Содержание

Холодный обзвон клиентов по базе данных

В перечень услуг call центра «Контакт Сервис» входят телефонные продажи и продвижение товаров.

Мы используем опыт и профессиональные знания для общения с разными клиентскими аудиториями.

Холодные звонки

Одна из наиболее востребованных услуг нашего кол-центра — холодные звонки: телефонные рекламные звонки вашим новым потенциальным клиентам, которые осуществляются без какой-либо предварительной договоренности. То есть абоненты не готовы к звонку и, возможно, ничего не знаю о вас, ваших товарах и услугах.

Это делает организацию холодных звонков одним из самых сложных направлений телемаркетинга. Но в то же время – одним из самых действенных, способным существенно повысить эффективность ваших продаж и дающим ответ на теряющий актуальности вопрос: как поднять продажи в кризис?

И самое потрясающее!!!

— Вам не нужно учиться борьбе с возражениями

-Мы все сделаем за вас!

Оставь заявку и мы перезвоним!

Примеры реализации услуги


Сфера деятельности:
Предоставление услуг связи населению.
Результативность проекта за 2010 год:
Количество подтвержденных заявок: 8735

Проверка данных компаний для рассылки информационного письма.

Ваш браузер устарел и не пожжерживает audio!

Горячий интерес к холодным звонкам

Холодные звонки как инструмент активных продаж

Начиная холодный обзвон, некоторые компании сталкиваются с рядом сложностей, по причине того, что заинтересованность в разговоре изначально односторонняя. Чаще всего это связано с тем, что менеджер отдела продаж, выполняющий звонок, не знает, как правильно подойти к разговору и заинтересовать потенциального заказчика.

Именно по этой причине активные продажи, холодные звонкидолжны выполнять подготовленные специалисты. Которым хорошо знакома эта техника продаж и которые смогут добиться её максимальной эффективности.

Именно по этой причине холодный обзвон клиентов по базе данных должен проводиться обученными людьми, которые смогут добиться от него максимальной эффективности.

  • Осведомленность в теме звонка

Первостепенное условие холодного обзвона – хорошее знание продвигаемого продукта. Оно поможет оператору ответить на все возможные вопросы, вызовет у потенциального клиента высокий уровень доверия и обеспечит максимальную эффективность работы.

  • Диалог, а не монолог

Опытный оператор, не понаслышке знающий, что такое телефонные продажи, понимает, что разговор в формате монолога наверняка обречен на провал. С собеседником необходимо выстраивать диалог: интересоваться его мнением, чутко реагировать на комментарии и вопросы, а в конце беседы предложить решение, учитывающее все полученные ответы.

  • Частота холодных звонков

Для холодного обзвона очень важна частота и регулярность совершаемых звонков. Это существенно повышает шансы на привлечение новых покупателей, прирост клиентской базы и увеличение продаж.

  • Звонок холодный – общение тёплое.

Дружелюбие — залог успеха в любом вопросе. Многие колл-центры обходят это очевидное условие стороной. Даже если вы хорошо знаете, ЧТО нужно сказать, но изложите информацию сухо – вряд ли вы получите желаемый отклик. Пусть наш контакт холодный, переговоры должны быть «человеческими», вежливыми, эмоциональными. Приветливый собеседник с гораздо большей вероятностью добьется успешного исхода беседы. Именно корректное общение поможет вам увеличить продажи в кризис!


Качество и эффективность услуги

Наша компания готова предложить Вам качественные услуги по установлению максимально успешного контакта между Вашей фирмой и потенциальными клиентами. Наших штатных операторов в офисах Санкт-Петербурга и Москвы отличает постоянное желание совершенствовать навыки, индивидуальный подход к каждому звонку и внимательность к изучению продвигаемого продукта. Разрабатывая и улучшая технику своей работы, мы неизменно повышаем эффективность холодных звонков и других подобных услуг. Если же у Вас возникают какие-либо вопросы касательно специфики нашей работы, можете смело обратиться к специалистам, которые будут рады оказать необходимую помощь!

Как повысить продажи в кризис?

Call-центр «Контакт Сервис» реализовал большое количество проектов по холодным звонкам.  Если вас интересует, как обеспечить повышение эффективности отдела продаж за 50 дней. Если для вас актуален вопрос, как увеличить клиентскую базу, как расширить географию присутствия, как привлечь новых посетителей в свой магазин,

как увеличить продажи окон… Если вам необходимы холодные звонки, продажи, активных и опытных менеджеров при этом нет. Мы поможем вам решить эти вопросы и поможем установить новые успешные контакты между вами и вашими потенциальными клиентами.

Хотите узнать больше про поиск клиентов и холодные звонки

Звоните нам:

8 (495) 150-22-22

8 (812) 407-22-22

8 (800) 350-21-22

Обзвон клиентов от call-центра «Контакт Сервис» — гарантия приятного результата

Перед любым сознательным руководителем рано или поздно встают следующие объективные задачи:

  • увеличить количество деловых партнеров;
  • организовать работу отдела продаж;
  • узнать об изменившихся пожеланиях клиента, наладить обратную связь;
  • обеспечить стабильный рост продаж.

Чтобы добиться желаемого максимально быстро и без лишних финансовых затрат, нужно обратиться у мастерам в искусстве общения с клиентов – специалистам колл-центра «Контакт Сервис».

Чтобы купить обзвон по базе у нас, просто закажите звонок на сайте – мы не заставим вас ждать!

«Холодные» звонки от колл-центра «Контакт Сервис» — мы сделаем за вас самое трудное

Организация холодных звонков – самое сложное направление телематкетинга, один из самых действенных способов поднятия продаж в кризис!

Как показывает практика, менеджеры отдела продаж компании не знают, как правильно строить диалог с покупателем, заинтересовать его во время первого контакта.

Можно сетовать на плохие условия работы, высокую конкуренцию, прочие обстоятельства а можно пойти по иному пути и заказать обзвон «холодных» клиентов в колл-центре «Контакт Сервис». Обратитесь к нам – очень скоро пожнете приятные плоды принятого решения!

«Холодные» звонки вместе с центром «Контакт Сервис»  — больше не навязчивы, а эффективны

Как специалистам центра удается заинтересовать клиента и не упустить его на первой минуте разговора? Все дело в подходе к работе:

  • мы готовимся к беседе с потенциальным покупателем: «примеряем на себе его одежду», предугадываем интересующие вопросы;
  • мы эффектно представляемся и презентуем продукт в особенной манере;
  • мы «ведем» собеседника в разговоре: даем достоверные данные, убеждаем выгоде сотрудничества, эффективно работаем с возражениями.

Мы чувствуем клиента, а значит – обречены продать ваш продукт! Если вы хотите подробнее узнать, что такое холодный обзвон, цену и особенности сотрудничества с центром, не медлите – свяжитесь с оператором прямо сейчас!

«Контакт Сервис» увеличит эффективность отдела продаж за 50 дней!

Вы не знаете, как расширить клиентскую базу и привлечь новых потребителей в свой бизнес? Колл-центр «Контакт Сервис» придет на выручку!

Холодные звонки от наших специалистов «растопят сердца» даже самых предвзятых клиентов. Наши операторы отлично знакомы с техникой продаж, умеют вести эффективный диалог, аккуратно подводят клиента к покупке и исправно отчитываются перед заказчиком.

Не это ли вам нужно? Если вы действительно хотите превратить свой бизнес в приоритетный, звоните нам, заказывайте «холодные исходящие звонки» по привлекательной цене!

Колл-центр на холодные звонки

Один из самых популярных и эффективных способов привлечения новых клиентов ‒ это так называемый «холодный обзвон». Имеется в виду предложение товаров и услуг компании по телефону без предварительной договорённости даже с тем, кто ничего не знает об этой фирме или продукте.

Организовать колл-центр на холодные звонки вдвойне сложно и требует большей ответственности, ведь изначально в разговоре заинтересован только оператор. Для такой работы нужны опытные, хорошо обученные сотрудники, которые умеют заинтересовать потенциального заказчика и продать ему конкретный товар. Найти и обучить подобных специалистов самостоятельно всегда проблематично, равно как и подобрать хорошего менеджера по продажам.

У нашей услуги холодных звонков есть целый ряд преимуществ:

  • звонки осуществляют опытные операторы, которые имеют серьезную психологическую подготовку, умеют избегать конфликтов и заинтересовать потенциального клиента, владеют техниками продаж;
  • новые клиенты привлекаются более эффективно за счет прямого контакта и грамотного общения;
  • выявляются потребности покупателей: колл-центр на холодные звонки поможет выяснить, чего не хватает возможным заказчикам в вашем пакете услуг или товарах;
  • вы узнаете стороннее мнение о своей фирме и продукте или услуге, а значит, можете выявить и устранить все недостатки;
  • вы избавляетесь от стрессового общения и конфликтных ситуаций, сможете сделать из них выводы в спокойной обстановке.

Кроме того, это финансово доступный способ рекламы и продвижения фирмы на рынке, если сопоставить затраченные суммы и количество заинтересованных потенциальных покупателей. Вместе с тем экономится время ваших сотрудников, которые могут заниматься узконаправленной работой по своему профилю.

Таким образом, колл-центр на холодные звонки – это отличное средство анализа рынка и расширения клиентской базы.


“Холодные” звонки, как проблема для общества

Блинова Анастасия Андреевна
Поволжский государственный университет телекоммуникации и информатики
студент 3 курса кафедры цифровой экономики

Библиографическая ссылка на статью:
Блинова А.А. «Холодные» звонки, как проблема для общества // Гуманитарные научные исследования. 2017. № 11 [Электронный ресурс]. URL: https://human.snauka.ru/2017/11/24568 (дата обращения: 11.04.2022).

В настоящее время, ”холодные звонки” поступают всё чаще и чаще от менеджеров по продажам. Они становятся более навязчивыми и превращаются в назойливую проблему для общества в целом.

Что такое холодный звонок?  Холодный звонок — это когда клиент не ждёт звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать услуга, которую будут предлагать, но для перехода к обсуждению клиента ещё нужно постараться. Менеджеры упорно предлагают свой товар или услугу по телефону. [2]

Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно». Те, кому регулярно приходилось снимать трубку и слышать в ней радостное или монотонное: «Здравствуйте, я из компании «Гармония», мы являемся представителем единственной и самой лучшей фирмы по производству косметики (массажных аппаратов, телефонов и т.п.) в России уже с 2000 года…» – куда лучше понимают, что это такое холодные звонки, нежели те, кто их совершает.

Представьте, вы ждёте важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой, в-третьих, вы вообще мужчина. Сколько «приятного» захочется сказать этому человеку? Его точно не ожидает теплый, приятный разговор с представителем компании, потому что звонок часто отвлекает человека¸ тем самым, создаёт помеху.

Существуют «холодные звонки» не для продаж.  К этой категории относятся звонки, с целью которых собирается информация для бизнесов:

  1. Увеличение базы клиентов
  2. Опросы и анкетирование
  3. Поиск новых лиц, принимающих решения.

У «холодных звонков» есть ряд минусов. К ним относятся:

  1. Негативная реакция клиента, потому что звонок отвлекает его от своих дел.
  2. По телефону легче проигнорировать предложение или отказаться от него.
  3. Собеседник, не дослушав оператора в любой момент, может повесить трубку.
  4. У оператора нет возможности наглядно продемонстрировать товар.

Целью «холодных звонков» является фильтрование и увеличение базы потенциальных клиентов, она не заключается в моментальной продаже. Но на данный момент в сложившейся ситуации многие менеджеры стали воспринимать за цель быструю продажу товара или услуги своей компании.

В настоящее время «холодные» звонки стали немаленькой проблемой для общества. Так как же избавиться от нежелательных и надоедливых звонков?

В этой статье я хочу изложить ряд методов по избавлению от «холодных» звонков.

1. Исключение номера телефона из базы.

Многие компании пользуются справочником для телефонных звонков, вы можете предотвратить неприятные звонки заранее. При обращении в любую компанию (банк, салон красоты и т.п.) попросите консультанта исключить ваш номер телефона из справочника, таким образом, вы поставите запрет на нежелательные входящие вызовы.

Если вы должны предоставить свой номер телефона компании, попросите компанию не звонить вам в маркетинговых целях или передавать свой номер третьим лицам.

2. Блокируйте телефонные звонки.

В настоящее время на мобильных телефонах существует функция, запрещающая звонить неизвестным абонентам, вы можете подключить её самостоятельно или в салонах сотовой связи. Эта процедура бесплатная.

3. Настройка запрета вызовов для нежелательных звонков.

Многие холодные звонки поступают из других областей, поэтому, если вам не нужно принимать областные звонки, спросите у оператора, может ли он блокировать звонки с областных номеров (он может взимать плату за эту услугу). Вы также можете заблокировать звонок со скрытого номера, хотя это может предотвратить некоторые звонки, которые вы ждёте. Например, если друг или родственник звонит со своего рабочего места, этот номер может быть заблокирован.

4. Не поддавайтесь холодному давлению.

Когда вы отвечаете на холодный звонок, сохраняйте спокойствие и не позволяйте вызывающему абоненту запугивать вас или давить вас предложениями. Никогда не раскрывайте свое имя, адрес или финансовую информацию. Если это законный звонок от компании, в которой вы заинтересованы или уже являетесь клиентом, вы всегда можете позвонить компании напрямую. Если вы подозреваете мошенничество, не нажимайте какие-либо кнопки телефона во время разговора. Это может перенаправить вас на премиум-номер, который вы будете оплачивать.

5. Чёрный список.

В настоящее время основная часть смартфонов поддерживает функцию «чёрный список», тем самым упрощает блокировку звонков. Добавляйте номера, с которых вам поступают «холодные» звонки в этот список. Если данная функция отсутствует на мобильном телефоне, то вы можете установить её за деньги у оператора. Для пользователей IPhone стандартная функция «чёрный список» отсутствует, поэтому сначала придётся сохранить номер телефона менеджера по продажам и зайти в пункт «Телефон», после перейти в «Контакты» и уже выбрать нужного пользователя для блокировки, а также можно поставить запрет не только на вызовы, но и на смс сообщения. [1]

6. Загрузка приложения.

Существует ряд бесплатных приложений, которые осуществляют блокировку нежелательных звонков.  К примеру, в «Google Play Store» это такие приложения, как: call blocker и calls blacklist, Mr. number и другие. На IPhone в «App Store» имеются следующие приложения: MCleaner и Cal Filter. Они удобны и просты для любого пользователя их легко и быстро можно скачать себе на мобильный телефон.


Библиографический список
  1. Как избавиться от раздражающих и назойливых звонков [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://medicalplanet.su/telemedicina/zernspesok.html, свободный.
  2. Холодные звонки [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://salers.ru/effektivnye-xolodnye-zvonki-mif-ili-realnost/, свободный.


Количество просмотров публикации: Please wait

Все статьи автора «Блинова Анастасия Андреевна»

13 правил холодных звонков от Александра Санкина

Александр Санкинпрезидент и основатель «Первого профсоюза риэлторов России», международный брокер

Многие риелторы не любят делать холодные звонки: не знают, что говорить или просто боятся звонить. А между тем это один из главных инструментов агента для поиска клиентов. На основе своего собственного опыта и опыта коллег я сформулировал несколько простых правил того, как превратить такие звонки из тяжкого бремени в приятную и легкую задачу.

1. Знайте свою миссию и ценности. Вы должны понимать, какую выгоду получат клиенты от сотрудничества с вами. Не говорите об этом напрямую по телефону, просто знайте для себя. Тогда у вас будет убежденность в своей правоте, в том, что вы несете людям благо. Это даст вам уверенность в себе. Такие ценности, как честность, доброта, профессионализм, законопослушность можно транслировать и по телефону. 

2. Держите перед собой образ вашей цели. Считается, что звонить по телефону трудно. Чтобы себя вдохновить, получить энергию на звонки, почаще напоминайте себе о том, ради чего вы это делаете. Возможно, вы хотите купить машину или квартиру. Тогда держите на рабочем столе фотографии желаемого или запишите цели на видном для себя месте. 

Когда вы приступите к звонкам, вы будете видеть перед собой образ этой цели и у вас будут силы на разговоры с клиентами. Неужели ради этого дома, ради этой квартиры, ради этого образа жизни, вы не сделаете 15 звонков? Смешно! Ну конечно, сделаете, и даже больше.  

А если цели нет, непонятно, для чего вы вообще вылезли из кровати. Зачем звонить? Зачем что-то делать? И так все хорошо. Поэтому всегда держите перед собой образ желаемого.

3. Знайте свою конверсию, плановую и фактическую, и постоянно ее анализируйте. Для того чтобы вам было легче это делать, ведите журнал звонков. Тогда вы будете видеть, сколько звонков вы сделали вчера и насколько эффективнее (или наоборот) вы сегодня.

С помощью журнала вам будет легко рассчитать конверсию сделанных звонков во встречи и насколько эту цифру нужно увеличить, если вы хотите иметь больше сделок.

4. Всегда помните, что цель звонка — встреча. Многие тренеры и руководители агентств учат: «Ты еще мал и глуп, не надо тебе никуда ехать, встречаться с собственниками. Тебе будет трудно, они не подпишут с тобой договор, тебе надо просто позвонить и позвать их в офис, а уж здесь я их «нахлобучу»».  

И эти бедные агенты всеми правдами и неправдами пытаются вытянуть собственника в офис. Но реальность такова, что мало кто соглашается на это, и конверсия у риелтора падает. Поэтому цель звонка — назначить встречу не в офисе, а на квартире у собственника. А в случаях, когда он не может показать объект, — получить доступ туда, а потом связаться с собственником по Skype или Zoom.

5. Улыбайтесь во время звонка, например, поставив перед собой зеркало. Увидев там свою доброжелательную улыбку, вы автоматически настроитесь на соответствующую волну, даже ваш голос будет звучать по-другому. Поэтому и собеседнику будет комфортнее с вами общаться.

6. Двигайтесь во время разговора. Многим, и мне тоже, нравится двигаться во время телефонных звонков — ходить, стоять, но не сидеть. Если вы будете передвигаться по комнате, в вашем голосе будет больше энергии. Используйте гарнитуру, чтобы жестикулировать руками — кому-то это помогает. 

7. Найдите способ вдохновить, порадовать, вознаградить себя. Совершили звонок — съели маленькую шоколадку. Наш организм — умная система, он сразу поймет, что у него есть мотив совершать действия, ведь за каждым звонком следует что-то приятное.

8. Свято берегите время для звонков от хронофагов — пожирателей времени. Это могут быть болтливые коллеги, социальные сети или друг, который отвлек вас из лучших побуждений. Всегда помните что именно выделенный на звонки час и и ни что иное делает вас богатым. 

Это справедливо и для времени, которое вы тратите на встречи с собственниками. Все остальные дела нужно делегировать или отложить. 

9. Не разговаривайте по телефону долго — звонок в среднем должен длиться до трех минут. Наше время дорого стоит, и долгие разговоры снижают конверсию. Обсудить все в деталях вы сможете и на встрече. Поэтому не нужно говорить лишнего и терять таким образом энергию — вы должны делать звонки. Такая самодисциплина будет выгодно отличать вас от многих агентов, которые готовы болтать по телефону часами. 

10. Выбирайте для звонков одно и то же время. Самый лучший период— с 9:30 до 11:00, не планируйте на это время ничего другого. Сессии холодных звонков можно проводить до трех раз в неделю. 

11. Минимум трижды во время разговора назовите собеседника по имени и также не менее трех раз упомяните свое имя. Это нужно, чтобы вы запомнили друг друга. Если вы будете соблюдать это правило, вы не забудете спросить, как человека зовут, и не забудете представиться сами.

12. Всегда задавайте один и тот же «вопрос–рогатину». Это нужно, чтобы не было пауз в разговоре, потому что пауза заполнится вопросами собственника. Цель звонка — не реклама, а только лишь назначение встречи. Поэтому, ответив на вопрос собственника, задайте свой, заранее подготовленный, вопрос. 

Я его называю «вопрос-рогатина» — выбор без выбора. Например: «Когда, уважаемый собственник, вам удобно, чтобы я пришел? Я могу завтра в 16 или послезавтра в 17». Не спрашивайте: «Могу ли я прийти?», — это вопрос, на который можно ответить нет. 

«Когда мне можно прийти?» — тоже неудачный вариант. Кто его знает, когда? У меня нет под рукой расписания. Такой вопрос буквально вводит в ступор. А вот на вопрос: «Вам удобно завтра в 16 или послезавтра в 17?» ответить легко. 

13. Не говорите: «У меня есть покупатель», — говорите: «Есть покупатели». Собственнику нужно сразу дать понять, что перед ним опытный агент, у которого целый пул покупателей, большая база объектов и клиентов. Каждый хотел бы, чтобы его агент был именно таким.  

У некоторых риелторов, которых я обучил этой системе, раньше из 20 звонков получалась лишь одна встреча, а многие и вовсе не звонили «холодным» клиентам, потому что боялись. Теперь же эти агенты имеют стабильную конверсию «пять звонков — одна встреча». А лучшие мои ученики, например Максим Жигарев из Санкт-Петербурга, стали проводить по 10 встреч в неделю. 

Соблюдая эти простые правила, вы тоже сможете совершать холодные звонки легко и непринужденно, а конверсия из них во встречи у вас значительно увеличится. Следовательно, вырастет количество сделок, а значит и ваш доход.  

Что такое «холодные» звонки?

4.8 / 5 ( 33 голоса )

«Холодные» звонки – разновидность телемаркетинга, при которой производится обзвон по базе потенциальных клиентов, которые, возможно, не будут заинтересованы в ваших товарах или услугах. При этом клиентская база составляется на основе «портрета покупателя», предоставляемого заказчиком. Поэтому исходящие звонки проводятся по целевой аудитории, а не по всем возможным покупателям. В итоге заказчик при заказе аутсорсинга «холодных» звонков может сэкономить на телефонных вызовах, а операторы колл-центра не будут тратить время на обзвон нецелевой аудитории.

Отличия «холодных» и «теплых» звонков

Изначально может показаться, что «холодные» и «теплые» звонки имеют много схожего, но это не так. Достаточно рассмотреть особенности первых и вторых услуг, и убедиться в существенных отличиях.

  • «Холодные» звонки. Проводятся по потенциальным, но не действующим клиентам. Т.е. люди еще не обращались в компанию, не заказывали услуги и не покупали товары. Для них требуется полноценная презентация, реклама компании таким образом, чтобы потенциальные покупатели или потребители заинтересовались предложением. Нередко «холодный» обзвон проводится для нового бизнеса, когда еще совсем нет клиентской базы.
  • «Теплые» звонки. Проводятся по действующей клиентской базе, т.е. по тем абонентам, которые ранее уже обращались в компанию заказчика. Это могут быть и потенциальные покупатели, искавшие товар, но не нашедшие его, и ожидающие поставку, и те клиенты, которые когда-то что-то покупали, и им, возможно, требуется или аналогичные, или сопутствующие товары.

При «теплых» звонках риск получить отказ от абонента намного ниже, чем при «холодных». Человек уже обращался в магазин или компанию, знает об ассортименте, об обслуживании, и его интересует что-то конкретное. Он может оставить заявку на оптовую поставку товаров или на розницу. При этом обзвон проводится исходящий, т.е. «теплый» покупатель все равно не знает, кто к нему обращается, но, услышав представление оператора, скорее всего, совершит заказ.

С «холодными» звонками все намного сложнее. Обычно целевая аудитория, по которой проводится обзвон, не знает о компании заказчика. Требуется презентация, реклама товаров и услуг, снятие возражений. Человек (или представитель компании по оптовым закупкам) не знает о компании заказчика, и у него могут возникать вполне обоснованные претензии, отказы. Снимать их операторам гораздо сложнее, поэтому у «холодных» звонков конверсия ниже. Хорошим показателем считается 6-7%, т.е. из 100 звонков 6-7 приводят к цели. Опять же, цель может быть и прямыми продажами по телефону, и выход на лицо, ответственное за принятие решений, и расширение клиентской базы за счет привлечения новых покупателей при исходящих звонках.

Цели «холодных» звонков

У «холодных» звонков есть несколько целей:

  • Прямые продажи по телефону – операторы работают в качестве удаленного отдела продаж. Принимаются и обрабатываются звонки, иные обращения по другим каналам связи, вносятся заявки в CRM-систему заказчика или иное ПО с БД и последующей обработкой заказов.
  • Поиск новых клиентов. Среди потенциальных покупателей операторы проводят опрос, выявляют заинтересованные контакты, и передают их заказчику. Это простой и быстрый способ нарастить клиентскую базу как для нового, так и действующего бизнеса.
  • Выход на лиц, ответственных за принятие решений. Чаще всего операторы при обзвоне базы корпоративных клиентов общаются не с менеджерами, а с секретарями. Поэтому цель в этом случае получить контакты тех лиц, которые в данной компании ответственны за принятие решений о закупках, заключения сделок и пр.

Как подготовиться к «холодному» звонку?

Подготовка к «холодным» звонкам начинается с психологического аспекта. Операторы должны понимать, что о товарах и услугах компании, от лица которой они проводят обзвон, потенциальным клиентам может быть ничего не известно. Более того, предложение и вовсе может оказаться абонентам неинтересным, т.е. нужно быть готовым к «прохладному» общению и отказам. При этом отказы будут всегда – и у профессионалов с большим опытом, и ничего страшного в этом нет. Такова специфика «холодных» звонков. Просто относиться к отказам следует спокойно, проводить по результатам проекта «работу над ошибками», анализируя, что именно удалось достичь, а в каких моментах еще имеются недочеты.

Важно досконально знать всё о товарах и услугах, которые оператор будет предлагать при исходящих звонках. Необходимо изучить особенности продукции, всегда иметь перед глазами какие-то подсказки по уникальным свойствам, выгодам от использования тех или иных товаров, либо от пользования услугами.

Еще один момент касается сценариев. Скрипты разрабатываются отдельно под каждый проект, и согласовываются с заказчиком. В процессе обзвона проект-менеджер колл-центра может вносить какие-либо корректировки. Но операторам не стоит всегда строго использовать готовый сценарий, ведь здесь важно «живое» общение с потенциальными клиентами. Поэтому можно отходить от скриптов, пользоваться несколькими сценариями в зависимости от того, к какому типу относится конкретный клиент. Всё это приходит с опытом.

Этапы «холодных» звонков

К основным этапам проведения «холодных» звонков относятся:

  • Подготовка базы для обзвона. Если у заказчика уже есть собственная клиентская база, то операторы могут проводить звонки по ней. Также возможно составление БД – сбор контактов целевой аудитории среди юридических лиц. Для базы используется только целевые клиенты, которых может заинтересовать предложение оператора.
  • Составление и согласование сценариев общения. Сотрудники call-центра составляют несколько скриптов с учетом особенностей бизнеса заказчика, уникальности его предложения. Перед стартом проекта сценарии согласовываются с заказчиком.
  • Общение с секретарем. Нередко между оператором и потенциальным клиентом (лицом, ответственным за принятие решений), как барьер, встает секретарь. Соответственно, оператору нужно вызвать интерес у него, а для этого предложение должно быть коротким, четким – всё, по существу.
  • Разговор с клиентом. Проводится презентация компании заказчика, товаров или услуг, указываются выгоды от принятия предложения. При успешном завершении общения оператор вносит данные по контакту в CRM-систему заказчика или передает информацию по e-mail для последующей работы с заинтересованными лицами.

Техника «холодных» звонков

Под техникой подразумевается последовательность следующих действий, совершаемых оператором при каждом звонке:

  • Начало разговора. Необходимо представиться, сообщить, от лица какой компании совершается звонок, вынести самую суть предложения и поинтересоваться, есть ли у абонента сейчас время для разговора. Если человеку в данный момент говорить по телефону не очень удобно, то оператор спрашивает, когда можно будет перезвонить.
  • Определение «болей», потребностей потенциального клиента. Возможно, что предложение и вовсе не интересует человека, тогда можно будет сразу сэкономить время на дальнейшем разговоре. Также можно будет выяснить, пользуется ли абонент товарам и услугами конкурентов, и сделать более выгодное предложение.
  • Основная презентация товаров или услуг. Операторы колл-центра делают упор на выгодах от обращения в компанию заказчика, на определенных уникальных характеристиках, свойствах.
  • Снятие возражений. У любого человека могут возникнуть сомнения, вопросы относительно предлагаемых товаров или услуг, и здесь оператору важно грамотно снять такие возражения.
  • Завершение разговора. В зависимости от цели это может быть договоренность о личной встрече или передаче контактов заинтересованного клиента менеджеру, получение контактных данных лиц, ответственных за принятие решений, или даже прямые продажи по телефону.

Иногда возможны вариации в отношении перечисленных выше этапов, но техника, как правило, всегда одинаковая. Понятно, что конверсия «холодных» звонков будет ниже, чем в случае «теплого» или «горячего» прозвона. Но при грамотном подходе такой обзвон может оказаться достаточно эффективным инструментом привлечения новых клиентов и прямых телефонных продаж с минимальными затратами денег и времени на сам проект в call-центре.

Просмотров: 1724 937

Поделиться:

Похожие статьи:

Напишите нам

Получите консультацию бесплатно!
Свяжитесь с нами.

Что такое холодные звонки и как правильно их делать

Содержание страницы

Одним из распространенных в бизнес-среде мнений является теория о «неработающих холодных звонках». На самом деле этот инструмент может быть весьма эффективным фактором повышения уровня продаж.

Зачем звонить

Холодный звонок — широко используемый способ привлечения внимания потенциального клиента. Несмотря на существующую версию о низкой эффективности таких звонков, их продолжают использовать в прямых продажах.

При всей разнице техник и подходов холодный звонок является внезапным для клиента и в большинстве случаев будет принят «холодно». Задача менеджера «разогреть» представителя целевой аудитории, заинтересовать его и подвести к покупке.

Холодный звонок должен быть максимально проработан, иначе эффективность стремится к нулю. Случайному человеку холодные звонки поручать нельзя. Нужен отдельный специалист или прошедший обучение сотрудник фирмы, обладающий определенными качествами: умением вести беседу, адекватно относиться к отказам и негативу, связанному с ними, навыками импровизации в рамках сценария беседы.

Выше мы упоминали о целевой аудитории. Это один из важнейших моментов. Часто начинающие менеджеры пытаются звонить всем подряд, не потрудившись создать предварительную клиентскую базу. Это ошибка.

Например, предложение профессиональной косметики будет актуально для салонов красоты, парикмахерских.

Другим существенным элементом холодного звонка является сценарий беседы. На языке специалистов он называется продающий скрипт. Обычно это цепочка действий: назвать свое имя и должность, предложить услугу (товар), озвучить возможность заключения сделки, обработать возражения.

Особое внимание в сценарии уделяется обработке возражений, которых при холодных звонках будет множество. Заинтересовавшимся, но не принявшим еще решение о покупке потенциальным клиентам, как правило, звонят несколько раз. Результатом действий менеджера должна стать актуальная «работающая» клиентская база, приносящая фирме доход.

Холодные звонки при всей их сложности для менеджера являются хорошим способом продвижения продукта. Клиент может не задумываться о необходимости какого-то товара или услуги для себя («спасибо, у меня уже есть постоянный поставщик»), но если предложить более выгодные условия, выиграет и клиент и менеджер («у нас оптовая цена на 15% ниже, постоянным клиентам бонусы»).

Как сделать звонок максимально успешным

Целевая аудитория – это те люди и компании, среди которых находятся реальные клиенты фирмы. Необходимо проработать заранее ее потребности, критерии выбора, знать о ЦА как можно больше, подумать, какими причинами объяснить свой внезапный звонок. Если обратиться к нашему примеру с салоном красоты, предложение можно приурочить, например, к международному женскому дню. Для фирм одной производственной отрасли эффективным может стать холодный звонок с поздравлениями и предложениями, связанными с профессиональным праздником. Представитель крупной фирмы может положительно отреагировать на предложения, связанные с годовщиной создания организации (например, сувениры бизнес-партнерам, работникам, поощрительные подарки).

Подсказка! На этапе поиска информации о ЦА можно узнать больше о потенциальной фирме-клиенте, представившись по телефону заинтересованным лицом, покупателем ее продукции.

Что касается скрипта, то схема общения с потенциальным клиентом нужна в первую очередь начинающим менеджерам. Опытные специалисты к таким «подсказкам» тоже относятся серьезно. Общепринятое разделение на гибкий и жесткий сценарии означает, что в первом случае прописываются варианты разговора в основном. В разговоре с возможным клиентом менеджеру придется много импровизировать. Так продают дорогую, сложную продукцию. По жесткому сценарию, как правило, продается простая продукция. Ключевой момент здесь — обработка возражений. Чем больше их предполагается в ходе звонка, тем большей гибкостью должен обладать продающий скрипт.

Целью менеджера является разговор с человеком, который может непосредственно быть заинтересован в покупке товара или услуги (лицо, принимающее решение, ЛПР), однако в крупных фирмах это непросто. На звонки обычно отвечает секретарь, «отбивающий атаки» менеджеров фирм-продавцов. Клиентскую базу лучше создавать с нуля, обращаясь к представителям среднего или малого бизнеса. Затем, при наличии постоянных и успешных клиентов, опыта общения с ними, можно вернуться к идее продаж продукции крупному бизнесу.

Необходимо помнить, что:

  • правила делового этикета запрещают звонки в нерабочее время;
  • разговор должен длиться около 4 минут;
  • первоочередная цель холодного звонка – не продажа продукта как таковая, а заинтересованность в коммерческом предложении, еще лучше – встрече с менеджером;
  • основную информацию о продукте озвучивают в начале разговора;
  • на старте беседы обязательно спрашивают о наличии свободного времени, в конце выражают благодарность за уделенное время.

Если результатом звонка является личное общение менеджера и ЛПР, звонок максимально успешен. В то же время отправка коммерческого предложения и/или сбор контактных данных означает возможность повторного звонка. Немало клиентов принимает решение в пользу покупки позже, обдумав полученную информацию.

Схема звонка и её использование

Обычно скрипт холодного звонка представляют в виде схемы, алгоритма, для удобства и быстроты использования. Необходимо проработать все возможные варианты диалога с клиентом по продукту и учесть их.

Пример. Менеджер агрофирмы делает холодный обзвон, чтобы наладить постоянный сбыт молока. Начиная с фразы «Добрый день, Мария Петровна, меня зовут Виктор, агрокомплекс «Вкусная жизнь», мы предлагаем вам молоко, фасованное в крупную тару…» велика вероятность получить ответ «Спасибо, нам ничего не нужно». Более удачным будет вопрос: «Добрый день, в вашем кафе (ресторане, баре) готовят молочные коктейли?» Ответ «нет» означает, что клиент нецелевой, ответ «да» — можно продолжить разговор,

Схема может выглядеть следующим образом: «Добрый день, Мария Петровна, меня зовут Виктор, агрокомплекс «Вкусная жизнь». В вашем кафе (ресторане, баре) готовят молочные коктейли?»

Варианты ответов:

  • «Нет, у нас алкогольный бар» (нецелевой клиент).
  • «Да, готовят» (продолжаем диалог).

«Мы могли бы предложить вам молоко, фасованное в крупную тару (характеристики молока и тары). Предлагаю бесплатную дегустацию. Мой визит не означает обязанности сразу заключать контракт на поставку».

Варианты ответов:

  • «Мы закрываем этот бар, на его месте будет алкогольный» (нецелевой клиент).
  • «Мы уже заключили договор с другим поставщиком до конца года» (внести в базу, перезвонить перед концом года).
  • «Пришлите коммерческое предложение на почту, ее даст секретарь» (продолжаем разговор).

«Основные моменты коммерческого предложения Вы уже знаете. Наше молоко лучше попробовать на вкус. Давайте я подъеду на полчаса в пятницу, в 14:00 прямо в офис. Вам будет удобно?»

Таких схем может быть несколько, по числу основных продуктов фирмы, в которых она наиболее заинтересована.

Работа по созданию качественного скрипта включает в себя ряд этапов:

  • Подготовительный. Определяется задача менеджеру: продвижение продукта, сбор данных и пр. Работа с потребностями ЦА, изучение конкурентов, анализ предыдущих ошибок.
  • Написание скрипта. Начальная точка – приветствие, конечная точка – завершение беседы. Между ними должны быть описаны все варианты ответов потенциальных клиентов, реакция на них менеджера. Чем подробнее сценарий, тем легче будет проходить звонок.
  • Этап тестирования и корректировки. Звонки делаются с целью узнать реакцию ЦА, для которой писался скрипт. Выявляются неудачные фразы, блоки, сценарий корректируется.
  • Начало использования новой улучшенной версии.

В какое время лучше совершать холодные звонки

Когда руководитель или сотрудник повышением эффективности холодных звонков, его не интересует перечень вариантов. «Верните» задавшему этот вопрос, и он сразу назовет 3 – 5 вариантов, а немного подумав, удвоит их число. Проблема повышения эффективности, не в количестве вариантов. Проблема в возможности их применить с минимальными усилиями. Чтобы все было просто, быстро, и (в идеале) без финансовых вложений. После этой фразы, невольно появляется саркастическая улыбка … Но! Самое парадоксальное! Такая возможность есть!

От выбора времени холодных звонков, более чем на треть зависит их результат. Такое повышение конверсии, не требует от менеджера дополнительных усилий, а от организации затрат. Делаешь то же и так же, как раньше, только в другое время. И получаешь новый результат. Заманчиво?

Тогда давайте разберём: В какое время, лучше совершать холодные звонки? Когда лучший делать звонки, для привлечения новых клиентов?

Начнем с перечисления наиболее и наименее удачных дней недели и часов. А затем перейдем к причинам и статистике связи времени и эффективности «обзвона».

 

КАКИЕ ДНИ НЕДЕЛИ ЛУЧШИЕ, ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ХОЛОДНОГО ОБЗВОНА.

  • Лучшие дни для холодного звонка: Четверг и Среда.В эти дни проще всего получить согласие на встречу и выше вероятность, что встреча, назначенная в этот день, состояться.
  • Немного ниже среднего, результативность звонков во Вторник и Пятницу.Причем во вторник ниже среднего процент согласия на встречу. В пятницу, шансы назначить встречу – выше среднего. Но встречи, назначенные в пятницу чаще, отменяются. Поэтому итоговый результат звонков во вторник и в пятницу, примерно равен.

    Повышенные отказы от встреч, согласованных в пятницу, связано с тем, что за выходные, ЛПР (Лицо Принимающее Решение) успевает и передумать, и изменить планы на будущую неделю. Что вначале, приводит к переносу встречи, а затем ведет к отказу.

  • Худший день недели для первичного контакта: Понедельник. Есть дни, еще менее удачные для холодных звонков, чем понедельник, но к счастью, они бывают гораздо реже. Это даты «примыкающие» к праздникам (предшествующие и последующие даты).

 

КАКОЕ ВРЕМЯ ЛУЧШЕ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ.

  • Лучший час для холодного звонка: с 16.00 – 17.00.В этот час, менеджер активных продаж имеет максимальные шансы, чтобы назначить встречу клиенту.
  • Эффективность звонков во второй половине дня выше, чем в первой.Результативность холодных звонков во второй половине дня заметно повышается, несмотря на меньшую «доступность» ЛПР в этот период.
  • Есть короткий интервал, для успешных звонков в первой половине рабочего дня с 8.45 – 9.30.В зависимости от профиля предприятия и должности ЛПР, этот интервал может менять свою продолжительность или вовсе исчезать.
  • Худшее время для холодного звонка – обеденный перерыв.

 

ЗАЧЕМ РУКОВОДИТЕЛЮ ЗНАТЬ ОПТИМАЛЬНОЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЗВОНКОВ В СВОЙ КОМПАНИИ.

Понятно, что руководителю эти данные нужны для повышения конверсии холодных звонков. Но использовать эти знания, для роста конверсии можно по-разному.

Можно рассказать, менеджерам какое время наиболее и наименее удачное, для «первичного обзвона». Что бы они знали …. Ну а дальше они уже сами ….

А можно подойти системно. Зная оптимальное время выполнения первичных телефонных контактов, можно составить график работы менеджеров продаж. Распределить задачи менеджеров, в течение дня и недели так, чтобы лучшее время для «первичных звонков», было выделено именно под них. Это не только может повысить на 1/3 результативность звонков, но и переломить отношение менеджеров к холодным звонкам, как к самой неприятной части работы. От того, что отказы клиентов, при первичных обзвонах, будут звучать реже; менеджеры любовью к холодным звонкам, конечное не проникнуться. Но и прежнего негатива уже не будет. А значит менеджеры не будут, при любой возможности, откладывать такие контакты «на потом», с вытекающим из этого провалом в привлечении клиентов и выполнении планов продаж.

Перечисленные связи, между временем и результатом первичных звонков, верны для большинства компаний, но часто бывают и исключения. Если Ваша компания попадает в широкий круг исключений, а Вы выстраиваете систему «холодного обзвона» с опорой на среднестатистические данные о «пиках эффективности контактов», то смещение «пика» даже на один час, может обесценить всю работу. Роста конверсии не будет, зато, вероятно, будет негатив от сотрудников (если ввод новой системы работы, был связан с изменением старой).

Самый точный способ поиска (или проверки) лучшего времени первичных контактов, для Вашей компании, это сравнение конверсии звонков, сделанных в определенный час / день недели (за месяц / квартал) со средней конверсией проведения холодных звонков, за тот же период. При наличии CRM, фиксирующей время первого контакта с ЛПР и факт состоявшейся встречи — это довольно просто (некоторые CRM позволяют формировать такой отчет, без дополнительных настроек).

Но если в организации нет необходимых данных (у новых компаний, таким данным просто не откуда взяться, разве что от конкурентов), то нужно выбрать время, исходя из факторов, от которых зависит реакция потенциальных заказчиков на входящий звонок от новой компании.

 

ПОЧЕМУ КОНВЕРСИЯ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ ЗАВИСИТ ОТ ВРЕМЕНИ ЗВОНКА.

На холодный звонок влияет не само время телефонного разговора, а три фактора в работе клиентских организаций, связанных со временем:

1. Загруженность сотрудника. Чем больше загружен сотрудник текущими делами, те большее раздражение вызывают у него, входящие предложения по сотрудничеству. Соответственно, лучше звонить в период меньшей загрузки сотрудника, но при этом не покушаться на обеденный перерыв.

Рисунок №1. График распределения результативности «холодных звонков»; работоспообности и нагрузки на сотрудника по дням недели.

 

Загруженность в течение недели.

Для большинства отделов, участвующих в закупках, пик по количеству задач приходиться на понедельник и убывает, в течение недели до пятницы (см. рис 1). В пятницу, загруженность возрастает по сравнению с четвергом, примерно до уровня среды. Основная причина пиков и спадов в нагрузке сотрудника — это накопление задач, возникших за выходные + выставление планов на неделю. Поэтому в начале недели количество планов максимально. В последующие дни, число задач постепенно уменьшается, снижая нагрузку. А в последний день недели, нагрузка повышается, так как сотрудник пытается завершить все еще не закрытые за неделю задачи.

Результат влияние «загруженности» ЛПР, очевиден при наложении графика результативности звонков на график загруженности в рабочую неделю.

Загруженность в течение дня (см. рис 2).

 

Загруженность в течение дня.

График загруженности сотрудника в течение рабочего дня (см. рис 2), практически повторяет недельный график . Единственное отличие — это «время раскачки» в начале рабочего дня. В этот момент, сотрудник уже на рабочем месте, но еще не включился в работу. Момент отлично подходит для холодного звонка, но его трудно спрогнозировать. Само время «раскачки» составляет 15 — 30 минут, но в разных компаниях и у разных должностей, оно начинается в разное время и размазывается по интервалу между 8.00 – 10.00. А иногда и вовсе отсутствует.

Есть небольшой рост загруженности после выхода с обеденного перерыва. В результате, минимум загруженности приходиться на время с 15.00 – 17.30, что и подтверждается высокой результативностью холодных звонков в это момент.

2. Тонус (работоспособность) сотрудника. Если загруженность ЛПР определяется графиком работы организации (отдела) и функционалом сотрудника, то работоспособность связана с суточным циклом общего тонуса организма. У человека чередуются естественный пики и спады в активности и эмоциональном настрое. Чем ниже тонус, тем труднее вызвать интерес к предложению и «расшевелить» собеседника.

Изменения работоспособности на протяжении рабочей недели (см. рис 1).

Пик тонуса, приходиться на среду. Минимум на понедельник. Также понижение тонуса, происходит в пятницу. Поэтому в понедельник и пятницу, человека будет несколько труднее заинтересовать, не только при холодном звонке, но и при личной встрече. Если в Вашем первичном обращении сильно проработана мотивирующая часть (есть сильные стимулы в пользу предложения), то тонус сотрудника не будет особым препятствием. Если же Ваше предложение сливается с «серой массой» предложений конкурентов, то в лучше звонить клиентам в среду. Тогда пиковый тонус и позитивный настрой клиента, «добавят красок» предложению и повысят шансы на назначении встречи.

Изменения работоспособности в течение рабочего дня (см. рис 2).

На протяжении рабочего дня тонус имеет два пика. К сожалению, первый пик перекрывается высокой загруженностью сотрудника, что не позволяет его полноценно использовать для первичного обращения. Пик во второй половине дня, приходиться на спад нагрузки, и создает лучший момент для обращения: с 15.00 – 17.30.

3. Доступность сотрудника, определяется возможностью связаться с ЛПР, и зависит от мобильности сотрудники.

Часто нужного человека просто нет на рабочем месте, и он становится недоступен для соединения через секретаря (но остается возможность звонка на сотовый номер сотрудника).

Из графика «доступности» ЛПР в течение рабочего дня, видно что, ЛПР чаще находиться на рабочем месте в первой половине дня (см. рис 2.). Вероятность застать ЛПР во второй половине дня ниже, примерно на 20 – 30%.

Какие выводы можно сделать из данного статистики:

  1. Если менеджер опытный, то проводя «обзвон» в первой половине дня, он примерно на 25%, повышает шансы на соединение с нужным лицом. Это практически компенсирует снижение вероятности получения согласия на встречу из-за неблагоприятного времени контакта (высокой загруженности ЛПР до обеда).
  2. Если до некоторых ЛПР трудно дозвониться из-за их отсутствия на рабочем месте. То таких клиентов, лучше выделять в отдельную группу, и звонить им в интервале: 8.45 – 10.00. В этот момент, ЛПР чаще бывает «на месте» и еще низка его загруженность.
  3. Если большинство ЛПР трудно застать «на месте». Т.е. разговор идет о системе. Бывает целесообразно отказаться от привязки холодных звонков к «благоприятному времени» и проводить звонки, в период наиболее частого присутствия данных сотрудников на рабочем месте. Или, научить менеджеров активных продаж получать сотовый номер ЛПР. Исключив таким образом фактор «доступности сотрудника».

 

ИССЛЕДОВАНИЕ ВРЕМЕНИ «ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ», КОМПАНИЕЙ INSIDESALES.

Одно из самых известных исследований, на результаты которого ссылаются, когда разговор заходит об оптимальном времени «холодного обзвона», это изыскание 2009 г проведенное компанией InsideSales.

Основные выводы исследования (в части относящейся к теме статьи):

  • Среда и четверг – лучшие дни недели, чтобы состоялся разговор с клиентом. Вероятность, что контакт состояться в лучший день (четверг) на 49,7% больше, чем в худший день (вторник).
  • Четверг лучший день, чтобы провести разговор и заинтересовать клиента (получить согласие на встречу). Результативность лучшего дня (четверга) на 19,1% выше худшего дня (пятницы).
  • С 16.00 – 18.00 лучшие часы, для того чтобы состоялся диалог с клиентом. Вероятность что диалог с клиентом произойдет в лучший час (16.00 – 17.00) на 114% больше, чем в худший час (11.00-12.00).
  • С 16.00 – 17.00 лучшие час, для того чтобы первичный разговор состоялся, и новый клиент заинтересовался предложением. Результативность лучшего часа (16.00-17.00) на 164% результативнее часа (11.00 – 12.00).

Исследование интересно и заслуживает внимания. Среди основных плюсов:

  • объем выборки звонков (пятнадцать тысяч контактов).
  • раздельный анализ: 1) состоявшихся контактов (при которых состоялся разговор с ЛПР) и 2) результативных контактов (завершившихся согласием на встречу).Это помогает понять, когда клиент охотнее отвечает на звонок (больше шансов до него дозвониться) и когда клиент чаще соглашается на встречу.
  • статистика представлена в процентах по дням недели и рабочим часам, в виде наглядных диаграмм.

У исследования есть ряд особенностей, не позволяющих в чистом виде, переносить результаты исследования на классические «холодные звонки» в сегменте b2b:

  • При исследовании, анализировались звонки клиентам, оставившим запрос в интернете (заполнившим вопросу запроса на сайте). Т.е. у клиента на момент звонка уже есть интерес, а у менеджера, сразу есть прямой контакт клиента. В сегменте b2b, такие обращения можно назвать «холодными» только с большой натяжкой. Обычно менеджер, выполняя холодный звонок, не знает контакты ЛПР, не говоря уже о актуальной потребности клиента в предложении.
  • В исследовании не уточняется, кто является «лидом» (физическое лицо или организация). Хотя косвенно, можно сделать вывод, что контакты проводились с организациями.
  • Не уточняется, не чьей территории назначается встреча. Должен ли будет менеджер приехать к клиенту или наоборот. А этот фактор будет сильно влиять на готовность клиента к встрече на момент звонка.
  • Исследование зарубежное и при сходстве самого распространённого графика работы (5 дней в неделю, 8 часов в день, с 9.00 – 18.00), результаты подобного исследования в России могут отличаться.

К сожалению, цифры исследования, часто принимаются в качестве готового и правильного ответа. По принципу: «За нас уже все сделали. Давайте просто возьмём и используем». Игнорируя специфику исследования и особенности своего клиентского сегмента.

Исследование дает наглядное представление об степени влияния времени на результат первого телефонного контакта. Но реальное положение «пиков эффективности» (лучшее время) в Вашем сегменте может быть смещена по временной шкале и отличаться степенью выраженности «пиков». Пользоваться результатами этого исследования, стоит осмотрительно:

Будет отлично, если результаты данной работы, возьмёт менеджер по продажам для самостоятельной организации работы. (Общую тенденцию, исследование отражает верно. А собственный анализ, менеджер провести не может, из-за отсутствия необходимой статистики).

Будет полезно, если данные исследования возьмет руководитель для обобщенных рекомендаций менеджерам (в виде: «Лучшие дни, для звонков — это дни со вторника по четверг, а лучший временной интервал — вторая половина дня»).

Будет ошибкой на основания этого исследования, выбирать дни или часы, чтобы закрепить их в регламенте работы менеджеров, как время для телефонных контактов. Выше уже говорилось о неприменимости усреднённых данных или данных «чужих сегментов», для организации системы работы. А цифры обсуждаемого исследования, помогут наглядно доказать это утверждение.

Предположим ситуацию. Менеджеру по продажам, в регламенте, на холодные звонки отводиться один час и закрепляется время, с которого должен начаться «обзвон». Пик результативности контактов, исходя из исследования, приходиться на интервал с 16.00 – 17.00. В этот час, результативность контакта примерно на 52% выше среднего значения за день. Продуктивность соседних часовых интервалов, уже почти не отличатся от среднего. Так интервал с 15.00 – 16.00 выше среднего всего на 6%, а интервал с 17.00 – 18.00, уже ниже среднего на 3%. Если по каким-то причинам, у реальных клиентов компании, пик результативности будет смещен всего на час (в любую сторону), то вместо ожидаемого роста конверсии в 50%, конверсия останется на прежнем уровне (+5% или -3%). Вся идея просто потеряет смысла.

Регламентировать время проведения первичных звонков можно или на основании статистики своей компании, или на основании статистики конкурентов.

Поэтому анализируйте статистику работы своего отдела продаж, и используйте ее повышая эффективность продаж.

Холодные звонки. Как увеличить конверсию

Дмитрий Чередник, эксперт в области продаж и руководитель компании SalesUp Consult, расскажет, как продавать с помощью холодных звонков.

Каждый человек, связанный с продажами, знает, что холодные звонки — самый сложный канал продаж с низкой конверсией. Однако и они будут приносить пользу, если следовать правилам:

  • произвести нужное впечатление в начале разговора;
  • правильно работать с возражениями;
  • мотивировать собеседника к действию;
  • исключить распространенные ошибки.

Разберем каждый пункт подробнее.

Правильно начать разговор

Если вы хотите, чтобы ваш собеседник продолжил разговор, а не просто буркнул в трубку: «Не интересует!», уделите особое внимание первым трем минутам звонка.

Возьмите на заметку следующий алгоритм:

  1. Искренне и дружелюбно поздоровайтесь, даже если это ваш трехсотый звонок за день. Тренируйте интонацию.
  2. Дружелюбно представьтесь: кто вы и какую компанию представляете.
  3. Объясните причину звонка: договоренность, рекомендация, оставленная на сайте заявка и т. д.
  4. Озвучьте цель звонка.
  5. Договоритесь о продолжительности и предмете разговора. Так вас не будут прерывать. Спросите, есть ли у собеседника пять минут, и сообщите, о чем вы хотите рассказать.
  6. Если собеседник согласен с вашим планом разговора, можете переходить к конкретным предложениям. В противном случае выясните, когда можно позвонить в следующий раз.
  7. Уважайте выбор собеседника, не будьте излишне навязчивы.

Закрыть возражения

Самые распространенные возражения обычно звучат так:

  • «для нас это дорого»;
  • «мне нужно подумать»;
  • «давайте я вам перезвоню».

Эти возражения — прикрытие для истинных причин отказа. Если собеседник говорит, что для него это дорого, это может означать: «предложите мне скидку» или «я не понимаю ценности предложения для нас».

Что делать. Дайте обоснование цены, сделав акцент на решении проблем клиента, высоком качестве, потенциальной экономии за счет долговечности, бесплатной долгосрочной гарантии и т. д. Проведите детальное сравнение с конкурирующими фирмами. Предложите более дешевый из своих продуктов, но укажите на его минусы по сравнению с первоначальным предложением.

Если собеседник говорит: «я подумаю», «нужно обсудить с шефом», «давайте поговорим позднее», это может означать: «я не совсем в курсе ситуации, но не хочу это показывать» или «меня не устраивает ваше предложение, но я не хочу показаться невежливым». А может, ему действительно нужно время, чтобы обдумать предложение.

Что делать. Выясните настоящую причину с помощью уточняющих вопросов. Установите точную дату повторного контакта. Сообщите об ухудшении условий продажи при несоблюдении оговоренных сроков (например, вы предлагаете скидку, которая будет действовать только в пределах дедлайна). Если же это завуалированный отказ, то лучше вызвать клиента на откровенность, чтобы не тратить время впустую.

Если собеседник предлагает сам перезвонить, это плохой знак. Он вряд ли перезвонит, потому что менеджер не вызвал у него доверия. Возможно, на более ранних этапах был нарушен алгоритм звонка.

Что делать. Узнайте, когда именно вам собираются перезвонить. Мотивируйте клиента сделать это быстрее с помощью ограниченных по срокам выгодных предложений. При необходимости вызовите собеседника на откровенность, чтобы получить прямой отказ.

Работая с возражениями в холодных звонках, помните: снимать возражения нужно не более двух-трех раз. Получив четвертое возражение, отпустите клиента.

Заведите тетрадь для работы с возражениями. Проанализируйте записи телефонных разговоров менеджеров и составьте список наиболее часто встречающихся возражений. Напротив каждого из них разместите все возможные ответы и выделите среди них лучшие — те, которые работают на практике. Каждый менеджер должен ознакомиться с этими материалами, досконально знать их и применять в работе.

Мотивировать собеседника к покупке

  • Предложите клиенту более выгодные условия, если он согласится на покупку прямо сейчас. Это могут быть скидки, дополнительные функции, более длительная гарантия и т. д.
  • Сообщите об особых условиях для постоянных клиентов: скидки на вторую покупку и далее.
  • Придумайте поводы для контакта. Это могут быть специальные предложения и акции, приуроченные к праздникам: 23% скидка 23-го февраля, скидки для именинников, снижение цен на дачные товары перед майскими праздниками и т. д.
  • Дарите подарки. Они должны быть полезными и ценными для клиента, но не очень затратными для вашей компании.

Помните, что любое выгодное предложение должно иметь ограничения по сроку или по количеству товара.

Устранить ошибки

  1. Мало звонков. Количество сделок прямо пропорционально количеству телефонных бесед. Чем больше звонков, тем больше вероятность прийти к взаимопониманию с кем-то из потенциальных клиентов.
  2. Нет скриптов. Холодные звонки должны осуществляться с помощью эффективных скриптов, использование которых доводится до автоматизма путем многократных тренировок. Нет скрипта — нет результата.
  3. Отказы воспринимаются болезненно. Холодные звонки — это огромное количество резких и неприятных отказов. К этому необходимо относиться философски. Если каждый отказ воспринимать как трагедию, то работать в продажах будет крайне тяжело. Не тратьте время на эмоции, просто действуйте дальше.
  4. Разговор ведется с человеком, который не принимает решения. Если в самом начале холодного звонка не узнать, кто в компании принимает решение о закупках, то есть риск потратить время и силы впустую.
  5. Мотивы отказов не выясняются. Зачастую ваши собеседники на автомате говорят: «Нет, меня это не интересует». Но нельзя принимать это как причину отказа. Вежливо выясните, почему человек отказывается от сотрудничества, задайте наводящие вопросы. Узнав истинные мотивы, вы сможете работать с возражениями. Так у вас появится хороший шанс получить нового покупателя.
  6. Звонок завершается без договоренности о следующем контакте. Если вы не добились цели за одну беседу, но считаете собеседника перспективным, обязательно озвучьте ваши договоренности в конце разговора: созвониться на следующий день или встретиться в офисе клиента в определенное время.
  7. Телефонные разговоры не прослушиваются. Руководитель отдела продаж должен регулярно прослушивать и оценивать звонки менеджеров по листу развития. Это держит менеджеров в тонусе и стимулирует их придерживаться технологии продаж.
  8. Работа ведется без графика. Менеджеры, работающие с холодными звонками, должны придерживаться определенного графика. Перерывы на отдых четко регламентированы: например, пятьдесят минут непрерывных звонков и десять минут отдыха.

Вы ознакомились с самыми важными инструментами и нюансами, касающимися холодных звонков. Теперь вы можете применить все вышеперечисленное на практике. Адаптируйте советы к своей отрасли, разработайте скрипты и следите за качеством работы менеджеров. Желаем успехов!

Автор: Дмитрий Чередник

SalesUp Consult Построение продаж — эксперт, практик.

www.SlsUp.ru

Бизнес-трекер и бизнес-коуч ведущих бизнес-акселераторов России, среди которых ФРИИ, Сколково, GVA и другие.

Автор книг и статей о построении продаж, переговоров.

Спикер российских и международных бизнес-конференций.

Холодные звонки | Полное руководство по сценариям холодных звонков

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается заинтересовать потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов внешних продаж холодные звонки часто являются первым и, возможно, самым важным шагом к созданию возможностей для продаж. Цель состоит в том, чтобы установить первый контакт с человеком или компанией, которая соответствует вашему идеальному профилю клиента, кратко представить ваш продукт или решение и определить, достаточно ли интереса для дальнейшего продвижения.

Часть 1: Квалификация при холодном звонке

Квалификация потенциальных клиентов — основная цель холодного звонка. В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет. Если они не собираются покупать, вы должны иметь возможность перейти к лидам, которые будут покупать.

Традиционно квалификация проводится во время первого холодного звонка. Однако в наши дни квалификация потенциальных клиентов — это процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда.Если ваша организация продаж придерживается входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, о которых они уже знают, что они жизнеспособны, и ваша работа — выяснить их точные потребности и продать им. Для исходящих команд основная работа по поиску квалифицированных потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте рассмотрим, какие части процесса квалификации должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тому, какие аспекты квалификации все еще должны иметь место в вашем холодном звонке.

Роль отдела маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Прежде чем звонить по телефону, лучше сделать как можно больше квалификаций. Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно когда они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам исключить потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вы должны искать, чтобы квалифицироваться на основе персоны покупателя.Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Как называется их должность? Можете ли вы сказать, за что именно они отвечают? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, ни с кем не разговаривая.

Если возможно, вам также следует проверить, предпринял ли потенциальный клиент правильные действия на вашем сайте, которые указывают на то, что он заинтересован в общении с вами. Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения на веб-сайте, так и данных о покупателях.

По сути, это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другим характеристикам, которые соответствуют вашей персоне покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя лид на веб-сайте, чтобы продемонстрировать интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

В конечном счете, вам придется сесть со своей командой по маркетингу и обсудить, какие ценные данные они могут измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лид по продажам) для вашей компании.В целом, ваша команда должна быть в состоянии собрать данные, которые квалифицируют лидов как принадлежащих к вашей целевой аудитории, и, возможно, даже смогут определить, кто будет лидом в процессе покупки (влиятельный или принимающий решения).

Что еще осталось для квалификации по телефону

После того, как вы получили определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на выяснении, если/ как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем во время первого разговора с покупателем коррелирует с более чем 80% вероятностью завершения продажи. Считайте себя не столько продавцом, сколько защитником клиентов. Когда вы сосредоточены на том, чтобы по-настоящему помочь клиенту, он с большей вероятностью будет вам доверять.

В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам на стол с довольно большим количеством информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-либо. Убедитесь, что лид — это тот, за кого он себя выдает. Проверьте их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и понять, как вы можете им помочь.

Исследование гарантирует, что вы не тратите свое время впустую, а также позволит вам пропустить аспекты холодного звонка, которые потенциальному клиенту могут показаться неприятными (например, необходимость объяснять вам, что они не делают того, что вы думали, что они делал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать собственную аудиторию на основе только этих электронных писем.Затем запустите небольшое объявление для всех людей, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл , бывший руководитель отдела развития Nutshell

Популярные методы квалификации холодных звонков

Существует ряд методов с различными аббревиатурами для квалификации потенциальных клиентов при холодных звонках. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки)

BANT был создан торговыми агентами IBM довольно давно и является старейшим методом квалификации при холодном звонке, о котором мы здесь упомянем.BANT обычно считается довольно устаревшим, потому что он на самом деле не принимает во внимание всю работу с потенциальными клиентами, которую будет выполнять маркетинговая команда.

При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои уточняющие вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на том, каковы фактические потребности компании и, наконец, каковы сроки продаж. будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцам узнать, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин, по которой были изобретены другие методы.

CHAMP (вызовы, авторитет, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP уделяет первостепенное внимание изучению проблем потенциальных клиентов, что делает его более ориентированным на клиента методом. Кроме того, в то время как продавцы, использующие метод BANT, отказываются от лида, если уточняющие вопросы, касающиеся авторитета, выявляют влиятельного человека, а не лицо, принимающее решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь завязать разговор с лицом, принимающим решения.

GPCTBA/C&I (цели, планы, задачи, сроки, бюджет, полномочия/отрицательные последствия и положительные последствия) современный путь клиента. Этот метод постоянно учитывает, что большинство клиентов уже достаточно подробно изучили ваш продукт к моменту разговора с продавцом, поэтому на самом деле им нужен консультант, а не продавец.Это означает понимание целей и планов лидера в отношении продукта, прежде чем даже спрашивать, в чем заключаются конкретные проблемы. Это также означает, что нужно спросить лида, какие последствия (положительные или отрицательные) ожидаются для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод подойдет вам, зависит от вашей бизнес-модели. Если вы продаете одноразовый продукт или услугу, BANT может подойти вам лучше всего. Это позволяет быстро переходить от продажи к следующей.Однако, если удержание клиентов является важной целью, ориентированные на клиента методы, такие как CHAMP или GPCTBA/C&I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону
  1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы с помощью другого продукта? Если да, то что с ним работает, а что нет? Что заставило вас выбрать этот продукт?»
  2. «Есть ли у вас сейчас контракт с конкурентом? Когда будет продление?»
  3. «Вы пользуетесь услугами кого-либо из наших конкурентов?»
  4. «Мы согласны с потенциальной окупаемостью этого продукта?»
  5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет участвовать в решении?»
  6. «Какие потенциальные опасения возникают у других участников этого процесса?»
  7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
  8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? Какие задачи стоят перед вами в настоящее время? Как давно вы сталкиваетесь с этими проблемами?»
  9. «Сколько времени, по вашему мнению, займет внедрение?»
  10. «Какие функции обязательны и почему?»
  11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»
Красные флажки, на которые стоит обратить внимание

Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам получить лиды, которые просто не заинтересованы.Следующие действия следует считать дисквалификацией:

  • Краткие ответы. Если ваш лид не предоставляет вам подробностей во время разговора, он почти наверняка не заинтересован.
  • Непоследовательные ответы. Если ваш лид постоянно противоречит сам себе, вероятно, он на самом деле не заинтересован в вас или может даже не иметь достаточно проблемы, которую ему нужно решить.
  • Если лид намеренно мешает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пришло время отказаться от него.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком/людьми, принимающими решение.
  • Если лид лишь слегка заинтересован в решении своей проблемы или смене продукта, не тратьте время понапрасну. Дайте им знать, что они могут найти вас, когда они больше заинтересованы.
  • Отказ зафиксировать временную шкалу. В современном мире к тому времени, когда вы разговариваете с потенциальными клиентами, они должны знать, что у них есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее решить. Если у вашего лида еще нет идеи, он не готов покупать.Опять же, дайте им знать, как связаться с ними, и не тратьте свое время.
  • Любое неэтичное или вообще жуткое поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит рисковать своей профессиональной репутацией и репутацией вашей компании ради лида.

Квалификация потенциальных клиентов — очень важный шаг для продавцов. Это никогда не должно быть пропущено. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то приживется, подходите к каждому потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если они заинтересованы в покупке.

Часть 2: Сценарии холодных звонков, советы и приемы (прямо от экспертов)

Поднять трубку телефона и набрать номер незнакомца в надежде наладить с ним деловые отношения может оказаться непростой задачей даже при самых благоприятных обстоятельствах. Однако с учетом сказанного холодные звонки все еще живы и процветают в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы помочь улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой лучший сценарий холодного звонка вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие дали советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S.: Ненавидите свою текущую CRM? Все еще работаете с электронными таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей демо-версии «Intro to Nutshell» и узнайте, почему отделы продаж любят нас!

Пропустить вперед:
Гибкий сценарий холодного звонка

Шон Брейер Владелец компании Breyer Home Buyers

Мы покупаем дома, чтобы либо перепродать их, либо сдать в аренду. Мы обзваниваем людей в Атланте и ее окрестностях, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом.Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить. В среднем мы делаем 70,2 звонка в час, что также учитывает время, проведенное в разговоре. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 потенциальных клиентов, что соответствует коэффициенту конверсии 1,6%. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов, чтобы получить подписанный контракт, который превращается в сделку для нашей компании по покупке дома со скидкой за переворот или аренду. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить около 21 часа, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что это не дословный сценарий.Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда постоянно работает с одними и теми же возражениями и вопросами. Мы изложили, как максимально последовательно обрабатывать эти возражения, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко найти их в пылу разговора. Отказ от дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копать немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодного звонка как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Сценарий

Привет, я ищу [ИМЯ ПОКУПАТЕЛЯ] Меня зовут [ИМЯ], и мне жаль, что этот звонок ни с того ни с сего….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам на [АДРЕС]. На самом деле я собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассмотрите предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас какие-либо другие объекты недвижимости, которые вы хотели бы продать?

Ответ «Да»: Отлично! Похоже, дом имеет площадь X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы капитальный ремонт кухни и ванных комнат за последние пять лет? Вы имели в виду цену?

«В будущем» ответ: Отлично, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как вы узнали мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я отправляю адреса интересующих нас домов, а они присылают нам номера телефонов, если они у них есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле ведет все расчеты, и состояние дома является важным фактором… Делали ли вы капитальный ремонт кухни и ванных комнат за последние пять лет?

Последнее замечание по предварительной квалификации…

Четыре столпа предварительной квалификации очень важны.Чем больше таких вы сможете получить от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

  1. Состояние дома
  2. Сроки продажи
  3. Мотивация
  4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Ванные комнаты и кухня последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это дом с тремя спальнями и двумя ванными комнатами?

Главный вопрос по временной шкале: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14-30 дней, подходит ли это вам?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали в следующий… вы бы остались жить в этом городе или уехали из города?

Самые популярные вопросы по цене:

  • Вы владели им какое-то время… как вы думаете, сколько он стоит?
  • Сколько вы ищете?
  • Если я могу достать вам наличные, предложение как есть, какова лучшая цена? Если я оплачу все расходы по закрытию и не будет комиссий за недвижимость?
Подход «Будь другим»

Говард Фостер Представитель по развитию бизнеса в Catapult New Business‍

Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличие.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать не так, как ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как протекает разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

1. Поблагодарите их за ответ. Это сильно отличает меня от стаи. Людям нравится чувствовать контроль, и когда вы благодарите кого-то, вы создаете иллюзию контроля, но на самом деле не отказываетесь от него; например, тешить свое эго.Ключ к холодным звонкам в том, что вы должны контролировать ситуацию. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен быть все время под вашим контролем.

2. Избегайте колебаний и переходите к делу. Лица, принимающие решения, занятые люди. Когда вы попадаете в точку, вы выглядите профессионально и показываете, что вы уважаете их время. Я прошу время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

3. Всегда отвечайте на свои возражения. Чаще всего у того, кто принимает решения, всегда будут какие-то возражения, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Слова «да, вы правы» возвращают иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивают их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Свяжите их проблему с той, которую мы решаем для текущего клиента. То, что текущий клиент сказал то же самое, делает две вещи: во-первых, это дает ему понять, что он не одинок.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к какому-то сообществу. Это приводит ко второй вещи, которую он делает, он уже начинает подготавливать их к объединению с нашей клиентской базой. Поскольку я уже дважды сказал, что они похожи на другого нашего клиента, они начинают группироваться там и, как правило, готовы услышать больше.

5. Напрямую прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом подробнее.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и, похоже, это может затянуться. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а скорее быстрая встреча за чашечкой кофе.

Подход «Запланируйте звонок»

Кристиан Банах Вице-президент, директор группы по работе с клиентами Catapult New Business

Цель холодного звонка не в том, чтобы провести анализ потребностей, представить, закрыть или даже участвовать в разговоре .Цель холодного звонка — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой потенциальный клиент привлечет к вам безраздельное внимание. Как это делают опытные продавцы? Это не то, что вы делитесь всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные таким образом, чтобы задавать вопросы, на которые можно получить предсказуемые ответы. Это движение вперед и назад помогает изменить состояние ума потенциального клиента и приводит к увеличению вероятности встречи.Вот пример моего скрипта для холодных звонков. Этот формат сценария привел к получению миллионов долларов нового бизнеса для малых и крупных агентств:

Звонящий: Привет [ИМЯ ПОКУПАТЕЛЯ! Меня зовут [ИМЯ], и я работаю в [КОМПАНИЯ]. Ты хорошо себя чувствуешь сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ: здесь начинается взаимодействие с вопроса, ответ на который предсказуем.) Я в порядке.

Звонящий: Отлично [ИМЯ ПОТЕНЦИАЛА].Я застал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ: на этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они бросают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или «Да, но о чем это?»)

Проспект: Я собираюсь бежать на встречу. О чем это?

Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким. Опять же, меня зовут [ИМЯ], я работаю в творческом магазине [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить розничные продажи.Могу я спросить, вы знакомы с [КОМПАНИЯ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей о вас не услышат. Однако, когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)

Потенциальный: Нет, я не. Что вы делаете?

Звонящий: Мы полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в вашей бизнес-категории, таким как [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C].Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им увеличить продажи в рознице до 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко рассказал об агентстве и предоставил доказательства надежности, назвав клиентов. Я также повторно сформулировал наше ценностное предложение и связал его с ощутимыми результатами. Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я заканчиваю, задавая еще один вопрос с предсказуемый ответ.)

Потенциальный: Да, я.

Звонящий: Отлично.Ну, я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не запланировать короткий звонок. Почти все получают пользу от того, что узнают, как мы улучшили продажи наших клиентов в розничной торговле. Будет ли это интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я проявил эмпатию, в третий раз переформулировал свое ценностное предложение и попросил о встрече.) В этом коротком диалоге первый этап вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий привел к получению миллионами долларов прибыли от новых коммерческих компаний.Изменяя настроение потенциального клиента короткими вопросами с предсказуемыми ответами и сосредоточившись только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше сбалансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.

Сценарий Push/Pull

Грета Шульц Генеральный директор Schulz Business SELLutions

Сегодня холодные звонки практически являются пустой тратой времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отпугивает большинство потенциальных клиентов.Главное не толкать, а отталкивать. Эти шаги должны быть написаны вашими словами и в вашем стиле:

1. Исследуйте Найдите повод позвонить. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. д.

2. Вступление (используйте Push/Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЯ], и я вижу, что вы, ребята, делаете [ПРИЧИНА ДЛЯ ЗВОНКА]. Итак, я подумал, что, возможно, имеет смысл посмотреть, сможем ли мы вместе поработать над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не в этой области…» Продолжая (установить основные правила): « …Поэтому я подумал, что имеет смысл потратить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходит ли то, что вы делаете, и то, что делаю я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, то это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу времени впустую, хорошо?»

3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть открытыми и позволять человеку говорить о том, о чем вы звонили (вашем исследовании). Тогда задавайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НЕ ПРОДАВАЙТЕ!

4. Резюме Резюме беседы. Пример: «Итак, [ИМЯ ЗАКАЗЧИКА], судя по тому, что вы сказали, для нас имеет смысл обсудить это дальше (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Назначьте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Электронное письмо с кратким обзором Вы должны резюмировать то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это делается не для того, чтобы похвастаться вами или вашей компанией, а для того, чтобы показать, что вы действительно слушали и подтвердили свое понимание.

Совет: не давайте перспектив и легкого способа уклониться от вас

Марсель Андрей Работа с клиентами и маркетинг продуктов в Paymo

Когда я начинал в продажах, я боялся, что другой человек ответит на мой ледокол, который часто задает тон оставшемуся разговору.Стандартное «Сейчас подходящее время для разговора?» постоянно получал от меня «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они подхватывают негативные вопросы бессознательно, не задумываясь над ними. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать предлог, чтобы уклониться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это, чтобы это звучало так, как будто вы действительно имеете в виду это.

Холодный звонок «Джазовая импровизация»

Софи Майлз Генеральный директор и соучредитель elMejorTrato.com.pe

Мы разработали два метода, один из которых — «золотой час». Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация поощряется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы играть по нотам, вы сочиняете на месте, используя свой музыкальный опыт и идеи для информирования вашей игры. Точно так же все звонки по продажам могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров.«Джазовая импровизация» состоит в первую очередь в сборе полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное ощущение знакомства. И самое главное… перестаньте использовать сценарии в своих звонках, поскольку они обычно обезличены и мешают естественному течению разговора. Процесс обзвона (и продажи в целом) должен быть адаптирован для удовлетворения индивидуальных и специфических потребностей каждого клиента. По своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не важно детально планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте.Если вы не продаете что-то дешевое, что не требует особого внимания, задавайте вопросы, чтобы узнать больше о ваших новых потенциальных клиентах, и это даст лучшие результаты при следующем звонке.

Сценарий продолжения холодной электронной почты

Деван Бауком Ведущий специалист по возрождению в Aktify

Привет, [ИМЯ], это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как поживаешь? Потрясающий! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИИ], но, прежде чем я забегу вперед, скажите, этим занимаетесь вы и ваша команда? Хорошо, ребята, вы видите какие-либо проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШАЕТ]? Да, я часто это слышу, ну [1-2 SENTENCE ELEVATOR PITCH] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Кажется, это хорошо подходит, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШАЕТ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. Перед вами календарь?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, спрашивающий, будет ли эта проблемная область чем-то, что сотрудник/команда будет решать. Большинство холодных звонков заканчиваются привратником или младшим руководителем. Важно не задавать им слишком много вопросов, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше обратиться к лицу, принимающему решение, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отказываются от коммерческого предложения, чем топ-менеджеры. Это показывает, что обращение к не тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и с большей вероятностью скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы разговариваете не с нужным человеком, важно узнать об этом заранее и убедить их в том, что они свяжут вас с нужным сотрудником.На самом деле, предложение «Вы можете соединить меня с нужным человеком» должно быть наиболее распространенным для холодных звонков.

Детальный подход

Тамара Бунте Тренер по продажам в Tamarabunte.com

Слишком многие гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Тренинги по продажам обычно показывают, что примерно 75% продавцов ни разу не связались с потенциальным клиентом. Поэтому, если вы испытываете финансовые трудности, вы ДОЛЖНЫ позвонить по телефону. Процесс:

  1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
  2. Сделайте предложение с реальным отзывом или просто укажите, почему вы звоните.
  3. Задайте свой первый вопрос «Пень/крючок» как можно скорее.
  4. Задайте следующие два вопроса «Пень/крючок».
  5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу, или начните с предполагаемого вопроса о продаже, например: «Когда вы в офисе или когда ваша команда по продажам встречается?»
  6. Работа с возражениями, если они возникнут.
  7. Получить день/время в календаре и отправить приглашение календаря!
  8. Получите номер мобильного телефона от лица, принимающего решения, и напишите ему за день до встречи и спросите, какой кофе он предпочитает.
Сценарий

Звонящий: Привет [ИМЯ ПОКУПАТЕЛЯ], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить производительность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по их эффективности в десяти лучших навыках на основе самых прибыльных. Сколько человек у вас работает в отделе продаж? Чтобы убедиться, что я не трачу ваше время, скажите мне, есть ли у вас стандарт того, сколько циферблатов в день делает ваша команда по продажам? (Вопрос-заглушка)
Потенциальный клиент: Гм-гм-гм…
Звонящий: Если бы я мог сделать вашу жизнь проще, какие две главные вещи вы хотели бы улучшить в своей команде по продажам?
Проспект: Почему бы вам не войти, чтобы мы могли поговорить? Назначьте встречу и обязательно получите номер мобильного телефона!

Работа с возражениями
  1. Возражение: «О, мы готовы.” Звонящий: “Я могу это оценить, но скажут ли вам ваши продавцы, что они довольны своим текущим доходом? Почему бы вам не угостить их обедом, а я приду и проверю их способности, оттачиваю их навыки и дам им некоторую мотивацию?»
  2. Возражение: «У нас есть штатные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? Проспект: «Нет». Звонящий: «Очевидно недостаточно, верно?» Проспект: «Хахаха.” Звонящий: “А если серьезно, (вставьте вопрос-обрубок).”
  3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Вы и ваш торговый персонал заслуживаете большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем наших владельцев бизнеса, помогая им повысить производительность своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы посетить одну из этих сессий?»

Помните: вы строите отношения, потому что в конце концов все покупают.

Техника: накопить 100 пенни, сделать 100 звонков

Роберт Грэм Основатель Keepify

Мой лучший прием для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую пожизненную ценность клиента (CLV), чтобы быть стоит усилий по построению отношений. Лучшая валюта, которая у меня была тогда, заключалась в том, чтобы предложить некоторым компаниям из кирпича и миномета / мама-и-поп-типа ссылки и рекламу в Интернете, взяв у них интервью об их передовом опыте. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин, чтобы задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получал, состоял в том, чтобы перевернуть мои ожидания. Не стремитесь совершить одну продажу. Попробуйте сделать 100 звонков. Возьмите стопку из 100 пенни и начните снимать их каждый день, совершая звонки. Успех — это двигать копейки и принимать отказы. Дело не в продажах.

Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать уже сегодня

1. Используйте местные номера для звонков

Большинство людей неохотно отвечают на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Таким образом, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800/888, большинство ваших звонков останутся без ответа, и эти лиды будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков вашим потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2. Следите за соотношением «говори и слушай»

«Успешные холодные звонки — это не только продвижение продукта, но и обеспечение увлекательного разговора с вашей перспективой.Вот почему торговые представители должны быть подготовлены с открытыми вопросами и осознавать соотношение «говорить-слушать». «Хотя не существует идеального соотношения «говори-слушай», среднее время разговора представителя при успешных холодных звонках составляет 44%, , так что держи время разговора в пределах 40-49%. Кроме того, приход на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более привлекательные моменты, когда потенциальный клиент говорит более 30 секунд». Рой Раанани , генеральный директор Chorus.ai

3. Рефералы меняют правила игры

«В целом холодные звонки или холодные рассылки по электронной почте эффективны только в том случае, если у вас есть 1) немедленная полезность для потенциального клиента или 2) доверие, созданное сразу в первых четырех секунд звонка. (Использование реферального источника или рекомендуемого общего контакта огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключ в том, чтобы сообщить, что они хотят, а не вы, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Джейкоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы организации, прежде чем обращаться за консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое будущее состояние. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно быть достаточно любопытным, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное будущее состояние. Путь к потенциальному клиенту лежит через принятие решения измениться и использовать то, что вы продаете». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами, тел. BizLibrary

5. Отразите потенциального клиента

«Когда вы звоните с целью открытия или консультацией, не забудьте отразить наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, строит взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах». — Натан Кук, представитель по развитию продаж, BizLibrary

Что такое холодные звонки? | CallRail

Холодный звонок — это телефонный звонок потенциальному клиенту без предварительной связи с ним. Сюда не входят бывшие или потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашим продуктам или услугам или заполнили форму на вашем веб-сайте для получения дополнительной информации.

Это когда вы берете трубку и звоните кому-то, кого вы не знаете, чтобы допросить их.

В современном цифровом мире легко думать, что вы можете полагаться исключительно на автоматизацию электронной почты и стратегии входящего маркетинга для преобразования клиентов. Хотя эти стратегии важны, холодные звонки также должны быть частью вашего маркетингового подхода.

В то время как холодные звонки в целом имеют показатель успеха 2%, продавец, совершающий холодные звонки высококачественным лидам, может конвертировать до 18% своих звонков.

Вот почему более 41% продавцов говорят, что их телефон — это самый эффективный инструмент продаж, который у них есть.

Для чего нужны холодные звонки?

Холодные звонки могут быть эффективным способом привлечения новых клиентов. Это должно быть частью регулярной стратегии торгового представителя по привлечению потенциальных клиентов.

Многие потенциальные клиенты могут не знать о вашей компании, продуктах или услугах или пользоваться услугами конкурентов. И вряд ли они будут искать вас в Интернете.

Исходящие продажи — с использованием методов холодных звонков — помогают найти потенциальных клиентов, которые в противном случае не попали бы в вашу воронку продаж и не знали бы о вашей компании.

Предприятия, которые используют и извлекают выгоду из холодных звонков

Типы бизнеса, которые используют холодные звонки, широки и разнообразны. Вот некоторые из наиболее распространенных отраслей, которые используют эту маркетинговую стратегию как часть своих усилий по продажам:

  • Здравоохранение
  • Розничная торговля
  • Электронная торговля
  • Образование
  • Продажи B2B
  • Связь
  • Финансовые услуги
  • Некоммерческие организации

Почти любой бизнес может извлечь выгоду из холодных звонков.

Плюсы и минусы холодных звонков

Как и любая маркетинговая стратегия, холодные звонки имеют свои преимущества и недостатки.

Преимущества холодных звонков

Холодные звонки — это отличный способ улучшить лидогенерацию и привлечь новых клиентов в воронку продаж.

Когда вы общаетесь с кем-то по телефону, у вас есть возможность установить человеческое общение. Вы можете адаптировать свой подход к продажам на основе взаимодействия и использовать полученную информацию для создания последующих действий.

Продавец, совершающий холодные звонки, также может использовать его, чтобы отточить свое коммерческое предложение. Когда вы разговариваете по телефону, вы получаете обратную связь в режиме реального времени, чтобы оценить эффективность вашего подхода. Таким образом, холодные звонки могут стать отличной тренировкой и использоваться как часть тренинга по продажам.

Недостатки холодных звонков

Холодные звонки также имеют некоторые недостатки.

В среднем торговый представитель делает 33 холодных звонка каждый день. Если вы конвертируете два из них, у вас все хорошо.Однако остальные 31 отказ могут утомить вас. Большинству людей не нравятся неожиданные телефонные звонки от телемаркетолога. Вы можете услышать их разочарование или они могут повесить трубку.

Кроме того, стало сложнее связаться с лицами, принимающими решения, на лету. Поскольку люди чаще просматривают звонки, это может затруднить поиск потенциальных клиентов в нужное время. Это одна из причин, по которой у вас должен быть отдельный сценарий холодного звонка, когда вы попадаете в чью-то голосовую почту.

Как выбрать между холодными звонками и другими вариантами?

На самом деле это не ситуация «или-или».Холодные звонки должны быть частью вашей маркетинговой стратегии продаж, но также должны быть нетворкинг, рефералы, входящий и исходящий маркетинг. Для достижения эффективности требуется целостный подход и последовательная стратегия.

Чего следует избегать при холодных звонках

Список того, что нельзя делать во время холодных звонков, может растянуться на несколько страниц. Если вы получали холодный звонок (а кто его не получал?), вы, вероятно, уже имеете хорошее представление о том, что не работает.

Вот несколько ключевых моментов, которых следует избегать при холодных звонках:

  • Отсутствие связи с лицами, принимающими решения
  • ‌Спешите читать сценарий и не слушаете
  • ‌Попытка закрыть сделку без установления доверия
  • ‌Звучит слишком напористо или «продающе»
  • ‌Не установление следующих шагов в процессе продаж

Вместо этого можно укрепить доверие, обладая обширными знаниями о своих продуктах или услугах.В сочетании со знанием своего сценария и общением с человеком, которому вы звоните, вы сможете делать холодные звонки и продавать уверенно.

Как повысить эффективность холодных звонков?

Когда вы делаете холодные звонки, их легко просмотреть или прочитать по сценарию. Однако важно не превратиться в робота. Подходите к сценариям продаж как к актеру, который берет реплики, написанные на бумаге, и интерпретирует их, а не читает.

Вы всегда должны помнить, что ваш холодный звонок — это перерыв в чужом рабочем дне.Хотя вы должны быть дружелюбны и оптимистичны, не тратьте время потенциального клиента. Доберитесь до сути быстро и эффективно.

Две стратегии особенно эффективны: теплые звонки и отслеживание звонков.

При теплых звонках вы проводите небольшое базовое исследование, прежде чем звонить. Проверка веб-сайта потенциального клиента или поиск в Google его компании могут дать вам представление, которое вы можете использовать для установления связи с вашим клиентом.

Отслеживание звонков также является важной частью повышения эффективности ваших холодных звонков.Данные о продажах можно использовать для улучшения оценки потенциальных клиентов, чтобы предоставлять более качественные лиды и повышать производительность торговых представителей.

Программное обеспечение для отслеживания звонков

может помочь вам собрать данные для вашего отдела продаж, предоставить информацию о производительности торговых представителей и помочь определить, какие сценарии продаж наиболее эффективны.

Ищете дополнительные советы по продажам? Мы собрали список лучших практик для закрытия большего количества потенциальных клиентов по телефону от некоторых из лучших продавцов отрасли.

Правовые нормы холодных звонков

Торговый представитель должен следовать Правилам телемаркетинговых продаж, изданным Федеральной торговой комиссией (FTC), при проведении телефонных звонков.Ваш юрисконсульт должен проверить ваш сценарий холодных звонков, чтобы убедиться в его соблюдении.

Вам также необходимо знать о требованиях, которые являются частью Реестра «Не звонить», и о том, как это влияет на ваш процесс и методы продаж. Если вы продаете финансовые услуги, такие как акции или инвестиции, вам также необходимо соблюдать правила Комиссии по ценным бумагам и биржам США (SEC) в отношении холодных звонков.

Можно ли записывать холодные звонки?

Если вы хотите записывать свои холодные звонки или любые телефонные разговоры с потенциальными клиентами или клиентами, вам необходимо знать законы.

Федеральное правительство имеет законы, ограничивающие прослушивание и запись телефонных разговоров. Несоблюдение этих правил может быть нарушением законов о прослушивании телефонных разговоров. Если вы ведете дела с федеральным правительством, вам необходимо знать эти правила.

В каждом штате страны, кроме Вермонта, также есть законы, касающиеся записи телефонных звонков.

Во многих штатах действует закон об одностороннем согласии, что означает, что вы можете на законных основаниях записывать разговор, если одна из сторон знает о записи.В других штатах действуют правила двустороннего согласия для вызовов, которые требуют согласия всех сторон, участвующих в вызове.

Как можно узнать о законодательных нормах холодных звонков в вашем регионе?

Мы составили для вас удобное руководство с подробным описанием законов. Вот как вы можете проверить законы о записи звонков в вашем штате.

Сделайте так, чтобы холодные звонки работали на вас

Если вы слышите, что люди говорят, что холодные звонки мертвы, игнорируйте их. 82% покупателей говорят, что встречались с продавцами после разговоров, начавшихся с холодных звонков.В целом, холодные звонки остаются эффективным инструментом продаж, который должен стать частью вашей маркетинговой стратегии.

20 советов экспертов по эффективным холодным звонкам в 2022 году

  1. Развитие карьеры
  2. 20 советов экспертов по эффективным холодным звонкам в 2022 году
Редакция Indeed

8 февраля 2022 г. и маркетинговая стратегия для создания списка контактов, которые заинтересованы в том, что вы продаете. Хотя это может создавать проблемы, такие как постоянный отказ, холодные звонки можно практиковать и превратить в высокоэффективный навык.

Обладая хорошо развитыми навыками холодных звонков, вы с большей вероятностью превратите холодных лидов в горячих лидов и платежеспособных клиентов. В этой статье мы даем советы, которые помогут вам развить эффективные навыки холодных звонков.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это стратегия продаж и маркетинга, при которой продавец звонит незапрошенным потенциальным клиентам, чтобы продать продукт или услугу. Потребитель может или не может прямо выразить интерес к продукту или услуге до того, как ему позвонят.Торговые представители обычно получают списки потенциальных клиентов через формы подписки, рекомендации, сарафанное радио и сети.

Лидеры холодного звонка не ожидают вашего звонка, что может затруднить процесс убеждения их совершить покупку. Однако при правильной подготовке, вдумчивом подходе и запрограммированных подсказках можно удержать их на телефоне и убедить купить.

Связанный: Что такое стратегия продаж? Шаблон и примеры

20 советов по эффективным холодным звонкам 

Холодные звонки могут быть сложной, но часто необходимой частью успешной маркетинговой стратегии.Примите во внимание следующие советы, которые помогут вам подготовить и провести эффективную кампанию по холодным звонкам:

Как подготовиться к холодному звонку

Прежде чем начать диалог и совершить продажу, вам необходимо подготовиться. Эффективный холодный звонок требует много исследований, репетиций и планирования. Вот что нужно сделать:

1. Изучите потенциальных клиентов

Изучая потенциальных клиентов в своем списке звонков, вы можете получить ценную информацию о том, как подходить к каждому делу. Люди с большей вероятностью прислушаются к вам, а затем купят у вас, если вы сможете заставить их почувствовать, что их ценят.

Например, вам может быть предоставлен штат проживания для вашего списка вызовов, и подтверждение чего-то такого простого, как погода в их регионе, может показать потенциальное наведение, что вы участвуете в разговоре. Этот личный подход может быть более убедительным для потенциального клиента, чем придерживаться только вашего коммерческого предложения.

Вы также можете выяснить, какова роль вашего потенциального клиента, если вы продаете ему товар или услугу в его бизнесе. Постарайтесь выяснить, в чем заключается их работа, чем занимается их компания (если вы работаете с бизнесом), в какой отрасли они работают и есть ли у вас какие-либо взаимные связи.

Любой способ установления личной связи между вами и потенциальным клиентом обогатит диалог и повысит ваши шансы на продажу.

Связанный материал: что нужно знать о планировании телефонного разговора с целью продажи

2. Будьте в курсе текущих тенденций

Ознакомьтесь с отраслью вашего потенциального клиента, отслеживая меняющиеся тенденции, новое законодательство или другие события в ней. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы помочь вам связать свой продукт или услугу с потребностью вашего потенциального клиента в связи с изменениями в бизнесе.

Пример. Если вы продаете банку программное обеспечение для обеспечения ИТ-безопасности, рассмотрите возможность просмотра новостных статей, ежеквартальных обновлений и других источников, которые могут сообщить вам о любых прошлых нарушениях безопасности, с которыми сталкивался банк, и о том, какие решения они внедрили для защиты данных своих клиентов.

3. Создайте сценарий

Заранее напишите сценарий того, что вы хотите сказать, это поможет вам организовать ключевые моменты, отполировать вступление и подготовиться к возможным возражениям. При мозговом штурме сценария холодного звонка постарайтесь привлечь внимание потенциального клиента за 30 секунд или меньше.Помните, чтобы избежать неестественного звучания, сценарий следует использовать в качестве руководства, а не читать дословно.

При написании сценария рассмотрите возможность включения ключевых элементов во вступительное предложение, таких как общий интерес для начала разговора и уточняющее утверждение, которое сообщает потенциальному клиенту, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить их потребности.

Пример: «Привет, Джейкоб, это Барбара из System GO LLC, и я хотел бы украсть всего минуту вашего времени. Я звоню, потому что заметил на вашем сайте, что вы набираете новых торговых представителей.Несколько местных компаний уже используют System GO, чтобы помочь своим торговым представителям удвоить конверсию и записаться на прием. Хотели бы вы сделать то же самое?»

Подробнее: Как создавать сценарии холодных звонков (с примерами)

4. Рассчитайте свою квоту

Знайте свою квоту. Вы можете использовать электронную таблицу, чтобы отслеживать холодные звонки по часам, дням, неделям или месяцам. Отслеживайте время, необходимое для того, чтобы найти потенциального клиента, заинтересовать его и превратить в потенциального потенциального клиента. Чем меньше времени это займет, тем больше холодных звонков вы сможете сделать в счет своей квоты.

Пример. Если ваша квота состоит в том, чтобы сделать в общей сложности 320 звонков в день с целевым коэффициентом конверсии 80%, это означает, что вам нужно нацелиться на 40 звонков в час, при этом не менее 32 из этих звонков будут преобразованы в теплые звонки. ведет или платит клиентам. С этими номерами среднее время звонка составит около полутора минут.

Подробнее: Что такое квота продаж? Определение, типы и примеры

5. Используйте местный номер

Если вы работаете в качестве независимого подрядчика или в колл-центре по продажам, рассмотрите возможность использования местного номера при общении с людьми из вашего списка.Использование местного номера может повысить вероятность того, что кто-то ответит на ваш звонок. Часто, когда потенциальные клиенты видят незнакомый номер с междугородним кодом города, они могут посчитать это спамом и не ответить.

Пример: если код города вашего потенциального клиента — 555, используйте местный номер с таким же кодом города.

6. Практика холодных звонков в ролевых играх

Практика холодных звонков в ролевых играх с друзьями и членами семьи может быть эффективным инструментом для развития ваших навыков.Попрактикуйтесь со своим сценарием, прочитайте и резюмируйте его в разговоре, а затем попробуйте несколько имитационных звонков. Попросите их о конструктивной критике вашей доставки.

Подробнее: Как добиться успеха в холодных звонках

Как сделать эффективный холодный звонок

Когда вы будете готовы, воспользуйтесь этими советами, чтобы сделать эффективный холодный звонок:

7. Свяжитесь с нужным человеком

До вы делаете свой холодный звонок, убедитесь, что у вас есть правильный контакт. В компаниях часто есть человек или команда, занимающаяся принятием решений о закупках от имени организации.Попросите назвать человека по имени, чтобы у вас было больше шансов, что вас переведут на его прямую телефонную линию.

Пример: «Здравствуйте, меня зовут Джон, и я хотел бы узнать, не могли бы вы мне помочь, пожалуйста. Я звоню, чтобы связаться с доктором Филлипсом. Не могли бы вы перевести меня? или «Привет, меня зовут Джон, и я звоню, чтобы связаться с доктором Филлипсом. Как лучше с ними связаться?»

8. Звоните в подходящее время

Изучите лучшее время и идеальные дни для рынка, на котором вы хотите продавать, и тогда звоните.Вы также можете использовать программное обеспечение для отслеживания, чтобы показать вам различные проценты потенциальных клиентов, которые доступны в разное время дня. Например, вы можете обнаружить, что многие из ваших потенциальных клиентов доступны — и, возможно, более восприимчивы — в утренние часы.

9. Держите их на связи как можно дольше

При холодном звонке у вас есть около 10 секунд, чтобы доказать, что вы хотите сказать что-то ценное, поэтому имейте это в виду при планировании сценария и первоначального знакомства.

10.Держите беседу представительной

Несмотря на то, что у вас есть цель, звонки, которые вы делаете, должны быть дружелюбными и интересными. Помните, что ваш потенциальный клиент может быть в гостях у семьи, работать или обедать. Покажите им ценность времени, потраченного на разговор с вами, спросив о ключевых моментах, которые вы включили в свой сценарий. Цель состоит в том, чтобы разговор был непринужденным и привлекательным.

Пример: «Я вижу, вы посещали UNC. Мой лучший друг тоже ходил туда. Что ты учишь?»

Связано: 11 способов обеспечить отличное обслуживание клиентов

11.Расскажите о них

Когда ваш потенциальный клиент позвонит по телефону, начните разговор, задавая вопросы и проявляя неподдельный интерес к их ответам. Позволить потенциальному клиенту говорить, пока вы слушаете, может быть эффективной и очень убедительной стратегией, позволяющей ему чувствовать себя комфортно с вами, что в конечном итоге может привести к конверсии холодного лида в теплого и даже к возможной продаже.

Пример: «Можете ли вы рассказать о ваших текущих маркетинговых стратегиях? Насколько хорошо, по вашему мнению, эти стратегии работают для вашего бизнеса?»

12.Сосредоточьтесь на своей цели

Несмотря на важность установления взаимопонимания, не забывайте о своей цели и мягко перенаправьте разговор, если он зайдет слишком далеко. Более того, у вас должна быть четко определенная цель для первого контакта. Это может быть просто представиться, получить от них дополнительную контактную информацию, назначить официальную встречу или совершить продажу.

13. Используйте события-триггеры, чтобы вызвать интерес

Когда в бизнесе вашего потенциального клиента происходят большие изменения, такие как запуск нового продукта или недавний прием на работу высокопоставленного руководителя, используйте возможность связаться с ним и показать ему, как ваш продукт или услуга могут помочь им во время их перехода.

Пример: «Привет, Дебби. Я звоню от имени Wider Scope, Inc., брендинговой компании, которая также работает с привлечением потенциальных клиентов. Я просто хотел поздравить вас с укреплением вашего нового партнерства с Canon Leads, LLC. Мне нравится то, что вы, ребята, делаете в Outbound Sales, Inc!»

14. Задавайте открытые вопросы

Говоря с вашими потенциальными клиентами, задавайте вопросы, на которые требуется более чем односложный ответ. Вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты говорили, выражали их потребности и вызывали их интерес.Один из способов применения этой стратегии — начинать вопросы со слов «кто», «что», «где», «когда», «как» и «почему».

Пример: вместо вопроса «Хотите услышать мою формулу?» (что может привести к односложному ответу), спросите: «Как вы относитесь к изучению моей формулы?»

15. Старайтесь не делать презентацию слишком рано

Даже если ваша цель холодного звонка может состоять в том, чтобы добраться до вашего коммерческого предложения, если вы сделаете это слишком рано, вы рискуете, что они прекратят разговор до того, как у вас будет возможность представить свое полное предложение.Установите взаимопонимание с потенциальным клиентом и определите конкретную проблему или потребность, которую вы можете решить с помощью своего продукта или услуги. Как только вы достигли этой точки, вы можете представить свою рекламную презентацию.

Пример: «Привет, Гейл, это Лаура из Cyber ​​Security Solutions. Как у тебя сегодня дела? Большой! Я просто хотел связаться с вами, потому что заметил, что вы находитесь на рынке программного обеспечения для кибербезопасности для своей платформы онлайн-банкинга. Как банкир, я знаю, как ваши клиенты относятся к защите своих финансов, и я хотел бы помочь вам сохранить эту безопасность для ваших клиентов.Как бы вы отнеслись к тому, чтобы узнать больше о том, что решения для кибербезопасности могут сделать для вашего учреждения?»

16. Будьте конкретны

Точно так же, как слишком раннее предложение может отпугнуть потенциального лида, слишком расплывчатое сообщение может также поставить под угрозу лида. Будьте ясны и лаконичны в разговоре с вашим потенциальным клиентом и конкретизируйте, чем ваш продукт или услуга могут быть полезны для них.

Пример. Вместо «Я хотел бы задать вам несколько вопросов» можно более конкретно сказать: «Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы узнать, подходите ли вы для нашей услуги ежемесячной подписки на наша платформа.”

17. Попросите рефералов

Когда вы совершаете продажу или получаете регистрацию или подписку в результате холодного звонка, попросите своего лида направить вас. Ваш запрос может привести к большему количеству потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Пример: «Вы должны ожидать свой первый выпуск Software Monthly на следующей неделе. Мы также предлагаем скидку 10 долларов США на ежемесячную подписку за каждого приведенного вами друга. Можете ли вы назвать кого-нибудь, кто также выиграет от использования наших ресурсов?»

18. Оставить сообщение

Если вы звоните и получаете голосовую почту, обязательно оставьте сообщение.Вот что нужно помнить:

  • Говорите коротко — не более 20 секунд.

  • Используйте имя потенциального клиента.

  • Представьтесь.

  • Будьте дружелюбны и полны энтузиазма.

  • Добавьте информацию о срочности.

  • Не пытайтесь продать. Вместо этого попытайтесь побудить их узнать больше.

  • Обязательно свяжитесь с нами через несколько дней, если вы не получили ответа.

19.Определите, а затем внедрите способы улучшения

Подумайте о том, чтобы делать заметки о том, какие части ваших разговоров с потенциальными клиентами вызывают наибольшую заинтересованность и интерес. Эти фрагменты разговора могут помочь вам улучшить вашу подачу и разработать убедительные опровержения для вашего следующего звонка.

20. Учитесь на отказах

Частью определения того, как стать лучше, является принятие отказов, иногда их много. Сочетание практики, подготовки и пересмотра стратегии поможет уменьшить количество отказов, с которыми вы сталкиваетесь, укрепит вашу уверенность и улучшит ваши продажи в целом.

Полное руководство по холодным звонкам

Холодные звонки могут дать множество положительных эффектов, например помочь выявить перспективных клиентов и получить представление о вашей идеальной клиентуре. Во время звонка вы узнаете, кто принимает решения в компании, и сможете получить к ним доступ. Кроме того, вы можете извлечь уроки из неудачных звонков, оценив закономерности, чтобы увидеть, кто больше всего заинтересован в продукте или услуге, и как вы можете улучшить свое сообщение.

Еще одним выдающимся преимуществом является то, что вы придаете своей компании человеческое лицо, когда общаетесь с клиентами напрямую, а не через электронные письма или рекламу. Кроме того, вы можете повысить конверсию, запланировав презентационные встречи и предоставив возможность напрямую поговорить с лицом, принимающим решения.

Поскольку так много нужно помнить и сообщать много информации на раннем этапе, многие компании любят прикрывать свои базы, заставляя торговых представителей придерживаться сценария во время холодного звонка.С помощью сценария компании могут добиться согласованности во всем отделе продаж и упростить интеграцию новых сотрудников в свою команду. В целом, компании должны знать о многих преимуществах использования скриптов.

Вместо того, чтобы предлагать свой продукт покупателю, во время холодного звонка вы пытаетесь выяснить, стоит ли вам вообще тратить время на рекламу этой компании. Ваша цель — назначить будущую встречу, а не заключить сделку, поэтому ваши тезисы должны отражать это.Если вы используете сценарий, в нем должны использоваться вопросы, которые раскрывают потребности компании и помогают вам связаться с лицом, принимающим решения.

У каждого есть история о том, как он играет в своем уме. Эти истории важны для нас, создавая нашу идентичность и помогая нам определить себя в большом мире. Однако из-за этих личных рассказов могут возникнуть проблемы, если они мешают вам реализовать свой потенциал.

Когда придет время закрыть холодный звонок, вы должны помнить, что нельзя пытаться закрыть всю продажу на основе этого одного звонка.Скорее всего, вы даже не разговариваете с лицом, принимающим решение, а даже если бы разговаривали, потенциальный клиент, скорее всего, не готов принять решение.

Прежде чем назначить встречу и даже до того, как вы возьмете трубку, вы должны попытаться квалифицировать своих лидов, чтобы выяснить, сколько времени и энергии вы должны потратить на них.

Ниже приведены методы отсеивания тупиковых лидов и сосредоточения внимания на многообещающих.

Когда вы разговариваете по телефону с потенциальным клиентом, вам нужно попытаться выяснить, какие у него проблемы в настоящее время, и объяснить, как ваш продукт или услуга могут помочь их решить. Думайте о себе не как о продавце, как о том, кто решает проблемы. Если вы сможете заставить их рассказать вам о своих проблемах, и у вас есть способ их решить, ваша ценность возрастет.

Если вы обнаружите, что у них нет никаких проблем, которые вы могли бы решить, вы, по крайней мере, обнаружите это в начале первого телефонного звонка.Потратив время на знакомство с потенциальным клиентом, вы сэкономите время в долгосрочной перспективе, так как сможете квалифицировать потенциальных клиентов и отсеивать тех, которые вряд ли превратятся в продажи.

Советы по холодным звонкам — Как совершать холодные звонки

Даже в сегодняшнем виртуальном мире некролог для холодных звонков преждевременн. В идеале ваш телефон должен звонить весь день, когда клиенты предлагают вам бизнес, но реальность такова, что если вы хотите получить бизнес, вам нужно добиваться его, и как часть вашей стратегии исходящего маркетинга холодные звонки могут быть очень эффективными. тактика продаж, если она сделана правильно.

На самом деле, согласно недавнему опросу, проведенному DiscoverOrg, 60% из более чем 1000 опрошенных руководителей высшего звена из ИТ-индустрии сообщили, что договорились о встрече или посещении мероприятия после получения холодного звонка или нежелательного электронного письма.

Если при мысли о холодных звонках ваш желудок сжимается до пят, эти советы не избавят вас от страха, но помогут сделать этот опыт более успешным.

Советы по холодным звонкам для большего успеха в холодных звонках

1) Сосредоточьтесь на цели.

Новички склонны думать, что холодные звонки — это продажа. Это не. Речь идет о получении шанса сделать продажу. В частности, цель холодного звонка — назначить встречу для презентации.

2) Перед холодным звонком изучите свои рынки и потенциальных клиентов.

Вы должны ориентировать свои холодные звонки на правильную аудиторию. Используйте маркетинговые исследования, чтобы сосредоточиться на своем целевом рынке. Затем заранее узнайте как можно больше о компании или человеке, которому вы собираетесь позвонить.Это дает вам огромное преимущество в том, что вы можете говорить об их бизнесе и их потребностях, когда вы им звоните.

По данным Gartner Group, в типичном бизнесе со 100-500 сотрудниками в среднем семь человек несут ответственность за большинство решений о покупке, поэтому общение с нужными людьми имеет решающее значение для успеха холодных звонков.

3) Повысьте свои шансы на общение, используя контакты в социальных сетях.

Согласно статистике Vorsight, если человек, которому вы звоните, находится в общей группе LinkedIn, у вас на 70% больше шансов поговорить с ним во время холодного звонка.И то, что верно для LinkedIn, верно и для других платформ социальных сетей; наличие связи через группу в социальных сетях повысит восприимчивость потенциальных клиентов, когда вы обратитесь к ним, чтобы связаться с ними (еще одна причина поработать над установлением/расширением вашего присутствия в социальных сетях).

4) Подготовьте вступительное заявление для вашего звонка.

Это позволит вам собраться с мыслями перед звонком и поможет избежать типичных ошибок в начале разговора, которые могут дать человеку, которому вы звоните, возможность завершить разговор.Например, когда вы делаете холодные звонки, вы никогда не должны спрашивать: «Сейчас подходящее время для разговора?» или «Как ты сегодня?» Не зачитывайте свое вступительное заявление по телефону, используйте его как основу для хорошего начала разговора.

5) Что должно быть во вступительном слове холодного звонка?

Эта организационная схема холодных звонков (от AllBusiness.com) работает хорошо: «Включите приветствие и введение, ориентир (что-то о потенциальном клиенте), преимуществах вашего продукта или услуги и переход к вопросу или диалогу.»

Вот пример открытия холодного звонка:

«Добрый день, мисс Маршалл. Это Кендра Браун из Green Works. Я прочитала в местной газете, что вы недавно заложили основу для нового офисного комплекса. соответствовать новым экологическим нормам города. Я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы определить, может ли одна из наших программ удовлетворить ваши потребности».

6) Подготовьте сценарий остальной части вашего холодного звонка.

Изложите преимущества вашего продукта или услуги и причины, по которым ваш потенциальный покупатель должен их купить. Запишите возможные возражения и свой ответ на них. Без сценария холодного звонка слишком легко что-то упустить или упустить. Опять же, дело не в том, что вы будете читать свой сценарий слово в слово, когда будете звонить, а в том, что вы заранее подготовили структуру холодного звонка.

Будьте готовы ответить на подробные вопросы о ваших товарах и услугах! По данным Forbes Insight, 58% потенциальных покупателей сообщают, что торговые представители не могут эффективно ответить на их вопросы.

7) Попросите о встрече в определенное время во время холодного звонка.

Скажите: «Подходящее время для встречи в среду в 11 утра?» вместо того, чтобы сказать: «Могу ли я встретиться с вами, чтобы обсудить это на следующей неделе?» Вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент договорился о встрече во время этого первого звонка, а не оставлял его неопределенным и требовал второго звонка, чтобы назначить встречу — чего может никогда не произойти, если вы не сможете снова дозвониться до потенциального клиента.

8) Помните, что привратники — ваши союзники, а не враги.

Будьте любезны с тем, кто берет трубку или охраняет святая святых при холодных звонках. Разрабатывайте стратегии, чтобы привлечь привратника на свою сторону. Иногда спрашивая: «Интересно, не могли бы вы мне помочь?» поможет вам получить необходимую информацию, например, имя нужного человека, с которым можно поговорить, или когда лучше всего связаться с потенциальным клиентом. Также помогает изучение имен привратников и дружелюбие во время холодных звонков.

9) Облегчите ваш звонок, отправив потенциальным клиентам небольшой уникальный рекламный предмет.

Это помогает растопить лед и выделить ваш бизнес из толпы. Пэт Кавано, гуру продаж Inc.com), говорит: «Это потрясающе. Сумасшедшая мелочь за 2,15 доллара, которую мы разослали, помогла нам получить учетные записи Fortune 500. Когда мы звоним, они говорят: «О да… это тот, кто прислал мне это…» Это может показаться банальным или ненужным, но это работает.

10) Совершайте холодные звонки рано утром или поздно вечером, если это возможно.

Это лучшее время для прямого контакта с лицом, принимающим решения.По статистике четверг — лучший день для холодных звонков, среда — второй лучший день, а вторник — худший день (InsideSales.com).

11) Будьте настойчивы.

«80% новых продаж совершаются после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются после второго звонка». Не будь одним из тех, кто так легко сдается. Если вы хотите совершить продажу, вам нужно пытаться снова и снова.

И последний совет по холодным звонкам

Прежде всего, практика, практика, практика.Хотя холодные звонки, возможно, никогда не принесут вам особого удовольствия, вы можете стать лучше в этом, и чем больше вы будете практиковаться, тем эффективнее будет техника продаж. Так что соберите свой сценарий и список вызовов и дотянитесь до телефона. Люди, которые хотят иметь с вами дело, уже существуют, но сначала вы должны сообщить им о себе.

Холодные звонки все еще работают? 12 тактик на 2022 год

Обновлено 30 марта 2022 г.

Холодные звонки считаются ключевым компонентом программы продаж компании.Но вероятность успеха холодного звонка составляет всего 1-3%. Этот показатель может показаться удручающим. Но в целом многие компании все еще практикуют холодные звонки — методология просто изменилась в наши дни (телефонный звонок? Электронная почта? Личная почта? Поиск подходящего времени, чтобы позвонить кому-то полностью удаленному во время пандемии?) Но если ваш подход будет рассмотрен, вы, вероятно, увидите результаты. Более того, рассматривайте этот хитрый подход к продажам как вызов; у вас есть широкие возможности улучшить ваши холодные звонки и повысить качество вашего общего процесса исходящих продаж.Вы все еще можете заставить холодные звонки работать на вас в 2022 году и далее. Вот 10 советов, которые помогут вам в этом.

Почему холодные звонки все еще работают в 2022 году

Легко заметить, что потребители перешли к независимым исследованиям и онлайн-покупкам… и отказались от общения с продавцами.

Несмотря на стремительное развитие маркетинга и продаж, холодные звонки далеко не бесполезны. Данные свидетельствуют о том, что холодные звонки по-прежнему предлагают уникальные преимущества. Вот некоторые статистические данные, согласно RAIN Group…

  • Более 50 % лиц, принимающих решения, предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону
  • Более 71 % покупателей говорят, что хотят, чтобы продавцы связывались с ними, когда они изучают способы развития своего бизнеса
  • До 50 % продажи идут к бизнесу, который делает первый шаг и обращается к потенциальному покупателю, а не наоборот

И, возможно, самое главное, холодные звонки оказались в 5-10 РАЗ более эффективными, чем маркетинговые кампании по электронной почте.Итак, если вы выделяете время и ресурсы на маркетинг по электронной почте, вы также должны делать холодные звонки.

Подумай об этом. Есть много владельцев бизнеса, которые хотят улучшить свой бизнес, но не знают, с чего начать, и не имеют времени на дополнительные исследования. Они будут продолжать использовать одни и те же знакомые методы, пока кто-нибудь не познакомит их с чем-то лучшим.

Холодные звонки по-прежнему очень эффективны. По данным ValueSelling Associates, телефонные звонки являются вторым наиболее успешным методом для продавцов B2B (после рекомендаций).Однако, если вы продолжите делать одни и те же ошибки при холодном звонке, вы не добьетесь большого успеха. Дело не в том, чтобы измерить, сколько телефонных звонков вы можете сделать за день или даже сколько разговоров вы можете вести.

Важно привлечь внимание покупателя менее чем за 30 секунд. Суть в том, чтобы напомнить им об ИХ насущной деловой проблеме, которую можете решить только ВЫ. Давайте обсудим более конкретные способы добиться большего успеха с помощью холодных звонков до 2022 года и далее.

12 способов получить больше от холодных звонков в 2022 году и далее

Сосредоточьтесь на том, чтобы выиграть время, а не сразу закрывать сделку

Вы используете холодные звонки в своей каденции продаж, потому что считаете, что это увеличит ваши исходящие продажи. Но ваше внимание во время каждого холодного звонка не должно быть сосредоточено на закрытии сделки — по крайней мере, не сразу. Скорее, ваша первая цель — превратить пять первоначальных секунд общения с покупателем в пять минут.

По данным LinkedIn, чем длиннее ваши холодные звонки, тем больше вероятность, что они приведут к встрече.Так что держите их на связи с вами. Вам не нужно убеждать их сразу купить ваш продукт. Следующая тактика покажет вам, как это сделать.

Не используйте «Я застал вас в неподходящий момент?» Попробуйте это вместо

Эта линия является классическим открытием холодного звонка. Теория, лежащая в основе этого, заключается в том, что люди любят говорить «нет», чтобы почувствовать, что они контролируют ситуацию. Поэтому, когда вы задаете этот вопрос, а они говорят «нет», вы уже открыли окно, чтобы заявить о себе.

Однако данные показали, что этот подход менее эффективен, чем вы думаете.Попробуйте вместо этого использовать этот вопрос:

«Как дела?»

Это вопрос, который выведет ваших потенциальных клиентов из режима автоматического отказа и заставит их говорить, а разговор ваших потенциальных клиентов является ключом к обеспечению этой встречи.

Исследования решают все

Этот совет является распространенным, но он включен в этот список из-за его важности. Исследования — это действительно все, когда вы улучшаете свои холодные звонки.

Прежде чем звонить, вы должны понимать следующее:

  • Что делает компанию человека уникальной
  • Что заставляет человека работать
  • Болевые точки, которые может чувствовать этот человек и его компания
  • Как ваш продукт или услуга будут работать в качестве решения для них

Подготовьте план

Вероятно, у вас есть всего несколько секунд, чтобы доказать, что вы чего-то стоите, потому что люди опасаются холодных звонков.Представьтесь, а затем заинтересуйте потенциальных клиентов персонализацией. Персонализированное вступительное заявление связывает вас с вашим потенциальным клиентом. Это может быть что-то вроде:

  1. Комплимент недавним профессиональным достижениям
    1. Комментарий к недавнему контенту (блог или посты в социальных сетях)
    1. Упоминание взаимной связи (человека или компании)

Когда у вас есть сильное вступительное заявление, напишите наброски. Составьте краткий план, к которому вы можете обратиться, пока разговариваете по телефону.Подумайте, как вы быстро вовлечете человека и предложите ему организовать встречу, чтобы узнать больше о вашем продукте или услуге. В вашем плане должны быть рассмотрены все вопросы, которые могут возникнуть у получателя звонка, например…

.
  • Кто ты? (Введите ваше имя и компанию)
    • Почему вы мне звоните? (Установите связь)
    • Зачем мне вас слушать? (Кратко и убедительно опишите их проблему и то, как вы можете ее решить)
    • Мы можем поговорить позже? (Переход к назначению встречи на более позднюю дату)

Разработайте ритуал перед звонком

Перед холодным звонком лучше всего разогреться.Укрепите свою уверенность перед набором номера, практикуя свое личное заявление и план. Рассмотрите несколько различных сценариев и проработайте их, прежде чем звонить.

Прежде чем звонить, важно встряхнуть нервы. Найдите минутку, чтобы напомнить себе, что каждый холодный звонок — это опыт обучения, и поэтому он полезен для вас независимо от результата. Если вы все еще нервничаете, вы можете расслабиться с помощью эфирного масла, упражнений на глубокое дыхание, любимой песни, 10-минутной прогулки или короткого разговора с другом.

Больше говорите, чем слушаете

Некоторые люди считают, что прислушиваться к своим потенциальным клиентам по холодным звонкам важнее, чем сразу же делать презентацию. Причина в том, что, слушая, продавец получает ценную информацию о том, что движет потенциальным клиентом и как это можно использовать для совершения продажи.

В других настройках исходящих продаж это может быть правдой. Но говорить гораздо важнее, чем слушать, когда дело доходит до холодных звонков. Данные показывают, что успешные холодные звонки имеют среднее соотношение разговор/слушание от 55% до 45%, а неудачные — среднее соотношение разговор/слушание 42%/58%.

Поймите, что отказ не враг

Никто не может закрыть на 100% потенциальных клиентов, которых они предлагают. Отказ — неотъемлемая часть любого процесса исходящих продаж. Это легко понять интеллектуально, но может быть трудно по-настоящему принять после волн и волн отрицаний.

Однако есть несколько советов, которые вы можете попробовать, чтобы облегчить себе этот процесс. Например, создайте слабый канал «отклонения» с вашими коллегами по продажам.Вы можете поделиться своими самыми забавными историями об отказе и посочувствовать друг другу в трудные времена.

Вы также можете переключить свое внимание с разочарования на использование этого отказа как возможности для роста. Например, вы можете спросить потенциального клиента, который вам отказал, что заставило его сделать это. Или вы можете еще раз повторить этот сценарий с другим членом вашей команды по продажам, чтобы увидеть, что вы могли бы сделать по-другому.

Холодные звонки еще работают? Зависит от того, насколько эффективно вы подходите к потенциальному клиенту и звонку.

Учитесь на каждом холодном звонке

Это идет рука об руку с предыдущим пунктом. Каждый холодный звонок, который вы делаете, предоставляет вам ценные данные. Вы можете использовать эти данные для постепенного, но значительного улучшения показателей успешности.

Например, большинство холодных звонков начинаются со сценария. По мере того, как вы продолжите использовать этот сценарий, начнут проявляться закономерности. Вы обнаружите, что вам постоянно отказывают в определенном месте сценария. Как только вы заметили это, вы можете вносить коррективы, пока не решите проблему.

Со временем вы обнаружите десятки таких возможностей, где вы сможете вносить тонкие изменения в используемые процессы. Воспользовавшись этими возможностями, вы выделитесь из общей массы.

Ходить на курсы актерского мастерства (серьезно)

Слишком часто продавцы, совершающие холодные звонки, читают свои сценарии механическим монотонным голосом, который мгновенно отталкивает потенциального клиента. Чтобы быть по-настоящему успешным, вам нужно, чтобы ваш сценарий звучал так, как будто вы говорите его в первый раз.Вы должны принести настоящие эмоции за стол и передать эти эмоции своим потенциальным клиентам в приемлемой форме.

Чтобы все это произошло, нужно быть хорошим актером. И большинство из нас не натуралы. Так что вы можете подумать о том, чтобы взять пару уроков актерского мастерства. Это поможет вам развить навыки, необходимые для мгновенного контакта с каждым потенциальным клиентом, с которым вы разговариваете.

Убедитесь, что ваши звонки происходят в нужное время

Время холодных звонков иногда может быть не менее важным, чем их содержание.Например, вы знаете, что большинство людей находятся в офисе примерно с 9:00 до 17:00 каждый день. Но у вас больше шансов получить несколько минут чьего-то времени, когда они еще не заняты работой.

Вот почему вы можете оставить холодные звонки на обеденный перерыв, начало или конец дня. Некоторые фирмы даже начали оставлять свои холодные звонки в те дни, когда, по их мнению, их потенциальные клиенты наименее заняты. Судя по всему, среда и четверг — лучшее время для общения.

Научитесь оставлять сильные голосовые сообщения

Если ваша цель не берет трубку, вы все равно можете спасти звонок, оставив надежное голосовое сообщение. Вот несколько советов, как это сделать:

  • Пишите короткими сообщениями; Лучше всего 20 секунд или меньше
  • Убедитесь, что вас порекомендовал кто-то, кого он знает и кому доверяет (если это правда)
  • Не пытайтесь продавать через голосовую почту; просто попытайтесь заставить их перезвонить вам
  • Используйте оптимистичный, дружелюбный тон голоса
  • Используйте имя вашего потенциального клиента и свое полное имя

Используйте этот заключительный вопрос, чтобы назначить встречу

Все приведенные выше советы должны привести вас к завершению холодного звонка, попросив о встрече, но даже этот вопрос может дать разные результаты.

У вас есть только один шанс закрыться, поэтому вы должны использовать его по максимуму. Это усугубляется тем фактом, что большинство потенциальных клиентов уже хорошо знакомы с закрытием холодных звонков, и у многих будет несколько оправданий, выстроенных в их голове, прежде чем вы сделаете предложение.

Таким образом, ключ в том, чтобы найти способ обойти заранее подготовленные оправдания вашей цели. Этот вопрос — наш любимый способ сделать это:

«Календарь у тебя под рукой?»

Это закрытие очень эффективно, потому что оно, по сути, сводит на нет все заготовленные оправдания вашей цели сразу.Вы не спрашиваете их, встретятся ли они с вами — просто есть ли у них под рукой календарь.

Если цель говорит «нет», то обойти этот отказ становится гораздо проще, чем сказать, что у них нет времени на встречу. Цель все еще может в конечном итоге отказать вам. Но использование этого вопроса даст вам много шансов на успех.

Используйте программное обеспечение, чтобы повысить показатель успешных холодных звонков

Поиск стратегий холодных звонков, которые работают для вас, и их последовательное использование — большая часть повышения вашего успеха.Но вы можете повысить этот показатель успеха, добавив в свой распорядок правильное программное обеспечение для холодных звонков. Вот почему.

Попробуйте бесплатную демоверсию LeadLander сегодня

Программное обеспечение оптимизирует ваш график

У вас не так много времени, чтобы звонить в течение дня. Поэтому вы хотите убедиться, что используете это время с умом.

Здесь на помощь приходят инструменты для холодных звонков. Они позволяют вам составить график холодных звонков на основе потенциальной ценности и оптимального времени для ответа.Это гарантирует, что вы не тратите слишком много времени на малоценные холодные звонки, когда у вас все еще есть ценные возможности.

Автоматический набор номера значительно экономит время

Большинство программ для холодных звонков также имеют функцию, называемую автоматическим набором номера. Это позволяет вам ввести список телефонных номеров и автоматически переходить к следующему после разговора с предыдущим номером в списке.

Время, сэкономленное благодаря этой автоматизации, может суммироваться в течение дня. Этого может быть достаточно, чтобы поговорить со значительно большим количеством потенциальных клиентов в часы холодных звонков, что улучшит ваши показатели продаж.

Предварительно записанные голосовые сообщения гарантируют, что вы всегда попадете в цель

Еще одна интересная функция программного обеспечения для холодных звонков — предварительно записанная голосовая почта. Это позволяет вам записать сообщение голосовой почты, а затем автоматически оставить его потенциальным клиентам, с которыми вы не можете связаться.

Это дает вам полный контроль над точками, которые вы нажимаете в каждом голосовом сообщении. Вам не придется беспокоиться о том, что вы забудете что-то важное, и вы сможете точно настроить сообщение, чтобы оно каждый раз звучало именно так, как вы хотите.

Скрипты, рекомендованные ИИ, могут повысить производительность

Многие бренды программного обеспечения для холодных звонков начинают включать функцию, называемую диалоговым интеллектом. Хотя эта возможность все еще находится в разработке, она может повлиять на силу ваших холодных звонков.

Автоматически анализирует ваши разговоры путем записи и расшифровки. Затем он ищет тонкие возможности в разговоре, которые влияют на конечный результат (на самом деле).

Например, эта функция может сказать вам, что вы лучше всего работаете при использовании определенной вводной строки.Или он может попросить вас сосредоточиться на одной конкретной функции в начале вашего звонка, а не сохранять ее на конец.

Может быть сложно найти эти идеи самостоятельно, не привнося в них личную предвзятость.

Уточните свою заключительную фразу и словесный призыв к действию, чтобы обеспечить следующие шаги.

Используйте LeadLander для улучшения процесса исходящих продаж

Холодные звонки все еще могут работать на вас в 2021 году. Вам просто нужно использовать правильную тактику и инструменты, чтобы получить от этого максимальную отдачу.Приведенная выше тактика должна помочь в этом. Но вы также должны искать инструменты, которые могут предоставить вам более ценные потоки данных о ваших потенциальных клиентах. LeadLander идеально подходит для этого.

Думайте о LeadLander как о расширении вашего отдела продаж. Он предоставляет массу ценной информации о посетителях вашего сайта, которую вы можете использовать для:

  • Поиск новых потенциальных клиентов
  • Подтверждение интереса к холодным звонкам
  • Получайте оповещения в режиме реального времени о том, когда клиенты посещают ваш веб-сайт, чтобы вы могли позвонить им в нужный момент
  • И многое другое

Самое лучшее, что вы можете попробуйте LeadLander без риска.В настоящее время мы предлагаем бесплатную 14-дневную пробную версию, на которую вы можете подписаться, не предоставляя нам данные своей кредитной карты.


Вы можете подписаться на бесплатную 14-дневную пробную версию LeadLander сегодня, перейдя по этой ссылке. Мы с нетерпением ждем возможности помочь вам оптимизировать процессы исходящих продаж.

12 советов для достижения лучших результатов : LeadFuze

Что такое холодные звонки?

Методы холодных звонков используются для установления контакта с потенциальными клиентами по телефону.Искусство холодных звонков по-прежнему является эффективным способом расширения клиентской базы и привлечения новых людей, которые, возможно, раньше не были знакомы с вашей компанией.

Он использовался в качестве метода привлечения потенциальных клиентов в течение многих лет и до сих пор остается одним из самых эффективных способов продажи продуктов или услуг вашей компании.

12 приемов и советов по холодным звонкам

Существует двенадцать действительно работающих техник холодных звонков, а также советы по холодным звонкам, которые доказали свою эффективность для привлечения потенциальных клиентов.

1 Сильные исследовательские навыки

Эффективный продавец должен совершать холодные звонки нужному человеку в нужное время. Чтобы максимально эффективно использовать свое время, хороший продавец будет использовать маркетинговые исследования, сосредоточится на своем целевом рынке и заранее узнает как можно больше информации о лицах, принимающих решения.

Общение с нужным человеком (в первый раз) может стать важным компонентом успеха холодных звонков. Покопайтесь в предыстории компании, человека, которому вы предлагаете, и отрасли в целом.

Обладая отличными исследовательскими навыками, вы сможете связаться с нужным человеком в нужное время.

Источник: pexels.com

2 Использование социальных сетей

Хороший продавец будет использовать социальные сети для поиска существующих и потенциальных клиентов для продаж по холодным звонкам.

Начните с основ: знайте, с кем вы разговариваете, чего они хотят и как вы можете им это дать.

Первый шаг к тому, как сделать холодный звонок, — это узнать, кто ваша целевая аудитория, и понять ее потребности.Что им нужно? Как вы можете им помочь?

3 Спланируйте отличное открытие и ведите беседу

Когда вы совершаете холодные звонки в компании, первые несколько минут разговора имеют большое значение.

Спланируйте, что вы хотите сказать, и придумайте начальный вопрос для холодных продаж, который приведет человека, с которым вы разговариваете, на путь, на котором он увидит ценность дальнейшего взаимодействия. Лучший способ холодного звонка — это задавать открытые вопросы об их бизнесе.

Знайте, что вы хотите сказать, если они спросят: «Почему ты звонишь?»

Если человек на другой линии задает этот вопрос, это обычно означает, что ваше начало не удавалось, и он не видит смысла в продолжении разговора с вами. Они также могут с подозрением относиться к вашим намерениям (либо потому, что им позвонили юристы, либо они находятся в условиях высокого давления продаж, где это ледокол).

Ваш ответ должен быть четким: расскажите им о конкретной ценности, которую вы можете предложить, и о том, почему это будет работать для них.Никогда не говорите: «Я хочу твоего бизнеса».

4 Будьте готовы: сценарий

Вы должны выучить свой сценарий, прежде чем начнете совершать успешные холодные звонки.

Сценарий представляет собой набор строк, написанных и отработанных для того, чтобы холодный звонок по продажам проходил гладко, без пауз для размышлений или колебаний. Не у каждого продавца есть свой индивидуальный сценарий, но он может помочь с некоторыми моментами, которые они хотят осветить во время разговора, например, с характеристикой продукта.

Он должен состоять из трех частей: введения, резюме и заключения.

Вступление должно сообщить им, кто вы, а также чем занимается ваша компания. Резюме будет содержать информацию о том, как это может помочь их бизнесу (с функциями или преимуществами). Наконец, закрытие оставит вещи открытыми для ответа и попросит о встрече.

Убедитесь, что ваш сценарий не превышает двух-трех предложений, иначе на вас не обратят внимания и бросят трубку до того, как закончится призыв к продажам.

5 Выберите правильное время

Лучшее время для разговора — это когда они, скорее всего, сидят за своим столом и ничем другим не заняты, так что ваш голос будет единственным, на чем они будут сосредоточены.

Если вы хотите, чтобы к вам относились серьезно, не делайте холодный звонок рекламным предложением, где нет места для переговоров или дискуссий, потому что это заставляет людей защищаться.

Не будь слишком агрессивным или пугающим. Оставьте много места для обсуждения и переговоров в конце вашего звонка, чтобы была возможность вернуться к любому решению, принятому во время звонка.Помните, вы хотите, чтобы они покупали у вас, а не просто соглашались с тем, что вы говорите.

Важно звучать уверенно, а также дать им возможность высказаться и быть услышанными. Это сделает разговор менее односторонним.

6 Знать, как справляться с распространенными возражениями

Один из самых важных советов по холодным звонкам — хорошо понимать свой продукт или услугу. Люди не покупают то, чего они не могут понять, и если вы говорите уверенно в чем-то, что не имеет для них смысла, скорее всего, они повесят трубку.

Предложите альтернативное решение их проблемы, когда это необходимо, потому что это даст клиенту больше возможностей для выбора. Это также повысит вероятность того, что они купят ваш продукт.

Закончите на высокой ноте и повторите, почему вы уверены в том, что вы делаете или продаете, так как это оставляет им что-то положительное, что они могут вспомнить, когда они вешают трубку.

Если кто-то расстроен, постарайтесь не возражать, а расскажите о его конкретных проблемах и заверите его, что ваша компания поможет решить его проблемы.

Предложите купить или отправить брошюру тому, кто находится на рынке, но не готов купить, потому что вы не хотите, чтобы этот человек превратился в противника. Они могут покупать у кого-то еще в следующем месяце, если они недовольны вашим обслуживанием, поэтому убедитесь, что этого не произойдет.

Один из лучших методов холодного звонка — закончить разговор сильным и профессиональным прощанием. Если у вас есть несколько покупателей, обязательно спросите их, когда они будут готовы купить снова, чтобы вы могли связаться с ними до того, как их потребности изменятся или истечет срок их действия.

Если кто-то вообще не заинтересован в вашем продукте, просто продолжайте говорить о других его аспектах, пока он не станет более восприимчивым.

Если кто-то заинтересован в вашем продукте, но не хочет покупать сейчас, предложите ему поощрение, например бесплатную пробную версию или скидку, если он купит сразу. Это покажет, что вы серьезно относитесь к этому человеку и его потребностям, и что он не должен ждать до последней минуты, когда ему может быть уже слишком поздно действовать.

Если вы разговариваете с покупателем, который не заинтересован в вашем продукте, спросите его о его бизнесе и о том, есть ли у него текущие потребности.Если да, предложите несколько решений, которые могут помочь в решении этих проблем, или обсудите способы познакомить их с преимуществами продуктов вашей компании.

7 Практика делает совершенным

Это может показаться легкой задачей, но практика холодных звонков — лучший способ освоить этот навык и избавиться от любого беспокойства, которое вы можете испытывать.

Не забывайте о своих манерах — один из важнейших советов по продажам при холодных звонках. Разговаривая по телефону, всегда следите за тем, чтобы быть вежливым; это не только вызовет положительные эмоции, но и продемонстрирует уважение к тому, что делает ваш коллега.

8 Не пытайтесь совершить продажу по первому звонку

Может возникнуть соблазн попытаться совершить продажу с первого звонка, но это не всегда возможно. Для вас будет более выгодно, если у них останется впечатление, что вы знаете, о чем говорите.

Если вы не можете совершать холодные звонки при первом разговоре, лучше сохранять спокойствие и предоставить больше информации о том, что им может понадобиться. Помните, что настойчивость может увести их от вас или вызвать напряжение в разговоре.

9 Послушайте, что они говорят

Это может быть сложно, но оно того стоит. Никогда не знаешь, можно ли что-то сделать лучше или есть проблема, о которой не упомянули. Умение слушать поможет установить доверие и заставить их чувствовать себя услышанными.

Чем больше вы слушаете, тем легче задавать вопросы и по-настоящему чувствовать собеседника.

Лучший способ сделать холодный звонок и донести свою точку зрения — сделать глубокий вдох и проявить настойчивость.

Иногда лучше не перебивать того, кто начал говорить, потому что вы можете в конечном итоге заставить человека почувствовать себя некомфортно или его проигнорируют, если он расскажет свою историю или поделится своими мыслями о чем-то. Если вы хотите что-то сказать, подождите, пока они закончат первыми.

Если вы не понимаете что-то, что кто-то говорит, попросите разъяснений или дополнительной информации, прежде чем продолжить разговор.

Вы также должны стараться не заканчивать предложения друг друга, потому что это может заставить их почувствовать, что их мысли и чувства не важны.

10 Не забудьте проверить

Свяжитесь с людьми, с которыми вы разговаривали по телефону — отправьте им электронное письмо или текстовое сообщение, если они предоставили вам свою контактную информацию.

Важно следить за людьми, потому что это показывает, что вы их цените.

Успешный повторный холодный звонок потенциально может привести к бизнес-возможностям для вашей компании или клиента, а также к неописуемому чувству удовлетворения от осознания того, что чья-то жизнь может измениться благодаря вашему телефонному звонку.

Источник: placester.com

11 Не воспринимайте отказ как что-то плохое

Если кто-то отвергает ваше предложение, это не делает его плохим человеком.

Они могут быть заняты и могут иметь свои собственные причины для отказа от возможности поговорить с вами, или они могут просто не интересоваться тем, что вы продаете в данный конкретный момент времени.

Это также может означать, что происходит что-то еще — может быть, они не в том ментальном пространстве, чтобы принять решение в данный момент.

Но не позволяйте отказу сломить вас — это всего лишь один человек, и есть еще много других, кому это может быть интересно. Просто найдите больше методов холодного звонка, чтобы применить их в следующий раз.

12 Сделайте перерыв перед новой попыткой

Иногда полезно сделать часовой перерыв перед холодными звонками или другим телефонным звонком.

Если ваша цель — охватить 100 человек, начните с первых 99 и продолжайте, пока список не будет исчерпан, но не делайте это со всеми за один день! Важно знать, как эффективно звонить в бизнес, не утомляя себя.

Вы можете играть со спиннером во время перерыва. Это то, чем можно занять руки, и это может помочь вам успокоиться.

Просто постарайтесь расслабиться и дайте себе пару минут, чтобы мысленно подготовиться к следующему раунду звонков.

В следующей части мы дадим вам пошаговое руководство по эффективным холодным звонкам в сфере продаж, а также лучшие советы и рекомендации по холодным звонкам. Мы также поделимся некоторыми примерами холодных звонков, которые помогут вам вдохновиться.

Как совершать эффективные звонки за 4 шага

Вот как успешно совершать холодные звонки: сделайте глубокий вдох и выполните следующие четыре шага:

Шаг №1: Подготовьте

Термин холодный звонок подразумевает полное отсутствие подготовки (нет сценария, данных лида, ничего).

Если потенциальный клиент чувствует себя ошеломленным вашим звонком, значит, вы не выполнили домашнее задание. Начните с участия в социальных сетях. Ваши усилия в социальных сетях могут объяснить вашему потенциальному клиенту, почему вы обращаетесь к нему, предоставить вам темы для обсуждения по телефону (вызов боеприпасов) и подогреть вашего потенциального клиента к исследовательскому разговору.

Большинство торговых представителей либо ведут поиск и составляют свои собственные списки потенциальных клиентов, либо имеют списки, предоставленные им менеджером. Списки потенциальных клиентов часто создаются с помощью такого инструмента, как LeadFuze . Несмотря на свою ценность, таких списков недостаточно, чтобы изменить процесс холодных звонков.

Вот шаги, которые необходимо предпринять, прежде чем поднять трубку:

1. Просмотрите профиль LinkedIn вашего потенциального клиента . Это будет первый способ пассивного представления себя. Вы должны потратить 3 минуты на сбор 3 важных заметок о вашем потенциальном клиенте, которые могут стать ценными темами для обсуждения во время вашего первого звонка. (также известный как 3×3) . Важно, чтобы вы НЕ приглашали их к подключению. Слишком рано, так как вы ранее не взаимодействовали с вашим потенциальным клиентом.

2. Следите за своими потенциальными клиентами и их компанией на Twitter . Это ОТЛИЧНАЯ возможность пассивно взаимодействовать с потенциальным клиентом до звонка. Если они делятся интересным контентом, взаимодействуйте с ними, комментируя, ставя лайки или ретвитя их. Эти небольшие прикосновения вызовут разговор еще до того, как вы возьмете трубку.

3. Воспользуйтесь преимуществами таких инструментов, как Team Link, в Sales Navigator LinkedIn . Вы можете знать кого-то общего с вашим потенциальным клиентом и попросить представить его или порекомендовать. Тот факт, что ваш потенциальный клиент пришел к вам в холодном списке, не означает, что у вас нет существующей связи. Используйте свою сеть.

4. Настройте Google Alerts для своей компании. Таким образом вы получаете ежедневный дайджест новостей, относящихся к компании вашего потенциального клиента.

Выполняя описанные выше действия, вы на 99 % будете подготовлены лучше, чем другие абоненты, занимающиеся делом вашего потенциального клиента.

Это сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие звонящие, занимающиеся делом вашего потенциального клиента. Нажмите, чтобы твитнуть

Шаг 2. Поднимите трубку

Вы завершили подготовку и готовы к умному вызову. Поскольку вы готовы, вы устраняете возможность неловкости, и это уже не холодные звонки.

Ваша предыдущая активность в социальных сетях принесет вам «Привет, Крис, что я могу для тебя сделать?» вместо «Крис откуда? Вы сказали PandaDuck? .

Мои представители просто представляются и молча ждут. Это выглядит примерно так: *Кольцо* *Кольцо* «Привет, это Боб» …. «Привет, Боб, это Крис Брайсон из PandaDoc» …*ждите в тишине*. Хотя это кажется неуклюжим шагом, он дает положительные результаты. Как правило, потенциальный клиент делает одно из двух:

а) вам ответят фамильярностью или

b) они решат, что вы двое ранее взаимодействовали, и ответят какой-то вариацией «Привет, Крис, что я могу сделать для тебя» .

Очевидно, что есть выбросы, но это постоянно дает результаты.

Теперь сообщите ценность и цель звонка. Тон здесь ключевой.  – будьте экспертом, с которым хочет поговорить ваш потенциальный клиент.

Спроектируйте 3 C: Комфорт, Уверенность, Прохлада. Теперь используйте все, что вы получили в результате подготовки. Вы знаете, почему это человек, с которым вы хотите поговорить, и что вы можете обсудить, что принесет взаимную пользу.

Сообщите об этом:

« Боб, я понимаю, что поймал тебя на ровном месте, но я надеялся, что смогу немного узнать о том, как [название компании] в настоящее время делает X, Y, и Z – Я увидел ваш пост на LinkedIn об управлении продажами и подумал, что поскольку вы вице-президент по продажам, вы сможете помочь или, по крайней мере, указать мне правильное направление. »

Это доказывает, что вы не просто вызываете список. Вы нашли их через контент, которым поделились ОНИ . ИХ контент пробудил ваше любопытство и вдохновил вас связаться с ним.

Это огромный комплимент и это лучший способ начать разговор, чем болтать с поля.

Если вы прервали их, ничего страшного — дайте им «легкий» выход и договоритесь о встрече. «Боб, я тебя не вовремя застал?» Если они скажут да, отлично.

«Как для вас работает 15:00 во вторник? Нет? Как насчет 10 утра в пятницу? Отлично! Я посылаю вам приглашение на календарь. Тогда поговорим с тобой, Боб.

Будьте вежливы, но настойчивы и убедитесь, что что-то запланировано. Если вы AE — это семена для вашего пайплайна.

Если вы SDR, это наполняет ваш месяц теплыми звонками. В следующий раз, когда вы поговорите с ними, будет намного проще, потому что у вас уже назначена встреча.


Шаг № 3. Квалификация лидов по телефону

Фаза квалификации может состоять из трех разных траншей — , начало , , середина и , поздняя , открытие.

Early Discovery Этап определяет их базовую способность использовать ваш продукт. Вы также подтверждаете, что понимаете их бизнес. Соберите информацию, которая поможет вам создать боль в следующем транше.

Вы хотите выполнить одно из двух действий: исключить их из списка, потому что они не подходят, или перейти к созданию интереса к участию в собрании.

Mid Discovery посвящен созданию боли и созданию дыр в их текущем процессе. Если вы узнали, как обстоят дела в их компании, вы можете начать « крутить нож » на некоторых их болях.

Используйте такие приемы, как  Негативное реверсирование , метод Сэндлера, который полезен для того, чтобы заставить потенциальных клиентов исправить вас и перевести разговор в вашу пользу. Вы можете получить ключевую информацию и составить предложение о рентабельности инвестиций для вашего потенциального клиента.

Вам нужно срочно сообщить об их реальных проблемах – к счастью, вы можете это исправить.

Теперь у вас есть возможность задать несколько серьезных вопросов на третьем этапе —  Позднее открытие . Задайте им важные вопросы, которые заставят вас серьезно подумать над вашим решением.

Эти вопросы зависят от ваших портретов покупателей, идеального профиля клиента и продукта, но они должны быть чрезвычайно действенными и соответствовать типу вопросов, рекламируемых в Распродажа Challenger .После того, как вы сообщили о ценности, переходите к заключительному этапу процесса поиска — закрытию.

Задайте им важные вопросы, которые заставят вас серьезно подумать над вашим решением. Нажмите, чтобы твитнуть

Шаг №4: Закрытие сделок

Соответствующее «закрытие» может звучать так:

«Вы не знаете, сколько дохода вы теряете из-за ошибок, не можете это учесть, и вы никогда не пытались решить проблему — слышали ли вы поговорку: «Вы не можете управлять тем, что вы не можете измерить?» Мы можем помочь вам сделать это. »

После того, как вы подключили их, немедленно назначьте встречу. Постарайтесь установить его как можно скорее и проверьте их контактную информацию.

Если возможно, пусть они остаются на линии, пока вы отправляете им приглашение календаря и принимаете его.

Поздравляем! Вы успешно звонили со смыслом, приносили прибыль и наполняли свой воронку продаж, используя эти эффективные стратегии холодных звонков.

Заключение

Техника холодных звонков — отличный способ установить контакт с новыми потенциальными клиентами, особенно если вы опытный ветеран.

Холодные звонки могут занять много времени, а иногда и совершенно утомительны, но в конце концов вознаграждение того стоит!

Нет лучшего чувства, чем знать, что вы только что выполнили свою квоту сегодня из-за тех холодных звонков, которые вам пришлось сделать.

Лучшее в этих методах то, что их легко внедрить и просто поддерживать.

Ключевое слово во всем этом — настойчивость — не останавливайтесь, пока не получите ответ или хотя бы голосовую почту!

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.