Содержание

правила и техника холодных звонков клиентам — СКБ Контур

Правило 1. Не будьте роботом

Не будьте роботами в общении с вашими потенциальными клиентами. Вы знаете все о товаре, но что вы знаете о тех, кому вы звоните? Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. Поэтому стоит забыть о простом «обзвоне по списку», ведь каждый, с кем вы общаетесь, — реальный человек со своими проблемами и заботами. Постарайтесь до обращения в компанию собрать о нем как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Чем больше вы знаете о компании, тем лучше: если на днях компания X, в которую вы звоните, закрыла выгодную сделку и об этом написали в прессе, можно начать разговор с поздравлений. Хотя и сами по себе знания о том, чем занимается компания, не будут лишними.

Правило 2. Доберитесь до ЛПР

Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи. Многие продавцы об этом забывают. Насколько серьезно вы относитесь к телефонному «спаму», который отрывает вас от важных дел посреди рабочего дня, чтобы что-то «впарить»? Это всегда не очень приятно. Главное в телефонном разговоре — это ваш голос и настрой. Даже улыбку можно почувствовать по телефону. Но не переусердствуйте.

Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который некомпетентен в принятии решений о встрече, попросите соединить вас с тем, кто отвечает за это — лицом, принимающим решения (ЛПР). Помните, что вы не продаете, но спрашиваете, есть ли у компании заинтересованность в том продукте или услуге, который вы предлагаете.

Важно, чтобы прозвучала фраза: «Если предложение вам в целом понравится, мы сможем продолжить обсуждение, если нет, то нет, хорошо?» Как правило, эта четкая позиция найдет положительный отклик на том конце провода. Главное в этом деле — это то, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте себя и конкурентов

Как правило, компания, в которую вы звоните, уже не просто имеет налаженные отношения с поставщиками товаров или услуг из числа ваших конкурентов, но и периодически получает звонки такого рода от десятков организаций. Не стоит ставить под сомнение выбор, пытаться очернить конкурента или переводить разговор в разряд «а вот у нас это лучше, у нас дешевле». Никогда не говорите плохо о своих конкурентах! Хвалите их за «красивые глазки», а себя за профессионализм: «Вас обслуживает фирма Х? Да, у них красивый логотип, а как насчет качества сервиса? Вас оно устраивает?».

Ничто так не обесценивает товар, как желание его немедленно продать. Как правило, желание придать себе больше значимости и фразы вроде «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться» настораживают и вызывают эффект, противоположный ожидаемому. Это просто раздражает.

Люди любят говорить о себе и делиться своими проблемами. Будьте готовыми их выслушать. Задайте вопрос: « Вы полностью довольны качеством услуг (продуктов), которые предоставляют вам Х, или все-таки есть необходимость что-то улучшить?» Установив контакт и вызвав заинтересованность, вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Нет — не всегда значит «нет»

В случае с потенциальными клиентами причиной «нет» может быть банальная нехватка времени или загруженность другими, более приоритетными на данный момент задачами. Это нормально. Например, когда на том проводе вам отвечают: «У меня нет на это времени», это возражение, а вовсе не отказ. И это вы можете использовать как возможность назначить встречу и вместо «хорошо, не буду беспокоить», предложить встретиться, чтобы поговорить подробнее. Не забудьте при этом конкретизировать время и место встречи. Назначайте личную встречу: «Понимаю, по телефону неудобно. Не вовремя. Давайте так: я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит среда в 11 часов?».

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж 

Попробовать Контур.CRM

Грань между назойливостью и настойчивостью весьма тонка. Когда вам говорят категоричное «нет», это уже отказ. Не вызывайте на себя шквал негативных эмоций, потому что весь негатив, который на вас польется, оставит неприятный осадок и отобьет желание работать. 

Это стресс, после которого вы не сможете быть эффективным, придется восстанавливаться. В такой ситуации лучше закончить разговор и не причинять ущерба своей психике. Позвоните через какое-то время еще, если вы уверены, что потенциальный интерес к вашей продукции или услугам есть. Ситуация в компании может измениться и, скорее всего, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте послушаю, что у вас там». Как говорят китайцы, капля точит камень не силой, но частотой падения, так что со временем холодный звонок перестает быть холодным, что увеличивает ваши шансы на успех.

Правило 5. Не продавайте

Еще раз: цель звонка — не продать. Цель звонка — назначить встречу. Сделайте так, чтобы человеку на том конце провода захотелось с вами встретиться вживую. Старайтесь отличаться от всех других, кто так же, как и вы звонит и хочет что-то продать. Для этого нужно просто быть грамотным, вызывать приятные впечатления у собеседника, разбавлять разговор юмором (но в меру). На время разговора лучше вообще забыть о деньгах. Думайте не о том, сколько вы заработаете, когда кому-то что-то продадите, а о своей цели — для чего вы хотите заработать.

12 шагов к холодным звонкам, которые работают! — Маркетинг на vc.ru

{«id»:286435,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/286435-holodnye-zvonki-12-shagov-k-holodnym-zvonkam-kotorye-rabotayut»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:12}

{«id»:286435,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:286435,»gtm»:null}

4162 просмотров

Все еще считаете холодные звонки пустой тратой времени?

Встречаются люди, которые постоянно об этом говорят. Но холодные звонки в сочетании с правильными стратегиями работают. Холодные звонки могут быть одним из самых эффективных способов добраться до клиентов. У меня в компании именно так. В этой статье поделюсь двенадцатью простыми шагами к холодным звонкам, которые работают.

Шаг 1: Холодные звонки не навредят.

Первым шагом к эффективным холодным звонкам является осознание того, что холодные звонки не навредят вам. Менеджеры настолько боятся отказов по телефону, что отдаляются, когда дело доходит до холодных звонков. Чтобы реализовать стратегии холодных звонков, научитесь рисковать. Это означает, что вам нужно столкнуться со своими страхами и понять, что холодные звонки это не страшно. Важно понимать, что клиент не может причинить вам вред. Лучший способ справиться с холодными звонками, превратить их в игру. Не нервничайте, рискните, возьмите трубку и начните звонить.

Шаг 2: Сделайте холодный звонок игрой.

Холодные звонки — это номера телефонов. Научитесь не бояться отказов. Звоните до тех пор, пока не выйдите на нужного клиента. Причина, по которой большинство людей ненавидят холодные звонки, заключается в низком уровне успеха — около 1% или 2%. Что это значит. Для того чтобы получить одну запланированную встречу с клиентом, новички в продажах должны сделать 99 звонков. Сделайте холодный звонок игрой. Если клиенты грубят по телефону, активируйте свою игру. Представьте, что это всего лишь игра. Расслабьтесь и не нервничайте.

Шаг 3: Разогрейте клиента.

Это больше совет для тех, у кого долгие продажи и большой чек сделки. Смысл в том, чтобы максимально разогреть контакт до того, как Вы свяжитесь с ним по телефону. Далее уже разговор по телефону будет строиться наиболее эффективно. Настройте поисковую компанию на своих клиентов. Поисковая кампания должна быть полным процессом из 20 касаний в течение нескольких месяцев. Отправляйте им электронные письма, заходи в гости в офис, поймите как они работают, кто принимает решение, как его зовут. Когда вы соберете всю необходимую информацию, контакт по телефону будет легче. С развитием технологий, менеджерам все тяжелее оторвать свою задницу от тепленького кресла и пойти в «поля». Сейчас время касаний клиента. Чтобы продать товар, нужно коснуться клиента как минимум 7−8 раз. Это может быть реклама в соцсетях, контекстная реклама, email-рассылка, встреча. Обязательно разогрейте холодного клиента, станьте к нему ближе и уже холодный звонок будет не таким холодным.

Шаг 4 Напишите сценарий разговора, перед тем как звонить клиенту.

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

Сейчас менеджеры по продажам скажут: «Зачем мне этот сценарий, я звучу не естественно по телефону». Скрипт на 100% нужен новичкам в продажах. Это снимает страх и дает менеджеру уверенности в разговоре. «Матерым» продажникам уже на усмотрение. Но по опыту скажу, что если продаете разные услуги, например как в моей компании это участие в бизнес-мероприятиях. Каждый тренинг, спикер индивидуален. И «стареньким» менеджерам бывает лень искать информацию про спикера, читать его книги. Начинают придумывать, преувеличивать заслуги спикера, чтобы продать, не владея истинной информацией, да и просто можно что-то упустить из виду и не сказать клиенту. Вот тут и пригодится скрипт, который не даст забыть важные детали и сэкономит время в разговоре по телефону. Представляете, если фильмы и сериалы снимали бы без сценария? Сколько времени занимало бы снять фильм. Цените время.

Шаг 5: Первые 7 секунд — очень холодные в разговоре.

Первые 7 секунд в разговоре по телефону продают нам следующие 25 секунд. Заставьте клиента врасплох, чтобы клиент вошел в разговор с Вами. Это как на встрече. Если не продашь себя в первые секунды, потом не продашь никогда. Подготовьте к первым семи секундам, напишите вступительную речь. Заставьте клиента сосредоточится на разговоре. Пусть клиент задаст себе несколько вопросов: «Может быть, стоит поговорить с этим человеком», «Знаю ли я этого человека?», «Стоит мне его послать или наоборот лучше переговорить?» Попробуйте выстроить диалог с клиентом так, чтобы уже при следующих звонках Вы могли спросить у клиента: «Здравствуйте, Иван Васильевич, рад Вас слышать, как Ваши дела?»

Шаг 6: Чем больше Вы говорите о себе, тем хуже.

Чем больше менеджеры говорят о себе или своей компании, тем сильнее снижают шансы сделать продажу клиенту. Никто не хочет слушать какие вы распрекрасные, все хотят слушать какие они великолепные. Начните с представления и разговоре о том, для чего Вы звоните. Представьтесь, укажите цель звонка, а затем сосредоточьтесь на собственных проблемах и целях клиента. Вот это волнует клиента.

Шаг 7: Сосредоточьтесь на проблемах, которые окружают Вас.

Во время звонка один из лучших способов вовлечь потенциальных клиентов в разговор — сосредоточиться на проблемах, которые Вы видите на рынке. Это покажет, что Вы держите руку на пульсе и владеете информацией. Вы показываете, что у Вас есть реальный опыт, и Вы не говорите о себе. Вы предоставляете некоторую реальную ценность вокруг тех ключевых проблем, с которыми сталкивается клиент. Вы — эксперт, а не просто менеджер по продажам. Вы увеличиваете свои шансы вовлечь клиента в разговор, который его действительно волнует. А это шансы на встречу и закрытие сделки.

Можно в разговоре сказать так: «Иван Петрович, прямо сейчас я вижу, что многие компании на вашем рынке сталкиваются со следующими проблемами: x, y и z».

Шаг 8: Вовлекайте в диалог.

С клиентами нужно говорить, чтобы разговор был более осмысленным. Не превращайте звонок в монолог с самим собой. Вы говорите о проблемах клиента, а они Вас не слушают. Задавайте вопросы, ведите беседу, это приблизит Вас к пониманию, что звонок был не зря. Допустим Вы говорите так: «Иван Петрович, прямо сейчас я вижу, что многие компании на вашем рынке сталкиваются со следующими проблемами: x, y и z»Задайте вопрос для вовлечения: «Иван Петрович, как на рынке чувствует себя Ваша компания?» «Это реально так?» Это вовлечение клиентов в разговор. Клиент отвечает: «Нет». Скажите так: «Да, смысл вообще говорить о проблемах, разговор не имеет смысла. Прежде чем я повешу трубку, могу ли задать вам последний вопрос?» И клиенты, в большинстве случаев, ответят «Да». Скажите: «Если бы существовала одна вещь, которую вы могли бы делать с (чем-то, связанным с тем, что вы продаете), что бы это было?» Пусть ответит. Привлеките клиентов, чтобы начать говорить.

Шаг 9: Разведайте, что происходит у клиента.

Не переходите в режим монолога. Когда клиент говорит: «Одна из проблем, с которыми мы имеем дело, заключается в этом», не перебивайте сразу фразой: «Ну, у меня есть решение для вас!». Вместо этого скажите: «Расскажите мне побольше об этом». Покопайтесь в том, что происходит на самом деле у него. Задавайте вопросы о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Убедитесь, что клиент понимает ценность решения этих проблем. Выясните, нужен Ваш товар клиенту? Он решит его проблемы?

Шаг 10 «Холодный звонок»: фиксирование следующего шага.

Это самая важная часть холодных звонков. Вы обязательно должны зафиксировать следующий шаг. Если задам вопрос: «Какова цель звонка?» Вы скажите: «Чтобы продать». Но это не так. Да, конечная цель состоит в том, чтобы получить продажу в долгосрочной перспективе. Но краткосрочная цель холодного звонка заключается в том, чтобы получить запланированный четкий следующий шаг. Это значит, что нам нужно убедиться, что мы зафиксировали этот следующий шаг. Будь то встреча лицом к лицу, вебинар или телефонный звонок, сделайте отметку в CRM или календаре на следующий шаг.

Шаг 11 Холодного звонка: Подтвердите следующий шаг.

Когда договоренности о встрече достигнуты, отправьте подтверждение на почту клиенту, пусть клиент добавит эту встречу в календарь. Почтовые программы типа Outlook, Spark и другие имеют такую возможность. Скажите: «Иван Петрович, могу ли я дать Вам несколько советов? Как насчет того, чтобы мы назначили встречу, я приеду в ваш офис и могу поделиться с вами некоторыми лучшими практиками, как наши клиенты решали эти проблемы раньше. Будет ли это полезно для Вас?» Если Иван Петрович скажет: «Конечно, приезжайте», то вы ответите: «Отлично, уверен, что советы помогут улучшить работу вашей компании?» Можно подтвердить встречу, сказав: «Вы сейчас находитесь перед своим компьютером» Иван Петрович скажет: «Да, конечно». Скажите: «Отлично. Я собираюсь отправить вам приглашение в календарь прямо сейчас, подтвердите встречу в своем календаре, чтобы не забыть». Подтвердите следующий шаг.

Шаг 12: Не убегайте от телефона после каждого звонка.

Только большое количество звонков в день может привести к желаемому результату. Не отвлекайтесь на уговоры своих коллег пойти покурить или попить кофе, сосредоточьтесь на цели. Сколько встреч и договоренностей с клиентами Вы сегодня сделали? Что Вы скажите самому себе после рабочего дня? День был продуктивным?

Не прошли секретаря в одной компании, звоните в другую. Только так Вы сможете стать результативнее.

Холодные звонки 2022 (топ-20 техник и скриптов)

Возражения в холодных звонках варьируются в зависимости от отрасли, однако есть типичные:

  1. «Дорого»
  2. «Я подумаю»
  3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Возражение «Дорого»

Так, когда человек говорит дорого, то это может означать:

  • «дайте скидку»,
  • «сделайте дешевле»,
  • «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

  • «не сейчас»,
  • «я подумаю»,
  • «отложите»,
  • «мне нужно посоветоваться»,
  • «дайте отсрочку»,
  • «я посовещаюсь»,
  • «давайте на следующей неделе».
Возражения «Я перезвоню»

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это, скорее всего, результат какой-то ошибки на ранних этапах холодного звонка. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента.

Подробнее о способах работы с возражениями читайте в статье «Возражения в продажах: «дорого, я перезвоню, я подумаю»

Тетрадь для работы с возражениями

Мы также рекомендуем иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями во время холодных звонков. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов.

► Варианты ответов на возражения. Записываются все варианты ответов на возражения. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

Очень важно, чтобы работа с возражениями в холодных звонках велась на практике, а не изучалась в теории. Менеджеры должны досконально знать все возможные варианты ответов и почти спонтанно применять их во время холодного звонка.

Практика холодных звонков

Чтобы достичь это, продавец должен действовать по алгоритму.

► 1. Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. В нужных местах говорим: «ага», «угу», повторяем последние 2 слова фразы с вопросительной интонацией.

► 2. Выражаем понимание. Прямо так и произносим фразу «Я вас понимаю».

► 3. Присоединение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами.

► 4. Контраргумент. Это «пуля» выгоды. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений.

7 причин, почему «холодные звонки» больше не работают

 

Техника продаж стремительно меняется, на авансцену выходят новые технологии. Под давлением новых реалий менеджеры вынуждены менять свои приоритеты. Одна из самых отживших практик – холодные звонки, доказавшие свою неэффективность. И вот почему.

Причина 1. Мышление потребителя изменилось

Равнодушные ко многим ценностям старшего поколения, желающие быть независимыми во всем, в том числе и в принятии решений, миллениалы игнорируют в том числе и холодные звонки. Если им что-то неизвестно, они скорее включат свои смартфоны и «погуглят», чем поверят неизвестно кому, да еще и навязывающему услугу.

Точно такая же самостоятельность характерна и для их покупательского поведения. Им проще запустить поисковик, сравнить цены на товары у различных поставщиков, чем вступать в устную коммуникацию с продавцом.

Причина 2. Потребители видят вас насквозь

Современные потребители полны скептицизма по отношению к рекламе. Они подозрительны, если дело доходит до откровенных попыток что-то им продать. Как только они чувствуют непосредственные манипуляции, ждите от них по двадцать встречных вопросов или непробиваемого безразличия.

Поскольку миллениалы постепенно занимают руководящие должности в сфере закупок, всё то, о чём мы писали выше, надо принимать во внимание и в продажах B2B. Даже в корпоративном бизнесе управленцы могут быть равнодушны к рекламным презентациям и брошюрам. Что это значит? То, что в продажах в B2B вы точно также скоро встретитесь с бесполезностью холодных звонков. Такие закупщики должны вам доверять и быть в хороших личных отношениях с вами. И надо иметь в виду, что они совершенно точно предварительно проведут самостоятельное исследование вашего продукта, не ставя вас в курс дел.

Причина 3. Экономический спад

Другой фактор, снижающий продажи – весьма закономерно – спад в развитии экономики. Серия кризисов, начиная с 2008 года, заставляет компании более осторожно подходить к бюджетным тратам. И хотя признаки выхода из кризиса уже наметились, инерция снижения трат даёт о себе знать.

В связи со спадом экономики, компании производят только самые необходимые закупки, и продажи по холодным звонкам точно не вписываются в утверждённые бюджеты. Менеджеры могут бесконечно осуществлять холодные звонки в надежде «выцепить» хотя бы один заказ, но если на том конце провода ограничения, выставленные финансовым директором, какой в них смысл? Очевидно, что когда пояса затянуты, холодные звонки бесполезны. Тут нужно прыгнуть выше головы, и предложить покупателю товар, значительно превосходящий по качеству аналогичные образцы.

Причина 4. Перспективы призрачны

В период кризиса снижение затрат на персонал понятно. После волны увольнений, коснувшихся абсолютно всех отраслей, на одного оставшегося работника выпадает повышенная нагрузка и расширенные обязанности.  Соответственно, у менеджера по закупкам просто нет времени «зависать» на телефоне в детальном обсуждении вашего предложения. И это ещё одна неумолимая причина.

Некоторые исследования подтверждают, что менеджерам по продажам необходимо совершить от восьми до двенадцати звонков, чтобы элементарно добиться от собеседника, чтобы тот взял трубку. А ещё в прошлом году количество попыток не превышало четырёх. И даже если вы наконец-то дозвонитесь, где гарантия, что собеседник не бросит трубку, едва услышав ваш голос?

Причина 5. На смену холодным звонкам идут продвинутые технологии

Хотя некоторые менеджеры упорно верят в перспективы холодных звонков, лишь 1% таковых заканчиваются назначением встречи. Но встреча – ещё не факт продажи. Опыт многих компаний показывает, что 90% ЛПР (лиц, принимающих решения) не отвечают на телефонные звонки в принципе.

Холодные звонки умерли, факт. Но это не значит, что нет других более продвинутых технологий продаж. Приходящие на смену холодным звонкам другие техники продаж превосходят ожидания. Почему? Элементарно. Они учитывают реалии нового времени и приход информационных и цифровых технологий. Новые технологии продаж позволяют потребителю больше времени уделять самостоятельным исследованиям рынка и обратиться к продавцу только тогда, когда покупатель захочет расширить знания о продукте и удовлетворить своё любопытство.

Причина 6. Холодные звонки – это не про личные отношения

Существенный недостаток холодных звонков, который впрочем, всегда был с ними – полное отсутствие знаний о собеседнике. Вплоть до незнания его имени и занимаемой должности. (И такое бывает).

Люди более заинтересованы приобретать у менеджеров по продажам, с которыми они хотя бы в минимальной степени знакомы. Если представители компании, продающей товары и услуги, зарекомендуют себя как «известные на рынке», покупать у них будут гораздо охотнее. Холодные звонки – из эры динозавров.

Причина 7. Мир идет дальше

Холодные звонки – не первая техника продаж, которая умрёт, и не последняя. Мировоззрение и покупательское поведение потребителя меняются, а значит, должны меняться и технологии продаж. Так что оставьте холодные звонки и будьте открыты новым реалиям, предлагает Forbes.

Что такое холодные и горячие телефонные звонки? Основные понятия

Фасахова Суфия — начальник отдела телемаркетинга 18.03.2019 305

В телемаркетинге или телефонных продажах существует два основных понятия – холодные и горячие звонки. Это основа, на которой строится любая сделка, покупка, оформление услуги. Поэтому важно знать, что такое холодные и горячие звонки, в чем их принципиальное различие, как они проводятся, и какие ошибки при их совершении необходимо исключить, чтобы добиться эффективных продаж по телефону.

Основные понятия

Горячие звонки – исходящие, но чаще входящие телефонные вызовы, при которых потенциальный клиент уже определился с выбором вашей компании, товаров или услуг, и решил оформить, подтвердить заказ или уточнить детали. Фактически, горячие звонки – это завершение фазы продажи. На этом этапе обсуждают способы доставки и оплаты, иногда предлагают сопутствующие товары. Классический пример: человек оформил заказ в интернет-магазине (добавил товар в корзину), указал контактные данные, и оператор колл-центра или менеджер звонит, чтобы подтвердить заявку и уточнить способы расчета, варианты доставки.

Холодные звонки – в большинстве случаев исходящие вызовы по абонентам из клиентской базы с целью презентации товара, услуги и предложение купить, заказать. Фактически, вы пытаетесь продать незнакомому и, возможно, незаинтересованному в вашем предложении человеку определенную продукцию по телефону. Если в горячих звонках совершить роковую ошибку, при которой произойдет потеря клиента, очень сложно, то в холодных сделать это очень легко. Поэтому используется определенная методика холодных звонков или примерный план, по которому следует подводить абонента к совершению нужных вам действий — заказать холодные звонки.

Конверсия – количество совершенных звонков (отвеченных вызовов), которые непосредственно привели к покупке или продаже. Выражается в процентном соотношении, и показывает, насколько успешной была работа оператора call-центра по конкретному проекту.

Классическая технология холодных звонков

Технология холодных звонков подразумевает под собой общие рекомендации по построению общения с абонентом, чтобы у последнего возникло желание воспользоваться вашими услугами или приобрести товар.

При классической технологии разговор выстраивается в строго определенной последовательности:

  1. Подготовка. Это весь комплекс подготовительных мер, необходимый для ведения успешного диалога – от работы с базой данных и группировки клиентов по определенным интересам, потребностям, финансовым возможностям и т.д. до разработки базовых скриптов (сценариев разговора) и психологического настроя.
  2. Начало разговора. Эффективность продаж в холодном телемаркетинге напрямую зависит от того, как вы сможете представить себя – так же, как в пословице про одежку, по которой встречают. Сначала необходимо поздороваться, уточнить, удобно ли человеку сейчас общаться, а потом уже кратко сообщить – кто вы и что хотите. Пример: «Здравствуйте, Марина! Удобно ли Вам сейчас говорить (Могли бы Вы уделить мне несколько минут)? Хорошо, спасибо. Меня зовут Игнат, и я менеджер (представитель) такой-то компании. У нас для Вас есть хорошая новость (интересное предложение, которое, возможно, Вас заинтересует)»
  3. Выявление проблемы или потребности. Алгоритм холодного звонка включает в себя выявление проблем или потребностей клиента, на основе которых и будет строиться дальнейшее общение. К примеру, человек хочет выполнить ремонт в квартире, но не определился с выбором обоев. Вы интересуетесь, какой тип ему подходит (если абонент не знает различий между флизелином и винилом, то объясняете ему), что его не устраивает в образцах, которые он, возможно, видел, в каком стиле будет дизайн интерьера и пр.
  4. Уникальное торговое предложение. На основе выявленных потребностей оператор колл-центра строит зеркальные ответы. Если потенциальный клиент не может подобрать обои в английском стиле с полосами для комнаты с черным натяжным потолком, то вы сообщаете, что у вас есть отдельное разделение на категории и возможность 3D-моделирования, т.е. можно будет посмотреть и сразу увидеть результат. Остальные ответы в таком же духе, т.е. клиенту предлагаются конкретные решения его проблем, потребностей.
  5. Презентация выгод от обращения именно к вам. Далее следует переходить непосредственно к выгодам от приобретения конкретного товара именно у вас. И здесь должны быть веские аргументы, чтобы будущий покупатель понял, почему оформлять заказ нужно только у вас.
  6. Снятие возражений. Не подходит стоимость, не устраивает конкретный товар или услуга? Тогда опытный оператор должен снять возражения, т.е. предложить что-то другое, информировать о действующих акциях и бонусах, при которых цена будет ниже.
  7. Завершение разговора. Идеальный вариант – клиент сразу же решает оформить заказ, приехать к вам определенный день в офис/магазин или ознакомиться с ассортиментом на сайте. На практике же часто бывает, что абонент сразу не решается на требуемые от него действия, но обращается к вам позже – например, оценив все выгоды, сравнив предложения конкурентов и т.д.

Главное в холодных звонках, знать, как начать разговор, продолжить его и привести к логическому завершению. Остальное – дело техники, опыта и профессионализма.

Более подробная информация о заказе и стоимости холодных звонков на странице /service/holodnye-zvonki/

Оцените эту статью!

Подписаться на блог:

Подписаться на блог:

Холодные звонки: зачем нужны и как их правильно совершать

Холодные продажи считаются неблагодарным и неэффективным делом. Более того, большинство предпринимателей просто уверены, что это рудимент эпохи девяностых. Однако при правильной организации холодные звонки позволят вам заполучить новых клиентов, сформировать портрет своего потребителя и сэкономить на маркетинговых затратах.

Подробнее об этом мы поговорили с соучредителем и спикером компании Sell It Виталием Мартыненко.

Что такое холодные звонки

Холодные звонки (англ. Cold calling) – это телефонные звонки покупателям, с которыми ранее продавец не имел дела. Основная их цель – расширить круг клиентов.

В Украине холодные звонки стали трендом в 90-х годах прошлого века и оставались популярным способом продаж до 2009-2010 годов, пока мировой экономический кризис и развитие социальных сетей не снизили их долю. С тех пор холодные звонки ассоциируются с сетевым маркетингом (MLM).

В то же время, навсегда прощаться с холодными звонками рано. Этот тип продаж имеет право на существование даже в эпоху интернет-маркетинга.

Предприниматели не приветствуют холодные звонки из-за негативной реакции потенциальных клиентов: людям не нравится, когда им звонят неизвестные лица, а звонок без предварительной договоренности и вовсе считается дурным тоном.

Потенциальному клиенту неудобно говорить о покупках по мобильному, он опасается иметь дело с предложениями, поступающими от незнакомцев. Кроме того, телефоном пользуются мошенники, поэтому уровень доверия к тем, кто находится на другом конце провода, крайне низкий. 

Обычно люди просто не реагируют на неизвестные номера телефонов.

По подсчетам маркетинговых агентств, лишь 5% холодных звонков заканчиваются продажей продукта. 

Существенный минус cold calling – полное отсутствие знаний о собеседнике. Холодные звонки «в лоб» часто неэффективны для B2B: закупщики привыкли иметь хорошие личные отношения с поставщиками, а менеджерам по продажам непросто выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) с первого звонка. 

Другой существенный минус этого способа продаж – он работает до тех пор, пока обзванивают базу контактов. Как только звонки прекращаются, новый приток клиентов снижается до нуля. Поэтому полностью полагаться на холодные звонки не надо. Но есть и плюсы.

Прежде всего, низкий порог для начала работы. Если у вас нет денег на маркетинг и рекламу, можно совершать холодные звонки самому. При наличии отработанной клиентской базы информация о вашем продукте попадет только к тем, кому действительно интересен ваш продукт. И это будет стоить вам только вашего времени.

Существенное преимущество холодных звонков – автоматическая возможность проведения соцопроса во время разговора. Если в базе контактов – ваша целевая аудитория, звонки позволят получить из первых уст информацию о том, что именно хочет клиент. В дальнейшем это позволит сформировать портрет покупателя и сузить базу для звонков. 

Таким образом, холодные звонки очень быстро превратят обычные контакты в «лиды», то есть, людей, заинтересованных в вашем товаре и имеющих на него деньги. 

Как настроить холодные звонки

Прежде всего, определитесь, подходят ли они для вашего бизнеса. Как показывает практика, наиболее оптимальная конверсия (переход звонка в продажу) в 40-50% присутствует в таких отраслях, как полиграфия, логистика, строительство, компьютерный сервис, пищепром. Но при условии, если отдел продаж хорошо подготовлен, располагает для клиентов уникальным предложением и ценой, ниже чем у конкурентов.

Низкая конверсия в B2B наблюдается в банковской, страховой, бухгалтерской, юридической сферах и IT-секторе. Здесь услуги компаний схожи по условиям, поэтому клиенты не интересуются подобными звонками.

В B2С холодные звонки работают в сфере страхования, банковских карточек, инвестирования, салонов красоты, медицинских услуг.

Для эффективности звонков нужна адаптированная база номеров. Здесь должны быть телефоны людей, которым потенциально интересен ваш продукт. Сюда можно вносить контакты с запросов в OLX, визиток с выставок, из справочников предприятий, базы контактов, собранной для ваших конкурентов. 

Звонить наугад неэффективно и вредно для бизнеса.

Далее следует разделить отдел продаж на два подразделения. Первый – подразделение поиска, их еще называют «звонарями». Обычно здесь работают еще неопытные специалисты, но с «подвешенным языком». Во время разговора они узнают, насколько собеседнику интересны товар или услуга. Если у потенциального клиента уже есть похожий продукт, «звонарь» выясняет, насколько тот его устраивает, готов ли он перейти на ваш, воспользовавшись преимуществами.

«Если собеседник колеблется, менеджер спрашивает, что его удерживает от решения – финансы или качество? Если финансы, можно предложить самый бюджетный вариант или оплату частями. Если качество – предлагайте более дорогой, но эффективный пакет», – рекомендует Мартыненко.

Если потенциальный клиент заинтересовался вашим продуктом и хочет узнать о нем больше, он становится «лидом» и переходит к более опытным продавцам, которые доводят дело до непосредственной продажи, превращая «лид» в клиента.

«Зарплату менеджеру надо платить не за то, что он пришел на работу, а за достигнутые показатели – количество звонков, встреч. Если продавец выполняет их на 100%, получает ставку в полном объеме, если меньше – сумма снижается. Главное преимущество динамической ставки в том, что итоговая зарплата менеджера зависит от него самого. Проценты от продаж выплачиваются только при выполнении плана от 60%. Если меньше – процент не выплачивается», – объясняет Мартыненко.

Для большей конверсии нужно использовать подробный сценарий (алгоритм) продаж, где расписано все – от приветствия до обхода «блоков» со стороны собеседников. 

Продавцы должны знать скрипты как «Отче наш» и уметь их использовать по ситуации.

«Во время холодных продаж скрипты особенно необходимы, если вы работаете в B2B-сегменте и нужно выйти на лицо, принимающее решение. Соответственно, скрипт разрабатывается таким образом, чтобы мы вышли на это лицо. Он не пишется просто так, есть определенная методология. После выхода на такое лицо, менеджер должен квалифицировать его как потенциального клиента, провести презентацию и только после этого закрыть его на следующее действие. Конец первого касания – отправка коммерческого предложения. Второе касание – презентация по каждому слайду. Если владелец прошел третий этап – понадобится зум-сессия или живая встреча, чтобы завершить сделку. По этому этапу также должен быть разработан скрипт. Это не означает, что все будет прописано до запятой. Это означает, что у менеджера перед глазами определенные тезисы, по которым он движется, как по дорожной карте», – убежден Виталий Мартыненко.

Чтобы звонок стал «лидом» нужно определенное поощрение. К примеру, акционная скидка за то, что человек послушает вашу презентацию, предложение поучаствовать в розыгрыше призов, подарок или бесплатная консультация. Это называется лид-магнит.

Для тех, кто закрывает продажи в B2B, лид-магнит – хороший повод пригласить потенциального клиента на встречу, чтобы презентовать продукт.

Таким образом, при наличии грамотных скриптов и вышколенного отдела продаж, холодные звонки позволяют существенно расширить круг клиентов, наладив с ними тесные связи с минимальными затратами.

Что такое холодные звонки – особенности холодных звонков

В нашей стране практика холодных звонков очень распространена. При этом мало кто может дать внятное определение понятия «холодный звонок». Каждый автор толкует его по-своему. Чаще всего под холодными звонками принято понимать первичные обращения по телефону в незнакомые организации. Целью таких обращений является продажа услуг или товаров.

Но, как видите, такое определение не дает объяснения слову «холодные». Что же в действительности подразумевается под «холодными звонками»? И бывают ли звонки «горячими»?

Холодный звонок: что это значит и каковы его особенности

Позволим себе изложить самую распространенную точку зрения на этот вопрос:

Звонок называется холодным потому, что менеджер обращается в незнакомую организацию, отношения с которой еще нельзя назвать теплыми (строго говоря, они вообще еще не установлены). Если же сотрудничество с клиентом уже налажено, адресованные ему звонки следует считать горячими.

В перечне обязанностей специалиста по продажам прописана норма холодных звонков, которую он должен выполнять ежедневно. Количество таких звонков, в зависимости от размера оклада, колеблется от 25 до 100. Таким образом, 25 звонков – это минимум!

Однако вы наверняка догадываетесь, что первичные звонки требуют длительной подготовки. Вам нужно заранее спланировать, как и о чем вы будете говорить с вашим собеседником, продумать возможные сценарии развития беседы. Но этим ваши обязанности не ограничиваются! После звонка вы обычно анализируете его результаты. И, помимо всего прочего, заносите абонента в клиентскую базу, а также отправляете ему коммерческое предложение с помощью электронной почты или по факсу.

Сколько таких продуманных, осмысленных и, как следствие, эффективных звонков можно сделать в течение рабочего дня? Опыт подсказывает, что не более 10. 20 – это уже чересчур. 100 – за гранью возможностей. Чем больше звонков вы совершаете, тем ниже их качество: работа специалиста по продажам сводится к штудированию телефонного справочника и механическому обзвону абонентов.

Чем ниже качество звонков, тем они «холоднее». Холодные звонки по определению малоэффективны, зато многочисленны. Таким образом, определение «холодный» – это количественный показатель.

В основе телефонного разговора, который является результатом такого звонка, лежит строгий шаблон. Всякий неожиданный вопрос от абонента ставит продавца в тупик и приводит к утрате контроля над ходом беседы. Продавец оказывается не в состоянии проявить инициативу и выступает в малопочетной роли автоинформатора.

В каких случаях холодные звонки неуместны

Количественный обзвон, конечно же, имеет смысл, но далеко не всегда. Если вы специализируетесь на b2b-продажах и имеете дело с мощными региональными дистрибьюторами или организациями ритейла, то нет никакого резона наобум звонить каждому потенциальному клиенту и вываливать на него поток шаблонных фраз. Никаких результатов вы не добьетесь.

Вам следует поступить по-другому:

  1. 1. Собрать всю информацию о клиенте.
  2. 2. Уточнить, кто уполномочен заниматься вашим вопросом.
  3. 3. Выяснить потребности клиента (например, узнать, что его не устраивает в работе текущего поставщика).
  4. 4. Выяснить особенности работы с клиентом (например, критерии, по которым он отбирает потенциальных деловых партнеров).

Если вы сделаете это и представите, как будет развиваться ваш диалог с абонентом, вас вряд ли застанут врасплох его неожиданные вопросы. В какую бы сторону ни зашел разговор, вы будете готовы ко всему. Кроме того, проанализировав полученную информацию, вы сможете точнее сформулировать свое коммерческое предложение. При общении с абонентом надо акцентировать внимание на сильных сторонах вашей компании и способах решения актуальных для клиента проблем.

Таким образом, вы не просто совершите бездумный звонок с целью уточнить адрес для высылки коммерческого предложения, но и проделаете интеллектуальную работу, которая займет немало времени. Сколько звонков в день вам удастся сделать при таком подходе? Явно не 30 и даже не 20. Будьте скромнее.

Учтите и такой момент: чем большую значимость имеет ваш потенциальный клиент, тем тщательнее вы должны готовиться к разговору с ним. Делать холодный звонок одному из монстров рынка – это, по меньшей мере, глупо.

«Пальба наобум с закрытыми глазами» – это не та стратегия, которую применяют при охоте на «крупную добычу». Холодные звонки не помогут вам завязать сотрудничество с серьезным клиентом. К нему нужен иной (описанный выше) подход. Но для «мелкой дичи» качество не столь важно: холодные звонки вполне сгодятся.

Что продают при помощи холодных звонков

Метод количественного обзвона вполне уместен при занятии b2b-продажами. Он может с успехом применяться в тех случаях, когда вы предлагаете:

  • Услуги и товары, которые не бывают лишними, хотя клиент не особо нуждается в них. Это, как правило, различные рекламные или консалтинговые услуги, доставка бизнес-ланчей в офис, профессиональная литература или специализированная периодика, бухгалтерское ПО и справочные системы для юристов, современная эргономичная мебель для офиса.
  • Товары/услуги, в которых клиент периодически (но не в данный момент) нуждается. Речь идет о ремонте офисного оборудования, заправке картриджей, замене комплектующих, обновлении ПО, «аварийных» поставках сырья и основной продукции вследствие внезапных проблем с постоянными поставщиками.
  • Товары и услуги, которые нужны всегда (и в данный момент тоже).
  • Недорогие, но перманентно необходимые товары и услуги, поставщика которых компания-клиент может с легкостью сменить. В качестве примера можно привести грузоперевозки, производство и реализацию упаковочных материалов, наклеек и этикеток.
  • Товары и услуги на очень привлекательных для клиента условиях, в идеале – не имеющих аналогов на рынке. Вы можете сделать своим козырем низкую отпускную цену, отсрочку платежа или чрезвычайно короткий срок выполнения заказа.

Холодные звонки в рамках рекламной кампании

То, что холодные звонки являются одним из эффективных рекламных инструментов – неоспоримый факт. Их активно применяют в ходе b2c-продаж – например, когда предлагают обитателям «хрущевок» услуги по подключению кабельного телевидения и Интернета. Основной смысл количественного обзвона в данном случае заключается в том, чтобы о деятельности какой-либо фирмы узнало как можно больше потенциальных клиентов.

По мере того, как информационные технологии развиваются, и возникают новые виды рекламы и методы продвижения товаров, холодные звонки становятся все менее популярны. Специалисты по продажам, которые раньше занимались выполнением немыслимой ежедневной нормы холодных звонков, перешли на новый уровень. Теперь они осваивают искусство ответа на входящие звонки. А задачи информирования рынка о новых товарах выполняет реклама – например, контекстная, дающая ссылку на официальный ресурс продавца, информативный и понятный. Контекстная реклама отлично проявила себя в области b2b-продаж.

Многие теоретики полагают, что реклама в настоящее время берет на себя слишком много, в то время как область ее применения весьма ограниченна. Реклама, утверждают они, это всего лишь универсальная информационная выжимка, лишенная эмоциональной составляющей. Холодные звонки, на их взгляд, более перспективны, так как ориентированы (в идеале!) на конкретных клиентов и допускают возможность индивидуального подхода. Кроме того, поклонники количественного обзвона обращают внимание и на то, что на одних входящих звонках по рекламе далеко не уедешь – недолго и разориться, ожидая таковых.

Отчасти они правы. Реклама действительно далеко не всегда может заменить активные звонки, какими бы малоэффективными они нам ни казались. Но и количественный обзвон нужно задействовать с умом. В тех случаях, когда роль теории вероятности слишком значительна, «воронка вопросов» не работает, и шансы на удачный исход разговора слишком низки, холодные звонки пользы не принесут. Не нужно тратить на них время и силы – проще сразу применить современные рекламные технологии.

Если вы хотите, чтобы холодные звонки приносили вашей компании какую-то прибыль, пересмотрите свои взгляды на стратегию продаж. Поработайте над увеличением эффективности. А главное – практикуйте этот метод только в тех ситуациях, когда он уместен.

Рекомендуем почитать:

Как делать холодные звонки

Хотите узнать, как правильно делать холодные звонки? Мы раскрыли секрет эффективной техники холодного звонка по телефону.

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

Страница не найдена

  • Образование
    • Общий

      • Словарь
      • экономика
      • Корпоративные финансы
      • Рот ИРА
      • Акции
      • Паевые инвестиционные фонды
      • ETF
      • 401 (к)
    • Инвестирование/Трейдинг

      • Основы инвестирования
      • Фундаментальный анализ
      • Управление портфелем ценных бумаг
      • Основы трейдинга
      • Технический анализ
      • Управление рисками
  • Рынки
    • Новости

      • Новости компании
      • Новости рынков
      • Торговые новости
      • Политические новости
      • Тенденции
    • Популярные акции

      • Яблоко (AAPL)
      • Тесла (ТСЛА)
      • Амазонка (АМЗН)
      • АМД (АМД)
      • Фейсбук (ФБ)
      • Нетфликс (NFLX)
  • Симулятор
  • Ваши деньги
    • Личные финансы

      • Управление капиталом
      • Бюджетирование/экономия
      • Банковское дело
      • Кредитные карты
      • Домовладение
      • Пенсионное планирование
      • Налоги
      • Страхование
    • Обзоры и рейтинги

      • Лучшие онлайн-брокеры
      • Лучшие сберегательные счета
      • Лучшие гарантии на дом
      • Лучшие кредитные карты
      • Лучшие личные кредиты
      • Лучшие студенческие кредиты
      • Лучшее страхование жизни
      • Лучшее автострахование
  • Советники
    • Ваша практика

      • Практика управления
      • Непрерывное образование
      • Карьера финансового консультанта
      • Инвестопедия 100
    • Управление капиталом

      • Портфолио Строительство
      • Финансовое планирование
  • Академия
    • Популярные курсы

      • Инвестирование для начинающих
      • Стать дневным трейдером
      • Трейдинг для начинающих
      • Технический анализ
    • Курсы по теме

      • Все курсы
      • Курсы трейдинга
      • Курсы инвестирования
      • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дом
  • О нас
  • Условия эксплуатации
  • Словарь
  • Редакционная политика
  • Рекламировать
  • Новости
  • Политика конфиденциальности
  • Связаться с нами
  • Карьера
  • Уведомление о конфиденциальности штата Калифорния
  • #
  • А
  • Б
  • С
  • Д
  • Е
  • Ф
  • грамм
  • ЧАС
  • я
  • Дж
  • К
  • л
  • М
  • Н
  • О
  • п
  • Вопрос
  • р
  • С
  • Т
  • U
  • В
  • Вт
  • Икс
  • Д
  • Z
Investopedia является частью издательской семьи Dotdash Meredith.

Страница не найдена

  • Образование
    • Общий

      • Словарь
      • экономика
      • Корпоративные финансы
      • Рот ИРА
      • Акции
      • Паевые инвестиционные фонды
      • ETF
      • 401 (к)
    • Инвестирование/Трейдинг

      • Основы инвестирования
      • Фундаментальный анализ
      • Управление портфелем ценных бумаг
      • Основы трейдинга
      • Технический анализ
      • Управление рисками
  • Рынки
    • Новости

      • Новости компании
      • Новости рынков
      • Торговые новости
      • Политические новости
      • Тенденции
    • Популярные акции

      • Яблоко (AAPL)
      • Тесла (ТСЛА)
      • Амазонка (АМЗН)
      • АМД (АМД)
      • Фейсбук (ФБ)
      • Нетфликс (NFLX)
  • Симулятор
  • Ваши деньги
    • Личные финансы

      • Управление капиталом
      • Бюджетирование/экономия
      • Банковское дело
      • Кредитные карты
      • Домовладение
      • Пенсионное планирование
      • Налоги
      • Страхование
    • Обзоры и рейтинги

      • Лучшие онлайн-брокеры
      • Лучшие сберегательные счета
      • Лучшие гарантии на дом
      • Лучшие кредитные карты
      • Лучшие личные кредиты
      • Лучшие студенческие кредиты
      • Лучшее страхование жизни
      • Лучшее автострахование
  • Советники
    • Ваша практика

      • Практика управления
      • Непрерывное образование
      • Карьера финансового консультанта
      • Инвестопедия 100
    • Управление капиталом

      • Портфолио Строительство
      • Финансовое планирование
  • Академия
    • Популярные курсы

      • Инвестирование для начинающих
      • Стать дневным трейдером
      • Трейдинг для начинающих
      • Технический анализ
    • Курсы по теме

      • Все курсы
      • Курсы трейдинга
      • Курсы инвестирования
      • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

К сожалению, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дом
  • О нас
  • Условия эксплуатации
  • Словарь
  • Редакционная политика
  • Рекламировать
  • Новости
  • Политика конфиденциальности
  • Связаться с нами
  • Карьера
  • Уведомление о конфиденциальности штата Калифорния
  • #
  • А
  • Б
  • С
  • Д
  • Е
  • Ф
  • грамм
  • ЧАС
  • я
  • Дж
  • К
  • л
  • М
  • Н
  • О
  • п
  • Вопрос
  • р
  • С
  • Т
  • U
  • В
  • Вт
  • Икс
  • Д
  • Z
Investopedia является частью издательской семьи Dotdash Meredith.

Страница не найдена

  • Образование
    • Общий

      • Словарь
      • экономика
      • Корпоративные финансы
      • Рот ИРА
      • Акции
      • Паевые инвестиционные фонды
      • ETF
      • 401 (к)
    • Инвестирование/Трейдинг

      • Основы инвестирования
      • Фундаментальный анализ
      • Управление портфелем ценных бумаг
      • Основы трейдинга
      • Технический анализ
      • Управление рисками
  • Рынки
    • Новости

      • Новости компании
      • Новости рынков
      • Торговые новости
      • Политические новости
      • Тенденции
    • Популярные акции

      • Яблоко (AAPL)
      • Тесла (ТСЛА)
      • Амазонка (АМЗН)
      • АМД (АМД)
      • Фейсбук (ФБ)
      • Нетфликс (NFLX)
  • Симулятор
  • Ваши деньги
    • Личные финансы

      • Управление капиталом
      • Бюджетирование/экономия
      • Банковское дело
      • Кредитные карты
      • Домовладение
      • Пенсионное планирование
      • Налоги
      • Страхование
    • Обзоры и рейтинги

      • Лучшие онлайн-брокеры
      • Лучшие сберегательные счета
      • Лучшие гарантии на дом
      • Лучшие кредитные карты
      • Лучшие личные кредиты
      • Лучшие студенческие кредиты
      • Лучшее страхование жизни
      • Лучшее автострахование
  • Советники
    • Ваша практика

      • Практика управления
      • Непрерывное образование
      • Карьера финансового консультанта
      • Инвестопедия 100
    • Управление капиталом

      • Портфолио Строительство
      • Финансовое планирование
  • Академия
    • Популярные курсы

      • Инвестирование для начинающих
      • Стать дневным трейдером
      • Трейдинг для начинающих
      • Технический анализ
    • Курсы по теме

      • Все курсы
      • Курсы трейдинга
      • Курсы инвестирования
      • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дом
  • О нас
  • Условия эксплуатации
  • Словарь
  • Редакционная политика
  • Рекламировать
  • Новости
  • Политика конфиденциальности
  • Связаться с нами
  • Карьера
  • Уведомление о конфиденциальности штата Калифорния
  • #
  • А
  • Б
  • С
  • Д
  • Е
  • Ф
  • грамм
  • ЧАС
  • я
  • Дж
  • К
  • л
  • М
  • Н
  • О
  • п
  • Вопрос
  • р
  • С
  • Т
  • U
  • В
  • Вт
  • Икс
  • Д
  • Z
Investopedia является частью издательской семьи Dotdash Meredith.

9 советов и приемов холодных звонков, которые помогут вам выиграть по-крупному в 2021 году

На дворе 2021 год, и, несмотря на то, что другие хотят, чтобы вы поверили, холодные звонки не умерли. У нас есть свежие советы и техники холодных звонков прямо здесь.

А пока давайте начнем с примера из реальной жизни:

‘Здравствуйте, г-жа XYZ . Это такой-то из компании Y . Мы работаем над решениями, которые помогут оптимизировать процессы доставки в бизнес-индустрии.Хотите узнать больше об этом?»

Сразу же после того, как получатель услышит эти слова с другого конца линии, его первое побуждение — закатить глаза и повесить трубку.

Почему?

Потому что холодные звонки — отстой.

И смотри, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. У всех так.

Все, кроме продавцов, использующих его для получения миллионов долларов реальных продаж сегодня.

Никому не нравится попадание в засаду.Никому не нравится, когда его застают врасплох и просят поговорить, к которому он не был готов. Я имею в виду, что некоторые люди даже думают о холодных звонках как о нарушении конфиденциальности потенциального клиента. Но по какой-то причине методы холодных звонков по-прежнему эффективны для увеличения продаж.

В этой статье я объясню, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также расскажу о своих наиболее действенных советах и ​​методах холодных звонков, которые помогут вам улучшить винрейт.

Вдохновением для написания этой статьи послужила полуспорная ветка на LinkedIn.

Что такое холодные звонки?

Холодный обзвон – это деятельность по продажам, когда торговые представители связываются с потенциальными клиентами, не выразившими интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков относится к привлечению потенциальных клиентов по разным каналам — по телефону или лично — без предварительного контакта с продавцом.

За прошедшие годы холодные звонки превратились из формы дарения или, вместо прочтения коммерческого предложения, в инструмент коммуникации, ориентированный на достижение цели.

Другими словами, продавцы ориентируются на нужных потенциальных клиентов, чтобы повысить уровень их успеха.

Очень сложно донести коммерческое предложение до того, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях.

Довольно часто люди задаются вопросом, не запрещены ли холодные звонки?

Абсолютно НЕТ. Холодные звонки не являются незаконными.

Однако в различных странах действуют правила и положения, которые ограничивают, как, когда и кому продавцы могут звонить по телефону.

Итак, вот где мы находимся с холодными звонками.

Во-первых, мы рассмотрим 7 суперэффективных советов и методов продаж B2B. Затем я собираюсь разобраться с некоторыми мифами о холодных звонках, которые (по какой-то причине) все еще существуют.

9 эффективных советов и методов холодных звонков

  1. Прими отказ, не беги от него.
  2. Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а НЕ на немедленных продажах.
  3. Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
  4. Не тратьте ничье время, в том числе и свое.
  5. Следуй своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
  6. Найдите подходящее расписание звонков.
  7. Задайте правильный вопрос и установите правильные следующие шаги.
  8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.
  9. Живите на пересечении качества и количества.

Со всем этим негативом трудно понять, стоит ли даже думать о холодных звонках. И именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании.Как и все другие формы поиска, плохих холодных звонков легко обнаружить. Поэтому, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот основа, которая вам нужна, чтобы использовать холодные звонки, чтобы заключить больше сделок, помочь большему количеству людей и выписать себе зарплату:

1. Примите отказ (не бегите от него).

Отказ является необходимой частью всей торговой деятельности , от поиска до закрытия, входящего и исходящего.Никто не закрывает на 100% свои перспективы.

Как побороть страх отказа:

Практический вывод № 1: Создайте канал Slack «Самый смешной отказ», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод №2: Если кто-то говорит «нет», но ему приятно, спросите, почему нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — это не знать, можем ли мы кому-то помочь.Для моего собственного назидания, не могли бы вы рассказать мне, почему вы думаете, что мы не можем вам помочь?

Не пытайтесь продавать их здесь, просто научитесь.

Полезный вывод №3: Проведите пробный звонок с коллегой и попросите его закрыть вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам впоследствии говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ от .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативного чувства, почитайте/посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напомните себе, что вы помогаете людям.

2. Нацельтесь на немедленное

обучение , а не на немедленные продажи.

Вы знаете, что холодные звонки нельзя освоить за одну ночь, поэтому поставьте перед собой цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошем или плохом.

Вот краткое руководство о том, как стать лучшим холодным абонентом:

Практический вывод №1: Начните со сценария и а не отклоняйтесь (пока).

Полезный вывод № 2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди затыкают вас более чем в 50% случаев, когда вы это говорите).

Практический вывод №3: Переписывайте этот раздел сценария до тех пор, пока вам не перестанут отказывать.

Полезный вывод № 4: Повторяйте этот процесс, пока не сможете выполнить весь сценарий в >50% разговоров.

Практический вывод № 5: Проанализируйте свои звонки по продажам.В частности, , слушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Полезный вывод #6 : Запишите свои знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько хорошего было получено из ранних неудач.

Полезный вывод #7 : Поделитесь своими знаниями со своим менеджером и другими представителями, которые испытывают затруднения.

Правильно формируя свои ожидания и постоянно учась на ходу, вы на несколько лет опередите среднего продавца.

3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.


Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительных и неэффективных продаж.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell — я использую их сервис, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор номера, навигация по телефонным деревьям, ожидание на удержании, общение с привратниками, планирование последующих действий).Я просто вступаю в живую беседу с моими потенциальными клиентами, как только они отвечают.

Outreach — продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их сервис и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностями (телефон, электронная почта, SMS, и в социальных сетях).

DiscoverOrg — вы наверняка о них слышали. Они в основном являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследований к вашей тарелке.

Nextiva — фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которую легко настроить, она легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Почти каждый инструмент повышения эффективности продаж в мире подключается к ним.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Существуют автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разрозненных систем.

Ищите два самых распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.

4. Не тратьте ничье время, в том числе свое собственное.

На вас лежит бремя составления наиболее целевого списка людей, с которыми можно связаться, чтобы вы не тратили время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который взял трубку.

Вам откажут намного меньше , если вы будете разумны в отношении того, к кому обратиться. Убедитесь, что вы добавляете в список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие черты компании, на которые следует обращать внимание:

  • Промышленность
  • Размер (доход, количество сотрудников, количество мест)
  • География
  • Родственные технологии

Общие признаки контакта, на которые следует обратить внимание:

  • Роль/должность
  • Инструменты, которые они используют для выполнения своей работы
  • Кому они подчиняются
  • Кто им подчиняется

Если вы звоните человеку, который не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы звоните кому-то, кто может извлечь выгоду из вашего предложения, вы помогаете улучшить их жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время, пытаясь достучаться до людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка как актер, а не как чертов робот.


Холодные звонки — это представление. Вы должны быть в состоянии попасть в зону, как это делают актеры.

Актеры большую часть своей работы используют сценарии. Тем не менее, почему-то не все телешоу и фильмы звучат как кучка роботов, пищащих друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Таким образом, должно быть возможно использовать сценарий и говорить как реальный человек, но вы не можете просто читать свои реплики.

Легко добиться успеха в использовании сценария в холодных звонках, если вы готовы потрудиться.

Как использовать сценарии холодных звонков (с примерами)

Шаг №1: Во-первых, запомните введение и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кого-то это должно волновать, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не выходя из-под контроля.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, принесет ли пользу вашей команде то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получать информацию из исторических данных о выигрышах и проигрышах. Я застал тебя с двумя минутами?

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые откроют ваши беседы. Когда вы задаете их, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«После того как ваша команда по продажам закрывает сделку, как они используют этот успех для поиска и закрытия следующей сделки?»

Шаг №3: Затем придумайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы впервые учитесь совершать холодные звонки, вы не будете хороши в этом на лету, поэтому запишите их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы больше сосредоточены на вершине воронки продаж. Наши доводчики отличные. Так что пока у нас все хорошо, спасибо».

Пример ответа:

«На самом деле это одно из мест, где анализ выигрышей/проигрышей может принести наибольшую пользу вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех начальных предложений на основе того, сколько дохода они принесли.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее».

Шаг № 4: Наконец, практикуйтесь до посинения.

Попросите кого-нибудь другого притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только 90 928 их, а не 90 927 видеть их 90 928.

Попросите своего помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните без возражений. Просто пройдите процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, для которого у вас есть готовый ответ.

Со временем вы должны научиться справляться с прямыми возражениями, такими как «Мне это не интересно», и возражениями в конце разговора, такими как «Просто пришлите мне электронное письмо».

6. Найдите подходящее расписание звонков

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного графика с 9:00 до 17:00 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят на звонок и когда они с большей вероятностью поговорят с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия на периодах, когда это окажет большее влияние.

Полезный вывод №1: Просмотрите записи о действиях тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они чаще всего отвечают на звонки? Потратьте свое время в эти дни, сосредоточившись на качественных перспективах.

Вы также можете посмотреть время дня, в которое потенциальные клиенты, скорее всего, ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружила, что среда и четверг — лучшие дни для разговора по первому телефону. Просто помните, что другие люди тоже слышали это, поэтому вам нужно найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод № 2:  Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» части.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9:00 до 17:00 с перерывом на обед где-то с 11:45 до 13:15. Люди с большей вероятностью ответят на звонок, когда они еще не заняты своей работой.Звонки во время обеда или ближе к концу дня могут повысить скорость соединения.

Найдите время дня, когда с вами, скорее всего, заговорят, и сосредоточьте свои усилия на установлении контакта с наиболее качественными потенциальными клиентами в это время. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых эпизодов и корректировки сценария.

7. Задайте правильный вопрос и установите правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку — даже не закрывать. Но вам нужно сделать запрос.Когда вы это сделаете, определите четкие следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент согласились, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи. Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти их процесс покупки.

Согласование с потенциальными клиентами дальнейших шагов и даже предоставление им возможности приспособиться и дать обратную связь на раннем этапе может существенно повлиять на ход сделки.

Gong.io обнаружил, что продавцы с самой высокой скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем холодные звонки приводят к голосовой почте более чем в 90% случаев.

Ты не средний. Но это все еще редкое событие, когда потенциальный клиент действительно берет трубку, верно? Итак, овладейте искусством оставить эффективную голосовую почту.

Сначала решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы заинтересовать потенциального клиента голосовой почтой. Помните, что цель состоит не в том, чтобы начать продавать ваше сообщение, а в том, чтобы возбудить их любопытство настолько, чтобы они перезвонили вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлечет внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1:  Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты знали после того, как они услышат ваше сообщение. Вас порекомендовал кто-то из знакомых? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой, как вы знаете, они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы есть.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы можете не оставлять бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) сообщение, так как у вас не закончатся важные вещи, чтобы сказать.

Шаг №2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает отдельное конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, оставляющие каждое из следующих отпечатков:

  • «Меня очень рекомендовал тот, кому вы доверяете».
  • «Я понимаю трудности, с которыми вы сталкиваетесь, и верю, что могу помочь».
  • «Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, для других, и я верю, что смогу сделать это для вас.
  • «Мне нужно срочно с вами поговорить»

Шаг №3: Оставьте свои сообщения. Вы выполнили свое планирование. Здесь в игру вступает исполнение. Вот несколько важных моментов, о которых следует помнить:

  • НЕОБХОДИМО  не превышать 20 секунд.
  • НЕОБХОДИМО  говорить оптимистичным, дружелюбным и энергичным тоном.
  • DO вставьте срочность.
  • НЕОБХОДИМО использовать имя вашего потенциального клиента и ваше имя.
  • НЕ пытайтесь продавать через голосовую почту.
  • НЕ  выглядите отчаянно, рассказывая им о скидках, специальных предложениях или скидках.
  • НЕ оставлять голосовое сообщение только один раз.

Шаг № 4:  Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, обязательно отслеживайте, какие сценарии работают лучше всего. Проведите некоторое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на пересечении качества и количества.


TLDR: Холодные звонки эффективны, если вы следуете этим рекомендациям.

  • СДЕЛАТЬ Сделайте отказ забавным, а не опасным.
  • DO практика, практика, практика
  • DO подготовьте отличные вопросы и опровержения.
  • НЕ тратьте впустую даже один набор на потенциального клиента, которому вы не можете помочь.
  • НЕ НАДО действовать сгоряча, пока вы не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
  • НЕ НЕ тратьте время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении качества и количества. Вот где все успехи!

Холодные звонки — это НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Пора перестать слушать так называемых «экспертов», которые говорят, что это пустая трата времени.Вероятно, это те же самые люди, которые совершают холодные звонки неправильным путем, не следуя приведенным здесь советам.

Мы развенчиваем следующие мифы о холодных звонках, поддерживаемые этими скептиками.

Развенчаны 6 мифов о холодных звонках

  1. Холодные звонки больше не работают.
  2. Холодные звонки — устаревшая практика.
  3. Холодные звонки — это принудительное действие.
  4. Холодные звонки слишком мешают.
  5. Холодные звонки заставляют продавцов становиться слишком «роботизированными».
  6. Холодные звонки — это «игра чисел», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «гуру» заявили, что холодные звонки мертвы.

При стольких негативных отзывах в прессе о холодных звонках трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают положить конец холодным звонкам — от продавцов в социальных сетях до маркетологов.

И для протокола, холодный звонок NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем понять, как это сделать правильно.

Если вы пробовали холодные звонки один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и в случае с любым другим навыком продаж, для его овладения требуется много постоянных усилий.

3) Многие продавцы вынуждены делать холодные звонки, и скука сводит их с ума.

Есть много способов , а не получать удовольствие от звонков незнакомцам, чтобы продать им вещи. Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».

Мне лично нравится идея о том, что нам нужно продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей настройки процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию одинаково ко всем частям процесса, поэтому теперь боимся перебивать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Скрипты — друзья тех, кто звонит по телефону, но большинство людей не научились пользоваться скриптами естественным образом. Это вынуждает их говорить, как роботы, или сходить с ума и вообще не знать, что сказать — верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас тому, что качество и количество — враги.

На протяжении десятилетий никто не заходил в McDonald’s в ожидании высококачественной еды — они ожидали много еды по низкой цене (держу пари, именно поэтому они запустили множество новых причудливых пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки, как низкокачественные, крупномасштабные средства ведения бизнеса.


Также опубликовано на Medium.

25 советов экспертов по холодным звонкам на 2022 год

Если вы чувствуете себя подавленным холодными звонками, вы не одиноки.

Не бывает двух одинаковых звонков, что делает процесс увлекательным, а иногда и пугающим.

Именно поэтому мы собрали 25 подкрепленных исследованиями и простых в применении советов по холодным звонкам, которые помогут вам на каждом этапе пути.

Эти советы охватывают четыре основные области холодных звонков для продавцов: подготовка и поиск клиентов, лучшее время для холодных звонков, превращение звонков в встречи и методы продаж, которым нужно следовать, когда вы разговариваете по телефону.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это метод продаж, при котором торговые представители звонят потенциальным клиентам, с которыми они никогда раньше не взаимодействовали, в надежде заинтересовать их своим продуктом или услугой.

Посмотрим правде в глаза, холодные звонки — это сложно. Невероятно сложно позвонить незнакомцу ни с того ни с сего, быстро вовлечь его и успешно представить свой продукт или услугу. А делать это постоянно еще сложнее.

Но если все сделано правильно, холодные звонки могут быть очень прибыльными. Особенно в далеком мире 2022 года.

Давайте рассмотрим несколько советов экспертов по холодным звонкам, которые помогут вам проложить путь и заключить больше сделок в следующем году.

Не беспокойтесь о холодных звонках. Запланируйте следующую встречу по продажам без лишних разговоров. Попробуйте Yesware бесплатно.

5 наших любимых советов по холодным звонкам

1.Исследования, исследования, исследования
2. Пусть отказ мотивирует вас
3. Знайте лучшее время для холодных звонков
4. Используйте триггерные события
5. Сохраняйте позитивный настрой

Совет профессионала : Быстрые последующие действия — звонки потенциальным клиентам сразу после того, как они откроют вашу электронную почту, могут привести к повышению скорости соединения на 32%. Этот инструмент сообщает вам, когда они открываются — в режиме реального времени.

9 способов подготовиться к холодному звонку

1. Исследования, исследования, исследования

Изучение потенциальных клиентов должно быть ритуалом перед звонком.Ваша стратегия охвата всегда должна начинаться с исследования.

Отслеживая ключевую информацию о них, вы можете совершать ценные звонки и удерживать их внимание. Без исследования вы кажетесь эгоистичным, демонстрируя нулевые инвестиции в человека на другом конце телефона. Ваши потенциальные клиенты оценят дополнительные усилия, предпринятые с персонализацией, и откроют для себя лучший разговор.

Исследование перед звонком также поможет вам вступить в разговор о продажах с лучшим видением и получить индивидуальное сообщение с самого начала.

Проверьте их LinkedIn, сайт компании, вашу CRM (на предмет возможного участия в прошлом), социальные сети и т. д.

Вот контрольный список, составленный на основе нашей Формулы вызова для обнаружения, который поможет вам начать работу:

Тщательное исследование также обеспечит вам связь с лицом, принимающим решения в организации, к которой вы обращаетесь.

2. Напишите план того, что вы хотите сказать

Напишите быстрый (не более 30 секунд) сценарий холодного звонка, на который можно ссылаться по телефону.Идея состоит не в том, чтобы прочитать это дословно, а в том, чтобы использовать его в качестве руководства, которое поможет вам четко и уверенно донести свое сообщение.

В сценарии холодного звонка вы должны эффективно ответить на следующие вопросы:

  • Кто ты?
  • Почему ты звонишь мне?
  • Какую пользу я получу?
  • Что вы просите?

Помните: Цель холодного звонка не в том, чтобы предложить кому-то на месте. Вы просто пытаетесь заставить их договориться о встрече позже.

3. Или украсть у нас сценарии холодных звонков

Говорят, что Стив Джобс держал эту цитату Пабло Пикассо близко к сердцу, когда возглавлял команду разработчиков компьютера Macintosh:

«Хорошие художники копируют. Великие художники воруют».

Нам нравится думать, что великие продавцы поступают так же. Сэкономьте время, украв эти сценарии продаж.

Также важно организовать сценарий:

1. Введение (ваше имя + компания)
2.Заявление о подключении / Причина звонка
3. Уточнение
4. Спросите

Вот пример телефонного звонка с использованием скрипта такого типа:

4. Потратьте 1-2 часа на просмотр списка вызовов

Перед вами должен быть только ваш список вызовов и сценарий.

Все остальное может отвлекать вас от общения с собеседником на другой линии.

5. Подсчитайте, сколько звонков вам нужно сделать, чтобы достичь своих целей

Знаете ли вы, сколько холодных звонков вам нужно, чтобы выполнить ежемесячную норму?

Мы вас прикроем.Ознакомьтесь с нашей интерактивной рабочей таблицей холодных звонков ниже, чтобы работать в обратном направлении от своих целей и выполнять свою квоту каждый месяц.

Интерактивная таблица холодных звонковПолностью настраиваемый рабочий лист, который точно указывает, сколько холодных звонков вам нужно делать каждый день и в целом за месяц, чтобы выполнить свою квоту.

6. Подготовьте сильное вступительное предложение

У вас есть десять секунд, чтобы доказать, что с вами стоит поговорить, так что отличайтесь от других абонентов. После того, как вы представитесь, переключите внимание на своего потенциального клиента, вплетая свои исследования и персонализируя телефонный звонок.

Например, вы можете начать с комплимента о недавнем профессиональном достижении, которое вы обнаружили в ходе исследования.

Вот несколько сильных вступительных предложений о вашем потенциальном клиенте , а не о вас.

«Я видел ваш пост о _____»

«Я заметил, что ты управляешь _____»

«Поздравляю с _____»

«Отличная информация о _____»

«Меня вдохновляет ваша работа над _____»

7. Пусть отказ мотивирует вас

Отказ приносит эмоциональную боль.

Мы можем пережить и пережить социальную боль более ярко, чем физическую боль, поэтому плохой звонок легко разочаровывает.

Лучшие торговые представители сохраняют позитивный настрой, берут трубку и продолжают учиться на своих ошибках.

8. Практика ведет к совершенству

Никогда не переходите на холодный звонок полностью, ну, холодно.

Простое повторение того, что вы собираетесь сказать, укрепляет уверенность в себе, что ведет к повышению производительности. Попробуйте потренироваться перед набором номера.

Чем увереннее вы станете, тем легче будет совершать холодные звонки.

9. Преодолеть нежелание звонить

Исследования показывают, что 80% новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить. Совершенно нормально нервничать перед холодным звонком, но, приняв правильные меры, вы сможете справиться с этим.

В следующий раз, когда вы будете нервничать:

  • Получайте положительные эмоции, когда можете : Независимо от результата, рассматривайте каждый звонок как опыт обучения.Учитесь на негативах и принимайте то, что идет правильно.
  • Используйте эфирные масла : выберите аромат, который передает приятные воспоминания. Эфирные масла могут заставить ваш разум переместиться в место положительной силы.
  • Посмотрите на фотографию любимого человека : Когда вы видите кого-то, кого любите, вы чувствуете себя счастливее, снимаете боль и снижаете тревожность.

Как улыбаться и звонить в нужное время

10. Лучшее время для холодных звонков

Послеобеденное время в будние дни — лучшее время для холодных звонков, согласно анализу Yesware более 25 000 звонков по продажам.

Большинство звонков продолжительностью более пяти минут поступают по номеру с 15:00 до 17:00 по вторникам или четвергам.

11. Найдите время, наиболее подходящее для ваших потенциальных клиентов

Конечно, исследования, подобные приведенному выше, отлично подходят для вдохновения, а не для рецепта.

Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки для определения временных интервалов холодных звонков, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти наиболее подходящее место для холодных звонков, отслеживая соединения звонков (или вы можете использовать таблицу Excel, чтобы отслеживать это вручную):

12.Используйте триггерные события, чтобы войти в дверь

Если вы свяжетесь с кем-то сразу после того, как он закроет контракт с вашим конкурентом, есть вероятность, что он вас не укусит.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок в поисках нового поставщика, и связываетесь с ними до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть воспринят с гораздо большим интересом.

Хорошая новость заключается в том, что секрет идеального расчета времени на самом деле не является секретом. Вы можете уловить эти подходящие моменты — известные как триггерные события — отслеживая общедоступную информацию, которая ежедневно появляется в различных онлайн-каналах.

Используйте такие сервисы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

  1. Новые сотрудники высшего руководства → Новый член высшего руководства хочет доказать свою ценность и может быть более открыт для новых идей, чем уже укоренившиеся бизнес-лидеры.
  2. Заключение крупных контрактов/объявления о крупных клиентах → Напишите поздравление.
  3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение могут стать основной возможностью дополнительных продаж или внедрения.
  4. Слияния и поглощения → Если одна сторона уже является клиентом, это может стать прекрасной возможностью войти в дверь и получить дополнительный доход.
  5. Финансирование → Ваши потенциальные клиенты в восемь раз чаще покупают у вас после событий, когда они могут позволить себе измениться.
  6. Поведенческие индикаторы → Ваш потенциальный клиент просматривает отправленное вами электронное письмо? Привлеките их — у вас больше шансов привлечь их внимание, пока оно у вас уже есть.

Как превратить холодные звонки в запланированные встречи

13. Произведите хорошее первое впечатление, сказав «Разговор с» вместо «Разговор с»

Когда вы звоните потенциальному клиенту, первое, что вы хотите знать, это то, что это действительно тот человек, с которым вы пытаетесь связаться. То, как вы подтверждаете его личность, формирует первое впечатление о вас у этого человека, поэтому очень важно сделать это правильно.

Попробуйте использовать слова «Разговор с», когда вы получаете кого-то на линии.Эти два слова означают, что вы и ваш потенциальный клиент собираетесь участвовать в разговоре.

Напротив, «разговор с» описывает одностороннее действие. Это предполагает, что вы собираетесь транслировать свое сообщение — хотят они слушать или нет.

14. Используйте  Формулу лучшего друга , чтобы превратить нерешительность в назначенные встречи

Придуманная выдающимся специалистом по продажам Yesware Яном Адамсом, эта формула из трех частей для преодоления возражений по продажам точно подскажет вам, как реагировать на вопрос «Не могли бы вы просто отправить мне свою информацию по электронной почте?»

Хотя может показаться заманчивым согласиться ответить по электронной почте (и отказаться от звонка), есть лучший способ предоставить потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия обоснованного решения и , назначить встречу.Тот, который не предполагает, что ваше сообщение попадет в черную дыру.

Эта формула, состоящая из трех частей, помогает преодолевать возражения в отношении продаж путем установления гармонии — она убеждает людей в том, что вы на их стороне, как лучший друг.

Давайте рассмотрим реальный пример использования возражения продавца «Отправьте мне вашу информацию по электронной почте». Не поддавайтесь щетке. Вместо этого относитесь к человеку на другом конце линии так, как будто он ваш друг, с которым вы можете общаться и которому вы искренне хотите помочь.

Вот как Ян Адамс использовал эту формулу, чтобы успешно превратить холодный прием в запланированную встречу:

Запланируйте больше встреч. Последуйте за своим холодным звонком с помощью настраиваемой ссылки на встречу в реальном времени, которая синхронизируется с вашим календарем. Попробуйте Yesware бесплатно.

11 советов по холодным звонкам во время разговора

15.Используйте социальное доказательство, чтобы влиять на поведение

Мы легко поддаемся влиянию поведения других людей.

Социальное доказательство играет важную роль в продажах, потому что оно показывает перспективу того, что ваш продукт помог другим людям с похожими проблемами. Попробуйте рассказать историю продажи, например, о покупателе, у которого были похожие болевые точки.

16. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а постановка конкретной цели может снизить уровень беспокойства, разочарования и фрустрации.

Какой бы ни была ваша цель, каждое действие — это шаг к ее достижению.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос со слов «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодные звонки — это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своих потенциальных клиентах, о том, чем они занимаются и об их потребностях. Спрашивая, как они себя чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

Вот 20 открытых вопросов о продажах, которые заставят потенциальных клиентов говорить.

18. Следите за своим тоном голоса

Исследования показывают, что 38% разговорной речи воспринимается по тону голоса.

Это правило 7-38-55. Это элементы личного общения — 7% через устное слово, 38% через тон голоса и 55% через язык тела.

Но когда вы разговариваете по телефону, потенциальный клиент не может видеть язык вашего тела, поэтому тон играет еще большую роль.

Без мимики и сигналов тела вы можете передать свои мысли только словами и тоном голоса. Люди хорошо реагируют на отзеркаливание, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым моделям.

19. Не сдавайся

Ваша цель — удержать их на линии, поэтому не стоит начинать словами: «Сейчас неподходящее время?» Придерживайтесь персонализированных заявлений, которые будут держать их на линии, а не побуждать их повесить трубку.

20.Веди их, а не ты

Факт: Люди тратят 60% своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие вызывает всплеск активности в нейронных областях, связанных с удовольствием, мотивацией и вознаграждением.

Сосредоточение внимания на вашем потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент может говорить на свою любимую тему (о себе), а вы можете привлечь его внимание интересными и уникальными способами.

21. Во время холодных звонков больше слушайте, чем говорите

Это один из простых советов по холодным звонкам: не говорите просто на .

Умение слушать — это простой способ установить взаимопонимание, потому что человек чувствует, что его ценят, и дает вам возможность больше узнать о его потребностях и проблемах.

На самом деле, исследования показывают , что лучшие специалисты по продажам говорят 43% времени, а потенциальные клиенты говорят 57% времени.

22. Не тратьте их время попусту

Помните : когда вы звоните по телефону, вы, по сути, вторгаетесь в чей-то день.

У вас есть около десяти секунд, чтобы доказать свою ценность, и вы рискуете зациклиться на этом.Доказывая, что вы цените время вашего потенциального клиента, применяя исследования, участвуя в разговоре и сохраняя краткость звонка, вы зарабатываете уважение.

23. Оставайтесь на связи во время разговора

Легко потеряться в суматохе холодного звонка.

Общайтесь, задавайте вопросы, но не забывайте оставаться в теме. Делайте заметки, оставайтесь организованными и помните о своей конечной цели.

24. Поддерживайте позитивный настрой

Научно доказано, что позитивное мышление способствует развитию ваших навыков, укреплению здоровья и улучшению вашей работы.

Подобно преодолению отказа, не позволяйте поражению (или негативному мышлению) взять верх над вами. Каждая ошибка, которую вы совершаете, — это возможность учиться и работать лучше в будущем.

25. Оставить голосовое сообщение

Воспринимайте это как звуковое электронное письмо и удерживайте его в пределах 20-30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

В начале сообщения голосовой почты вставьте сообщение о соединении (после того, как вы скажете, кто звонит), а затем завершите сообщением, вызывающим любопытство.

Давайте рассмотрим пример.

Приведенный ниже сценарий голосовой почты сочетает в себе три метода убеждения:

  1. Социальное доказательство
  2. Метрика, которая делает заявление о ценности более убедительным
  3. Заключительное заявление, пробуждающее любопытство и научно доказано, что оно побуждает к действию.

Заключение

Поделитесь этими методами холодных звонков со своим отделом продаж и просмотрите их, прежде чем делать следующий звонок.

Затем измерьте успех каждого.

Посмотрите, какие методы работают лучше всего для вас, а какие нет, и продолжайте пробовать новые стратегии для постоянного улучшения.

Жаждете большего? Ознакомьтесь с нашим Полным руководством по холодным звонкам 2021 года (на основе исследований и данных).

Холодный звонок

: определение, примеры, правила и советы для холодного звонка

В этой статье мы рассмотрим:

Продажи — это двигатель торговли. Без продаж нет дохода, а без дохода бизнес не выживет.Но недостающим звеном в этом заявлении являются клиенты. Без клиентов нам некому продавать.

Предприятия связываются с клиентами несколькими способами. Клиент может пойти в физическое местоположение или получить доступ к вашим продуктам через ваши онлайн-порталы. Или клиент может позвонить в колл-центр , где работает компания электронной коммерции, чтобы получить дополнительную информацию, а затем, возможно, совершить покупку.

Но есть и другой способ, с помощью которого многие предприятия стремятся продавать товары или услуги своей существующей клиентской базе или новым клиентам; холодный обзвон.Но что такое холодный звонок по номеру ? Как это работает и какую пользу может принести ваша конкретная бизнес-модель? И есть ли правила и советы, которым вы должны следовать, если используете его в качестве стратегии в своей организации?

Что такое холодный звонок или холодный звонок?

Холодные звонки — это когда сотрудник компании — скорее всего, один из ваших торговых представителей — звонит клиенту, у которого ранее не было заметных контактов с вашей организацией. Возможно, был какой-то минимальный контакт или рекомендации, когда имя клиента появилось в списке событий.Но, как правило, холодный звонок — это первое знакомство клиента с вашим бизнесом и первый случай поиска между специалистом по продажам и потенциальным клиентом.

Многие ошибочно полагают, что холодные звонки — это случайный набор телефонных номеров с целью продать товар или услугу. Реальность такова, что номер клиента уже существует в той или иной форме в базе данных организации. Эта запись в базе данных может содержать только основную информацию, такую ​​как имя и местоположение или компанию, в которой работает клиент, и его должность для звонков по продажам B2B.

Несмотря на то, что холодные звонки широко используются, они не имеют высокого уровня успеха. Даже лучшие продавцы могут иметь показатель успеха всего около 2%. Сравните это с теплыми звонками (когда клиент ранее контактировал с вашим брендом), где вероятность успеха может составлять около 30%.

Как работают холодные звонки?

Первое, что нужно знать, это то, что многие люди не любят получать холодные звонки, холодные рассылки по электронной почте или другие нежелательные контакты. Тогда они могут повесить трубку или проигнорировать вас.Это не означает, что холодные звонки не могут работать, если они выполняются правильно и с определенной долей сочувствия. Ваш потенциальный клиент мог посетить отраслевое мероприятие или в какой-то момент добавить свое имя в список адресов электронной почты, но часто бывает так, что это истинный случай первого контакта .

К сожалению, пандемия COVID-19 привела к увеличению числа более неприятных и грабительских форм холодных звонков, таких как те, которые осуществляют компании, предоставляющие краткосрочные кредиты. Также увеличилось количество мошенников, использующих холодные звонки для выманивания у людей денег.Это может оказать дополнительное пагубное влияние на настоящих продавцов и маркетологов, по крайней мере, в краткосрочной перспективе. Это делает более важным, чтобы ваши представители правильно делали холодные звонки.

У вашего отдела продаж будет список контактов, с которыми они хотят взаимодействовать. Они могут набирать номер вручную или использовать интеллектуальные программы набора номера , чтобы связаться с ними. В зависимости от отрасли, в которой они работают, у них, вероятно, будет определенный сценарий, которому они должны следовать для достижения положительного результата. Но чтобы холодные звонки работали на вас, у вас должен быть контрольный список, который должен включать:

.
  • Цель .Что вы хотите получить от звонка? Продажа? Встреча? Это должно быть четко определено.
  • Презентация . Вы должны представить себя дружелюбным и желающим взаимодействовать с клиентом. Если это звучит так, будто вы читаете сценарий в N-й раз за день, покупатель не захочет вникать в вашу рекламную презентацию.
  • Проявить сочувствие . Не просто ведите себя так, будто вас интересуют потребности клиентов, БУДЬТЕ заинтересованы в их чувствах по этому поводу.Узнайте их болевые точки.
  • Открытые вопросы . Чтобы наладить взаимопонимание и улучшить взаимодействие, задавайте своим клиентам открытые вопросы, которые также дадут вам больше информации об их потребностях.
  • Решения . Покажите своему клиенту, что вы хотите найти решение его потребностей и проблем и что это больше, чем просто потенциальная продажа.

Примеры холодных звонков

Существует несколько различных типов холодных звонков в зависимости от отрасли, в которой вы работаете.Сценарии холодных звонков и подходы к ним могут различаться, но желаемый результат один и тот же; получение нового клиента.

  1. Продажа продукции . Телемаркетинг с холодными звонками существует с единственной целью — получить продажу. Продавец звонит потенциальному покупателю, представляет себя, а затем вовлекает покупателя в обсуждение конкретного продукта.
  2. Недвижимость . Холодные звонки часто используются для получения новой недвижимости для продажи агентству недвижимости.Эти холодные звонки могут быть основаны на объявлении о продаже недвижимости, а также на том, чтобы узнать, заинтересован ли домовладелец в продаже, когда недвижимость соответствует определенным потребностям агентства.
  3. Коммунальные услуги . Электроэнергетические компании часто звонят по телефону, чтобы попытаться убедить клиента сменить поставщика. В этих случаях они обычно предлагают сравнить, сколько клиент платит сейчас и сколько он заплатил бы, если бы перешел. Этот тип холодных звонков также используется аналогичными компаниями, такими как поставщики мобильных телефонов или кабельного телевидения.
  4. Генерация потенциальных клиентов/назначений . Иногда роль холодного звонящего заключается не в том, чтобы совершить продажу, а в том, чтобы привлечь внимание продавца. Это часто используется в службах B2B, где холодный абонент должен обойти любого привратника и попытаться поговорить с лицом, принимающим решения.

Соблюдайте правила холодных звонков

Самое важное, что следует отметить, это то, что холодные звонки совершенно легальны в Великобритании. Тем не менее, если вы совершаете холодные звонки потенциальным клиентам, следует соблюдать определенные правила, законы и положения.

До Брексита (до 31 декабря 2020 г.) компании в Великобритании следовали данным GDPR ЕС. Хотя Великобритания вышла из ЕС, теперь существует закон, известный как GDPR Великобритании, которому компании должны следовать при работе с клиентами в Великобритании. Если вы являетесь британской компанией, которая контактирует и работает с клиентами в ЕС, вы все равно должны соблюдать правила GDPR ЕС.

Если с клиентом ранее связывались, и он попросил больше с ним не связываться, компания должна — по закону — уважать это желание и удалить данные клиента из своей базы данных или сделать соответствующую пометку.С клиентами, которые добавили свой номер в службу телефонных предпочтений (TPS), не следует связываться.

По закону организации должны проверять свои списки потенциальных номеров в TPS каждые 28 дней. Если компания звонит на номер, который уже находится в списке TPS, Управление уполномоченного по информации имеет право оштрафовать эту компанию за нарушение. Ваша система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) должна учитывать все эти законы и требования.

Советы по холодным звонкам

Холодные звонки имеют низкий уровень успеха.Было бы полезно, если бы вы делали все возможное, чтобы попытаться увеличить свою собственную ставку. Это означает смотреть на то, что работает, и быть готовым корректировать и развивать свою технику по мере продвижения вперед. Рассмотрим:

  • Ваша цель . Всегда имейте очень четко определенную цель. Не всегда речь идет о продаже по этому звонку. Это может быть о создании будущих возможностей для закрытия продажи.
  • Знай свои цели . Посмотрите на маркетинговые исследования вашего продукта и вашей целевой демографии.Это могут быть исследования, проводимые собственными силами или сторонней специализированной компанией. Это касается как B2C, так и B2B рынков.
  • Философия видеоигр . В звонках B2B думайте о своем подходе как о видеоигре. В любой компании есть только несколько реальных лиц, принимающих решения. Маловероятно, что вам удастся поговорить с ними по первому звонку. Было бы полезно, если бы вы прошли привратника — или более одного раза — до достижения «конца босса уровня».
  • Использовать другие платформы для начальных подходов .Установив какое-то соединение перед звонком, у вас будет больше шансов на успех. Например, предполагается, что нахождение в общей группе LinkedIn дает вам на 70% больше шансов высказаться по холодному звонку.
  • Избегайте клише . Первые несколько предложений разговора могут решить, продвинетесь ли вы дальше. Старайтесь не использовать шаблонные вводные фразы, такие как «как дела?». Закрытые вопросы с большей вероятностью приведут к быстро закрытому разговору.
  • Сделайте отличное открытие .Используя утверждения и открытые вопросы, вы, скорее всего, создадите диалог. Используйте приветствие, представьтесь, попробуйте привести какую-то общую точку отсчета, расскажите о своем продукте или услуге и их преимуществах, а затем, возможно, перейдете к более подробному разговору. Хороший пример:

Доброе утро, мистер Шервуд. Меня зовут Грэм Дэвис из RingCentral. В коммуникационной группе LinkedIn я увидел, как оба сотрудника вашей компании открывают новый колл-центр. Как вы, возможно, знаете, RingCentral является одним из ведущих мировых поставщиков коммуникационных решений.Мы могли бы предложить вам несколько оптимальных решений для удовлетворения потребностей вашего нового центра и хотели бы задать вам несколько вопросов, чтобы я мог увидеть, какое решение лучше всего соответствует вашим требованиям».

  • Есть скрипт . В отличие от пьесы, вы не хотите следовать какому-либо сценарию буквально. Думайте об этом больше как о руководстве к разговору. Он может сказать, что вы должны были поднять определенные темы, содержащие ответы на любые возражения, которые вы можете ожидать. Он также может выступать в качестве контрольного списка всех вопросов, которые вы хотите поднять во время разговора.
  • Встречи . Если ваша цель состоит в том, чтобы назначить встречу, всегда просите, чтобы эта встреча была как можно более открытой. Никогда не спрашивайте: «Можем ли мы встретиться завтра?» Вместо этого спросите: «Вас устроит завтра в 15:00?» Использование последней формы, скорее всего, приведет к тому, что ваш контакт либо согласится, либо предложит другое время или день.
  • Оставаться дружелюбным . У привратников есть работа, и часть их роли состоит в том, чтобы оградить лиц, принимающих решения, от бессмысленных или неприятных звонков.Если вы резки или грубы, вы никогда не преодолеете этот этап. И если вы не знаете настоящего человека, с которым вам нужно поговорить, он может оказаться союзником. Например, «Интересно, не могли бы вы мне помочь, знаете ли вы, кто из ваших менеджеров занимается канцелярскими товарами?»
  • Время . Время решает все, и это относится и к холодным звонкам. Изучите свою целевую демографию и посмотрите, что лучше всего с ними сработает. Например, раннее утро или поздний вечер лучше всего подходит для лиц, принимающих решения в сфере B2B.Если вы звоните по номеру жилого дома, возможно, вам придется подумать о занятиях в школе и скорректировать свое время.
  • Не сдавайся . Многие холодные звонки сдаются слишком рано. Подсчитано, что 80% продаж не происходит до пятого звонка, но 92% продавцов сдаются до этого этапа. Каждый раз будьте одним из этих 8% и отвечайте на свой первый звонок, помня при этом, что вы должны уважать их пожелания, если контактное лицо просит больше не связываться с ним.

Удаленный агент playbook RingCentral Remote Agent Playbook Manual

Изменения в способах ведения бизнеса и вынужденные изменения, вызванные пандемией COVID, означают, что многие компании переходят на удаленную работу.Это также включает, конечно, сотрудников, которые отвечают за холодные звонки, будь то лидогенерация или продажи.

Переключение некоторых или всех моделей вашего контакт-центра на удаленную работу сопряжено с рядом проблем. Это может включать в себя обеспечение наличия у вас адекватных программных решений, обеспечение соответствия данных и других нормативных требований, а также способы управления агентами колл-центра . Менеджеры по продажам должны иметь хороший обзор того, что делают удаленные работники.

Поскольку мы знаем обо всех этих и многих других проблемах, мы составили для вас бесплатный сборник игр, который, как мы надеемся, поможет вам справиться с этими проблемами и найти решения.

Чтобы загрузить его, нажмите на эту ссылку, и вы получите бесплатный PDF-файл :

Еда на вынос

Хотя это правда, что холодные звонки имеют мизерный показатель успеха, они все же есть. Если вы реализуете правильную стратегию холодных звонков, она может сработать для вас и помочь генерировать как потенциальных клиентов, так и продажи.

При рассмотрении возможности использования модели холодных звонков необходимо знать все применимые правила. Как только вы выполните какие-либо требования соответствия, посмотрите, как построить и структурировать свой подход к холодным звонкам.

Также подумайте, какие системы вы используете или какие из них будут хорошо интегрироваться. Например, RingCentral имеет проверенный послужной список с HubSpot .

Автор

Пэтти — менеджер по маркетингу продуктов в регионе EMEA компании RingCentral Office, лидера в области облачных коммуникационных решений.Пэтти увлечена созданием ценности и дифференциации, обеспечивая лучший опыт для клиентов и партнеров. Она приобрела богатый опыт в области международного маркетинга продуктов, управления продуктами, GTM и развития рынка, используя ряд высокотехнологичных SaaS в быстро меняющейся среде гиперроста, которая предполагает как стратегическое, так и тактическое выполнение. Она не новичок в унифицированных коммуникаций, начиная с Тандберга, затем Cisco, запустив видео-сотрудничество и сервисы, и Enghouse с глобальной ответственностью за хостинг CCaaS.Пэтти также имеет значительный опыт в управлении брендами и маркетинге услуг в таких компаниях, как Vodafone, Tektronix, McDermid, Xerox и спонсорских гонках F1.

В свободное время Пэтти любит экспериментировать с едой со всего мира. По выходным она десять лет подряд работала волонтером-учителем китайского языка в местном сообществе. Она любит искусство, путешествия и ходит в спортзал.

Сценарии холодных звонков: 25 примеров сценариев и советов по звонкам

С помощью ведущих специалистов по продажам, имеющих многолетний опыт продаж, мы подготовили 25 шаблонов холодных звонков (с советами), которые можно внедрить в ваши процессы холодных звонков прямо сейчас. .

Специалисты по развитию продаж, желающие улучшить свою игру, узнают из этих эффективных сценариев и советов по холодным звонкам, чтобы повысить коэффициент конверсии холодных звонков.

Опытные менеджеры по продажам найдут много полезной информации, чтобы усовершенствовать и оптимизировать свои процессы и привести своих продавцов к большему успеху.

Содержание:


Что такое холодный звонок?

Прежде чем перейти к , как совершать холодные звонки, давайте рассмотрим определение этого конкретного типа продаж.

Холодные звонки — это метод продаж, при котором продавец впервые звонит потенциальным клиентам, которые ранее не проявляли интереса к их продукту или услуге. Даже если лид может не знать о бренде продавца, хороший холодный звонок делается тому, кто, вероятно, заинтересуется продуктом или получит от него выгоду, особенно лид, который соответствует идеальному покупателю, представленному торговым представителем.

В этой статье мы сосредоточимся на холодных звонках посредством телемаркетинга, но холодные звонки также могут относиться к личным контактам.

Часть 1. Сценарии холодных звонков B2B для создания важных встреч

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, вы можете адаптировать эти сценарии руководства по холодным звонкам, чтобы повысить свой показатель успеха и увеличить свои квоты.

Эти скрипты особенно подходят для маркетинговых мероприятий на основе учетных записей. Вы можете применить их ко всем отраслям, от SaaS до корпоративных решений.

1. Предоставьте потенциальному клиенту варианты

Вместо того, чтобы предполагать, к какому профилю подходят ее потенциальные клиенты, Джессика Магох, генеральный директор JPM Partners, использует подход « выбери свое собственное приключение» .

Привет, это Джесс из Академии виртуальных продаж. Как дела?

Мы работаем над некоторыми решениями, которые помогут вам нанимать и обучать новое поколение продавцов. Это то, о чем вы хотели бы услышать больше?

(Если «да»)

Компании работают с нами двумя способами. Мы можем либо помочь им найти продавцов за процент от базовой зарплаты, либо помочь им обучить новых продавцов с помощью наших онлайн-программ обучения по запросу виртуальных продаж, которые учат их, как превращать потенциальных клиентов из любопытных в клиентов.О каком из них вы хотели бы услышать больше всего?

(они выбирают одно или другое)

Потрясающе. Могу я сначала задать вам несколько вопросов?

(я задаю уточняющие вопросы, чтобы знать, что подарить). над ним более подробно. Звучит неплохо?

Оттуда я рассказываю им больше о программе, достаточно, чтобы они согласились назначить встречу, а затем вошли в мой сценарий настройки встречи.

Это умно, так как вызывает «микро-да» от потенциального клиента в начале звонка. Предоставляя потенциальным клиентам выбор, они будут инвестировать в вас и в сообщение, которым вы должны поделиться.

2. Работа с привратниками

Преодоление привратников само по себе может быть искусством.

Но не думайте, что вы заслуживаете связи с лицом, принимающим решения. Вместо этого подыграйте привратнику с помощью этого тщательно разработанного примера сценария :

.

Здравствуйте, меня зовут Джеймс.Мне было интересно, не могли бы вы мне помочь. Я просмотрел страницу [КОМПАНИЯ] LinkedIn, но не смог найти ваше имя. Обычно вы отвечаете на телефонные звонки? Я чувствовал бы себя намного лучше, если бы знал твое имя до того, как попросил об услуге.

(Повторите имя привратника и поблагодарите его).

Я хотел бы поговорить с [ИМЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ЛИЦА]/лицом, ответственным за X. Как лучше всего это сделать?

Здесь вы работаете с привратником, а не считаете его препятствием.Стройте взаимопонимание, как если бы вы строили отношения с потенциальными клиентами.

3. «Меня прислал друг»

Какой лучший способ превратить холодный звонок в теплый?

Ответ: Скажите им, что взаимная связь предложила вам поговорить с ними .

Привет, [ИМЯ],

Майк и я видим отличные результаты с автоматизацией маркетинга [КОМПАНИЯ-КЛИЕНТ] в настоящее время, и когда мы говорили о том, кто еще выиграет, ваше имя всплыло.

Поздравляем с [обеспечением инвестиций/новым приобретением/другой персонализацией].То, что вы делаете в [PROSPECT COMPANY], впечатляет!

Я хотел бы показать вам, как мы помогли Майку создать [РЕЗУЛЬТАТ] и как мы можем сделать то же самое для вас. Будет ли это представлять интерес?

Теперь назначьте встречу, как обычно.

Конечно, вы, скорее всего, получите здесь несколько вопросов. Пройдите свой обычный процесс. Если вы сомневаетесь, предложите им поговорить с «Майком», вашим общим контактным лицом, для получения дополнительной информации.

4.Оставив голосовую почту

Вы не всегда сможете сразу дозвониться до потенциального клиента.

Они могут быть в пути, на совещании или просто сосредоточены на своей работе.

Этот сценарий от Боба Бенца, президента ATS Mobile и Purplegator, представляет собой голосовое сообщение, которое следует оставить, когда это произойдет.

Здравствуйте, [ИМЯ]. Это Боб Бенц из ATS Mobile.

Причина моего звонка в том, что у меня есть идея, как помочь вам улучшить трудный процесс найма сотрудников, особенно медсестер.Я хотел посмотреть, есть ли смысл для нас быстро поговорить, чтобы узнать больше об этом.

Со мной можно связаться по [НОМЕР ВАШЕГО ТЕЛЕФОНА].

Опять же, меня зовут Боб Бенц, я работаю с ATS Mobile по адресу [ВАШ ТЕЛЕФОННЫЙ НОМЕР].

Спасибо, [ИМЯ].


Это читается так же, как холодное электронное письмо. Он короткий, доходит до сути и точно говорит потенциальному клиенту, что делать дальше .

Это не единственный способ применить принципы холодной электронной почты к холодным звонкам.Попробуйте поэкспериментировать с разными подходами, чтобы увидеть, какой из них дает наилучшую скорость отклика.

5. Используйте гиперперсонализированную открывалку

В большинстве случаев через социальные сети можно получить огромное количество информации о ваших потенциальных клиентах.

LinkedIn — лучший друг продавца по причине . Используйте это понимание, чтобы начать разговор и построить знакомство с самого начала.

  • Я заметил, что вы работали в [ПРОШЕДШАЯ КОМПАНИЯ], как вы нашли там культуру?
  • Мой друг тоже учился в [УНИВЕРСИТЕТЕ], чему ты там учился?
  • Я вижу, вы прошли путь от SDR до менеджера по работе с клиентами в [ТЕКУЩАЯ КОМПАНИЯ]. Как вас заметило высшее руководство?

Если они откроются, продолжайте разговор еще немного.В противном случае вернитесь на правильный путь и помните о своей цели .

6. «У меня нет времени»

Обычно это вежливый способ сказать: «Ты просто недостаточно важен сейчас».

Итак, как вы справляетесь с этим?

Покажите им, что у вас есть что-то ценное, стоящее их времени .

Вот эффективный ответ на это возражение:

Я понимаю, что сейчас это может быть не главным приоритетом, или, возможно, вы не видите ценности.Несколько человек сказали то же самое, но после того, как у нас состоялась короткая беседа, они были в восторге от того, что узнали больше. Дайте мне две минуты вашего времени, и я обещаю, вы поймете, правильное ли это использование вашего времени.

Здесь вы признаете, что их время ценно, в то время как объяснение следующего шага требует лишь небольших вложений. Две минуты, необходимые для принятия обоснованного решения, обычно того стоят.

7. Задавайте наводящие вопросы

Маловероятно, что кроме информации из их профиля в LinkedIn вы узнаете много о своем потенциальном клиенте во время первого холодного звонка.

После того, как вы представились и наладили контакт, задайте вопросы, которые позволят получить конкретную информацию от ваших потенциальных клиентов . Они могут включать:

  • Какие самые большие проблемы в вашей роли прямо сейчас?
  • Какие инструменты и решения вы используете, чтобы помочь вам с X?
  • Что стало решающим фактором для найма новых SDR в [КОМПАНИЯ]?

Эти вопросы заставят ваших потенциальных клиентов заполнить пробелы в знаниях.

Это не только позволит вам адаптировать остальную часть беседы, но и предоставит качественную информацию, чтобы обогатить ваши портреты покупателей .

8. Становление фамильярным именем

В наши дни многоканальный подход может помочь вам наладить знакомство и превратить холодный звонок в теплый звонок, который в конечном итоге станет потенциальным клиентом, который пройдет через вашу воронку продаж.

В качестве примера предположим, что вы уже связались по электронной почте. Используйте сценарий холодного звонка, подобный следующему, чтобы ускорить процесс построения отношений:

Привет, [ИМЯ], это Джеймс, звонит из Pipedrive.Я отправил вам электронное письмо в прошлый четверг, у вас была возможность его прочитать?

[ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ НА ОСНОВЕ ОТВЕТА]

Причина, по которой я отправил электронное письмо, заключается в том, что я заметил, что вы отвечаете за процессы продаж и операции в [КОМПАНИЯ]. Это правильно?

Отсюда переходите к своему ценностному предложению, отвечайте на любые возражения и договаривайтесь о встрече.

9. Отслеживание голосовой почты

Если вы уже оставили голосовое сообщение, скорее всего, теперь они знают, кто вы.Используйте этот скрипт для постфактум:

Привет, [ИМЯ]. На прошлой неделе я оставил голосовое сообщение по поводу X и подумал, не пора ли связаться с ним сейчас.

Напоминаем, что мы [УКАЗАТЬ ВАШЕ ЦЕННОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ]. Я хотел бы показать вам, как вы можете получить [РЕЗУЛЬТАТ].

Хотите запланировать звонок, чтобы узнать больше?

Здесь вы просто ссылаетесь на оставленное голосовое сообщение и повторяете свое предложение . Следующим шагом будет переход к вашему обычному сценарию холодных звонков.

10. Последующая деятельность, ориентированная на детали

Допустим, потенциальный клиент был действительно занят и попросил вас перезвонить.

Вы уже сказали им, почему звоните, и, возможно, вы даже отправили электронное письмо, чтобы предоставить контекст для следующего звонка.

В этом случае используйте этот скрипт для дальнейших действий:

Привет, [ИМЯ]. Я перезваниваю по запросу. Я надеюсь, что сейчас все еще хорошее время, у вас была возможность проверить мою электронную почту?

Отлично! Как я уже говорил, мы помогаем [ПЕРСОНАМ], как и вы, генерировать [РЕЗУЛЬТАТ].Как и было условлено, это короткий двухминутный звонок, чтобы узнать, подходим ли мы друг другу. Не возражаете, если я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше понять ваши потребности и посмотреть, как мы можем работать вместе?

Отсюда вы можете задать наводящие вопросы или пройти обычный процесс отбора, чтобы оценить, подходит ли вам кандидат.

Это не полный вызов обнаружения. Вы просто возобновляете начало процесса продаж . Вы адаптируетесь к графику вашего потенциального клиента, добавляя как можно больше ценности.


Часть 2. Сценарии холодных звонков SaaS для привлечения новых пользователей

Когда дело доходит до SaaS или любой службы подписки B2B, ваши цели, скорее всего, будут включать создание пробных версий, демонстраций и пользователей.

Это руководство по холодным звонкам поможет вам увеличить эти результаты. Вы найдете несколько эффективных сценариев холодных звонков для ряда ситуаций.

11. Создание рефералов пользователей

Используйте холодные звонки как инструмент для получения рекомендаций. Начните с определения ваших лучших пользователей . К ним относятся:

  • Сторонники вашего бренда и контента (поищите лучших пользователей социальных сетей)
  • Ежедневные пользователи вашего программного обеспечения (общайтесь с продуктовыми командами)
  • Клиенты, добившиеся отличных результатов (общайтесь с командами по работе с клиентами)
  • Клиенты, которые были с вами от шести месяцев до года (или более)

После идентификации поднимите трубку и сообщите им этот пример сценария холодного звонка:

Привет, [ИМЯ],

Это Джеймс из Pipedrive, я заметил [вы большой поклонник нашего контента/вы видели отличные результаты от использования нашей платформы/другой персонализации] и подумал, не могли бы вы попросить об одолжении :

Знаете ли вы кого-нибудь еще в [ПРОМЫШЛЕННОСТИ], кто увидит отличные результаты от использования нашей платформы? Мы предлагаем вашему другу расширенный пробный период, а также сумму X от вашей ежемесячной подписки за каждого друга, которого вы пригласите.

Можете ли вы назвать кого-нибудь, кто выиграет от использования нашей платформы?

Персонализируйте это с помощью поощрений, которые вы предлагаете для своих реферальных систем. Убедитесь, что у вас есть способ поощрения как вашего текущего клиента, так и друга, которого они порекомендовали .

12. Свяжите новых сотрудников с потребностями в продукте

Существуют различные сигналы, которые могут указывать на то, что потенциальный или целевой клиент нуждается в том, что вы предлагаете, например, новый наем на определенную должность .

Здесь Эрик Кванстром, директор по маркетингу KiteDesk, предлагает идеальный сценарий для обращения:

Привет, [ИМЯ].

Меня зовут Эрик из KiteDesk, и причина, по которой я звоню, заключается в том, что я заметил, что вы нанимаете новых SDR с [НАЗВАНИЕ РАБОТЫ]. Скорее всего, вы нанимаете сотрудников, чтобы решить проблему необходимости проведения большего количества совещаний, и я хотел сообщить вам, что мы предлагаем платформу для привлечения потенциальных клиентов, предназначенную для того, чтобы ваша текущая команда провела более квалифицированные совещания.

Было бы полезно поговорить 10 минут, чтобы узнать, подходим ли мы, прежде чем вы пойдете на следующее собеседование.Мы даже можем показать вам, как вы можете мгновенно просматривать электронную почту и контактную информацию.

13. Процесс PersistIQ для установления взаимопонимания

Брэндон Редлингер, руководитель отдела роста в PersistIQ, предоставил следующую схему, которой следует следовать при холодных звонках потенциальным новым клиентам:

  1. Привлеките их внимание, используя их имя. Начните со слов «Привет, [ИМЯ]» теплым и приветливым тоном, а затем сразу переходите к шагу 2. Заметьте, я не сказал: «Привет, [ИМЯ], как дела?» потому что это дает вашему потенциальному клиенту шанс вмешаться и нарушить ваш поток.Холодные звонки — это все о том, чтобы взять под контроль в начале.
  2. Назовите себя. «Меня зовут Брэндон из PersistIQ». Это довольно просто, вам нужно сказать им, кто вы есть.
  3. Расскажите им, почему вы звоните. «Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы выделить немного времени в твоем календаре». Ныряние сразу показывает, что вы профессионал. Оставьте светскую беседу для последующих звонков после того, как вы уже построили отношения.
  4. Построить мост. Это утверждение связывает причину, по которой вы звоните, с тем, почему их это должно волновать.«Я только что заметил на вашем сайте, что в этом квартале вы нанимаете 10 новых торговых представителей. Несколько компаний в [ПРОМЫШЛЕННОСТИ] уже используют PersistIQ, чтобы помочь своей текущей команде по развитию продаж начать больше разговоров и назначить встречи. Они также могут вдвое сократить время набора новых повторений».
  5. Спроси, что хочешь, и заткнись. «Я подумал, что лучше всего начать с планирования встречи по продажам, чтобы узнать о ваших задачах и целях в области исходящих продаж. У вас есть время в среду или четверг днем ​​около 10 утра?» В конечном счете, наша цель — назначить встречи с потенциальными клиентами, потому что мы собираем более целенаправленный список.Однако, если вы звоните по менее квалифицированному списку, то вы можете запросить часть информации, которая квалифицирует лида.

Это прямолинейный подход, который уважает интеллект и время потенциального клиента, и, вероятно, будет оценен по достоинству и сработает в вашу пользу.

Он предлагает то, что многие лица, принимающие решения, хотят получить от холодного звонка: никаких уловок, только возможность сказать «да» или «нет».

14. Ценностное предложение в одном предложении

Продукты

SaaS обычно привлекательны из-за их самообслуживания: принятие мер часто происходит без трения.

Возьмите эту философию и примените ее к своим сценариям холодных звонков.

Как? Вместо того, чтобы бомбардировать потенциальных клиентов информацией, дайте им ценностное предложение в одном предложении.

Вот как мы это сделаем для Pipedrive:

Привет, [ИМЯ], это Джеймс из Pipedrive. Я звоню организациям, ориентированным на продажи, в нашей отрасли, чтобы узнать, получат ли они выгоду от нашего решения.

Одним словом, мы помогаем менеджерам по продажам сделать своих торговых представителей неудержимыми, предоставляя CRM для максимизации результатов их процесса продаж.

Вас это заинтересует?

Отсюда вы перейдете к процессу квалификации.

15. Квалификация потенциальных клиентов SaaS

Проблема с холодным звонком.

Потенциальный покупатель действительно не может знать, будет ли интересно то, что вы предлагаете .

Даже если вы идеально подходите, они не знают вас и не доверяют вам… пока.

Чтобы обойти это, задавайте те же вопросы, которые вы задаете после «да», когда слышите «нет».Другими словами, уточняющих вопроса также можно использовать в качестве вопросов по работе с возражениями.

Эти вопросы включают:

  • Каковы ваши самые большие проблемы в [ROLE]?
  • Вы ищете решение этой проблемы? Почему, почему нет?
  • Как выглядит ваш текущий X-процесс?
  • Какое программное обеспечение и решения вы используете в настоящее время для X?
  • Почему вы решили инвестировать в эти инструменты и решения?
  • Каких результатов вы надеетесь достичь в ближайшие 6 месяцев?

При работе с возражениями избегайте обычных уточняющих вопросов (кто принимает решения, каков ваш бюджет и т. д.).).

Цель состоит в том, чтобы получить достаточно информации, чтобы показать им ценность, которую вы и ваше решение можете предоставить .

Благодаря этому пониманию вы можете направить разговор и продемонстрировать, как вы можете помочь им, исходя из их конкретных проблем и потребностей.

Разогрейте свои холодные электронные письма с помощью 25 настраиваемых шаблонов электронной почты

Эти шаблоны холодных электронных писем, предоставленные экспертами по продажам Pipedrive, помогут вам масштабировать поиск потенциальных клиентов, получать больше ответов и держаться подальше от этих мусорных папок.


Часть 3. Сценарии холодных звонков в сфере недвижимости

Итак, вы хотите укрепить свою репутацию, назначать встречи и, в конечном счете, продавать дома. Так же, как и примеры сценариев, приведенные в частях 1 и 2, эти сценарии руководства по холодным звонкам предназначены для того, чтобы помочь вам повысить ценность вашего сообщества. Самое главное, они помогут вам привлечь больше клиентов в сфере недвижимости .

16. Принуждение к быстрому ответу

Когда дело доходит до холодных звонков, r агентам по недвижимости часто нужно быстро добраться до сути .

Вот скрипт, который делает именно это:

Привет, это Наташа Смит из Exploration Homes. В настоящее время у моей компании есть покупатели, которые ищут дом в районе [ОБЛАСТЬ]. Скажите, вы планируете продать свой дом сейчас или в ближайшем будущем?

Быстро, а главное понятно. Домовладелец на другой стороне телефона точно знает, о чем звонок.

Также вызывает быстрый ответ «да» или «нет».

Если ответ «да», вы можете продолжить свой обычный процесс.Если это «нет», то вы можете договориться о дальнейших действиях в будущем и двигаться дальше.

17. Чемпион сообщества

Вместо того, чтобы позиционировать себя как продавца, станьте чемпионом своего сообщества, поставив его на первое место. Этот образец скрипта продаж прекрасно это демонстрирует:

Привет, [ИМЯ], это Джеймс из Exploration Homes. Я живу в районе [МЕСТО] уже более 20 лет и люблю свой город. Как новый агент со специализацией на местном рынке, если бы я мог найти подходящих покупателей для вашего дома в течение следующих 30 дней, вы были бы открыты для встречи со мной?

Этот пример сценария вызовет обычные ответы «да» или «нет» , но также может начать разговор о вашей местности .

Вы, вероятно, услышите такие вопросы, как «где вы ходили в школу?»

Даже если они не готовы продавать, вы будете строить отношения, когда они готовы, и у вас есть реальный потенциал для сбора рекомендаций.

18. На задании

Как и в предыдущем случае, этот сценарий позиционирует вас не как продавца, а как авторитет, которому доверяют.

В этом примере сценария вы рассказываете историю:

Привет, [ИМЯ], это Джеймс из Exploration Homes.Я поставил перед собой задачу помочь 100 людям переехать в дом своей мечты к [ДАТА]. Я искренне верю, что могу помочь вам найти свой идеальный дом как можно быстрее. Это то, что вы были бы открыты для изучения?

Это показывает, что вы находитесь в пути, и люди захотят узнать больше об этой истории .

Не говоря уже о том, как вы уже помогли другим продавцам, что может быстро завоевать доверие.

Превратите разговор в действие с помощью этих сценариев холодных звонков

Загрузите эти настраиваемые сценарии холодных звонков, чтобы превратить больше разговоров в потенциальных клиентов


Часть 4. Семь эффективных советов по холодным звонкам

Мы рассмотрели несколько примеров сценариев, которые вы можете взять с собой и адаптировать к своим собственным процессам продаж.

Но слепое следование сценариям не поможет вам стать лучшим продавцом. Вы также должны генерировать идеи и следовать лучшим практикам.

Давайте углубимся в семь наших самых эффективных советов по холодным звонкам, которые помогут вам совершать коммерческие звонки.


1. Глубокие исследования гиперперсонализации

Гораздо легче установить взаимопонимание, зная, чем занимается потенциальный клиент и в какие сегменты он входит.

Но вам нужны правильные идеи, чтобы подпитывать эту персонализацию.

Эта задача может занять некоторое время, поэтому убедитесь, что вы начинаете в начале дня, когда планируете свой «список задач», чтобы информация была свежей и актуальной.

Начните с просмотра их профиля в LinkedIn:

  • Группы, в которых они активно участвуют
  • Инфлюенсеры, на которых они подписаны
  • Недавние изменения в работе (новая должность или продвижение по службе)
  • Контент, который они создали или с которым взаимодействовали
  • Образование, волонтерство и место жительства

Например , один проспект болеет за Гари Вайнерчука:

Используя это понимание, вы можете персонализировать холодный звонок по стратегиям макробизнеса или даже упомянуть недавний контент, который Гэри выпустил.

Если вы обращаетесь к высшим руководителям, то, скорее всего, они создают собственный контент.

Быстрый поиск в Google покажет вам, что они делают для создания своего личного бренда:

Проверьте их профиль в Твиттере. Если они создают свой собственный контент, они, скорее всего, делятся им здесь:

.

Теперь, когда у вас есть это понимание, вы можете начать разговор с лести, сосредоточившись на темах, которые наиболее важны для них.

Но вы также можете использовать его, чтобы превратить холодный звонок в теплый.Просто следуйте этому процессу:

  1. Потратьте время, чтобы определить свои самые большие возможности
  2. Ищите контент, который они создают, и взаимодействуйте с ним
  3. Делитесь, добавляйте комментарии и участвуйте в их обсуждениях в социальных сетях

Если вы находитесь в ЕС или связываетесь с кем-то внутри ЕС этот подход имеет дополнительное преимущество, гарантируя, что ваши усилия по холодным звонкам соответствуют GDPR, поскольку вы будете знать, что используете эти данные для достижения законных интересов.

2. Создайте структурированный план


Что делать, если вы хотите создать свои собственные шаблоны электронной почты? Вы должны следовать лучшим практикам и создать проверенную схему.

Вот строительные блоки хорошего сценария холодных звонков:

  1. Введение : Будьте краткими и простыми. Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните. Если необходимо, спросите, с тем ли человеком вы разговариваете, прежде чем двигаться дальше.
  2. Вступительное слово : Если вы идете по индивидуальному маршруту, создайте мост между вступлением и причиной звонка, упомянув что-то общее.Подробнее об этом читайте в разделе «Используйте гипер-персонализированную заставку» в «Части 1».
  3. Причина звонка : Почему вы звоните? Что вы можете предложить? Во многих сценариях, представленных в этой статье, вы увидите, что они попадают прямо в цель. Используйте этот подход, чтобы показать, как вы можете помочь потенциальному клиенту.
  4. Ценностное предложение : Перейдите к обсуждению вашего ценностного предложения и предложения. Упомяните, с какими компаниями вы работаете, каких результатов вы добились и чем вы отличаетесь от конкурентов.
  5. Вопросы : Спросите их, если они заинтересованы, или используйте наводящие вопросы, чтобы квалифицировать ваших потенциальных клиентов.
  6. Закрыть : Что дальше? Заказать демо? Личная встреча? Четко определите, какое действие вы хотите предпринять дальше, и подведите потенциального клиента к этому.

Кроме того, вы можете смешивать и сочетать сценарии, представленные в этом руководстве.

3. Создайте среду для концентрации внимания

Вы сделали пять звонков и теперь вам не терпится встать, чтобы приготовить кофе, проверить Facebook или пообщаться с коллегами по продажам.

Как бороться с этими отвлекающими факторами?

Создайте лучшую среду, которая поможет вам попасть в зону .

Во-первых, поставьте перед собой несколько личных целей. Например:

  1. Совершайте звонки с 9:00 до 11:00 каждый день
  2. Совершайте 30 звонков за каждую сессию перед тем, как встать Вам нужно будет достичь своей цели несколько раз, чтобы убедиться, что вы выполните квоту.Но объединение этих сеансов холодных звонков поможет вам оставаться сосредоточенным.

    При необходимости полностью выйдите из привычного окружения. Если на вашем рабочем месте есть отдельные комнаты, используйте их, когда можете.

    4. Холодные звонки для обучения

    Как и любой навык продаж, вы не станете мастером холодных звонков за одну ночь. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на результатах, расставьте приоритеты в своих целях, связанных с обучением.

    Подумайте над своим звонком и подумайте, что вы можете сделать лучше в следующий раз .

    У каждого есть свои точки преткновения. Найдите свой, просмотрев свои сценарии и увидев, где большинство людей возражают или отключаются.

    Говоря о сценариях, убедитесь, что вы придерживаетесь своего , особенно в первые дни. Проверенные примеры сценариев холодных звонков создаются на основе проверенных результатов. Следуйте проверенному сценарию, пока не почувствуете себя более комфортно, и он не начнет течь.

    Как только вы узнаете свою точку преткновения, перепишите эту конкретную часть сценария .Испытайте совершенно новый подход:

    • Попробуйте новые ценностные предложения
    • Испытайте новые методы персонализации
    • Используйте закрытие, требующее меньших вложений (30-минутный звонок вместо личной встречи)

    Следуйте этому процессу , пока не сможете пройти весь скрипт для более чем половины ваших холодных звонков.

    Кроме того, проанализируйте качество ваших открытых вопросов . Чем лучше вопрос, тем больше будет говорить ваш лид или потенциальный клиент.

    Наконец, используют возможности записи разговоров . Прислушивайтесь к своим звонкам и следите за тем, где вы можете добиться большего успеха. Это включает в себя то, как вы говорите, а также то, что вы говорите.

    5. Готовьтесь к возражениям

    Работа с возражениями — неотъемлемая часть торговли. Холодные звонки, однако, могут вызвать у вас некоторые трудности.

    Вот почему вам нужно подготовиться к как можно большему количеству возражений, и не рассматривать бесплодные холодные звонки как провал с вашей стороны.

    Получайте опыт: чем больше звонков вы сделаете, тем больше шаблонов вы заметите в каждом возражении.

    Вот некоторые распространенные возражения и способы их обработки:

    • «У меня нет времени на разговоры:» Потенциальный клиент хочет, чтобы вы как можно скорее повесили трубку. Спросите их, когда лучше всего провести трехминутный звонок. Предлагая короткий промежуток времени, он устанавливает ожидания и обеспечивает низкий уровень инвестиций.
    • «Давайте поговорим через месяц» Это происходит, когда потенциальный клиент не может принять решение, часто потому, что ему нужно управлять делами других лиц, принимающих решения.Когда это произойдет, спросите, кто будет участвовать, можете ли вы присоединиться и что вам нужно взять с собой.
    • «Отправить электронное письмо:» Еще одна классика, которая поможет вам покончить с телефоном. Просто спросите их, какую информацию включать, когда вы отправляете им электронное письмо. Затем задайте ряд квалификационных вопросов. Это постепенно вовлечет потенциального клиента в разговор.

    Многие потенциальные клиенты будут запрашивать дополнительную информацию (например, запрашивать электронное письмо с информацией о продажах). Это сигнализирует о том, что вы не являетесь для них приоритетом, а это значит, что вы должны показать им, что стоите их времени.

    Вы можете сделать это, медленно инвестируя их. Начните с простого запроса (например, адрес электронной почты). Это создает состояние подчинения, на котором вы можете скользить, как на волне.

    Как только они предоставили меньшую часть информации, задайте соответствующий вопрос . Например, вы можете спросить их, как выглядит их текущий стек маркетинговых технологий (если вы продаете решение MarTech).

    Отсюда вы можете попытать счастья, задав дополнительных вопроса на основе их ответа .Это требует, чтобы вы действительно слушали и задавали вопросы, чтобы разговор продолжался. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, что может быть гораздо эффективнее, чем навязывать себя.

    Наконец, подошли к концу . Признайте тот факт, что они сказали, что у них нет времени, но постарайтесь записаться на прием в дневнике. Свяжите их болевые точки с вашим ценностным предложением и покажите им, как вы можете помочь им решить эту проблему. Если они все еще настаивают на электронном письме, поблагодарите их за уделенное время и отправьте письмо.

    6. Синхронизация и триггерные события

    Сроки — важный фактор для любого канала продаж, а не только для холодных звонков. Но время ваших холодных звонков, безусловно, является огромным фактором их успеха.

    Время суток, в которое вы берете трубку, будет определять вашу скорость ответа (и, следовательно, вашу вероятность успеха) .

    Чтобы помочь вам оптимизировать время суток, когда вы совершаете эти звонки, полезно посмотреть на некоторые тесты. Согласно исследованию, проведенному InsightSquared, лучшее время для холодных звонков — с 10:00 до 16:00:

    .
    • Уровень отклика оптимален примерно в 10:00
    • Во второй половине дня наблюдается явный спад
    • Лиды «менее бдительны» к звонкам о продажах после 17:00

    Несмотря на то, что подобные исследования полезны, каждая отрасль будет отличаться .

    Вот почему важно выяснить, когда ваши потенциальные клиенты отвечают на телефонные звонки .

    Вы можете отслеживать это вручную с помощью панели управления продажами или использовать стек технологий продаж для сбора и анализа данных.

    Затем идут «триггерные события». Это события, происходящие в целевой организации или в карьере потенциального клиента, которые предоставляют наилучшую возможность позвонить.

    Триггерные события включают:

    • Новые корпоративные клиенты : Многие компании превращают приобретение крупных клиентов в пиар-мероприятие.Воспользуйтесь этим, поздравив потенциального клиента с большой победой.
    • Поглощения и слияния : Еще один повод позвонить и поздравить. Еще лучше, если это произойдет с существующим клиентом, это даст возможность познакомиться с ним по цепочке.
    • Новые сотрудники : Кто-то, кто соответствует вашей персоне покупателя, только что присоединился к целевой учетной записи. Они захотят доказать свою ценность и опробовать новые продукты и решения.
    • Финансирование : Вы можете не только поздравить их с получением новых инвестиций, но и указать на увеличенный бюджет, с которым можно поиграть — бюджет, который они могут инвестировать в ваш продукт или услугу.

    Также следует отслеживать поведенческие триггеры.

    Например, когда кто-то открывает ваши электронные письма определенное количество раз или когда компания неоднократно посещала ваш веб-сайт. Для сбора этой информации вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, который интегрируется с Pipedrive на нашем Marketplace.

    7. Как раздавить ваш холодный звонок

    В завершение, давайте поговорим о том, как быть эффективным продавцом на телефонных звонках:

    1. Следуйте за своей целью : Всегда следите за призом.Если ваша цель состоит в том, чтобы обеспечить встречи или демонстрации, имейте это в виду. Это поможет вам оставаться мотивированным и сосредоточенным во время звонков.
    2. Используйте открытые вопросы : Звонки по продажам должны быть разговором, а не односторонним диалогом. Думайте «Что вы ищете в CRM?» вместо «Не хотели бы вы попробовать новую CRM?»
    3. Все дело в них : Не сосредотачивайтесь на себе, своем продукте или решении. Заставьте их говорить об их интересах, их роли и их проблемах.Это не только заставит их чувствовать себя хорошо, но и даст вам всю необходимую информацию, чтобы предоставить им правильный опыт.
    4. Включите социальное доказательство : Чтобы завоевать доверие, вам необходимо доказать результаты. Сбрасывание очков социального доказательства показывает перспективу того, что вы уже помогли другим людям. Сделайте это с помощью тематических исследований, статистики и упоминаний ваших крупнейших аккаунтов.
    5. Помните о тональности : Ваш голос (или характер вашей речи) останется постоянным.Это ваша личность в игре. Но вы можете научиться менять свой тон в зависимости от ситуации. Если ваш потенциальный клиент звучит запутанно, постарайтесь упростить свой язык и просветить. Если ваш потенциальный клиент звучит торопливо, постарайтесь быть кратким и придерживайтесь более коротких вопросов и объяснений. Станьте разговорным хамелеоном во время холодных звонков.
    6. Научитесь слушать : Помните, что звонок касается вашего потенциального клиента, а не вас. Перестаньте говорить о своих потенциальных клиентах и ​​слушайте, что они говорят. Продемонстрируйте, что вы проявляете интерес, задавая конкретные дополнительные вопросы, основанные на том, что они говорят.

    Будьте позитивны. Возражений, сбитых с толку и общения с разгневанными потенциальными клиентами, холодных звонков достаточно, чтобы бросить вызов чьему-то характеру. Но, сохраняя позитивный настрой, вы, скорее всего, добьетесь успеха. Рассматривайте каждый звонок объективно, как опыт обучения. Не принимайте это на свой счет!

    Превратите разговор в действие с помощью этих сценариев холодных звонков

    Загрузите эти настраиваемые сценарии холодных звонков, чтобы превратить больше разговоров в квалифицированных потенциальных клиентов

    .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.