Содержание

Вычислить стоимость товара за килограмм

Совершая покупки, зачастую необходимо узнать стоимость продукта в граммах или килограммах, подсчитать в уме иногда бывает довольно сложно, вычислить можно и на обычном калькуляторе, но для этого нужно будет совершить несколько действий, что становится неудобным, если надо сравнить стоимость нескольких товаров.

Мы сделали несколько калькуляторов которые значительно облегчат вам процесс вычисления стоимости грамма, килограмма продуктов или сравнения их стоимости, чтобы совершить выгодную покупку. Читайте описание к каждому калькулятору, оно разъяснит какую функцию он выполняет.

Цена за килограмм или грамм — данный калькулятор вычисляет стоимость 1 грамма и 1 килограмма (также и миллилитра и литра), отлично подходит для сравнения стоимости товаров (продуктов).
Ситуация — Вы в магазине, выбираете шампунь, определились какой Вам необходим и вот дилемма, какой-же флакон выбрать, объемом 350мл и стоимостью

740р или флакон большего объема 650мл и стоимостью 1490р, интуитивно нам кажется, что большой флакон купить выгоднее, но произведя расчет на калькуляторе, окажется что 1мл шампуня в маленьком флаконе дешевле чем 1мл в большом флаконе и приобретение двух флаконов меньшего объема окажется выгоднее.
Аналогично этот калькулятор может применяться ко всем продуктам, например при покупке орехов, вычислить цену за килограмм и выбрать наиболее подходящий вариант и т.д. Остальные примеры, Вы можете увидеть, написать в комментариях.


Ситуация — необходимо купить

700 грамм очищенных грецких орехов, стоимость килограмма 750р, как подсчитать сколько нужно заплатить за 700гр?

Для решения этой задачи, был создан калькулятор «Стоимость продукта, зная цену за 1 кг». Он выполнит точный расчет и поможет узнать не ошибся-ли продавец при расчете.


Ситуация — покупаете мясо на развес, а в кошельке осталось только 250р, сколько-же грамм мяса отвесить на эту сумму, если 1кг мяса стоит 370р.
Для решения этой задачи был создан калькулятор «Сколько можно купить, зная цену за 1 кг», будет полезен как продавцам так и покупателям.

Ситуация — по рецепту, для приготовления блюда необходимо

350 грамм сыра, а на прилавке указана цена сыра 140р за 100гр, как определить, сколько будет стоить кусок весом 350гр.
Для решения таких жизненных задач, был создан калькулятор под названием «Сколько будет стоить определённый вес».

Смотрите также

Сколько стоит почтовая марка. Как узнать цену почтовой марки

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СТОИМОСТЬ МАРКИ? (вариант пособия для «нашедших у себя» альбом(ы) с марками и не знающих, КАК БЫ ИХ ПОДОРОЖЕ ПРОДАТЬ)

Узнать цену почтовых марок можно с помощью каталогов. В таких каталогах почтовых марок указывается некая «среднерыночная цена». В разных каталогах на одни и те же марки стоимость может различаться, но, как правило, незначительно. Вот некоторые из них.

Отечественные каталоги

Отечественные авторы (на отечественные марки – то есть марки, на которых что-то написано по-русски):

 

  • Загорский («Стандарт-Коллекция») – помимо марок с периода Царской России и до конца СССР, он единственный оценивает также марки Современной России (с 1992 года по наши дни)
  • Ляпин;
  • Соловьев 

Зарубежные каталоги

  • Михель / Michel – немецкий. Охватывает весь мир и все периоды времени, состоит из большого количества томов, разбивающих ВСЕ марки мира на регионы, и выходящих в среднем раз в год. Принят для взаимообменов и расценки марок между марочными дилерами разных стран. Доступен в режиме онлайн, и даже с пробным бесплатным периодом пользования. Выпускает также огромное количество специализированных каталогов – например на почтовые карточки, конверты, тематические каталоги и т.д.
  • Стэнли Гиббонс / Stanley Gibbons, английский;
  • Ивер и Теллье / Yvert & Telllier – французский. По этому каталогу принято расценивать марки Франции, Монако и Французские колонии. 
  • Скотт / Scott, американский.

Помимо того, практически каждая уважающая себя страна выпускает свой собственный каталог, на свои собственные марки.

Что влияет на цену

Цены в каталогах определяются их авторами после анализа рынка. Цена в каталоге — это обычно приблизительная цена, по которой (а лучше ниже которой) марки рекомендуется ПОКУПАТЬ. Если же вы хотите марки продать, тем более «сразу все», то вы однозначно получите намного, НАМНОГО меньше.

ВНИМАНИЕ: если Вы почувствовали, что дилер заинтересован в покупке Ваших марок – не отдавайте их сразу. Сходите ко второму, к третьему… а там уж решайте. Но для справки: самые дешевые марки продаются на вес, и в таком случае цена за каждую приличную марку будет около рубля и меньше.

ВАЖНО: очень многое зависит от качества марки (ее состояния). Если она с полностью сохранившимся клеем на обратной стороне, со всеми зубцами на месте, не мятая, без царапин и морщин, то стоимость ее — ближе к каталожной. Важную роль играет и полнота серии. Ведь многие марки выпускаются не по одной, а по несколько штук, объединенных (как правило) одной темой, и зачастую к такой серии прилагается почтовый блок, или блоки. Например, никакой дилер не возьмет у Вас за приличные деньги тематическую коллекцию марок, даже в хорошем состоянии, если там будут, скажем, только марки с изображением слонов, выдернутые из разных серий фауны.

Повторюсь: разномастные марки (в хорошем состоянии!) собираются продавцами марок в кучки по 200-1000, называются «филателистическая смесь», и продаются по цене рубль за марку и ниже. Если дефектов нет, но серии неполные, а марки в основном гашеные и не старше 50 лет (как это определить – смотри ниже)  — то это и есть та самая «смесь». То есть продать Вы их сможете (если сможете) – не дороже 20 коп. за штуку. И если Вы хотели бы от таких марок избавиться – лучше подарите их детям: по крайней мере,  им они доставят удовольствие, а может быть и положат начало хорошей коллекции! Если же Вы вдруг захотите продолжить коллекцию – то имеет смысл оставить их, пока не найдется лучший и / или  более полный экземпляр.

ВНИМАНИЕ: пункт «Важно» может НЕ относиться (грубо) к маркам старше 70 лет. Такие марки не стоит нести первому попавшемуся торговцу марками, в надежде на его честность. Но ведь тогда надо самому определить возраст марки! Если марки отечественные (то есть на них что-то написано на русском языке), и год Вами на них не обнаружен (даже в лупу) – а на вид они старые (я уж не говорю про «ять» — тот был упразднен в 1918) – смело относите их в разряд «интересных». Начиная с 1920-х годов, на многих ставился год выпуска, но на многих и нет. На цену это не влияет!!! 

Если у вас есть коллекция старых отечественных марок – отнеситесь к ней с уважением. Изучите каталог. Не так уж он недоступен для понимания. Если марки зарубежные – то там с годом выпуска гораздо хуже. Многие почтовые ведомства до сих пор не ставят их на марках, хотя чего бы проще. Смотрите по виду: старые – нестарые. Можете набрать в Интернете, например, «почтовые марки мира 1920 года», и представление о том, как они в те годы выглядели, очень примерное, появится. Убедились, что марки старые? Теперь точней определите, каково состояние марок. В любом каталоге приводятся 3 варианта (как правило, ибо на старые марки зачастую ** до определенного года даже и не указывается):

  • — ** — марка чистая и целая с обеих сторон. Клеевой слой (изнанка) СОВСЕМ не поврежден.
  • — * — марка с наклейкой. Что это? Марка имеет с обратной стороны клеевой слой (смочил, наклеил на конверт). Кляссеры для марок, со специальными  полосками, чтобы их вставить, были придуманы в ХХ веке. Многие филателисты на протяжении десятилетий пользовались «наклейкой» — узким кусочком тонкой «папиросной» бумаги, который  в сгибе соединял клеевую сторону марки со страницей альбома, куда она наклеивалась. Делалось это в целях наименьшего повреждения ее клеевой стороны (а некоторые ведь лепили туда и прямо всю марку – на веки вечные). Скажу больше: филателисты «старой закваски» до сих пор наклейки используют! Вот именно по этой причине  бОльшая часть старых марок имеет на оборотной стороне след этой самой наклейки (или ее саму) – это уж зависит от того, как марка «отдиралась» из альбома, в котором хранилась.·         
  • — кружок с точкой посредине – гашеная марка.  На ней виден оттиск почтового штемпеля, с виду это — кусок печати. Такая марка может быть либо прошедшей почту (отправленной куда-то на конверте), и, соответственно, не имеющей клеевого слоя на обороте, либо «гашеной по заказу филателистов». 
  • Есть англ. сокращение СТО («Cancelled to order»). То есть: часть тиража марок изначально не предназначалась для оплаты почтовых услуг, а лишь для коллекционеров. В таком случае клеевой слой цел. Но и марка изначально дешевле – ведь Вы не могли бы ее использовать как альтернативу денег при отправке почты.

В любом случае в каталоге стоит цена на ЦЕЛУЮ (НЕ РВАНУЮ И НЕ НАДОРВАННУЮ), НЕ ИЗМЯТУЮ И НЕ ЗАПАЧКАННУЮ марку. Дальнейшее зависит от Вас. Берем каталог – и вперед! Ведь тут главное – не пропустить настоящую редкость! А еще больше я надеюсь, что в процессе расценки марок, Вам захочется их оставить себе, и собирать дальше)))

Инвитро. Биохимические исследования, узнать цены на анализы и сдать в Москве

Пепсиноген II (Pepsinogen II)

Определение пепсиногенов I и II в сыворотке крови (в качестве маркеров состояния слизистой оболочки желудка) и их соотношения используют для выявления атрофического гастрита и оценки риска рака желудка.

Пепсиноген I (Pepsinogen I)

Определение пепсиногенов I и II в сыворотке крови (в качестве маркеров состояния слизистой оболочки желудка) и их соотношения используют для выявления атрофического гастрита и оценки риска рака желудка.

Фосфатаза кислая (КФ, Acid phosphatase, ACP)

Определение кислой фосфатазы в сыворотке крови используют в дополнительных обследованиях при ранах предстательной железы (чаще в тех же целях применяют общий ПСА), некоторых других состояниях, сопровождающихся повышением уровня этого фермента в сыворотке крови.

Креатинин (в крови) (Creatinine)

Креатинин – продукт метаболизма мышечных клеток, удаляется из крови почками. Тест используют в качестве маркера функции почек для диагностики и мониторинга острых и хронических болезней почек, а также в скрининговых обследованиях.

Мочевина (в крови) (Urea)

Мочевина – конечный продукт расщепления белковых молекул, выводимый из организма почками. Определение уровня мочевины в сыворотке крови используют для оценки выделительной функции почек и контроля эффективности лечения пациентов с почечными заболеваниями.

Мочевая кислота (в крови) (Uric acid)

Определение мочевой кислоты в сыворотке крови используют в диагностике патологий почек, диагностике и контроле лечения подагры, мониторинге пациентов, получающих цитотоксические препараты, и др.

Цистатин С (Cystatin C)

Исследование уровня цистатина С можно использовать в качестве альтернативы определению креатинина для оценки функции почек. Этот маркер помогает более точно оценить нарушение функции почек при обследовании детей, а также взрослых с нестандартными размерами тела, сниженной мышечной массой, лиц преклонного возраста, когда применение креатинина для оценки скорости клубочковой фильтрации имеет ограничения.

Кальций общий (Ca, Calcium total)

Общий кальций – основной компонент костной ткани и важнейший биогенный элемент, обладающий важными структурными, метаболическими и регуляторными функциями в организме.

Магний в сыворотке (Magnesium, Serum; Мg)

Магний – один из основных катионов организма. Исследование магния в сыворотке крови в комплексе с другими электролитами используют для выявления нарушений электролитного баланса.

Железо сыворотки (Iron, serum; Fe)

Определение концентрации железа в сыворотке крови в комплексе с другими тестами (см. белки, участвующие в обмене железа) используют в диагностике железодефицитных анемий и контроле применения препаратов железа.

Фолиевая кислота (Folic Acid)

Оценку концентрации в сыворотке крови фолиевой кислоты (фолата, витамина B9) применяют преимущественно в диагностике анемии в комплексе с витамином В12.

Витамин B12 (цианокобаламин, кобаламин, Cobalamin)

Исследование содержания витамина B12 в сыворотке крови используют для выявления причин анемии (при снижении числа эритроцитов и повышенном среднем объеме), нейропатии, в контроле лечения витамин B12- и фолиеводефицитной анемии.

Омега-3 индекс (Omega-3 Index)

Омега-3 индекс — маркер риска кардиоваскулярных событий. Тест отражает уровень кардиопротективных жирных кислот, помогая оценить целесообразность корректировки диеты или применения пищевых добавок для снижения сердечно-сосудистых рисков.

Ферритин (Ferritin)

Ферритин – белковый комплекс, выполняющий роль основного внутриклеточного депо железа. Тест используют в дифференциальной диагностике анемий, оценке состояний, связанных с дефицитом или перегрузкой железом.

Церулоплазмин (Coeruloplasmin)

Церулоплазмин – медьсодержащий белок плазмы крови, участвующий в метаболизме меди и железа и механизмах прооксидантных/антиоксидантных реакций.

Гаптоглобин (Haptoglobin)

Гаптоглобин – острофазный белок, играющий важную роль в метаболизме гемоглобина и железа.

Гепсидин 25 (биоактивный) (Hepcidin 25, bioactive)

Гепсидин – пептид, регулирующий метаболизм железа в организме, маркер дополнительной оценки статуса железа при железодефицитной анемии и патологических состояниях, связанных с перегрузкой железом.

Миоглобин (Myoglobin)

Определение миоглобина в сыворотке крови используют в диагностике заболеваний и повреждений мышечных тканей.

Тропонин-I, высокочувствительный (Troponin-I, high sensitivity, hs-TnI)

Высокочувствительное исследование тропонина-I применяется в современных алгоритмах диагностики острого инфаркта миокарда, а также повреждений миокарда в широком спектре иных клинических обстоятельств, таких как мониторинг состояния пациентов в критических состояниях, оценки периоперационного риска, прогноз кардиорисков у пациентов с сердечно-сосудистыми заболеваниями, контроль химиотерапии. Тест-системы вч TnI ARCHITECT (Abbott) одобрены также для оценки кардиорисков у условно-здоровых лиц при профилактическим скрининге

Эозинофильный катионный белок (Eosinophil Cationic Protein, ECP)

Определение эозинофильного катионного белка в сыворотке крови может быть полезно в диагностике аллергических расстройств и других патологических состояний, связанных с эозинофильным воспалением.

С-реактивный белок (СРБ, CRP)

Исследование СРБ в сыворотке крови применяют в целях выявления воспаления и контроля лечения воспалительных заболеваний.

Прокальцитонин (Procalcitonin)

Прокальцитонин – высокочувствительный и высокоспецифичный маркер развития бактериальной инфекции и сепсиса.

Карбамазепин (Финлепсин, Тегретол, Сarbamazepine, Tegretol)

Определение концентрации карбамазепина – противоэпилептического и психотропного лекарственного средства – в крови проводится для контроля и поддержания терапевтической дозы препарата с целью достижения лечебного эффекта и предупреждения побочных эффектов.

Фенитоин (Дифенин, Дилантин, Phenytoin)

Фенитоин – препарат с противоэпилептическим, антиаритмическим, анальгезирующим и миорелаксирующим действием. Тест используют для контроля дозировки.

Фенобарбитал (Люминал, Phenobarbitalum)

Фенобарбитал – препарат с противосудорожным, снотворным и седативным действием. Определение концентрации используют для контроля дозировки. 

Терифлуномид, лефлуномид (метаболит) (Teriflunomide, Leflunomide metabolite)

Тест направлен на оценку уровня терифлуномида в крови – активной формы препаратов с действующими веществами терифлуномидом (Teriflunomide) и лефлуномидом (Leflunomide), применяемых для лечения взрослых пациентов с рецидивирующе-ремиттирующим рассеянным склерозом.

Леветирацетам (Levetiracetam, KeppraR)

Леветирацетам – противоэпилептический препарат. Определение концентрации используют для контроля дозировки препарата.

Эверолимус (Everolimus)

Тест предназначен для лекарственного мониторинга терапии препаратами эверолимуса – иммунодепрессивного средства, активного ингибитора роста и пролиферации опухолевых и эндотелиальных клеток, а также гладкомышечных клеток кровеносных сосудов.

Что такое оптовая цена: формула — Определение

Оптовая цена — это стоимость, по которой представители ритейла и дистрибьюторы покупают продукцию компании партиями. Минимальное количество товара в оптовом заказе каждое производство устанавливает самостоятельно. Поэтому размер партий у разных компаний может существенно отличаться.

Как рассчитать оптовую цену

Оптовая цена продукции включает две составляющие — это себестоимость изготовления товара и прибыль, которая должна покрыть расходы компании и принести доход. Давайте разберем, как рассчитать эти показатели. Чтобы узнать себестоимость товара, необходимо сложить постоянные и переменные расходы компании.

Далее следует определить планируемую прибыль, которая позволит покрыть расходы и получить минимальный доход. Для расчета этого показателя используйте следующую формулу:

П = Рп×Сп/100

Рп — рентабельность продукта в процентах,
Сп — себестоимость единицы товара в денежном эквиваленте.

Теперь разделите планируемую прибыль на количество произведенной продукции, чтобы узнать достаточную стоимость единицы товара. Полученную сумму вы можете установить в качестве оптовой цены.

Обязательно учитывайте возможности потенциальных покупателей, цены конкурентов и качество аналогичной продукции, представленной на рынке. Тщательное исследование позволит объективно подойти к ценообразованию.

Также оптовую цену можно узнать, отталкиваясь от розничной стоимости. Для этого из розницы вычитают наценку и расходы производства.
Далее вы узнаете, по какой формуле рассчитывают оптовую цену.

Формула оптовой цены

Чтобы узнать оптовую стоимость товара, вам понадобится всего два показателя — себестоимость и маржа прибыли. Расчет производится по следующей формуле:

Оптовая цена = Себестоимость + Маржа прибыли

В этой статье вы можете подробнее прочитать, что такое маржа и как ее рассчитывать.

Методы оптового ценообразования

Ценообразование — это довольно сложный процесс. Важно, чтобы стоимость продукции не была слишком высокой или слишком низкой. Первый вариант оттолкнет потенциальных покупателей из-за их невозможности приобрести товар, а второй может вызвать много вопросов в отношении качества. Люди с осторожностью относятся к продукции, стоимость которой ниже рыночной, ведь если производитель предоставил такую цену, значит он на чем-то сэкономил.

Посмотрите, какие существуют методы оптового ценообразования.

  • Расчет на основании затрат производства. Этот метод подразумевает прибавление к себестоимости суммы наценки.
  • Расчет на основании анализа безубыточности. В этом случае компания рассматривает несколько вариантов цен, чтобы проанализировать объем сбыта и узнать, в каком случае бизнес будет дальше всего от точки безубыточности.
  • Расчет на основании ценообразования конкурентов. Компания проводит исследование стоимости товаров конкурентов и на основании этого устанавливает свою цену.
  • Расчет на основании ценности продукции. Компании устанавливают стоимость товара. полагаясь не на свои расходы, а на покупательское восприятие. Чем меньше продукция полезна потребителю, тем ниже ее цена, поскольку клиент не готов платить за нее больше.

Важно, чтобы оптовая цена была выгодна покупателям и при этом приносила доход продавцу. Однако, для успешного ведения бизнеса мало правильно установить стоимость продукции. Необходимо учесть возможность скидок для привлечения потенциальных покупателей, регулярно отслеживать расходы компании, валовую прибыль, рентабельность продаж, точку безубыточности и другие показатели. Это позволит корректировать работу компании, принимать взвешенные финансовые решения и развивать бизнес несмотря на постоянный рост конкуренции.

Ресурсы:

  1. В этой статье вы узнаете о видах оптовых цен и получите полезные рекомендации от специалистов.
  2. Здесь ближе познакомитесь с методами ценообразования.
  3. На этом сайте прочитаете про порядок формирования оптовых и других цен.
  4. А тут узнаете о расчете оптовой цены и формировании прибыли.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Оптовая цена»

Оценка: 5 / 5 (10)

Как определить цену продукта? — Блог ProductSense

Количество денег в вашем продукте зависит от:

  • Среднего чека.
  • Количества платежей на одного платящего пользователя.
  • Средний трафик (MAU).
  • Конверсия в платящих из всего трафика.

$ = Av. Check * Av. Payments * % * MAU

Цена продукта влияет на все эти показатели.

Отдельно стоит пояснить, как цена влияет на MAU. Во-первых, она отражается на том, как люди рекомендуют ваш продукт своим знакомым (реферальные клиенты). Во-вторых, на модель Freemium заходит больше людей, они дольше остаются в продукте. Это значит, что от того, как вы выставите цену, зависит и поведение новых лидов.

Мы пишем о менеджменте продуктов и развитии в телеграм-каналах make sense и Продуктовое мышление.

Шаг 1 — определяем место продукта на рынке

Для этого нужно ответить на несколько вопросов:

  • Какие у продукта сегменты пользователей (Buyer personas)?
  • На какой стадии цикла находится ваш рынок?
  • На какой стадии цикла находится ваш продукт?
  • Какая у вас стратегия на рынке? Есть две базовые стратегии поведения. Первая — «снятие сливок». Она эффективна, когда нет конкурентов, но есть большой рынок, поэтому мы можем ставить очень высокие цены. Вторая — захват рынка через демпинг цен, чтобы собрать больше пользователей.

От того, как мы отвечаем на эти вопросы, зависит выбранная нами стратегия ценообразования. Цена будет влиять на все наши метрики, поэтому важно определиться, какие из них являются важными для нашего продукта сейчас. Обязательно поговорите с собственником компании — его стратегия может отличаться от вашей.

Шаг 2 — определяем цену, по которой продукт будут покупать

Очевидно, что мы хотим продать дороже, а пользователь хочет купить дешевле. На этом этапе нужно определить:

  1. Как поведут себя покупатели при повышении цены. Используйте график эластичности спроса по цене.
  2. Что будет с вашей экономикой при определенных ценах, добьетесь ли вы сходимости при ваших затратах.
  3. Что ожидает пользователь. Проводим Price sensitivity analysis на разных сегментах. С помощью опросов или экспериментов выясните, что ваш покупатель считает слишком дорогим и слишком дешевым. Построив графики, можно найти оптимальную цену.

Шаг 3 — выставляем цены

Вот какие варианты на этом этапе могут быть (конечно, самих стратегий ценообразования гораздо больше, базово можно изучить по ссылке):

  1. Посмотреть на конкурентов, поставить цену как у них или немного выше/ниже. Этот метод не слишком надежный, потому что неизвестно, как ваш конкурент выставлял цену.
  2. Исходить из издержек. Нужно посчитать затраты, добавить желательную выгоду и установить цену, при которой вы сможете заработать. Скорее всего, ваши издержки будут со временем расти, а повышать цену постоянно будет сложно. Учитывайте, что при таком методе маржинальность вашего бизнеса будет падать.
  3. Исходить из ценности. Например, в b2b-сегменте вы можете посчитать, сколько ваш продукт экономит/приносит дополнительной прибыли вашим клиентам. Это сложный метод, потому что в большинстве случаев не очевидно, как измерить ценность.

Value-based pricing — самая маржинальная стратегия. Если вы действительно приносите ценность клиентам, можете им это показать, то повышать цену вы можете вне зависимости от конкурентов или ваших издержек. В таком случае маржинальность будет расти.

Несколько советов:

  • Не зацикливайтесь на одной модели.
  • Исследуйте рынок, конкурентов, поведение пользователей.
  • Экспериментируйте, но не забывайте хорошо обсчитывать эксперимент.

Клиенты Дикси смогут мгновенно узнать цену товара в приложении

Возможность мгновенно получить информацию о цене товара реализована для покупателей магазинов «Дикси», пользующиеся мобильным приложением компании. Разработка и запуск уникального программного продукта – мобильного прайс-чекера – логическое продолжение работы ГК «ДИКСИ» над созданием условий для максимально удобного выбора и покупки товаров. 

ГК «ДИКСИ» второй год последовательно реализует проект по автоматизации работы вертикали продаж торговой сети, внедряя собственное программное решение по методике Agile Scrum. 

Борис Правилов, исполнительный директор ГК «ДИКСИ»: «Теперь любой покупатель, скачавший приложение, может самостоятельно проверить стоимость товара. Программа определяет местоположение покупателя (либо покупатель сам может выбрать магазин, в котором находится) и, используя фотокамеру смартфона как сканер штрих-кодов, показывает стоимость товара именно в данном магазине. Это очень удобно, так как в каждом магазине сети еженедельно происходит более 2 000 ценовых изменений, связанных с проведением различных промо-активностей».

 

Ранее в рамках реализации проекта по автоматизации бизнес-процессов в магазинах была разработана и внедрена в продуктивную эксплуатацию технология мобильного контроля и постановки задач. Тогда специальное мобильное приложение для сотрудников ГК «ДИКСИ» было дополнено такими функциями как проверка корректности ценника товара на полке и возможность мгновенно распечатать верный ценник взамен обнаруженного неправильного. После успешного тестирования приложения руководящим составом управляющей компании и торговых точек, оно стало доступно не только для проверяющих магазины региональных менеджеров, территориальных руководителей или сотрудников офиса, но и для линейного персонала.

Таким образом, запущенное сейчас технологическое решение стало этапом логического развития проекта — мобильный прайс-чекер предназначен для использования не только сотрудниками торговой сети, но и покупателями. Помимо основного функционала, пользователь получает актуальные данные о текущих акциях и скидках, советы по приготовлению блюд, игры и другую полезную и интересную информацию. 

Управление ценами

Какие бывают цены

В личном кабинете на карточке товара вы можете управлять:

  • Текущей ценой — по ней товар можно купить на Ozon. Позже к стоимости можем применить региональные коэффициенты.
  • Ценой до скидки — будет отображаться зачёркнутой, и покупатели увидят скидку в процентах. Цена до скидки всегда должна быть больше текущей.
  • Минимальной ценой на Ozon — стоимость позиции не опустится ниже этого значения, если у товара включены автоприменение акций или стратегии ценообразования.

Также на карточке товара можно отслеживать Рыночную цену — среднюю стоимость такой же позиции на других площадках. Подробнее о рыночной цене

Что такое минимальный и максимальный порог цен

Для каждой категории мы установили верхний и нижний порог цен — это дополнительная проверка, которая убережёт от случайно завышенной или заниженной стоимости.

Порог действует при обновлении цены или создании нового товара. Ограничение не повлияет на позиции, которые уже продаются со стоимостью ниже минимального или выше максимального порога — пока вы сами не захотите изменить их цену.

Если при работе с ценами вы столкнулись с порогом, напишите в службу поддержки.

Как изменить цены на товар

Чтобы ваше предложение было привлекательным для покупателя, учитывайте рыночную цену на товар. Если у нас достаточно данных для расчёта рыночной цены, она будет на карточке в блоке Стратегии ценообразования. Подробнее про рыночную цену

Вы можете редактировать цены:

Если товар участвует в глобальных акциях

Чтобы посмотреть список акций и сроки их проведения для конкретных позиций, в личном кабинете перейдите на страницу Товары и цены → Список товаров или Товары и цены → Цены на товары и нажмите на цену нужного товара. Откроется его карточка.

В верхнем блоке отображается стоимость, по которой товар продается сейчас. После окончания всех акций цена вернётся к значению, указанному в поле Ваша цена. К стоимости можем применять региональные коэффициенты.

Подробнее о цене товара, который участвует в нескольких акциях.

Если товар участвует в акции Ozon

Если товар участвует в акции Ozon, вы увидите метку Акция Ozon рядом с текущей ценой на странице Товары и цены → Список товаров или Товары и цены → Цены на товары. Разницу между ценой товара по акции Ozon и без учёта этой акции оплачивает Ozon. Выплаты за продажу товара будут рассчитываться исходя из цены, которую вы сами установили на товар.

Цена с учётом акции Ozon также отобразится на карточке товара.

Цена на карточке товара может отличаться от цены с учётом акции Ozon, которая отображена на странице Товары и цены → Список товаров или Товары и цены → Цены на товары. Такое возможно, если акция Ozon доступна не всем пользователям. Например, только по специальному промокоду.

Как посмотреть историю обновления цен

Для этого:

  1. В личном кабинете перейдите на страницу Товары и цены → Список товаров или Товары и цены → Цены на товары и нажмите на цену нужного товара. Откроется его карточка.
  2. В разделе История изменений цен можно посмотреть, как менялись цены на товары за всё время или выбранный период.

Как понять, что цена правильная?

Ценообразование — самая большая маркетинговая головная боль менеджеров. Именно здесь они чувствуют наибольшую нагрузку и меньше всего уверены в том, что делают свою работу хорошо. Давление усиливается потому, что в большинстве своем менеджеры считают, что они не контролируют цену: она диктуется рынком. Кроме того, ценообразование часто рассматривается как сложная область для постановки целей и измерения результатов. Попросите менеджеров определить цель производственной функции компании, и они назовут конкретную цель, например объем производства и себестоимость.Попросите меру производительности, и они будут ссылаться на время цикла. Но цены трудно определить. Высокие объемы продаж и увеличение доли рынка кажутся многообещающими, но на самом деле они могут означать, что цена слишком низкая. И упущенная прибыль не отображается ни в чьей оценочной карточке. Действительно, судить о качестве ценообразования по результатам, представленным в финансовой отчетности, — дело рискованное.

Тем не менее, приближение к «правильной» цене может оказать огромное влияние. Даже небольшие улучшения могут дать значительные результаты.Например, для компании с маржой прибыли 8 % повышение цены реализации на 1 % — при условии стабильного объема продаж — увеличит маржинальную прибыль компании на 12,5 %. 1 По этой причине даже один шаг к более выгодным ценам может дорого стоить.

Чтобы улучшить возможности ценообразования в компании, менеджеры должны начать с того, что сосредоточить внимание на процессе, а не на результате. Первый вопрос, который нужно задать, это не то, какой должна быть цена? а скорее, рассмотрели ли мы все соображения, которые будут определять правильную цену? Ценообразование — это не просто вопрос правильного понимания одной ключевой вещи.Правильное ценообразование зависит от тщательного и последовательного решения множества проблем.

Основываясь на наблюдениях и участии в установлении цен в самых разных ситуациях, я определил два общих качества любого эффективного процесса ценообразования и список того, что нужно сделать для улучшения этого процесса. Не каждый пункт применим к каждому бизнесу, и некоторым руководителям потребуется дополнить контрольный список другими действиями, относящимися к их конкретной ситуации. Но в целом, используя эти критерии в качестве руководства, менеджеры начнут устанавливать цены, которые принесут компании значительно большую прибыль, и они получат контроль над функцией ценообразования.

Стратегия и координация

У всех успешных усилий по ценообразованию есть два качества: политика дополняет общую маркетинговую стратегию компании, а процесс является скоординированным и целостным.

Маркетинговая стратегия

Ценовая политика компании посылает сигнал рынку — она дает клиентам важное представление о философии компании. Рассмотрим Saturn Corporation (дочерняя компания General Motors). Компания хочет, чтобы потребители знали, что она дружелюбна и с ней легко вести дела.Часть этой концепции передается через такие инициативы, как приглашение клиентов на завод, чтобы увидеть, где производятся автомобили, и спонсирование вечеров в дилерском центре, которые сочетают в себе светское мероприятие с обучением по обслуживанию автомобилей. Но ценовая политика Saturn также посылает сильный сигнал. Можно ли установить дружеские, доверительные отношения с покупателями, если продавец использует все переговорные уловки, описанные в книге, чтобы попытаться отобрать у них последние 100 долларов? Конечно, нет. Saturn придерживается политики «без хлопот и торга» (одна цена, без переговоров), которая исключает возможность враждебных дискуссий между дилером и потенциальным покупателем.Покупателям легче покупать автомобиль, зная, что следующий человек не будет договариваться о более выгодной сделке.

Ценовая политика часов Swatch иллюстрирует то же самое. Общий посыл компании заключается в том, что часы могут быть больше, чем просто функциональными; это также может быть весело — настолько весело, что клиент должен владеть несколькими. Цена компании, $40 за базовую модель, за десять лет не изменилась. Как отметил Франко Босизио, глава дизайн-лаборатории Swatch, в интервью Уильяма Тейлора «Message and Muscle: An Interview with Swatch Titan Nicholas Hayek» (HBR, март–апрель 1993 г.): «Цена стала зеркалом для других атрибутов, которые мы попробуй пообщаться.. . . Часы Swatch не просто доступны по цене, они доступны. Покупка Swatch — это легкое решение, с которым легко жить. Это провокационно, но не заставляет слишком много думать».

Ценовая политика Saturn и Swatch напрямую вытекает из общей маркетинговой стратегии. Эта согласованность или даже синергия цены и остального маркетингового комплекса является важнейшим условием успеха.

Координация.

Обычно в процессе ценообразования участвует много участников: бухгалтерия дает смету расходов; маркетинг сообщает стратегию ценообразования; продажи обеспечивают конкретный вклад клиентов; производство устанавливает границы поставок; а финансы устанавливают требования к финансовому благополучию всей компании.Необходим вклад из различных источников. Однако возникают проблемы, когда философия широкого участия переносится на процесс ценообразования без сильных механизмов координации. Например, если отдел маркетинга устанавливает прейскурантные цены, продавцы договариваются о скидках на местах, юридический отдел корректирует цены, если это необходимо, чтобы предотвратить нарушение законов или договорных соглашений, а люди, выполняющие заказы, договариваются о корректировках цен в случае задержек с отгрузкой, то все будет лучше. намерения обычно заканчиваются тем, что приносят меньше, чем наилучшие результаты.Фактически, компания может фактически потерять деньги на некоторых заказах, а некоторые специальные товары, предназначенные для получения высокой маржи, могут в конечном итоге вернуть маржу в ассортименте товаров.

Так было у крупного производителя грузовиков. Маркетинг установил прейскурантные цены, которые были по сути бессмысленными, потому что многие другие функции затем корректировали эти цены для своих собственных целей. В то время как продавцы гонялись за массовыми поощрениями, предлагая самые большие скидки, которые им позволяли, финансы и бухгалтерия должны были следить за тем, чтобы компания покрывала свои переменные затраты по каждому заказу.В данном случае проблема усугублялась недостатками в системах учета, но основная причина ценовой дилеммы компании заключалась в том, что в процессе принятия решений участвовали люди с разными целями ценообразования и разными данными. Отсутствовал скоординированный процесс для эффективного решения этих противоречивых задач. Компания все еще работает над долгосрочным решением дилеммы, но в краткосрочной перспективе она решила проблему, создав отдельную организацию по ценообразованию, укомплектованную группой руководителей высшего звена, которые все вместе действуют как «царь ценообразования».Группа отвечает за сбор информации от всех и последующее установление цены.

При рассмотрении вопроса о координации процесса ценообразования менеджеры должны задать следующие вопросы:

  • Какова наша цель ценообразования?
  • Все ли участники процесса понимают цель?
  • У всех ли есть стимул работать для достижения цели?

Надлежащее ценообразование требует участия множества людей, но если нет механизма для создания единого целого из всех частей, общая эффективность ценообразования, скорее всего, будет удручающей.

Восемь шагов к лучшей цене

Приведение ценовой политики в соответствие с маркетинговой стратегией и скоординированное рассмотрение соответствующей информации являются широкими целями. Следующие восемь шагов посвящены основам установления правильной цены и последующего мониторинга этого решения, чтобы выгоды были устойчивыми.

1. Оцените, какое значение ваши клиенты придают продукту или услуге.

Опросы показывают, что для большинства компаний доминирующим фактором ценообразования является себестоимость продукции.Определить стоимость, применить нужную наценку, вот и цена. Процесс начинается внутри компании и вытекает на рынок. Однако для установления эффективной политики ценообразования этот процесс необходимо обратить вспять. Прежде чем определить какую-либо цену, менеджеры по ценообразованию должны подумать о том, как потребители оценят продукт.

Перед определением цены менеджеры должны подумать о том, как потребители оценят продукт.

Вспомните, как Glaxo представила в США свое лекарство от язвы Zantac.S. рынок в 1983 году, чтобы конкурировать с Tagamet SmithKline Beecham Corporation. Тагамет был представлен в 1977 году и к 1983 году стал лекарством номер один от язвы и самым продаваемым лекарством в мире. Zantac, однако, обладал превосходными характеристиками продукта: у него был более простой график дозирования, у него было меньше побочных эффектов, и его можно было безопасно принимать со многими другими препаратами, несовместимыми с Tagamet. Таким образом, его воспринимаемая ценность для клиента была очень высокой. Если бы Glaxo позволила себестоимости продукта повлиять на цену Zantac, она могла бы представить лекарство по более низкой цене, чем Tagamet; возможно, она использовала ценовую стратегию «следуй за лидером».Но вместо этого Glaxo полагалась на предполагаемую ценность Zantac для покупателя, изначально оценивая препарат на 50% дороже, чем Tagamet. За четыре года Zantac стал лидером рынка.

Ценообразование компании Northern Telecom на ее очень успешную телефонную систему Norstar демонстрирует тот же принцип. В 1988 году, когда старшие менеджеры Northern разрабатывали стратегию компании по конкуренции с поставщиками из стран Тихоокеанского региона, они поняли, что первоначально превосходство их продукции не имело значения; реселлеры оценили бы Norstar только по рыночной цене, которую взимало бы большинство конкурентов Northern.Таким образом, вместо того, чтобы рассматривать стоимость Norstar и устанавливать цену, которая могла бы быть выше, чем у конкурентов, менеджеры Northern решили внедрить систему Norstar на преобладающем рыночном уровне, а затем заглянуть внутрь себя, чтобы определить, как они могут снизить затраты, чтобы заработать деньги на уровне. эта цена.

Менеджеры

Northern знали, что со временем они смогут убедить потребителей в том, что их система лучше, чем у конкурентов; Другими словами, они знали, что воспринимаемая ценность Norstar будет расти по мере того, как система зарекомендует себя на рынке.Хотя система вышла на рынок по цене ниже ее фактической стоимости, в конце концов, когда конкуренты Northern начали вести борьбу за сырьевые товары и снижать свои цены, Northern смогла сохранить свой уровень цен, обеспечить надбавку к цене, повысить маржу по мере того, как ее себестоимость снизилась, а ее доля на рынке увеличилась.

В случае с Glaxo традиционный подход «рассчитать стоимость и получить наценку» привел бы к упущенной прибыли; в случае с Northern результатом была бы неконкурентоспособная цена и отсутствие продаж.Изменив процесс и позволив ценности, воспринимаемой покупателем, быть движущей силой, каждая компания нашла лучший начальный уровень цен и основу для своего будущего роста.

Существует несколько способов, с помощью которых компании могут оценить ценность, которую потребители считают продуктом или услугой. Тщательное исследование рынка — один из способов; менеджеры также должны привлекать сотрудников, непосредственно контактирующих с клиентами, таких как отдел продаж, для получения неразбавленной информации извне.

2. Ищите различия в том, как клиенты оценивают продукт.

Путем индивидуальной настройки цен компания может получить гораздо большую прибыль, чем она могла бы ожидать, применяя единый продукт/единую ценовую политику, однако многие менеджеры не осознают преимуществ настройки продуктов и цен для различных сегментов клиентов. Продукт часто будет иметь гораздо более высокую воспринимаемую ценность для «идеального» клиента, чем для среднего потенциального клиента. Если это так, компании было бы лучше разделить рынки или сегменты и соответственно установить разные цены. Например, рассмотрим, как корпорация Polaroid представила свою камеру моментальной фотографии SX-70.Компания Polaroid знала, что некоторые потребители, например, те, кто занимается выпуском идентификационных карт с фотографиями, будут придавать большое значение немедленному получению изображений и знанию того, правильно ли они получились. Таким образом, компания сегментировала рынок с течением времени. Первоначально, чтобы ориентироваться на тех клиентов, которые «не могли дождаться» новинки, Polaroid предлагал дилерам SX-70 по цене 120 долларов за камеру; конечные пользователи заплатили в среднем более 200 долларов. Два года спустя, чтобы захватить более широкий рынок, Polaroid предложил линейку SX-70 по ценам, которые были менее чем вдвое ниже начального уровня.

Тот же принцип действует в любом бизнесе. Авиакомпании, например, пытаются по-разному относиться к деловым путешественникам и туристам, предлагая последним более дешевые тарифы с требованием пребывания в субботу вечером. Разрабатывая продукты с немного отличающимися спецификациями на одной и той же платформе, компании могут настраивать цены для сегментов, которые оценивают продукт по-разному.

Настройка цены не только распространена; в некоторых случаях это ключ к финансовому благополучию компании.Возьмем журнальную индустрию: стоимость экземпляра журнала, когда клиент покупает подписку, значительно меньше, чем стоимость одного экземпляра, купленного в газетном киоске. Производители программного обеспечения используют аналогичную тактику: когда они представляют новую версию популярного продукта, они предлагают сниженные цены на обновление для клиентов, которые уже используют старую версию. Производители знают, что способность пользователей продолжать использовать старую версию продукта заставляет их ценить новый продукт меньше, чем тот, у кого вообще нет продукта.

Простые различия во вкусе в некоторой степени влияют на изменение стоимости — например, некоторым людям просто больше нравятся клюшки для гольфа Big Bertha, чем другим. Но менеджеры смогут определить изменение стоимости и возможности для настройки цен, ответив на следующие вопросы:

  • Различается ли интенсивность использования клиентами? Интенсивные пользователи обычно ценят продукт больше, чем малопользователи, особенно в сфере товаров длительного пользования — клюшек для гольфа, телевизоров, фотоаппаратов и т. п.Активные пользователи также могут быть более заинтересованы в дополнительных функциях или дополнительных продуктах; компания может использовать вспомогательные продукты в качестве механизма дифференцированного ценообразования.
  • Используют ли клиенты продукт по-разному? Некоторые клиенты будут использовать продукт иначе, чем другие клиенты, что приведет к разнице в воспринимаемой ценности. Например, рассмотрим воздушные пузырьки с покрытием, производимые Sealed Air Corporation, поставщиком защитной упаковки. Компания признала, что для некоторых областей применения продукта на рынке имеются жизнеспособные заменители.Но для других применений Sealed Air имел огромное преимущество; например, его продукт предлагал превосходную амортизацию для тяжелых предметов с длительными циклами доставки. Признание степени преимуществ в различных приложениях и понимание разницы в стоимости в каждом параметре было ключом к расширению линейки продуктов Sealed Air и решениям о ценах. Это понимание помогло компании увеличить выручку с 88 миллионов долларов в 1980 году до более чем 500 миллионов долларов 15 лет спустя.

Различные области применения продукта часто имеют разную воспринимаемую ценность.

Во многих ситуациях компании обнаруживают, что конкретное применение продукта имеет воспринимаемую ценность, которая плавно распределяется вокруг среднего значения. Однако среднее значение для разных приложений может быть совершенно разным. Возьмем пример производителя компьютеров, предлагающего аналогичные рабочие станции для двух разных задач: секретарской поддержки и производственного проектирования. (См. диаграмму «Тот же продукт, но разная ценность».) Средняя стоимость секретарского приложения намного выше затрат компании, но также и значительно ниже стоимости дизайнерского приложения.В такой ситуации индивидуальное ценообразование может значительно повысить прибыльность.

Тот же продукт, разные значения

Если рынки достаточно велики и показывают разные средние значения, компания должна адаптировать свои цены. В некоторых случаях настройка может быть выполнена без изменения продукта. Это возможно, если информация о продукте не может быть обменена и если продукт не может быть перепродан между рынками. Например, компьютер не будет перепродан из секретарского сегмента в дизайнерский.Если информация действительно перетекает между сегментами или если продукт может быть перепродан из одного сегмента в другой, то, очевидно, будет необходима настройка продукта, прежде чем можно будет настроить цены. Однако такие инвестиции — в различные торговые марки, предварительную загрузку программного обеспечения или дополнительные функции — вполне могут быть оправданы.

  • Важна ли производительность продукта для некоторых клиентов, даже если приложение такое же? До приобретения S.C. Johnson Wax Company компания «Bugs» Burger Bug Killers гарантировала полное уничтожение вредителей и предлагала цену, в десять раз превышающую отраслевую норму, поскольку ориентировалась на тех клиентов, таких как отели и больницы, для которых цена отказа была экстремальной.«Жуки» Гарантия Burger об «отсутствии вредителей» имела гораздо большую воспринимаемую ценность для этих клиентов, чем для других потенциальных клиентов.

3. Оценить чувствительность клиентов к цене.

Ценовая эластичность, ключевое понятие в экономике, определяется как процентное изменение количества проданного товара при изменении цены на 1%. Если компания поднимет цену на данный продукт или услугу на 1%, как это повлияет на объем продаж? В среднем ответ заключается в том, что количество упадет примерно на 2%, но ответ «в среднем» не очень полезен для менеджеров, пытающихся установить цену.Эластичность сильно различается по категориям товаров и даже по брендам внутри категории. Поэтому компании должны анализировать каждую отдельную ситуацию. Самые искушенные менеджеры по ценообразованию используют процедуры исследования рынка, такие как совместный анализ, для измерения эластичности, но хорошим первым шагом является простое изучение важных факторов, влияющих на чувствительность цен в трех широких областях: экономика клиентов, поиск и использование клиентов и конкурентная ситуация.

Во-первых, рассмотрите экономику клиента.Ценовая чувствительность увеличивается — и, таким образом, ценовая свобода компании уменьшается — до такой степени, что:

  • Расходы несет конечный пользователь, а не третья сторона. Например, до недавнего времени у производителей фармацевтических препаратов была большая свобода ценообразования, потому что ни врач, ни пациент не оплачивали основную часть расходов.
  • Стоимость предмета составляет существенный процент от общих расходов клиента.
  • Покупатель не является конечным пользователем и продает свой конечный продукт на конкурентном рынке.Ценовое давление со стороны канала сбыта распространяется вверх по цепочке. Например, один производитель стали смог получить хорошую прибыль, продав компонент покупателям, которые затем произвели специальные изделия для конечных пользователей. Продажа того же компонента покупателям, которые производили товары для товарных рынков, означала более низкие цены реализации: покупатели были более чувствительны к цене.
  • Покупатели могут судить о качестве, не используя цену в качестве индикатора. В трудно поддающихся оценке категориях, таких как духи, цена иногда не имеет большого значения, поскольку потребитель исходит из того, что высокая цена и высокое качество идут рука об руку.

Поиск и использование покупателем товара влияет на чувствительность до такой степени, что:

  • Потребители могут легко выбрать и оценить относительную производительность и цену альтернатив. Достижения в области информационных технологий позволили потребителям повысить свою осведомленность о ценах и доступ к альтернативным вариантам. Со временем эта способность, вероятно, приведет к повышению чувствительности цен на широкий спектр продуктов и услуг. В настоящее время сложные компании используют информационные технологии для отслеживания цен поставщиков по всему миру.Вскоре потребители, совершающие покупки дома с помощью компьютера или интерактивного телевидения, смогут проверять цены многих различных поставщиков.
  • Потребитель может потратить время, необходимое ему или ей, чтобы найти и оценить альтернативы. Например, в экстренной ситуации скорость доставки может иметь решающее значение: цена не будет основным фактором, определяющим покупку.
  • Этот продукт легко сравнивать. Например, сравнивать камеры проще, чем компьютеры.
  • Покупатели могут переходить от одного поставщика к другому без дополнительных затрат. Например, Borland International, продвигая свой пакет электронных таблиц Quattro, подчеркивала его совместимость и сходство с Lotus 1-2-3, чтобы позиционировать себя как легко переключающийся. Эта тактика оказала давление на Lotus 1-2-3, повысив ее чувствительность к цене.

Наконец, что касается конкурентной ситуации, ценовая свобода компании уменьшается до такой степени, что:

  • Существует ограниченная разница между характеристиками продуктов в категории.
  • Долгосрочные отношения с компанией и ее репутация не важны, а внимание потребителя направлено на минимизацию стоимости данной конкретной сделки. (См. таблицу «Факторы, влияющие на чувствительность к цене».)

4. Определите оптимальную структуру ценообразования.

Критически важно определить, должна ли компания оценивать отдельные компоненты продукта или услуги или какой-либо «комплект». Должен ли оператор парка развлечений взимать плату за вход в парк, плату за каждую поездку или и то, и другое? Должен ли развлекательный сервис, такой как HBO, взимать плату за то, что он делает доступным, или за то, сколько зрители «потребляют»? Неправильный ответ на эти вопросы может стоить очень дорого.Ресурсы, выделяемые на размышления о ценообразовании, часто распределяются не по назначению; большинство компаний тратят слишком мало времени, денег и усилий на определение структуры ценообразования и слишком много на определение ценообразования на разных уровнях в рамках данной структуры.

Два важных вопроса, которые следует учитывать при создании структуры ценообразования, — предлагать ли скидки за количество и предлагать ли пакетные цены.

Скидки за количество часто предлагаются при продаже промышленных товаров.Например, рассмотрим производителя, который должен разработать политику ценообразования для покупателей А и Покупателей Б, которые оценивают последующие единицы продукта по-разному:

Для простоты предположим, что продавец знает эти оценки и что один покупатель не будет перепродавать товар другому. Наивный менеджер по ценообразованию сказал бы: какова оптимальная цена? Если затраты производителя составляют 20 долларов за единицу, ответ — 70 долларов. По этой цене компания продаст по одной единице продукции каждому покупателю, получив общую прибыль в размере 100 долларов.

Проницательный менеджер по ценообразованию, с другой стороны, спрашивает: каков оптимальный график ценообразования? Инсайт заключается в том, чтобы задать правильный вопрос. При заданных стоимостных параметрах оптимальный график ценообразования будет следующим:

При таком ценовом графике покупатель А купил бы одну единицу по цене 70 долларов, а покупатель Б купил бы пять единиц — одну по 70 долларов, одну по 50 долларов, одну по 40 долларов, одну по 35 долларов и одну по 30 долларов, чтобы получить общий доход в размере 295 долларов. Учитывая стоимость производства в 20 долларов, прибыль от этих транзакций составит 175 долларов, что на 75% больше, чем прибыль, полученная при оптимальной цене 70 долларов, установленной наивным менеджером по ценообразованию.

Пакетное ценообразование — это второй фактор, который менеджеры должны учитывать при создании структуры ценообразования. Для производителя, поставляющего дополнительные продукты, такие как, например, фотоаппараты и пленка, стратегия должна заключаться в том, чтобы отказаться от части первоначальной потенциальной прибыли от оборудования, чтобы увеличить объем продаж и, следовательно, увеличить потенциальный спрос на программное обеспечение.

Проницательные менеджеры могут получить дополнительное преимущество, если будут правильно выбирать конфигурацию продукта.

Проницательные менеджеры могут получить дополнительное преимущество, если будут также учитывать надлежащие конфигурации продукта.Два продукта не обязательно должны иметь отношение типа камеры и пленки, чтобы быть объединенными. Кинопрокатчики часто продают пакеты фильмов, а не права на отдельные фильмы, потому что стоимость пакетов у разных покупателей различается меньше, чем стоимость отдельных фильмов. Возьмите следующие два фильма и их соответствующую ценность для покупателей:

.

И покупатель A, и покупатель B оценивают комплект фильмов 1 и 2 одинаково в 10 000 долларов. Если компания предлагает пакет «Фильм 1» и «Фильм 2», она может взимать 10 000 долларов, что дает общий доход в 20 000 долларов.С другой стороны, если фильмы оцениваются по меню, дистрибьютор максимизирует доход, продавая фильм 1 обоим покупателям по 5000 долларов, а фильм 2 только покупателю Б по 5000 долларов. Таким образом, оптимальная цена на заказ составляет всего 15 000 долларов. Задавая вопрос Должны ли мы оценивать комплект или отдельные компоненты? обеспечивает увеличение прибыли на 33,3%.

5. Учитывайте реакцию конкурентов.

Ценообразование больше похоже на шахматы, чем на шашки. Кажущийся блестящим ценовым ходом он может превратиться в глупость, когда у конкурентов будет шанс отреагировать.Ценовые войны, например, могут быть легко спровоцированы плохо спланированными действиями по ценообразованию. Призма, через которую рассматриваются ценовые решения, должна быть достаточно широкой, чтобы можно было учитывать эффекты второго и третьего порядка.

Менеджеры должны задать себе вопрос, как любое изменение цены повлияет на конкурентов. Какие первые мысли будут у конкурента, когда он увидит изменения? Они также должны спросить себя: что бы я сделал, если бы я был конкурентом? И есть ли у меня эффективный ответ на это действие? Наконец, им следует учитывать общее влияние новой цены на прибыльность отрасли.

Посмотрите, как компания Eastman Kodak справилась с продолжающейся потерей доли на кинорынке США. В 1994 г. доля Kodak — 70 % — все еще была самой большой среди лидеров отрасли, но она снижалась. Флагманский продукт компании, Kodak Gold, продавался на 17% дороже, чем пленка Fuji. Kodak могла бы снизить цены, но это было бы очень дорого. Более того, маловероятно, что такое действие помогло бы снизить надбавку к цене по сравнению с Fuji. Имея 55% валовой прибыли на пленку, Fuji почти наверняка согласилась бы на любое прямое снижение цен, чтобы сохранить относительные цены в отрасли.Вместо этого Kodak представила недорогую пленку Funtime в упаковках большего размера и в ограниченном количестве — по цене ниже, чем пленка Fuji в расчете на рулон.

Чаще всего любое ценовое действие компании вызывает реакцию основных конкурентов. Например, переход American Airlines к стоимостному ценообразованию привел к тому, что в течение нескольких дней у Delta и United были почти идентичные программы. Снижение цен Philip Morris на сигареты Marlboro было таким же, как у R.J. Рейнольдс. Но реакция конкурентов может не ограничиваться движением цен; снижение цены одной компании может вызвать отклик в рекламе или в другом элементе маркетингового комплекса.Следовательно, постановка вопроса Если я снизлю свою цену на 5% на этом товарном рынке, какое ценовое действие предпримет мой конкурент? это только начало. Снижение цен на 5% может вызвать реакцию в любом количестве областей. Southwest Airlines, например, отреагировала на изменение цены American Airlines не собственным изменением цен, а скорее рекламной кампанией, провозглашающей: «Мы хотели бы соответствовать их новым тарифам, но нам придется поднять наши».

6. Отслеживайте реализованные цены на уровне сделки.

Общий набор условий ценообразования, которые компания предлагает своим различным клиентам, может быть весьма сложным. Они включают скидки за досрочную оплату, скидки, основанные на годовом объеме, скидки, основанные на ценах, взимаемых с других, и согласованные скидки. Как М.В. Марн и Р. Л. Розиелло в своей статье «Управление ценами, получение прибыли» (HBR, сентябрь–октябрь 1992 г.) обсуждают, что, хотя у продукта есть одна прейскурантная цена, он может иметь широкий спектр конечных цен. Реальный чистый доход, полученный от продукта, также может сильно зависеть от таких факторов, как возвраты, требования о возмещении ущерба и особые пожелания, предъявляемые определенным клиентам.Тем не менее, несмотря на то, что именно эта «реальная» цена (счет-фактура плюс любые другие факторы) в конечном итоге оплачивает счета, большинство компаний тратят 90% своих усилий по ценообразованию на составление списков. Столь небрежное обращение с реальной ценой может стоить компании значительной упущенной прибыли, особенно в условиях жесткой конкуренции на рынке.

Ценоустановщики должны проанализировать полное влияние программы ценообразования, измеряя и оценивая итоговое влияние. Взаимодействие различных условий ценообразования должно управляться как единое целое.

7. Оцените эмоциональную реакцию клиентов.

Когда менеджеры анализируют, как клиенты реагируют на цену продукта, они должны учитывать долгосрочные последствия эмоциональной реакции клиентов, а также краткосрочные экономические результаты. Каждая сделка влияет на то, как потребитель думает о компании и говорит о ней другим. Intuit оценивает свое финансовое программное обеспечение Quicken в 35 долларов, и некоторые считают, что в краткосрочной перспективе продажи в штучной упаковке существенно не пострадают от умеренного или даже существенного повышения цен.Однако Intuit придерживается этой цены, потому что подавляющее большинство потребителей считают ее «отличной сделкой». Это восприятие имеет два ценных следствия. Во-первых, это укрепляет репутацию Intuit среди клиентов, открывая путь для внедрения и продажи будущих продуктов. Во-вторых, клиенты стали «апостолами» Intuit: они рассказывают другим о том, насколько хороша компания и почему они также должны приобрести продукт. Ценообразование отказывается от некоторой прибыли сейчас, чтобы создать важное преимущество в будущем.

Если клиенты считают цену несправедливой, их негативная реакция может иметь разрушительные последствия для бизнеса.

Конечно, один и тот же урок работает в обе стороны. Если клиенты считают, что продукт или услуга компании оцениваются по несправедливой цене (даже если цена на самом деле лишь немного превышает себестоимость), негативное сообщение, которое они посылают другим потенциальным клиентам, может иметь разрушительные последствия для бизнеса. Некоторые потребители зарегистрировали жалобы на компанию, которая предлагает услуги по поиску в базе данных, утверждая, что их «обдирают», хотя на самом деле компания сэкономила им много часов на ручном поиске.Проблема заключалась в общении: компания не объясняла должным образом, как она обосновала свою цену. Решение заключалось в том, чтобы повысить осведомленность об огромных инвестициях, необходимых для переформатирования, индексации и хранения данных, чтобы сделать услугу возможной. Опять же, ключ к пониманию восприятия клиентов. Простые процедуры исследования рынка можно использовать для оценки реакции потребителей с точки зрения как воспринимаемой справедливости, так и намерения совершить покупку.

8. Проанализируйте, оправдывают ли себя затраты на обслуживание.

Статья Б.П. Шапиро, В.К. Ранган, Р.Т. Мориарти и Э.Б. Росс («Управление клиентами для получения прибыли (а не только продажами)», HBR, сентябрь–октябрь 1987 г.) ввел понятие «сетки клиентов», в которой каждый клиент отображается на пересечении доходов, которые он или она генерирует, и доходов компании. стоимость обслуживания этого клиента. В мире логики, справедливости и совершенной информации можно было бы ожидать, что клиенты выстроятся в очередь вдоль оси справедливости с высокой корреляцией между стоимостью обслуживания и уплаченной ценой.Однако в действительности это ожидание редко оправдывается; действительно, авторы представили пример, в котором вообще не было никакой корреляции. Хотя потребительская ценность имеет решающее значение при ценообразовании, менеджеры также должны учитывать затраты, будучи уверенными, что избегают печально известной зоны «стратегических счетов». (См. диаграмму «Опасные стратегические клиенты».) Эти клиенты — а они, как правило, очень большие — требуют индивидуальной настройки продукта, своевременной доставки, небольших объемов заказов, обучения операторов и поддержки при установке. очень агрессивно ведут переговоры о цене, опаздывают и берут скидки, которых они не заработали.Эти аккаунты не получают того, за что платят; они получают намного больше. Их в шутку называют стратегическими счетами, потому что это оправдание, данное менеджерам по работе с клиентами, когда они сталкиваются с тем фактом, что компания теряет на них деньги.

Опасные «стратегические счета»

Аккаунты с высокой стоимостью обслуживания могут быть потрясающими, если цена, которую они платят, достаточно высока. Одна из самых прибыльных автомобильных страховых компаний в своем бизнесе специализируется на обслуживании клиентов с высокой стоимостью обслуживания (то есть людей, которые имеют высокую вероятность попасть в аварию).В то время как другие страховые компании уклонялись от этих клиентов, эта компания приняла их, но также заставила их платить по ставкам, соразмерным их затратам и тому факту, что никто другой не желает их обслуживать. Что касается карты, эта компания смогла идентифицировать эти учетные записи и поместить их в правый верхний угол. Большой риск вместе с очень большой ценой может быть выигрышной комбинацией.

Одна автомобильная страховая компания обнаружила, что большой риск, компенсируемый большой ценой, является выигрышной комбинацией.

Точно так же дистрибьютор запасных частей получает в три раза больше средней по отрасли рентабельности собственного капитала, сосредоточившись на клиентах, которые заказывают небольшие количества и имеют пропорционально высокие затраты на обслуживание. В то время как конкуренты указывают минимальный заказ в размере 400 долларов США, этот поставщик принимает заказы любого размера, но его цены на 20% выше. Хотя такая политика не позволяет привлечь крупных покупателей, компания чрезвычайно успешна. У него есть множество небольших аккаунтов, прочно расположенных в верхней правой части отраслевой карты цена/стоимость.

Оценка деятельности компании по ценообразованию на основе описанных мною качеств и действий даст хорошее представление о качестве процесса ценообразования в компании. Система показателей «Аудит ценообразования» должна помочь. Рассмотрите два предварительных качества и восемь действий, описанных выше. Добавьте любые элементы, которые вы считаете подходящими для вашей ситуации. Оцените каждый пункт по его релевантности и оцените текущую эффективность по пятибалльной шкале.

Аудит ценообразования

Эффективный процесс ценообразования невозможно создать или внедрить за одну ночь.Это не вопрос внесения одного или двух радикальных изменений в стратегию или организацию. Скорее, это означает правильное выполнение многих мелочей и сохранение контроля над процессом, чтобы убедиться, что любые улучшения являются устойчивыми.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за сентябрь–октябрь 1995 г.

Как сообщить покупателям о повышении цен (не разозлив их)

Боишься сказать постоянным покупателям, что ты должен поднять цены?

Не бойся.Большинство клиентов ожидают, что стоимость их любимых продуктов не будет оставаться неизменной вечно. Однако, если цены конкурента не растут, это потенциально подвергает вас риску оттока клиентов. Вы должны справиться с повышением цен быстро и достоверно, чтобы ваши клиенты поняли ситуацию и были готовы ее пережить.

В этом посте мы объясним, что такое обоснование повышения цен, а затем рассмотрим некоторые рекомендации, которые следует учитывать при объявлении своим клиентам повышения цен.

Обоснование повышения цены

Этот разговор с клиентами никогда не бывает легким. В конце концов, кто хочет слышать, что продукт, на который опирается ваш бизнес, будет стоить дороже?

Независимо от того, насколько хорошо вы сообщите об этом изменении, ваша служба поддержки клиентов должна ожидать как минимум несколько негативных реакций. Если вы не видите, чтобы кто-то жаловался на более высокие цены, то, вероятно, они все еще слишком низкие. Это оставляет на ваше усмотрение, хотите ли вы увеличить доход или сохранить удовлетворенность клиентов.

Если вы испытываете отторжение со стороны своей клиентской базы, полезно синхронизировать группы продаж и обслуживания клиентов. Оба отдела должны согласовать, как вы сообщаете об изменении цены. Это обеспечит клиентов согласованной информацией, когда они разговаривают как с торговыми представителями, так и с представителями службы поддержки.

В общем, лучший подход, который может использовать ваша команда, — это заверить клиентов, что увеличение поможет сохранить качество продукции. Клиенты, которые зависят от ваших продуктов, лучше поймут эту аргументацию и захотят, чтобы вы поддерживали высокое качество, к которому они привыкли.

Главный исполнительный директор HubSpot Ямини Ранган размышляет об этом подходе в приведенной ниже цитате.

«Некоторые оптимизации цен были успешными, а другие нет. Но те, о которых мы сообщали хорошо, всегда были ориентированы на ценность.» — Ямини Ранган, главный исполнительный директор HubSpot

.

Если вы не знаете, как начать разговор, ознакомьтесь с некоторыми из приведенных ниже рекомендаций, прежде чем начать.

Советы по объявлению вашим клиентам о повышении цен

  1. Свяжитесь с ними напрямую.
  2. Сообщите клиентам заранее.
  3. Напомните им, что более высокие цены означают лучшее качество.
  4. Объясните причину повышения цен.
  5. Убедитесь, что вся организация знает о повышении цен, прежде чем объявить об этом клиентам.
  6. Разрешить клиентам обращаться с дополнительными вопросами или проблемами.

1. Свяжитесь с ними напрямую.

Представьте, что ваш счет за Spotify Premium увеличился с 9,99 до 14,99 долларов в месяц без вашего ведома и согласия. Вы бы очень разозлились, верно?

Несправедливо, если покупатель вдруг узнает о повышении цены на его товар. Если произойдет повышение цены, просмотрите свой список клиентов, которые используют этот продукт или услугу, и отправьте письмо с уведомлением о повышении цены, уведомив их об изменении. Если возможно, адресуйте письма каждому клиенту, чтобы персонализировать процесс.

2. Сообщите клиентам заранее.

Вы должны предоставить своим клиентам достаточно времени, чтобы смириться с повышением цен. Им может потребоваться переоценить свой бюджет или рассмотреть альтернативные варианты, поэтому вам следует держать их в курсе, как только вы узнаете о ситуации. Кроме того, поощряйте их делать один или несколько заказов до того, как начнется повышение цен.

3. Напомните им, что более высокие цены означают лучшее качество.

Необходимость повышения цены может сбивать с толку покупателей, особенно если они покупают один и тот же товар месяцами или годами.Важно, чтобы вы подчеркивали важность качества продукции.

Как правило, продукты растут в цене, чтобы соответствовать более высоким эксплуатационным расходам, увеличению найма или увеличению цен на необходимые материалы. Чтобы обеспечить такой же уровень высокого качества, иногда приходится повышать цену.

4. Объясните причины повышения цен.

Чтобы было понятно, что вы повышаете цены для поддержания качества продукта, вы должны объяснить, чем вызвано повышение цен.Например, по мере того, как некоторые виды сырья становятся все более дефицитными и дорогими, компании, использующие эти материалы, вынуждены повышать цены на продукты, в которых они используются. Если вы расскажете об этом клиентам, вы докажете свою готовность быть прозрачным.

5. Убедитесь, что вся организация знает о повышении цен, прежде чем объявить об этом клиентам.

Сотруднику на переднем крае будет неловко, если он случайно назначит клиенту неправильную цену, потому что его компания не уведомила его об изменении.Даже если бы все сотрудники были проинформированы о ситуации, все они должны быть на одной волне с точки зрения разницы в стоимости, обоснования и продвижения логистики. Таким образом, у вашей компании будет постоянный голос по этому вопросу.

6. Позвольте клиентам обращаться с дополнительными вопросами или проблемами.

Вы хотите быть уверены, что ваши клиенты получают всю необходимую им информацию. Отсутствие информации может привести к тому, что они уйдут к конкуренту с более низкими ценами. Убедите их, что они всегда могут обратиться к любому сотруднику вашей компании, включая руководителей высшего звена, с любыми дополнительными вопросами или проблемами, связанными с повышением цен.

Приближается повышение цен, но вы все еще не знаете, как об этом сказать? Ознакомьтесь со следующими шаблонами писем о повышении цен, чтобы правильно выразить их.

Шаблоны писем о повышении цен

Важно, чтобы ваши клиенты знали о предстоящем повышении цен, но иногда бывает сложно сказать им об этом.

Если вы застряли, взгляните на приведенные ниже шаблоны, чтобы найти идеи, как донести сообщение до клиентов.

1. Общее повышение цен

 

Уважаемый покупатель,

Обратите внимание, что [Название компании] обычно повышает цены до [значения] на все [тип продукта] с [дата].

[Предоставьте все необходимые логистические данные.]

Как всегда, мы стремимся предоставлять вам качественные продукты и услуги и ценим ваш бизнес и постоянную поддержку.

С уважением,

[Имя]

Это пример письма, в котором излагается общее повышение цен для клиентов. В нем указывается точный процент повышения цены и товары, стоимость которых будет выше. В письме также указывается, когда именно вступит в силу повышение цен, и напоминается клиентам о том, сколько времени у них есть, чтобы заказать свою продукцию по текущей цене.

2. Увеличение стоимости материалов

 

Уважаемый [Имя клиента],

Это уведомление о том, что [Value] в наших ценах на [Product Type] будет увеличено [Date].

Начиная с [даты или обстоятельства] [название компании] постоянно росли расходы на [соответствующий аспект деятельности], что повлияло на стоимость обслуживания наших клиентов.

Увеличение помогает нам гарантировать наше стремление предоставлять вам самые лучшие продукты и услуги.

Если у вас есть какие-либо вопросы по вышеуказанным изменениям, обращайтесь в [Подробно].

Благодарим вас за поддержку и продолжение сотрудничества.

С уважением,

Имя

В этом письме также указывается точный процент повышения цен и когда оно вступит в силу. Он указывает конкретную причину повышения цены, обеспечивая прозрачность, которую поймут многие клиенты. Чтобы сделать это сообщение более эффективным, рассмотрите возможность добавления ценности, которую повышение цен дает клиентам.

3. Увеличение эксплуатационных расходов

 

Уважаемый [Имя клиента],

Тщательно проанализировав возросшие расходы на материалы и накладные расходы, мы информируем вас о необходимом предстоящем повышении цен.

За исключением [Типа продукта], [Название компании] будет повышать цены на [Значение] с [Дата]. Новый прайс-лист [Год] будет опубликован [Дата].

[Вставьте разбивку всех продуктов, затронутых повышением цен.]

Уверяем вас, что [Название компании] приложила все усилия, чтобы свести это увеличение к минимуму, и будет продолжать соблюдать текущую структуру цен до [Дата].

С уважением,

Имя

Как и в других, в этом письме указан процент повышения цен и когда оно вступит в силу. Письмо начинается с четкого указания причины изменения. Полезно указывать точные продукты, цены на которые будут расти больше, чем на остальные, чтобы избежать путаницы со стороны клиентов.

На основе этих шаблонов вы можете использовать приведенный ниже формат для создания письма о повышении цен для отправки вашим клиентам.

Образец шаблона письма о повышении цен

Имейте в виду, что вам следует придерживаться того тона, который вы задали в отношениях с клиентами до сих пор, сохраняя при этом прозрачность и личную индивидуальность на каждом этапе пути. Шаблоны могут помочь обеспечить необходимый профессиональный контекст для повышения цен и других сложных тем, но обязательно настройте их для максимального воздействия.

 

Нажмите здесь, чтобы загрузить бесплатный шаблон письма о повышении цены, доступный исключительно в наборе 50 шаблонов электронной почты службы поддержки клиентов HubSpot.

Как написать письмо о повышении цены

Доставка уведомлений о повышении цен не должна вызывать чувство страха. Приведенные ниже советы по обмену сообщениями помогут облегчить жизнь вашей команде и клиентам.

1. Будьте ясны и кратки.

Клиенты не должны догадываться или предполагать, что означает ваша корреспонденция.Сообщите важную информацию в начале уведомления, четко сообщив им, какими будут новые цены и когда они вступят в силу. Опишите все шаги, которые должны предпринять клиенты, прежде чем произойдет увеличение. Затем объясните, какие у них есть варианты и где они могут получить дополнительную информацию.

2. Будьте чуткими.

В зависимости от вашей отрасли язык, который вы используете для письменной корреспонденции, может быть более формальным, но он не должен казаться холодным. Письмо Netflix выше — отличный пример того, как быть представительным и профессиональным.Это заставляет клиентов чувствовать, что их бизнес ценится и что компания видит в них больше, чем просто цифру. Поставьте себя на место вашего клиента и подумайте, как бы вы хотели получать подобные новости, пока составляете письмо. Кроме того, вы должны поблагодарить их за их работу, прежде чем подписать.

3. Не извиняйтесь.

Компании постоянно повышают цены, и это совершенно нормальный аспект ведения бизнеса. Извинения не только заставят читателя подумать, что вы не уверены в своем решении, но и создадут ненужную неловкость.Ваш продукт или услуга обеспечивают отличную ценность, и вы должны взимать соответствующую плату.

4. Отправьте ответ.

Уведомления по электронной почте могут легко попасть в папки со спамом, и клиенты могут ошибочно принять физические письма за нежелательную почту. Чтобы бороться с этим, рекомендуется отправить последующее уведомление до того, как повышение вступит в силу. Это также даст некоторую подушку безопасности для клиентов, которые, возможно, прочитали ваше первое уведомление, но забыли проследить или принять меры для продления. Кроме того, это уменьшит вероятность того, что они почувствуют себя ошеломленными из-за увеличения.

Имея в руках эти шаблоны, давайте рассмотрим некоторые рекомендации по публикации объявлений о повышении цен.

Примеры писем о повышении цен

У вас есть подсказки. У вас есть шаблоны. Как они работают в реальной жизни? Если вы являетесь платным участником какой-либо службы подписки, скорее всего, вы получили одно или два письма о повышении цен на свой электронный почтовый ящик. Amazon Prime — популярная компания, вы, возможно, стали свидетелями роста цен за последние несколько лет. Они не единственные.Давайте рассмотрим примеры из Spotify, Disney+, Upwork, Hulu и Netflix.

1. Спотифай

Spotify разослал электронное письмо своим премиум-членам семейного плана о грядущем повышении цен. Семейный план — это план скидок для шести членов семьи, которые живут вместе, чтобы пользоваться учетными записями Spotify Premium. Поскольку изменение должно произойти всего через четыре дня после отправки электронного письма, можно подумать, что Spotify ошеломил своих постоянных клиентов. Если углубиться в электронное письмо, это окажется ложным.Хотя мы не можем быть уверены, что они уведомили всю свою организацию до объявления, это электронное письмо с повышением цен соответствует пяти советам, перечисленным выше.

Во-первых, они связались со своими премиальными участниками семейного плана напрямую по электронной почте. Во-вторых, они сообщают клиентам об этом заранее. Хотя изменение вступит в силу через четыре дня после отправки электронного письма, Spotify предоставил своим подписчикам дополнительный месяц по прежней цене. Это дало бы клиентам время решить, отменить или сохранить подписку.

Spotify объединяет советы третий и четвертый в одном утверждении: «…мы повышаем стоимость семейного плана Premium, чтобы мы могли продолжать предоставлять вам новый контент и функции, которыми вы можете наслаждаться…». предоставить клиентам лучшее качество.

И, наконец, после основной части письма клиентам предлагается задать любые вопросы сотрудникам службы поддержки.

Короткое, приятное и по существу, это электронное письмо о повышении цен является идеальным примером для подражания, когда вы пишете собственное письмо.

2. Дисней+

Как и Spotify, Disney+ объявил о повышении цен для подписчиков «Disney Bundle». В этот пакет входят подписки на Disney+, ESPN+ и Hulu. Электронное письмо информировало клиентов о повышении цены до 13,99 долларов США (ранее 12,99 долларов США). Disney+ затронул многие из советов, перечисленных выше, но некоторые упустил.

Платформа потоковой передачи уведомляет клиентов напрямую по электронной почте. Disney+ также дал три недели на выбор между сохранением или отменой подписки.Это письмо о повышении цен заканчивается призывом к действию для клиентов, чтобы посетить их Справочный центр для вопросов. В то время как у клиентов было достаточно времени, чтобы принять решение или обратиться с дополнительными вопросами, этот пример не может объяснить им почему их подписки увеличились.

Помните, что Disney+ был запущен в ноябре 2019 года. По сравнению с Netflix и Hulu, которые были запущены в 1997 и 2008 годах соответственно, платформа очень новая. Можно было ожидать, что клиентам было любопытно, почему их стоимость подписки уже выросла через относительно короткое время.В то время как статья CNN Business объясняет причины увеличения, Disney+ не поделился этими причинами с клиентами в своем электронном сообщении.

3. Апворк

Upwork, один из крупнейших сайтов для фрилансеров, объявил о повышении цен для участников плана Freelancer Plus. Этот платный план является шагом вперед по сравнению с бесплатным базовым планом Freelancer. Это позволяет фрилансерам сохранять конфиденциальность своих доходов, настраивать URL-адрес своего профиля, поддерживать активность своего профиля во время перерывов и многое другое.

Хотя это письмо о повышении цен значительно длиннее, чем в предыдущих примерах, оно по-прежнему лаконично для поясняемого уровня изменений. Это не единственное, что делает это письмо хорошо. После этого письма у участников плана Freelancer Plus был месяц, чтобы ознакомиться с этой информацией. Чтобы объяснить причину повышения цен, Upwork включает раздел под названием «Почему мы вносим это изменение?» Можно предположить, что эта цена сильно выиграет от Upwork, но в письме основное внимание уделяется преимуществам для фрилансеров.

В конце концов, это электронное письмо не побуждает фрилансеров обращаться с дополнительными вопросами, но предлагает им узнать больше об изменениях, происходящих с их членством. Поскольку Upwork является платформой, на которой фрилансеры тратят, а зарабатывают деньги, это письмо о повышении цен охватывает достаточно точек соприкосновения, чтобы эффективно познакомить клиентов с изменениями.

4. Хулу

5. Нетфликс

Netflix применил гораздо более эффективный подход к сообщениям о повышении цен.Как и Hulu, они разослали уведомление заблаговременно, но также воспользовались возможностью, чтобы напомнить клиентам, как их услуги повышают ценность.

«Это обновление позволит нам сделать вашу подписку еще более полезной — с историями, которые поднимают вам настроение, двигают вас или просто делают ваш день немного лучше». Это прекрасно объясняет, почему клиенты должны оставаться, несмотря на рост.

В целом тон Netflix теплый и представительный, но при этом соответствует всем рекомендациям, перечисленным выше. Чтобы еще больше удержать клиентов, компания добавила список новых выпусков и лучших вариантов в нижний колонтитул, чтобы удержать постоянных клиентов, показывая им весь отличный контент, который они пропустят, если отменят подписку.

Входящие: Уведомление о повышении цен

Если вы зашли так далеко, возможно, вас ждет уведомление о повышении цен на горизонте. Не откладывайте. Ваши клиенты подписались на продукт или услугу, и они заслуживают достаточно времени, чтобы принять решение. Большинство клиентов ожидают увеличения затрат в будущем. Следуйте советам, перечисленным в этой статье, и продолжайте двигаться вперед.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в марте 2019 г. и был обновлен для полноты картины.

9 вещей, которые нужно знать о чистой цене колледжа – BigFuture

1. Чистая цена – это то, что вы действительно платите.

Допустим, вы покупаете пиццу за 20 долларов, но у вас есть купон, который снижает цену на 12 долларов. Ваша чистая цена за пиццу — то, что вы действительно платите — составляет 8 долларов. Цена нетто распространяется и на колледжи.

2. Цена нетто — это опубликованная колледжем цена за вычетом вашей подарочной помощи и налоговых льгот на образование.

Ваша чистая цена за колледж представляет собой стоимость обучения и сборов за вычетом суммы подарочной помощи, которую вы получаете из различных источников, и налоговых льгот на образование.Подарочная помощь означает гранты и стипендии — деньги, которые вам не нужно возвращать.

3. Вы можете рассчитать стоимость нетто онлайн.

На большинстве веб-сайтов колледжей есть калькуляторы чистых цен. Этот инструмент использует данные, которые вы вводите, чтобы составить персонализированную оценку того, сколько подарочной помощи может предложить вам этот конкретный колледж, и сколько вам действительно будет стоить посещение.

4. Цена нетто позволяет сравнивать яблоки с яблоками.

Цена нетто – это наилучшая цифра для сравнения стоимости разных школ.Зная приблизительную чистую стоимость обучения в каждом колледже, вы сможете сравнить сумму, которую каждый из них может вам предложить, и сумму, которую вам придется собрать самостоятельно (за счет сбережений, учебы и займов), чтобы поступить в каждую школу.

5. Вы можете увидеть больше, чем цена нетто.

Большинство калькуляторов чистых цен также дают оценки помощи в работе и учебе и кредитов, которые может предложить вам колледж. В отличие от подарочной помощи, это деньги, за которые вы должны работать (помощь для работы и учебы) или возвращать с процентами (кредиты). Эта информация поможет вам понять ваши варианты покрытия вашей доли расходов каждой школы.

6. Цена нетто может расширить ваш выбор.

Когда вы принимаете во внимание чистую цену, а не фиксированную цену, вы можете понять, что можете позволить себе колледж, который, как вы думали, был вам не по карману. Или вы можете увидеть, что школа в вашем списке с самой низкой ценой стикера может фактически стоить вам больше всего.

7. Цена нетто варьируется от человека к человеку.

Ваша чистая цена за Колледж А, скорее всего, будет отличаться от чистой цены вашего друга. Это потому, что колледж решает, какую финансовую помощь предложить, глядя на ситуацию каждого студента.Награды за помощь основаны на таких факторах, как финансовые потребности, академическая успеваемость и спортивные таланты.

8. Ваша чистая цена варьируется от колледжа к колледжу.

Ваша чистая цена для Колледжа А, скорее всего, будет отличаться от вашей чистой цены для Колледжа Б, даже если их прейскурантные цены примерно одинаковы. Это потому, что каждый колледж по-своему решает, какую финансовую помощь предложить студентам.

9. Цена нетто обычно ниже опубликованной цены.

Средняя стоимость стипендии в государственном четырехлетнем колледже в штате составляет 9 410 долларов.Но средняя чистая цена составляет всего $3,980. Для частного четырехлетнего колледжа средняя цена стикера составляет 32 410 долларов, но средняя чистая цена составляет всего 14 890 долларов. (Цифры указаны для студентов очной формы обучения в 2014-15 гг.)

Что теперь?

Рассчитайте чистую цену для интересующих вас колледжей. Почти все колледжи предлагают калькулятор чистых цен на своем веб-сайте. Вы также можете использовать Калькулятор чистой цены College Board, чтобы оценить свою чистую цену в сотнях колледжей.

Как установить цену на вашу продукцию

Как установить цену на вашу продукцию – это вопрос, который я получаю ВСЕ время.И каждый раз, когда я просматриваю Etsy и многие другие интернет-магазины , я вижу шокирующе низкую цену. Слишком многие продавцы думают, что низкие цены означают продажу большего объема. Вы один из них?

Реальность такова, что опытные покупатели, ищущие товары ручной работы, не согласны. Низкая цена может означать, что вы не продаете себя. Ваша цена сообщает потребителю о ценности вашего продукта и является основным фактором вашего успеха.

Как вы выбираете цены? Вы смотрите на цены конкурентов и выбираете сопоставимую цену, или вы стремитесь к более низкой цене? Учитываете ли вы труд, материалы и прибыль? Вы держите свои цены низкими, потому что боитесь, что более высокие цены будут означать меньше продаж?

Вместо того, чтобы спрашивать себя, сколько стоит товар, вы можете задаться вопросом, сколько потребители будут платить? Если это так, вы обманываете не только себя с несправедливой ценой, но и других продавцов.Когда слишком много продавцов в нише занижают цену на свою продукцию, потребители привыкают к низкой цене и чувствуют себя обманутыми, когда их просят заплатить справедливую цену.

Пришло время это изменить.

Если вы ищете выход из подвала распродажи и получение прибыли, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при определении цены на свою продукцию:

1. Цените свою продукцию в соответствии с рынком

Один простой способ убедиться, что ваши цены справедливы для вас (и других ремесленников), — это посмотреть на продавцов в вашей нише.Найдите 3-5 человек, которые продают товары, похожие на ваши, и найдите среднюю цену. Это может дать вам представление о том, куда может упасть ваша собственная цена, но никоим образом не должно определять вашу окончательную цену. Это только отправная точка…

2. Цените свою продукцию в соответствии с вашими производственными затратами

Сколько стоит производство вашей продукции? Не забудьте указать все материалы, включая сырье или ингредиенты, ярлыки, этикетки, упаковку, налоги и пошлины, стоимость доставки (сколько стоит доставка продукта от вашего производителя) и так далее.Их часто называют переменными затратами. Существуют также фиксированные расходы, которые включают арендную плату, коммунальные услуги, хранение и т. д. Я не рекомендую включать ваши фиксированные расходы в ваши цены. Вместо этого они будут автоматически добавлены на шаге 4.

3. Оценивайте свою продукцию в соответствии с затратами на оплату труда

Если ваша цена включает только материальные затраты, вы не оплачиваете себе трудозатраты. Вы лично тратите свое время на создание своей продукции? Сколько времени у вас уходит на изготовление каждого продукта и сколько вы хотите получать за час? Вы хотите получать 20 долларов в час или 200 долларов в час?

Это зависит от ваших навыков и опыта, уникальности вашего продукта и деталей продукта.Вам может понадобиться 5 минут, чтобы сделать пару сережек, но вам может понадобиться 5 часов, чтобы связать детское одеяло. Ваше время обязательно должно быть принято во внимание и должно быть включено в вашу цену.

Если вы не хотите измерять почасовую заработную плату, подумайте о том, какую зарплату вы готовы платить себе в месяц (или в год), и используйте это число вместо почасовой ставки.

4. Цена в соответствии с вашей бизнес-стратегией

Вы хотите продавать свою продукцию только на своем веб-сайте электронной коммерции? Или вы хотите также продавать их другим розничным магазинам для перепродажи? Планируете ли вы работать с дистрибьюторами и оптовиками? Собираетесь ли вы использовать фулфилмент-хаус для доставки своей продукции или вы собираетесь отправлять ее самостоятельно? Это все вопросы, которые вы должны задать при определении окончательной цены.

Имейте в виду, что дистрибьюторы и оптовики берут 10–15%, а фулфилмент-хаусы взимают фиксированную плату плюс процент за каждую партию в дополнение к сборам за хранение и упаковку.

Это самая простая формула для определения цены вашей продукции:

ОПТОВАЯ ЦЕНА = (Работа + Материалы) x 2 до 2,5 

Коэффициент от х2 до 2,5 также учитывает вашу прибыль и накладные расходы, поэтому вы застрахованы. Если ваши продукты относятся к сегменту роскоши или высококлассного рынка, вы будете ближе к 2.5. Если они продаются массово, вы будете ближе к 2.

Если вы планируете продавать свою продукцию в другие розничные магазины, вам также необходимо это учитывать. Ваши розничные продавцы обычно увеличивают оптовую цену как минимум в 2 раза.

РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА (MSRP) = оптовая цена x 2 до 2,5 

Допустим, вы дизайнер ювелирных изделий, и изготовление ожерелья стоит вам 10 долларов (включая ваше время и материалы). Вы должны взимать от 20 до 25 долларов оптом (в магазины) и от 40 до 50 долларов в розницу (на вашем веб-сайте).

Чтобы понять, как вы должны оценивать свои продукты, загрузите бесплатную таблицу цен ниже — просто введите свои собственные цифры, и у вас будет диапазон цен для начала. Пожалуйста, имейте в виду, что если вы планируете работать с торговыми представителями или дистрибьюторами, вам нужно будет учитывать это при ценообразовании.

Я надеюсь, что описанные выше стратегии помогут вам понять, как устанавливать цены на свои продукты и довести цены до уровня, при котором к вам относятся справедливо и вознаграждают ваш творческий подход и усилия.Ценообразование ваших продуктов справедливо говорит потребителям, что вы можете предложить качественный продукт, поэтому начните распространять новости.

Обязательно посмотрите видео ниже и подпишитесь на канал Launch Grow Joy, если хотите получать уведомления, когда мы в следующий раз запустим видео.

В комментариях ниже я хотел бы узнать о ВАШЕЙ стратегии ценообразования. Какую формулу ценообразования вы используете и как она работает для вас? Оставьте комментарий и дайте мне знать.

Что заставляет цену акций идти вверх или вниз?

Редакционная независимостьМы хотим помочь вам принимать более обоснованные решения.Некоторые ссылки на этой странице — четко обозначенные — могут привести вас на партнерский веб-сайт и могут привести к тому, что мы получим реферальную комиссию. Для получения дополнительной информации см. Как мы зарабатываем деньги.

С момента открытия рынков до закрытия торгов цены на акции постоянно колеблются.

На цену акций может повлиять все, начиная от экстренных новостей и заканчивая собранием акционеров. Во многих случаях это связано со спросом и предложением, как мы видели во время печально известного всплеска GameStop, когда группа мелких индивидуальных трейдеров подняла цены на акции.В то время как некоторые удачливые трейдеры смогли продать акции на пике и получить прибыль, многие трейдеры, надеющиеся быстро заработать, вместо этого потеряли деньги, когда цена в конечном итоге снова упала.

Никто не может предсказать каждый элемент, влияющий на колебания цен на акции, хотя многие пытаются. Вот в чем заключается вся работа трейдера хедж-фонда: пытаться объединить деньги, чтобы максимизировать прибыль от инвестиций, при этом предсказывая — или, как говорят некоторые, влияя — то, что делает рынок.

Обычный инвестор не собирается проводить весь день, наблюдая за графиками, которые идут вверх и вниз.Вот почему мы в NextAdvisor поддерживаем более пассивный подход к инвестированию и рекомендуем инвесторам покупать и держать индексные фонды, включая взаимные фонды и ETF, которые включают в себя широкий набор ценных бумаг, охватывающих разные отрасли и рынки, а не отдельные акции.

Одним из преимуществ инвестирования в индексные фонды является то, что вы можете начать накапливать богатство, даже если у вас нет достаточных технических знаний о фондовом рынке. Но для инвесторов, заинтересованных в добавлении отдельных акций в свой портфель, может быть полезно иметь общее представление о том, как исследовать акции и отслеживать цены на них.Это начинается с того, что вы обращаете внимание на цикл новостей, рыночные условия и даже на свою интуицию.

Вот что вам нужно знать.

Какие факторы влияют на цены акций?

Почти все повседневные события могут влиять на цены акций. Рынок, в конце концов, является отражением того, как компании и отрасли ценятся в нашем обществе. Будучи непостоянными существами, какими мы являемся, будучи людьми, наши представления о ценности постоянно меняются.

Pro Tip

Инвестиции всегда сопряжены с определенным риском.Вот почему хорошей идеей будет распределить свои инвестиции по множеству различных акций.

Что угодно, от кризиса в сфере связей с общественностью до последних новостей компании, может повлиять на цену акций. Когда инвесторы, особенно на уровне хедж-фондов, чувствуют повод для беспокойства, мы можем наблюдать, как эта драма разыгрывается на фондовом рынке. То же самое происходит с такими факторами, как политика процентных ставок Федеральной резервной системы, геополитические события, такие как войны и бойкоты, и даже с такими факторами, как инновации и технологии, такие как ажиотаж, который мы наблюдаем сейчас вокруг криптовалюты.

«Многие из этих факторов можно списать на «шум» и увеличение ежедневной волатильности цен», — говорит Джим Пламб, вице-президент и старший аналитик консалтинговой фирмы RMB Capital в Иллинойсе.

Но один фактор влияет на цену акций больше, чем любой другой: прибыль.

«В долгосрочной перспективе цены акций приближаются к приведенной стоимости будущих денежных потоков, генерируемых основным бизнесом. В конечном счете, эти фундаментальные факторы окажут наибольшее влияние на цены акций», — говорит Пламб.

Впереди мы рассмотрим, как многие факторы работают вместе, чтобы влиять на цены акций.

Фундаментальные факторы

Два наиболее фундаментальных фактора сводятся к прибыльности и коэффициенту оценки, говорит Хуан Пабло Вилламарин, CFA и старший инвестиционный аналитик Intercontinental Wealth Advisors.

«Прибыль является конечным результатом многих подфакторов — потенциального дохода, управленческой компетентности (например, управления, навыков) и управления затратами», — говорит Вилламарин. «Хотя коэффициент оценки является несколько более абстрактным, он представляет собой отношение между определенным финансовым показателем (таким как прибыль, выручка, денежные потоки) и рыночной стоимостью предприятия.

Самый известный показатель — это отношение цены к прибыли, или P/E. Коэффициент P/E — это отношение цены акций компании к ее прибыли на акцию. Инвесторы используют эти коэффициенты для сравнения результатов деятельности аналогичных компаний с показателями одной компании, как по историческим, так и по прогнозируемым доходам.

Технические факторы

Технические факторы — это вещи, которые изменяют спрос и предложение на акции, но принципиально не влияют на перспективы получения денежных средств, говорит Пламб.

«Возьмем, к примеру, дробление акций, — говорит он. «Если бы компания XYZ торговалась по 100 долларов за акцию с общей стоимостью предприятия 100 миллионов долларов и предлагала дробление акций 2:1, акции теперь торговались бы по 50 долларов, но общая стоимость предприятия не изменилась бы, поскольку сейчас доступно вдвое больше акций. », — объясняет он.

Несмотря на то, что это дробление акций, Пламб говорит, что некоторых инвесторов привлекает снижение цены, несмотря на то, что основы бизнеса не изменились.

Технические факторы могут также включать время дня или определенные дни недели, когда происходит сделка по сравнению с другими днями и временем, говорит Вильямарин.Кроме того, движение цены одной акции по сравнению с движением другой акции в той же отрасли или секторе бизнеса также может влиять на цену акции.

«Эти технические факторы могут быть важны, потому что они дают представление о динамике спроса и предложения акций», — говорит Вилламарин. «Некоторые факторы могут отражать и предсказывать будущий спрос на акции», — говорит он.

Тенденции — исторические для компании и отрасли в целом — считаются техническими факторами.

Новости

Если вы когда-либо видели, как цена акций компании росла или падала после объявления о прибылях и убытках, то это из-за новостей.

«Хитрость заключается в том, чтобы расшифровать новости, которые могут оказать влияние на фундаментальные факторы, а не шум, который может изменить краткосрочное предложение и спрос на акции», — говорит Пламб. «Новости, которые изменяют вероятность способности компании генерировать денежные потоки в будущем, могут оказать серьезное влияние на цены, особенно если это влияние значительно отличается от текущих ожиданий.” 

Квартальные отчеты о прибылях и убытках могут вызвать как падение, так и рост фондового рынка, хотя последствия не всегда однозначны из-за множества факторов, влияющих на формирование цен на акции. В январе 2021 года, например, акции Apple упали в цене, несмотря на то, что компания сообщила о рекордной квартальной прибыли.

События, происходящие в мире в целом, также могут влиять на цены акций. На фоне пандемии COVID-19 фондовый рынок в целом претерпел несколько серьезных падений. Первый был в марте 2020 года, а последний — этим летом, когда вариант Delta распространился по стране, что заставило трейдеров беспокоиться о восстановлении рынка.

Рыночные настроения

Рыночные настроения или настроения инвесторов — это прогнозы инвесторов в отношении поведения конкретных акций на рынке. Настроения стимулируют спрос, который также влияет на предложение.

«Он используется для описания ожиданий рынка в отношении отдельных показателей финансового рынка», — говорит Вилламарин. «Настроения рынка имеют большое значение, потому что, в конце концов, силы спроса и предложения имеют решающее значение для среднесрочного движения цен на активы.Психология имеет решающее значение для динамики рынка».

Существует несколько теорий, которые пытаются объяснить, как рыночные настроения могут управлять спросом и предложением акций:

Поведенческая финансовая теория: Эта теория рассматривает психологические факторы при анализе финансовых рынков. Некоторые инвесторы действуют на эмоциях, а в некоторых случаях и на чрезмерной уверенности в конкретной ценной бумаге или активе. Эти реакции могут привести к предвзятым инвестиционным решениям, что может повредить вашим инвестициям.

Теория Духа Животного: Эта теория предполагает, что люди действуют инстинктивно в ситуациях неопределенности, так же, как, как говорят, действуют животные.В свою очередь, действия — например, движения на фондовом рынке — также управляются инстинктом. Когда рынок хороший, инвесторы будут покупать. Когда рынок плохой, инвесторы будут продавать. Даже если инстинкт не обязательно прав, он является движущей силой в принятии решений.

«В периоды жадности участники рынка считают, что цены на акции будут продолжать расти, и готовы платить за акции постоянно растущие цены», — говорит Пламб. «Жадность в конечном итоге превращается в страх, поскольку инвесторы начинают понимать, что ожидания стали слишком завышенными, и начинают продавать акции», — добавляет он.

Пламб говорит, что мы можем измерить настроение рынка, используя индекс волатильности CBOE (VIX) или «индекс страха». Чем выше идет VIX, тем выше страх у трейдеров. Чем ниже VIX, тем меньше страх. Когда рынок в стрессе, VIX растет. По данным Reuters, в 2019 году индекс VIX составлял в среднем 15,4, но достиг почти рекордного уровня в 82,69 в начале пандемии COVID-19 в марте 2020 года.

Bottom Line

Используя свои инстинкты и интуицию при инвестировании, легко позволить своим эмоциям взять верх над вами.Имейте в виду, что даже при тщательном изучении инвестиции всегда сопряжены с определенным риском. Рекомендуется максимально диверсифицировать свой портфель, чтобы распределить риск между несколькими инвестициями. Самый простой способ сделать это — инвестировать в ETF и индексные фонды, а не в отдельные акции.

Индексные фонды и ETF — отличный способ заработать богатство с относительно низкими затратами на обслуживание и низкими барьерами для входа. Если вы также хотите инвестировать в отдельные акции, всегда полезно провести исследование и получить полную информацию о прошлой и потенциальной эффективности акций, прежде чем что-либо покупать.

В конечном счете, несмотря на то, что фондовый рынок может иметь свои взлеты и падения в краткосрочной перспективе, инвестирование — отличный способ создать состояние в долгосрочной перспективе. Убедитесь, что вы инвестируете с умом, используя стратегию, которая соответствует вашим финансовым целям, и сосредоточьтесь на своих долгосрочных целях (например, сбережениях на пенсию), чтобы избежать принятия поспешных решений, основанных на краткосрочной панике или страхе промахнуться. из.

Как сообщить клиентам по электронной почте об изменении цены [+Шаблон электронной почты]

Владельцы продуктов, маркетинговые команды и бренд-менеджеры усердно работают над привлечением новых клиентов — мы проводим маркетинговые кампании по электронной почте и пишем транзакционные электронные письма.

Вот почему многие владельцы компаний не решаются повышать цены на продукцию и масштабировать свои доходы, опасаясь, что они потеряют большую часть клиентов и будут бороться за новых.

Преодолеть повышение цен без потери пользовательской базы — непростая задача, однако существует множество стратегий и советов, которые помогут клиентам придерживаться бренда, даже если продукты станут немного дороже.

В этом посте мы будем:

  • Изучите причины, по которым клиенты ищут новые магазины или бренды после того, как в существующих увеличились цены на их предложения
  • Поделитесь советами о том, как доказать клиентам свою ценность
  • Шаблоны предложений, которые помогут вам освоить искусство написания электронных писем о повышении цен

Когда необходимо сообщить о повышении цен?

Обычно вы информируете своих клиентов о снижении цен, чтобы увеличить продажи.Но бывают случаи, когда вам нужно объяснить своим постоянным клиентам, почему ваши цены изменились, до того, как они сами это обнаружат и перейдут к вашим конкурентам.

Уведомления о повышении цен в основном действительны для следующих предприятий электронной коммерции:

  • Продукты и услуги B2B, особенно с моделью ценообразования по подписке (программное обеспечение, телекоммуникации, инженерные услуги и т. д.)
  • C2B (например, платформы для фрилансеров)
  • Цифровые продукты и некоторые монобрендовые магазины

Проблемы написания письма о повышении цен

Уведомить вашу аудиторию о том, что им придется платить больше за ваши продукты, — непростая задача.Прежде чем углубляться в это, вам нужно понять возражения, которые неизбежно возникнут у большинства клиентов, когда они будут выбирать между сохранением лояльности к новому тарифному плану или поиском более дешевых предложений.

Источник

Вот самые распространенные причины, по которым компании теряют клиентов после попытки повышения цен:

Клиенты не считают, что за продукт стоит платить больше

Всякий раз, когда я получаю письмо о повышении цены от компании, с которой я работал какое-то время, у меня возникает логичный вопрос: «Почему я должен платить больше за то же решение, которое я использовал раньше?».

Получая сообщения о повышении цен, люди могли чувствовать себя обманутыми – они подписывались не на это. Вот почему маркетинговые команды должны сосредоточиться на создании связи «повышение цены — увеличение ценности».

Добавление дополнительных функций к продукту или включение новых возможностей в обслуживание клиентов — все это надежные способы объяснить, почему вы берете больше сейчас и как клиент будет лучше, если он останется лояльным к бренду.

Клиенты чувствуют себя преданными

Это не так часто встречается у менеджеров продуктовых компаний, однако это до боли верно для поставщиков услуг.Если вы поставляете определенные товары или услуги в течение длительного времени и внезапно повышаете цены, клиент может воспринять это на свой счет и обидеться.

Скорее всего, заказчик подумает, что команда больше не заинтересована в проекте, не мотивирована на его завершение и ищет безопасный выход.

Чтобы поддерживать хорошие отношения с клиентами, постарайтесь сделать объявление о повышении цен как можно более общим. Подчеркните, что вы увеличиваете расходы для всех, а не только для случая вашего клиента.

Объясните причину, по которой вы должны зайти так далеко (увеличение налогов, нехватка кадров или более высокие расходы на электроэнергию — вот ваши варианты), и подчеркните с клиентом, чтобы показать личную связь с ним и проектом.

Вы получите много дополнительных вопросов

«Почему?» «Что это значит?», «Это навсегда?», «Получу ли я что-нибудь новое взамен?» – будут вопросы, проносящиеся в мозгу ваших клиентов, как только они откроют письмо о повышении цены.

Перед отправкой объявления о маркетинговой кампании по изменению стоимости составьте список ответов на наиболее распространенные дополнительные вопросы:

  • Почему вы увеличиваете расходы?
  • Какой будет новая цена?
  • Могу ли я получить более простое предложение в прежнем ценовом диапазоне?
  • Это навсегда или временно?
  • Будут ли дополнительные льготы, если я останусь в магазине?
  • Повышение цен вступает в силу немедленно?

После того, как вы отправите электронное письмо с объявлением о повышении цен, эта дополнительная шпаргалка обязательно вам пригодится.

Вы рискуете потерять клиентов, выбравших ваш магазин только из-за цен

Если вы позиционируете свой магазин как магазин с самыми дешевыми предложениями в отрасли, шансы потерять клиентов после повышения цен резко возрастают. Хорошая новость в том, что вы можете найти выход из ситуации, улучшив ассортимент предложений.

Создайте пакет услуг или версию продукта, цена на которую будет соответствовать текущей — таким образом, клиенты, которые не могут раскошелиться на более дорогое решение, будут придерживаться инструмента или набора услуг, который соответствует их основным потребностям.

Как удержать клиентов при повышении цен: 5 советов

Если вы решительно настроены на увеличение стоимости ваших услуг или платы за подписку на продукт, удержание клиентов является вашей главной заботой прямо сейчас. Чтобы помочь предприятиям электронной коммерции сохранить большую часть своих клиентов после повышения цен, мы подготовили следующие проверенные стратегии.

Объясните ценность сохранения лояльности к вашему бренду

Если клиент использует ваш продукт или услугу в течение нескольких месяцев или лет, он может с трудом осознать внезапное изменение комиссий.Работа маркетолога состоит в том, чтобы убедить читателя объявления о повышении цен в том, что изменение ставки — это хорошо. Вот как вы можете сделать это:

  • Вы берете больше за дополнительные функции или услуги — таким образом, компания станет более ориентированной на удовлетворение потребностей клиентов. Например, вы предлагали только продукты, но теперь можете их доставлять, изготавливать индивидуальную упаковку или добавлять необходимые функции (в случае программного обеспечения или цифровых продуктов).
  • Плата выше, потому что вы переходите на более качественные материалы при создании своих продуктов — они будут более долговечными и экономичными в долгосрочной перспективе.
  • Вы повышаете цены, чтобы изменить формат вашего продукта, чтобы ваши клиенты получали больше.

Все вышеперечисленное помогает клиентам понять, как более высокая цена за решение принесет им большую пользу в долгосрочной перспективе, поэтому они с большей вероятностью согласятся на обновленное предложение.

Обоснование повышения цен

Будьте открыты в общении с клиентами. Колебания цен имеют большое значение — люди заслуживают того, чтобы знать, что заставило вас изменить свое мнение о ценах.

Предоставьте постоянным клиентам достаточно веских доказательств, подтверждающих ваши претензии — если виновато увеличение материальных затрат, покажите квитанции или листинг Amazon, чтобы доказать законность претензии. Если ваша команда слишком мала и с трудом справляется с проектом, используйте примеры из реальной жизни, чтобы показать, что имеющихся у вас талантов недостаточно для удовлетворения растущих потребностей людей.

Сообщите клиентам заранее

Изменение цены — непростая новость. Клиентам компании потребуется некоторое время, чтобы приспособиться к новому предложению, убедиться, что они могут себе это позволить, и изучить рынок, чтобы увидеть, есть ли лучшее предложение (нам больно знать люди ищут в другом месте, но такова жизнь).

Чтобы помочь вашим клиентам легче переносить изменение цен, дайте им месяц или два старых добрых тарифов, прежде чем переходить на новую модель ценообразования. В конце концов, даже если клиент не готов платить за продукт, он может захотеть сделать больше заказов, пока не вступят в силу новые тарифы.

Персонализируйте письмо о повышении цен

Повышая цены, обязательно докажите своим клиентам, что вы не видите в них мешка для выкачивания денег, а способны подчеркнуть их чувства и сделать так, чтобы они не пожалели, что остановились на новом предложении.

Вот несколько советов, которые повысят доставляемость писем о повышении цен и облегчат читателям понимание ваших рассуждений и оценят вашу прямоту:

  • Избегайте запутанных фраз типа «Уважаемый клиент, компания настоящим информирует вас»;
  • Используйте I вместо «мы», чтобы показать человеческое лицо, стоящее за брендом;
  • Быть честным и открытым;
  • Не извиняйтесь – написание таких вещей, как «Мы ​​сожалеем, что сообщаем вам это», только сделает ваши дела более ценными.«Если вы так жалеете о повышении цены, то не делайте этого», — подумает покупатель.
  • Не заставляйте людей оставаться. Вам нужно четко сообщить клиентам, что можно искать более выгодные предложения, однако вы были бы рады, если бы клиент попробовал обновленное предложение.
Добавить информацию о стратегии ценообразования

Когда вы сообщаете клиентам о повышении цен, очень подробно объясняйте, как работает новая ценовая политика, какие дополнительные льготы она включает.Вот что вы должны указать при описании новых цен:

  • Опишите основные преимущества продукта/услуги
  • Укажите, что входит в комплект
  • Ответьте на самые распространенные вопросы по оплате – что делать, если я купил годовую подписку по старому тарифу, те же способы оплаты и т. д.
  • Добавьте призыв к действию, чтобы создать ощущение срочности и побудить людей принять решение.

Вы также должны предложить людям способ отказаться от подписки, как это сделал Netflix в своем электронном письме о повышении цен.

Примеры писем о повышении цен

Многие успешные веб-сайты электронной коммерции начинают работу как бесплатные или с очень дешевыми предложениями. В конце концов, по мере того, как бизнес масштабируется и количество пользователей намного превышает порог обслуживания или производительности компании, владельцам бизнеса необходимо рассмотреть вопрос о масштабировании цен.

Если вы не уверены в своих навыках написания электронных писем о повышении цен или в том, какую тему электронной почты использовать, не стесняйтесь использовать приведенный ниже шаблон, чтобы уведомить своих клиентов:

Тема : [Имя клиента], изменение цены

Электронная почта:

Уважаемый [Имя клиента]

Благодарю вас за то, что вы выбрали [Product Name] и поддержали нас своим временем и самоотверженностью.Я пишу, чтобы сообщить вам о некоторых изменениях цен на подписку на продукт.

Нам пришлось пересмотреть нашу стратегию ценообразования по [причина]. Я хочу, чтобы [название продукта] всегда было максимально полезным и эффективным — поэтому [цель, которую компания хочет достичь после повышения] — мой главный приоритет на данный момент.

Для этого нам пришлось установить абонентскую плату в размере [новая цена] (сейчас она составляет [текущая цена]).

В новых версиях [название продукта] будет еще больше привилегий для [цели клиента в использовании продукта], например:

  • Преимущество 1
  • Преимущество 2
  • Преимущество 3

Если вам нужно время, чтобы решить, стоит ли планировать новую цену, не беспокойтесь об этом. В течение следующего [периода времени] вы можете использовать [Название продукта] по стандартным тарифам.

Я с нетерпением жду возможности обсудить с вами ситуацию и ответить на любые вопросы.Не стесняйтесь обращаться в любое время.

С уважением,

[имя генерального директора]

Генеральный директор [Название продукта]

Заключение

Повышение цен имеет решающее значение для роста и развития любой компании. Независимо от того, используете ли вы различные инструменты электронного маркетинга для уведомления о новых изменениях или делаете это вручную, вам определенно не следует сожалеть о желании поднять свой бизнес на новые высоты — однако, объясняя клиентам изменение затрат таким образом, чтобы люди остаются с компанией требует навыков и практики.

Пока вы не изучите свою пользовательскую базу достаточно хорошо, чтобы создать понятное и персонализированное письмо о повышении цен, не стесняйтесь использовать приведенный выше шаблон. Кроме того, не забывайте прозрачно отвечать на последующие вопросы и выражать уважение к решению клиентов — будь то тому, чтобы остаться или двигаться дальше.

электронный маркетинг

За сколько я могу продать свой дом? Номер, который вы должны знать

Если вы надеетесь продать свой дом, знание стоимости вашей собственности необходимо для того, чтобы правильно оценить ее, чтобы покупатели кусались.Или, может быть, вы не хотите продавать свой дом прямо сейчас, но вам просто любопытно, сколько стоит ваш дом и выросла ли стоимость ваших инвестиций в недвижимость (что заслуживает заслуженного похлопывания по спине). Другими словами, вам интересно, какова стоимость вашего дома на Realtor.com?

В любом случае может пригодиться точное представление о предполагаемой рыночной стоимости вашего дома. И есть множество способов сделать это, многие из которых бесплатны и легко доступны в Интернете. Вот как найти своего риэлтора.ком ценность дома, и почему наличие точной оценки важно, хотите ли вы продать свой дом или владеть им в долгосрочной перспективе.

Задавали ли вы недавно себе вопрос: «За сколько я могу продать свой дом?»

Одной из простых отправных точек при оценке дома является ввод вашего адреса в онлайн-оценщике стоимости дома, который в течение нескольких секунд предоставит вам бесплатную оценку стоимости вашего дома на основе таких данных, как его площадь в квадратных футах и недавние продажи домов в этом районе. Например, риэлтор.Оценщик стоимости дома com предоставляет оценки от трех разных независимых поставщиков, чтобы гарантировать, что у вас есть как можно больше информации из различных источников.

Хотя эти бесплатные оценки помогут вам получить общее представление, помните, что это всего лишь примерные цифры. Для более точной оценки ничто не заменит опыт агента по недвижимости, у которого есть доступ к обширной базе данных с информацией о недавних продажах, чтобы помочь вам определить это число. Вот как найти агента по недвижимости в вашем районе.

———

Смотреть: Секретная формула для оценки стоимости вашего дома на Realtor.com

———

Как эксперты по недвижимости определяют стоимость собственного дома

Агенты по недвижимости специализируются на ответах на вопрос «что стоит мой дом?» для своих клиентов, что они и делают, проводя сравнительный анализ рынка. Этот процесс включает в себя поиск похожих объектов («comps»), которые были проданы в течение последних 90 дней.

Самая точная оценка — это дом, который находится поблизости, примерно такой же по площади, как и ваш, и имеет такое же количество спален и ванных комнат.(В идеале размер участка также эквивалентен, но это более важно в сельской местности, где дома расположены на нескольких акрах.) Как только ваш агент находит несколько композиций, он усредняет эти цифры, чтобы определить базовый уровень вашего собственного дома. ценность.

«Вы всегда должны смотреть на продажные цены на другие объявления в вашем районе», — говорит Крис Доссман , агент по недвижимости из Century 21 Scheetz в Индианаполисе.

Например, «если дом вашего соседа выставлен на продажу за 400 000 долларов, а вы хотите выставить свой за 500 000 долларов, вам лучше четко объяснить разницу потенциальным покупателям.Или скорректируйте свой номер соответствующим образом.

Продавцы должны учитывать, как покупатели жилья ищут недвижимость в Интернете. Предположим, справедливая рыночная стоимость вашего дома составляет 503 000 долларов. Тем не менее, Доссман отмечает, что многие люди ищут дома в Интернете, используя приращения в 20 000 или 25 000 долларов. Результат? Указание вашего дома за 503 000 долларов может помешать покупателям, которые ищут дома в диапазоне от 475 000 до 500 000 долларов США, поэтому запрос на 500 000 долларов США может привести к большему трафику и, возможно, даже войне ставок, чтобы превзойти это окончательное число намного выше ваших ожиданий. .

Кроме того, не указывайте свой дом в нечетной сумме (например, 999 000 долларов вместо 1 миллиона). В то время как розничные продавцы и поставщики Miracle Mop, которых показывают по телевизору, фактически представляют цены на продукты, заканчивающиеся на 0,95 или 0,99 доллара, Доссман говорит, что тот же подход не применим к недвижимости.

«Трудно оправдать неуклюжие цены», — добавляет Доссман. «Это просто сбивает с толку покупателей».

Старайтесь оставаться объективными

«Продавцы всегда думают, что их дом стоит больше, чем он есть на самом деле, из-за их личной привязанности», — говорит Доссман.

Действительно, трудно свести годы или десятилетия воспоминаний в доме к цифре. Также трудно согласиться с тем, что ваш дом стоит меньше, чем вы за него заплатили, или что вы не можете просто приписать полную сумму в долларах за ремонт, который вы сделали. В среднем ремонт принесет вам только 64 % возврата инвестиций, хотя этот показатель зависит от типа обновлений, которые вы сделали.

Оцените стоимость своего дома как слишком высокую, и он может остаться на рынке. Это большая проблема, потому что недвижимость, которая не продается в течение длительного периода времени (т.г., более 30 дней) часто становится стигматизированным.

«Покупатели начинают подозревать, когда видят дом, который некоторое время продается на рынке», — говорит Доссман. «Они думают, что с домом что-то не так».

В этом случае продавцу, возможно, придется значительно сократить количество — иногда опуская число ниже рыночной стоимости — чтобы заполучить покупателя.

Установление цены ниже рыночной в попытке вызвать интерес и создать множество предложений также может иметь неприятные последствия.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.