Содержание

Прямой маркетинг: прямая выгода для бизнеса

В этой статье мы расскажем:

Подавляющее большинство специалистов уверено, что прямой маркетинг рано или поздно вытеснит с рынка все другие виды продвижения. Дело в том, что он обладает преимуществами, которых нет и не может быть у многих других технологий рекламы.

А потому очень странно слышать от некоторых предпринимателей, что методы прямого маркетинга почему-то не действуют. Они работают, и весьма эффективно. Просто чтобы грамотно использовать данный инструмент, нужно обладать всей полнотой информации о его особенностях.

Понятие прямого маркетинга

В словаре экономических терминов понятие директ-маркетинга, или прямого маркетинга, появилось более пятидесяти лет назад. В 1967 году впервые употребил его в научном тексте американский ученый Лестер Вундерман. Четкого определения сформулировано так и не было, но суть заключалась в следующем: залог успешных продаж — персонифицированный подход к воздействию на покупателя и выстраивание с ним прямых отношений.


Любые маркетинговые действия предполагают необходимость коммуникаций между участниками сделки купли-продажи. Комплекс мероприятий, разработанных с целью оказания прямого влияния на покупателя, и завершение этого взаимодействия фактом совершения покупки и можно назвать прямым маркетингом.

В современном мире требованиям потребителя уделяется особое внимание. Продавцы тщательно оценивают условия, на которые они могут согласиться в ответ на заявленное предложение. Покупатель не является пассивным субъектом, готовым дать однозначный ответ и согласиться или отказаться от покупки, а активно участвует в процессе рыночных согласований.

Большая часть форм прямого маркетинга нацелена на взаимодействие с конкретной целевой аудиторией. Для того чтобы коммуникационный процесс был целенаправленным и приводил к запланированному результату, в процессе изучения целевой аудитории особое внимание уделяется ее запросам и особенностям потребительского поведения. В результате использования различных инструментов прямого маркетинга коммуникационные процессы приобретают персонифицированный характер, что многократно повышает вероятность продаж.

Прямой маркетинг выгодно отличается от других форм маркетинговых коммуникаций. Он предполагает непосредственное общение с человеком. Такая функциональная особенность, как индивидуальный подход к конкретному потребителю, позволяет проявить гибкость в отношениях, адаптировать процесс под запрос любого покупателя.

Все чаще фирмы, проводящие маркетинговую кампанию, отказываются от рекламы в медиа-сфере и заменяют ее директ-маркетингом. Свое стратегическое решение они объясняют тем, что, несмотря на большой охват населения, реклама в СМИ часто проходит мимо целевой аудитории, в то время как директ-маркетинг гарантирует прямое попадание. К тому же он не только эффективнее, но и дешевле.


Простая схема «демонстрация товара — описание его достоинств — продажа», конечно, не утратила своей работоспособности, но часто коммуникация не заканчивается покупкой из-за излишней прямолинейности и навязчивости продавца. Директ-маркетинг работает намного тактичнее и аккуратнее. А с развитием информационных технологий этот процесс стал еще и более мобильным — мгновенные реакции на запрос и предоставление любой информации в формате 24/7 значительно укорачивают путь от знакомства с товаром до его покупки.

Основные цели прямого маркетинга

Все мероприятия директ-маркетинга направлены на достижение следующих целей:

  • привлечение клиентов из конкретной целевой аудитории;
  • удержание их в фокусе внимания;
  • стимулирование к совершению пробной покупки;
  • создание условий для следующей сделки купли-продажи;
  • выстраивание стратегии дальнейших взаимоотношений с потребителем;
  • изучение покупательского потенциала;
  • достижение максимального объема продаж;
  • быстрое увеличение предложения и изменение ассортимента как реакция на предъявляемый спрос;
  • повышение уровня лояльности покупателей.

Во главу угла ставится задача изучения реакции конкретного потребителя на прямые продажи. Проявленный интерес подогревается за счет более полного информирования о товаре, возможности уточнить детали и подробности. На основе полученных результатов выстраивается продуктивный диалог, основная задача которого – перевести клиента из категории потенциального в категорию постоянного.

После того как цель привлечения достигнута, возникает новая задача — закрепить долгосрочные отношения. Для ее реализации разработаны различные методы прямого маркетинга:

  • регулярное напоминание продавца о своем существовании;
  • проведение опросов с целью уточнения предпочтений и пожеланий клиента;
  • информирование об изменении цен и обновлении ассортимента;
  • создание эксклюзивных предложений товаров и условий обслуживания;
  • подарки, бонусы и скидки за повторные покупки;
  • организация розыгрышей и лотерей;
  • поздравление с праздниками и днем рождения.

От качества взаимодействия с клиентом зависит не только вероятность дальнейших покупок, но и привлечение новых клиентов из числа людей, с которыми он поделится своими положительными впечатлениями.

Плюсы и минусы прямого маркетинга

Секрет популярности заключается в наличии следующих преимуществ прямого маркетинга:

  • Точечная работа с целевой аудиторией

Наилучший результат при решении данной задачи можно получить в результате распространения печатной продукции (прежде всего, журналов), возможностей телемаркетинга и регулярной рассылки писем через электронную почту. Обычная телевизионная реклама и информация на билбордах работают не так хорошо, поэтому инструментами прямого маркетинга не являются. Реклама на радио еще менее эффективна в формировании целевой аудитории — на успех можно рассчитывать только тем, кто продвигает определенные музыкальные новинки.

  • Избирательность по территориальному принципу

При выборе данного вида маркетинга необходимо учитывать региональные особенности потребительских предпочтений. Некоторые товары и услуги могут быть высоко востребованы на одной территории и не вызвать интереса у людей, проживающих в другом месте. Поэтому средства на прямой маркетинг нужно выделять целенаправленно и только на те регионы, где выявлена наибольшая плотность локации вашей целевой аудитории.


  • Отбор целевой аудитории с учетом демографических особенностей

В данном случае речь идет о таких критериях, как пол, возраст, национальная принадлежность, семейное положение. При продвижении товара по каналам прямого маркетинга эти характеристики особенно важно учитывать.

  • Анализ психологии клиентов

У любой целевой аудитории можно отметить характерные психологические черты: приверженность определенному стилю жизни, особенности темперамента, сходные привычки, увлечения, взгляды на окружающий мир. Журналы как инструмент прямого маркетинга отлично выполняют эту задачу, так как создаются под определенные запросы потребителей (бьюти-индустрия, мода, кулинария, искусство и т. д.).

Это интересно!

«Автоматизация маркетинга и ее польза для бизнеса» Читать
  • Быстрый отклик покупателя на поступившее предложение

Прямой маркетинг работает намного оперативнее, чем любой вид рекламы, поэтому реакцию покупателей можно увидеть почти сразу. Реклама на TV и радио тоже может быть эффективной, но результат будет отсроченным во времени, а финансовые затраты значительнее.

  • Измеряемая реакция клиентов

С помощью директ-маркетинга вы не только быстро получаете отклик, но и имеете возможность в кратчайшие сроки проанализировать впечатления от вашего предложения. Если оценка клиентов будет высокой, то уже в первый день рекламной кампании можно смело расширить масштабы торговли и приступить к освоению новых рынков сбыта.


  • Многообразие вариантов обратной связи

Вряд ли люди будут сидеть у телевизора с блокнотом и ручкой, чтобы записать номер указанного в рекламе телефона для связи. Перемотать программу назад невозможно. С рекламой на радио ситуация еще сложнее: чаще всего радиоприемники работают во время поездок, а одновременно анализировать дорожную ситуацию, запоминать адрес для обратной связи с продавцом или делать записи небезопасно.

Поэтому одна из главных задач прямого маркетинга – организовать максимальное количество каналов связи для оформления заказа. Это может быть телефонный звонок или сообщение в мессенджере, электронная или обычная почта, обращение через соцсети и т. д.

  • Оперативный контроль спроса и его регулирование

Только прямой маркетинг обладает возможностями максимально быстро менять рекламный сценарий на основе анализа потребительского спроса и реакции клиентов на изменения в предложении. Особенности подачи рекламной информации на радио и телевидении не позволяют корректировать этот процесс, так как конкретные рекламные проекты обычно запускаются ненадолго и стоят дорого. Также невозможно вносить изменения в рекламу, размещенную в печатных изданиях.

  • Быстрый запуск и отзыв информации для потребителей

Отличительной особенностью прямого маркетинга является скорость, с которой важная информация доводится до клиента. В то же время на отзыв невостребованного предложения из рекламной кампании нужно очень мало времени. Ни одно печатное издание не может быть отредактировано в таких узких временных рамках, ни один рекламный медиа-проект не способен так гибко реагировать на изменение ситуации. Директ-маркетинг по скорости воздействия на потребителя превосходит возможности иных способов предоставления информации многократно.

  • Возможность изменять рекламный сценарий

Эта функция недоступна в случае рекламных проектов, реализуемых через журналы и телевидение. Только в процессе прямого маркетинга есть возможность вносить изменения в рекламные материалы в текущем моменте и модернизировать их в течение нескольких минут.


Несмотря на преимущества стоит отметить, что несколько недостатков у прямого маркетинга все же имеется. Это, прежде всего, продолжительность процесса во времени (результат становится очевидным только по прошествии определенного периода), достаточно большие финансовые затраты на организацию директ-маркетинга в некоторых сферах. Не работает он и в ситуациях, когда потребителя невозможно вывести на конструктивный диалог с продавцом из-за существующих личных убеждений.

Эти задачи с наименьшими затруднениями решаются там, где выстроена четкая схема распределения обязанностей между сотрудниками и есть понимание общей цели. Работа должна строиться в строгом соответствии с законами прямого маркетинга, в противном случае может пострадать репутация фирмы. Поэтому, если четкого представления о системе директ-маркетинга нет и опыта недостаточно, лучше пригласить грамотного специалиста.

Выбор каналов прямого маркетинга

Путь товара от производителя к потребителю, с точки зрения прямого маркетинга, должен быть максимально прост. Схема не предусматривает участия в процессе посредников. По-прежнему активно используются такие традиционные каналы связи с клиентами, как распространение флаеров и каталогов, звонки клиентам, телемаркетинг, рассылка информации по почте.

По мере совершенствования технологий появилась возможность отправлять SMS и письма на email, подключать мобильные приложения, мессенджеры. Продвижение товаров и услуг в процессе обзвонов стало проходить быстрее за счет создания call-центров и роботизации звонков. Хорошо работают push-уведомления в браузере и баннеры на сайтах. К эффективным приемам прямого маркетинга можно отнести дополнительный чек на кассе или при заказе доставки через личный кабинет.

Рассмотрим подробнее возможности использования цифровых ресурсов в качестве каналов связи и отметим их достоинства и недостатки.

  1. Письма на электронную почту

    Назначение: рассылка сообщений о проведенных транзакциях, информирование о товарах, подогрев интереса клиентов и возвращение их на сайт.

    Достоинства: моментальная доставка больших объемов информации, сопровождение текста визуальным рядом (картинки, видео), добавление гиперссылок и призывов к действию.

    Недостатки: при больших объемах рассылок письма способны улетать в спам. Пользователи могут не открывать почту или игнорировать ваши сообщения.

  2. SMS

    Назначение: информирование о срочных предложениях и акциях, доставка транзакционных сообщений, приглашение пользователя на сайт.

    Достоинства: высокая скорость доставки и большая вероятность прочтения.

    Недостатки: очень маленькие объемы текстов и взимание платы за их отправку.

  3. Звонок бота

    Назначение: информирование о срочных предложениях и акциях, доставка транзакционных сообщений.

    Достоинства: экономия рабочего времени реальных сотрудников.

    Недостатки: высокий процент сбросов звонков клиентами до окончания информирования.


  4. Push-уведомления

    Назначение: анонс новых предложений, акций и событий, сообщение об обновлениях предложения, возвращение пользователей на сайт.

    Достоинства: высокий процент прочтения, большая вероятность подписки (нет необходимости предоставлять личную информацию), скорость передачи контента пользователю, возможность передавать сообщения уже после того, как пользователь закрыл сайт.

    Недостатки: ваше push-уведомление может остаться незамеченным в общем потоке аналогичных сообщений, так как пользователи ежедневное получают их около пятидесяти.

  5. Информация в мессенджерах

    Назначение: возвращение пользователя на сайт, транзакционные сообщения, анонсирование событий.

    Достоинства: возможна визуализация текста за счет добавления видео и изображений, подключение бота, использование СТА и гиперссылок.

    Недостатки: отсутствие гибкой сегментации, необходимость настройки сообщений в нескольких мессенджерах.

  6. Всплывающие окна на сайте

    Назначение: сбор контактной информации клиентов, анонс событий, информирование о скидках и персональных предложениях.

    Достоинства: высокая конверсия (pop-up сложно игнорировать), возможна визуализация текста.

    Недостатки: раздражающий фактор.

  7. Виджет чата на сайте

    Назначение: возможность предоставить своевременную консультацию, организовать общение с клиентом.

    Достоинства: выход на диалог через автосообщения, автоматизация общения с помощью бота, быстрая обратная связь.

    Недостатки: возможность работы только в период посещения сайта клиентом.

    Какой канал прямого маркетинга лучше выбрать, компании определяют исходя из своих задач и с учетом затрат на осуществление рассылки.

Если нужно рассказать клиентам о предстоящей акции или поступлении новой партии товара, то можно отправить сообщения на email, SMS или push-уведомление. Каждый вариант имеет свою цену и свои особенности.

Самый бюджетный канал — push-уведомления, но для их рассылки необходимо получить согласие клиента. Отправить письма на электронную почту при наличии хорошей базы также недорого, но прочтут их далеко не все получатели (исследования 2020 года установили, что этот показатель будет равен примерно 10 %). Самой затратной процедурой будет отправка SMS, но и эффективность этого приема прямого маркетинга будет выше, чем у предыдущих способов.

Чтобы повысить степень вероятности получения желаемого результата и охватить максимальное количество клиентов, рекомендуется сочетать различные варианты доставки сообщений. Например, push-уведомление разослать всем, кто дал свое согласие, а отказавшимся отправить письма на электронную почту. SMS-сообщения будут предназначены только тем, кто не откроет письма.

Также важно сегментировать круг общения при запуске коммуникаций. Для клиентов, покупательную способность которых вы еще не можете оценить, целесообразно использовать малозатратные каналы, ведь уверенности в том, что ваши вложения окупятся в процессе дальнейших покупок, нет. Если же речь идет о клиенте, которого вы потеряли, к тому же регулярно совершавшем у вас дорогостоящие покупки в прошлом, то экономить не стоит.

Имейте в виду, что разная аудитория откликается на разные каналы. Кто-то внимательно читает почту, а кто-то с удовольствием подключится к диалогу в мессенджере.


Возможности выстраивания коммуникаций очень обширны. Эффективность прямого маркетинга во многом зависит от того, насколько активно вы готовы изучать отклик разных сегментов на возможные типы коммуникации, содержание и темы рассылок, искать благоприятные периоды для отправки информации.

4 этапа организации прямого маркетинга

Продвигать товар, используя возможности индивидуального подхода к клиенту, можно в любой бизнес-сфере. Однако качество результата будет зависеть от профессионализма специалиста по маркетингу. Осуществление прямого маркетинга на любом предприятии требует тщательной подготовки, постоянного контроля и глубокого анализа показателей.

1. Подготовка к запуску прямого маркетинга

Главные задачи — постановка цели, выяснение потребностей будущего потребителя, характеристика целевой аудитории, выбор инструментов для осуществления рекламного проекта.

На данном этапе необходимо:

  • максимально расширить клиентскую базу;
  • выстроить систему лидогенерации;
  • обеспечить стабильный поток клиентов;
  • вернуть к диалогу давно не проявляющих активности покупателей;
  • обеспечить персонифицированный подход к каждому клиенту;
  • осуществить личную продажу.

В ходе подготовительного этапа маркетологи должны изучить множество деталей: провести анализ отраслевого рынка, особенности поведения конкурентов, степень вероятности перехода лидов в разряд покупателей, средние показатели продаж и т. д. С учетом полученных данных должно пройти тестирование компании с последующей коррекцией ее деятельности.

Исходя из того, что прямой маркетинг нацелен на установление непосредственного контакта с клиентом, важно точно выделить целевую аудиторию, найти тех, кто нуждается в получении информации о товаре. В зависимости от того, что вы предлагаете к продаже, это может быть производитель, розничный или оптовый продавец, руководитель компании или его заместитель и т. д. Важно знать, кто будет принимать решение о рассмотрении вашего предложения или покупке товара. Эта информация поможет составить портрет вашего потенциального клиента.


2. Подбор инструментов прямого маркетинга

Этот процесс зависит от целей и задач рекламной кампании, а также от специфики выбранной целевой аудитории. Например, если вы продаете семена овощей и цветочную рассаду, то ваша ЦА, скорее всего, стоит из людей категории 45+, а это значит, что лучше разместить рекламу в социальной сети «Одноклассники». Реклама в Instagram, скорее всего, даст хороший отклик на предложение туристических фирм или магазинов спортивных товаров.

3. Проведение кампании

Во главе угла по-прежнему цели кампании. От них зависит выбор тем рекламных мероприятий и их количество. Рассмотрим их варианты более подробно:

  • Цель: расширение клиентской базы

Из общей массы клиентской аудитории необходимо выделить тех, кто скорее всего откликнется на ваше предложение. Именно заинтересованные в получении информации люди и будут целевой аудиторией, с которой вам предстоит работать дальше. Поэтому важнейшая задача прямого маркетинга — наладить контакт с теми, кто согласился принять вашу информацию. Это можно сделать через SMS-сообщения или электронные письма.

Это интересно!

«Маркетинговый ход: как подготовить и когда запускать» Читать
  • Цель: побуждение клиентов к покупке

Постарайтесь не только представиться новым клиентам и напомнить о себе тем, с кем сотрудничали ранее, но и детально проинформировать всех о достоинствах вашего предложения. Хорошо, если у вас будет возможность предложить скидку, бонусы подарок или любые другие маркетинговые услуги.

  • Цель: закрепление связи с постоянными клиентами

Поиск новых потребителей всегда предполагает более существенные издержки, чем удержание старых. Если вы упустите возможность долговременного сотрудничества и потеряете несколько клиентов, то ваш товарооборот снизится. Поэтому нужно уделять большое внимание сохранению устоявшихся связей и постоянно напоминать о себе, рассказывая об обновлении ассортимента, акциях, распродажах и т. д.

  • Цель: возвращение клиентов

Если клиент перестал делать покупки и выпал из поля зрения, необходимо принять меры для его возвращения. Прежде всего нужно выяснить, почему это произошло. Это поможет не только восстановить контакт, но и укажет на недостатки вашего товара или сервиса, позволит узнать преимущества конкурентов. Попытка вернуть человека к сотрудничеству поможет вам усовершенствовать работу компании.


4. Анализ результатов прямого маркетинга

После проведения всех запланированных мероприятий рекламной кампании необходимо провести ее тщательную оценку. Анализ необходим даже в том случае, если результаты оказались отрицательными, — это поможет устранить выявленные недостатки в будущем.

Причинами низкой эффективности работы прямого маркетинга в конкретной рекламной кампании могут быть неверный выбор целевой аудитории или время проведения мероприятий, рассылки, адресованные незаинтересованным лицам, неубедительные тексты обращений.

Хорошие результаты также необходимо тщательно изучить. Важно выяснить, что стало причиной успеха, а какие моменты угрожали проекту провалом.

При проведении анализа необходимо уделять внимание любым откликам потребителей: информационным запросам, фактам покупки, отзывам о сотрудничестве.

Клиенты, не заинтересовавшиеся вашим предложением, также должны оставаться в поле зрения. Их обязательно нужно задействовать в ходе следующей рекламной кампании.

7 ошибок при использовании прямого маркетинга

Если директора и менеджеры компаний жалуются на отсутствие результатов мероприятий прямого маркетинга, то, скорее всего, в процессе их проведения были допущены следующие ошибки:

  1. Завышенная оценка опыта продаж. Часто товар предлагается незаинтересованной в покупке группе клиентов. Ошибка, скорее всего, допущена на стадии формирования портрета будущего потребителя или разработки текстов рекламного сообщения. Поэтому с целевой аудиторией необходимо работать более детально, создавая индивидуальные рекламные посылы. Большая часть сообщений должна описывать выгоды и преимущества общения с вами, а не достоинства фирмы.
  2. Неактуальная клиентская база. Жалеть деньги на обновление базы не стоит, иначе рекламные посылы попадут мимо цели, и результата прямого маркетинга вы не достигнете.
  3. Привлечение низкоквалифицированных специалистов. Еще одна позиция, на которой нельзя экономить. Прибыль, которую обеспечит грамотный специалист, будет выше затрат на оплату его услуг, а вот неопытный и малограмотный сотрудник может нанести урон не только вашим доходам, но и репутации фирмы. 
  4. Использование чужого опыта. Даже самые успешные проекты других компаний могут оказаться для вас неприемлемыми. Эффективность прямого маркетинга зависит от того, насколько хорошо вы сможете использовать свои личные преимущества.
  5. Низкий уровень копирайтинга. Все тексты, адресованные клиентам, должны быть уникальными, содержать интересную и цепляющую информацию.
  6. Минимизация расходов. Затраты на директ-маркетинг должны быть разумными, но излишняя экономия может оказаться препятствием на пути к прибыльному бизнесу.
  7. Отсутствие заблаговременного изучения спроса на товар или услугу. Перед тем как вложить средства в новый рекламный проект, проверьте состояние ниши, в которой собираетесь работать. Это поможет вам выяснить наличие спроса и особенности поведения конкурентов, выработать дальнейшую стратегию директ-маркетинга.

4 важных совета по применению прямого маркетинга

Разберем особенности стратегии прямого маркетинга на примерах его основных направлений.

  1. Оферта

    Так называют предложение, адресованное клиенту. От того, насколько удачно выбрана ее форма, зависит успех ваших действий. Вы не только должны проинформировать потенциального покупателя о ценах, способах оплаты покупки, доставки и обработки груза, но и представить все возможные варианты взаимодействия с продавцом. Покупатель должен усвоить, что процесс совершения покупки будет максимально простым и удобным. А яркий дизайн сообщения и хороший текст только улучшат результат.

    В базовой части оферты обязательно описываются все существующие характеристики товара: форма, размеры, состав, объемы выпуска и т. д. Проанализировав, каким товарам отдают предпочтение покупатели, вы сможете существенно поднять продажи.

  2. Доставка информации

    Между тем, что содержится в сообщении и каким способом вы собираетесь его доставить, существует тесная взаимосвязь. Каждая целевая аудитория предпочитает свои каналы связи, и сообщения должны приходить клиентам регулярно. При этом нельзя забывать, что текст и оформление предложения нужно делать яркими и привлекающими внимание.

  3. Время и порядок доставки

    В процессе прямого маркетинга важную роль играет время и очередность поступающей информации. Вы должны уловить момент, когда клиент будет действительно нуждаться в ваших услугах. Заблаговременно его интерес необходимо подогреть.

    Определить, что нужно сделать раньше — выслать праздничный каталог или отправить сообщение об изменении ассортимента, проинформировать о скидках, а затем запустить телевизионную маркетинговую программу, непросто. Но, по мнению директ-маркетологов, от этого будет зависеть до 70 % успеха. Не на последнем месте в этом вопросе находится и качество вашей клиентской базы.

  4. Уровень сервиса

    Главный параметр хорошего сервиса — удовлетворенность клиента. Постарайтесь предоставить ему как можно больше полезных услуг: номера для бесплатных телефонных звонков, формы для моментальной обратной связи, бесплатное тестирование товара, изготовление пробных партий и т. д. Все это существенно повысит мотивацию к покупке и приведет покупателя в ряды ваших постоянных клиентов.


Прямой маркетинг — механизм, содержащий огромное количество преимуществ для всех участников рыночных отношений. Он помогает продавцам организовать эффективное продвижение товаров, максимально точно определить свою целевую аудиторию, выстроить долгосрочные отношения с покупателями. Удобство для потребителя также очевидно — покупки можно совершать обстоятельно, не торопясь и не выходя из дома. Также к особенностям прямого маркетинга можно отнести экономию времени не только для покупателей, но и сотрудников торговых организаций.

Что такое прямой маркетинг? | Маркетинг

Прямым маркетингом (по-другому – директ-маркетинг) называют вид взаимодействия, основанный на прямом общении с аудиторией с целью получения дохода. Предполагает на индивидуальный подход к потребителю и обратную связь. Предусматривает постоянное обновление и увеличение базы клиентов с целью предложения товара, соответствующего требованиям заказчиков. При таких взаимоотношениях наличие посредников не допускается.

В западных странах такой вариант маркетингового взаимодействия включен в мероприятия BTL. Прямой маркетинг часто пользуется рассылкой сообщений потенциальным клиентам с помощью почты, смс и т. д. Ориентирован на конкретных покупателей, а не на их сообщества.

Для директ-маркетинга необходима четкая база клиентов, периодически поступающие сведения об организациях или физических лицах, представляющих целевую аудиторию, о качествах товара, необходимых потребителям, для анализа этих данных и предложения заказчикам ожидаемого товара.

Информационные базы прямого маркетинга имеют прочную связь с CRM – стратегией руководства взаимодействием с клиентами, которая помогает собрать воедино все данные о потребителях и определить последовательность действий при работе с ними, начиная от продажи и заканчивая консультацией после сделки. Различают несколько вариантов директ-маркетинга:

  • почтовый;
  • телемаркетинг;
  • использование каталогов;
  • электронный.

Понятие «прямой маркетинг» было создано и первый раз озвучено в 1967 г. Вундерманом Лестером. Заказ продукции по почте появился намного раньше, когда в 19 веке изобрели печатающую машинку. В то время предприятия начали расширять территорию своей деятельности, для чего составляли списки возможных заказчиков, которым рассылались листовки, буклеты с рекламой и каталоги. Продет время, и адресная мэйл-рассылка станет самым популярным рекламным инструментом.

Разновидности прямого маркетинга

Прямой почтовый маркетинг (другое название — директ-мэйл) производится с помощью отправлений (рекламных материалов, образцов, писем), рассылаемых по почте представителям основной аудитории. Первые несколько строк распечатанного письма должны являться предложением и рассказом о явной выгоде для клиента, а последующий текст – содержать все важные подробности.

Работа с каталогами – это вид прямого маркетинга посредством рассылки и демонстрации в торговых центрах каталогов определенным потенциальным заказчикам.

Телемаркетингом называют прямые продажи изделий покупателям с помощью телефонной связи. Сотрудники компаний пользуются номерами телефонов, бесплатными для клиентов, чтобы получать по ним заказы, поступающие после рекламы по телевидению, в печатных СМИ и почтой. Привлекает до 5% заказчиков, особенно это касается товаров повседневного потребления. Если речь идет о технической продукции, то, возможно и 15%.

Маркетинг с применением телевидения направлен на быстрый ответ аудитории на рекламу, когда первые ответившие имеют скидку на приобретение товаров, или при использовании специализированных телеканалов, где продукция предлагается по экономичной стоимости.

Продажи в электронном виде – прямой маркетинг с внедрением двухканальной системы, где телефон или кабельная линия связывает потребителя с интернет-каталогом компании. Клиент и продавец общаются, благодаря удобному пульту управления, подключая его к телевизору или ПК. Данным способом заказчик узнает стоимость изделия, дату и особенности его получения (например, тип доставки).

Интегрированный директ-маркетинг

Технология увеличения продаж, предполагающая проведение фирмой прямого маркетинга с использованием разных методик, имеющих несколько стадий, для более позитивной потребительской реакции на рост дохода и предложения; к примеру, поэтапное применение рекламных инструментов, директ-маркетинга по почте, непосредственных визитов продавцов к клиентам и использования телефонии.

Метод прямых продаж

Такой маркетинг проводится разъездными торговыми представителями во время визитов к покупателям на дом или по месту работы, или заранее подготовленных встреч с возможными клиентами.

Задачей коммивояжера является предложение продукции потребителям, как напрямую, так и с использованием принесенных им каталогов и пробников. Определяющее средство его деятельности – прямой контакт с целевой аудиторией. Торговые агенты, как правило, работают на предприятии по ограниченному сроком или бессрочному трудовому договору. Они оформляют заказы на товары и создают круг покупателей, но не всегда имеют возможность осуществлять саму сделку. За свои услуги разъездные продавцы имеют стабильную зарплату или долю от суммы реализованной продукции, а иногда оба эти варианта оплаты сочетаются.

Основной плюс прямых продаж — это доверие клиентов, минус — повышенная стоимость из-за дополнительных услуг. Большинство людей проживает в собственных квартирах и являются трудоустроенными, из-за чего такой метод реализации товара может осложняться и замещаться иными способами маркетинга. Лучшие результаты он приносит, когда покупатели живут в «коммуналках» и находятся дома в первой половине дня.

Использование торговых автоматов

С помощью такой техники продаются продукты быстрого питания, табачные изделия, бытовая химия, осуществляется обмен валют. Если сравнивать с розничной торговлей, автоматы работают круглосуточно, не занимают больших площадей, и продукция в них почти не повреждается. Однако, затраты на труд и установку технического устройства повышают стоимость товаров, нередко на 15-20%. Таким способом реализуется менее 1% продукции повседневного спроса.

Еще одним современным способом торговли стал сетевой маркетинг. Суть его состоит в личных контактах агентов-сбытчиков товара с потенциальными потребителями. Реализовав продукт, продавцы предлагают заказчику самому произвести продажу и получить процент от ее стоимости.

Прямой маркетинг что это — примеры в2в и в2с

Из статьи вы поймете, что такое прямой маркетинг (директ-маркетинг) на реальных примерах, какие ключевые компоненты отвечают за успешный прямой маркетинг, а также какие бывают формы и виды прямого маркетинга. А в конце статьи вас ждут два видео-кейса и оочень полезный подарок ))

За последние несколько лет я лично участвовала в разработке и реализации более сотни программ  прямого маркетинга. Потом, продолжая практиковать, защитила кандидатскую диссертацию по теме прямого маркетинга. А потом начала обучать посредством лекций, мастер-классов, авторских тренингов и курсов разным аспектам прямого маркетинга микро и малый бизнес. Думаю, я достаточно изучила и прониклась этой темой, чтобы дать полный ответ, что такое прямой маркетинг и на реальных примерах объяснить его суть.

Краткое содержание статьи

 Что же все-таки такое прямой маркетинг?

Термин «прямой маркетинг» или директ-маркетинг интуитивно не понятен. Кто-то директ-маркетинг ассоциирует с безадресной почтовой рекламой – так называемой  «мусорной почтой» в почтовых ящиках.  Для кого-то директ-маркетинг – это прямые продажи, личные визиты или холодные звонки по телефону. Некоторые директ-маркетинг связывают с МЛМ-продажами. А у кого-то директ-маркетинг ассоциируется с рассылкой писем директорам. А кто-то считает, что директ-маркетинг – это тот самый яндекс-директ, который вообще про контекстную рекламу в интернет.

Так что все-таки такое прямой маркетинг?

Прямой маркетинг (он же директ-маркетинг от англ. direct marketing)  – это способ продвижения, который обеспечивает обращение компании к потребителю напрямую без посредников с целью получения измеряемого отклика.

Причем откликом может быть как продажа, так и любое целевое действие, необходимое компании – запрос информации, предоставление контактных данных, заполнение анкеты и пр.

Прямой маркетинг примеры Лестера Вундермана

Термин прямой маркетинг — это аналог английского директ-маркетинг, который  сформировался в Америке и был впервые озвучен Лестером Вундерманом (англ. Lester Wunderman) в 1967 году, когда он выступал с докладом «Директ-маркетинг – новая революция в продажах» («Direct marketing – The new revolution in selling») в Массачусетском Технологическом Институте.

Первые шаги в области прямого маркетинга им были предприняты в 50-х годах. Тогда он работал только с двумя  компаниями. Одна занималась производством ножей из стекла, а вторая – продажей косметических средств по уходу за кожей лица. Он использовал методы прямого маркетинга для реализации маркетинговой стратегии каждой.

Для продвижения этих товаров Лестер Вудерман придумал новый для того времени маркетинговый ход. В тематических журналах публиковалось рекламное объявление о товаре, содержащее элемент, обеспечивающий прямой отклик. Этим элементом являлся купон, который нужно было вырезать и отправить по почте, чтобы получить товар. Такой подход оказался очень успешным. На современном маркетинговом языке этот метод называется рекламой прямого отклика.

Далее разработанные им методики прямого маркетинга успешно применялись во время его работы с такими брендами как Ford, American Express, Columbia Records и ряда других.

Так предложенная Лестером Вудерманом стратегия прямых почтовых рассылок (для вывода новых автомобилей Ford Lincoln на рынок) принесла компании Ford прибыль порядка 1 миллиона 700 тысяч долларов. Затраты на директ-кампанию составили 800000 долларов. А участники тестовой группы – получатели писем, совершили покупки на сумму в 9 миллионов 600 тысяч долларов. Это очень известный пример успешно проведенной директ-маркетинговой кампании.

Прямой маркетинг — это

Итак, прямой маркетинг – это всегда:

  1. Прямое (адресное) обращение к покупателю.
  2. Предложение, содержащее достаточно информации для принятия решения, чаще всего в письме.
  3. Наличие механизма ответа на предложение (обеспечение отклика).

Адресное обращение к покупателю – необходимое, но недостаточное условие осуществления  прямого маркетинга. Предложение и обеспечение желаемого отклика – вот ключевые компоненты, обеспечивающие успех прямого маркетинга!

Без каждого из них, вы не делаете прямой маркетинг, а всего лишь используете канал, связанный с прямым маркетингом.

4 ключевых компонента успешного прямого маркетинга

Теперь рассмотрим ключевые компоненты, оказывающие непосредственное влияние на успех прямого маркетинга. Всего таких компонентов  я выделяю четыре – это база контактов, предложение, средства коммуникации  и креатив.

  • База контактов – основа прямого маркетинга

База контактов – это главный ключевой компонент, от которого зависит эффективность прямого маркетинга. Именно наличие контакта делает возможным прямое обращение к потребителю — главное и необходимое условие возможности организации прямого маркетинга.

Что такое база контактов? Это собрание записей, содержащих информацию о клиентах, как потенциальных, так и существующих. А процесс создания, поддержания и использования баз данных называется маркетингом баз данных.

Без базы контактов невозможна реализация прямого маркетинга в принципе. Наличие базы контактов позволяет компании взаимодействовать с тысячами клиентов одновременно и при этом с каждым потребителем индивидуально.

База контактов потребителей может быть сформирована самой компанией либо сторонней организацией. Если база контактов для рассылки сформирована не самой компанией, то ее называют рыночной. База данных о потребителях, сформированная силами компании, является ее собственностью.

Если компания не придает значение происхождению базы контактов, которую она собирается использовать для директ-коммуникаций, это может  явиться причиной провала акции прямого маркетинга, а значит зря будут потрачены средства.

Поэтому при разработке стратегии прямого маркетинга этот аспект важно учитывать и закладывать при прогнозировании эффективности прямого маркетинга.

  • Предложение (оффер)

Что такое предложение (или оффер) товара или услуги вообще и в прямом маркетинге в частности?

Многие считают, что предложение –  это и есть товары и услуги, которые представлены или могут быть представлены на рынке компанией.

Возможно, это и так. Но не в прямом маркетинге!

С одной стороны, основа любого предложения — это действительно продукт компании и его цена. Поэтому многие продавцы полагают, что в предложении они должны описать свой продукт и указать цену. Это еще она ключевая ошибка, которые совершают компании, осуществляя прямой маркетинг.

В прямом маркетинге предложение (оффер) – это не просто представление вашего продукта и упоминание о цене.

Предложение (оффер) – это сделка, которую вы делаете, в виде специально низкой цены, эксклюзивного бонуса или может быть возможности попробовать продукт бесплатно в течение определенного срока. Ваше предложение это суть (основная задача) каждого взаимодействия с вашей целевой аудиторией. Поэтому вы должны сделать предложение настолько сильным и привлекательным, насколько возможно.

Прямой маркетинг: пример оффера  1

Компания по продаже мобильных телефонов, в предложении скидки с временными рамками, добилась гораздо большей реакции, чем когда просто подробно описала в буклете детали и функции модели телефона.

Прямой маркетинг: пример оффера  2

Предложение ресторана итальянской кухни состояло в предоставлении именной карты постоянного клиента, гарантирующей клиенту накопительные скидки и именные подарки от ресторана, для чего требовалось заполнить анкету. Карта доставлялась по почте заказным письмом по адресу, указанному в анкете. Целью данного предложения был сбор контактных данных клиентов ресторана для последующих директ-акций.

Прямой маркетинг: пример оффера 3

Предложение компании Олейна состояло в предоставлении подарка «набора крышек для консервации» за две этикетки масла Олейна в рамках периода активной консервации (август-сентябрь), которые нужно было прислать по почте. Данное предложение, помимо стимулирования продаж, позволило увеличить базу лояльных клиентов, а также  вовлечь в процесс общения потребителей с компанией.

Итак, в прямом маркетинге предложение (оффер) – это сочетание выгод и цены продукта компании с условиями, стимулами,  обязательствами, гарантиями и другими элементами сделки, которую вы делаете.

Это может быть:

  • привлекательный товар (услуга) или цена,
  • условия и формы оплаты (скидка за объем, оплата в рассрочку),
  • стимулирующие программы («купи три по цене двух», «купи сейчас и получи бонус» и т.д.),
  • временные рамки и/или количественные ограничения,
  • гарантии,
  • бесплатные подарки/бонусы за заказ или оплату и пр.

Подробнее про составление сильного оффера читайте в статье «Оффер в прямом маркетинге — что это такое простыми словами»

Задача креативной части – придать предложению наиболее заманчивый вид, вызвать эмоции у потребителя, которые приведут к отклику.

Хотя креатив в прямом маркетинге оценивается не так высоко как база данных/список и предложение, однако данным элементом пренебрегать не следует. При наличии качественной базы данных и стоящего предложения отличный креатив способен увеличить отклик до 50 %.

Креатив отвечает разработку текста и дизайна (макет) предложения. Это:

1) само содержание текста, отражающего ключевую идею предложения;

2) структура текста в виде логичного и последовательного изложения информации, которая сразу захватывает внимание адресата, удерживает проявленный в начале интерес и мотивирует определенным образом, чтобы получить от него желаемый ответ;

3) оформление предложения (дизайн).

К примеру, популярная классическая формула копирайтинга AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) учитывает следующие фазы организации информации обращения: привлечение внимания (attention) получателя, стимулирование его интереса (interest), мотивирование желания (desire) и подталкивание к действию (action). Существует множество других различных формул и техник структурирования обращений, постоянно разрабатываются новые.

Форма предложения должна полностью реализовать его содержание и структуру. Например, обращение компании при адресной рассылке может иметь форму директ-мейл-пакета, который не ограничивается 60 секундами радио- или телеэфира, форматом журнальной страницы 18х25 см, одноцветным шрифтом факса и электронной почты, окна сайта за экраном в интернете.

Директ-мейл-пакет позволяет включать большие эффектно иллюстрированные брошюры, любое количество вложений, цветовое оформление. Также можно рассылать открытки-раскладушки, прилагать сфальцованные вклейки, образцы продукции и даже диски. Здесь возможности маркетолога ограничены только его фантазией и/или бюджетом. Форма директ-мейл-пакета варьируется от простой (открытка) до сложной (пакет с розыгрышем призов).

Еще одна возможная модификация – селф-мейлер, рекламная листовка с местом для адреса, сложенная особым образом и рассылаемая без наружного конверта.

Директ-мейлы могут иметь самую разную форму: от листа бумаги, сложенного вдвое для отправки почтой, до сложных экземпляров со множеством страниц и уже заполненными конвертами для ответа получателя.

Классический комплект почтового директ-отправления состоит из наружного почтового конверта, письма, рекламного проспекта / брошюры и бланка для ответа. Его составные блоки также должны быть структурированы по формуле AIDA:

  • конверт – защищает содержание, привлекает внимание, возбуждает интерес;
  • письмо – устанавливает контакт, возбуждает интерес, мотивирует желание, обеспечивает возможность для проведения переговоров;
  • проспект – обеспечивает презентацию предложения, мотивирует желание, описывает детали продукта, сделки;
  • бланк для ответа – призывает к действию, обеспечивает обратную связь.
Прямой маркетинг пример оффера Олейна

Ключевая идея предложения компании Олейна состояла в предоставлении подарка в виде набора крышек для консервации за две этикетки масла Олейна и заполненную анкету, которые нужно было прислать по почте (см. рис.).

Проведение акции планировалось в  период активной консервации (август-сентябрь). Цель акции состояла не только в стимулировании продаж и привлечении новых клиентов в клуб «Олейна»,  но и в проведении маркетингового исследования.

Задача креативной части директ-акции состояла в оформлении ключевой идеи предложения, обеспечивающей максимальный отклик. Оформление предложения представляло собой (см. рисунок ниже):

  1. Персонализированное письмо от имени Наталья Загородновой (было разработано пять видов писем отдельно для каждого сегмента аудитории компании).
  2. Конверт с цветным логотипом ТМ Олейна.
  3. Буклет с рецептами домашней консервации с использованием Олейны.
  4. Анкета с правилами участия (3 шт., отделенные перфорацией – одна для адресата и две другие для его друзей) + конверт с предоплаченным почтовым тарифом – для возврата заполненных анкет от участников акции (данные маркетингового исследования).

В конце статьи вы найдете реальные видео-примеры использования прямого маркетинга для ресторана французской кухни (в2с рынок) и услуг банка (в2в рынок). Но обязательно читайте дальше>>

  • Средства коммуникации

Средства коммуникации отвечают за медийную составляющую прямого маркетинга, а именно отвечают за то, каким образом будет донесена до целевого сегмента ключевая идея предложения.

Какие средства коммуникации используются в прямом маркетинге? Об этом мы поговорим подробнее, когда будем разбирать в четвертом пункте — какие еще формы и виды прямого маркетинга бывают.

В чем «фишка» прямого маркетинга?

Зигмунд Фегеле, немецкий специалист в области прямого маркетинга, приводит следующие расчеты использования прямых почтовых рассылок.

В среднем торговый представитель может совершить около 20 личных посещений в неделю.

Несложно посчитать, что в месяц он сделает около 80 посещений. Сколько времени он потратит на 1 личную презентацию? А сколько стоит час его рабочего времени?

При этом посещение далеко не означает продажу. Часто он использует личный контакт, чтобы сообщить необходимую информацию, проконсультировать, провести встречу с целью укрепления деловых отношений, известить о новых услугах и пр. В среднем для заключения сделки требуется 3-5 посещений.

Хотя считается, что результативность «письменных торговых агентов» ниже, чем прямая продажа – личная или по телефону, расходы на них составляют лишь 1/100 расходов, требуемых на личное посещение.

Поэтому «в командировку» можно отправить сразу хоть 10 тысяч «письменных торговых агентов». С этой точки зрения прямой маркетинг приобретает особую привлекательность.

«Заочные торговые агенты» компании – достойная альтернатива личной беседе, которая сегодня стоит дорого. Как, впрочем, и «холодному» обзвону, когда «холодные» звонки врываются в личное пространство адресата и чаще всего вызывают у него раздражение и желание прекратить разговор как можно быстрее.

Таким образом, прямой почтовый маркетинг способен обеспечить любому бизнесу армию преданных продавцов, работающих одновременно напрямую с каждым клиентом компании без отпусков и выходных. Причем продавцов, которые ничего не «впаривают», не отнимают время, не отвлекают от важных дел, а мягко и тактично презентуют предложение компании, с которым получатель может с удовольствием подробно ознакомиться в удобное для него время.

Но не едиными прямыми почтовыми рассылками жив прямой маркетинг.

 Какие еще формы и виды прямого маркетинга бывают?

Некоторые специалисты ошибочно ограничивают прямой маркетинг почтовыми рассылками писем в конвертах или по электронной почте. Безусловно, почтовый директ-мейл и директ-e мейл – это базовые инструменты прямого маркетинга.

Прямые почтовые рассылки или директ-мейл – классический инструмент прямого маркетинга. Хотя авторство термина «директ- маркетинг» и закреплено за Лестером Вундерманом в 60-х годах прошлого века, однако cчитается, что обращаться к методам прямого маркетинга западные компании начали еще более 100 лет назад – с изобретением печатной машинки в конце XIX века.

А почтовое отправление в виде письменной торговой презентации уже тогда было традиционным инструментом в торговле. Для этого собирали имена покупателей и продавали им товары лично с помощью почты.

Письмо, в котором рекламируются услуги по доставке рыбы и морепродуктов. 1928 год.
Один из ранних примеров адресной почтовой рассылки.

Директ-мейл по электронной почте появился гораздо позже с возникновением и развитием электронных технологий. А вместе с ним возникли другие изощренные и одновременно доступные и приемлемые по цене инструменты для осуществления прямого маркетинга. Это sms, факсы, соцсети, интернет-мессенджеры, мобильные приложения и т.д., а также всевозможные модели их интеграции.

Таким образом, современный прямой маркетинг включает широкий спектр всевозможных инструментов, использование которых предполагает личное общение с потребителем. Мы их подразделяем на индивидуальные, нишевые и массовые.

Каждый инструмент имеет свои особенности, знание и мастерство владения которыми обеспечивают степень их эффективности. Наибольший эффект обеспечивает их интеграция – сочетание нескольких инструментов в рамках одной стратегии (интегрированные маркетинговые коммуникации), которая обеспечивает синергетический эффект, когда 1 + 1 = 11.

Прямой маркетинг в действии — примеры продающих директ мейлов

А теперь для вдохновения представляю вашему вниманию успешные кейсы по директ-маркетингу, а именно почтового директ-мейла. Это примеры классической стратегии директ-маркетинга.

Прямой маркетинг пример b2c

Видео-кейс прямого маркетинга в2с:

директ-акция с живыми лягушками для французского ресторана — 100 %-ный отклик!!!

Прямой маркетинг пример b2b

Видео-кейс прямого маркетинга в2в:

директ-акция «Большой Босс» для банка – 37% отклик!

Вместо заключения

Прямой маркетинг хорош в первую очередь как способ организации продаж товаров напрямую максимальному количеству клиентов без посреднической рекламы и дорогостоящих личных контактов. И при этом прямой маркетинг является эффективным инструментом для вовлечения целевой аудитории в коммуникацию с компанией с целью информирования и установления доверительных отношений с потенциальными клиентами и покупателями.

ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО

«Чек-лист по запуску почтового директ-мейла с нуля»

P.S.
Диск с моим курсом «Директ-маркетинг: искусство прямых почтовых рассылок» уже давно не найти. В момент его запуска тираж разлетелся практически сразу. Но вы можете купить (по ооочень смешной цене) мой мануал по организации прямого почтового маркетинга, где я делюсь своей авторской методикой по быстрому запуску почтового директ-мейла. Поторопитесь с приобретением ценнейшего инструмента привлечения клиентов в свой маркетинговый арсенал. Мануал может быть снят с продажи в любой момент (либо подорожать ;).

Глава 1. Теоретические аспекты прямого маркетинга. Прямой маркетинг, его особенности и методы

Похожие главы из других работ:

Исследование рынка и разработка бизнес-плана для компании «Мастер» (в рамках проекта Малая Родина)

1. Теоретические аспекты маркетинга услуг

Исследование территориального маркетинга в контексте краевой целевой программы «Развитие туризма в Приморском крае» на 2013-2017 годы

1 Теоретические аспекты маркетинга территорий

Комплекс маркетинга и роль каждого из его элементов

1. Теоретические аспекты комплекса маркетинга

Маркетинг на предприятии (на примере ООО «Элит–Моторс»)

1. Теоретические аспекты маркетинга

Маркетинг: теоретические аспекты и проблемы развития в России

Теоретические аспекты маркетинга

Возникновение и развитие маркетинга В мировой практике маркетинг появился не сразу. Он результат многолетней эволюции взглядов менеджеров на цели, задачи, методы развития производства и сбыта. Еще в далеком прошлом сапожный мастер…

Маркетинговая программа ИЧПТУП «Оскар-Тед»

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА

Основные концепции маркетинга

1. Теоретические аспекты маркетинга

Планирование маркетинга

1. Теоретические аспекты планирования маркетинга

Проект мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности ООО «Проктер энд Гэмбл Сервисез»

1. Теоретические аспекты маркетинга

Прямой маркетинг туристической компании

1. Теоретические аспекты прямого маркетинга современной организации

Прямой маркетинг, его особенности и методы

Глава 1. Теоретические аспекты прямого маркетинга

Разработка маркетингового плана исследования агропредприятия

Глава I. Теоретические аспекты. Понятие и назначение плана маркетинга. Виды планов маркетинга

Разработка плана маркетинговой деятельности предприятия

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА

Роль маркетинга в продвижении турпродукта

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГА В ТУРИЗМЕ

Современные концепции маркетинга

1 Теоретические аспекты маркетинга

Косвенный и директ-маркетинг: сходства и различия

Коротко говоря, главное различие между прямым и косвенным маркетингом — количество посредников на пути передачи сообщения от бренда клиенту. Прямое продвижение, оно же «директ-маркетинг», подразумевает отсутствие промежуточных элементов данной цепи. То есть, послание передается напрямую. Если же говорить о косвенном подходе, то здесь могут выстраиваться каналы из одного, двух, трех — даже более уровней (однако, такие каналы встречаются редко из-за сложностей с контролем процесса).

Разберем подробнее понятия прямого, косвенного маркетинга, а также рассмотрим их применение в контексте современных технологий.

Содержание

Директ-маркетинг
Косвенное продвижение

Директ-маркетинг

Впервые данный термин появился с легкой руки американского маркетолога Лестера Вандермана (Lester Wunderman), немногим менее полувека назад — в 1967 году. Лестер работал со многими крупнейшими брендами, например, American Express. Именно из своего богатого опыта он вывел подходы к продвижению, названные «прямым маркетингом».

Коротко говоря, прямой маркетинг строится на следующем: прямая, личная коммуникация, то есть — цепочка «бренд-потребитель» без посредников. Ключевой момент — данный вид продвижения воспринимает конечного пользователя не как представителя безликой, абстрактной «целевой аудитории», но как индивида. Этим определяется огромная важность базы контактов для работы директ-маркетолога. Действительно, при прямом продвижении товаров/услуг часто используется почтовая, SMS, email-рассылка. Иногда здесь же находит применение телемаркетинг.

База контактов, она же клиентская база, должна постоянно увеличиваться, обновляться, подвергаться структурированию — она должна содержать информацию о привычках ваших пользователей, их интересах, а также «болях», потребностях. Тут важно отметить: клиентом вполне может быть либо «живой» человек, либо организация — все зависит от среды бизнеса (B2B / B2C), но не отменяет базиса клиентоориентированности.

Базы контактных данных клиентов неразрывно связаны с понятием «система управления отношениями с клиентами», сокращенно CRM — то есть, прикладное ПО, призванное автоматизировать процесс коммуникации компании со своим клиентом (организация/физическое лицо).

Customer Relationship Management — это подход к взаимодействию, согласно которому именно на потребителе сводятся все смыслы существования бизнеса. Не доход, продажи, влияние в нише, но предельная клиентоориентированность. Это же можно назвать сутью «философии» директ-маркетинга.

Назад к содержанию

Косвенное продвижение

После всего, рассказанного нами о предыдущем подходе, может ошибочно показаться, будто второй рассматриваемый метод хуже первого. Если директ-продвижение клиентоориентировано, то косвенное, следуя логике, пренебрегает интересами пользователей. Но это неправда. Нельзя воспринимать два данных метода в оппозиции друг к другу — речь идет всего лишь о разных подходах

Положение вещей таково: большинство современных предпринимателей, представленных в интернете, имеет дело с большими рынками, высококонкурентными нишами, а также — в идеале — крупными объемами продаж. Хорошо бы знать своих клиентов лично, по имени, спрашиваться о здоровье их детей перед тем, как предложить новый оффер. Но это невозможно — мы же не лавочники в степенном европейском городке Средних веков.

Поэтому косвенный маркетинг — только лишь продвижение товара/услуги, коммуникация «бренд-потребитель», но через посредников. Многоуровневые каналы сбыта, размещение рекламы через средства массовой информации, системы контекстной рекламы, платные посты в социальных сетях, реклама на радио — если вы обращались к данным инструментам, то знаете, что есть косвенное продвижение.

Однако, во многом это лирика. Нас непосредственно касаются только интернет-каналы. Вот как косвенный маркетинг реализуется через современные технологии:

  • Характерна массовость, активное использование интернета;
  • Коммуникация с целевыми группами не сводится к личным контактам, обращениям к индивиду;
  • Косвенное продвижение — абсолютно публично, ваши конкуренты могут отследить активность, переняв удачные находки, а также сделать другие выводы о вашей стратегии;
  • Часто заметна прямая корреляция между объемом инвестиций и эффективностью маркетинговых усилий, что малохарактерно для прямого подхода, основанного на существующей базе контактов.

Конечно, наиболее очевидными каналами косвенного продвижения стоит назвать контекстную рекламу (Яндекс.Директ, Google Adwords), баннерные рекламные сети, а также — некоторые инструменты social media marketing. Но тут нужно отметить — SMM включает также инструменты директ-продвижения. Например, ведение корпоративного паблика (суть — та же база контактов), или прямая рассылка по личным сообщениям.

Словом, для успешной рекламной кампании стоит использовать методы как прямой, так и косвенной коммуникации с клиентами — благо, современные технологии вполне позволяют это.

Высоких вам конверсий!

Назад к содержанию

Image source: stampolina 

10-09-2015

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг представляет собой прямые коммуникации с отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога с целью получения немедленного отклика или совершения сделки.

Прямой маркетинг — это не просто продажа товаров и услуг, но и эффективный механизм общения с покупателями, что способствует построению долгосрочных отношений с ними. Итак, прямой маркетинг превращается в маркетинг прямых отношений.

Основными факторами, определяющими рост прямого маркетинга, являются:

— «Измельчения» рынков, что приводит к постоянному образованию рыночных ниш с разными наборами преимуществ;

— Дальнейшее расслоение телевизионной аудитории и стоимости мероприятий по массовому охвату покупателей;

— Развитие маркетинговых связей между предприятиями;

— Другие факторы: повышение расходов на управление автотранспортом, увеличение напряженности транспортных потоков, трудности с парковкой, недостаточность времени и консультативной помощи при розничной продаже, очереди в кассы, растущее количество компьютеров у населения и баз данных о покупателях, что дает возможность определить наиболее вероятных покупателей любого товара.

Преимущества прямого маркетинга заключается в том, что он:

— Создает больше удобств и сокращает время покупателей на поиск и приобретение товаров;

— Предоставляет покупателю выбор из большого количества торговых предприятий;

— Способствует поддержанию длительных взаимоотношений с каждым покупателем;

— Предоставляет возможность изучения альтернативных средств рекламы и рекламы;

— Обеспечивает конфиденциальность предложений;

— Позволяет продавцам эффективно сосредоточиться на микро-рынках за счет предложений, лучше удовлетворяют конкретные запросы покупателей;

— Маркетологи могут приобрести адреса почти любой группы потребителей, нацелить на потенциального клиента свои предложения в соответствии с его требованиями;

— Стратегия предприятия в сфере прямого маркетинга остается без внимания конкурентов;

— Является более экономичным и эффективным методом продажи товаров постоянным и потенциальным покупателям.

Основой прямого маркетинга является база данных о покупателях, что представляет собой организованный массив информации о постоянных (или потенциальных) покупателей, в том числе сведения географического, демографического, психографические характера, а также данные о покупательском поведении.

Маркетинг на основе базы данных о покупателях — процесс создания, поддержки и использования баз данных о покупателях, а также других баз данных (о товарах, поставщиков и др.). С целью установления контактов с покупателями и совершения сделок по продаже.

Следует отличать базу данных о покупателях из списков рассылки. Список рассылки это лишь набор фамилий, адресов и телефонных номеров, а база данных о покупателях содержит обширные сведения о них. Связь налаживается путем отправки писем с рекламной полиграфией, при этом стоит заметить, что на оптовую печать буклетов цены ниже. Типография ARK PRINT печатает всю рекламную полиграфию любыми тиражами высокого качества.

Также различают:

— Маркетинговые базы данных на основе соглашений — формируются бухгалтерией для рассылки накладных и счетов;

— Накопительные базы о покупателях — служат для сбора сведений, необходимых маркетологам, чтобы с их помощью обслуживать покупателей и удовлетворять их желания лучше и выгоднее, чем конкуренты.

Способы использования баз данных:

— Формирование отношений и повышения приверженности покупателей;

— Определение тенденций в поведении покупателей;

— Определение потенциальных покупателей;

— Повторная активизация сделанных покупок. Различают следующие формы прямого маркетинга:

1) традиционные:

— Индивидуальные продажи — на сотрудника отдела продаж предприятия возлагается выявление потенциальных покупателей, превращение их в своих клиентов, создание долгосрочных отношений с покупателями, осуществление продаж;

— Прямой почтовый маркетинг — включает: почтовая рассылка писем, рекламных материалов, образцов товаров, буклетов и других «крылатых продавцов» потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки (создаются на основе списков людей, или заказать в специальных предприятиях по созданию списков рассылки) крупнейшего распространение приобрести три основные формы почтовой рассылки:

o факсимильная почта — факсимильные аппараты позволяют рассылать созданные на бумаге документы по линиям телефонной связи, при этом передача и прием сообщения происходит почти мгновенно;

o электронная почта — позволяет пользователям отправлять сообщения или файлы непосредственно с одного компьютера на другой;

o голосовая почта — предназначена для получения и сохранения устных сообщений, отправленных на определенный номер.

— Маркетинг по каталогу — это метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте или продают в магазинах, технологические нововведения позволяют розничным торговцам экспериментировать с различными формами подачи рекламных материалов: видеороликами, компьютерными дискетами, компакт-дисками или интернет-каталогами ;

— Телефонный маркетинг — это использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям; различают два вида телефонного маркетинга:

* выходной телефонный маркетинг — маркетологи применяют как активное средство создания и уточнения предложений о продаже, а также для прямой продажи товаров покупателям, телефон может также использоваться для проведения исследований, тестовых опросов, создание баз данных, оценки результатов контакта с клиентом, как часть процесса обеспечения заинтересованности покупателей;

* входящий телефонный маркетинг — представлен бесплатными телефонными линиями, по которым покупатели направляют свои заказы; звонки поступают в ответ на рекламные сообщения в прессе, по радио или телевидению, открытки, сообщение прямой почтовой рассылки, каталоги; маркетологи также используют телефон как реактивный средство, позволяет принимать звонки покупателей с жалобами и вопросами.

2) новые:

— Телемаркетинг прямого отклика — это маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных видеороликов, программ с использованием элемента обратной связи номером бесплатного телефона, что позволяет покупателям или обратиться за дополнительной информацией или заказать товар; различают два вида телемаркетинга прямого отклика:

* реклама прямого отклика — рекламные видеоклипы прямого отклика продолжительностью 30-60 секунд характеризуют свойства товара и сообщают покупателям номер бесплатного телефона, позвонив по которым, можно заказать товар;

* каналы покупки товаров дома — ТВ (или целые каналы), специализирующихся на продаже товаров и услуг;

— Покупки в интерактивном режиме (интерактивный маркетинг) — это форма прямого маркетинга, осуществляемого с помощью интерактивных услуг компьютерной связи в оперативном режиме; различают два типа интерактивных маркетинговых каналов:

o коммерческие интерактивные службы — предоставляют своим подписчикам за определенную месячную плату информацию, развлечения, возможности покупки и другие маркетинговые услуги в режиме реального времени, при этом предприятия подключаются к Интернету через собственные компьютерные сети и компьютеры, тем самым обеспечивая надежный уровень секретности передаваемой информации;

o Интернет — это глобальная компьютерная сеть, с помощью которой пользователи компьютеров, оборудованных программным обеспечением и модемом, могут связываться между собой для обмена информацией (взаимодействия) с другими пользователями.

Интерактивный маркетинг наряду с телевидением и телефоном является важным тактическим инструментом маркетинга. Однако в его использовании имеются определенные проблемы:

— Ограниченность доступа покупателей, а следовательно, и объема покупок; обслуживает относительно узкий сегмент рынка;

— Некоторая односторонность демографической и психографической информации о покупателях;

— Хаотичность и информационная перегруженность;

— Безопасность людей является проблематичной, поскольку посторонние могут проникнуть в процесс интерактивного соглашения, перехватить номера кредитных карт, а затем воспользоваться ими;

— Этические понимания к уважению прав личности: покупатели становятся беззащитными перед возможным информационным насилием в случае, если предприятие решит несанкционированно использовать полученные личные сведения для маркетинга своих товаров или обмена электронными списками рассылки с другими предприятиями; дискриминация покупателей.

В последние годы получил распространение интегрированный прямой маркетинг, предусматривающий использование множественных средств доставки маркетинговых сообщений и многоуровневых рекламных кампаний. Например: заранее оплаченное рекламное объявление с бесплатным каналом обратного отклика — «Прямая почтовая рассылка -» Исходный телефонный маркетинг — «Индивидуальный призыв к продаже.

Развитие прямого маркетинга на Российском предприятии

— входящий  телефонный маркетинг — представлен  бесплатными телефонными линиями, по которым покупатели направляют свои заказы; звонки поступают в ответ на рекламные сообщения в прессе, по радио или телевидению, открытки, сообщение прямой почтовой рассылки, каталоги; маркетологи также используют телефон как реактивный средство, позволяет принимать звонки покупателей с жалобами и вопросами

Этот метод  превратился в один из основных инструментов современного прямого маркетинга. Доля расходов на телефонный маркетинг в  общей сумме расходов на прямой маркетинг  в настоящее время составляет 22%. Сегодня этот вид прямого маркетинга используют уже не только операторы рынка потребительских товаров; активно приживается он и на промышленных рынках.

Маркетологи применяют исходящий телефонный маркетинг в качестве активного  средства, способствующего созданию и уточнению предложений о продаже, а также непосредственно для прямой продажи товаров отдельным покупателям и корпоративным заказчикам. Многие потребители высоко ценят преимущества телефонного маркетинга. Надлежащим образом организованный и правильно ориентированный телефонный маркетинг дает потребителям множество преимуществ, включая удобство совершения покупок и возможность получения более полной информации о товарах и обслуживании. Однако лавинообразный рост назойливого и непрошеного телефонного маркетинга, наблюдающийся в последнее время, «достал» многих потребителей, которые жалуются на практически ежедневно докучающие телефонные звонки, отрывающие их от обеденного стола и загромождающие память их автоответчиков.

Рассмотрим появившийся  относительно недавно способ продвижения, и главным образом, форму общения с потребителями – Social media marketing (SMM).

Social media marketing или социальный медиамаркетинг появился с распространения Интернета и социальных сетей в обществе, представляет собой продвижение компании или товара (услуги) в какой-либо социальной сети.

Главная цель SMM – это  привлечение и удержание внимания потребителей к товару, компании, бренду через социальные платформы.

К задачам, которые решает SMM, можно отнести:

– продвижение бренда;

– повышение лояльности и известности;

– увеличение посещаемости сайта [6].

Социальные сети можно  классифицировать следующим образом:

– по тематике;

– по форме общения.

По тематике социальные сети можно разделить на общие  и специализированные. Общие социальные сети предоставляют возможность стать их участником любому пользователю Интернета. Примеры таких сетей: vk.com, odnoklassniki.ru, my.mail.ru и т. д.

Специализированные социальные сети создаются и работают для  определенных категорий пользователей. Они могут разрабатываться для определенных профессий, увлечений, и т. п., например, сообщество любителей охоты и рыбалки.

Также в общетематических социальных сетях могут создаваться  группы по интересам.

По форме общения  социальные сети можно разделить на глобальные, мультимедийные, блоговые и микроблоговые.

Глобальные, наиболее популярные, позволяют обмениваться любым видом  информации между пользователями.

Мультимедийные социальные сети отличаются тем, что они ориентированы  на общение посредством видео-, аудио- и фотоматериалов. Примеры таких сетей: youtube.com, «фотострана» и т. д. [3]

Самым популярным микроблогом  является twitter.com.

Таким образом, этот вид продвижения  позволяет более точно воздействовать на целевую аудиторию, выбирать те платформы, где эта аудитория в большей степени представлена.

Выбор социальной сети – важный вопрос при реализации коммуникационной политики предприятия.

Необходимо понимать и четко  знать, кто целевая аудитория, и  в каких социальных сетях она наибольше представлена. Например, неправильно продвигать товары для детей в таких социальных сетях как LinkedIn, Habrahabr, а Vkontakte не лучшее место для сообщества газеты «Financial Times». Также необходимо изучить статистику посещаемости сетей, популярности и т. п.

Таким образом, прямой маркетинг превратился в самую быстрорастущую форму маркетинга. Прямой маркетинг продолжает становиться все более Web-ориентированным, а самая быстрорастущая доля расходов на прямой маркетинг и объем продаж, связанных с прямым маркетингом, приходится на Интернет-маркетинг. На Интернет в настоящее время приходится лишь около 16% объема продаж, связанных с прямым маркетингом. Однако, согласно прогнозам Ассоциации прямого маркетинга, в течение следующих пяти лет расходы на Интернет-маркетинг будут расти со скоростью 18% в год, т.е. в три раза быстрее, чем расходы, приходящиеся на другие способы прямого маркетинга. Продажи посредством Интернета будут расти со скоростью 12,6% в год.

1.3. Преимущества и недостатки 

прямого  маркетинга

Прямой маркетинг, используемый как единственная модель ведения бизнеса или как дополнение к более широкому интегрированному маркетинговому комплексу, обеспечивает немало преимуществ и для покупателей, и для продавцов.

Представим выгоды для  покупателей.

Прямой маркетинг привлекателен для покупателей во многих отношениях. Покупки на дому удобны, не требуют беготни по магазинам, не вынуждают покупателей терять время в дорожных «пробках» и искать место для парковки автомобиля. Они позволяют покупателю делать выбор из большего количества торговых компаний. Не покидая пределов собственного дома или офиса, в любое время дня и ночи покупатель может сравнить товары, просматривая электронные каталоги или изучая предложения различных компаний в Интернете, а затем заказать необходимые ему товары. Промышленные покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их товарами и услугами, не теряя время на ожидание и контакты с торговыми агентами [14, с.163].

Прямой маркетинг зачастую обеспечивает более широкий выбор  товаров и облегчает доступ к ним. Не имеющие физических границ кибернетические магазины предлагают практически неограниченный ассортимент товаров. Например, изготавливая компьютеры на заказ и продавая их напрямую (т.е. без посредников), компания Dell Computer может предложить своим покупателям тысячи вариантов конфигурации персонального компьютера (возможны и варианты, предложенные самими покупателями), т.е. во много раз больше вариантов, чем могут предложить компании, продающие уже собранные персональные компьютеры в обычных магазинах.

Помимо широкого выбора товаров и посредников, Интернет позволяет покупателям получить о них более полную информацию сравнительного характера. Тщательно  разработанный каталог или Web-сайт содержит много полезной информации, представленной в удобной форме, объем которой не соизмерим с теми сведениями, которые можно получить при общении с представителем компании. Например, на сайте Amazon.com можно найти гораздо больше информации, чем большинство из нас вообще в состоянии «переварить», начиная с перечней наподобие «10 лучших товаров», подробнейших описаний товаров, а также обзоров мнений экспертов и непосредственных пользователей товаров и заканчивая рекомендациями, базирующимися на предыдущих покупках клиентов. А каталоги Sears представляют собой настоящий кладезь информации о товарах и услугах, предлагаемых этой сетью магазинов розничной торговли.

Наконец, благодаря  прямому маркетингу покупатель получил  возможность, общаясь с продавцом по телефону или посредством соответствующего Web-сайта, формировать именно такую конфигурацию информации, товаров или услуг, какая ему требуется, и тотчас же оформлять заказ на эту конфигурацию. Кроме того, прямой маркетинг обеспечивает потребителям большую степень контроля: потребители сами решают, какие каталоги просматривать и на какие Web-сайты обращаться.

Прямой маркетинг  приносит выгоду и самим производителям. Его роль в развитии маркетинга отношений  просто неоценима. Маркетологи могут  приобрести перечень адресов практически любой группы потребителей (начиная от миллионеров и молодых родителей и заканчивая левшами и выпускниками вузов). Благодаря этому они могут персонализировать свои предложения и оформить их в соответствии с требованиями своих клиентов. Пользуясь современными технологиями, специалист по прямому маркетингу может выбрать небольшую группу или даже отдельного покупателя, подготовить маркетинговое предложение, учитывая именно их потребности и желания, и отправить это предложение по индивидуальным средствам связи.

Кроме того, для  продавцов прямой маркетинг является относительно дешевой, эффективной  и быстродействующей альтернативой  выходу на интересующие их рынки. Быстрое  развитие прямого маркетинга наблюдается  в сфере промышленного маркетинга. Частично это объясняется реакцией на постоянно растущие затраты, связанные с маркетингом на основе торгового персонала. Когда средняя величина затрат на один коммерческий визит приближается к 400 долл., к таким визитам следует прибегать лишь в случае крайней необходимости (например, когда речь идет об особо важных клиентах или особо выгодных сделках). Более дешевые средства осуществления контактов, такие как телемаркетинг, прямое обращение по почте и корпоративные Web-сайты, зачастую оказываются более выгодными с экономической точки зрения. Аналогично прямой маркетинг в Интернете характеризуется более низкими издержками, более высокой эффективностью и быстродействием при выполнении канальных и логистических функций, таких как обработка заказов, управление товарно-материальными запасами и доставка. Компании, деятельность которых основывается на использовании модели прямого маркетинга (например, Amazon.com и Dell Computer), экономят средства на эксплуатации магазинов и на сопряженных с этим затратах на аренду, страхование и оплату коммунальных услуг, что, конечно же, сказывается на цене предоставляемых ими товаров и услуг.

Интерактивный маркетинг также обеспечивает более  высокую гибкость, позволяя продавцу постоянно вносить коррективы в  свою деятельность. Например, после того как вы напечатали и разослали своим клиентам бумажный каталог, уже нельзя вносить какие-либо изменения в перечень товаров, цен и в другие атрибуты каталога, пока вы не отпечатаете и не разошлете следующий вариант каталога. В то же время электронный каталог можно изменять практически непрерывно, внося необходимые коррективы в ассортимент товаров, цены и скидки в соответствии с быстро меняющимися условиями рынка. Так, прикладная программа DING!, разработанная специалистами авиакомпании Southwest Airlines, использует гибкость и оперативность, присущую Интернету, для мгновенного информирования клиентов этой авиакомпании об очередных скидках и снижении тарифов.

Наконец, Интернет является поистине глобальной средой, позволяющей покупателям и продавцам разных стран мира находить друг друга буквально за считанные секунды. Мелкие фирмы могут пересылать свои каталоги клиентам, находящимся за пределами локальных рынков этих фирм, и указывать телефонные номера, предназначенные для обработки заказов и запросов. Владелец компьютера в Париже или Стамбуле может просмотреть каталог торговой фирмы, расположенной, скажем, в Новой Зеландии, так же легко, как житель Веллингтона (который является столицей Новой Зеландии). Следовательно, даже мелкие «электронные торговцы» получают полный доступ к глобальным рынкам [19].

Итак, прямой маркетинг представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие продавца/производителя с конечным потребителем данного товара.

Прямой маркетинг является одним из главных, динамично развивающихся средств маркетинговых коммуникаций. Удельный вес затрат на прямой маркетинг в структуре общих расходов на маркетинговые коммуникации постоянно растет.

Основными факторами, определяющими рост прямого маркетинга, являются:

— «измельчения»  рынков, что приводит к постоянному  образованию рыночных ниш с  разными наборами преимуществ;

— дальнейшее  расслоение телевизионной аудитории  и стоимости мероприятий по  массовому охвату покупателей;

— развитие  маркетинговых связей между предприятиями;

— другие факторы:  повышение расходов на управление  автотранспортом, увеличение напряженности  транспортных потоков, трудности  с парковкой, недостаточность  времени и консультативной помощи  при розничной продаже, очереди  в кассы, растущее количество компьютеров у населения и баз данных о покупателях, что дает возможность определить наиболее вероятных покупателей любого товара.

Преимущества  прямого маркетинга заключается  в том, что он:

— создает  больше удобств и сокращает  время покупателей на поиск и приобретение товаров;

— предоставляет  покупателю выбор из большого  количества торговых предприятий;

— способствует  поддержанию длительных взаимоотношений  с каждым покупателем;

— предоставляет  возможность изучения альтернативных  средств рекламы и рекламы;

— обеспечивает  конфиденциальность предложений;

— позволяет  продавцам эффективно сосредоточиться  на микро-рынках за счет предложений,  лучше удовлетворяют конкретные  запросы покупателей;

— маркетологи  могут приобрести адреса почти  любой группы потребителей, нацелить на потенциального клиента свои предложения в соответствии с его требованиями;

— стратегия  предприятия в сфере прямого  маркетинга остается без внимания  конкурентов;

— является  более экономичным и эффективным  методом продажи товаров постоянным и потенциальным покупателям.

Основой прямого  маркетинга является база данных о  покупателях, что представляет собой  организованный массив информации о  постоянных (или потенциальных) покупателей, в том числе сведения географического, демографического, психографические характера, а также данные о покупательском поведении.

Прямой маркетинг | Inc.com

Прямой маркетинг развился как метод привлечения предварительно квалифицированных клиентов по разумной цене, в отличие от массового маркетинга, при котором на каждого квалифицированного клиента приходилось связываться с несколькими сотнями совершенно незаинтересованных людей. Ассоциация прямого маркетинга (DMA) говорит об «интерактивной системе маркетинга»; однако прямой маркетинг вырос из использования квалифицированных списков рассылки для привлечения клиентов. Взаимодействие, таким образом, обычно представляет собой получение клиентом письма и телефонного звонка отправителю.Иными словами, прямой маркетинг стар как мир. Компании, имеющие дело с одними и теми же клиентами по узкому предмету, например, по велосипедам, узнали, что они могут зарабатывать дополнительные деньги, продавая свои списки рассылки другим. Следующим этапом прямого маркетинга было внесение таких списков в компьютерные базы данных и добавление дополнительной информации о клиенте. Затем это было раскручено как «маркетинг баз данных». Прямой маркетинг добавил упреждающую функцию по созданию списков рассылки и баз данных с использованием федеральных статистических источников, опросов и телефонных запросов.

В каком-то смысле легче сказать, что такое прямой маркетинг , а не . Это не прямая почтовая рассылка, хотя она и использует прямую почтовую рассылку. Если используется прямая почтовая рассылка, она должна быть четко нацелена. Это не реклама, хотя она использует рекламу, включая такие средства массовой информации, как рекламные щиты. Опять же, важна конкретика. Рекламный щит может объявить о распродаже дынь на следующем перекрестке шоссе. Это форма прямого маркетинга. Это не продажа по телефону, хотя она может использовать телефонные банки. Продажа по телефону — это телемаркетинг; это часть прямого маркетинга только в том случае, если компания звонит ценным клиентам.

Большинство потребителей не понимают ничего особенно сложного в этой фразе и даже не знают, что она означает в деталях. Они просто думают, что прямой маркетинг подобен почте или людям у дверей, в то время как массовый маркетинг можно увидеть по телевидению и в журналах.

Действительно, на практике очень трудно провести различие, и статистические данные по этому вопросу получены от членов прямого доступа к памяти. Однако не все, кто занимается прямым маркетингом, являются его членами. И, по-видимому, участники также участвуют в другом типе маркетинга, не столь прямом, как становится ясно из обсуждения ниже.DMA предполагает, что его деятельность представляла 10 процентов валового внутреннего продукта в 2005 году или 1,28 триллиона долларов. Однако увеличить это число альтернативными способами невозможно, поскольку федеральные источники не сообщают о категории «прямой маркетинг».

СРЕДСТВА ДЛЯ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА

Хотя многие люди связывают прямой маркетинг с прямой почтовой рассылкой, прямая почтовая рассылка является лишь одним из нескольких рекламных средств, используемых специалистами по прямому маркетингу. Другие основные средства прямого маркетинга включают телефон, журналы, газеты, телевидение и радио.Альтернативные носители включают колоды карт, вкладыши в пакеты и счета, а также спичечные коробки. В основных средствах массовой информации новые технологические разработки предоставляют специалистам по прямому маркетингу расширенный диапазон выбора от видеокассет (возможно, рекламируемых по телевидению, запрашиваемых по телефону или интерактивному компьютеру и доставляемых по почте или альтернативными службами доставки) до сетей домашних покупок, интерактивного телевидения, и Интернет.

Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка является наиболее широко используемым средством прямого маркетинга, и большинство специалистов по прямому маркетингу изучают его в первую очередь.Прямая почтовая рассылка использовалась для продажи широкого спектра товаров и услуг потребителям, а также предприятиям, и она продолжает расти, несмотря на увеличение почтовых расходов. Прямая почтовая рассылка предлагает несколько преимуществ по сравнению с другими средствами массовой информации, включая избирательность, персонализацию, гибкость и возможность тестирования. Это позволяет компаниям ориентироваться на людей с известной историей покупок или определенными психографическими или демографическими характеристиками, которые соответствуют профилю клиента маркетолога. Прямая почтовая рассылка может быть нацелена на конкретную географическую область на основе почтовых индексов или других географических факторов.Персонализация в прямой почтовой рассылке означает не только адресацию конверта человеку или семье по имени, но также, возможно, включение имени получателя внутри конверта.

Пакеты прямой почтовой рассылки бывают всех форм и размеров, что делает их одним из самых гибких средств прямого маркетинга. Стандартный пакет прямой почтовой рассылки включает конверт, письмо, брошюру и ответное устройство. Задача конверта — побудить получателя открыть посылку. Независимо от объема почты, которую получает человек, конверт должен отличаться от другой почты своим размером, внешним видом и любой копией, которая может быть на нем написана.Письмо является рекламным письмом и дает возможность напрямую обратиться к интересам и проблемам получателя. В письме обычно подробно излагаются преимущества предложения. В то время как письмо сообщает получателю о преимуществах предложения, брошюра их иллюстрирует. Иллюстрированные брошюры используются не только для продажи товаров, но и услуг. Наконец, пакет должен включать в себя устройство для ответа, например визитную карточку, которую получатель может отправить обратно. Частота ответов, как правило, выше, когда отвечающее устройство находится отдельно от брошюры или письма, а не является его частью.Бесплатные номера часто отображаются на видном месте, чтобы получатель мог ответить по телефону.

Прямая почтовая рассылка — наиболее легко тестируемый рекламный носитель. Каждый фактор успешного прямого маркетинга — правильное предложение, правильный человек, правильный формат и правильное время — можно проверить в прямой почтовой рассылке. Компьютерные технологии упростили выбор рандомизированного образца имени из любого списка, так что почтовые программы могут запустить тестовую рассылку, чтобы определить ответ из списка, прежде чем «развернуть» или отправить по почте весь список.Различные пакеты, содержащие разные предложения, также могут быть протестированы. Другие средства массовой информации допускают некоторую степень тестирования, но прямая почтовая рассылка является наиболее изощренной. По сравнению с другими средствами прямого маркетинга прямая почтовая рассылка считается наиболее рентабельным способом достижения максимально возможного отклика. Телемаркетинг обычно обеспечивает более высокую скорость отклика, но при гораздо более высокой цене за ответ.

Прямой маркетинг по телефону (телемаркетинг)

Использование телефона в прямом маркетинге резко возросло за последние два десятилетия.Расходы теперь могут быть равны или даже превосходить расходы на прямую почтовую рассылку. Прямой маркетинг по телефону может быть исходящим и/или входящим. Входящий телемаркетинг также известен как телеобслуживание и обычно включает в себя прием заказов и ответы на запросы. Исходящий телемаркетинг для потребителей может использоваться для одношаговых продаж, привлечения потенциальных клиентов, квалификации потенциальных клиентов или последующих действий, а также для продажи и обслуживания более крупных и активных клиентов. В бизнесе телемаркетинг можно использовать для охвата небольших клиентов, которые не требуют личных продаж, а также для создания, квалификации и отслеживания потенциальных клиентов.

Преимущество телемаркетинга в том, что он индивидуален и интерактивен. Это эффективная двусторонняя коммуникационная среда, которая позволяет представителям компании слушать клиентов. Продавцы по телефону обычно работают по сценарию, но среда позволяет гибко пересматривать сценарий по мере необходимости. Это также позволяет осуществлять дополнительные и перекрестные продажи. Пока клиенты разговаривают по телефону, можно увеличить размер их заказов, предложив им дополнительные варианты выбора, что может привести к путанице в других средствах прямого маркетинга.

Телемаркетинг также имеет свои недостатки. Например, это дороже, чем прямая почтовая рассылка. В нем также отсутствует постоянное устройство реагирования, которое потенциальный клиент может отложить в сторону или использовать позже. Это не визуальный носитель, хотя вскоре может появиться технология для его создания. Наконец, это воспринимается как навязчивое, вызывающее жалобы потребителей, которые привели к принятию законодательных мер по регулированию отрасли телемаркетинга.

Журналы

Печатная реклама прямого отклика в журналах должна содержать определенное предложение или просьбу, которые требуют от читателя каких-либо действий.Как правило, такие объявления требуют, чтобы читатель отправил купон или ответную карточку или позвонил по бесплатному номеру. В настоящее время публикуется более 2000 потребительских журналов, и реклама в журналах позволяет специалистам по прямому маркетингу обращаться к аудитории с определенными интересами. В дополнение к интенсивной рекламе в специализированных журналах, специалисты по прямому маркетингу используют массовые потребительские журналы и используют региональное рекламное пространство для целевой аудитории.

В отличие от обычных рекламодателей, которые измеряют эффективность своей печатной рекламы с точки зрения охвата и частоты, специалисты по прямому маркетингу измеряют эффективность своей печатной рекламы с точки зрения эффективности затрат — либо по цене за запрос, либо по цене за заказ.Реклама в журналах предлагает такие преимущества, как хорошая цветопередача, относительно долгий срок службы рекламы (особенно по сравнению с ежедневными газетами) и более низкая стоимость. Креативные затраты на рекламу в журналах также обычно ниже, чем на прямую почтовую рассылку. Но специалисты по прямому маркетингу считают недостатком журналов более длительные сроки подготовки, более медленный отклик и меньшее пространство, чем прямая почтовая рассылка.

Газеты

Хотя специалисты по прямому маркетингу размещают рекламу в журналах больше, чем в газетах, газеты имеют некоторые явные преимущества.К ним относятся разнообразие разделов, предлагаемых в газете, более короткие сроки закрытия, немедленный ответ и широкий охват большой и разнообразной аудитории. Недостатки включают плохое воспроизведение рекламы и ограниченную доступность цвета. Редакционный контент также может иметь более негативное влияние на реакцию на рекламу, чем в журналах. Помимо рекламы на обычных страницах газет, специалисты по прямому маркетингу также размещают рекламу в отдельно стоящих вкладышах (FSI), которые обычно распространяются с воскресными выпусками газет.

Телевидение

Прямой маркетинг на телевидении расширяется. Ранние примеры рекламы прямого отклика на телевидении, которые должны быть знакомы зрителям, включают рекламу ножей, садовых инструментов, тренажеров, пластинок и книг, в которых зрителям предлагается позвонить и заказать определенный продукт. Более поздние разработки в области телевизионной рекламы с прямым откликом включают возвращение к более длинному формату, обычно известному как рекламный ролик, в котором продукт или другое предложение объясняется с некоторыми подробностями в течение периода времени, превышающего 30 минут или более.Сторонники этого формата отмечают, что большая длина дает рекламодателю возможность построить отношения со зрителем и преодолеть первоначальный скептицизм зрителя, и в то же время представить убедительную историю с подробным описанием особенностей и преимуществ продукта.

Не все телепередачи с прямым откликом предполагают запрос заказа. Компании междугородной телефонной связи и производители автомобилей, среди прочих рекламодателей, включили 800 телефонных номеров в свои телевизионные объявления, чтобы зрители звонили и запрашивали дополнительную информацию об их продукте или услуге.Любая телевизионная реклама, включающая номер 800, требует ответа и квалифицируется как реклама с прямым откликом.

Благодаря растущей доступности интерактивного телевидения, а также развитию кабельных каналов, предлагающих аудитории с определенными интересами и демографическими данными, прямое телевидение обещает стать динамичной областью в будущем прямого маркетинга. Интерактивное цифровое телевидение теперь включает функции прямого отклика, которые позволяют зрителям заказать пиццу, записаться на тест-драйв нового автомобиля или заказать новый музыкальный компакт-диск, не вставая с дивана.«Это идеальный поход по магазинам для домоседа», — написала Рэйчел Миллер в Marketing . «Вместо того, чтобы ходить по магазинам, подключаться к компьютеру или даже брать телефон, они могут нажать кнопку на пульте, который уже находится в их руках». В дополнение к преимуществам для потребителей, интерактивное телевидение также предлагает предприятиям возможность собирать большое количество данных о своих потенциальных клиентах. Некоторые эксперты предсказывают, что это откроет эру целенаправленной, высоко персонализированной телевизионной рекламы.

СПИСКИ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА И БАЗЫ ДАННЫХ

Списки обычно используются в прямой почтовой рассылке и телемаркетинге. Двумя основными типами списков являются списки ответов и скомпилированные списки. Списки ответов содержат имена всех потенциальных клиентов, ответивших на одно и то же предложение. Эти люди, как правило, имеют общие интересы. Имена в списке ответов могут включать покупателей, запрашивающих, подписчиков, членов клуба преемственности или участников лотереи. Они могли ответить на предложение одного из нескольких средств массовой информации, включая прямую почтовую рассылку, телевидение или печатную рекламу.Списки ответов обычно не сдаются в аренду; скорее, это внутренний список, составленный конкретным предприятием. Составленные списки часто арендуются маркетологами. Составленные списки массового потребителя, специализированного потребителя и бизнеса доступны для широкого круга интересов.

Базы данных прямого маркетинга похожи на списки рассылки в том, что они содержат имена и адреса, но они идут гораздо дальше. Они являются хранилищем широкого спектра информации о клиентах, а также могут содержать психографические, демографические данные и данные переписи населения, собранные из внешних источников.Они составляют основу программ прямого маркетинга, посредством которых компании устанавливают более тесные связи со своими клиентами.

Маркетинг баз данных стал одним из модных словечек индустрии прямого маркетинга в 1980-х годах и продолжает развиваться в двадцать первом веке. Называется ли это маркетингом отношений, релевантным маркетингом или установлением связей, общая тема маркетинга баз данных — укрепление отношений с существующими клиентами и построение отношений с новыми. Базы данных позволяют специалистам по прямому маркетингу раскрывать множество релевантной информации об отдельных потребителях и применять эти знания для повышения вероятности желаемого отклика или покупки.

Как и в случае со списками рассылки, существует два основных типа маркетинговых баз данных: базы данных клиентов и внешние базы данных. Базы данных клиентов составляются внутри компании и содержат информацию о клиентах компании, полученную в процессе построения отношений. Внешние базы данных представляют собой наборы конкретных лиц и их характеристик. Эти внешние базы данных могут массово компилироваться из общедоступных источников данных; они могут содержать финансовые данные, основанные на конфиденциальных кредитных файлах; они могут быть составлены из вопросников; или они могут быть комбинацией всех трех источников.

Маркетинг баз данных, и особенно перспектива использования конфиденциальной информации в маркетинговых целях, сделали конфиденциальность важным вопросом в индустрии прямого маркетинга. Некоторые штаты приняли законы, ограничивающие доступ к ранее общедоступным данным или ограничивающие использование таких данных, как регистрация автомобилей, кредитная история и медицинская информация. Чтобы избежать чрезмерного государственного регулирования, индустрия прямого маркетинга пыталась контролировать использование конфиденциальных данных.Однако борьба между отраслевым саморегулированием и государственным регулированием, вероятно, еще некоторое время будет продолжаться.

УСПЕШНЫЙ ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА

Благодаря своей относительно низкой стоимости, возможности выхода на специализированные целевые рынки и способности обеспечивать немедленные и измеримые результаты, прямой маркетинг может быть важным инструментом для начинающих компаний. Его также можно эффективно использовать в качестве дополнения к традиционным усилиям по продажам в малом бизнесе.Предприниматели, заинтересованные в запуске программы прямого маркетинга, могут проконсультироваться с рекламными агентствами и агентствами прямого маркетинга, чтобы получить помощь в оценке своего потенциала продаж и подготовке материалов для кампании.

В Справочнике малого бизнеса Macmillan Small Business Handbook Марк Стивенс определил три шага, которые должен предпринять владелец малого бизнеса, чтобы начать прямой маркетинг: преимущества продукта или услуги; 2) определить целевой рынок и выбрать списки рассылки и рекламные носители для его достижения; и 3) контролировать результаты каждой кампании и пересматривать тактику по мере необходимости, чтобы найти оптимальное сочетание цены, текста и аудитории.Стивенс отметил, что предпринимателям также может быть полезно стимулировать потребителей к действию, например, в виде бесплатного подарка или специальной цены; продвигать существующих клиентов, которые обычно обеспечивают самый высокий уровень отклика, а также новых потенциальных клиентов; и опирайтесь на успешные рекламные акции, расширяя линейку продуктов.

В некоторых ситуациях прямой маркетинг сработает лучше, чем в других. Во-первых, специалист по прямому маркетингу должен уметь определять целевую аудиторию с точки зрения общих характеристик.Будут ли они читать определенный журнал? Живете в определенном географическом районе? Есть определенный минимальный доход? Быть определенного возраста или пола? Чем больше характеристик целевой аудитории можно определить, тем больше вероятность того, что кампания прямого маркетинга, нацеленная на этих людей, будет успешной.

Поскольку прямой маркетинг опирается на индивидуальную коммуникацию и мотивацию получателя к действию, важно иметь возможность охватить целевую аудиторию. Бесполезно определять целевой рынок, если нет списка рассылки или печатного или вещательного средства, чтобы связаться с ним.Некоторые другие ситуации, в которых прямой маркетинг работает хорошо, — это когда о товаре или услуге можно многое сказать; когда продукт или услуга имеют потенциал для повторных продаж; и когда есть необходимость в большем контроле над рекламным сообщением.

Успех программы прямого маркетинга зависит от доставки нужного предложения в нужное время нужному человеку правильным способом. Прямой маркетинг — сложная дисциплина, требующая опыта в нескольких областях для достижения успеха.Это включает в себя правильное определение целевого рынка и выбор подходящих средств массовой информации и / или списков для его достижения. Предложение должно быть представлено наилучшим образом, а специалисты по прямому маркетингу должны использовать наиболее эффективное творческое исполнение, чтобы успешно мотивировать клиентов и потенциальных клиентов. В своей наиболее эффективной форме прямой маркетинг представляет собой непрерывный процесс коммуникации, направленный на поддержание отношений с существующими клиентами и построение отношений с новыми.

БИБЛИОГРАФИЯ

«Резюме за 2005 год. U.S. Direct Marketing Today . Direct Marketing Association, Inc. Доступно на http://www.the-dma.org/research/economicimpact2005ExecSummary.pdf. Проверено 13 февраля 2006 г.

Кобс, Джим. Прибыльный прямой маркетинг , второе издание. NTC Business Books, 1992.

.

Льюис, Гершелл Гордон. Стратегии и тактики прямого маркетинга . Дартнелл, 1992.

Миллер, Рэйчел. «Место DM в будущем iTV». Маркетинг . 2 ноября 2000 г.

Нэш, Эдвард Л., изд. Справочник по прямому маркетингу . Второе издание. Макгроу-Хилл, 1992.

Шварц, Дэвид О. «Тенденции, которые необходимо отслеживать на протяжении тысячелетия». Целевой маркетинг . Октябрь 1999.

Дэвид Шепард Ассошиэйтс. Новый прямой маркетинг: как реализовать ориентированную на прибыль маркетинговую стратегию базы данных . Бизнес Один Ирвин, 1990.

Стивенс, Марк. Справочник по малому бизнесу Macmillan . Макмиллан, 1988.

Стоун, Боб. Успешные методы прямого маркетинга , четвертое издание. NTC Business Books, 1989.

.

Тот, Дебора. «Прямая почтовая рассылка: все еще любимица маркетинга». Ежемесячный выпуск графического искусства . Сентябрь 2000 г.

История прямого маркетинга с 1000 г. до н.э. по 1970 г. н.э.

В этой статье, в рамках серии статей о прямом маркетинге, мы исследуем историю прямого маркетинга с древних времен до 1970-х годов.

Древняя история

Самый ранний из известных примеров прямого маркетинга нам нужно вернуться в 1000 г. до н.э.C. и Древний Египет. Землевладелец написал объявление на папирусе, предлагая заплатить золотом за возвращение своего беглого раба. Этот образец прямого маркетинга, которому более 3000 лет, сейчас находится в Британском музее. Различные древние культуры, в том числе Древний Рим, использовали каменные таблички для написания рекламы, в основном для продажи товаров на рынках. Это еще одна форма прямого маркетинга с доступными на тот момент ресурсами!

Прибытие печатного станка

Печать впервые стала возможной примерно в 1440 году с появлением печатного станка Гутенберга.Это оказало большое влияние на прямой маркетинг, и печатная реклама быстро распространилась по Европе. Записано, например, что около 1480 года Уильям Кэкстон печатал рекламные брошюры из своей типографии в Вестминстерском аббатстве. Печать и по сей день играет важную роль во многих проектах прямого маркетинга.

Авансы прямого маркетинга – колонизация Америки

Америка быстро осознала преимущества прямого маркетинга и сыграла важную роль в его развитии.Уильям Пенн (который основал штат Пенсильвания и в честь которого назван штат) зарегистрирован как опубликовавший брошюру еще в 1681 году. Это способствовало жизни в Пенсильвании и после ее перевода на голландский и немецкий языки привело к массовой миграции европейцев в штат. .

Еще до образования США как страны, в начале 18 века, торговцы продавали товары через почтовые каталоги. Прямой маркетинг использовался для массовой трансляции (от двери до двери) антибританских сообщений во время американской войны за независимость.Точно так же один из отцов-основателей США, Бенджамин Франклин, с 1732 по 1758 год продвигал антибританские идеи, а также множество маркетинговых рекламных объявлений в еженедельной брошюре «Альманах бедного Ричарда».

Свяжитесь с нами

Аарон Монтгомери Уорд – считается основателем прямого маркетинга

Аарон Монтгомери Уорд (1843–1913) считается основателем прямой почтовой рассылки и прямого маркетинга. Уорд начал бизнес по доставке товаров по почте с одностраничного каталога еще в 1872 году.К 1888 году этот небольшой бизнес зарабатывал более 1 миллиона долларов. Ричард Уоррен Сирс (1863–1914) применил ту же тактику, рассылая рекламные листовки и каталоги, продающие часы изначально сельским и покупателям, проживающим в небольших городах. К 1896 году каталог Sears насчитывал более 500 товаров и распространялся по более чем 300 000 адресов в США.

Принятие листовок и каталогов в качестве метода рекламы привело к созданию огромных компаний. Montgomery Ward & Co торговала до 1995 года, а Sears является крупным мировым брендом и универмагом / каталогом компании.Пользоваться национальной почтовой службой было дешевле, чем платить за дорогие магазины, поэтому обе компании могли урезать розничных продаж. Каталоги были в состоянии предоставить широкий выбор, с низкими ценами, а также строгие гарантии и обещания возврата денег.

Прибытие компьютеров

Компьютеры впервые появились в 1950-х годах и продавались с использованием методов прямого маркетинга! Это может показаться немного ироничным, учитывая, что сейчас компьютеры являются основными конкурентами прямой почтовой рассылки. Хотя в определенной степени это верно, прямой маркетинг через компьютеры — это просто еще один маркетинговый канал, доступный для использования маркетологами.Данные, хранящиеся на компьютерах, значительно облегчили организациям практику прямого маркетинга за последние несколько десятилетий.

1967 – Лестер Вундерман придумал фразу «Прямой маркетинг»

Лестер Вундерман Ввел фразу «Прямой маркетинг» в речи 1967 года в Массачусетском технологическом институте. Многие считают Вундермана отцом прямого маркетинга, и он отвечал за значительные инновации в проектах прямого маркетинга, связанных с программами лояльности в индустрии финансовых услуг.

1970-е – Взрыв цвета

В 1970-е годы прямой маркетинг взорвался цветом, а кричаще красочный дизайн стал использоваться в различных рекламных проектах. Развитие компьютеров сделало графический дизайн доступным для более широкого круга предприятий. Потребители в то время привыкли к цвету, поэтому для привлечения их внимания требовались смелые графические рисунки и большие красочные заголовки.

Связаться с Бейкер Гудчайлд

Определение прямого маркетинга будет продолжать развиваться по прошествии десятилетий.Мы надеемся, что вам понравилось это руководство по истории прямого маркетинга. Позвоните нам, если у вас возникнут вопросы, связанные с прямым маркетингом. Хотя изучать историю — это здорово, Baker Goodchild во многом является поставщиком услуг, связанных с прямым маркетингом, в 21 веке. Позвоните нам сегодня по телефону 0800 612 1972 или заполните контактную форму, и мы свяжемся с вами как можно скорее.

 

Свяжитесь с нами, нажав здесь.

 

A-Z прямой почтовой рассылки, печати и почтовых отправлений

Почему прямая почтовая реклама так эффективна

 

10 типов прямого маркетинга (+Как начать работу)

Прямой маркетинг — это мощный способ привлечь клиентов, привлечь потенциальных клиентов и повысить рентабельность инвестиций.

В последние годы творческие инновации, цифровая эпоха и надежная аналитика помогли дать директ-маркетингу новую жизнь. Сегодня большинство брендов включают в свою маркетинговую стратегию тот или иной тип кампании прямого маркетинга.

Прямой маркетинг — это форма рекламы, с помощью которой бренды напрямую общаются с целевой группой потребителей с целью продажи услуги или продукта. Цель кампании прямого маркетинга — убедить потребителей совершить обдуманное действие, например совершить покупку, подписаться на информационный бюллетень или связаться с компанией.

Прямой маркетинг можно осуществлять с помощью различных средств, таких как почта, электронная почта и Интернет.

Кампании прямого маркетинга обычно нацелены на потребителей, которые проявляли интерес к продукту/услуге в прошлом или, вероятно, купят продукт или услугу в будущем. Эти целевые кампании могут дать лучшие результаты, чем массовый маркетинг.

В прошлом прямой маркетинг в основном ассоциировался с обычными письмами, рассылаемыми потребителям. Хотя этот подход, называемый прямым почтовым маркетингом, на самом деле работает лучше, чем можно было бы ожидать, цифровые каналы вывели прямой маркетинг на новый уровень и стали предпочтительным методом для многих предприятий.

Типы прямого маркетинга, которые будут работать для вашей организации, зависят от ваших целей, бюджета, отрасли и целевой аудитории. Ниже приведены 10 распространенных типов прямого маркетинга. некоторые из этих методов можно комбинировать.

1. Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг (также известный как цифровой маркетинг) использует возможности Интернета для увеличения продаж.

Интернет-маркетинг — это метод продвижения услуг и продуктов вашей организации через Интернет для создания трафика и нового бизнеса.Этот тип маркетинга — недорогой и широкомасштабный способ общения с вашим целевым рынком.

Поисковая оптимизация (SEO) — одна из самых популярных форм интернет-маркетинга. SEO помогает бизнесу оптимизировать свой сайт, чтобы увеличить трафик через органические результаты поисковых систем. Другие распространенные инициативы в области интернет-маркетинга включают аффилированный маркетинг, влиятельный маркетинг и кампании по рассылке информационных бюллетеней.

2. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это форма интернет-маркетинга, которая получила широкое распространение в последнее десятилетие.Контент-маркетинг обеспечивает ценность для целевой аудитории организации за счет контента, который информирует, обучает, мотивирует, развлекает и вдохновляет.

Контент-маркетинг стоит на 62 % меньше, чем традиционный исходящий маркетинг, и приносит в три раза больше лидов. Более того, 92% маркетологов сообщают, что их компания рассматривает контент как бизнес-актив.

3. Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети — еще один мощный инструмент прямого маркетинга для больших и малых предприятий.

Органический маркетинг в социальных сетях направлен на создание сообщества и развитие отношений с пользователями для продвижения бренда компании и является одним из наиболее часто используемых примеров прямого маркетинга.

Многие компании используют социальные сети для связи с клиентами, повышения узнаваемости бренда и даже для проведения деловых операций. Facebook недавно разработал удобные для бизнеса функции, такие как Business Manager и Marketplace.

Маркетинг в социальных сетях настолько эффективен, что 55% людей совершили покупку, увидев продукт в социальных сетях.

Компании часто нанимают специального менеджера по социальным сетям или стороннюю фирму для управления своими учетными записями в Facebook, Twitter, LinkedIn и других социальных сетях. Эти учетные записи регулярно обновляются новостями, рекламными акциями и другим контентом, имеющим отношение к потенциальным клиентам.

4. Медийная реклама

Медийные объявления часто переходят на веб-сайт компании, и компания обычно взимает плату за клик, поэтому компании могут легко измерить рентабельность инвестиций.

Тем не менее, эти типы объявлений могут быть сложными в реализации.У медийной рекламы в среднем есть максимум три секунды, чтобы убедить пользователя. По мере того, как веб-пользователи становятся более сообразительными, реклама должна идти в ногу со все более искушенной аудиторией. Медийная реклама полезна для определения целевой аудитории.

Кампания ретаргетинга предоставляет потенциальному пользователю рекламу компании, если он посещал соответствующие веб-сайты в прошлом. Например, если человек посещал компанию по производству одежды на прошлой неделе, он с большей вероятностью будет просматривать рекламу, связанную с другими сайтами одежды.

5. Маркетинг по электронной почте


Электронная почта — это валюта Интернета, и, поскольку у большинства веб-пользователей есть адрес электронной почты, электронный маркетинг — эффективный способ привлечения потенциальных клиентов.

С помощью программного обеспечения для маркетинга по электронной почте бренды продвигают свои продукты и услуги потенциальным клиентам и клиентам с помощью хорошо продуманных сообщений электронной почты. Электронный маркетинг вернулся в моду, поскольку компании изучают все более изощренные способы привлечения клиентов и привлечения потенциальных клиентов.

6.SMS-маркетинг

SMS (служба коротких сообщений) маркетинг использует текстовые сообщения на основе разрешений для продвижения услуг или продуктов компании. Тексты отправляют обновления, рекламные акции и информацию клиентам, чтобы повысить узнаваемость бренда, увеличить вовлеченность и продажи.

SMS-маркетинг — это быстрый и экономичный способ для предприятий выйти на целевой рынок и особенно эффективен для демографических групп, состоящих из активных пользователей смартфонов.

7. Экспериментальный маркетинг

Эмпирический маркетинг вовлекает потребителей в опыт, чтобы вдохновлять, обучать или развлекать, одновременно повышая узнаваемость бренда и углубляя лояльность и доверие к бренду.

Компании, также известные как «маркетинг вовлечения», часто организуют мероприятия, в которых принимают участие потенциальные клиенты. Распространенными примерами эмпирического маркетинга являются вебинары, подкасты, торговые выставки, ярмарки, семинары и конференции.

Маркетинг, основанный на опыте, может занять много времени и потребовать значительных усилий, но этот тип взаимодействия может помочь брендам наладить контакт с новыми клиентами и углубить отношения бренда со своими клиентами.

8. Прямая почтовая рассылка

Прямой маркетинг по почте — это традиционный тип маркетинга, с помощью которого компания обращается к клиентам через почтовую службу.Этот тип охвата может принимать различные формы, такие как письма, листовки, брошюры и каталоги.

Прямая почтовая рассылка использует географический таргетинг и тщательно составленные сообщения, чтобы убедить получателя.

Даже в эпоху цифровых технологий прямой маркетинг по почте остается мощной маркетинговой тактикой. Только в прошлом году Почтовая служба США отправила более 77 миллиардов рекламных писем. Хотя миллениалы выросли в эпоху, когда цифровые медиа стали обычным явлением, исследования показывают, что 95% миллениалов получают удовольствие от получения почты.

9. Печатная реклама


Компании используют печатную рекламу для рекламы товаров и услуг в газетах, журналах, на рекламных щитах и ​​в других печатных СМИ.

Организации использовали печатную рекламу на протяжении десятилетий, хотя популярность печатной рекламы снизилась с появлением цифровых медиа. Эффективность печатной рекламы сложнее измерить, чем методы цифрового маркетинга.

10. Каталожный маркетинг

Один из старейших методов прямого маркетинга, маркетинг по каталогам, включает рассылку буклетов с продуктами потенциальным или постоянным клиентам – обычно по почте или по электронной почте.

Каталоги демонстрируют продукты организации, что может привести к получению дохода. Как правило, каталоги рассылаются потребителям, которые проявили интерес к компании в результате прошлой покупки или посещения веб-сайта.

4 фактора, которые следует учитывать при запуске кампании прямого маркетинга

Успешная кампания прямого маркетинга требует тщательного планирования и стратегии. Прежде чем приступать к новой кампании, рассмотрите следующие факторы.

1. Целевые клиенты

Прямой маркетинг более агрессивен, чем большинство других видов маркетинга, и клиенты могут счесть его навязчивым, особенно если ваш продукт или услуга им не интересны или не актуальны.Важно сузить аудиторию до целевой группы потребителей, которые могут купить ваш продукт или услугу.

2. Бюджет

Деньги и другие ресурсы могут ограничить то, что компания может сделать со своим маркетинговым бюджетом. Для малого бизнеса интернет-маркетинг и социальные сети могут оказать большое влияние при скромном бюджете.

СОВЕТ: Вас беспокоят расходы вашей компании на программное обеспечение? Не знаете, как отследить, где и как тратятся деньги? Используйте такой инструмент, как G2 Track, чтобы сэкономить на программном обеспечении и отслеживать, какие инструменты на самом деле использует ваша команда.

3. Призыв к действию (CTA)

Основная цель прямого маркетинга — убедить получателя выполнить такое действие, как «позвонить по нашему номеру 1-800», «нажать на это письмо», «загрузить наше бесплатное руководство» или «зарегистрироваться сегодня».

Таким образом, тщательно продуманный призыв к действию необходим для успеха. Призыв к действию должен быть легко найден, содержать четкие инструкции и быть рассчитан на конверсию.

4. Отслеживание ответов

Отслеживание ответов важно для измерения успеха кампании цифрового маркетинга.Отслеживание данных ответов может помочь бизнесу проанализировать поведение пользователей и узнать больше о том, когда, почему и как клиенты реагируют на рекламу.

Заключение

По данным Hubspot, 63% компаний сообщают, что привлечение трафика и потенциальных клиентов является их главной маркетинговой задачей. Прямой маркетинг остается мощным способом выхода на рынок новых и существующих клиентов, повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов.

По мере изменения медиаландшафта методы и инструменты прямого маркетинга будут продолжать развиваться, и бренды будут находить новые способы использования этого типа маркетинговой стратегии.

Найдите правильную маркетинговую стратегию для своего бренда, обратившись к этим агентствам по маркетинговой стратегии только на G2.

Что такое прямой маркетинг: определение, видео, советы — определение

Прямой маркетинг – это тип продвижения, который влечет за собой передачу информации о продукте, услуге или компании непосредственно клиентам. Вся рекламная информация передается без посредников и каких-либо третьих лиц.

Электронная почта, интернет-реклама, листовки, маркетинг баз данных, рекламные письма, газеты, наружная реклама, обмен текстовыми сообщениями по телефону, реклама в журналах, купоны, телефонные звонки, открытки, веб-сайты и распространение каталогов — вот некоторые примеры стратегий прямого маркетинга.Теперь, в то время как другие методы рекламы направлены на информирование потенциальных клиентов об услугах или продуктах бренда, прямой маркетинг направлен исключительно на то, чтобы убедить получателя совершить конкретное действие. Эта стратегия достигает этого, предоставляя призывы к действию (CTA), которые побуждают клиента действовать.

Примеры CTA, используемые в прямом маркетинге, включают:

  • Посетите наш веб-сайт или магазин.
  • Позвоните нам, чтобы получить дополнительную информацию о наших продуктах или услугах.
  • Подпишитесь, указав свой адрес электронной почты.
  • Покупайте у нас.

Успех стратегий прямого маркетинга измеряется путем отслеживания достижения цели. Обратите внимание, что когда используются целевые списки потенциальных клиентов, прямой маркетинг более эффективен. Кроме того, для успеха необходим выбор подходящего канала связи для конкретного бизнеса.

Сегодня многие компании, занимающиеся прямым маркетингом, практикуют разрешительный маркетинг, чтобы устранить любые трения с лидами и клиентами. Более того, многие компании обращаются к таким сервисам, как SendPulse, чтобы повысить эффективность своих кампаний прямого маркетинга.С помощью этой услуги бренд может эффективно продвигать свои продукты с помощью SMS-маркетинга, маркетинга по электронной почте и веб-push-уведомлений.

Почему прямой маркетинг важен?

  • Это помогает маркетологам быстро привлекать клиентов
  • Это эффективная стратегия продвижения
  • Прямой маркетинг можно настроить
  • Прямой маркетинг позволяет измерить его эффективность
  • Это помогает маркетологам быстро находить клиентов. Кампания прямого маркетинга обязательно быстро достигнет потенциального клиента. Например, маркетолог может создать маркетинговую кампанию по электронной почте сейчас, и всего через два часа она будет в почтовом ящике получателей.
  • Эффективная стратегия продвижения. В отличие от других стратегий, прямой маркетинг позволяет компаниям создавать целевые кампании, охватывающие аудиторию, искренне заинтересованную в их продуктах или услугах. Такой сфокусированный характер этих кампаний обеспечивает максимальную эффективность при рассылке рекламных сообщений.Благодаря прямому маркетингу маркетологи избавлены от отправки рекламного контента в обычные списки, которые никак не уточняются.
  • Прямой маркетинг можно настроить. Прямой маркетинг позволяет компаниям создавать персонализированные сообщения, используя данные клиентов. Например, компания может получить доступ к полезной информации, такой как возраст, диапазон доходов, привычки чтения и просмотра и т. д., а затем использовать эти данные для создания адаптированного маркетингового контента для своих потенциальных и существующих клиентов.
  • Прямой маркетинг позволяет измерить его эффективность. Компании и предприятия, применяющие методы прямого маркетинга, могут отслеживать успех своих кампаний, анализируя такие показатели, как количество клиентов, откликнувшихся на их рекламу, полученный доход и общий возврат инвестиций. Кроме того, прямой маркетинг позволяет маркетологам узнать, сколько их потенциальные клиенты готовы потратить на определенные продукты или услуги.

Особенности прямого маркетинга

Поскольку стратегии прямого маркетинга сосредоточены на донесении информации о бренде непосредственно до клиентов, существуют определенные характеристики, которые помогают нам отличать этот тип продвижения от других.

  • Таргетинг. Прямой маркетинг успешен только в том случае, если он ориентирован на нужных людей. Если вы собираетесь продвигать свое предложение на всю аудиторию, вы рискуете зря потратить много денег. По этой причине специалисты по прямому маркетингу работают с наиболее заинтересованными клиентами и полагаются на инструменты сегментации.
  • Сегментация базы данных. Маркетологи делят свою клиентскую базу на небольшие группы с некоторыми общими характеристиками, включая возраст, пол, профессию, местонахождение, интересы, потребности, доход и т. д.Это позволяет им создавать высоко персонализированные предложения, которые будут актуальны для каждого сегмента.
  • Отслеживание ответов. Не отслеживая ответы клиентов, вы никогда не узнаете, какие стратегии лучше всего подходят для вашего бренда. Каналы прямого онлайн-маркетинга позволяют пользователям легко реагировать на маркетинговые кампании, а также позволяют брендам контролировать весь процесс. Пользователи могут общаться с компаниями через электронную почту, каналы социальных сетей, чат-ботов и т. д.

Преимущества прямого маркетинга

  1. Таргетированная реклама
  2. Бюджетный маркетинг
  3. Увеличивает продажи существующим и бывшим клиентам
  4. Повышает лояльность клиентов
  5. Помогает в продвижении нового бизнеса
  6. Позволяет измерять производительность продукта

Прямой маркетинг имеет ряд полезных преимуществ как для предприятий, так и для компаний.Вот самые полезные.

Таргетированная реклама

Прямая реклама позволяет маркетологам ориентироваться на определенные группы клиентов с помощью индивидуальных рекламных сообщений. В свою очередь, предприятия, скорее всего, добьются высоких конверсий, поскольку они сосредотачивают свои сообщения на людях, которые, скорее всего, будут нуждаться в их продуктах или услугах.

Бюджетный маркетинг

Прямой маркетинг, ориентированный на определенную демографическую группу, может помочь компаниям установить правдоподобные цели продаж, а также улучшить результаты продаж при ограниченном маркетинговом бюджете.Благодаря прямому маркетингу компании могут проводить эффективные и предприимчивые маркетинговые кампании с небольшой долей затрат на широковещательные рекламные акции.

Увеличивает продажи существующим и бывшим клиентам

Клиенты часто готовы приветствовать компании, которые показывают, что они понимают потребности пользователей, а также те, которые заинтересованы в построении личных отношений. Прямой маркетинг позволяет увеличить продажи существующим клиентам за счет ведения записей о них и выбора простых, продуманных маркетинговых приемов для своей аудитории.

Прямой маркетинг также эффективен, когда речь идет о восстановлении отношений со всеми клиентами, которые давно не возвращались в компанию. Это помогает компаниям понять, почему клиенты решили уйти и что может возродить эти прерванные отношения. Когда бизнес узнает, что ему нужно сделать, чтобы улучшить продажи от предыдущих клиентов, он может вести точные записи, чтобы гарантировать, что вернувшиеся клиенты останутся.

Повышает лояльность клиентов

Прямой маркетинг отлично подходит для построения и поддержания отношений с клиентами и потенциальными клиентами.Это позволяет маркетологам персонализировать как рекламные сообщения, так и предложения для создания прочных связей с клиентами, а также укреплять существующие личные связи.

Хорошей практикой является сочетание методов прямого маркетинга с программами лояльности клиентов для увеличения связи. Примеры стратегий лояльности клиентов включают предоставление скидок, отправку поздравительных открыток и приглашение клиентов на предстоящие распродажи.

Помогает в продвижении нового бизнеса

Прямой маркетинг дает владельцам бизнеса прекрасную стартовую площадку для их компаний.Это позволяет им эффективно общаться со своим целевым рынком, тем самым увеличивая продажи своего бизнеса. Более того, когда маркетологи применяют эффективные методы прямого маркетинга для привлечения клиентов, они могут создавать настоящих поклонников своего бренда и, таким образом, увеличивать продажи. Эта стратегия также помогает новым предприятиям адаптироваться и реагировать на требования рынка.
Новые предприятия также могут использовать прямой маркетинг для:

  • Улучшение продаж определенных продуктов.
  • Очистить снятый с производства склад.
  • Продлить продажи.
  • Увеличение удержания и лояльности клиентов
  • Следите за рекламными предложениями.

Позволяет измерять производительность продукта

Прямой маркетинг — отличный способ оценить аппетит клиентов к конкретным продуктам и услугам. Кроме того, эта стратегия позволяет маркетологам опробовать новые рынки, оценить результаты продаж и оценить эффективность своих тактик продаж и продвижения. В свою очередь, маркетологи могут легко настроить свои кампании, чтобы обеспечить успех.Каждый раз, когда маркетологи запускают рекламные кампании, они должны отслеживать и анализировать их результаты, чтобы использовать эту информацию для улучшения последующих кампаний.

Прямой маркетинг против непрямого маркетинга

В то время как прямой маркетинг включает в себя точное общение с клиентами и потенциальными клиентами в режиме один на один, непрямой маркетинг включает в себя все маркетинговые методы, которые беспорядочно транслируются аудитории.

Как сравнить эти маркетинговые стратегии? Благодаря прямому маркетингу предприятия могут быстрее получать прибыль.Кроме того, прибыль можно легко измерить, особенно если маркетинговая кампания была продумана и хорошо воспринята аудиторией.

С другой стороны, методы непрямого маркетинга требуют много времени, прежде чем бизнес заметит прибыль. Например, для развития бренда в Facebook, Twitter или Instagram требуется много времени. Также требуется время, чтобы привыкнуть к таким вещам, как поисковая оптимизация и хэштеги. Таким образом, бизнес должен быть готов долго ждать, чтобы увидеть какую-либо отдачу от непрямого маркетинга.

Что лучше? Ну тут и не скажешь. Однако комбинация обоих подходов оказывается более эффективной, чем любой из методов по отдельности.

Типы прямого маркетинга

  1. Электронный маркетинг
  2. Мобильный маркетинг
  3. Интернет-маркетинг
  4. Маркетинг в мессенджерах

Давайте обсудим некоторые из самых популярных методов прямого маркетинга, применяемых сегодня в бизнесе.

Маркетинг по электронной почте

Электронная почта

— это простой, доступный и измеримый метод общения с клиентами. Рекламные электронные письма, реклама в деловых электронных письмах, информационные бюллетени, транзакционные электронные письма являются примерами стратегий электронного маркетинга, которые работают.

Мобильный маркетинг

Эта форма прямого маркетинга включает отправку рекламных материалов пользователям на их мобильные устройства. Маркетологи запускают мобильный маркетинг, чтобы рассказывать о лучших предложениях и распродажах и информировать о статусе заказа.

Интернет-маркетинг

Веб-push-уведомления — это сообщения, которые появляются в виде небольших прямоугольных секций в углу экрана мобильного телефона или компьютера через браузер, который использует человек. Веб-push-уведомления позволяют маркетологам устанавливать индивидуальную коммуникацию с подписчиками без необходимости указания адреса или каких-либо других данных о потребителе. Подписчики просто идентифицируются по информации, хранящейся в браузерах, которые они используют.

Маркетинг в мессенджерах

Этот тип подхода к прямому маркетингу предполагает создание чат-бота для приложений обмена сообщениями, таких как Facebook, Telegram, WhatsApp.Это позволяет брендам поставить ответы на повседневные вопросы клиентов на автопилоте, сделать заказ прямо из мессенджера и узнать больше информации о бренде.

Tieks by Gavrieli делятся своим недавним выпуском обуви через Facebook Messenger.

Swelly позволяет пользователям принимать более взвешенные решения за считанные секунды с помощью своего чат-бота Telegram. Он содержит вопрос и два варианта ответа. Проверьте ниже.

Другие формы прямого маркетинга

  • Социальные сети
  • Телемаркетинг
  • Прямые продажи

На этом список форм прямого маркетинга не заканчивается.Некоторые из других типов маркетинга, которые могут использовать предприятия, включают:

  • Социальные сети. Компании продвигают и расширяют свою аудиторию через социальные сети. Социальные сети также помогают клиентам получать отзывы о своих продуктах в виде комментариев.
  • Телемаркетинг. Этот подход включает в себя общение с потенциальными клиентами по телефону с предложением продать определенные услуги или продукты. Это отличный инструмент для поиска потенциальных клиентов и отслеживания маркетинговых кампаний.
  • Прямая продажа. Подразумевает отправку писем, рекламирующих бренды, товары и услуги. Прямая почтовая рассылка включает каталоги, почтовые конверты и открытки.

Инструменты прямого маркетинга

  1. Электронный маркетинг
  2. SMS-маркетинг
  3. Интернет-маркетинг
  4. Маркетинг в мессенджерах

В SendPulse есть множество полезных инструментов прямого маркетинга, которые помогают в продвижении бизнеса, различных товаров и услуг.Это:

Маркетинг по электронной почте

Маркетологи могут провести успешную кампанию прямого маркетинга с помощью почтового сервиса SendPulse. Он предлагает удобный редактор перетаскивания для создания профессионального шаблона электронной почты без знания HTML. С помощью Automation 360 маркетологи также могут настраивать кампании на основе событий. Вы можете начать прямой маркетинг с почтовым сервисом SendPulse бесплатно после регистрации.

SMS-маркетинг

SMS-сервис SendPulse позволяет маркетологам отправлять рекламные SMS-сообщения о продаже их товаров или услуг в 800 мобильных сетей по всему миру.Некоторые из преимуществ работы с SendPulse при отправке SMS-рассылок:

Интернет-маркетинг

С помощью веб-push-уведомлений SendPulse предприятия и компании могут продвигать свои товары и услуги, даже если у них нет адресов потребителей. Маркетологи могут персонализировать, сегментировать и быстро настраивать свои уведомления.

Маркетинг в мессенджерах

SendPulse также предоставляет маркетологам простой способ создания чат-ботов для Facebook Messenger и Telegram.С помощью чат-ботов вы можете собирать заказы, позволять пользователям регистрироваться на ваше мероприятие и давать ответы на часто задаваемые вопросы. Вы можете создать три чат-бота совершенно бесплатно и отправлять 10 000 сообщений в месяц неограниченному числу подписчиков.

Стратегии прямого маркетинга

  • Выпуск карт лояльности
  • Партизанский маркетинг
  • Брендирование одежды
  • Выдача купонов
  • Рекламные гаджеты
  • Выдача карт лояльности. Подразумевает выдачу членских карт постоянным клиентам. Затем клиенты могут использовать эти карты для доступа к ценовым скидкам, бесплатным пробным версиям и другим предложениям.
  • Партизанский маркетинг. Малые предприятия с ограниченным бюджетом часто используют этот подход. Он предполагает использование нетрадиционных малозатратных рекламных стратегий, дающих максимальный результат, например наружные инсталляции, стикеры, контекстный маркетинг и т. д.
  • Брендирование одежды. Компании могут производить одежду на заказ с маркетинговыми сообщениями.Затем эту одежду можно подарить потенциальным клиентам, клиентам или сотрудникам.
  • Выдача талонов. Он включает в себя бизнес, предоставляющий документы и билеты целевым клиентам. Затем эти карты используются для получения скидок или временных уступок при покупке продукта или услуги.
  • Рекламные гаджеты. В этой стратегии компания намеревается продавать свою продукцию, предоставляя клиентам определенные устройства. Таким образом, компания предоставляет своим клиентам возможность протестировать свои продукты и получить представление о том, как они работают, их преимуществах и так далее.

Как начать работу с прямым маркетингом?

  1. Зарегистрироваться в SendPulse
  2. Выберите лучший канал или смешайте их
  3. Создайте список рассылки или соберите контакты через форму подписки или скрипт для push-уведомлений
  4. Отправить кампанию
  5. Проанализируйте свои результаты с помощью отчетов
  1. Зарегистрируйтесь в SendPulse. Чтобы начать прямой маркетинг в SendPulse, зарегистрируйтесь.
  2. Выберите лучший канал или смешайте их. Выберите подходящий маркетинговый канал или комбинацию, которая лучше всего подходит для вашего конкретного бизнеса.
  3. Создайте список рассылки или соберите контакты через форму подписки или скрипт для push-уведомлений. Введите адреса электронной почты потенциальных клиентов или загрузите файл, содержащий их. Кроме того, вы можете бесплатно создавать многоканальные формы подписки в SendPulse и использовать их для сбора адресов электронной почты.
  4. Отправить кампанию. После того, как вы проверили все детали, разверните свою кампанию.
  5. Проанализируйте свои результаты с помощью отчетов. Ознакомьтесь с отчетами SendPulse, чтобы оценить эффективность своих кампаний.

Примеры прямого маркетинга

Ниже приведен пример маркетингового электронного письма от Chewy.

А вот и маркетинговая смс от Старбакс.

Телеграм-бот Eddy Travels помогает найти билет на любой рейс.Смотри ниже.

Наконец-то push-уведомление от Ванело на мобильное устройство.

Советы и рекомендации по прямому маркетингу

Ознакомьтесь с некоторыми рекомендациями по прямому маркетингу:

  • Персонализируйте и сегментируйте свой маркетинговый контент
  • Рассмотрите программы по взращиванию лидов
  • Напишите эффективные призывы к действию, актуальные как для потенциальных, так и для постоянных клиентов
  • Всегда обновляйте свои данные
  • Интеграция различных маркетинговых технологий для повышения эффективности

Запустите кампанию прямого маркетинга с помощью SendPulse, чтобы эффективно продвигать свой бизнес, услуги и продукты нужным клиентам!

Часто задаваемые вопросы

Эффективен ли прямой маркетинг?

Конечно! Прямой маркетинг позволяет брендам продвигать свое сообщение нужным людям.Хорошо продуманная кампания поможет вам найти новых клиентов и нацелить тех, кто больше всего заинтересован в вашем продукте, персонализировать и сегментировать ваши предложения, эффективно общаться с существующими клиентами и повышать их лояльность. Начните бесплатно, используя кампании по электронной почте или чат-ботов.

Каковы две цели прямого маркетинга?

В первую очередь специалисты по прямому маркетингу сосредотачиваются на увеличении доходов за счет снижения затрат на посредников.Во-вторых, они стремятся уменьшить количество каналов и третьих лиц, чтобы напрямую получать отзывы клиентов и увеличивать скорость отклика.

Как измерить эффективность прямого маркетинга?

Специалисты по прямому маркетингу обычно оценивают коэффициент отклика, который представляет собой количество людей, откликнувшихся на их кампании, стоимость заказа, стоимость лида, рентабельность инвестиций, средний размер заказа и конверсию.

Что такое электронная почта прямого маркетинга?

Письмо прямого маркетинга отправляется всему списку контактов и включает рекламное сообщение — рекламу продуктов или услуг. Получатели могут купить, перейдя по ссылке из письма.Почтовый сервис SendPulse позволяет бесплатно отправлять 15 000 писем в месяц.

Последнее обновление: 09.07.2021

8 компаний серии А, которые использовали прямой маркетинг для увеличения своей клиентской базы более чем в 10 раз

Снова и снова мы видим, что прямой маркетинг является наиболее эффективным методом, который успешные основатели и маркетологи использовали для создания своей клиентской базы.На самом деле, довольно много брендов, которые в настоящее время являются или получили статус Серии А, могут подтвердить это. И доказательство в результатах; прямой маркетинг увеличил их первоначальную клиентскую базу в 10 раз за относительно короткое время. Мы углубимся в то, что они сделали, а также в то, что вы можете почерпнуть из каждого реального примера. Но сначала давайте обсудим, что такое прямой маркетинг.

Что такое прямой маркетинг?

Прямой маркетинг подобен традиционному маркетингу — он включает в себя создание, совместное использование и продвижение кампаний.Эти кампании обычно распространяются по всем печатным и цифровым медиа-каналам (конечно, в зависимости от бренда). Однако ключевое отличие заключается в том, что прямой маркетинг не связан с тем, что компании продают себя другим компаниям. Вместо этого предприятия продают себя покупателю. Они идут прямо к источнику. Отсюда и термин «прямой».

Существуют различные виды прямого маркетинга. Вы можете выбрать прямой рынок для всех ваших потенциальных клиентов. Или вы можете создавать целенаправленные кампании, которые обращаются к отдельным сегментам.В любом случае, все сообщения прямого маркетинга будут включать в себя сильный призыв к действию (CTA), который побуждает потребителя к определенному ответу, будь то что-то вроде загрузки актива или запуска пробной версии.

Прямой маркетинг часто путают с бренд-маркетингом. В этом видео Сет Годин, автор бестселлеров и гуру маркетинга, объясняет ключевые отличия.





Бренд-маркетинг является синонимом рекламы. Он привлекает более широкую аудиторию и опирается на входящие стратегии для построения отношений с течением времени.С другой стороны, прямой маркетинг ориентирован на своих зрителей и опирается на активный охват, чтобы влиять на потенциальных клиентов.

Более того, прямой маркетинг поддается измерению, а бренд-маркетинг — нет. Как говорится, нельзя управлять тем, что нельзя измерить. И для Година именно это делает прямой маркетинг более эффективным методом. Со временем вы сможете анализировать реакцию аудитории, ставить цели и при необходимости вносить коррективы.

Какие есть примеры прямого маркетинга?

Примеры прямого маркетинга включают многие из тех маркетинговых инструментов, к которым вы уже привыкли.Сообщения, которые вы отправляете, должны быть обращены к определенному типу клиентов и предлагать уникальные, действенные выводы. Через минуту мы рассмотрим несколько примеров от ведущих брендов, но сначала вот некоторые вещи, которые вы увидите или используете для прямого маркетинга: 

  • Цифровой маркетинг: Социальные сети, информационные бюллетени по электронной почте, целевые страницы, SEO-стратегии и спонсируемая реклама — это лишь некоторые из инструментов прямого маркетинга, подпадающих под эту категорию.
  • Телемаркетинг: Продажи и общение посредством традиционных телефонных звонков холодным или теплым лидам.
  • Текстовые SMS-сообщения: Обычно выбирают, но могут использоваться в рамках программ вознаграждений и других целевых кампаний.
  • Прямая почтовая рассылка: Традиционные открытки, письма и листовки.

Инновационным является не инструмент, а то, как вы его используете. Итак, без лишних слов, давайте посмотрим на некоторые бренды, которым это удалось, и на то, как вы можете пойти по их стопам в области прямого маркетинга.

8 примеров использования прямого маркетинга для увеличения клиентской базы

Ряд щедро финансируемых брендов используют прямой маркетинг для расширения своих продаж.Каждая компания в этом списке представляет собой один из множества путей, которые могут выбрать основатели или маркетологи, начиная свой путь прямого маркетинга.

1. Инстакарт

Instacart — это служба доставки продуктов по требованию, которую клиенты могут использовать для аутсорсинга своих списков покупок. Самый быстрый вариант позволяет пользователям получать продукты всего за час.

Компания была основана в 2012 году и примерно через год получила статус Series A. Instacart собрал около 1 доллара.2B и в настоящее время оценивается в более чем 7,9 миллиардов долларов.

Что они сделали: Несмотря на скудный бюджет, Instacart смогла эффективно масштабироваться благодаря усилиям прямого маркетинга, которые достигли двух целей, — говорит Нилам Ганентиран, руководитель отдела партнерства и стратегии Instacart. Первая цель заключалась в улучшении потребительского опыта. Во-вторых, повысить осведомленность потребителей.

Как они это сделали: Самая популярная маркетинговая тактика, которую Instacart использовала на ранних этапах своего существования, — сарафанное радио.Они основали компанию в Сан-Франциско и начали поставки в этом районе. Учитывая популярность услуг Uber-for-X и реальную потребность рынка в продукте, их клиентская база в течение года резко увеличилась. Наряду с установлением связей между инвесторами бренд полагался на покупателей в фирменных футболках, чтобы вызвать интерес, когда они ходили за продуктами в те же магазины, которые их целевой рынок посещал в среднем не реже одного раза в неделю.

Главный вывод: Сарафанное радио может стать конкретной стратегией прямого маркетинга, если вы убедитесь, что размещаете свой продукт или услугу в районе, активно посещаемом целевой аудиторией.В этом примере Сан-Франциско был идеальным местом для компании, разрабатывающей приложения, чтобы создать шумиху, которая в конечном итоге вызвала бурю как в мире B2C, так и в мире технологий.

2. Каспер

Casper — это компания, производящая матрасы из пены с эффектом памяти, с простыми опциями и бесплатной доставкой прямо к вашей входной двери. У них есть щедрая политика возврата, которая позволяет покупателям примерить матрас в течение 100 дней, прежде чем совершить покупку, что ограничивает колебания со стороны потребителей, которые привыкли тестировать матрасы в магазине.

Несмотря на то, что вначале у них был долг более 100 000 долларов, сейчас Casper стоит 1,1 миллиарда долларов. Благодаря распаковкам знаменитостей и YouTube бренд успешно продвигал свой новаторский продукт.

Что они сделали: Casper запустил стратегию контент-маркетинга стоимостью 370 миллионов долларов, поэтому неудивительно, что они зашли так далеко. Но что удивительно, так это то, насколько успешными были их кампании прямой почтовой рассылки. В мире, который становится все более цифровым, этот интернет-магазин матрасов еще раз сломал стереотипы своими кампаниями прямого маркетинга.

Как они это сделали: Подход Casper к прямой почтовой рассылке прост и может быть легко использован во всех отраслях. Их конверты ярко раскрашены, бумага высокого качества, и каждый из их почтовых ящиков представляет собой одну гениальную идею: взять их, казалось бы, неосязаемое предложение (матрас, который вы даже не увидите, пока ваша карта не будет заряжена) и представить своей целевой аудитории вполне осязаемая часть прямого маркетинга.

Главный вывод: Компаниям, работающим исключительно в Интернете, может не хватать доверия при запуске.Видя, как в ваш почтовый ящик приходит листок бумаги с названием той же компании, легче поверить, что этот бренд на самом деле настоящий. Мало того, они также продемонстрировали, насколько прост весь процесс получения их матраса. Вам просто нужно сделать то же самое, что и для получения открытки: проверить почту.

3. Холлар 

Hollar — это виртуальный долларовый магазин, который приносит радость и удовольствие от выгодных покупок на мобильных телефонах. Они предлагают большие скидки (до 90% на известные бренды), а также широкий ассортимент товаров.

Hollar был создан в Лос-Анджелесе основателем и генеральным директором Дэвидом Йеомом. По состоянию на прошлый год онлайн-магазин долларов выиграл финансирование серии C на сумму 35 миллионов долларов.

Что они сделали: Холлар запустила успешную маркетинговую стратегию Pinterest, которая напрямую обращалась к желаемой аудитории — бережливым мамам-миллениалам. Специфика их маркетинговых исследований помогла им распространить информацию среди этой демографической группы. Это также продиктовало UX-дизайн их приложения. Они используют доски и функции, подобные Pinterest, чтобы помочь пользователям ориентироваться в приложении и, в конечном итоге, увеличить продажи.

Как они это сделали: Их стратегия прямого маркетинга основывалась на создании подробного и интеллектуального профиля целевой аудитории. Как только они узнали, кто их идеальный клиент, они смогли сосредоточить свои маркетинговые усилия с лазерной точностью на виртуальных пространствах, в которых эти клиенты любили проводить время. 

Основной вывод: Эффективность прямого маркетинга зависит от вашей способности понимать и обслуживать свою аудиторию. Хотя Ём признает, что ему повезло, подключившись к аудитории, которая в значительной степени недостаточно представлена ​​в мире стартапов электронной коммерции, точное знание того, что эти клиенты любят делать покупки и как они это делают, сделало всю концепцию сокрушительным успехом.

4. Гарри

Harry’s продает средства по уходу за собой и инструменты для бритья как в цифровых, так и в розничных магазинах. Их модель подписки предлагает ежемесячную или еженедельную доставку продуктов, выбранных в зависимости от уникального профиля клиента и потребностей в уходе за кожей.

С момента своего основания в 2013 году бренд приложил немало усилий, чтобы обеспечить успех своего продукта, ориентированного на потребителя (DTC). От покупки завода по производству бритв в Германии до проведения бесчисленных успешных кампаний прямого маркетинга, Harry’s создала бренд стоимостью 1 доллар.4Б.

Что они сделали: Согласно тематическому исследованию их маркетинга, у Harry’s есть модель, которую, по мнению экспертов, легко воспроизвести для компаний электронной коммерции любого размера. Среди пяти направлений их маркетингового подхода самой интересной стратегией была их самая первая маркетинговая кампания по электронной почте. Все 12 их сотрудников отправили электронные письма всем, кого они знали в своих личных и профессиональных сетях. Всего за неделю они увеличили свой список клиентов до 100 000 подписчиков, используя эту невероятно простую тактику прямого маркетинга.

Как они это сделали: Сначала они сосредоточились на своей ближайшей сети. Эти лиды практически гарантированно имели высокую рентабельность инвестиций, потому что они лично знали сотрудников, которые к ним обратились. Оттуда они могли продолжить пересылку сообщения другим людям в своей сети.

Затем они создали специальную целевую страницу с помощью отслеживаемой реферальной ссылки. Затем они сделали свою целевую страницу простой, но загадочной — предлагая только место для ввода электронной почты и сообщение о том, чем занимается Harry’s.Наконец, вишенкой на торте было их невероятное бесплатное предложение: любой, кто поделится целевой страницей в социальных сетях, получит бесплатные продукты.

Главный вывод: Даже если вы не можете позволить себе просто раздавать вещи, эта компания серии D начинала с использования ресурсов, которые у них уже были: друзей и семьи. Помимо концентрации на рынке с самой высокой рентабельностью инвестиций, они также разработали умную воронку прямого маркетинга, используя только свою электронную почту, целевую страницу и социальные сети.

5.Олбердс

Allbirds завоевала рынок экологически чистой и чрезвычайно удобной обуви. Их простой дизайн и качественные материалы (включая шерсть и даже сахарный тростник) пользуются успехом у поклонников обуви, которым нужны простые и легкие кроссовки.

Частный международный бренд был основан в 2014 году и с тех пор перешел от строго цифровых продаж к тестовым магазинам. В настоящее время компания Allbirds оценивается примерно в 1,4 миллиарда долларов и использует различные стратегии в своих кампаниях прямого маркетинга.И согласно анализу их маркетинговой стратегии роста, 40% трафика веб-сайта Allbirds приходится на прямой маркетинг.

Что они сделали: Несмотря на получение крупного гранта на разработку своего продукта на раннем этапе, Allbirds столкнулись с некоторыми проблемами, из-за которых стоимость производства превысила их первоначальное финансирование. Именно тогда они обратились к Kickstarter. Их посыл был прост — никаких носков, никакого запаха. Всего за 5 дней они собрали более $119 000 и вызвали интерес у инвесторов.

Как они это сделали: Обращаясь к потенциальным клиентам с помощью своей кампании на Kickstarter, они старались не усложнять сообщение — отличный продукт (шерстяные кроссовки) с двумя ключевыми преимуществами, которые были уникальными и практичными.Это простая кампания для простого решения на рынке со все более сложными продуктами.

Основной вывод: Помимо продукта, который переворачивает ожидания, основатели и маркетологи, желающие повторить успех Allbird в области прямого маркетинга, могут легко обратиться к краудфандингу как методу увеличения капитала, а также распространения информации. Поскольку такие платформы, как Kickstarter, созданы для совместного использования, распространять информацию легко.

6. Бонобо

Дочерняя компания Walmart, компания Bonobos быстро превратилась в гиганта электронной коммерции, продавая мужскую одежду и аксессуары, которые лучше подходят по размеру и стоят дешевле.Несмотря на то, что их поддерживает гигантская корпорация, бонобо по-прежнему приходилось использовать прямой маркетинг для увеличения своей клиентской базы.

Интернет-магазин, запущенный в 2007 году, сейчас находится на стадии финансирования Серии D. И несмотря на то, что они вдохновили движение модных стартапов против бонобо, они были оценены в 300 миллионов долларов до того, как появился Walmart. 

Что они сделали: Когда дело доходит до их прямого маркетинга, Bonobos демонстрирует глубокое понимание как опыта, так и создания ценности. Большая часть успеха их продуктов связана с их способностью персонализировать индивидуальную посадку.Они перенесли тот же принцип в свою стратегию прямого маркетинга, адаптировав инструменты охвата в соответствии с желаниями своих потребителей. В реальном мире это приводит к впечатляющему объему каталожного маркетинга.

Как они это сделали: Маркетинг по каталогам может показаться неэффективной или рентабельной идеей прямого маркетинга для большинства предприятий — и в этом суть. Одна из вещей, в которых бонобо знают наверняка, это то, что их аудитория — старая школа. Раньше бонобо производили индивидуальные измерения в пустых витринах, где покупатели уходили без продуктов в руках.Это напомнило их покупателям о прежних временах, когда от мужской моды ожидались сшитые на заказ вещи. Воспользовавшись этой ностальгией, Bonobos решили распространить другую форму прямого маркетинга, которую оценят многие их клиенты: якобы устаревшие, глянцевые и роскошные каталоги.

Основной вывод: Инструменты, которые вы используете для поддержки своих кампаний прямого маркетинга, должны отражать ваш бренд, а также ценности, разделяемые вашими клиентами. То, что работает для одного бренда, может не работать для другого, поэтому обязательно помните о своей уникальной целевой аудитории, прежде чем запускать следующую кампанию прямого маркетинга.

7. БаркБокс

BarkBox — это услуга по подписке для самого волосатого и, возможно, самого важного члена вашей семьи — вашей собаки. Их кураторская и тематическая коллекция полноразмерных товаров для собак отправляется ежемесячно. Они также предлагают многоуровневое членство, в зависимости от того, сколько продуктов вы хотите получить.

Компания BarkBox, основанная в 2011 году, сейчас имеет внушительную аудиторию в 600 000 подписчиков в месяц, а ее стоимость оценивается в 150-200 миллионов долларов.

Что они сделали: Несмотря на то, что BarkBox вложил значительные средства в рекламу на Facebook, это еще один бренд, который обратился к более традиционным формам охвата и прямого маркетинга, чтобы продолжить строительство своей империи.В ноябре 2018 года BarkBox запустила свою первую рекламу с прямым откликом на телевидении (которую теперь вы можете посмотреть на YouTube). Поскольку они создали рекламу собственными силами, она стоила лишь малую часть того, что взимало бы агентство. В целом реклама сыграла значительную роль в удвоении годового дохода BarkBox со 100 до 200 миллионов долларов за один год.

Как они это сделали: В их рекламе счастливые владельцы и собаки получают свои подарки по почте. Их улыбки и смех действительно говорят сами за себя — BarkBox заставляет вас и вашего лучшего друга чувствовать себя прекрасно.В них также входят участники, представляющие три основные целевые демографические группы. Объявление предлагает быструю озвучку, которая включает стоимость и ценность продукта. В довершение всего, их последний CTA просит зрителя зарегистрироваться сегодня, чтобы получить бесплатную доставку заказов.

Главный вывод: Создание видео стало более доступным и доступным, чем когда-либо. Контент может быть адаптирован под вашу аудиторию с помощью выбора актеров, настроек, музыки и текста. Чтобы сделать вашу кампанию более активной, всегда включайте специальное предложение (в данном случае это была бесплатная доставка).И если вы не можете позволить себе запустить свой ролик на телевидении, есть множество способов поделиться им с холодными и теплыми лидами через рассылку новостей по электронной почте и / или прямые сообщения в социальных сетях.

8. Бомба

Первоначально известная как компания по производству носков, компания Bombas недавно расширила свою линейку товаров для комфорта, включив в нее высококачественные футболки. Благотворительность — большая часть их бизнес-модели. За каждую проданную единицу Бомбас жертвует уникальный предмет одежды приюту для бездомных.

Можно было подумать, что носки будет сложно продать миллионами, но миссия этого семилетнего бренда имела решающее значение.Их бизнес-модель «один к одному» принесла Бомбасу около 100 миллионов долларов.

Что они сделали: Директор по маркетингу Кейт Хьюетт отмечает, что наилучшие результаты они получили от двух кампаний прямого маркетинга. Первый был по национальному кабелю, а второй — на YouTube. Но самая интересная разница между результатами, которые Bombas увидела на этих двух платформах, — это пожизненная ценность их рекламы на YouTube. Они не только получали больше новых заказов от новых клиентов Bombas с помощью своей рекламы на YouTube, чем на любом другом типе медиа, они также получали больше возвратов от каждого лида, созданного на YouTube.

Как они это сделали: Bombas продолжает выпускать видеоролики прямого маркетинга, привлекающие как просмотры, так и продажи. В одном из своих последних рекламных роликов на YouTube бренд получил более 4 миллионов просмотров за свою кампанию, объясняющую, почему бомбы были самыми важными носками в мире. Это не только интересно, но и очень убедительно.

Главный вывод: Определите, что больше всего ценят ваши клиенты, а затем совместите свои усилия по прямому маркетингу с этим сообщением. Даже если ваш бренд не связан с благотворительностью, есть множество способов показать, насколько хорош ваш продукт в мире, и именно поэтому многие основатели и начинающие маркетологи вообще пришли в эту отрасль!

Что нужно помнить о стратегиях прямого маркетинга

Работа с клиентами доказала свою высокую эффективность для некоторых ведущих брендов на сегодняшний день.Независимо от того, относятся ли они к Серии А или перешли на другой уровень, в приведенных выше примерах показаны некоторые из многих способов, которыми другие основатели и маркетологи могут применять прямой маркетинг в своей компании. Давайте рассмотрим основные шаблоны и способы их использования: 

  • Поймите свою аудиторию. Будь то их любимый продуктовый магазин, приложение, благотворительная акция или ностальгическое десятилетие, вещи, которые делают вашу целевую демографическую группу уникальной, помогут продвигать ваши кампании прямого маркетинга.Даже самые мельчайшие детали могут вдохновить.
  • Сосредоточьтесь на лидах с высокой рентабельностью инвестиций. Даже если поначалу у вас есть только собственная сеть для продаж, ваша кампания прямого маркетинга может оказать значительное влияние. Попросите своих контактов поделиться вашей электронной почтой, рекламировать сбор средств или что-то еще. Вы можете добиться многого, просто обратившись сначала к своим самым большим сторонникам.
  • Будьте оригинальны. Прямой маркетинг, который работает для одной компании, может не работать для другой.Если печатные почтовые программы помогают вашим клиентам доверять вам или заставляют их чувствовать себя сентиментальными, отлично. Или, если они много смотрят телевизор, но вы не можете заставить агентство сделать рекламу, сделайте это сами.

Хотите спланировать собственную кампанию прямого маркетинга?

Wrike может помочь в проведении прямых маркетинговых кампаний для компаний на любом этапе, независимо от того, являетесь ли вы стартапом или известным брендом. Не ждите! Начните бесплатную пробную версию сегодня.

Прямой маркетинг | Принципы маркетинга [Устарело]

Прямой маркетинг: прямое обращение к покупателю

Деятельность по прямому маркетингу минует любых посредников и напрямую связана с отдельным потребителем.Прямая почтовая рассылка персонализируется для отдельного потребителя на основе того, что компания знает о потребностях, интересах, поведении и предпочтениях этого человека. Традиционные мероприятия прямого маркетинга включают рассылку, каталоги и телемаркетинг. Тысячи предложений «нежелательной почты» от компаний, выпускающих кредитные карты, банкиров и благотворительных организаций, которые каждый год наводняют почтовые ящики, являются артефактами прямого маркетинга. Телемаркетинг связывается с потенциальными клиентами по телефону, чтобы предлагать предложения и собирать информацию.Сегодня прямой маркетинг во многом пересекается с цифровым маркетингом, поскольку маркетологи полагаются на электронную почту и, все чаще, на мобильную связь, чтобы связаться с потребителями и взаимодействовать с ними.

Цель и использование прямого маркетинга

Целью прямого маркетинга является обращение к отдельным потребителям и обращение к ним напрямую, а также использование информации о них для предложения продуктов, услуг и предложений, наиболее соответствующих им и их потребностям. Прямой маркетинг может быть разработан для поддержки любой стадии модели AIDA, от повышения осведомленности до создания интереса, желания и действия.Прямой маркетинг, особенно электронная почта, также играет важную роль во взаимодействии после покупки. Электронная почта обычно используется для подтверждения заказов, отправки квитанций или гарантий, получения отзывов посредством опросов, просьб клиентов публиковать рекомендации в социальных сетях и предлагать новые предложения.

Прямой маркетинг является оптимальным методом маркетинговой коммуникации в следующих ситуациях:

  • Основным каналом сбыта компании является продажа товаров или услуг напрямую клиентам
  • Основным методом распространения компании является отправка по почте или другими службами доставки непосредственно покупателю
  • Компания в значительной степени зависит от рекламных акций или скидок, и важно распространять информацию об этих предложениях среди потребителей
  • Реклама не может в достаточной степени передать многие преимущества продукта или услуги компании, поэтому для эффективного выражения ценностного предложения требуется более длинный маркетинговый материал
  • Компания обнаруживает, что стандартная реклама не достигает своих целевых сегментов, и поэтому требуются более целенаправленные маркетинговые коммуникации, чтобы охватить нужных людей; например, с помощью прямой почтовой рассылки, чтобы связаться с более состоятельными людьми в соответствии с их богатым почтовым индексом
  • .
  • Компания продает дорогие товары, для совершения продажи которых требуется больше информации и взаимодействия
  • Компания имеет известную «вселенную» потенциальных клиентов и доступ к контактной информации и другим данным об этих клиентах
  • Компания сильно зависит от удержания клиентов, повторных заказов и/или повторных покупок, поэтому целесообразно поддерживать «разрешенное» маркетинговое взаимодействие с известными клиентами

Данные: ключ к эффективному прямому маркетингу

Эффективность прямого маркетинга зависит от маркетологов, использующих базы данных для сбора информации о целевых клиентах и ​​использования этой информации для предоставления еще более персонализированных предложений и информации потребителям.Базы данных фиксируют место жительства, географию, семейное положение и кредитную историю человека. Когда человек переезжает или совершает крупную покупку, например, машину или дом, эти детали становятся частью критериев, используемых маркетологами для определения того, кто будет хорошей мишенью для их продуктов или услуг. С электронными СМИ поток информации о потребителях открывает шлюзы: маркетинговые базы данных фиксируют, когда потребитель открывает сообщение электронной почты и щелкает ссылку. Они отслеживают, какие ссылки вызвали интерес у потребителей, что они просматривают и посещают, чтобы следующее предложение по электронной почте основывалось на том, что человек нашел интересным в прошлый раз.Эти базы данных также собирают информацию о кредитных картах, поэтому маркетологи могут связать историю покупок человека с моделями покупок, чтобы в дальнейшем адаптировать сообщения и предложения.

Мобильный маркетинг добавляет еще одно измерение персонализации в прямое общение с потребителем. Это позволяет маркетологам включать информацию о местоположении и даже о деятельности в маркетинговые коммуникации и предложения. Когда маркетологи узнают, что вы играете в видеоигру в торговом центре, благодаря вашему полезному смартфону они могут отправлять вам предложения и сообщения с указанием времени, местоположения и вида деятельности.

 

Прямой маркетинг в действии

Как это работает на практике? Если вы когда-либо выплачивали автокредит, вы, возможно, заметили поток почтовых предложений от автосалонов примерно через пять лет. Они знают из вашей кредитной истории, что вы почти закончили расплачиваться за свою машину, и что она у вас уже несколько лет, поэтому вы можете заинтересоваться обменом на более новую модель. В зависимости от вашего географического положения и любой информации о регистрации избирателей во время сезона выборов вы можете стать мишенью для участия по телефону в политических опросах и получения «роботизированных звонков» от кандидатов и партий, стремящихся получить ваш голос.

Переходя в цифровой мир, практически каждый раз, когда вы делитесь адресом электронной почты с организацией, он становится частью базы данных, которую можно использовать для будущего маркетинга. Хотя большинство организаций, занимающихся маркетингом по электронной почте, предоставляют возможность отказаться, как только вы станете клиентом, компаниям будет легко оправдать продолжение связи с вами по электронной почте или текстовым сообщением в рамках установленных вами отношений с клиентами. По мере того, как вы продолжаете взаимодействовать с компанией, ваше поведение и любая другая информация, которой вы делитесь, становится частью записи базы данных, которую компания использует для сегментации и нацеливания на вас предложений, которые, по ее мнению, могут вас заинтересовать.

Точно так же маркетологи используют SMS (текст) в маркетинговых целях, а прямая маркетинговая деятельность осуществляется в мобильных приложениях, играх и на веб-сайтах. Все эти инструменты используют богатую данными мобильную среду для сбора информации о потребителях и превращения ее в продуктивные маркетинговые возможности. QR-коды, еще один инструмент мобильного маркетинга, предназначенный для прямого обращения к потребителю, позволяют потребителям сканировать изображение с помощью мобильного телефона и направлять их на веб-сайт, где они получают специальную информацию или предложения.

Хорошей иллюстрацией того, как компании используют информацию о потребителях в целях прямого маркетинга, является статья New York Times , в которой взято интервью у Эндрю Поула, который занимается маркетинговой аналитикой для розничного продавца Target.В статье обсуждается, как Target использует поведенческие данные и историю покупок, чтобы предвидеть потребности клиентов и делать им предложения на основе этой информации:

.
У

Target есть реестр новорожденных, и Поул начал с него, наблюдая, как изменились покупательские привычки по мере того, как женщина приближалась к сроку родов, о котором женщины, зарегистрированные в реестре, охотно сообщали. Он проводил тест за тестом, анализируя данные, и вскоре обнаружились некоторые полезные закономерности. Лосьоны, например. Многие люди покупают лосьон, но один из коллег Поула заметил, что женщины, зарегистрированные в реестре новорожденных, покупают большее количество лосьона без запаха в начале второго триместра.Другой аналитик отметил, что где-то в первые двадцать недель беременные женщины загружались добавками, такими как кальций, магний и цинк. Многие покупатели покупают мыло и ватные шарики, но когда кто-то вдруг начинает покупать много мыла без запаха и очень большие пакеты ватных шариков в дополнение к дезинфицирующим средствам для рук и мочалкам, это сигнализирует о том, что они могут приближаться к дате доставки.

Когда компьютеры Поула просмотрели данные, он смог определить около двадцати пяти продуктов, которые при совместном анализе позволили ему присвоить каждому покупателю балл «прогнозирования беременности».Что еще более важно, он также мог оценить ее дату родов с точностью до небольшого окна, поэтому Target мог отправлять купоны, приуроченные к очень конкретным стадиям ее беременности.

Сотрудник One Target, с которым я разговаривал, привел гипотетический пример. Возьмем вымышленную покупательницу Target по имени Дженни Уорд, которой 23 года, она живет в Атланте и в марте купила лосьон с маслом какао, сумку, достаточно большую, чтобы ее можно было использовать как сумку для подгузников, добавки с цинком и магнием и ярко-синий коврик. Скажем, существует 87-процентная вероятность того, что она беременна и что у нее роды где-то в конце августа.Более того, благодаря данным, прикрепленным к ее идентификационному номеру гостя, Target знает, как вызвать привычки Дженни. Они знают, что если она получит купон по электронной почте, это, скорее всего, подтолкнет ее к покупке в Интернете. Они знают, что если она получает объявление по почте в пятницу, она часто использует его во время похода в магазин на выходных.

Далее в статье рассказывается хорошо задокументированная история о возмущенном отце, который пришел в местный Target, чтобы пожаловаться на письмо, полученное его дочерью-подростком от Target, с купонами на детскую одежду и детскую мебель.Он обвинил Target в том, что он поощряет дочь забеременеть. Сотрудник службы поддержки, с которым он разговаривал, извинился, но ничего не знал о почтовой программе. Когда через несколько дней этот сотрудник позвонил отцу, чтобы еще раз извиниться, выяснилось, что девушка на самом деле была беременна, и маркетинговая аналитика Target выяснила это раньше ее отца.

Преимущества и недостатки прямого маркетинга

Весь этот прямой маркетинг, основанный на данных, может показаться немного жутким или даже гнусным, и, конечно, это может быть, когда маркетологи нечувствительны или неэтичны в использовании данных о потребителях.Однако прямой маркетинг также предлагает значительную ценность для потребителей, адаптируя их опыт на рынке к вещам, которые наиболее соответствуют их потребностям и интересам. Если у вас будет ребенок (и вы не возражаете против того, чтобы люди знали об этом), не лучше ли, чтобы Target присылал вам специальные предложения на детские товары, чем на мужскую обувь или товары для дома?

Как было сказано в приведенном выше отрывке из статьи New York Times , прямой маркетинг может быть мощным инструментом для прогнозирования потребностей и поведения клиентов.Со временем, поскольку компании используют данные о потребителях для понимания своей целевой аудитории и динамики рынка, они могут разрабатывать более эффективные кампании и предложения. Организации могут создавать предложения, более персонализированные в соответствии с потребностями и предпочтениями потребителей, и они могут более эффективно обращаться к этим потребителям посредством прямого контакта. Поскольку он требует больших объемов данных, относительно легко измерить эффективность прямого маркетинга, связав его с результатами: запросил ли клиент дополнительную информацию или использовал отправленные купоны? Открыл ли он сообщение электронной почты, содержащее предложение о скидке? Сколько вещей было куплено и когда? И так далее.Хотя стоимость базы данных и информационной инфраструктуры не является незначительной, мобильный маркетинг и маркетинг по электронной почте, как правило, обходятся недорого при наличии базовой инфраструктуры. Как правило, тактика прямого маркетинга может быть разработана с учетом маркетинговых бюджетов.

Неудивительно, что одним из основных недостатков прямого маркетинга является забота о конфиденциальности и информационной безопасности. Масштабная утечка данных Target в 2013 году сильно сказалась на доверии клиентов, доходах и прибыльности компании.Прямой маркетинг также имеет место на переполненном, насыщенном рынке, на котором люди слишком охотно выбрасывают нежелательную почту и нежелательную электронную почту в мусорные баки без второго взгляда. Электронные спам-фильтры отсеивают многие сообщения электронной почты, поэтому люди могут даже никогда не увидеть сообщения электронной почты от многих организаций, которые их отправляют. Сильная зависимость от данных также приводит к проблеме поддержания баз данных и контактной информации в актуальном состоянии и полной, что является постоянной проблемой для многих организаций. Наконец, прямой маркетинг подразумевает бизнес-модель прямого обращения к клиенту, которая неизбежно требует от компаний обеспечения приемлемого уровня обслуживания клиентов и взаимодействия, чтобы привлечь новых клиентов и сохранить свой бизнес.

Прямой маркетинг в процессе IMC

Прямой маркетинг, и в частности маркетинг по электронной почте, играет решающую роль во многих кампаниях IMC, поскольку он является основным средством коммуникации с любой названной и известной целевой аудиторией. Это обычное средство распространения информации о рекламных акциях и связях с общественностью. Элементы прямого маркетинга могут повторно использовать и усиливать сообщения и изображения, разработанные для рекламы, предлагая еще одну точку соприкосновения для достижения целевых сегментов.QR-коды и другие тактики мобильного маркетинга могут использоваться в точках продаж, чтобы привлечь клиентов и убедить их совершить покупку. Маркетинговые сообщения по электронной почте обычно содержат ссылки на социальные сети, предлагая потребителям поделиться опытом, мнениями, маркетинговыми сообщениями и предложениями в своих социальных сетях.

Прямой маркетинг также может быть полезным инструментом в личных продажах, поскольку он помогает маркетологам и торговым представителям эффективно поддерживать постоянные отношения с клиентами и потенциальными клиентами, поскольку они развиваются в процессе продаж.Обширные данные, лежащие в основе прямого маркетинга, также предоставляют торговым представителям информацию, которая помогает им сегментировать потенциальных клиентов и разрабатывать предложения и подходы к продажам, адаптированные к их потребностям и интересам.


видов прямого маркетинга | Деловой Квинсленд

Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка — это почтовая рассылка, рекламирующая ваш бизнес, его продукты и услуги. Существует несколько различных типов прямой почтовой рассылки (например, каталоги, открытки, почтовые конверты).Прямые почтовые рассылки обычно рассылаются всем почтовым клиентам в регионе или всем клиентам из маркетингового списка. Узнайте больше о прямой почтовой рассылке.

Телемаркетинг

Телемаркетинг предполагает установление контактов с потенциальными клиентами по телефону для продажи товаров или услуг. Он способен генерировать новых потенциальных клиентов в больших объемах, а также является полезным инструментом для отслеживания кампаний прямого маркетинга. Однако успешный телемаркетинг предполагает планирование и использование точных и хорошо изученных данных о клиентах для сопоставления профилей клиентов с профилями продуктов.Узнайте о телемаркетинге.

Маркетинг по электронной почте

Маркетинг по электронной почте — это простой, экономичный и измеримый способ связаться с вашими клиентами. Это могут быть электронные информационные бюллетени, рекламные электронные письма для создания новых потенциальных клиентов или предложений для существующих клиентов или реклама, которая может появляться в электронных письмах других компаний. Узнайте больше об электронном маркетинге.

Текстовый (SMS) маркетинг

Обмен текстовыми сообщениями позволяет предприятиям обращаться к отдельным клиентам и отправлять сообщения большим группам людей по низкой цене.Вы можете использовать службу коротких сообщений (SMS) для отправки клиентам уведомлений о продажах, ссылок на обновления веб-сайта, напоминаний о встречах или доставке или персонализированных сообщений. Узнайте о текстовом (SMS) маркетинге.

Маркетинг листовок с использованием почтовых ящиков и раздаточных материалов

Распространение хорошо оформленных листовок или листовок с помощью почтовых ящиков и раздаточных материалов может хорошо работать для местного бизнеса, чьи продукты или услуги нравятся широкой аудитории. Это простой, недорогой и эффективный способ привлечения клиентов, хотя и менее целенаправленная форма прямого маркетинга.Узнайте больше о маркетинге листовок с использованием почтовых ящиков и раздаточных материалов.

Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети можно эффективно использовать в качестве маркетингового инструмента для бизнеса, поскольку они дают вам возможность напрямую взаимодействовать с вашими клиентами и регулярно делиться соответствующей информацией о продуктах или услугах.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.