Main Target Group
Лучшая реклама на Super Bowl LVI: версия Sostav и экспертов индустрии
Вместе с лидерами российских агентств делимся впечатлениями от видео брендов
13.02.2022
«Тигриной смелости и новых креативных высот»: встречаем 2022 год с лидерами рекламной индустрии
Обмениваемся поздравлениями и делимся планами – в самой предновогодней подборке на Sostav!
30.12.2021
Тренд года 2021: пандемия вернула популярность QR-кодов
29.12.2021
Продюсер спецпроектов в ЕМГ, дизайнер упаковки в Brandson и креатор в Exalter: подборка вакансий
Если вы хотите опубликовать свое предложение по работе, пишите на [email protected]
28.10.2021
Представители индустрии запустили челлендж поздравлений – приглашаем к нему присоединиться!
23.10.2021
«2020-й, давай, до свидания!»: встречаем Новый год с лидерами рекламной индустрии
И, наконец, провожаем старый. Ура!
01.01.2021
Как определить целевую аудиторию и настроить таргетинг
С чего начать
Чтобы понять важность определения целевой аудитории, представьте себя на вокзале. Это место, где в большом разнообразии собрались все представители общества: успешные бизнесмены, уставшие родители, молодые студенты, пожилые бабушки, неугомонные дети и т. д. Там же находитесь и вы со своим товаром или услугой. Чтобы не тратить время и деньги впустую, пытаясь привлечь людей, которых не заинтересует ваше предложение, нужно определить категории потенциальных клиентов, которым оно подходит больше всего.
То есть, целевая аудитория — это наиболее вероятные потребители вашего товара или услуги, которые принимают решение о покупке. Именно на этих людей должна быть направлена вся маркетинговая и рекламная активность вашего бренда, именно для них вы создаете и продумываете свое уникальное торговое предложение.
Исходя из нашей аналогии, становится понятно, зачем анализировать целевую аудиторию. Это поможет выбрать наиболее близкий и понятный тон общения с ними, грамотно настроить таргетинг, продумать максимально успешную рекламную кампанию, сформировать оптимальное для ЦА предложение, сократит издержки на рекламу и увеличит вероятность покупки.
Давайте теперь перейдём к практике.
Первый этап работы — это знакомство с продуктом. Узнайте у клиента как можно больше данных о людях, которые приобретают их товар или услугу (инсайты, интересы, социально-демографические данные и т.д.), а также запросите клиентскую базу. Будьте готовым к тому, что иногда владельцы бизнеса не обладают такой обширной информацией о своей целевой аудитории. В таких случаях стоит полагаться на аналитику и данные, собранные по результатам прошлых кампаний. В случае отсутствия и этой информации, вам предстоит проработать собственные гипотезы, отталкиваясь от специфики бизнеса и заполненного брифа, который предоставил вам клиент.
Совсем неважно, какой продукт вы продвигаете. Знание особенностей поведения аудитории и ее потребностей есть ключевым моментом для создания персоны, то есть вашего идеального покупателя. Например, для интернет-магазина детских товаров и развлекательного центра для детей персона будет одна и та же — родители. Но есть ниши и узконаправленные предложения, где процесс разработки персоны потребует от вас более глубокого знакомства не только с предложением клиента, но и с особенностями “использования” его товара/услуги.
Портрет целевой аудитории или что такое персона?
Составить портрет целевой аудитории нам поможет персона — практический маркетинговый инструмент.
Все мы личности. Мы где-то работаем, что-то любим, а что-то ненавидим. Мы переживаем, мечтаем и имеем определенные предпочтения. Все эти факторы формируют нашу личность. Основываясь на этой информации и наших предпочтениях в покупках, можно создать персону — описание типичного пользователя определенного продукта.
Инструменты для анализа целевой аудитории и создания персоны
В зависимости от специфики, в каждом бизнесе может быть несколько персон. Перед тем, как начинать работу в рекламном кабинете Facebook, мы проводим сегментацию целевой аудитории и расписываем до 20 характеристик: от рациональных, как возраст и география, до более абстрактных, как психотип личности или жизненная мотивация.
Методы анализа целевой аудитории могут быть качественными и количественными. К первым относятся: фокус-групповые и глубинные интервью, наблюдение, диады, домашние визиты и специальные этнографические исследования. Цель количественного исследования — сбор числовой информации, среди которой социально демографические характеристики целевой аудитории. В основе качественных техник сбор таких характеристики, как увлечения, ценности, потребительское поведение и другая информация, которая раскрывает психологические характеристики целевой аудитории.
Для удобства создайте таблицу шаблона портрета целевой аудитории, которую заполните полученными данными. В дальнейшем её можно будет корректировать и дополнять в зависимости от результатов первых запусков рекламы.
Например, представим, что наш клиент — рекламное агентство, целевая аудитория которого представители B2B бизнеса. Для него мы выделим три целевых группы: маркетологи, PR-специалисты и владельцы малого бизнеса. Для этих 3 персон мы прописываем отдельно каждую из характеристик.
В итоге, мы получаем 3 совершенно разные категории целевой аудитории. Дальше переходим к созданию 3 совершенно разных коммуникаций с ними.
Описание персоны должно базироваться исключительно на данных о реальных пользователях. Для более точных данных желательно, чтобы характеристики заполнял клиент — лицо, знающее бизнес изнутри. Но если он не до конца понимает, как определить целевую аудиторию, заполняйте таблицу самостоятельно, используя свои догадки, опыт и гипотезы.
- Пример персоны, созданный с помощью Xtensio.com
Использование персон помогает уйти от абстрактного подхода и позволяет дать детальный портрет конечного потребителя. Создание персоны — важная задача для создания фундамента всей коммуникационной стратегии. В случае ошибочного определения персоны, вы не только некорректно настроите таргетинг, но и не сможете сформировать и доносить правильную коммуникацию. И в итоге, вы будете транслировать неверный месседж своей аудитории, что повлияет на все рекламные показатели, в том числе и на оценку актуальности рекламы. В худшем случае ваша реклама может даже раздражать нерелевантную аудиторию, формируя негативное отношение к бренду клиента.
Создать корректную персону дополнительно вам помогут такие инструменты, как:
Также существуют 2 подхода, которые помогут вам понять потребности целевой аудитории.
Jobs-to-be-done (JBTD)
Всем знакомо описание целевой аудитории — женщины/мужчины от 25 до 45 лет, уровень дохода выше среднего. Во-первых подобная информация позволяет создать очень расплывчатый образ, во-вторых, ее катастрофически мало, чтобы понять, как эти люди принимают решения о покупке и «на какую работу они нанимают ваш продукт».
Любой продукт выполняет какую-то определенную работу. Например, мобильные игры помогают убить время в очереди. Jobs-to-be-done — работа, которая должна быть сделана. Основная задача при создании JBTD — формирование пользовательской истории (user story). Используя этот подход, вы не фокусируетесь исключительно на проблеме пользователя, потому что у него еще есть желания, мечты, потребности, на которые вы тоже можете влиять с помощью коммуникации.
- © jtbd.info
Customer Development
Customer Development — еще одна эффективная методика, основой которой есть тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях.
Очень часто предприниматели забывают, что они создают товар или услугу, в первую очередь, для других людей, а не для себя. Слышали ли вы о Ping? Совсем не странно, если нет, так как это провалившаяся социальная сеть Apple. В сентябре 2010-го Стив Джобс запустил iTunes Ping. В ней было много ограничений, например, можно было прослушать только первые 90 секунд песни. Люди перестали пользоваться Ping, потому что такая социальная сеть им просто не нужна. Сеть просуществовала до 2012 года, прежде чем Apple закрыла этот проект.
Персоны определили, теперь разберем на практике инструментарий, которым мы пользуемся для настройки рекламный кампаний.
Сохраненные аудитории
Если вы часто запускаете рекламные кампании, в которых настраиваете таргетинг на одну и ту же аудиторию, тогда не стоит каждый раз вводить все настройки заново. Facebook предлагает такую опцию, как сохранение нужной аудитории.
Давайте вернемся к нашим 3 созданным персонам: маркетологи, PR-специалисты и владельцы малого бизнеса. Коммуникация для каждой из них прописана — теперь переносим их в таргетинг посредством сохраненных аудиторий.
С помощью детального таргетинга мы настраиваем аудиторию PR-специалистов через Должности. Аудиторию маркетологов настраиваем через Должности и мероприятия, которые посещают исключительно маркетологи. Аудиторию владельцев малого бизнеса — через Поведение и Должности. В сумме для 3 персон мы формируем 3 сохраненных аудиторий.
Очень важно, чтобы не было наложения одной аудитории на другую.
Lookalike аудитории
Сохраненные аудитории созданы, но также важно опираться на данные.
Lookalike (LAL) или похожие аудитории — эффективный инструмент в таргетинге, который работает на основе аудитории источника. Например, если вы создали похожую аудиторию, используя подписчиков своей страницы, тогда они будут считаться исходной аудиторией потенциальных клиентов. Но в таком случае нужно быть осторожным: подписчиками страницы может быть кто угодно, а не только ваша ЦА, и искать похожих людей нет смысла.
Важно использовать lookalike аудитории, потому что они дают возможность опираться на уже существующие базы клиента, а значит на реальный портрет пользователя, который уже знаком с продуктом или услугой.
Очень важно работать с теми аудиториями, которые имеют ценность для бизнеса:
- аудитории, которые уже заплатили за продукт;
- аудитории, которые оставили контакты (email, номер телефона).
Если у клиента нет базы покупателей или лидов, мы не начинаем работу с похожими аудиториями. В таком случае, сначала запускаются acquisition кампании, собираются данные (новые клиенты или лиды), после чего только можно переходить к созданию похожих аудиторий.
Если клиент предоставляет базы данных, важно их внимательно анализировать. Используя, кроме электронного адреса и контактного номера телефона, еще и сумму, которую потратил покупатель, вы можете отделить, например, топ 20% пользователей, которые принесли наибольшую ценность для бизнеса, и создать с них отдельную похожую аудиторию. Это даст возможность с большей вероятностью достать более платежеспособную аудиторию.
Создавайте не одну lookalike аудиторию, а несколько, что поможет вам сравнивать какая активнее взаимодействует с вашей рекламой.
В среднем, мы создаем 3 аудитории, которые похожие на исходную аудиторию:
Аудитория 0-1% необязательно будет самая эффективная, так как алгоритм оптимизации доставки рекламы вносит коррективы в работу всех аудиторий. Например, лучшие результаты может показать аудитория 2-3%. В таком случае мы выключим остальные аудитории, которые были настроены в разных группах объявлений. Но так как рекламная группа 2-3% обучилась, то при ее расширении мы добавим аудитории 0-1% и 1-2%, чтобы оптимизация работала еще результативнее. Тестируйте разные шаги в разных группах, после чего при расширении объединяйте их в самую эффективную группу.
Также Facebook дает возможность создать пользовательскую аудиторию на основании ценности жизненного цикла (lifetime value). Детальный гайд по созданию такой аудитории вы можете посмотреть в Facebook справке.
Для того, чтобы пользоваться пользовательскими аудиториями, вы должны быть рекламодателем, агентством или поставщиком данных, действующим от лица рекламодателя, или партнером, работающим с API Ads или API Custom Audiences.
Также с недавних пор, стало невозможным пользоваться пользовательскими аудиториями в личном профиле — для работы с ними нужно обязательно создать Business Manager.
Распределение бюджета между аудиториями
Бюджет должен быть равномерно распределен между созданными персонами и аудиториями. Очень важно, чтобы не было наложения одной аудитории на другую.
При настройке таргетинга на разные страны, если вам позволяет бюджет или нужны равномерные результаты по всем странам, создавайте отдельные рекламные группы с отдельными lookalike аудиториями.
Во время тестирования, важно наблюдать за ценой за результат. Рекламные группы с высокой ценой стоит отключить, а их бюджет перекинуть на эффективные группы. В ходе рекламной кампании вы сможете расширить выбранную аудиторию, отрегулировать дневной бюджет или заменить рекламный креатив.
Коммуникация
Для каждой персоны и похожей аудитории формируется отдельная коммуникация. Для этого мы разработали инструмент — сетку креативов, в которой создаем 6 отдельных инсайтов для каждой из персон или похожих аудиторий.
При создании инсайтов не нужно фокусироваться только на поиске проблемы пользователей. Обратите внимание на их желания, выделите их потребности, проанализируйте их возможности. Для каждого инсайта пропишите свой месседж.
Давайте рассмотрим формирование коммуникаций на примере с персонами для рекламного агентства. 5 сохраненных аудиторий мы разделяем на 5 отдельных рекламных групп. В каждой из них коммуникация будет соответствовать персоне.
Дополнительно создаем 3 отдельные группы под каждую из lookalike аудиторий. Но обратите внимание, что на данный момент нет возможности проанализировать какая персона преобладает в похожей аудитории. Поэтому мы создаем еще одну коммуникацию, которая основывается не на персонах, а на продукте — его особенностях и преимуществах. В формировании такой коммуникации вам поможет подход JTBD, который мы описали выше.
Как только коммуникация прописана, мы переходим к тестированию креативов.
Мы масштабируем те, которые показывают результат, и создаем им подобные. Рекомендуем использовать динамичные креативы, с помощью которых вы сможете попробовать все возможные комбинации баннеров и текстов.
Итоги
Есть много разных способов которые позволяют понять, как определить целевую аудиторию, найти потенциальных клиентов и определить, как живут ваши покупатели. Когда вы узнаете, каковы их потребности и проблемы, вы сможете точно смоделировать персону и определить релевантный контент. Например, ядро целевой аудитории может лучше реагировать на более простое общение, в то время как для менее заинтересованных пользователей нужно будет подбирать и тестировать коммуникацию.
Помните, что вы не должны ограничиваться одной продажей или достижением какой-то цели. Повторные коммуникации приведут к системному результату при небольших затратах.
Подписывайтесь на наш блог в Messenger чат-бот и Telegram канал, чтобы регулярно получать ценную информацию по управлению рекламой в социальных медиа.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Хотите получить консультацию по вашему проекту?
Заполните форму и наш специалист по рекламе
свяжется с вами
Оставить заявку
Target Hunter: поиск целевой аудитории ВКонтакте
Сегодня таргетированная реклама в социальных сетях является мощным инструментом для продвижения товаров и услуг в интернете. Маркетинговая кампания может быть по-настоящему эффективной, если ее точно направить на целевую группу пользователей. Как это сделать?
Что такое Target Hunter
Многие профессионалы проводят сбор целевой аудитории с помощью «Таргет Хантер». Этот сервис (а точнее его инструмент «Активности – Сообщества») позволяет найти и систематизировать пользователей, которые проявили разные виды активности в определенных сообществах. Платформа Target Hunter работает с «ВКонтакте», Facebook*, Instagram*, Twitter и другими популярными соцсетями. С помощью сервиса можно собрать аудиторию не только из подписчиков сообщества, но и из пользователей, которые просто проявили активность. Этот инструмент подходит для таких целей, как:
- сбор аудитории, которая положительно реагирует на контент конкурентов;
- формирование группы пользователей, проявляющих активность в пабликах смежной или сопутствующей тематики.
Функция анализа пересечения аудитории в «Таргет Хантер» позволяет разделять или объединять группы пользователей.
Как работает система
Рассмотрим инструкцию сбора целевой аудитории с помощью «Таргет Хантер» во «ВК». Сначала нужно перейти в раздел «Активности – Сообщества». Теперь следует внести в поля ссылки на релевантные сообщества, а также выбрать вид активности. Это могут быть лайки, репосты, голосование, комментирование и пр.
Анализ можно направить на активности, связанные с видеозаписями, фотографиями и другим контентом.
Далее нужно выбрать временной период сбора информации. По умолчанию система предлагает выбрать 1 день, 3 дня, неделю или месяц. Но вручную можно задать собственные рамки.
Для сужения целевой группы стоит выбрать параметр «Количество активностей». С его помощью можно собрать самых активных пользователей. После этого остается дать название проекту и кликнуть по кнопке Play.
В итоге «Таргет Хантер» проанализирует сайт социальной сети и представит систематизированный отчет. Пользователь может сохранить результат в текстовом виде, облаке и формате csv. Кроме того, собранную ЦА можно напрямую экспортировать в базу ретаргетинга.
Как видно, Target Hunter является простым в использовании, но гибким инструментом для точной настройки таргетированной рекламы. Применяя его, вы сможете воздействовать непосредственно на заинтересованных пользователей. Это снизит цену одного лида, что позволит с максимальной эффективностью расходовать рекламный бюджет.
*Facebook и Instagram принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена на территории России
8 признаков дилетанта в таргетинге в соцсетях
1. Аналогичный опыт
Конечно, есть смысл отдать предпочтение опытному подрядчику, потому что начинающему таргетологу потребуется время на то, чтобы разобраться в том, как «ловить» аудитории. Часть рекламного бюджета может уйти на эксперименты и не факт, что они принесут результат.
Что делать?
Прежде чем принимать решение о выборе подрядчика, спросите, есть ли у него опыт в тематике вашего бизнеса. Но не уходите, если он отсутствует. Несмотря на различие по тематике, на всякий случай уточните, есть ли совпадение по целевой аудитории. Например, умение привлекать внимание мам и родителей в целом пригодится как для продвижения комиксов, так и для рекламы магазина подростковой одежды.
Если потенциальный подрядчик обаял вас настолько, что вас не пугает отсутствие опыта в аналогичном сегменте бизнеса, со схожей аудиторией — попросите портфолио других проектов.
Сосредоточьтесь и попытайтесь понять подход специалистов. Куда именно смотреть, читайте дальше.
2. Интервью
Грамотный таргетолог первым делом проводит подробное интервью с клиентом и получает максимум информации о целевой аудитории (ЦА). Например, ЦА девелопера жилой недвижимости – люди, планирующие покупку квартиры.
Однако специалист должен смотреть шире и знать их интересы. Если застройщик планирует развивать инфраструктуру (строить детские сады и школы), значит, потенциальные клиенты либо уже имеют детей, либо собираются стать родителями. Следуя этой логике, можно расширить охват аудитории, избежав конкуренции с другими ЖК и повысить конверсию.
К сожалению, многие неопытные или ленивые таргетологи ограничиваются одним интересом – недвижимостью. В результате аудитория быстро заканчивается, а конверсия оказывается невысокой.
Что делать?
Если специалист не интересуется подробными характеристиками целевой аудитории, узнайте, по какому принципу он собирается таргетировать рекламу.
3. Инструменты
Баннеры и рекламные посты в ленте новостей — классические инструменты продвижения в соцсетях, которые таргетологи традиционно предлагают клиентам. Но если специалист ограничивается только стандартными инструментами, вероятность повысить эффективность рекламной кампании невелика.
Каждая соцсеть регулярно улучшает сервисы. Например:
- С недавних пор look-a-like в Facebook помогает найти пользователей, похожих на ЦА по интересам.
- Небольшой, но качественный прирост аудитории можно получить с помощью таргетинга на пользователей поиска Mail.ru в «Таргет Mail.ru».
- А промопосты во «ВКонтакте» с кнопкой «Позвонить» позволяют владельцам смартфонов связаться с рекламодателем прямо из ленты новостей в соцсети, что существенно повышает конверсию.
Специалист обязан, по крайней мере, рассказать клиенту о новых инструментах и предложить их протестировать.
Что делать?
Если агентство ограничивается только стандартными инструментами, возможно, их опыт показал, что, к примеру, look-a-like неэффективен для определенного сегмента бизнеса. Однако мой совет – все равно проведите тест. Поисковая реклама сработает в любом случае и если специалист не говорит об этом канале, стоит задуматься о сотрудничестве с ним.
4. Тизерная реклама во «ВКонтакте»
Подключение тизерной рекламы с таргетингом по интересам через рекламный кабинет «ВКонтакте» равносильно сливу бюджета. Баннеры в тизерном блоке соцсети можно разместить через «Яндекс.Директ» и «Таргет Mail.ru», а значит, бренду, который заходит напрямую через рекламный кабинет «ВКонтакте», придется конкурировать с объявлениями этих систем контекстной рекламы.
Кроме того, тизерная реклама работает исключительно на десктопах, что в условиях широкого распространения смартфонов снижает охват потенциальных клиентов. Таким образом, при невысокой эффективности инструмент «съедает» существенную часть бюджета.
Что делать?
Уточните у специалиста, как именно он планирует таргетировать тизерную рекламу. Если соберет id пользователей, состоящих в определенных сообществах, то при небольших затратах конверсия может оказаться хорошей. А если речь идет о стандартных настройках по интересам – прощайтесь с деньгами.
4. Настройка
Следующий момент, на который стоит обратить внимание — сегментация аудиторий при настройке рекламных кампаний (РК).
Допустим, целевая аудитория во «ВКонтакте» и «Таргет Mail.ru» — пользователи в возрасте 20-45 лет. Опытный специалист разобьет ее на группы минимум с 5-летним шагом: 20-25 лет, 25-30 лет, 30-35 лет, 35-40 лет, 40-45 лет.
- Во-первых, таким образом можно грамотно управлять бюджетом. Привлечение аудитории 20-25 лет, как правило, обходится дороже, потому что большинство рекламодателей хотят заполучить именно этот сегмент пользователей. И если его объединить с другими возрастными группами, средняя цена клика возрастет.
- Во-вторых, сегментация позволит точнее анализировать результаты продвижения. Чем уже группы аудиторий, тем проще понять, какая из них сработала лучше.
Исключение – Facebook, где вместо сегментации по возрасту лучше разделить аудитории Instagram и Facebook в едином рекламном кабинете.
Аудитория первой обходится дешевле второй, поэтому разделение поможет снизить затраты на рекламу и оценить эффективность конкретной площадки.
Что делать?
Зачастую информация о сегментации аудиторий не указывается в медиаплане, поэтому придется изучить настройки кампаний в рекламных кабинетах соцсетей. Например, в «Таргет Mail.ru» в разделе «Кому» целевые пользователи должны быть разделены на группы по возрасту.
Как правило, разделение отображается и в названиях кампаний.
6. Метки
Для того, чтобы анализировать эффективность рекламной кампании, в каждом рекламном объявлении должны стоять UTM-метки. Это всем известно, но по-прежнему во многих кампаниях, поступающих к нам на аудит, разметка охватывает только верхний уровень кампаний.
Примерно так выглядит самая распространенная ошибка: указаны значения source (источник), medium (модель оплаты) и campaign (название кампании), но пропущены content (содержание объявления) и/или term (ключевое слово). В результате можно анализировать эффективность кампании, но не конкретного баннера.
Что делать?
Если повезет увидеть собственное объявление, кликните на него и посмотрите на URL-адрес. Но если реклама настроена по интересам, найти ее на просторах соцсетей сложно, нужно зайти в рекламный кабинет бренда. В настройках групп объявлений, например, в «Таргет Mail.ru» прочитать utm-метки в полях «Ссылки» или «Метки ссылок».
Пример грамотно проставленных UTM-меток: utm_source=vk_am&utm_medium=cpm&utm_campaign=object&utm_content=7&utm_term=poisk
7. Тексты объявлений
Опытный таргетолог умеет составлять тексты объявлений и знает, например, что в них должен быть призыв к действию. Если текст составлен неграмотно, потенциальные клиенты не поймут, какой товар или услугу продвигает реклама, к чему их призывает бренд и конверсия окажется низкой.
Плохой рекламный текст рассказывает историю, например: «Мы построили дом». Хороший performance-текст говорит о преимуществах: «ЖК в 5 минутах от ТТК, ипотека от застройщика, дом сдан».
Исключение может составлять реклама широко известных товаров, к примеру, новой модели iPhone.
Что делать?
Одни специалисты вносят правки в текст клиента, другие пишут его самостоятельно. Но если таргетолог вообще не принимает участия в подготовке текстов, велика вероятность, что низкие результаты рекламной кампании он спишет на плохой текст, который предоставили вы.
8. Время ожидания
Допустим, таргетолог прошел все предыдущие пункты проверки, но результат значительно ниже прогнозируемого. Не торопитесь, возможно, прошло мало времени.
- Во-первых, сроки оценки кампаний зависят от стоимости товара или услуги. Чем больше времени требуется целевой аудитории на принятие решения о покупке, тем позже стоит говорить о результатах. К примеру, анализировать результаты продвижения магазина электроники можно через неделю после запуска, а в случае с девелопером — придется подождать минимум месяц.
- Во-вторых, причина может быть в большом количестве тестов. Начиная от таргетингов, количество которых зависит также от подхода к пониманию аудитории, заканчивая сегментацией кампаний по возрастам. Если, к примеру, используется парсинг аудитории «ВКонтакте», то только на проработку и сбор групп пользователей может уйти неделя, после чего начинается фактическое тестирование.
Что делать?
Уточните причины низких результатов. Когда дело в большом количестве тестов, стоит запускать их по очереди. Но если месяц продвижения товаров повседневного спроса, вроде одежды, не дает результатов, скорее всего, таргетолог ошибся в настройках рекламной кампании.
Материалы по теме:
Эпатаж-маркетинг: как применять и к чему это может привести
Как набрать аудиторию с нуля?
Видеостриминг как феномен: может ли на этом заработать бизнес?
Что на самом деле означают названия популярных брендов?
Лучшие кейсы индустрии: как бренду стать медиа
Блогеры дают советы о том, как брендам работать на YouTube
ООО «Таргет-Групп» Москва (ИНН 9705156412) адрес и реквизиты
Удалены сведения о дополнительном виде деятельности: Торговля оптовая химическими продуктами (46.75)
Удалены сведения о дополнительном виде деятельности: Торговля оптовая твердым, жидким и газообразным топливом и подобными продуктами (46.71)
Удалены сведения о дополнительном виде деятельности: Торговля оптовая прочими промежуточными продуктами (46.76)
Удалены сведения о дополнительном виде деятельности: Производство электромонтажных работ (43.21)
Удалены сведения о дополнительном виде деятельности: Торговля оптовая металлами и металлическими рудами (46.72)
Удалены сведения о дополнительном виде деятельности: Торговля оптовая отходами и ломом (46.77)
Удалены сведения о дополнительном виде деятельности: Торговля оптовая фармацевтической продукцией (46.46)
Как найти свою целевую группу
Взгляд предпринимателя – гипотеза и проверка
Шарлотта Тонсгард — основатель и генеральный директор Kind. Они обеспечивают эффективную и безопасную коммуникационную платформу для поставщиков медицинских услуг и пациентов. Шарлотта рассказывает нам, как они определили проблему и ценность для клиентов.
Как вы пришли к созданию Kind?
Я проработал более 10 лет в сфере телекоммуникаций, после чего пару лет руководил шведской компанией здравоохранения.Благодаря своему прошлому опыту и интересу к будущим тенденциям я начал замечать, что мы по-прежнему относимся к здравоохранению как к ремеслу: единственный способ работать лучше — это добавить больше людей. Мы пришли к выводу, что здравоохранение должно расширяться экспоненциально, но также устойчиво. Как только я определил эту проблему, я понял, что это была не только локальная проблема, но и глобальная — она казалась слишком важной, чтобы ее не решить.
Уйдя с предыдущей работы, я почти полгода просто разговаривал с людьми. Я не был уверен, что буду делать, но знал, что еще не закончил со сферой здравоохранения.Это дало мне возможность познакомиться с различными стартапами, поставщиками медицинских услуг и инвесторами. Я старался подходить к беседам очень открыто, без фиксированной идеи. У меня было внутреннее ощущение, что нужно что-то сделать, хотя я еще не совсем понимал, что именно.
Я хотел, чтобы у меня было как можно больше полезных разговоров, и именно благодаря этим разговорам сформировалась идея Добрых.
Гипотеза и проверка
Во-первых, мы сформулировали пару ключевых гипотез для Kind, чтобы добиться значительного успеха.Это были гипотезы, которые мы хотели доказать заранее. Мы также поняли, что мы не можем сделать это, просто создавая технологии — нам нужно делать это вместе с клиентами. Одно дело создать потрясающий продукт, но если у вас нет клиентов, которые находят его ценным, значит, вы упускаете ключевой элемент.
Итак, мы начали общаться с клиентами на очень ранней стадии, еще до того, как у нас появился продукт.
После этого мы начали вместе с ними проверять первую версию Kind. У нас было очень четкое понимание того, что мы хотели проверить: является ли наш способ общения и обмена знаниями с пациентами ценным для медицинских бригад и может ли он в конечном итоге сделать здравоохранение более масштабируемым?
Поскольку наш мандат был настолько четким, мы смогли найти самый дешевый и самый эффективный способ выполнить это.Для нас путь заключался не в том, чтобы сидеть в подвале и создавать продукт в течение года. Для первой версии продукта мы на самом деле не создавали собственную технологию: мы использовали продукты, которые уже были доступны, и создавали их поверх них. Таким образом, мы смогли проверить основные функции, не тратя много денег и времени на первый продукт.
Особенно в строго регулируемой области, такой как здравоохранение, движение вперед происходит медленно — вам нужно быть самой быстрой черепахой. Если вы найдете способ наклонить свой продукт, чтобы он двигался быстрее, избегая правил, вы должны это сделать.Все дело в быстром движении. Проверяя решение, легко мыслить позитивно: «Почему бы им им не воспользоваться — это делает их жизнь лучше», когда вместо этого вы должны спросить «по каким причинам они не будут его использовать и как мы можем преодолеть препятствия». ?»
Понимание заинтересованных сторон
Создание четких ценностных предложений для различных заинтересованных сторон важно, особенно для продуктов, которые немного сложны в плане того, кому они служат. В нашем случае Kind — это продукт для конечного потребителя.Однако мы с самого начала знали, что платить за это будут не конечные пользователи. Мы усердно работали над созданием ценностного предложения для поставщиков медицинских услуг, потому что в конечном итоге именно они должны покупать наш продукт.
Несмотря на то, что мы сосредоточены на конечном пользователе, в ближайшие пару лет нашими клиентами будут клиники и медицинские бригады. Чтобы добиться успеха, пациенты должны пока отойти на второй план. Потому что, если нам не удастся продать продукт командам здравоохранения, не имеет значения, что мы делаем для конечного пользователя.В общем, если ваши конечные пользователи не собираются платить за продукт, вам нужно помнить об основных стейкхолдерах.
Ценность для различных групп клиентов
Очень важно иметь четкое представление о том, кто является вашими основными клиентами. Стартап на ранней стадии не может обслуживать несколько групп клиентов с совершенно разными потребностями.
Однако я считаю, что у вас могут быть группы клиентов, которые по-разному видят ценность вашего продукта, если вы предлагаете им один и тот же продукт.Например, некоторые из наших клиентов работают в конкурентной среде, где им необходимо отличие и конкурентное преимущество. Для них Kind предлагает такие вещи, как доступность и лучший опыт для пациентов, которые имеют решающее значение, когда вы хотите выглядеть как современный поставщик медицинских услуг. Опять же, для общественного здравоохранения все зависит от эффективности.
Kind — это общее решение, поскольку это просто коммуникационная платформа, поэтому наши клиенты могут выполнять любые виды медицинских услуг и использовать платформу.Мы также хотим всегда указывать нашим клиентам, что мы не являемся экспертами в области здравоохранения — мы являемся экспертами в общении. Важно помнить о своей роли: чем четче вы сможете ее определить и донести до своих клиентов, тем более плавным будет ваше путешествие. Особенно, если вы представляете что-то, что может изменить чей-то способ работы, они должны понимать, что вы хотите сделать и что они должны делать.
Целевая аудитория: что это такое?
Целевая аудитория — это демографическая группа людей, которые, скорее всего, будут заинтересованы в продукте или услуге компании.
Узнайте больше о том, как работают целевые аудитории и как они помогают компаниям создавать эффективные маркетинговые планы.
Что такое целевая аудитория?
Целевая аудитория — это группа людей, которых считают вероятными клиентами компании. Целевые аудитории имеют схожие демографические характеристики, включая, помимо прочего:
- Возраст
- Пол
- Местонахождение
- Образование
- Социально-экономическое положение
Определение вашей целевой аудитории как бизнеса может помочь разработать маркетинговые стратегии и определить ваших основных клиентов.Вместо того, чтобы тратить деньги и ресурсы, пытаясь угодить каждому потребителю, определение целевой аудитории позволяет более целенаправленно и лично обратиться к тем, кто, скорее всего, купит ваш продукт или услугу.
Как работают целевые аудитории
Лучший способ найти свою целевую аудиторию — сначала подумать о конкретных потребностях, которые удовлетворяет ваш продукт или услуга. Важно определить болевые точки, а затем определить, у кого они есть. Например, если вы узнали, что создание веб-сайтов — это хлопотно, и начали бизнес по разработке веб-сайтов, вашим следующим шагом будет выяснить, кому нужен веб-сайт, у которого, вероятно, возникнут проблемы с его созданием.В этом сценарии ваша целевая аудитория, скорее всего, — владельцы малого бизнеса.
Чем точнее вы сможете определить демографические характеристики вашей целевой аудитории, тем эффективнее вы сможете рекламировать их. В этом примере было бы лучше сосредоточиться на владельцах малого бизнеса, которые, вероятно, менее технически подкованы. Вместо того, чтобы считать владельцев малого бизнеса своей целевой аудиторией, вы можете сосредоточиться на владельцах малого бизнеса старше определенного возраста в определенном месте.
Если ваш продукт носит очень общий характер, вам не придется проводить столько маркетинговых исследований, чтобы найти свою целевую аудиторию.Если аудитория более конкретна, важно собрать данные о ваших клиентах, чтобы вы могли сузить фокус. Одним из способов сбора данных является предложение специальной цены или кода купона тем, кто посещает ваш веб-сайт или бизнес, если они заполняют опрос, в котором содержится необходимая вам информация.
Преимущества целевых аудиторий
Целевые аудитории помогают компаниям рекламировать более эффективно, поскольку вы знаете, кто ваша целевая аудитория и как ее достичь. Хотя важно охватить как можно больше людей, и часто кажется, что сосредоточение внимания только на определенных сегментах населения ограничивает, вам необходимо обращаться к потенциальным потребителям напрямую.
Прямой контакт с теми, кто заинтересован в вашем продукте или услуге, в конечном итоге принесет больше денег в ваш карман. Поэтому, прежде чем вы решите, что представляет собой ваше сообщение и как его донести, вам нужно понять, кто вы его получите. Чтобы люди купили продукт или услугу, они должны понять тон и содержание сообщения. Находя контакт с кем-то, устанавливается личная связь и устанавливается доверие.
Допустим, цель — продать продукт работающим матерям.Методы рекламы могут использовать цифровые платформы и платформы социальных сетей и могут иметь энергичный и чуткий тон. Лучшим подходом к пенсионерам пожилого возраста является маркетинговая кампания с использованием печатных объявлений в газетах и журналах, которые носят более мягкий и непринужденный тон.
Критика целевой аудитории
Одним из недостатков целевой аудитории является то, что компании могут слишком сфокусироваться на определенной целевой аудитории, что они упускают из виду или игнорируют других потенциальных потребителей.Даже хорошо изученные целевые аудитории могут по ошибке исключить людей, заинтересованных в продукте или услуге, поэтому важно использовать целевые аудитории в качестве основы, а не конечной цели. Поскольку ваши предложения продуктов и услуг начинают расширяться, важно постоянно переоценивать свою целевую аудиторию.
Ключевые выводы
- Целевая аудитория — это группа людей, которых считают вероятными клиентами компании.
- Люди из целевой аудитории имеют схожие демографические характеристики, такие как возраст, местонахождение или социально-экономический статус.
- Определение целевой аудитории помогает создавать более эффективные маркетинговые сообщения.
- Ориентация исключительно на целевую аудиторию может оставить без внимания других потенциальных клиентов.
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА | определение в кембриджском словаре английского языка
И не только с молодежью, которой он иногда пишет, как цель группа . ИзВикипедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.Основной целью группа являются малые и средние компании, в том числе предкоммерческие компании. ИзВикипедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.Наконец, тщательный выбор критериев основан на знании целевой группы . ИзВикипедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.Это описывает четко очерченную целевую группу в пределах довольно большого целевого рынка. ИзВикипедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.Это намного эффективнее, чем когда цель группа очень большая и ее трудно определить. ИзВикипедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.Поэтому большинство аттракционов нацелено на эту цель группу . ИзВикипедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.Затем профиль будет доставлен операторам портала и их рекламным серверам, которые затем смогут рассылать рекламу ранее определенной целевой группе . ИзВикипедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.Например, в совет директоров должна входить только цель группа . ИзВикипедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.Целевая группа производства предназначена для взрослых в возрасте от 40 лет и старше. ИзВикипедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.Однако в середине производства производители решили изменить , цель , , группу , и вся игра приобрела более «зрелый» вид. ИзВикипедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.Эти примеры взяты из корпусов и из источников в Интернете. Любые мнения в примерах не отражают мнение редакторов Кембриджского словаря, издательства Кембриджского университета или его лицензиаров.
Целевые группы по интересам – Высшая логика
Целевые группы по интересам Целевые группы позволяют управлять контактами в соответствии с их предпочтениями по интересам (см. Поля интересов).Целевая группа по интересам создается автоматически при создании интереса на странице Поля профиля или в процессе загрузки контакта. Целевые группы по интересам также можно создавать вручную.
Вы должны использовать целевые группы по интересам, чтобы сгруппировать контакты в списки, которые представляют определенную область интересов вашей аудитории, или в списки, которые представляют определенный тип сообщений, которые должны получать контакты в группе. Эти списки могут действовать как списки рассылки для сообщений или они могут быть встроены в группы согласия/отказа, которые позволяют вам управлять тем, какие типы сообщений получают контакты.
В этой статье вы узнаете о двух распространенных способах создания целевых групп по интересам:
- Создание целевой группы вручную
- Назначение целевой группы по интересам во время загрузки контакта
- Доступ к интерфейсу администратора.
- Перейдите к Контакты > Группы .
- Щелкните Создать .
- Выберите Интересы из меню, а затем Создать во всплывающем окне.
- Во всплывающем окне Добавить интерес :
- Введите имя для вашего интереса.
- Щелкните папку целевой группы и выберите папку для хранения целевой группы. Если существующие папки не соответствуют вашим потребностям, вы можете нажать Изменить и создать новую папку.
- При необходимости введите описание для Процентов.
- Нажмите Сохранить , чтобы создать новую целевую группу по интересам в выбранной папке.
- Доступ к интерфейсу администратора.
- Перейдите к Контакты > Загрузить > Контакты .
- Продолжите шаги загрузки до Шаг 3 — Выберите Интересы . Справку по этому процессу см. в разделе Шаг 3 – Выберите интересы этой статьи.
- Выделите интерес из списка Доступные интересы и нажмите Выберите >> , чтобы переместить его в список Выбранные интересы .(Аналогично выделите Интерес из списка Выбранные интересы и нажмите << Удалить , чтобы удалить его.)
- Если вам нужно создать новый интерес, вы можете сделать это прямо из этого диалогового окна:
- Введите имя в поле Создать новый интерес .
- Щелкните меню Select Folder , чтобы выбрать папку для его сохранения.
- Щелкните Добавить , чтобы создать интерес.
- Откроется всплывающее окно подтверждения.Нажмите OK для подтверждения. Новый интерес появится в меню Selected Interests (целевая группа создается автоматически).
- Нажмите Загрузить .
Как определить целевую группу для ваших кампаний
Адаптация вашей маркетинговой кампании к целевой группе может показаться логичной и относительно простой, но на самом деле именно здесь большинство кампаний терпят неудачу.
Исследование, проведенное компанией Nielsen в 2016 году, показало, что почти половина британских кампаний не достигает своей целевой аудитории.Это ключевой вопрос, который подпитывает потребность в том, чтобы понимание и маркетинг сливались воедино и работали рука об руку.
Что такое целевая группа?
Маркетинг, ориентированный на правильную целевую группу, фокусируется на людях, которые будут покупать у них, и на проблемах, которые он может им помочь решить. Такая сосредоточенность означает, что вы не упускаете из виду свои цели и не тратите время и бюджет на тех, у кого нет той потребности, которую вы хотите удовлетворить. Вот как улучшить концентрацию самым простым способом.
Каковы цели вашей кампании?
Начните с уточнения целей вашей кампании.
- Вы пытаетесь выйти на новые рынки?
- Вы хотите использовать области, еще не освоенные конкурентами?
- Вы пытаетесь увеличить продажи или перекрестные продажи клиентам, извлекая выгоду из существующей клиентской базы?
- Вы хотите повысить лояльность клиентов, убедившись, что они не склоняются к конкурентам, и привлечь больше представителей вашей компании?
- Вы просто стремитесь увеличить количество клиентов в рамках своей компетенции, повышая свой профиль?
Четко определите бизнес-цели вашей кампании.Только тогда вы будете знать, как измерить его успех.
Почему вы нужны людям в их жизни?
Как только бренд четко определил свои цели, ему необходимо определить свой целевой рынок, что означает знание покупателя.
Начните с выяснения проблем, которые поможет решить ваш контент, продукт или услуга.
Сэкономит ли это время, например, занятым мамам или позволит молодым специалистам работать более продуктивно? Почему вы лучше всего подходите для решения этой болевой точки потребителя?
После того, как вы прояснили это, присмотритесь к людям, ищущим решение этой конкретной проблемы — например, касается ли это пола, возраста, местоположения и профессии?
Узнайте лучше свой целевой рынок.
Сегментация целевого рынка на основе определенных характеристик актуальна как для потребительских, так и для коммерческих брендов.
Потребительский бренд может ориентироваться на клиентов на психографической основе, например, обращаясь к тем, кто стремится иметь более высокий социальный статус и, следовательно, будет привлечен к продуктам или услугам, которые соответствуют этому.
С другой стороны, бизнес может нацеливаться на компании географически, потому что у него есть хорошие отраслевые знания либо на национальном уровне, либо в конкретном регионе, и он может использовать это от своего имени.
То, как вы сегментируете своих клиентов, будет зависеть от вашего бренда, вашего предложения, вашего бизнеса и целей кампании.
Сделайте так, чтобы вас видели и слышали.
Обеспечение высокой релевантности вашей кампании для определенных вами сегментов также зависит от знания того, что эти потребители хотят видеть. Это восходит к выяснению того, что заставляет их тикать; к пониманию их отношения, восприятия и поведения.
Что побуждает их совершить покупку и почему они ее совершают?
Узнайте, что важно для вашей аудитории.
Этот уровень знаний позволит вам настроить ваши сообщения так, чтобы они находили отклик. Если вы знаете, что на ваших потребителей большое влияние, например, оказывает качество продукта, а не цена, это должно быть четко указано в ваших формулировках и изображениях.
Зачем сосредотачиваться на сниженной стоимости продукта или этических принципах бренда, если качество превыше всего?
Знайте, где они любят проводить время.
Четко определите, где ваши потребители хотят видеть вашу кампанию.Информация о том, какие устройства они предпочитают использовать и как они потребляют свои медиа, бесценна.
Наше последнее исследование развлекательных привычек, например, показывает, что видео играет все большую роль в деятельности социальных сетей. 1 из 2 пользователей Facebook, почти 4 из 10 пользователей Instagram и Snapchat, а также 3 из 10 пользователей Twitter сообщают, что смотрели видео на этих платформах в прошлом месяце.
Сейчас, когда 40% людей в возрасте от 16 до 24 лет говорят, что социальные сети являются для них ключевым исследовательским каналом, это делает их важным форматом для использования брендами.
Как бренд, ориентированный на более молодые рынки, зачем тратить целое состояние на рекламу линейного телевидения, если таким образом вы с большей вероятностью достигнете своей целевой аудитории?
Используйте достоверные данные для проведения результативной кампании.
Путь клиента продолжает усложняться из-за развертывания нескольких устройств и, казалось бы, бесконечного количества сайтов, с которых можно получить доступ к мультимедиа.
Это означает, что понимание того, кто и где находится ваша целевая группа, как они себя ведут и почему, является неотъемлемой частью успешной кампании.Но ваше обучение не должно останавливаться на достигнутом — потребители постоянно меняются, а достижения в области технологий требуют постоянной эволюции поведения.
Продолжайте получать доступ к последним данным, постоянно уточняйте и настраивайте свои цели, чтобы постоянно достигать желаемого и создавать кампании, которые приносят правильные результаты.
7 шагов к успешному анализу целевой аудитории
Введение
Требовательный интернет-энтузиаст или опытный интернет-консультант по связям с общественностью? Одинокий высокодоходник или семьянин из рабочего класса? Мужчина, женщина, среднего возраста, мобильный покупатель, фанатик спорта.В маркетинге важна четкая ориентация на целевую аудиторию.
Важнейшим фактором успеха на рынке является нахождение правильного соответствия между собственным продуктом и людьми, которые впоследствии будут использовать этот продукт или услугу.
Например, чтобы привлечь потенциальных клиентов не только на сайт, но и превратить их в реальных покупателей, вам необходимо выяснить, кто является вашей основной целевой группой. Вы должны точно знать, чего хочет эта целевая аудитория, как они принимают решение о покупке и какую дополнительную ценность они ожидают от услуги.
Все дело в установлении контакта с потребителем. Это работает только в том случае, если вы максимально точно сузите свою целевую аудиторию, прежде чем обращаться к ней. Цель состоит в том, чтобы максимально точно адаптировать клиентский подход к потребностям целевой группы.
Почему так важен анализ целевых групп
Удовлетворение потребностей клиентов является основой успеха в предпринимательстве. Чтобы обеспечить максимально возможную удовлетворенность клиентов, необходимо узнать подробную информацию о рынке продукта или услуги с помощью анализа целевой аудитории.
Обладая этими знаниями, можно адаптировать продукт или услугу к потребностям целевой группы и реализовать их с помощью маркетинга. Если перед разработкой продукта не проводится анализ целевой группы, может быстро случиться так, что идея никогда не достигнет намеченной целевой группы.
Поэтому вы должны знать, кто ваши клиенты: если вы знаете, например, веб-сайты, которые они посещают, или что они вводят в поиск Google, вы на один большой шаг ближе к ним. Если вы также знаете, какие критерии они используют для выбора и сравнения продуктов, вы можете сделать вывод о том, как ваш веб-сайт или магазин должен быть структурирован с точки зрения содержания.
Любая дополнительная информация, которую вы узнаете о своей целевой группе, бесценна. Здесь шаг за шагом объясняется, как получить эту информацию с помощью исследований, опросов, профилей пользователей и исследований.
I. Поиск и определение правильной целевой группы
Поскольку очень важно точно понимать людей, которым вы хотите адресовать свой продукт или услугу, первоочередной задачей является определение целевой аудитории, также называемой целевой группой. Целевая аудитория – это группа людей с одинаковыми или схожими потребностями.Обычно его описывают исходя из демографических и социально-экономических характеристик, например «незамужние женщины в возрасте от 25 до 40 лет с высоким доходом».
Помимо таких характеристик, как пол, возраст, доход или место жительства, также играют роль сведения о семейном положении, образовании, роде занятий и должности. Если подробно рассматривать продукт и людей, которые его покупают, определение целевой аудитории позволяет использовать целевой подход к потребителю и, следовательно, более эффективный и действенный маркетинг.
Следующим шагом является изучение покупательского поведения целевой группы.
II. Изучение покупательского поведения целевой группы
В то время как определение целевой аудитории или целевой группы фокусируется на социально-демографических данных, анализ целевой группы в первую очередь интересует образ жизни и поведение целевой группы — почему они покупают, когда и через какие каналы. Чтобы понять проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, у вас должны быть ответы на следующие вопросы:
- Как можно описать их жизненную ситуацию?
- Какие неудовлетворенные потребности остались у клиентов?
- Каков мотив покупки целевых клиентов?
- Кто принимает решение о покупке или влияет на него?
- Где и когда покупают?
- Какие покупные частоты?
Помимо этих вопросов важно учитывать различные поведенческие характеристики, установки и ценности обследуемых, так называемые психографические характеристики.Экологическая осведомленность и использование ресурсов, черты характера, предпочтения бренда и потребительские привычки. Например, в то время как одна часть целевой группы может быть более консервативной, другая может быть более открытой для нового. Эту универсальность типов пользователей лучше всего можно проиллюстрировать путем дальнейшего сегментирования целевой группы и разделения ее на различные основные целевые группы.
III. Связь с клиентом
Но как получить информацию о потребительском поведении вашей целевой группы? Самый простой ответ: просто спросите их! Будь то приглашение людей участвовать в качественных опросах или заполнение простых анкет, во многих случаях прямой опрос является самым простым и эффективным методом (так называемое первичное исследование).Для этого совсем не обязательно, чтобы уже существовала большая клиентская база. В исследованиях рынка опросы могут быть просто нацелены на людей, которые соответствуют желаемым характеристикам и являются представителями целевой аудитории.
Если нет эмпирических значений, т.е. если вы находитесь в самом начале своей бизнес-идеи, то достаточно создать и проанализировать фиктивную целевую группу. Благодаря опросам клиентов и отслеживанию покупательского поведения вы постепенно узнаете больше о своей целевой группе и можете шаг за шагом улучшать определение целевой группы.
Эта задача существует в каждой компании: Поскольку поведение пользователей меняется очень быстро, особенно в цифровом мире, целевые группы и их поведение также постоянно меняются. Соответственно, анализ целевой группы представляет собой динамичный процесс, требующий регулярной проверки актуальности целевой аудитории.
Следовательно, следующие меры должны осуществляться не только в начале новой бизнес-идеи, но и постоянно:
- Внутренние данные компании: Какая информация о клиентах уже доступна?
- Оценка анализа целевой аудитории аналогичного продукта
- Проведение качественных интервью или опросов
- Внутреннее пользовательское тестирование для устранения слабых мест
- Наблюдения за рынком, тенденциями и текущими событиями
- Опрос начальства, коллег или контактных лиц
IV.Онлайн-опросы для быстрого и простого обращения к целевой группе
После регистрации первых пользователей, но не позднее, чем после кристаллизации первых потребителей, их следует опросить. Чем эти потребители занимаются в свободное время? Что их интересует помимо работы и семьи? Прямой опрос с помощью анкеты — это возможность получить много конкретной информации о личных причинах использования продукта или услуги и познакомиться с вашей целевой группой.
Долгое время опрос клиентов об их потребительском опыте считался трудоемким процессом, поскольку каждый отдельный клиент должен был быть опрошен лично. В настоящее время легко провести анализ целевой группы с помощью онлайн-опросов. После создания анкеты ее можно нацелить на всех клиентов. Таким образом, собирать мнения и отзывы не только намного проще, но и намного эффективнее.
Когда использовать опросы об удовлетворенности клиентов
Если вы хотите узнать, как определенный продукт или услуга воспринимается вашей целевой аудиторией (отзывы о продукте), необходимо собрать данные от клиентов, которые использовали их совсем недавно.Какая бутылка и какая этикетка новых смузи самые популярные? Чем трейлер оригинального боевика привлекает заядлых киноманов? Результаты могут быть использованы для оптимизации продуктов и устранения потенциальных дефектов.
На следующем этапе онлайн-опросы также можно использовать для улучшения общего качества обслуживания клиентов: если вы проводите регулярные онлайн-опросы со своими клиентами, вы обращаете внимание как крупных покупателей, так и новичков на тот факт, что вы обращаете внимание, и оценивая их как клиентов.Можно оценить не только уровень их удовлетворенности, но и их несбывшиеся ожидания от существующих продуктов. Это, в свою очередь, служит исходной информацией для разработки новых продуктов. Вознаграждения также могут быть предложены в виде ваучеров или поощрений.
А как насчет производительности продуктов и услуг? Клиенты, которые не были активны в течение некоторого времени, могут ответить на этот вопрос, спросив их, что им в настоящее время не нравится и что можно сделать, чтобы вернуть их в качестве клиентов.
Самые лояльные клиенты также имеют решающее значение для построения долгосрочных отношений с клиентами.Чтобы измерить это, неплохо было бы отдельно спросить тех, кто часто пользуется вашей услугой или продуктом: что вам нравится? Что следует изменить? И что должно произойти дальше? Если клиенты понимают, что они важны для вас и могут изменить ситуацию своими отзывами, они обычно более чем готовы подробно ответить на вопросы.
Вы также можете копнуть немного глубже, например, спросив об истории, которая в конечном итоге привела к использованию продукта:
- Как вы искали потенциальных поставщиков?
- А как ты сделал выбор?
- Что помешало или задержало решение о покупке?
Вопросы, которые можно разбивать все дальше и дальше, будут давать все больше и больше информации о том, соответствует ли и каким образом ваш собственный продукт целевой группе .В конце концов, цель состоит в том, чтобы предложить потенциальным клиентам именно то, что они ищут.
V. Разработка анкет
Инструменты онлайн-опросов особенно подходят для того, чтобы задавать конкретные вопросы вашей целевой группе. Преимущество в том, что вы можете анонимно анализировать мнения не только своих клиентов, но и потенциальных клиентов или клиентов конкурентов.
Независимо от того, хотите ли вы опросить своих самых лояльных постоянных клиентов или получить общие отзывы о конкретном продукте, при разработке анкеты следует учитывать три основных аспекта:
- Задавайте четкие, конкретные и не слишком много вопросов : Респонденты должны быть в состоянии точно понять, о чем идет речь, и ответить на конкретные вопросы.Неточные вопросы приводят к неточным, неточным ответам. Кроме того, на точные вопросы гораздо легче отвечать, и поэтому они более приятны для участников.
- Выберите достаточно большую выборку : Чтобы получить статистически достоверный результат и свести к минимуму допустимость ошибок, выборка должна составлять от 500 до 1000 участников.
- Общайтесь с целевой аудиторией на уровне глаз : Содержание вопросов никогда не должно дублироваться, вопросы должны быть сформулированы нейтрально и написаны на клиентоориентированном языке.
При разработке вопросов также важно выбрать их в соответствии с областью их применения. Поэтому вы должны знать, чего вы хотите достичь с помощью опроса. Следующие вопросы представляют собой образец анкеты для измерения удовлетворенности клиентов :
- Насколько вы в целом удовлетворены продуктом x марки x?
- Укажите причины своего удовлетворения или недовольства.
- Как бы вы в целом оценили (деловые) отношения с компанией x / брендом x?
- Как часто вы обращались в компанию x / бренд x с запросами или жалобами в прошлом году?
- Были ли ответы на ваши запросы или жалобы в надлежащий период времени?
- Насколько вы были удовлетворены ответами или предложениями по решениям, которые предложил вам бренд x?
- Насколько вы в целом удовлетворены обслуживанием клиентов бренда x / компании x?
- Если у вас есть дополнительные предложения или критические замечания в отношении обслуживания клиентов бренда x / компании x, вы можете назвать их ниже.
- Насколько вероятно, что вы порекомендуете x (товар/компанию/бренд) друзьям, коллегам или родственникам?
- Как вы пришли к такому решению?
Кроме того, вы можете задать конкретные вопросы о продуктах или услугах бренда или компании. Вы можете спросить об общей удовлетворенности продукцией, качеством, ценой, соотношением цены и качества, предложением или выбором, характеристиками продукта и т. д. бренд или компанию снова или даже рекомендовать его другим.Если участниками опроса являются не существующие клиенты, а только потенциальных клиентов, можно задать следующие вопросы :
- Какие из этих двух факторов являются для вас решающими при покупке товаров/услуг у компаний x/бренда x?
Инструкция: Пожалуйста, выберите максимум 2 ответа.
A: Качество
B: Характеристики продукта/условия
C: Цена
D: Преимущества продукта/услуги
E: Соотношение цены и качества
F: Возможность адаптации к моим потребностям
G: Предложение и выбор
H: Что-то еще, а именно : открытый ввод - Каково ваше общее впечатление от x (продукт/компания/бренд)?
- Как вам в целом нравится дизайн x (продукта/бренда)?
- Насколько вероятно, что вы присмотритесь к х (товар/компания/бренд)?
- Насколько вероятно, что вы купите товар из категории x (промышленность) в ближайшие несколько недель?
VI.Проведение качественных опросов с использованием ответов произвольного текста
Для достижения максимально возможного качества ответов в опросы следует включать открытые вопросы. Подобно фокус-группам, в этом качественном опросе используются поля с произвольным текстом , в которые участники могут вводить свои ответы своими словами. В отличие от уже предопределенных вариантов ответов других типов вопросов, вы можете получить информацию, которую вы, возможно, еще не рассматривали.
Помимо личного отношения к продукту, также можно узнать, как клиенты используют продукт.Есть ли трудности? Какое содержимое и функции не используются? Что особенно привлекает, чего не хватает? Участников также можно попросить сделать фото или видео, показывающее использование продукта (например, фото их собственной кухни).
Особенно эффективно работают открытые вопросы, когда речь идет об анализе мнения целевой аудитории. Если сложить вместе несколько утверждений, возникает дифференцированное мнение с требованиями и потребностями.
Таким образом, вопросы с произвольным текстом могут дать ценную информацию как о новых разработках, так и о существующих продуктах.
Как правило, чисто открытые вопросы или вопросы с произвольным текстом представляют собой довольно сложный тип опроса, так как, с одной стороны, вы зависите от добросовестных и преданных своему делу участников, с другой стороны, вы должны оценивать результаты с их многообразием и индивидуальные ответы.
Однако при создании опросов с помощью инструментов онлайн-опросов ответы доступны непосредственно в цифровой форме. Результаты можно проиллюстрировать, например, с помощью облаков слов, так что систематическая оценка возможна и для открытых вопросов.
Много информации можно собрать из различных опросов среди клиентов и не клиентов, которые должны быть проанализированы, оценены, а также проиллюстрированы. Целью этих анализов и оценок должно быть создание профилей пользователей. Профили пользователей могут помочь понять желания и потребности целевой группы.
Для каждого типичного представителя целевой группы (или для каждой основной целевой группы) может быть создан содержательный профиль. Будь то реальный или воображаемый, каждый профиль пользователя (или личность покупателя) получает имя, возраст, род занятий и другие ключевые характеристики, такие как то, что этот пользователь ожидает от продукта или услуги.Таким образом, анонимная целевая аудитория становится «человеческой».
Очень важно снова и снова заполнять эти профили пользователей вновь полученными данными из личных разговоров или опросов и поддерживать их как можно более актуальными. Потому что чем четче будет профиль пользователя, тем быстрее вы сможете удивить и вдохновить свою целевую аудиторию. Тогда она будет тем быстрее оказывать сильное притяжение на потребителей.
Анализ целевой группы является не только основой любой успешной маркетинговой стратегии.Обновляя профили целевых групп (с дополнительными первичными исследованиями), вы можете уточнить стратегию продукта и ценность бренда в долгосрочной перспективе.
Как работает Target Marketing — ArcGIS Pro
Доступно с лицензией Business Analyst.
Целевой маркетинг поможет вам понять характеристики ваших клиентов и рынков, позволяя вам определить, где находится больше таких клиентов. Инструменты целевого маркетинга можно использовать для открытия неиспользованных рынков и разработки стратегий, которые помогут найти клиентов для ваших продуктов и услуг.
Сегментация profiles
Профили сегментации являются основой Business Analyst Target Marketing и показывают, как ваши клиенты распределяются по рынку в зависимости от социально-экономических групп. Для целевого маркетинга требуются два профиля, которые сравниваются друг с другом для классификации ваших клиентов.
Профиль клиента
Профиль сегментации клиентов — это распределение сегментов с указанием количества и процентного соотношения ваших клиентов. Каждая точка назначается стандартной географии, которая содержит домохозяйства, численность населения или и то, и другое для каждого сегмента, в зависимости от используемой системы сегментации.Количество сегментов для каждой точки основано на количестве сегментов и счете для точки. Если есть один сегмент, счет будет один для каждой точки. Однако при наличии нескольких сегментов количество для каждого сегмента будет рассчитываться пропорционально.
Профили сегментации клиентов создаются с помощью инструмента «Создать профиль сегментации клиентов». Доступ к этому инструменту можно получить с помощью мастера целевого маркетинга или набора инструментов целевого маркетинга.
Профили клиентов хранятся как элементы в подпапке Target Marketing узла Business Analyst на панели Каталог.
Профиль рыночной площади
Профиль сегментации рыночной площади представляет собой распределение сегментов с указанием количества и процентной доли домохозяйств или взрослых, проживающих на рынке ресурсов. Профили сегментации рынка создаются с помощью инструмента «Создать профиль сегментации рынка». Доступ к этому инструменту можно получить с помощью мастера целевого маркетинга или набора инструментов целевого маркетинга.
Обычно профиль сегментации клиентов сравнивают с профилем сегментации рынка, чтобы проанализировать, насколько хорошо вы привлекаете клиентов из каждого сегмента.Это делается путем сравнения процента ваших клиентов, попадающих в каждый сегмент, для создания индексов. Индекс для каждого сегмента измеряет процентную долю клиентов по сравнению с процентной долей людей на рынке. Индекс выше 100 означает, что вы привлекаете клиентов из этого сегмента с большей скоростью, чем они встречаются на рынке.
Например, если 10 процентов клиентов в целевом профиле и 5 процентов домохозяйств из базового профиля относятся к сегменту X, индекс равен 200 (10 процентов / 5 процентов * 100).Это указывает на то, что вы привлекаете клиентов из этого сегмента в два раза быстрее, чем они появляются на рынке. В большинстве случаев базовым профилем является географическая область, из которой вы привлекаете почти 100 процентов своих клиентов.
Четырехквадрантный анализ
Панель Четырехквадрантный анализ отображает сегменты в виде точек на четырехквадрантной диаграмме, где значение по оси Y представляет собой индекс каждого сегмента, а значение по оси X представляет процентное содержание сегмента.Вы можете вручную обновить значения Index и Percent Composition из текстового поля или перетащить ось x или y, регулируя, какие сегменты попадают в каждый из четырех квадрантов. Используя эту диаграмму, вы можете определить основных, развивающихся, избегающих и нишевых клиентов.
Четырехквадрантный анализ с использованием индекса по умолчанию (110) и процентного состава (4 процента) помещает сегменты в один из четырех квадрантов:
- Основные клиенты — сегменты, которые составляют 4 процента или более ваших клиентов и индекс 110 или выше.
- Развивающиеся клиенты — сегменты, которые составляют 4 процента или более ваших клиентов, но имеют значения индекса менее 110.
- Ниша — сегменты, которые составляют менее 4 процентов ваших клиентов и имеют значение индекса 110 или выше. .
- Избегайте — сегменты, которые составляют менее 4 процентов ваших клиентов и имеют значения индекса менее 110.
Цели
Целевой маркетинг состоит из нескольких компонентов, которые работают вместе, чтобы рассказать историю ваших клиентов.
Цели — это совокупность одного или нескольких сегментов, сгруппированных вместе на основе сходных характеристик вашей клиентской базы. Наборы целей объединяются в целевые группы.
По умолчанию в целевую группу, созданную четырехквадрантным анализом, включаются основные цели, цели развития, ниши и цели, которых следует избегать. В целевую группу можно добавить дополнительные цели.
Сегменты, содержащие высокий процент вашей клиентской базы и индексы выше среднего, являются вашей основной целью.Сегменты, которые составляют вашу основную цель, содержат больший процент вашей клиентской базы, чем доля рынка. Эти сегменты представляют лояльность и хорошие возможности.
Сегменты, которые составляют значительный процент ваших клиентов, но не имеют индекса выше среднего, являются вашей целью развития. Эти сегменты важны, потому что они представляют значительную часть ваших клиентов, но потребляют ваш продукт медленнее, чем на рынке. Это признак значительных возможностей.
Сегменты, которые не составляют значительного процента ваших клиентов, но имеют индекс выше среднего, являются вашей целевой нишей. Назначение этой цели указывает на то, что вы очень хорошо привлекаете из этого небольшого пула домохозяйств. Нишевые сегменты представляют собой возможности при изучении новых рыночных областей для расширения и роста.
Сегменты, которые не составляют значительного процента ваших клиентов и имеют индексы ниже среднего, являются вашей целью «Избегать». Сегменты в этой цели представляют потребителей, которые не потребляют ваш продукт.
Целевые группы
Целевые группы — это наборы целей, сгруппированные вместе для дальнейшего анализа. Наиболее эффективным методом создания целевых групп является определение целевых сегментов на основе сравнения профилей сегментации ваших клиентов и рыночных площадей. После создания этих двух профилей вы можете использовать мастер для определения целей Core, Developmental и Niche, которые составляют вашу целевую группу.