Госзакупки что нужно знать для работы – Пошаговая инструкция участия в госзакупках и тендерах 2019

Если Вы долго искали литературу по госзакупкам для чайников, в которой бы сложные моменты были рассказаны простым языком, то Вы ее нашли. Некоторое время назад я написал книгу для начинающих участников госзакупок, которая называется “Госзакупки для “чайников”. Это абсолютно бесплатная книга, которую скачали и прочитали уже более 10000 человек.

Важный момент! Книга периодически обновляется. Поэтому вся информация в ней находится в актуальном состоянии.

Что это за книга и для кого? Книга об участии в государственных закупках для начинающих специалистов, менеджеров и руководителей всех уровней, которые решили самостоятельно разобраться в данной сфере. В книге содержится фундаментальная информация по госзакупкам, которая позволит Вам оттолкнуться и начать двигаться дальше

Получить эту книгу, Вы сможете здесь.

На этом у меня сегодня все. Надеюсь, информация была для Вас полезной. Все вопросы по теме пишите ниже, я с радостью на них отвечу.

zakupkihelp.ru

Госзакупки для новичков: как начать?

О системе госзакупок слышали, наверное, все, но до сих пор многие бизнесмены относятся к ней с настороженностью. В большинстве случаев это связано с недостаточной информированностью. На самом деле все, что нужно для участия в госзакупках — зарегистрироваться в ЕИС и найти подходящие торги.

Госзакупки — не только прибыль, но и престиж

Крупные и мелкие компании, индивидуальные предприниматели и даже физические лица могут стать участниками госзакупок. Зачем это нужно поставщикам?

Во-первых, это, конечно же, дополнительный источник прибыли.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2019 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Заказать регистрацию в ЕИС

А, во-вторых, исполненный надлежащим образом государственный контракт как нельзя лучше подтвердит надежность компании и ее положительную репутацию.

Основные понятия

Компании, которые только планируют участвовать в закупках, очень часто «плавают» в терминах и нередко отождествляют такие понятия, как тендеры, закупки, конкурсы, аукционы и другие. Однако это не совсем верно.

Тендер или закупка – это процедура выбора поставщика товара (услуги) либо исполнителя работы на конкурентной основе. Выбор осуществляется по предложениям участников, которые они делают в соответствии с заранее оговоренными заказчиком условиями. Главные принципы тендера — соревновательный характер, справедливость и эффективность.

Государственными закупками (госзакупками) называют тендеры, которые проводятся для обеспечения нужд федеральных и муниципальных органов власти. Они проводятся в соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ.

Кроме того, определенные юридические лица, например, государственные корпорации, субъекты естественных монополий, хозяйственные общества, в том числе дочерние, с государственным участием в размере более 50%, а также некоторые другие организации, обязаны производить закупки в соответствии с Федеральным законом № 223-ФЗ. Эти закупки тоже причисляют к разряду государственных, а также иногда называют корпоративными закупками.

Наряду с этими видами, существуют и коммерческие закупки — это тендеры, организованные всеми прочими компаниями, не попадающими под действие указанных законов.

Как узнать о тендере? Все закупки в соответствии с законами 44-ФЗ и 223-ФЗ публикуются в открытой Единой информационной системе (ЕИС). Кроме того, для удобства поставщиков существуют сервисы поиска тендеров, например, Контур.Закупки.

Что такое конкурс и аукцион?

Конкурс и электронный аукцион – это наиболее популярные процедуры проведения закупок. В рамках госзаказа существует еще запрос котировок и запрос предложений. Закон четко определяет, в каких случаях государственные заказчики обязаны применять те или иные способы закупки. Заказчикам по закону № 223-ФЗ предоставляется гораздо большая свободы выбора.

Помимо конкурентных видов закупок, существует способ закупки у единственного поставщика. Возможности его применения строго регламентированы упомянутыми выше законами, поскольку этот способ влечет коррупционные риски.

Электронный аукцион представляет собой процедуру, в ходе которой с каждым новым предложением участника цена снижается. Таким образом, из допущенных к процедуре поставщиков побеждает тот, кто предложит наименьшую цену.

Электронный аукцион проводится оператором — Электронной торговой площадкой (ЭТП). Чтобы получить доступ к аукциону, нужно заранее получить аккредитацию на той площадке, где он проводится. Для этого нужно собрать определенный комплект документов и получить электронную подпись в одном из Удостоверяющих центров. Подробности о порядке аккредитации можно найти на сайтах площадок.

Для того чтобы участвовать в конкурсе, нужно подготовить комплект документов в соответствии с требованиями заказчика и в установленный срок направить свою заявку. Конкурс может проводиться в «бумажной» или в электронной форме — это определяется в закупочной документации. В первом случае заявки подаются в запечатанных конвертах, а во втором – в электронном виде. Кроме того, в рамках одного конкурса заявки могут приниматься как в конвертах, так и в электронном формате. Вскрытие конвертов с заявками и открытие доступа к электронным заявкам происходит одновременно. После этого конкурсная комиссия оценивает поступившие заявки и выбирает победителя. В отличие от аукциона, победителем конкурса становится участник, предложивший не самую низкую цену, а лучшие условия по совокупности критериев, указанных в закупочной документации. Кроме цены, это могут быть, например, опыт, репутация, гарантия на поставленный товар и другие критерии.

В заключение отметим, что участие в закупках лучше планировать заблаговременно. Как показывает практика, в среднем пакет документов на участие в процедуре формируется в течение 20 дней. А вот срок, отведенный для подачи участниками заявок, зачастую бывает меньше. Чтобы избежать таких несостыковок, следует заранее подготовиться. Можно изучить документацию нескольких интересующих закупок — это позволит сделать примерный вывод о том, какие документы потребуются от поставщика. Кроме того, целесообразно разработать план мероприятий, которые необходимо провести для участия компании в закупках, установить сроки их проведения, а также круг ответственных лиц.

zakupki-kontur.ru

Пошаговая инструкция участия в тендерах на госзакупках, перечень рекомендаций и обзор ошибок начинающих

Тендеры на закупку товаров, работ и услуг могут проводить государственные и муниципальные заказчики, а также государственные корпорации. Участие в тендерах позволяет физлицу или организации расширить потенциальные рынки сбыта и получить дополнительную прибыль.

Условия и правила участия в тендерах на госзакупках

Под тендером понимаются торги на конкурентной основе, в ходе которых производится отбор поставщиков товаров, работ и услуг. Государственные и муниципальные учреждения осуществляют закупки в рамках 44-ФЗ «О контрактной системе..».

Государственные корпорации и естественные монополии должны действовать в рамках 223-ФЗ «О закупках товаров, работ и услуг отдельными видами юрлиц». Тендеры также вправе проводить коммерческие организации, но они руководствуются в данном случае гражданско-правовым законодательством.

Принимать участие в госзакупках вправе как юридические лица, индивидуальные предприниматели, так и физические лица. Все они должны соответствовать требованиям законодательства и заказчика.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему, обращайтесь через форму онлайн-консультанта или звоните по телефонам:

Тендеры проводятся в разных форматах: как открытая закупка, в которой могут принимать участие все желающие, так и как закрытая закупочная процедура. В последнем случае круг участников ограничен, но это должно иметь под собой обоснование. По своей форме различают такие разновидности тендеров:

1. Открытый конкурс.
2. Электронный аукцион.
3. Запрос предложений.
4. Запрос котировок.
5. Закрытый конкурс.
6. Закрытый аукцион.

Процессуально различают закупки, которые проводятся как в электронной, так и бумажной форме.

Советы для начинающих участников

Существует расхожее убеждение, что участие в тендерах достаточно трудоемкое и что победить в закупке могут только близкие к заказчику компании, а вся закупочная деятельность построена на различных коррупционных схемах. Тем не менее тысячи компаний из числа малого бизнеса регулярно открыто и честно побеждают в тендерах и становятся поставщиками государства и госкомпаний.

Выиграть в госзакупке может любое лицо, которое предложит наиболее выгодные условия исполнения контракта.

Но на практике не все бывает так просто. Можно выделить следующие советы для начинающих участников госзакупок:

1. До участия в формализованных государственных тендерах стоит попрактиковаться на коммерческих торгах, в которых действуют не столь жесткие правила.
2. Необходимо трезво оценивать возможности компании. Предварительно следует внимательно изучить документацию по тендеру, включая сроки  условия по госконтракту. Неисполнение какого-либо пункта грозит попаданием в реестр недобросовестных поставщиков и дисквалификацией с рынка госзакупок.
3. Нужно оценить возможности персонала, производственные мощности компании. Техзадание может содержать такие требования, которые участник выполнить не сможет. Таких задач лучше избегать.
4. Стоит тщательно просчитывать издержки, которые могут возникнуть при исполнении контракта, и просчитать, не приведет ли он к убыткам компании. Некоторые участники недооценивают возможные затраты: в частности, логистические издержи, траты на налоги и сборы и пр.
5. В процессе расчета финансовых рисков стоит учесть, что госконтракты редко предполагают авансирование со стороны заказчика и участнику нужно обладать собственными средствами, которые бы позволили ему исполнить контракт. Оплату он получит только по результатам работ, когда заказчик примет их. Помимо этого, участнику предстоит внести обеспечение заявки и контракта.
6. Предварительно нужно убедиться, что поставляемые участником товары, работы и услуги востребованы в регионе их реализации. Для этого нужно поискать подходящие закупки и проанализировать условия по ним, найти конкурентов и оценить условия их работы и пр.
7. При поиске тендеров нужно правильно формулировать поисковый запрос для поиска закупки, учитывать регион и отрасль.
8. Стоит обратиться к планам-графикам государственных заказчиков: на их основании можно получить сведения о том, на какой месяц планируются закупки.
9. Желательно выделить в компании отдельного специалиста или подразделение, которое будет заниматься закупками. Часто руководители доверяют подготовку заявок непрофессионалам (например, бухгалтерам), которые, не обладая должным уровнем компетенции, часто совершают ошибки. При необходимости закупки можно отдать на аутсорсинг (есть отдельные компании, которые оказывают услуги по тендерному сопровождению).
10. Если закупочная документация составлена некорректно или содержит ошибочные сведения, то не стоит бояться запрашивать дополнительную информацию по закупке через отправку запросов заказчику. При их игнорировании можно пожаловаться на заказчика в контролирующую инстанцию.

Способы заработка на госзакупках

Для некоторых компаний участие в госзакупках выступает лишь в качестве дополнительного рынка сбыта, для других же оно рассматривается как способ заработка.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему, обращайтесь через форму онлайн-консультанта или звоните по телефонам:

Сегодня можно выделить несколько способов заработка на участии в госзакупках.

Можно выделить несколько моделей заработка на госзакупках:

1. Участие в госзакупках в качестве участника. Это наиболее популярная и самая очевидная модель получения доходов. На основании п. 4 ст. 3 44-ФЗ к участию в госзакупках допускается привлечь физическое или юрлицо.
2. Участие в госзакупках в качестве посредника. Это модель подойдет лицам, которые обладают нужными знаниями и компетенциями в сфере госзакупок и коммерческих тендерах и могут оказывать услуги по тендерному сопровождению для поставщиков товаров и услуг (за это участник берет фиксированную плату или определенный процент от выигранного подряда). В данном случае зарабатывать лицо будет как посредник между государством и поставщиками. Посредничество может заключаться и в том, когда лицо самостоятельно участвует в торгах, а само исполнение выигранного контракта в дальнейшем отдает на субподряд.
3. Разработка и продажа инструментов и сервисов для участия в госзакупках. В качестве примеров платных сервисов в данной отрасли отметим: программные продукты для поиска тендеров, ежедневные рассылки проводимых тендеров, выдача банковских гарантий и тендерных кредитов (услуги брокеров или микрофинансирования), внедрение сервисов для подготовки жалоб в антимонопольные службы, регистрация и аккредитация в ЕИС, подготовка заявок на участие в тендерах, представление интересов участников в судебных инстанциях и пр.
4. Обучение госзакупкам. Данная модель заработка подойдет тем участникам, которые хорошо разбираются в теории и практике госзакупок. Продавать свои услуги можно через свой сайт, создание онлайн-школы и пр.
5. Заработок в качестве партнера. Данный вид заработка предполагает получение дохода после оплаты определенного курса или тренинга по госзакупкам либо приобретение платного пакета услуг на ЭТП (если покупатель перешел по специальной ссылке, то участник получает доход).

Необходимые документы

Перечень необходимых участнику документов зависит от того, на каком этапе он находится. Так, для прохождения аккредитации на одной из электронных торговых площадок от участника потребуются:

1. Заверенная копия устава (для юрлиц).
2. ИНН.
3. Выписка из ЕГРИП, ЕГРЮЛ.
4. Документ, который подтверждает полномочия лица, ответственного за участие в тендерах.
5. Решение об одобрении крупных сделок (с указанием суммы таких сделок).

От ИП потребуется копия всех страниц паспорта. Физическим лицам понадобится только паспорт. Также все участники заполняют заявку на прохождение аккредитации по утвержденной на ЭТП форме.

Для участия в самой закупке от участника в статусе физлица потребуются сканы паспорта, СНИЛС, электронная подпись, подписанная декларация о соответствии установленным требованиям, регистрация на электронной площадке, платежный документ, который подтверждает внесение обеспечения по заявке (или банковская гарантия на требуемую сумму, которая внесена в ЕИС).

От юридического лица или ИП, помимо вышеуказанных документов, потребуется выписка из реестра (ЕГРИП или ЕГРЮЛ), полученная не позднее, чем за 30 дней до подачи заявки.

Кроме ЭЦП и наличия действующей аккредитации, от участника может потребоваться актуальная лицензия на выполнение определенных работ или допуск СРО (например, при выполнении строительного подряда или оказания услуг медицинского характера).

Для подачи заявки от участника торгов также допускается запросить следующие сведения в форме заявления или декларации:

1. Подтверждение того, что компания не находится в стадии ликвидации, или ее деятельность не приостановлена судебным решением.
2. Отсутствие задолженности по налоговым платежам и обязательным сборам.
3. Отсутствие данных о компании в реестре недобросовестных поставщиков.
4. Заявление об отсутствии судимостей у руководителя компании, главного бухгалтера и членов исполнительного органа по экономическим преступлениям.
5. Подтверждение о принадлежности компании к сообществу инвалидов, некоммерческим организациям или субъектам малого бизнеса.

Несмотря на то что все сведения представляются в декларативной форме, они в дальнейшем подлежат проверке со стороны контролирующих инстанций. Если заказчик выявит факт фальсификации данных, то участника могут включить в реестр недобросовестных поставщиков.

К заявке на участие могут потребоваться дополнительные документы по технически сложным товарам или официальное решение об одобрении крупной сделки от уполномоченной инстанции.

По 44-ФЗ перечень документов для участия в закупке строго ограничен законодательно, и если заказчик запрашивает дополнительные документы, то это противоречит закону и может быть обжаловано.

Порядок участия

Порядок участия заказчика в тендерах на госзакупках предполагает прохождение следующих этапов:

1. Подготовительный этап.
2. Получение участником электронной подписи.
3. Прохождение аккредитации на электронных площадках и выбор подходящих тендеров.
4. Подготовка заявки для участия в закупках.
5. Внесение обеспечения.
6. Непосредственное участие в тендере.
7. Заключение контрактов с заказчиками.

Рассмотрим данные этапы более подробно.

Подготовительный этап

Перед участием в тендерах стоит ответственно подготовиться к этому, так как это потребует немалых временных и финансовых затрат.

Предварительно участнику следует определиться со своими ответами на следующие вопросы:

1. Провести анализ рынка.
2. Выбрать сферу, в которой участник хотел бы осуществлять деятельность и рассмотреть типовые требования к участникам закупки в данной отрасли.
3. Определиться с минимальными и максимальными ценами закупок и пороговыми значениями для участия в торгах.
4. Изучить действующее законодательство. Стоит понимать, что 44-ФЗ более жестко регламентирует порядок осуществления закупок по сравнению с 223-ФЗ. Несоблюдение действующих правил может грозить участнику попаданием в реестр недобросовестных поставщиков и отстранением от торгов.

Получение электронной подписи

Для участия в тендерах поставщику предварительно нужно выбрать и получить электронную подпись, или ЭЦП, а также настроить рабочее место под нее. Данный этап является обязательным, так как госзакупки проводятся на специальных электронных торговых площадках, и для работы на них нужна электронная подпись, полученная в сертифицированном удостоверяющем центре. Без электронной подписи участника не допустят к регистрации на электронных площадках и до участия в самих торгах.

Электронная подпись выступает аналогом рукописной и подписанные ею документы приобретают юридическую силу. ЭЦП создается при помощи криптографического шифрования. Оно находится под специальным контролем правоохранителей и Минсвязи. Поэтому получать подпись стоит только у аккредитованных контролирующими инстанциями центров.

Сертификат ЭЦП хранится на специальном ключе в виде флешки.

Перед выбором ЭЦП участнику следует учитывать, что некоторые подписи работаю только по 44-ФЗ, другие – по 223-ФЗ. Поэтому стоит заранее понимать, в каких тендерах предстоит участвовать. Есть также универсальная ЭЦП, которая подойдет для работы как на государственных, так и на коммерческих площадках, но она дороже.

Ранее поставщикам допускалось использовать как неквалифицированную, так и квалифицированную электронную подпись. Но теперь в сфере госзаказа допускается применять только последний вариант.

ЭЦП обладает целым спектром преимуществ перед традиционной. Она позволяет максимально быстро подписать документы за несколько секунд, достаточно безопасна (злоумышленники не смогут внести изменения в документацию), может применяться не только для участия в гостендерах, но и для документооборота с контролирующими инстанциями.

Электронная подпись выдается физическим и юридическим лицам. Но нужно понимать, что на оформление ЭЦП потребуется дополнительное время, поэтому о ее получении стоит позаботиться заблаговременно.

Аккредитация на электронных площадках

Сведения о проводимых тендерах и закупках по 44 и 223-ФЗ подлежат публикации в Единой информационной системе. Но потенциальному участнику следует понимать, что ЕИС и электронная торговая площадка – это не одно и то же. Если в ЕИС публикуется только закупочная документация и другая официальная информация, то сами торги проводятся на специализированных площадках.

Торги по 44-ФЗ для государственных и муниципальных заказчиков могут проводиться только на таких площадках, которые были аккредитованы Правительством.

Согласно Постановлению Правительства №1447-р, в перечень ЭТП, которые должны применяться при 44-ФЗ или в процессе закупок у субъектов малого предпринимательства по 223-ФЗ, вошли:

1. «Единая электронная торговая площадка»;
2. АО «ТЭК-Торг»;
3. «Электронная торговая площадка ГПБ»;
4. АО «Электронные торговые системы»;
5. ООО «РТС-тендер»;
6. ЗАО «Сбербанк-Автоматизированная система торгов»;
7. АО «Российский аукционный дом»;
8. АО «Агентство по государственному заказу Респ.Татарстан».

Закупки в закрытой форме проводятся через ЗАО «Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа».

По 223-ФЗ установлены менее жесткие ограничения для заказчиков при выборе площадки для проведения торгов. Торги могут проводиться на одной из 200 ЭТП, которые работают на российской территории. Они не должны проходить предварительный отбор со стороны Правительства.

В число наиболее популярных площадок, которые работают по 223-ФЗ, входят ОТС.ру, В2В-center, Сбербанк-АСТ, ТЭК-Торг, Фабрикант и пр.

Согласно нововведениям, операторы ЭТП могут взимать с участников плату за участие в тендерах с победителей закупки. Максимальный размер такой платы сегодня установлен как 1% от начальной цены контракта, но не более 5 тыс. р. Для субъектов малого бизнеса предельное значение составляет 2 тыс. р. Плата взимается оператором на основании платежного требования, которое направлено им в банк, где у участника открыт спецсчет.

Регистрация на электронной торговой площадке предполагает сбор и отправку оператору комплекта документов, их рассмотрение и проверку и получение аккредитации. Процедура в среднем занимает 3-5 рабочих дней.

Поиск тендеров и внесение обеспечения для участия в закупке

Все тендеры, которые проводятся в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, размещаются в единой информационной системе ЕИС по ссылке. Здесь каждый потенциальный участник может подобрать закупку в зависимости от своих запросов: настроить нужные фильтры, выбрать подходящий регион, цену контракта и пр.

Обеспечение по заявке допускается вносить в нескольких формах: в виде денежной суммы или банковской гарантии. В первом случае участнику следует подготовить документальное подтверждение совершенного платежа: копию платежного поручения. При проведении закупки в электронном виде сумма обеспечения может блокироваться на личном счете участника.

Участнику закупок по 44-ФЗ также стоит позаботиться об открытии спецсчета в уполномоченном банке.

Подготовка и подача заявки

Для участия в закупке участник готовит и подает заявку на участие. Ею он подтверждает свое согласие с условиями тендера, указанными в извещении, а также предлагает свою цену и условия исполнения контракта.

Форма заявки может быть произвольной, но заказчик вправе предусмотреть в документации по закупке рекомендованный образец (он не может отклонить заявку из-за ее несоответствия установленному образцу). Требования к заявке в обязательном порядке включаются в закупочную документацию.

В процессе подготовки заявки участнику следует руководствоваться общими правилами: использовать общепринятые обозначения и наименования, избегать неоднозначных трактовок, не допускать неточностей при заполнении документации. Также участнику следует придерживаться четких временных рамок для подачи заявок.

В процессе составления заявки на участие в тендере от участника потребуется указание следующих сведений:

1. Согласие поставить указанные в документации товары, выполнить работы и оказать услуги на условиях, перечисленных в документации по закупке.
2. Указать наименование товара, его товарный знак (при наличии такового), количество и конкретные показатели товара, соответствующие значениям по конкурсной документации.
3. Указание на соответствие участника дополнительно установленным заказчиком требованиям (например, с точки зрения гарантийных обязательств, условий поставки, новизны товара, года выпуска и пр.).
4. Сделать свое ценовое предложение с учетом действующих налогов и сборов.

Сами сведения о компании, включая наименование, реквизиты (ИНН/КПП), юридический и фактический адреса, банковские реквизиты и контактные данные обычно прописываются в форме отдельной анкеты.

Участие в тендере

Процедура непосредственного участия в тендере будет зависеть от того, какая форма закупки была выбрана заказчиком. Рассмотрим особенности участия на примере электронного аукциона по 44-ФЗ:

1. В установленные сроки заказчик рассматривает первые части заявок на участие в закупках и принимает решение о допуске или отклонении из-за несоответствия требованиям.
2. Электронный аукцион проводится на площадке в режиме реального времени. В течение 10 минут после подачи последнего ценового предложения участник вносит в режиме онлайн свое ценовое предложение с шагом от 0,5 до 5% от НМЦК (то есть шаг участника не может превышать 5% от цены контракта).
3. Когда в течение определенного времени новые заявки на участие в аукционе не поступают, то формируется итоговый протокол.
4. Он вместе со вторыми частями заявок передается заказчику, который определяет победителя.

Подписание контракта

В установленные сроки заказчик и победитель тендера должны подписать контракт. Его проект находится в закупочной документации. Участнику следует удостовериться, что положения договора совпадают с требованиями по закупочной документации.

В случае уклонения участника от подписания контракта сведения о нем передаются в реестр недобросовестных поставщиков.

При сумме контракта до 100 тыс. р. заказчик вправе не проводить торги, а подписать контракт с единственным поставщиком.

После подписания контракта остается добросовестно исполнить его условия и получить деньги за свою работу.

Обзор основных ошибок

Среди основных ошибок участников тендеров можно выделить:

1. Нарушение установленных сроков участия тендера и исполнения контракта.
2. Невнимательное изучение закупочной документации. Многие участники вначале выигрывают тендер, а потом обнаруживают, что они подписались на весьма невыгодные условия.
3. Попытка принять участие во многих закупках одновременно
   .
4. Технические неисправности, неисправное или неактуальное ПО часто ведут к срыву победы на торгах.
5. Неправильные расчеты часто приводят к необходимости работы в убыток. Поэтому нужно внимательно просчитать все возможные издержки: на транспортные расходы, хранение, форс-мажорные ситуации и пр.

Таким образом, тендеры для государственных и муниципальных заказчиков проводятся по правилам 44-ФЗ, госкорпорации работают по 223-ФЗ. Принять участие в торгах вправе физические и юридические лица, а также предприниматели. Для этого им необходимо подготовить комплект документов для оформления ЭЦП и прохождения аккредитации на ЭТП. В дальнейшем участникам следует подготовить и подать заявку на участие в тендере и если она будет признана победившей в торгах и ее условия сочтут наилучшими, то с участником предстоит подписание госконтракта.

Или задайте вопрос юристу на сайте. Это быстро и бесплатно!

Автор статьи

Опыт в сфере госзакупок.

zakonguru.com

Что должен знать и уметь специалист по закупкам

Специалист по закупкам входит в ТОП-10 востребованных профессий по версии Министерства труда и социальной защиты. Это наглядный показатель, что ситуация в отрасли сильно изменилась.

Раньше закупками могли заниматься сотрудники с любым высшим образованием — юридическим, экономическим или техническим. Сейчас же проводить торги или участвовать в них без специальных знаний невозможно.

Руководитель образовательных проектов B2B-Center Наталья Патрунина рассказывает, чему надо научиться, чтобы стать настоящим специалистом по закупкам.

Избавьтесь от мифов

Новички приходят на наши курсы со стандартным набором мифов в голове, которые мешает эффективно работать.

Первый — “Всё куплено, поэтому одержать победу в закупке без связей нельзя!”.

Второй — “Заказчикам лишь бы придраться к поставщику”.

Наконец, главный — “Лучше участвовать в госзакупках, ведь закон защищает поставщиков”.

Поэтому на курсах мы рассказываем о реальной ситуации на рынке: с какой целью заказчики проводят закупки, по какому принципу выбирают поставщиков, как надо проверять будущего клиента, чтобы не остаться без денег. Это помогает увидеть закупки со стороны заказчика и понять его логику при выборе поставщика.

Отдельный блок посвящен законодательству о закупках. Наши студенты узнают, что риски в законе № 44-ФЗ, который регулирует госзакупки, распределены неравномерно. В спорной ситуации у госзаказчика всегда есть преимущества. Да, он должен оплатить контракт в течение 30 дней, но только после приемки, которая может затянуться на неопределенный срок. Но главная проблема в другом — госзаказчик больше заинтересован в формальном исполнении правил, а не в том, чтобы найти лучшее предложение на рынке.

У коммерческих же заказчиков мотивация другая — экономическая. Как правило, они заинтересованы в выборе поставщика по объективным критериям. Поэтому если тендер объявила коммерческая компания, то она на самом деле ищет лучшее предложение, а не выполняет требование закона.

Узнайте про типичные ошибки

Все новички в закупках совершают стандартные ошибки, которых легко избежать.

Например:

• Думают, что в любой закупке всё решает низкая цена.
• Неправильно оформляют свои заявки.
• Не просчитывают шансы на победу.
• Участвуют во всех закупках подряд.
• Не защищают свои права в случае грубых нарушений. Даже когда одержали победу, а заказчик отказался заключать контракт.

На курсах мы подробно разбираем такие ситуации и даем советы, что делать.

Изучите законодательство

Сферу закупок регулирует сразу несколько законов — статьи о торгах и заключении договоров Гражданского кодекса, законы № 223-ФЗ (закупки госкомпаний) и № 44-ФЗ (госзакупки). Эти документы во многом определяют, как работают заказчики и проводят свои закупки.

Возьмем этап подачи заявки, на котором отсеивается большое количество поставщиков. Работать по одному шаблону здесь не получится, т.к. каждый коммерческий заказчик может выставлять собственные требования, а госзаказчики должны выполнять предписания закона.

В госзакупках или закупках госкомпаний заявки состоят из трех частей и для каждой необходимы свои документы. Если в первую часть включить выписку из единого государственного реестра, то заявку точно отклонят.

Запутаться легко. Например, когда продаете канцтовары школам, ГУПам и коммерческим организациям. Это три вида заказчиков, которые работают по разным правилам. Поэтому, чтобы выстроить продажи, надо изучить все законы о закупках.

Познакомьтесь с методологией

Человек с высшим образованием сможет сориентироваться в законах, но для успешной работы в закупках чтение статей гражданского кодекса недостаточно.

Закупки — это отдельная профессиональная отрасль, которая подразумевает свою методологию работы. Заказчик должен понимать, как организовать снабжение предприятия, планировать затраты и выбрать лучшее предложение на рынке. А поставщик — как найти подходящую закупку, правильно подготовить и подать предложение, а потом заключить договор.

Поэтому разобраться в теме закупок без профессионального обучение практически невозможно. Главный плюс наших курсов — это система знаний, которая включает теоретическую и практическую части. Наши студенты узнают, как устроен рынок закупок в России, какие заказчики есть, чем отличаются способы закупок, а также учатся работать на электронной площадке.

Научитесь продавать

Закупки — это одна из форм b2b-торговли. Поэтому специалист компании-поставщика должен уметь продавать: хорошо знать свой продукт, его преимущества и объяснять это заказчикам.

Продажи в нашей сфере проходят через формальные процедуры — аукционы, конкурсы или разные виды запросов, но навыки классического продавца пригодятся при подготовке предложения и согласовании условий договора.

Найдите опытного наставника

Наверное, всему этому можно научиться самостоятельно. Но сколько времени вы потратите и сколько ошибок совершите? Вряд ли работодатель готов превратить свою компанию в экспериментальную лабораторию. Поэтому мы рекомендуем проходить обучение у профессионалов.

За 2 месяца вполне можно осилить программу, которая сделает из вас специалиста по участию в закупках. Важный бонус курсов — возможность обсудить любые профессиональные вопросы с преподавателями, которые знают теоретическую часть и сами много лет работают в сфере закупок.

Даже если вы выберете онлайн-курс, то получите удаленную поддержку. Специалисты будут разбирать с вами домашние задания и бизнес-кейсы до тех пор, пока у вас не останется никаких вопросов.

Практикуйтесь!

Для полноценного погружения в профессию нужна практика. Как минимум, месяц активного участия в торгах. За это время вы научитесь составлять заявки без ошибок, рассчитывать шансы на победу, анализировать архивные закупки и работать на электронных площадках.

Подстраховкой могут стать наши курсы. Преподаватели активно поддерживают студентов в первое время после окончания обучения. Куратор поможет оформить ваши первые заявки или проконсультирует по работе на ЭТП. Если же закупка будет проходить на B2B-Center, то ученик получит полное теоретическое и техническое сопровождение.

umestentorg.com

Работа с 44 фз с чего начать — СКБ Контур

Для начала определимся с основными терминами.

Что такое емкость рынка и как ее оценить

Емкость рынка — это все товары и услуги, которые закупаются на определенной территории и которые поставщики готовы поставлять, а также совокупность всех сделок, которые заключаются в результате проведения закупки.

Чтобы определить емкость рынка, нужно разобраться:

• как часто заказчик осуществляет закупки на определенную тему;
• можно ли текущих заказчиков разделить на группы по способу взаимодействия и требованиям к товару;
• сколько в среднем стоит один заказ по каждой группе заказчиков.

Емкость рынка не следует путать с объемом рынка. Если для понимания объема рынка достаточно изучить заказы, представленные в рамках регламентированных закупок по законам 44-ФЗ (Закон о контрактной системе) и 223-ФЗ (Закон о закупках отдельными видами юрлиц), то для определения емкости рынка нужно убедиться, что товары и услуги поставщика пользуются спросом у потенциальных заказчиков.

Для этого можно воспользоваться Единой информационной системой в сфере закупок (ЕИС) и проанализировать один долгосрочный период — например, 2018 год. Используя фильтры (наименование, процедура, код по классификатору, код по виду деятельности, код по начальной максимальной и итоговой цене контракта), можно отследить, как часто проводятся определенные закупки и снижается начальная максимальная цена (НМЦК). Это поможет менее опытным поставщикам оценить, смогут ли они составить конкуренцию опытным участникам.

Знающим поставщикам такой метод удобен для выбора оптимальной ниши. Компаниям, которые работают в нескольких конкурентных нишах и вынуждены заключать контракты по низким ценам, выгодно отслеживать другие ниши с низкой конкуренцией. В таких нишах всегда есть контракты, которые заключаются с единственным поставщиком без снижения НМЦК.

Чтобы оценить объем рынка, нужно изучить текущие и уже осуществленные заказы, и узнать, когда спрос максимально высокий. Часто заказчик заключает контракт на год и через год проводит следующую закупку и выбирает нового поставщика для такой же закупки.

Ели вы работаете с товарами и услугами, которые закупаются с определенной периодичностью, лучше всего отслеживать закупки, которые находятся в статусе планирования процедур. Если заказчик работает по 223-ФЗ, можно изучить график закупок и отметить все запланированные процедуры, которые пока не объявлены.  

Полезно также делить заказчиков:

• по способу взаимодействия;
• по требованиям к товару.

Если заказчик закупает определенные товары, он размещает техническое задание, где подробно описывает, как проводится закупка и какие требования предъявляются к товару. Один и тот же товар может быть описан по-разному. Проанализировав специфику размещения закупок, можно понять, где шанс на победу выше.

Посчитайте, сколько в среднем стоит один заказ по каждой группе заказчиков. Дополнительно можно разделить заказчиков по территориальному признаку, в зависимости от уровня бюджета: федеральный, региональный или местный. Например, крупные заказы в определенной сфере чаще всего проводятся федеральными заказчиками. Так же можно определить разовые заказы.

Определение границы рынка

Границы нужно определять для расчета объема рынка. Алгоритм действий в данном случае такой:

• составляется список регионов или городов, в которых вы планируете работать;
• заводится собственная база заказчиков;
• оценивается потенциал каждого заказчика;
• отбираются клиенты, которые смогут обеспечить бизнес максимальным объемом продаж (через определение суммы, которую одна компания способна принести за год).

Если вы готовы работать только в своем регионе, стоит учитывать это при поиске закупок и выбирать соответствующий фильтр при мониторинге тендеров. Дополнительно можно включить в перечень близлежащие территории и регионы, потому что интересная закупка может находиться в соседней области, но близко к месту нахождения компании. Во многих закупках можно организовать поставки с помощью субподрядчиков, если это разрешено условиями.

Если вы уже работали с какими-то компаниями, лучше всего включить их в собственную базу организаций. Бывает, что заказчик объявляет закупку у единственного поставщика, и в этом случае вы становитесь одним из первых претендентов, если ваши предыдущие закупки не сопровождались штрафами.

Определяя потенциал заказчиков, нужно выделить всех, кто может принести бизнесу максимальный объем продаж.

Если вы видите, что заказчик с определенной периодичностью проводит закупки в виде тендеров, а в другое время закупает товары и услуги у единственного поставщика, вы можете попробовать участвовать в этих закупках, внести заказчика в базу и позже сотрудничать с ним напрямую.

Поиск тендеров с неправильными названиями

Несмотря на то, что поисковые системы и ЕИС постоянно дорабатываются, искать закупки по названиям до сих пор сложно. Это связано с тем, что заказчики пытаются завуалировать свои закупки, указывая общее название по процедуре.

Для поиска таких тендеров уже сложился определенный набор действий:

1. Настройте несколько поисковых запросов по разным критериям: по названию тендера, документации, кодам классификатора ОКПД2, заказчикам.
2. Создайте несколько поисковых запросов, перекрывающих друг друга. Это позволит находить больше нужных тендеров вне зависимости от названия.
3. Если тендеров по виду деятельности слишком много, выстраивайте поиск по торговым маркам, городу или региону, наиболее интересным заказчикам, цене.

Если заказчик закупает определенные товары и услуги с определенной периодичностью, можно искать закупки по конкретному заказчику. Некоторые поисковые системы позволяют просматривать не только закупки, которые объявлены в данный момент, но и процедуры, которые будут размещены.

Тот же принцип действует и по наименованию процедуры без привязки к заказчику. Можно искать закупки, находящиеся в планах у заказчиков, которые работают согласно 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Чтобы упростить поиск, можно снизить количество тендеров. Если вы продаете товар определенной торговой марки, вы можете указывать при поиске закупок именно ее.  

При поставке промышленного оборудования часто требуется его установка. В этом случае сузить круг поиска можно в зависимости от того, готовы ли вы производить монтаж.

Если в вашей базе есть заказчики, которым вы отдаете приоритет, учитывайте закупки конкретных организаций заказчиков.

Многие поисковые системы позволяют задать диапазон по начальной и максимальной цене и найти наиболее интересные тендеры.

Основные правила поиска

• Используйте все возможности поисковых критериев, подстраивая поиск именно под ваш вид деятельности.

ЕИС, Контур.Закупки и поисковые системы позволяют выстраивать поиск по нескольким критериям и сохранять нужные шаблоны.

• Используйте минус-слова. Их список должен постоянно обновляться.

Когда во время поиска вы встречаете закупки, которые не относятся к специфике вашей деятельности, вы можете добавлять слова из названия этой закупки в список минус-слов.

• Исключите площадки, в закупках которых вы не готовы участвовать.

44-ФЗ регулирует 8 электронных площадок, и на них же субъектам МСП можно осуществлять закупки по 223-ФЗ. Всего же электронных площадок более 200. Это те площадки, которые осуществляют все остальные закупки по 223-ФЗ и функционируют в рамках коммерческих процедур.

Есть площадки, где закупки в вашей нише проводятся раз в год или реже, причем участие в такой процедуре и победа в закупке подразумевают оплату определенного тарифа. Варианты оплаты зависят от регламентов электронных площадок. Если оплата тарифа превышает прибыль, которую вы получите в случае победы, участвовать в такой закупке незачем.

Если вы участвуете в закупках на платных площадках, определите, какой объем закупок по вашей теме проводится на этой площадке и целесообразно ли приобретать тариф или оплачивать лицензию для участия в закупках.

• Проанализируйте закупки за прошлый год на указанной электронной площадке. Подборка не должна содержать закупки у единственного поставщика.
• В готовой подборке должно быть меньше 10 000 позиций.

Когда вы осуществляете подборку тендеров по вашей теме, обратите внимание на найденное количество процедур. Если результат превышает 10 000 запросов, запрос нерелевантен.

• Делайте запросы по конкретной торговой марке.

Можно делать запрос по конкретному товару или услуге и использовать плюс-слова. В закупках постоянно появляются новые названия компаний и тендеров. Их можно добавлять к будущим поисковым запросам.  

Ниши с высокой и низкой конкуренцией

Часто поставщики не подозревают, что их товары и услуги пользуются спросом у государственных и муниципальных заказчиков или заказчиков, работающих по 223-ФЗ. В таких тендерах встречаются довольно необычные товары. К примеру, администрация в Москве может закупать спиннеры для организации массового мероприятия, а поставщики спиннеров, даже не догадываясь об этом, не принимают участия в таких закупках.

Другой яркий пример: несмотря на то, что наибольшим спросом пользуется поставка меда в больших емкостях, есть интерес и к подарочным наборам, в которые входит мед. Их тоже можно включать в поисковые запросы, чтобы не пропустить закупки.  

Проанализируйте ваших конкурентов и то, с каким процентом снижения обычно проходят закупки по тем темам, которые вам интересны. Для анализа конкурентов можно использовать различные сервисы, например, сервис электронной площадки OTC.

Там можно:

• проанализировать участников закупок;
• оценить средний процент снижения по вашим закупкам;
• дополнительно составить портрет заказчика;
• узнать, с каким процентом снижения обычно проходят закупки заказчика;
• есть ли у него задолженность по оплате;
• с какой периодичностью он работает с новыми поставщиками.

Чему стоит поучиться у крупных компаний

Иногда, изучив документацию, поставщик решает поучаствовать в закупке, но не учитывает определенные нюансы, которые впоследствии делают закупку невыгодной. В этом смысле полезно перенимать опыт участия в закупках крупных организаций.

Как правило, у больших компаний есть тендерный отдел, в котором каждый специалист занимается определенной задачей: поиск закупок возложен на одного сотрудника, подготовка заявки относится к другому, заключение контракта — к третьему.

Если открыть собственный тендерный отдел невозможно, разделите закупку на отдельные этапы и не переходите к следующему этапу, не завершив предыдущий.

Сначала стоит отобрать пул самых интересных закупок, потом следует перейти к детальному анализу и определить процедуры, которые будут интересны вашей компании. Когда закупки отобраны, можно отдать их в отдел, занимающийся расчетами.

После проведения расчетов оцените следующую часть закупок и детально изучите наиболее интересные процедуры:

• ознакомьтесь с условиями проведения тендера и с необходимым обеспечением;
• уточните, установлено ли обеспечение заявки и исполнения договора;
• разберитесь, какие необходимо произвести действия для участия в тендере;
• проясните, нужно ли пополнить специальный счет и получить банковскую гарантию для участия в закупке.

После проведения подготовительных этапов можно перейти к участию в закупке, подготовив тендерную заявку и направив ее на электронную площадку. 

После участия в торгах или переторжке в случае победы нужно заключить контракт. Обычно зона ответственности заключения контракта возлагается на соответствующий договорной отдел.

Каждый этап должен курировать отдельный специалист. Поисковые системы позволяют непосредственно в личном кабинете назначать специалистов, ответственных за конкретный этап проведения закупки.

Поиск в ЕИС

ЕИС создан для эффективного мониторинга информации по закупкам согласно 44-ФЗ и 223-ФЗ. Здесь не размещаются закупки коммерческих заказчиков.

Поиск бесплатный, личный кабинет доступен для всех участников закупок по единой регистрации, которую нужно пройти до конца 2019 года.

На сайте также доступен расширенный поиск через различные фильтры. Для закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ параметры установлены заранее.

На какие фильтры нужно обратить внимание

Способ определения поставщика

В разделе «способ определения поставщика» перечислены все возможные способы размещения заказов в рамках контрактной системы и закупок отдельными видами юридических лиц. По умолчанию поиск закупок осуществляется среди всех размещенных процедур.

Этап закупки

В разделе «этап закупки» лучше всего всегда выбирать параметр «подача заявок». Параметр «работа комиссии» — это этап рассмотрения заявок, то есть подача заявок на этой стадии уже завершена. Нужно также убрать галочку с параметров «завершенные процедуры» и «процедура отменена» (это означает, что заказчик отменил закупку).

НМЦК

Фильтр позволяет указывать цену за одну условную единицу товара. В этом случае будет осуществляться поиск закупок, по которым заказчик определяет цену за единицу товара или услуги.

Участник закупки 

С помощью этого фильтра можно просмотреть совершенные закупки и список победителей.

Дата размещения и дата обновления

Дата размещения — это та дата, когда закупка была опубликована на сайте ЕИС. Дата обновления — это изменение документации или извещения по процедуре. 

Фильтр «дата размещения» помогает искать закупки за определенный период, например, за предыдущий день.

Уровень организации

Дополнительно можно организовать поиск по конкретному заказчику и выбрать уровень его организации — это может быть уровень субъекта, муниципальный или федеральный уровень.

Организация, осуществляющая размещение

Организатор закупки и заказчик могут не совпадать, потому что иногда закупку размещает уполномоченный орган или организация из числа заказчиков для совместной закупки. Если заказчик размещает закупку для себя, фильтры «организатор процедуры» и «заказчик» будут совпадать.

Федеральный округ заказчика

Можно определить федеральный округ или регион и выбрать закупки именно там.

Код ОКТМО, адрес места поставки

Если вы используете эти фильтры, убедитесь, что поиск полностью совпадает с тем, каким образом заказчик обычно указывает адрес места поставки. Скорее всего, вы это знаете, если уже работали с этим заказчиком.

Фильтр «дата окончания подачи заявок» лучше всего использовать, чтобы задать определенный период времени, в течение которого можно подготовить заявку. Этого времени хватит не только для подготовки заявки, но и для проведения предварительных действий, например, перечисления обеспечения заявки.

Исключить из поиска

Можно указать минус-слова, которые не имеют отношения к вашей нише, через запятую или пробел. Выбрав поиск с фильтрами, можно указать нужную закупку и определить, по какому закону она проводится. Если по 223-ФЗ, то это будет краткий номер закупки, и там будет указана нормативно-правовая база. Если это 44-ФЗ, там появится 19-значный номер.

Как изучить информацию о закупке

Для изучения детальной информации зайдите в саму процедуру. Сведения будут размещены в трех вкладках:

• общая информация;
• документы по закупке;
• журнал событий (история действий по процедуре).

Общая информация

Это краткая информация о закупке: где и в какие сроки проводится, кто является заказчиком и организатором, когда заканчивается прием заявок.

Полезно фиксировать дату и время окончания подачи заявок, чтобы приблизительно понимать, когда нужно подготовить заявку и перечислить обеспечение, если оно установлено. Также важна информация об объекте закупки и требования к участникам (преимущества и ограничения, запреты).

Если закупка проводится среди субъектов малого предпринимательства, участниками могут быть только субъекты малого предпринимательства или социально ориентированные некоммерческие организации (ст. 30 Закона 44-ФЗ). В информации об электронном аукционе содержатся сведения о порядке представления разъяснений и документации. В «обеспечении исполнения контракта» указывается сумма обеспечения исполнения контракта и требуется ли банковское или казначейское сопровождение.

Документы по закупке

В этом разделе можно посмотреть на действующую актуальную документацию, изучить порядок проведения закупки и уточнить техническое задание, порядок проведения процедуры и сроки проведения закупки.

Заказчик может разбить документацию на несколько файлов: отдельно представить техническое задание и проект контракта, приложить образцы декларации, рекомендуемый образец заполнения, заявку, общие положения, информационную карту и титульный лист. Каким образом разместить документацию на сайте ЕИС — дело заказчика.

Чтобы понять, что закупает заказчик, обратите внимание на техническое задание и узнайте порядок проведения закупки, информацию по товару, работам и услугам. Если это большой документ и нужно найти конкретные параметры по закупке, используйте сочетание клавиш «Ctrl+F» для поиска информации по ключевым словам.

Если поставщика интересует вопрос о размере обеспечения заявки и необходимости обеспечения исполнения контракта, в поисковом запросе через «Ctrl+F» можно указать слово «обеспечение» и просмотреть информацию, в которой оно содержится. Например, в ней может быть указано, что размер обеспечения исполнения контракта составляет 5 % и обеспечение заявки не установлено. Точно так же можно искать поставку определенного товара в объемном техническом задании.

Если в документации по закупке есть рекомендуемые формы для заполнения и образцы документов, их следует учитывать. Если заказчик предложил шаблон документации, можно составить свою заявку по образцу, чтобы параметры, которые являются обязательными для указания вашей заявки, были прописаны в обязательном порядке — например, в первой части заявки, если речь идет об электронном аукционе. 

kontur.ru