Коммерческое предложение: образцы, примеры, как составить

Как составить коммерческое предложение

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Содержание

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

  1. Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
  2. Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

  • Привлечь внимание.
  • Заинтересовать.
  • Подтолкнуть к покупке.
  • Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

  • Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
  • Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
  • Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
  • Все выгоды от сотрудничества.
  • Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

  • быть конкретным и четким;
  • демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
  • ни в коем случае не содержать ошибок;
  • быть грамотным и структурированным;
  • содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
  • быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

  • Четкое определение проблемы.
  • Варианты ее разрешения.
  • Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
  • Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
  • Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

  1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
  2. Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

  • Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
  • Использование подзаголовков.
  • Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
  • Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
  • Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента.

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата.

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.

Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.

Запугивание клиента или так называемые «страшилки».

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции,

“Как написать “убойное” коммерческое предложение?”
Уважаемые друзья!

Сегодня хочу предложить Вашему вниманию статью Дениса Каплунова “Как написать “убойное” коммерческое предложение?”. Денис Каплунов – один из ведущих копирайтеров Рунета, возглавлял список ТОП-авторов на трех ведущих проектах копирайтинга (среди более 30 000 других специалистов), персональный рекорд по сумме – коммерческое предложение, которое привело к заключению сделки на 4,5 млн. евро; персональный рекорд по конверсии – 41%!

Денис Каплунов  – один из спикеров ежегодной конференции по копирайтингу. В этом году конференция состоится 25 мая:

http://akintsev.com/pp/vasgav/738

Денис выступит с темой «Доказательства в продающих текстах»

А 26-27 мая, Денис проведет мастер-класс по супер-копирайтингу на тему “Конструктор продающего текста”:

http://akintsev.com/pp/vasgav/740

Итак, статья Дениса Каплунова “Как написать “убойное” коммерческое предложение?”.

kaplunov «… Сегодня у нас очередной мозговой штурм! Smile Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба – мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.

Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.

МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

Известный для всех стандарт:

Директору

ООО «Фантом»

Г-ну Иванову И.И.

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».

Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему? Laughing

Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

МЫСЛЬ № 2 – «Уважаемый Иван Иванович!»

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

«Дорогой Иван Иванович!»

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.Wink

МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

Вы уже просите.

То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.

Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).

МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

«Дорогой Иван Иванович!

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?»

Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

«Дорогой Иван Иванович!

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Но…

Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:
Вы получите…
Вы сэкономите…
Вы сможете…
Вы оградите себя…
Вы почувствуете… и т.д.

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах

Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?
Широкий спектр услуг.
Богатый опыт работы на рынке.
Лояльная ценовая политика.
Гибкая система скидок.
Оперативное решение вопросов и т.д.

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.

МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе – если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант – «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

Почему?

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

Оптимальный вариант размера – 1 страница листа формата А4. Максимум – 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

МЫСЛЬ № 9 – при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет»?

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании».

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке».

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2002 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда. Smile

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги – приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода – поступите аналогично – приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

МЫСЛЬ № 10 – уделите должное внимание оформлению

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Он его ЧИТАЕТ.

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения – он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

Ему будет удобно читать, если вы:
Забудете про использование длинных предложений.
Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё – коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую – какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

Во-первых, его приятно держать в руках.

Во-вторых, его интересно читать.

В-третьих, его жалко выкидывать.

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

Отдельным пунктом в этой статье я бы хотел с вами поделиться существующей и общепринятой структурой коммерческого предложения. В определённых кругах она называется «логической».

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

1. Интрига.

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

Если отталкиваться от нашей структуры – это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

И ПОСЛЕДНЕЕ…

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента – проявите фантазию.

Вот вам пример, а дальше думайте сами, в каком направлении вам двигаться.

Наш главный герой – ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание – это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

Письмо в бутылке…

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента? Smile

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод – вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

…»

Успехов Вам!

Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок

Содержание статьи

Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

 

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

 

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

 

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

 

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

 

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

image5 9image5 9Инфографика о «Комплето»
 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

image3 14image3 14Оформление КП в соответствии с фирменным стилем
 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.

image6 7image6 7
image1 21image1 21Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

 

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.

image4 14image4 14
 

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

image2 20image2 20Пример Call-to-action в КП
 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

 

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1
Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

Начать сотрудничество
 
 

Смотрите также

(Visited 2 563 times, 1 visits today)

image2 20image2 20Loading…
7 советов, как написать сильный текст коммерческого предложения

В последнее время чаще пишу о том, как разработать сильное торговое предложение, сделать красивый дизайн или выбрать формат коммерческого предложения. И мало рассказываю о текстах.

Исправляюсь и публикую семь советов, которые помогут написать хороший текст коммерческого предложения.

Сформулируйте цель коммерческого предложения

Прежде чем писать, определитесь, чего вы хотите добиться с помощью коммерческого предложения. К сожалению, часто авторы формулируют цели КП размыто. «Проинформировать аудиторию о продукте» — это слабая цель, потому что непонятно, какой реакции ждать от аудитории. КП создаётся для продаж, поэтому цели лучше формулировать в терминах продаж.

Примеры нормальных целей:

  • Сбыть остатки после сезона
  • Продать новую услугу старым клиентам
  • Найти дилеров
  • Сделать спецпредложение, чтобы получить быстрые продажи
  • Превратить заявки с сайта в деньги

Для достижения каждой цели потребуется свой формат коммерческого предложения. Не пытайтесь усесться сразу на несколько стульев и создать КП под несколько целей: продать и продукт и услугу, прорекламировать акцию и сбыть сезонные остатки. Вы просто запутаете клиентов и потеряете отклик.

Простое правило: одно коммерческое предложение — одна цель.

В тему: Подробная инструкция, как сформулировать цель КП.

Выберите правильный тон общения

Иными словами, манеру и стиль письма. Как вы будет общаться с аудиторией: панибратски, дружелюбно, сдержанно. На ты или на вы. Выбор тона зависит от особенностей аудитории. Если вы пишете, молодёжным айтишным стартапам, можно занизить стиль до разговорного общения. Если ваши клиенты — серьёзные дядьки из госкорпораций, свободный тон не пройдёт.

Важный момент — единство тона во всех рекламных инструментах. Бывает, что компания на сайте рассказывает о себе спокойно и сдержанно, а в коммерческом предложении переходит на ты и опускается до базарного впаривания. Так не надо, будьте последовательны. Пусть у компании будет один голос во всех каналах продаж.

Задорный тон заголовка компании по доставке свежих фруктов:

заголовок текста коммерческого предложения фрукты

Сдержанной уверенностью в себе веет от текста коммерческого предложения юридической фирмы:

заголовок текста коммерческого предложения юристов

Пишите самое важное в начале

А что самое важное? На этот вопрос ответит правильно сформулированная цель. Если вы пишите с целью сообщить о скидке, напишите об этом в заголовке или нарисуйте яркий баннер в начале коммерческого предложения.

Есть, что предложить — предлагайте прямо.

Не надо:

  • риторических вопросов: каждый хочет сэкономить, правда?
  • цитат, пословиц и поговорок: копейка рубль бережёт.
  • дурацких и банальных подводок: предприниматель, ты хочешь сэкономить деньги, заработанные тяжким трудом?
  • обобщений: вы, как и каждый человек на Земле, когда-нибудь задумывались об экономии.

Задача коммерческого предложения, сделать,чтобы клиент захотел купить ваш товар или услугу. Ни один продукт не покупают просто так, а только ради получения пользы. Вот и покажите, что получит клиент благодаря вашему предложению, и чем оно отличается от конкурентов. Для этого используйте:

  • Заголовок + подзаголовок, чтобы заявить главную пользу.
  • Список основных преимуществ. Текстовый блок или список, чтобы детально раскрыть пользу и объяснить отличия от конкурентов.
  • Тематическое изображение, чтобы усилить текстовое сообщение. Актуально, если вы делаете дизайн коммерческого предложения.

Пример первой страницы коммерческого предложения охранной фирмы. Сразу понятно, что предлагают, на кого ориентировано предложение, в чём уникальность:

Коммерческое предложение охранных услуг образец

Заголовок и подзаголовок: суть, выгода и позиционирование. Цифровой список: уникальные преимущества. Картинка показывает, кому предназначено коммерческое предложение и иллюстрирует пользу. Выноски на картинке работают на репутацию.

А вот пример начала письма с коммерческим предложением:

Текст коммерческого предложения боты

Заголовок говорит, что предлагают и для кого. Подзаголовок раскрывает пользу. Текстовый блок объясняет пользу подробнее, представляет автора, работает на его репутацию и отстраивает от других разработчиков.

Сильно, но без фантастических обещаний

разрабатываем коммерческие предложения.

Простым языком опишите преимущества

У вашего товара есть сильные стороны. Опишите их как можно понятнее. Заумные тексты нравятся только своим авторам. Никто не читает мудрёных коммерческих предложений, поэтому пишите так, чтобы вас понял даже двоечник.

  • Мой способ писать понятно родился из образа жизни. Зимой я живу в городе, а летом в деревне. Среди простых людей, далёких от бизнеса и копирайтинга. Их жизнь — огород, скот, лес и река. Когда я сажусь писать клиентское КП или статью, я представляю своего соседа Сашу. Бывшего шофёра, пьяницу и браконьера. Я представляю, что он сидит передо мной и рассказываю ему, о чём пишу.

Базовые правила простого и понятного текста коммерческого предложения

Минимум слов. Главное — донести смысл. Чем короче, тем лучше.

  • Производим работы по монтажу вентиляционных систем → Монтируем вентиляцию

Простой синтаксис. Никаких дремучих сложноподчинённых предложений, причастных и деепричастных оборотов, страдательного залога и вводных выражений.

  • Трубы и фасонные изделия, изолированные пенополиуретаном, на сегодняшний день получили наибольшее распространение при строительстве новых трубопроводов и использование в сравнении со штучными изделиями.

Никаких канцеляризмов, корпоративных и рекламных штампов.

  • Продукция отличается гарантированным качеством → На трубы гарантия 5 лет от сквозной коррозии
  • Эксклюзивные сайты под ключ → Проектируем сайты для клиник. Пишем тексты, делаем дизайн, вёрстку, программируем. Запускаем и два месяца обслуживаем бесплатно.
  • Наш каждый рабочий — мастер с большой буквы → Сварщики 5-6 разряда с аттестацией НАКС

Удаляйте бессмысленные слова. Местоимения, междометия, вводные слова, модальные глаголы, усилители. Вместо словесной шелухи наполняйте текст фактами, цифрами, интересными подробностями.

  • Кстати, вы знаете, что мы можем значительно поднять продажи в вашем бизнесе? → Поднимем продажи сайтов → Поднимем продажи сайтов на 35% → Внедрим CRM и поднимем продажи сайтов на 35%

Избавляйтесь от субъективных оценок и самовосхваления. Сильное коммерческое предложение говорит о пользе продукта и оставляет клиенту возможность самому оценить значимость этой пользы.

  • Совершили самый большой объем перевозок для своих партнёров в 2017 году → Для своих партнёров в 2017 году мы перевезли 100 ж/д цистерн, 75 платформ и полуплатформ — на треть больше, чем в 2016.
В тему: Сила конкретики.

Снимите возражения

У покупателя всегда будут сомнения относительно ценности вашего предложения. Возражения зависят от аудитории и от того, как она будет использовать ваш продукт. Если аудитория покупает продукт для использования, её будет волновать качество, окупаемость, сервис, надёжность и пр. Если ваш продукт будут перепродавать, то возникнут сомнения относительно вложений, спроса, маржи, наценок, прибыли, возврата непроданного и так далее.

Разберитесь, какие сомнения могут быть у вашей аудитории, и разбейте их честно и с подробностями. Можно снимать каждое возражение по отдельности, а можно объединять их в тематические группы. Дать гарантию — по-прежнему самый сильный способ борьбы с возражениями.

Текст коммерческого предложения гарантия

Гарантия качества и возврата продукции в тексте коммерческого предложения оптовой компании.

В тему: Пять характеристик сильной гарантии.

Сообщите цену

Если цена не индивидуальна для каждого клиента, лучше её назвать. Цену мало сообщить, цену нужно ещё и «продать». Это означает увеличить воспринимаемую ценность по отношению к цене. Когда человек решает, покупать или нет, он взвешивает цену относительно ценности. Если ему кажется, что цена ниже, а ценность выше, он купит.

Один из способов увеличить ценность — показать, что входит в предложение. Например, вы продаёте доставку контейнерных грузов из Китая в Якутск. Это одна услуга, а если рассказать, что цену входит не только доставка, но и упаковка, утепление, перетарка, страховка, таможня, то это уже шесть услуг по цене одной.

Призовите к действию

Цель вашего коммерческого предложения сделать так, чтобы клиент на него откликнулся. Подтолкните его к целевому действию: написать призыв, дать контакты, вставить кнопки и ссылки в электронное КП.

Пример призыва к действию в тексте коммерческого предложения ивент-компании:

Разберитесь, какие сомнения могут быть у вашей аудитории, и разбейте их честно и с подробностями. Можно снимать каждое возражение по отдельности, а можно объединять их в тематические группы. Дать гарантию — по-прежнему самый сильный способ борьбы с возражениями.

Текст коммерческого предложения призыв ивент

Рассказ об этом коммерческом предложении.

Призывы призывы в тексте коммерческого предложения для электронной рассылки.

Простой вариант со ссылкой:

Текст коммерческого предложения призыв регистрация

Хорошо выражена польза конкретного действия.

Пример с кнопкой:

Текст коммерческого предложения призыв с кнопкой

Рассылка для оптовых покупателей.

Текст коммерческого предложения готов

Можно отдавать в дизайн, можно верстать в фирменный бланк или программу рассылки.

Грамотно и без космических обещаний напишем, оформим и сверстаем коммерческое предложение. Разрабатываем коммерческие предложения.

Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр
В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих записках сумасшедшего записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.

1. Начните написание КП со сбора информации
Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
У маркетологов есть такой любимый пример — «покупателю нужна не дрель, а дырки«. Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще
Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.
Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту
Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов
Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц
Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.
КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП
КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

  • в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
  • во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
  • на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.
Как написать бизнес-предложение (примеры и шаблоны)

Business Proposal Business Proposal Великий кубинец Марк однажды сказал: «Продажи излечивают все». Если бизнес не продается, он не зарабатывает деньги, и, соответственно, бизнес терпит неудачу. Введите деловые предложения.

Хорошо написанное деловое предложение часто может означать разницу между победой или потерей потенциального клиента. И в сегодняшние трудные времена, когда контракты сокращаются, как никогда важно иметь выдающееся предложение.

Но что такое деловые предложения? Как ты их делаешь? Что вы включаете в деловое предложение? Как долго должно быть деловое предложение?

Мы отвечаем на все эти и многие другие вопросы в этом подробном руководстве по созданию бизнес-предложений, которые помогут вам заключить больше сделок, увеличить продажи и разрушить ваши бизнес-цели.

Bold Business Proposal Template Bold Business Proposal Template

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Но когда дело доходит до изучения чего-либо, важно начать с основ, прежде чем разбираться с мелочами всего этого.

Вот что будет рассказано в этом руководстве (нажмите, чтобы перейти к каждому разделу):

Но обо всем по порядку:

Что такое деловое предложение?

Деловое предложение — это документ, который используется компанией B2B или бизнес-компанией (это не всегда так), когда продавец стремится убедить потенциального покупателя купить его товары или услуги.

Simple B2C Consulting Business Proposal Template Simple B2C Consulting Business Proposal Template


ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Вы делаете это, выявляя болевые точки и предоставляя покупателю правильное решение для облегчения этих болевых точек.

Какие три типа деловых предложений?

1. Официально запрошено

Официально запрашиваемое коммерческое предложение делается, когда вы хотите ответить на официальный запрос предложения. В этом сценарии вы знаете все требования и имеете больше (если не все) информацию о потенциальном покупателе. Вам просто нужно написать предложение для оценки вашего покупателя.

2. Неофициально запрошенный

Неофициально запрашиваемые коммерческие предложения поступают там, где нет официального запроса предложения.Потенциальный покупатель заинтересован в ваших услугах и просит предложение, чтобы они могли оценить его.

Неформально запрошенное предложение требует от вашего конечного продавца гораздо большего исследования, поскольку оно обычно создается из неформальных разговоров и не основано на официальных запросах, которые часто содержат больше информации.

3. Незапрошенные

Думайте об этом как о маркетинговой брошюре или холодном электронном письме. Нежелательные бизнес-предложения часто носят общий характер, один размер подходит для любого подхода к бизнес-предложениям и не имеет понимания покупателя или его требований.Но с дополнительными исследованиями, персонализацией и выявлением болевых точек клиента, а также предложением индивидуального решения, основанного на потребностях вашего покупателя, они могут стать очень убедительными.

Например, в этом предложении о продаже быстро и кратко изложены план проекта, результаты и показатели:

Sales Plan Proposal Table Template Sales Plan Proposal Table Template


ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Какова цель делового предложения?

По сути, бизнес-предложение направлено на упорядочение процесса продаж B2B (который часто бывает сложным) между вами как продавцом и покупателем, служа двойной цели — выступать в качестве источника информации, а также продвигать продажи, направленные на убеждение вашего покупателя. почему они должны покупать то, что вы предлагаете.

Sample Business Proposal Template Sample Business Proposal Template ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Что вы должны включить в деловое предложение?

Коммерческое предложение обычно направлено на ответы на следующие вопросы:
  • кто вы и чем занимается ваша компания
  • Проблема, с которой сталкивается ваш покупатель
  • Решение, которое ваша компания предлагает для решения проблемы
  • Как ваша компания будет эффективно внедрять это решение?
  • Оценка ресурсов (времени, денег и т. Д.), Необходимых для реализации решения.
На высоком уровне ваше бизнес-предложение должно включать в себя следующие части:
  1. Заголовок
  2. Оглавление
  3. Резюме
  4. Постановка проблемы
  5. Предлагаемое решение
  6. Квалификации
  7. Временная шкала
  8. Цены, биллинг и юридические
  9. Условия использования
  10. Принятие

Как написать деловое предложение?

Прежде чем вы будете взволнованы и начнете создавать свое бизнес-предложение, вам необходимо знать, из чего состоит бизнес-предложение.Так вот они (по порядку):

Название бизнес предложения

Да, да, я знаю. Довольно общеизвестно.

Но поверьте мне, когда я говорю, убедительный заголовок может означать разницу между тем, кто на самом деле открывает ваше предложение и читает его, или вашим предложением, сложенным поверх других непрочитанных предложений, которые, вероятно, будут в мусорной корзине несколько дней спустя.

Сказав это, запомните самые важные элементы хорошей титульной страницы:

  • Ваше имя вместе с названием вашей компании
  • Наименование проспекта (или своего бизнеса)
  • Дата отправки предложения
Professional Business Proposal Template Professional Business Proposal Template Использовать этот шаблон

Приведенный выше серый шаблон бизнес-консалтинга содержит все детали, которые вам потребуются, а также дает ощутимую выгоду потенциальному покупателю прямо в названии.Честно говоря, «Кто не хочет развивать свой бизнес?»

Оглавление

Это, опять же, довольно просто. Ваше бизнес-предложение должно быть отсканированным, его легко подобрать и прочитать с оглавлением.

Если вам доведется передать ваш продукт или услугу руководителю уровня С (или просто кому-то, кто достаточно занят), у которого нет времени, чтобы прочитать все ваше предложение за один раз, добавление оглавления в ваше предложение сделает им легко пройти его в своем собственном темпе или просмотреть отдельные части предложения по мере необходимости.Рассмотрим этот абстрактный шаблон бизнес-предложения:

Formal Business Proposal Template Formal Business Proposal Template
Использовать этот шаблон

Резюме

Резюме является основным элементом всех видов годовых отчетов, планов проектов и даже маркетинговых планов. Это краткое резюме всего содержания вашего делового предложения.

Цели вашего резюме:

  1. Представьте свою компанию покупателю
  2. Предоставьте обзор целей вашей компании
  3. Продемонстрируйте основные вехи вашей компании, общее видение и планы на будущее
  4. Включить любые другие соответствующие данные

Если мы посмотрим на тот же самый серый пример бизнес-предложения, который был представлен ранее, у него есть подробное, но краткое резюме, включая некоторые социальные доказательства в виде клиентов, с которыми они работали:

Template For Business Proposal Template For Business Proposal Использовать этот шаблон

По сути, сфокусируйтесь на том, чтобы ваше резюме было кратким и понятным с самого начала, чтобы задать правильный тон для остальной части вашего предложения.Это повышает вероятность того, что ваш покупатель продолжит читать ваше предложение.

Pro Совет: Попробуйте составить резюме, чтобы даже если ваш потенциальный клиент не прочитал всю заявку (с хорошим резюме, скорее всего, так и будет), у него должно быть четкое представление о том, что вы Компания делает и как вы можете им помочь.

Постановка задачи

Здесь вы указываете точную проблему, с которой сталкивается ваш потенциальный покупатель.Независимо от того, знают ли они проблему, ваша цель состоит в том, чтобы как можно более четко изложить формулировку проблемы и выработать срочность для вашей перспективы найти решение проблемы. Решение, которое вы предоставляете.

Четкое постановка задачи делает две вещи:

  • Показывает, что вы выполнили домашнее задание, а не отправили общий шаг
  • .
  • Это дает вам возможность указать на проблему, о которой ваш потенциальный клиент может и не подозревать.
Bold Business Proposal Template Bold Business Proposal Template Использовать этот шаблон

Этот смелый шаблон бизнес-предложения, приведенный выше, четко обрисовывает существующую проблему, а также предлагает луч надежды, то есть, как вы можете решить свою проблему с перспективами, которая приводит меня к…

Предлагаемое решение

Хорошие вещи. В разделе «Предлагаемое решение» вы можете облегчить болевые точки вашего потенциального покупателя. Это может подходить к разделу с формулировкой проблемы, но если у вас есть комплексное решение или вы хотите узнать больше, отдельный раздел предлагаемого решения также является хорошей идеей.

Не стесняйтесь не жалеть подробностей относительно решения, которое вы предоставите, как вы планируете доставить это решение, ориентировочного графика, когда они могут ожидать вашего решения, и любых соответствующих подробностей.

Квалификация

Перспектива, которой вы предлагаете решение, нравится. Но они могут не доверять вам, чтобы это исправить. Почему это?

Это потому, что они вас не знают. И ваша работа — убедить их, почему они должны доверять вам в решении их проблемы.Этот раздел важен, потому что он служит социальным доказательством, обрисовывая в общих чертах, что ваша компания делает лучше всего и насколько квалифицирована ваша команда.

Standard Business Proposal Template Standard Business Proposal Template
Использовать этот шаблон

В соответствии со стандартным примером бизнес-предложения, приведенным выше, неплохая идея сделать все возможное, продемонстрировав отзывы компаний, отзывы клиентов, соответствующие тематические исследования, отраслевые награды и любые другие формы социального доказательства, чтобы зарекомендовать себя как надежный бизнес для ваших покупателей глаза и сделай так, чтобы у них было гораздо больше шансов сказать да!

Pro Совет: Добавление подробных практических примеров вашей работы — отличный способ завоевать доверие потенциального клиента, продемонстрировав, как вы решали подобные проблемы для других клиентов в прошлом.Наш пост с примерами из практики может показать вам, как это сделать.

Временная шкала

Чтобы дополнительно продемонстрировать, насколько вы подготовлены, важно наметить следующие шаги, которые вы предпримете, если ваш покупатель решит работать с вами.

Вы должны предоставить своему потенциальному клиенту график того, как и когда вы предоставляете все свои результаты. Вы можете сделать это, создав обычную блок-схему или добавив к ней больше нюансов с дорожной картой. Представление долгосрочного проекта? Инфографика графика времени была бы более подходящей.

Если вы посмотрите на этот смелый шаблон бизнес-предложения ниже, даже что-то простое, например, таблица, также может помочь.

Bold Business Proposal Outline Template Bold Business Proposal Outline Template Использовать этот шаблон

Этот график не всегда установлен в камне, скорее это просто оценка. Цель состоит в том, чтобы уточнить любые вопросы, которые могут возникнуть у вашего клиента о том, как вы будете доставлять, или о базовом процессе продаж B2B.

Цены, биллинг и юридические

На этом этапе вы описываете все, начиная с цены, графика платежей, условий оплаты, а также юридических аспектов этой сделки.

Ключом к хорошим ценам является предоставление покупателю опций, с чем может помочь таблица сравнения цен. Вы хотите дать своему клиенту немного места для работы. Убедитесь, что вы не отпугиваете своего клиента чрезмерно высокой ценой и не недооцениваете себя в этом процессе.

Постепенное разбиение цены — еще один отличный способ убедиться, что ваш клиент знает, за что он платит. Посмотрите, как этот простой шаблон бизнес-предложения делает это:

Texture Business Proposal Template Texture Business Proposal Template
Использовать этот шаблон

Правовые аспекты также могут быть включены в раздел условий и положений или раздел подписи предложения, чтобы упростить задачу.

Условия использования

Это та часть, где вы кладете свои деньги туда, где находится ваш рот.

На этом этапе вы суммируете все, что обещали доставить до настоящего времени, и что потенциальный покупатель предложит вам взамен. Это включает в себя такие вещи, как общий график проекта от начала до конца, способы оплаты и график платежей, так что вы оба четко понимаете, с чем каждый согласен.

Этот шаг очень важен, так как в нем изложены все юридические аспекты сделки, поэтому важно быть как можно более четким в положениях и условиях вашего предложения.

Corporate Business Consulting Proposal Template Corporate Business Consulting Proposal Template Использовать этот шаблон

Я рекомендую проконсультироваться с юристом или вашей юридической командой при работе над этим разделом делового предложения. Если вы являетесь ветераном бизнеса и понимаете законность своего бизнеса, одни и те же условия могут оставаться неизменными во всех ваших предложениях.

Приемка

Последний шаг всего этого испытания. Ваш клиент прочитал ваше деловое предложение, и он убежден. Настолько убежденный в том, что он готов купить то, что вы предлагаете.

Это шаг, когда вы добавляете в небольшой раздел все подписи в конце вашего предложения, чтобы ваш клиент и вы могли подписать предложение, и вы оба могли сделать вещи официальными.

Не забудьте также указать свои контактные данные, чтобы ваш клиент мог связаться с вами в случае возникновения каких-либо вопросов.

Orange Simple Project Proposal Template Orange Simple Project Proposal Template Использовать этот шаблон

Примеры бизнес-предложений и советы по проектированию

Теперь, когда мы рассмотрели, как написать бизнес-предложение, ниже вы найдете несколько удивительных примеров и шаблонов бизнес-предложений, которые помогут вам начать работу.Я также включил несколько советов по дизайну, которые следует учитывать при разработке следующего бизнес-предложения:

1. Знай свою аудиторию

Если у вас есть некоторая ясность относительно того, кто ваш идеальный покупатель, их болевые точки, их бюджет, сроки, среди прочего, вы уже выиграли полдела. Если вы занимаетесь бизнесом, которое помогает клиентам во всем: от раздачи подарков или развития своего блога, определение того, с какими клиентами выбрать какое предложение, является верным способом заключить сделку.

Картирование персонажей вашего идеального покупателя может помочь внести некоторую ясность и помочь вам правильно позиционировать свое бизнес-предложение. Это повысит вероятность того, что ваш покупатель выбросит ваше деловое предложение в поле «Да!». ворс.

Как долго должно быть ваше деловое предложение?

Это зависит от объема работ, а также от сложности проекта. Вот шаблон бизнес-предложения на одну страницу:

One Page Business Proposal Template One Page Business Proposal Template Использовать этот шаблон

Может ли мое бизнес-предложение действительно быть одной страницей? Что ж, до тех пор, пока вы понимаете, кто ваш покупатель, его болевые точки и у вас есть возможность кратко изложить все, что нужно вашему идеальному покупателю о вашем бизнесе, одна страница — это все, что вам может понадобиться.

Или, если вы хотите приключений, как насчет двух страниц? Часто клиенты предпочитают, чтобы вы были прямо к делу и избегали всего пуха.

Например, этот зеленый современный шаблон маркетингового предложения не теряет времени на то, чтобы приступить к делу:

Simple Business Proposal Template Simple Business Proposal Template
Использовать этот шаблон

Короче говоря, не существует единого подхода, подходящего для всех, когда речь заходит о том, сколько страниц вы должны включить в свое бизнес-предложение. И, в конце концов, «единственные правила — это те, которые вы сами себе устанавливаете».

2. Поместите свой бренд вперед и центр

Если ваша компания следует определенным правилам бренда, то имеет смысл только включить их в свои бизнес-предложения. Рассмотрим пример бизнес-предложения:

Simple Business Proposal Simple Business Proposal Использовать этот шаблон

От цветовой палитры до логотипа компании — все подчиняется правилам их бренда. Результат: бизнес-предложение, соответствующее всем направлениям.

Или рассмотрите пример бизнес-предложения:

Example of a Business Proposal Example of a Business Proposal Источник

Дизайнерские компании действительно знают свой дизайн.Они проделали феноменальную работу, поддерживая постоянный цвет своих брендов, выбрав черный дизайн по всем направлениям. Эта уникальная цветовая схема также придает их белому логотипу значимость во всем предложении.

Pro Совет: Переключить его шаблон в соответствии с активами вашего бренда на самом деле довольно легко. MyBrand Kit от Venngage позволяет импортировать цветовые палитры, логотипы, а также выбор шрифтов. Любой шаблон Venngage теперь может быть вашим шаблоном.

3.Попробуйте меньше текста, больше визуалов

Когда-нибудь прочитал предложение и подумал: «Ух ты, это весь текст без изображений, я люблю его!». Да, я тоже.

Шаблон креативного бизнес-предложения, представленный ниже, является прекрасным примером принципа «меньше — больше». Он делает феноменальную работу по сообщению того, что ему нужно, заменив некоторый текст значками и визуальными эффектами, в результате чего получается чистое бизнес-предложение с минимальным текстом.

Creative Business Proposal Template Creative Business Proposal Template Использовать этот шаблон

Хотите, чтобы все было профессионально? Ну, вы всегда можете добавить в свою команду хедшот и показать покупателю, с кем именно он будет работать.

Проверьте этот официальный шаблон бизнес-предложения для вдохновения:

Red Human Resources Business Proposal Template Red Human Resources Business Proposal Template Использовать этот шаблон

4. Переключите свой бизнес предложения

Не мешало бы время от времени выходить за рамки и превратить ваше деловое предложение в дополнительные цвета. Это помогает сделать ваше бизнес-предложение более привлекательным и помочь вашим покупателям быстрее хранить информацию.

Simple Business Proposal Example Simple Business Proposal Example

Источник

Приведенный выше пример бизнес-предложения показывает, как это делается.Они чередуются между черным, белым и серым фоном, сохраняя при этом постоянство своего фирменного стиля. Простое переключение фонов может также внести некоторое разнообразие в стандартное бизнес-предложение.

Этот пример бизнес-предложения по SEO доказывает, что можно переключать цвета на каждой странице, сохраняя одинаковую цветовую схему для всего предложения:

SEO Marketing Proposal Template SEO Marketing Proposal Template
Использовать этот шаблон

Pro Совет: Не эксперт по цвету? Наш гид по выбору цветов поможет вам выбрать правильную цветовую схему для ваших предложений.

Еще несколько рекомендаций по разработке бизнес-предложений:

Мы рассмотрели практически все, что касается разработки убедительных бизнес-предложений, но также стараемся учитывать эти передовые практики:

  1. Сделайте тщательную проверку орфографии. Цель вашего делового предложения — убедить покупателя, почему вы идеальный человек для этой работы. А предложение с опечатками или грамматическими ошибками говорит об обратном. Тщательная проверка орфографии перед отправкой предложения является обязательной.
  2. Пусть твой бренд сияет. Как уже говорилось ранее, написание предложения — это знание вашего идеального покупателя и сосредоточение внимания на его болевых точках. Но это не значит, что ваше деловое предложение должно быть скучным. Покажите, чем вы отличаетесь от других компаний, будь то с помощью руководящих принципов вашего бренда, с использованием большего количества визуальных эффектов, переключением дизайна вашего предложения или даже демонстрацией своей индивидуальности при написании.
  3. Загрузите свое бизнес-предложение в формате PDF. Это позволяет вам прикреплять другие сопутствующие документы к вашему бизнес-предложению, например, видео с объяснением компании или тематические исследования, демонстрирующие работу, проделанную с предыдущими клиентами.Кроме того, кто не любит экономить бумагу?

В конце концов, написание выигрышных бизнес-предложений, которые продают, — это все о том, как вы понимаете своего покупателя, его потенциальные болевые точки и позиционируете себя как человека, который может облегчить эти болевые точки.

Теперь, когда вы знаете, как писать убедительные деловые предложения, чего вы ждете?

Действуй и начинай создавать свои собственные бизнес-предложения, чтобы заключать больше сделок и развивать свой бизнес уже сегодня!


Создать бизнес предложение

Контрольный список стратегии роста: планируйте свои бизнес-цели с помощью этих 5 шаблонов

Как создать бизнес-план, чтобы вселить уверенность в инвесторов (+ шаблоны бизнес-планов)

55+ настраиваемых шаблонов, примеров и советов по оформлению годового отчета

Что такое маркетинговый план и как его составить (20+ шаблонов маркетинговых планов)

12 шаблонов бизнес-тонов и лучшие дизайнерские решения, чтобы произвести впечатление на инвесторов

10 примеров переворачивания страниц и советы по дизайну

,
Как сделать предложение о партнерстве | Малый бизнес

Andra Picincu Обновлено 08 апреля 2019

Помните старую поговорку, Две головы лучше, чем один ? Это касается и бизнеса. Стратегическое партнерство может вывести ваш бизнес на новый уровень и открыть новые двери.

Независимо от вашей отрасли, вы можете использовать опыт и ресурсы другой компании, чтобы укрепить свой бренд и привлечь больше клиентов. Это беспроигрышный вариант для обеих сторон — все, что нужно, это убедительное предложение о партнерстве.

Совет

Подчеркните, как партнерство принесет пользу компании, на которую вы ориентируетесь. Исследуйте его потребности и любые проблемы, с которыми он может столкнуться, и учтите их в своем предложении.

Проведите исследование

Прежде чем сделать предложение о партнерстве, уделите времени исследованию интересующей вас компании . Конечно, вы уже знаете, что это хорошо подходит для вашего бизнеса и что его видение совпадает с вашим, но этого может быть недостаточно. Постарайтесь узнать больше о его истории, достижениях, сотрудниках и результатах деятельности организации.

Чем больше вы знаете об этом, тем выше ваши шансы на успех. Вся идея состоит в том, чтобы продемонстрировал большой интерес к компании , с которой вы хотите сотрудничать. Прочитайте тематические исследования, проверьте его веб-сайт и страницы в социальных сетях, найдите пресс-релизы и изучите его продукты Убедитесь, что вы знаете, что отличает его от конкурентов и каковы его преимущества.

С этой информацией вы будете лучше подготовлены к предложению о сотрудничестве. Обратитесь к генеральному директору компании или другим лидерам и кратко изложите свою идею.Как только вы привлекли их внимание, напишите предложение, которое подробно описывает ваше видение. Подчеркните, как это партнерство принесет пользу обеим сторонам и почему это разумный шаг.

Структурируйте свое предложение о партнерстве

Ключом к сильному партнерскому предложению является , чтобы убедить читателя, что ваша идея выгодна и правдоподобна . Подкрепите свои претензии неопровержимыми фактами; структурируйте свою подачу так, чтобы она сообщала, что они хотят и должны знать. Держите это коротким и соответствующим.Никто не собирается читать 10-страничное предложение.

Адрес получателя по имени. Представьте себя и свою компанию. Подчеркните свои ключевые достижения и уникальное торговое предложение, чтобы привлечь внимание человека. Охватите следующие пункты в вашем предложении:

Приложите все сопроводительные документы к вашему предложению. Используйте диаграмм, графиков и других изображений , чтобы проиллюстрировать свою точку зрения и подчеркнуть преимущества партнерства.

Максимизируйте свои шансы на успех

Предложение о сотрудничестве не является рекламным письмом. Подчеркните достижения вашей компании и позвольте ее индивидуальности сиять, но воздерживайтесь от чрезмерной рекламы. Помните, что вы пытаетесь развивать взаимовыгодные отношения. Будьте искренни и профессиональны.

Используйте разумное повторение, чтобы подчеркнуть ваши ключевые моменты. Включайте только факты и информацию, относящиеся к компании, с которой вы хотите сотрудничать. Если вы обращаетесь к нескольким компаниям, адаптируют ваше предложение к каждой организации и убедитесь, что оно соответствует их видению и целям.

Избегайте превосходной степени и слов или фраз, которые могут задавать отрицательный тон. Срежь пух и доберись до сути. Через несколько дней после подачи предложения отправьте запрос по электронной почте или по телефону. Сообщите им, что вы готовы ответить на любые вопросы о возможном партнерстве.

Андра Пичинку — консультант по цифровому маркетингу с более чем 10-летним опытом работы. Она тесно сотрудничает с малым бизнесом и крупными организациями, чтобы помочь им расти и повышать узнаваемость бренда.Она имеет степень бакалавра в области маркетинга и международного бизнеса и степень бакалавра в области психологии. За последнее десятилетие она превратила свою страсть к маркетингу и письму в успешный бизнес с международной аудиторией. Текущие и бывшие клиенты включают HOTH, Bisnode Sverige, Nutracelle, CLICK — протеиновый напиток для любителей кофе, InstaCuppa, Marketgoo, GoHarvey, интернет-бренды и многое другое. В своей повседневной жизни г-жа Пичинку предоставляет услуги по цифровому маркетингу и копирайтингу. Ее цель — помочь предприятиям понять и привлечь свою целевую аудиторию новыми, креативными способами.

Как написать выигрышное коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это деловой документ, написанный продавцом потенциальному покупателю с предложением привлечь внимание покупателя и убедить его в покупке. Такие предложения требуют большого внимания к деталям и в то же время легкости в чтении. Коммерческие предложения обычно пишутся для высшего руководства и направлены на привлечение их внимания. Таким образом, такие документы должны быть очень интересными и предлагать покупателю ряд преимуществ.

Деловое письмо — очень важный аспект в таких предложениях. Решив написать выигрышное коммерческое предложение, нужно усердно учиться. Тем не менее, мы сделали все для вас. Эта статья содержит список из 10 лучших советов, необходимых для написания идеального коммерческого предложения, которое может дать положительный ответ.

10 лучших советов по написанию выигрышного коммерческого предложения

  1. Установите свои цели . Невозможно написать хорошее деловое предложение для достижения положительного результата, не имея конкретной цели для подражания.Эта цель должна быть краткой и точной. Вы должны четко понимать, что вы ожидаете от делового письма.
  2. Понять свою аудиторию . Прежде чем писать коммерческое предложение, вам необходимо понять аудиторию, чье решение будет окончательным при принятии или отклонении вашего предложения. Выбор аудитории поможет определиться с подбором слов и высказываний, направленных на донесение основного сообщения.
  3. Разработайте хорошую тему .Мозговой штурм является идеальным решением, потому что в этом случае могут возникнуть некоторые неожиданные моменты, которые кажутся лучшими. Убедитесь, что тема отражает основную идею и привлекает внимание читателя.
  4. Планируй свой бизнес написание . Приняв решение о коммерческом предложении, вы должны понимать, какие аспекты будут включены, а какие вам следует избегать. Важно составить план перед написанием, где выделены основные моменты.
  5. Поиск шаблонов и образцов .В целом, вы не можете разработать качественное коммерческое предложение, если вы не делали этого раньше. Таким образом, примеры в Интернете являются лучшим выбором, поскольку они помогают организовать ваши идеи.
  6. Изучите потребности клиента . Завершая деловое письмо для конкретного покупателя, вы должны знать, что может повлиять на его / ее решение, и вы должны применить эти знания в своем предложении.
  7. Включить статистику . Вы должны показать, что цифры до вашего соглашения и цифры после него будут меняться.Используя цифры, вы можете показать покупателю ваши преимущества, чтобы доказать, что ваши услуги могут улучшить его / ее работу.
  8. Всегда составляйте резюме, используя графики и схемы . Визуальные эффекты работают как преимущество и помогают получать ожидаемые решения. В целом, если идеи могут быть визуально поддержаны, вы должны это сделать.
  9. Резюмируйте ваши заявления . Всегда делайте это со ссылкой на преимущества, которые может получить покупатель, если примет ваше предложение. Ваше предложение может быть слишком длинным, и вы должны суммировать все аспекты в заключении.
  10. Не забудьте добавить цены и специальные предложения . Идея без цен не может привлечь чье-либо внимание. Кроме того, вы можете добавить некоторые специальные предложения, и скидка может стать выигрышным решением для вашего предложения.

Мы понимаем, что эффективное деловое письмо — сложный процесс, который требует большого внимания и навыков. Если вы новичок в этой сфере, вы можете заказать его на Writology.com, и мы гарантируем лучшие цены и самое качественное обслуживание в кратчайшие сроки.У нас есть профессиональные писатели, которые работали в разных сферах и знают много с практической точки зрения. Станьте нашим постоянным клиентом и получите скидки на дополнительные услуги.

,

Как написать деловое предложение

Что такое бизнес-предложение?

Коммерческое предложение или коммерческое предложение — это коммерческий текст, который позволяет вам достичь желаемого действия от вашего потенциального клиента, например, позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на сайте и т. д. Прежде чем сделать предложение, вы должны обязательно определить:

Кто ваш клиент;

Что именно вы им предлагаете;

Четко определите, что ему следует делать после прочтения предложения / предложения.

Вы можете узнать, как это сделать, в нашей специальной статье «Основы маркетинга». В этой статье мы больше ориентируемся на структуру и оформление коммерческих предложений.

Виды деловых предложений

Прежде всего следует отметить, что существует два типа коммерческих предложений: «холодное» или незапрошенное деловое предложение (отправленное «холодному» или неподготовленному клиенту). кто не ожидает этого от вас) и «горячее» или запрошенное коммерческое предложение (отправлено клиенту, с которым переговоры уже начались, и их потребности уже выяснены).

«Холодное» или незапрошенное деловое предложение

Важно помнить, что «холодное» предложение не касается продажи товаров или услуг, а скорее для развития интереса со стороны потенциального клиента. Таким образом, не пытайтесь включите слишком много информации в этот тип предложения. Наоборот, важно сосредоточиться на одном главном преимуществе! Следовательно, максимальный размер предложения не должен превышать размер листа А4.

Правильно подготовленные коммерческие предложения должны иметь определенную структуру:

Заголовок

Хороший заголовок — это 80% успеха вашего объявления.Это должно привлечь внимание и соответствовать потребностям потенциального клиента. Это должно отличить вас от ваших конкурентов и предложить преимущество, которое трудно отказаться!

Вот несколько примеров моделей для создания титров:

Заголовок — Вопрос

Вопрос в названии должен подсознательно заставить человека ответить на него. Однако для того, чтобы ответить на вопрос, вопрос должен быть достаточно простым, чтобы его можно было понять. Это заставляет читателя задуматься над темой, и, если она имеет к ним отношение, он также рассмотрит текст коммерческого предложения.

Самые популярные названия обычно начинаются со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что слово «как» по умолчанию является «практичным», что очень полезно для внимание читателей.

Например: «Как заработать 10000 долларов в день?»

Заголовок — Решение проблемы (вопрос и ответ)

На наш взгляд — самый эффективный вариант названия

Например: «Измученный кредиторами? Оформить личное банкротство!».

Заголовок — Определяет целевую аудиторию

В заголовке вы можете сразу указать, для кого предназначено предложение.Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте свои продажи за 60 дней. Обучение с гарантией».

Заголовок- Личный опыт

Люди всегда больше доверяют тем, кто уже что-то сделал, а не тем, кто просто говорит о том, как что-то сделать. Например: «Как я похудела на 20 кг».

Заголовок- Тайна, тайна, интрига

Л Люди просто любят секреты и загадки, особенно если эти секреты позволят им получить определенные преимущества.

Например: «10 секретов быстрых денег!»

Заголовок — Цифры

Наличие цифр в заголовке служит количественным показателем для материала. Кроме того, цифры помогают систематизировать контент и являются хорошей доказательной базой.

Например: «5 простых способов похудеть».

Заголовок — «История ужасов»

Страх — очень мощный мотивирующий фактор, но вы должны использовать его с умом. Быть чрезмерным может запугать клиента и иметь противоположный эффект.Смысл вашего предложения вызовет негативную реакцию! Гарантия работает намного лучше!

ПТС- Гарантия

Гарантия на самом деле является производной от страха, только под другим именем. Когда человек чувствует себя в безопасности, ему становится легче с текстом, и у него гораздо больше шансов читать дальше.

Для «холодного» предложения мы настоятельно рекомендуем не использовать «Предложение» или «Предложение» в качестве заголовка, поскольку клиент, скорее всего, автоматически отправит его в корзину.

В то же время для «горячего» коммерческого предложения название более уместно, когда из него следует название компании и имя получателя.

После написания заголовка задайте себе три вопроса:

— Хотите узнать подробности после прочтения названия?

— Тебе нравится?

— Вам не стыдно опубликовать текст с таким названием?

Вступительный параграф

Основная цель вступительного абзаца состоит в том, чтобы заинтересовать читателей и раскрыть более подробно предмет коммерческого предложения. Вступительный абзац должно быть логическим расширением заголовка, чтобы сделать заголовок полным, а также быть последовательным.Вводный абзац, как и заголовок, может состоять из вопросов или утверждений.

Заголовок «Как бросить курить?»

Пример вступительного абзаца: «Хотите бросить курить, но не знаете как? Попробовал все, но ничего не помогло? Поздравляем! Наконец-то вы нашли решение!»

Следующая информация не должна быть найдена во вводном параграфе:

  • рассказ о вашей компании;
  • история вашей компании;
  • рассказ о ваших товарах и услугах;
  • ваши регалии, награды;
  • свойств и характеристик ваших товаров и услуг.

Предложение

Предложение лежит в основе вашего делового предложения. Это суть. В нем вы должны конкретно рассказать читателю, что им предлагают и в чем их преимущество.

Пример:

Неправильное предложение: «Приходите на наш семинар».

Правильное предложение: «Мы предлагаем увеличить ваши продажи на 50%, если вы посетите наш семинар!»

Предложение должно состоять из одного или максимум двух предложений.

Имеет смысл отметить предложение шрифтом или цветом.

Преимущества — преимущества

Как только вы сделали мощное предложение, пришло время усилить его дополнительными преимуществами. В этой части вы должны рассказать клиенту о том, как вы собираетесь выполнить то, что вы обещали им в предложении. Здесь вы можете описать клиенту преимущества использования вашего продукта / услуги. Пожалуйста, обратите внимание! Вы не должны просто описать свойств ваших товаров или услуг, поскольку они не представляют для них интереса, если только вы на самом деле не выделите преимущества, которые ваш клиент получит от использования вашего сервиса или покупая свой товар!

Работая над рекламной кампанией, убедитесь, что вы думаете о клиенте и его проблемах.Мотивом для клиента может быть выгода, такая как прибыль, или о том, как ваш продукт и услуга могут помочь им прекратить приносить убытки.

Дайте прозрачное и четкое объяснение того, как ваше предложение решает проблемы клиентов или улучшает их жизнь. Объясните, что клиент не тратит деньги, но вкладывать деньги! Нет лучшего вложения, чем вложение в себя.

Рекламируйте результат, а не процесс! Например, не говорите просто «боритесь с лишним весом», а скорее «потеря веса!»

Всегда показывать преимущества в числовой форме.Например, не просто «большой заработок», а «заработать 200 тысяч долларов».

Перевод процентов в конкретные цифры. Например, скидка 10% = 20 долларов!

Упростите все комплексные числа с помощью сравнений. Например, компьютер с жестким диском объемом 100 МБ — это много или мало? Гораздо лучше перевести эту цифру в что-то более понятное для клиента. Например, на жестком диске может храниться 10000 фотографий, 50000 песен или 100 фильмов.

Хорошая техника — сравнить цену товара с чем-то сравнительным по стоимости.Это помогает дать клиенту перспективу. Например, для студента — «книга по цене бургера», для бизнесмена — «книга по цене ланча» и т. Д. В качестве доказательства используйте факты, основанные на исследованиях и расчетах. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее, чем слова.

Таблицы или графики являются отличным инструментом для доказательства динамики роста.

Картинки — «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! В зависимости от специфики вашего предложения, вы можете предложить читателям картинки, фотографии или другие изображения.

Гарантии — конкретные гарантии (возможно, расширенные и нестандартные) могут качественно улучшить коммерческое предложение.

Отзывы

Завершите описание преимуществ и выгод для клиента с помощью отзывов. Вы можете использовать:

  1. Отзывы других клиентов. Это свидетельство, пожалуй, самое ценное, особенно если клиент достаточно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отзывы выделите выгоду, которую клиент получил от использования вашего продукта / услуги.

  2. Расскажите свою историю успеха. Это должна быть история, которая действительно интересует покупателя и побуждает его принять меры.

  3. Наличие большого списка клиентов не так важно, если среди них есть известные имена. Читатель будет уверен в вашем бизнесе, если у вас есть заслуживающие доверия отзывы из надежных источников.

Цена

Некоторые коммерческие предложения пропускают цену. И это не хорошо! Цена должна быть указана в вашем предложении.Указывая цены, вы показываете клиенту, что ваш бизнес прозрачен, и он знает, чего ожидать при обращении в вашу компанию. Когда цены на товар или услугу не указаны в вашем предложении, клиент, скорее всего, не захочет иметь дело с вашим бизнесом.

Бонусы

Бонусы не являются обязательными для коммерческого предложения, но они могут быть очень выгодным дополнением.

Бонусные правила:

  • бонус дополняет основной продукт;
  • Бонус полезен и востребован клиентами;
  • Бонус имеет определенную стоимость, включая деньги;
  • Несколько бонусов намного лучше, чем один;
  • бонус не должен быть более ценным, чем сам продукт;

Срок

Deadline — лимит предложения или продолжительности бонуса.

Срок может быть временным или количественным. Временный — когда предложение действительно до определенной даты или времени. Всегда указывайте четкие сроки, например, не «июнь», а «с 1 июня по 10 июня».

Количественный срок — когда количество товаров ограничено, например, запасом или товарами, участвующими в продвижении.

Призыв к действию

Любое коммерческое предложение должно заканчиваться призывом к действию. Конечная цель коммерческого предложения — повлиять на действие, которое мы ожидаем от клиента после его прочтения.Лучший призыв к действию — глагол в императивной форме. Например: «Позвонить», «Нажать», «Написать», «Купить», «Оформить заказ», «Закажите услугу прямо сейчас и получите скидку 25%!»

Кстати, имеет смысл использовать Призыв к действию не только в коммерческом предложении, но и на вашем веб-сайте, визитных карточках и в вашей подписи электронной почты.

Контакты

Не забудьте указать контактные данные: имя и номер телефона отправителя, адрес электронной почты, веб-сайт, в зависимости от того, какие действия должен предпринять клиент.

PostScript

Последний и один из важнейших элементов всех мощных коммерческих предложений — это PostScript (P.S.). При правильном использовании PostScript становится очень мощным инструментом мотивации. Исследования показывают, что люди часто читают PostScripts (после подписи и под картинками). Вот почему, если вы хотите повысить свое предложение, используйте PostScript.

Ошибки в коммерческом предложении компиляции

Ниже приведен список наиболее распространенных ошибок, допущенных при создании бизнес-предложений, которые могут негативно повлиять на восприятие клиентов.

  1. Рассказывать подробный рассказ о вашей компании, а не рассказывать о конкретных преимуществах для клиента. Информация о вашей компании не особенно интересна anyo
.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о