Содержание

Исследование импульсивных покупателей: статистика, тренды и способы привлечения

Импульсивные покупатели – это одновременно боль и радость маркетологов и владельцев бизнеса. С одной стороны, их гораздо проще мотивировать на незапланированные покупки, чем рациональных покупателей, с другой – нужно сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться, и главное – в нужное время.

Несмотря на то, что большинство импульсивных покупок пока происходит в оффлайне, пользователями в онлайне движут те же чувства и эмоции и, поскольку количество любителей интернет-шопинга неуклонно растет, игрокам e-commerce стоит задуматься над способами привлечения импульсивных покупателей. Психология покупателя, несмотря на менее благоприятные для спонтанных покупок условия, остается такой же, и при грамотном маркетинге солидная часть выручки онлайн-магазина формируется именно случайными покупками.

Но кто эти импульсивные покупатели, которые так сильно влияют на онлайн и оффлайн ритейл? Они по большей части женаты или одиноки? Где они чаще совершают покупки: в интернете или в обычных магазинах? Сожалеют ли они о сделанных покупках? Сколько они обычно тратят на каждую импульсивную покупку? В каком душевном состоянии они больше тратят, и почему незапланированный шопинг мотивирует их тратить больше? 

Сегодня мы познакомимся поближе с  таинственной персоной импульсивного покупателя и расскажем об общих чертах и тенденциях, которые можно использовать при построении маркетинговой стратегии.

 

Статистика и тренды

Большинство людей подвержены спонтанному шопингу – импульсивные покупки совершает 84 процента всех покупателей. В среднем совершается, как минимум, три импульсные покупки в каждые 4 из 10 походов по магазинам. 

Несмотря на то, что большая часть импульсных покупок (примерно 8 из 10) пока еще совершается в оффлайне, и именно незапланированные покупки составляют от 60 до 80 процентов (в зависимости от сферы) выручки оффлайн магазинов, показатели интернет-платформ не так уж далеки: незапланированные покупки составляют около 40% всех трат в e-commerce.

Исследование импульсивных покупателей: статистика, тренды и способы привлечения

 

Финансовый аспект импульсивных покупок

По статистике свыше 40% покупателей тратят на покупки больше, чем планировали. Более половины покупателей в США (54%) тратят на импульсивные покупки $100 и больше, включая 20%, которые тратят более $1000. 

Интересный факт, что при запланированном шопинге, покупатели на 13% менее склонны совершать импульсивные покупки, а при неожиданном походе за покупками – готовы тратить на 23% больше. 

Исследование импульсивных покупателей: статистика, тренды и способы привлечения

 

Портрет импульсивного покупателя

Одинокие покупатели делают на 45% больше импульсивных покупок, чем женатые пары. Из всех поколений больше всего к внезапным приобретениям склонны миллениалы – среди них 52% отмечают, что любят незапланированный импульсивный шопинг.

Только 46% мужчин сожалеют о совершенных покупках, в то время как у женщин этот показатель больше половины – 52%. Хотя по статистике Brandongaille 75% покупателей чувствуют себя счастливыми после совершения спонтанных покупок.

Если говорить об эмоциональном состоянии, то больше всего импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении: 50% среди женщин и 46% мужчин. Спонтанные покупки от скуки совершают 32% женщин и 28% мужчин. Любопытно, что грусть провоцирует женщин на покупки гораздо больше, чем мужчин: 28% против 14%. Зато в нетрезвом состоянии положение обратное: под воздействием алкоголя импульсивные покупки совершают 13% мужчин и только 5% женщин. В порыве злости импульсивным покупкам подвержены 10% мужчин и 13% женщин.

Исследование импульсивных покупателей: статистика, тренды и способы привлечения

 

Как захватить внимание импульсивных покупателей

Совет 1. Обеспечьте максимальное удобство и скорость сайта 

Чтобы мотивировать пользователя совершить спонтанную покупку, нужно создать условия, которые сокращают время между моментом, когда он увидел товар на странице и моментом оплаты. 

Покупки под воздействием эмоций предполагают скорость во всем: загрузка страниц сайта интернет-магазина, простота оформления заказа, быстрая доставка. Чем больше препятствий на пути к покупке встретит пользователь, тем больше вероятность, что он передумает. Хороший сервис и удобство заказа на всех этапах помогают пользователю оправдать незапланированную покупку и обеспечивают лояльность магазину в будущем. 

Совет 2. Используйте социальное доказательство

Позитивная оценка товара другими покупателями повышает шансы воздействия на импульсивных покупателей. Этой цели прекрасно служат отзывы и блоки «этот товар сегодня купили Х человек». Так, например, использование социального доказательства в виде блока «куплено сегодня» в триггерных рассылках интернет-магазина Quelle, позволило добиться увеличения конверсии на 37,8%.

Совет 3. Внедряйте скидки и ограниченные по времени предложения

Прекрасный стимул для незапланированных покупок – временные акции или специальные предложения с определенными условиями (например, 3 по цене 2), ограниченные временными рамками. Эти механики задействуют так называемый «страх потери» и помогают привлечь даже рациональных покупателей, потому что не только воздействуют на эмоции, но и показывают объективную выгоду.  

Совет 4. Используйте персональные рекомендации

Самое важное в импульсивных покупках – сделать предложение, которое будет действительно интересно пользователю. Уместные предложения сопутствующих и альтернативных товаров не только не раздражают пользователей, но и кажутся им полезными, увеличивая вероятность покупки дополнительных товаров. 

Подобно товарам на промостойках и на кассах в оффлайн-магазинах, предлагайте пользователям сопутствующие товары на страницах товара, категории, поиска и даже корзины. На примере интернет-магазина Shoes.ru, персональные рекомендации позволяют увеличить средний чек на 11,8%, конверсию на 6,9% и обеспечить рост выручки на 18,4%.

Исследование импульсивных покупателей: статистика, тренды и способы привлечения

 

Совет 5. Провоцируйте эмоции

Поскольку большинство импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении, задача интернет-магазина пробудить хорошие воспоминания или настроить на приятные мысли, например, о грядущем отпуске или обновлении гардероба к новому сезону. 

Не используйте слишком много деталей в описании товара – импульсивные покупки рассчитаны на эмоциональный отклик, поэтому больший упор следует делать на красивые изображения и яркие кнопки. Мозг обрабатывает визуальные изображения гораздо быстрее, чем текст, и воздействуют глубже, поэтому используйте красочные и эмоциональные фотографии.

Покупатели у экранов компьютеров, также как и в традиционных оффлайн-магазинах, подвержены импульсивным покупкам. И грамотно сделанные предложения вкупе с удобством сайта и хорошим сервисом интернет-магазина помогут импульсивным покупателям радоваться незапланированным покупкам, вместо того, чтобы сожалеть о шопинге под воздействием эмоционального порыва.

 

Светлана Золотар, маркетолог Retail Rocket

10 советов как остановить спонтанные покупки

Спонтанные покупки – это то, что большинство людей делает по крайней мере раз в году. Я думаю это что-то определенное в нашем образе жизни заставляет нас делать подобного рода вещи, и это означает, что существует множество методов, как с этим бороться. Некоторые из следующих 10 советов не сработают для некоторых, но должны помочь большинству.

1. Возьмите с собой друга, который не любит шопинг

У меня есть друзья которые любят шопинг и те, кто ненавидит. Если я собираюсь в торговый центр за определенной вещью, то я возьму с собой заядлого шопера. Но, если я хочу провести день выполняя поручения и у меня нет на уме чего-то определенно, что я бы хотела купить, то я скорее всего возьму с собой

подругу-антишопера. Она поможет мне сосредоточиться на моем задании и, в случае чего, отговорит от покупки ненужной вещи. Мне нравится, когда она всегда говорит мне как раз в нужный момент, “Ну и что ты собираешься с этим делать?!”

2. Избавьтесь от рассылки каталогов товаров, которые вам не нужны

Каталоги могут быть большим искушением. Раньше я получала симпатичные каталоги из спецмагазинов, которые продавали удивительные товары и изделия. Обычно на задней странице каталога всегда есть бесплатный телефон. Вам потребуется всего лишь пару минут, чтобы позвонить и попросить отменить вашу подписку. Я все еще храню некоторые из моих
каталогов, которые я просматриваю время от времени, но они все равно потом оказываются в камине.

3. Не занимайтесь покупками на голодный желудок

Я обнаружила, что стою с тележкой, полной разных продуктов, которые мне совершенно не нужны, когда пошла по магазинам с

пустым желудком. Причем было не важно пошла ли я покупать продукты питания или принадлежности для ванны или туалета. Этот отдел с конфетами как будто сам меня находит каждый раз. Такое чувство, что я не смогу устоять перед батончиком Bounty, когда мой живот начинает урчать. Я начала держать маленькие батончики из мюсли в своей машине, чтобы обуздать свой голод. И пока что, они помогают мне не тратить кучу денег на вещи, которые мне не нужны.

4. Оставьте некоторые покупки “на потом”

Попробуйте обмануть себя и решить купить что-нибудь в следующий раз. Вы скорее всего будете удивлена тому, как хорошо работает этот прием. Когда вы смотрите на предмет, который вам не нужен, но вы его хотите, просто скажите себе, что запишите его в список покупок на следующей неделе и проверите, хотите ли вы его также как в прошлый раз. Я могу рассуждать уйму времени. После нескольких дней я подсознательно убедила себя, что это все равно будет бессмысленной покупкой. Иногда даже бывали моменты когда я подходила к прилавку и не могла вспомнить, какой именно предмет я хотела купить.

5. Составьте и следуйте определенному бюджету

Иногда у меня бывали проблема с бюджетом, из-за тех случаев, когда происходит что-то неожиданное, и необходимо было быстро переключиться, чтобы спасти положение. Однако, создание и следование плану бюджета может сработать для некоторых людей. Прежде чем пойти за покупками, необходимо свериться со своим планом, чтобы знать сколько вы можете потратить сегодня. Однако, внезапный приступ спонтанной покупки может разрушить ваш план в мгновение ока.

6. Не ходите за покупками в состоянии депрессии или злости

Шопинг делает большинство людей счастливыми, до тех пор пока они не приедут домой и поймут сколько они потратили и что купили. Попробуйте занять себя чем-нибудь другим в трудный день. Если вы все же не можете устоять и не купить что-нибудь, чтобы поднять настроение, сходите в бакалею и походите по рядам. По крайней мере, вы всегда сможете съесть то, что купили.

7. Определитесь с тем, нужен ли вам товар или вы его хотите

Та вещь что вы хотите не всегда является той, что вам нужна. Спросите себя, под какую категорию она попадает прежде чем примите окончательное решение.

8. Используйте маленькую корзинку вместо тележки

Если мне нужно купить всего лишь пару вещей, я вообще не возьму ни корзинку, ни тележку. Я поняла, что в руках много не унесешь. Если я не могу дотянуться и взять предмет, которого все равно нет в моем списке, я обычно прохожу мимо него, и мысленно напоминаю себе купить его в первую очередь в следующий раз.

9. Оставьте кредитки дома

Кредитные карты слишком легко использовать, по этой причине у меня нет ни одной. При условии, что она помогает справиться в случаях проблем с деньгами, но все же отсутствие кредитки спасло меня от многих ненужных покупок. Если же у вас все таки есть кредитная карта, сделайте ее лимит на сколько минимально возможным. Низкий кредитный лимит поможет вам использовать ее только в экстренных случаях или когда вы знаете, что сможете расплатиться по счетам. Сильный приступ спонтанной покупки обычно начинается с мысли, “Я просто расплачусь кредиткой”

10. Возьмите с собой список покупок и придерживайтесь его

Вот уже несколько лет я пытаюсь держаться моего списка покупок. Я смотрю в него прежде чем пойти в магазин и периодически подглядываю в него, пока совершаю покупки. Он помогает мне сфокусироваться только на предметах, написанных в нем, а не на тех, что вокруг меня. К тому же он помогает мне вспомнить, зачем я вообще пришла в магазин.

Возможно эти 10 советов помогут вам справиться со спонтанными покупками и сэкономить ваши деньги. Делитесь ими со своими знакомыми, которые могут вынести для себя что-нибудь из этого. Какие методы используете вы, чтобы воздержаться от спонтанных покупок?
Фото: donebythehandsofabrokenartist

Механизм воздействия на спонтанные покупки

«Люди не всегда способны принимать рациональные решения»

Д. Канеман

Маркетологам давно известно, что 70% решений о покупке принимаются в магазине. Такие приобретения занимают большую часть в продажах, поэтому торговым организациям нужно умело ими управлять. Предприятия, которые правильно влияют на психологические аспекты и активизируют спонтанные покупки, имеют успех на рынке.

«Торговая точка — это место, где наступает момент истины для брендов, — говорит Стив Хардинг, генеральный директор OgilvyAction в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка). — Чтобы компании могли обогнать конкурентов на «последней миле», необходимо знать, что движет покупателями. Ведь задача повышения ROI и уровня продаж не дает директорам спать по ночам» [3]. Именно поэтому проблемы изучения причин совершения людьми спонтанных покупок и методов воздействия на них актуальны для современных торговых предприятий.

Цель данной статьи заключается в разработке рекомендаций по использованию методов воздействия на спонтанные покупки в деятельности торговых предприятий.

Для реализации поставленной цели были решены следующие задачи:

  1. рассмотреть причины, влияющие на совершение незапланированных покупок;

  2. изучить и систематизировать методы воздействия на совершение спонтанных покупок;

  3. вывить наиболее эффективное направление воздействия на увеличение непланируемых заранее приобретений.

В марте 2011 года мы провели исследование спонтанных покупок жителей города Красноярска, акцентируя внимание на разном поведении мужчин и женщин при их совершении. Общая численность респондентов при опросе составила 100 человек (по 50 мужчин и женщин). Был также проведён практический эксперимент, в котором участвовало 40 красноярцев, проходивший в одной из торговых организаций города.

Спонтанные покупки в широком смысле этого слова являются не планируемыми заранее приобретениями. Компания OgilvyAction провела глобальное исследование поведения потребителей в торговых точках и выявила, что в России спонтанные покупки совершают 79% потребителей [3]. Нами проведенный опрос показал, что около 72 % красноярцев совершают незапланированные покупки ежедневно, поддаваясь сиюминутным потребностям. Также было показано, что мужчины совершают такой вид покупок гораздо чаще женщин. Зато слабый пол участвует в акциях, реагирует на ажиотаж, ценит скидки. Также, всего 17 % мужчин честно признались, что они способны потратить определённую сумму денег на те вещи, которые никогда не будут носить.

Израильско-американский психолог, один из основоположников психологической (поведенческой) экономической теории, Даниэл Канеман показал, что «люди не способны к полному анализу в сложных ситуациях, когда будущие последствия принятия решений являются неопределенными. В таких обстоятельствах они полагаются на эвристику или случайный выбор» [1]. Рассмотрим причины возникновения спонтанных покупок.

1. Нежелание представить возможные последствия. Люди не думают о результате — какова польза товара и зачем потрачены деньги? Из 50 опрошенных женщин — 40 ответили, что при покупке не желают представить возможные последствия, из 50 мужчин же — всего лишь 10.

2. Отсутствие чувства меры (включая жадность). С этой причиной согласились 23 мужчины и 38 женщин. Можно сказать, что мужчины более рационально подходят к совершению покупок, а у женщин в большей степени отсутствует чувство меры, они часто хотят купить больше, чем необходимо.

3. Зависимость от брендов. Главную роль при покупке будет играть не функциональные характеристики товара, а зависимость от яркого слова «бренд». Увидев всемирно известный бренд, продаваемый на выгодных условиях, покупатель приобретёт этот товар, несмотря на его ненужность. При опросе было выявлено, что 94 % женщин и 72 % мужчин полностью зависимы от постоянно покупаемого бренда. Это, своего рода, привычка, сформированная в течение многих лет, связанная со вкусами и предпочтениями каждого отдельного человека.

4. Стремление приобрести новый товар в числе первых. По данным нашего опроса 74% мужчин признались, что товары, только что появившееся на рынке, никак не влияют на совершаемые покупки. А 76% женщин готовы делать это постоянно.

5. Желание экономить семейный бюджет. Но реальную экономическую выгоду такие покупки товара, со скидкой или по акции, имеют очень редко. Но все же стимулируют к совершению покупки. Данная причина оказалась самой весомой среди остальных. С ней согласились 92% мужчин и все женщины, участвующие в опросе. Получить хоть незначительную скидку на товар, пусть даже и не нужный, считается на подсознательном уровне первым шагом к экономии.

6. Необходимость срочно потратить деньги. Это может быть болезнь шопинга, которая помогает снять стресс и отвлечься от повседневных дел. Всего 12 % мужчин согласились с этой причиной. А получить удовольствие от покупки не столь значимых мелочей могут 44% женщин.

7. Подчинение положительным эмоциям. Например, нахлынули воспоминания о музыке, под которую танцевали в юности, о каких-то добрых временах — в результате покупают компакт-диск с песнями своей молодости. Поддаться настроению и совершить спонтанные покупки способны 8% мужчин и 34% женщин. Это означает, что влияние ассоциаций и впечатлений, способных подтолкнуть к покупке незапланированных приобретений, имеет незначительный вес среди остальных причин.

8. Желание иметь товар в единственном экземпляре или лимитированного выпуска. То есть, не быть как все. Выделиться из общей толпы с покупкой данного товара. С данной причиной согласилось 39 респондентов женского пола и 22 мужского. Следовательно, уникальность товара имеет большую значимость при совершении покупок.

Наглядно, влияние причин среди мужчин и женщин, рассмотрим на рис. 1

Рисунок 1 – Влияние причин на совершение спонтанных покупок

в разрезе мужчин и женщин г. Красноярска

У каждого торгового предприятия имеется целый арсенал методов, влияющих на причины совершения спонтанных покупок. Далее детально представим используемые методы воздействия на совершение спонтанных покупок.

Приёмы мерчандайзинга — представляют собой систему маркетинговых и рекламных мер, призванную воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи. Покупок совершается вдвое больше, когда товар, находящийся в высокой и средней ценовой категории расположен на уровне глаз. Это сосредотачивает внимание на группе товаров, по которой необходимо увеличить продажи. Также, могут применять перестановку, чтобы в поиске нужного товара человек совершил спонтанную покупку. Предложение попробовать продукцию вызывает интерес и благоприятное отношение к какой-либо группе товаров. На протяжении длительного периода времени, на подсознательном уровне, такие приемы оказывают непосредственное влияние на совершение спонтанных покупок. Данные приёмы доказали свою эффективность в многолетней практике торговых предприятий.

Метод «подставного покупателя» представляет собой использование специально подготовленного «подставного покупателя», который своими действиями вызывает желание у другого покупателя совершить покупку. Данный метод можно назвать эффективным, потому что реальное мнение о товаре независимого человека оказывает сильное влияние. Данный метод повлиял на 15% из участвующих.

Метод «ловкого продавца» – это воздействие продавцом различными (в основном психологическими) способами на покупателя при принятии решения о покупке. Такой метод оказывает сильное влияние на тех людей, которые зависимы от мнения окружающих, и высказывание продавца является для них определяющим при решении о покупке. Результаты эксперимента показали, что 17% участвующих в нем, совершили незапланированные приобретения.

Метод «пяти минут» предполагает предоставление определенной скидки на товары при совершении быстрой покупки (например, в течение пяти минут). Такое воздействие в результате нашего эксперимента имело наименьший успех, потому что люди побоялись быть обманутыми. Всего 8% покупателей в итоге использования данного метода совершили нерациональные покупки. Остальные сочли этот метод очередной уловкой торгового предприятия.

Метод «эффект ажиотажа» — специально или случайно созданный ажиотажный спрос людей, привлекающее внимание покупателей. В торговых предприятиях, особенно в периоды сезонных всплесков спроса, такой метод является одним из наиболее влияющих на спонтанные покупки, потому что действует «эффект большинства». Этот метод оказался самым действенным, в отличие от остальных, и процент людей, совершивших спонтанные приобретения, составил 35%.

Таким образом, с помощью совокупности маркетинговых приемов и способов оказывается воздействие на нерациональные психологические черты человека с целью совершения им спонтанных покупок. Механизм воздействия на спонтанные покупки показан на рисунке 2.

Рисунок 2 — Механизм воздействия на спонтанные покупки

Исходя из всей проделанной работы, можно сделать вывод о том, что наиболее действенным методом является «эффект ажиотажа», влияя тем самым на причину совершения покупки, а именно применение скидок и акций.

Несмотря на то, что люди, по словам, Д. Канеман, не всегда способны принимать рациональные решения в области спонтанных покупок, которые часто не целесообразны, но по данным многих исследований и опросов психологи утверждают, что незапланированные покупки всё-таки являются более удачными, нежели спланированные.

Литература:

1. Воронов Ю.П. Нобелевская премия за рынок с человеческим лицом [Электронный ресурс] / Ю.П. Воронов // www.novosib.ru.

2. Кукарцева А. Мы подсознательно планируем спонтанные покупки? [Электронный ресурс] /А. Кукарцева // kp.ru.

3. Пряникова Ю. Механизмы спонтанных покупок [Электронный ресурс] / Ю. Пряникова // allretail.com.ua

Основные термины (генерируются автоматически): покупка, женщина, мужчина, товар, EMEA, ROI, подсознательный уровень, подставной покупатель, сильное влияние, торговое предприятие.

Импульсивные покупки — как подтолкнуть клиента на импульсивные покупки

Импульсивные покупатели – люди, приносящие интернет-магазину отличную прибыль. Однако их поведение сложно спрогнозировать, что вызывает некоторые сложности при разработке маркетинговых стратегий. О том, как привлечь, удивить, стимулировать таких покупателей, мы сейчас расскажем.

Что такое импульсивные покупки: понятие, виды

Этот вид покупок осуществляют в любое время года: распродажи, акции, сезон, межсезонье. Пользователь просто открывает интернет-магазин, желая приобрести определенную вещь. Но, поддавшись искушению, заказывает много позиций, не входящих в изначальный план. Причин поведения несколько:

  • низкая цена, например, во время акции;
  • привлекательный дизайн сайта;
  • чрезмерная эмоциональность;
  • неумение контролировать свои желания;
  • реакция на рекламу;
  • очень выгодные предложения, от которых невозможно отказаться;
  • правильная работа консультанта, стимулирующего положить в корзину максимальное количество позиций.

Условно все спонтанные заказы нужно разделить на несколько групп:

  • полностью незапланированные. Человек приходит в онлайн-магазин за чаем, а заказывает пачку кофе, набор чашек, фруктовый смузи из сухофруктов, поддавшись рекламе или азартному шопингу;
  • незапланированные частично. Заказчик планировал что-то приобрести, но сделал окончательный выбор непосредственно во время просмотра каталога;
  • полная замена. Клиент посетил онлайн-магазин ради любимого улуна, но в итоге отдал предпочтение сорту «Каркасная улитка».

Показатели, влияющие на принятие решения о покупке товара

Показатели, влияющие на принятие решения о покупке товара

Во время выбора логика и экономность отступают на задний план, а им на смену приходят интерес, определенная доля жадности (в случае с дисконтом), желание. Поведенческие модели разные, однако для них можно подобрать эффективные методы маркетингового воздействия.

Психологический портрет импульсивного покупателя

Импульсивный покупатель – человек, отличающийся щедростью, не привыкший планировать. Он может делать заказ даже в том случае, если находится в сложной финансовой ситуации. Нередко решающим фактором становятся эмоции:

  • грусть;
  • скука;
  • приподнятое настроение;
  • депрессия;
  • желание себя побаловать;
  • состояние, вызванное употреблением тонизирующих напитков.

Акции, дисконт, бонусы лишь подогревают интерес. Например, более 50% пользователей сделают заказ, если продавец посулит им подарок. Они с радостью кладут в корзину позиции с красными ценниками, заказывают то, за что получат много бонусов на внутренний счет или скидку на следующий заказ. Активность могут проявлять женщины и мужчины, находящиеся в состоянии эйфории, разочарования, обиды.

Как импульсивные покупки влияют на доходность интернет-магазина?

На долю спонтанных сделок может приходиться от 15 до 25% товарооборота, в маленьких или мультибрендовых магазинах этот показатель значительно выше. На пользователей гипнотическое воздействие оказывают:

  • красные ценники, информационные баннеры, сулящие скидку;
  • цвета оформления сайта. Красные, розовые, золотистые и зеленые оттенки ассоциируются с праздником, создают ощущение беззаботности – лучшая атмосфера для большого шопинга. Мужчинам больше нравится палитра, в которой преобладают оттенки синего, фиолетового, голубого. Коричневый, бежевый, оливковый цвета создают ощущение уюта, расслабляют;
  • широкий ассортимент, заставляющий шопера отклониться от ранее составленного списка.

персона импульсивного покупателя

Инфографика: персона импульсивного покупателя

Правильная маркетинговая работа, дизайн, подготовка персонала, способны существенно увеличить импульсный спрос.

ТОП-6 способов, помогающих стимулировать клиента на импульсивные покупки

Шопинг должен быть простым, приятным, удобным. Для повышения спроса стоит решить несколько важных задач, касающихся наполнения, дизайна, маркетинга онлайн-магазина.

Привлекательная презентация товаров

В онлайн-магазинах вопрос презентации товаров стоит остро. Фотография, описание, видео – единственное, с чем контактирует клиент. При просмотре карточки товара он должен испытывать желание сделать заказ здесь и сейчас. Поэтому оформлению необходимо уделить много внимания:

  • создайте качественные красочные фотографии, способные передать преимущества каждой единицы продукции;
  • в описаниях применяйте четырехступенчатую маркетинговую модель AIDA: привлечение внимания, стимулирование интереса, формирование желания обладать вещью, побуждение к прямому действию. В некоторых случаях выделяют еще одну ступень – удовлетворение, радость после заключения сделки;
  • создавайте видеоотзывы, обзоры, инструкции;
  • добавляйте в карточки товара систему рейтинга (от 1 до 5 звезд), отзывы, которые являются отличным инструментом мотивации.

Отзывы о товаре

Отзывы о товаре с наглядной системой рейтинга

Описания и фото должны отличаться реалистичностью – только по ним заказчик сможет произвести оценку. Доверие вызывает дополнительная информация в карточке: гарантии, сроки, условия доставки, данные о программах кредитования. Человек сможет увидеть информацию на одной странице, поэтому ему не придется путешествовать по сайту, отвлекаться от процесса прохождения воронки продаж.

Консультанты, стимулирующие на импульсивный шопинг

Успешность бизнеса в сфере электронной коммерции зависит от профессионализма консультантов. Опытный специалист обладает следующими качествами:

  • знает все о текущих акциях;
  • быстро определяет психотип собеседника;
  • улавливает сомнения, работает с возражениями;
  • понимает, что нужно предложить потребителю в текущий момент;
  • умеет убедить заказчика во время общения по телефону или в процессе переписки.

В рамках улучшения профессиональных навыков персонал необходимо регулярно обучать, отправляя сотрудников на тренинги, семинары, используя метод наставничества. Рекомендуется добавить на сайт 2 вида консультативной поддержки:

  • онлайн-чат, где клиент сможет задавать любые вопросы, рассчитывая на ответ в течение нескольких секунд. Неплохо работают всплывающие чаты с предложением о помощи – консультант берет инициативу в свои руки;
  • телефонные звонки. Можно указать прямой номер онлайн-магазина или подключить функцию «обратный звонок».

Портрет идеального менеджера по продажам

Портрет идеального менеджера по продажам

Однако консультантов тоже нужно мотивировать. Эффективность демонстрирует политика сдельной оплаты: сотрудник получает базовую ставку и процент от каждой заключенной сделки.

Товары со скидкой в нагрузку

Акции в принципе стимулируют повышение продаж, а спонтанным заказчикам сложно перед ними устоять. Высокая скидка – это инструмент давления на заинтересованность, природную скупость. К самым популярным видам рассматриваемых акций нужно отнести:

  1. «1+1=2», при которой три единицы идут по цене двух. Целесообразно проводить акцию в магазинах, занимающихся реализаций косметики, гигиенических средств, одежды, обуви, аксессуаров.
  2. «Скидка 50% на вторую единицу». Эффективна в интернет-магазинах, работающих в любой нише.
  3. «Бонус за покупку». Можно баловать заказчиков бонусами, промокодами, двойным кешбэком или реальными, но недорогими подарками: пробники косметики, полиграфия, посуда, брелоки, прочие мелочи.

Неплохо работают акции с перспективой, например, гарантия качества, составляющая не 12 месяцев, а 24. Можно организовать лотерею или конкурс – участие будут принимать люди, сделавшие заказ на определенную сумму, например, на 2000 гривен. Обязательно усиливайте интерес с помощью точных цифр: «Осталось 2 пары сандалий – поспешите положить их в корзину!». Бесплатная доставка тоже может стать стимулом, ведь заказчик, стремясь сэкономить, постарается купить много продукции.

Пример акции на сайте

Пример акции на сайте

Выбор дополнительных товаров, которые понравятся импульсивным покупателям

Спонтанность чаще всего присутствует при приобретении низкобюджетных, среднебюджетных товаров. Клиенты не руководствуются эмоциями, заказывая мягкую мебель или аудиосистему, сумочку класса люкс или ювелирные украшения. Однако с крупной вещью они приобретают разнообразные полезные мелочи: вместе с диваном – подушки или пуфик для ног, с аудиосистемой – наушники, со школьной формой – банты, прочие аксессуары. При формировании ассортимента помните о ряде правил:

  • широкий выбор дополнительной продукции;
  • более низкие цены по сравнению с основными категорийными группами;
  • взаимодополняющие вещи. В онлайн-магазине косметики нецелесообразно продавать швейные наборы или булочки, а вот спонжи, кисти, зеркала – это то, что нужно.

Людей привлекает яркий шопинг, поэтому позаботьтесь о создании стильного каталога, приятного для восприятия. Продукция, попадающая в область рассматриваемого вида спроса, должна быть:

  • привлекательной;
  • не слишком дорогой;
  • не слишком большой;
  • оригинальной.

А вот функциональность отходит на второй план, ведь здесь действует эффект заинтересованности, своеобразная реакция на презентацию. Доля дополнительной продукции составляет около 15-25%, но все зависит от ниши, целевой аудитории.

Один из действенных алгоритмов товарных рекомендаций

Один из действенных алгоритмов товарных рекомендаций

Яркий дизайн-реклама

Для повышения продаж необходим грамотный дизайн, отличная подача продукции. На главную обязательно стоит добавлять информацию о самых популярных позициях в форме блоков:

  1. «С этим покупают».
  2. «Самое продаваемое в этом месяце».
  3. «Новая коллекция».
  4. «Суперцена», другие.

На внутренних страницах стоит разместить плагины, напоминающие пользователю о продукции, просмотренной ранее. Можно использовать другие стимулирующие блоки:

  1. «Вместе дешевле».
  2. «Похожее».
  3. «Популярное».
  4. «Посмотрите еще», другие.

Кнопки «Корзина», «Купить в один клик», «Купить в рассрочку» должны быть яркими, расположенными на самом видном месте. Если пользователю придется их долго искать, то эффект спонтанности исчезнет. Не стоит забывать о таких мелочах, как функция сравнения товаров, возможность добавить понравившуюся позицию в «Избранное» или «Мои желания».

Более 40% пользователей покидают страницу в случае, если она не загрузилась в течение 3-5 секунд. Поэтому избегайте сложных форм регистрации, не перегружайте сайт рекламой, оптимизируйте его структуру. Дизайн онлайн-магазина должен быть адаптивным – пользователь сможет посещать сайт со смартфона или планшета. Это очень важно, ведь спонтанные покупки нередко осуществляют в то время, когда человек едет в общественном транспорте, стоит в пробке.

Адаптация сайта под различные устройства

Адаптация сайта под различные устройства

Предложения с ограниченным сроком действия

Ограничение срока позволяет сформировать ощущение спешки, вызывает тревожность. Лимитированное количество товара стимулирует на одно действие – побыстрее положить его в корзину. Предложения намекают потенциальному клиенту на то, что он может не успеть воспользоваться скидкой на отличную вещь. Если дисконт действует на протяжении месяца, то клиент будет постоянно откладывать покупку до лучших времен. Если акция действует несколько часов или дней, то вероятность высокой отдачи возрастает в несколько раз. Создайте искусственный дефицит, что поможет быстро реализовать залежи продукции со склада, увеличить доходность в период сезонных колебаний.

Выводы

В оффлайн-магазинах доля спонтанных покупок составляет около 80%, что сопряжено с доступностью продукции – ее можно надеть, пощупать, попробовать, купить прямо сейчас, не ожидая доставку. В сфере электронной коммерции количество спонтанных сделок достигает 40-45%, чаще их совершают женщины, чем мужчины. Внедрив правильный маркетинг, ориентированный на таких заказчиков, вы сможете обеспечить онлайн-магазину дополнительную прибыль.

Как бороться со спонтанными покупками

Бывает, что даже человек, который скрупулезно планирует свою жизнь и не отличается импульсивностью в принятии решений, на входе из магазина вдруг понимает, что он потратил деньги на вещь, покупка которой совсем не входила в его планы. Более того, оказывается, эта вещь не так уж ему и нужна. На самом деле, жертвой спонтанных желаний и необдуманных трат может стать любой. Импульсные покупки являются настоящим бичом современности. Да и как устоять перед агрессивной рекламой, которая преследует нас буквально на каждом шагу? Возможно, вам помогут в этом наши советы.

Ходите в магазин только со списком покупок

Если вы думаете, что опасность для вашего бюджета представляют только крупные покупки, то ошибаетесь. От мелких он страдает не меньше. И противостоять желанию накупить всякой не очень нужной мелочи трудно, ведь менеджеры в супермаркетах старательно заботятся о том, чтобы основные товары соседствовали с «сопутствующими». Рядом с печеньем всегда найдется кофе, а неизменные соседи пива – это сухарики, и т. д. И кругом — стеллажи с «акционным» товаром. Согласитесь, очень легко соблазниться и купить то, что не собирались.

Не попасть на эту удочку просто. Собираясь за покупками, всегда составляйте список того, что вам нужно, и в супермаркете кладите в корзину только товар из этого перечня. Не поддавайтесь желанию прикупить что-то лишнее или предлагаемое по акции. И скоро вы поймете, сколько денег вам поможет сэкономить такая тактика.

Не торопитесь с покупкой

Человек может купить спонтанно не только пару пачек кофе или стирального порошка, но и нечто более крупное, просто потому, что его убедил в выгоде такого приобретения консультант в магазине. Или потому, что в момент покупки вещь выглядела такой желанной и необходимой. У таких импульсных покупок часто есть более глубокая причина: так покупатель просто старается компенсировать нехватку чего-то важного, например, общения, отдыха и т. д. Но покупка ненужной вещи – это неполноценная замена. Уже на следующий день становится досадно, и жаль потраченных денег, особенно, если на покупку пришлось брать кредит.

Чтобы этого не случилось, не торопитесь сразу доставать деньги и покупать понравившийся товар. Запомнив его, уходите из магазина и возвращайтесь на следующий день. Если вы будете все еще уверены в том, что эта вещь вам нужна, смело делайте покупку. Но скорее всего, вы поймете, что поступили правильно, не поддавшись сиюминутной прихоти.

Включите спонтанные покупки в бюджет

Некоторым людям крайне сложно отказаться от «случайных» покупок; такой запрет выбивает их из колеи и лишает покоя. В этом случае остается одно: включить такие расходы в свой бюджет, выделив на них определенную небольшую сумму. На эти деньги вы сможете покупать милые сердцу безделушки, утоляя свою страсть к транжирству. Главное, не выходить за рамки бюджета. Выбрав всю выделенную сумму, просто ждите до следующего месяца, чтобы снова позволить себе спонтанные покупки.

Расплачивайтесь в магазинах только наличными

Вы сможете ограничить свои спонтанные расходы, если начнете расплачиваться за покупки исключительно наличными деньгами. Психологи доказали, что расставаться с купюрами покупателям намного сложнее, чем с безналичными средствами. Собираясь за покупками, берите с собой столько денег, сколько вы планируете потратить, подсчитав примерную сумму, в которую обойдется покупка товаров из вашего списка. И если вы знаете, что можете совершить спонтанную покупку, то кредитную карту лучше оставить дома.


Было интересно?

Пожалуйста, поделитесь в социальных сетях: И подпишитесь, чтобы ничего не пропустить:

Исследования Яндекса — Развитие розничной онлайн-торговли в России

Яндекс. Маркет и компания GfK Rus изучили, как развивался российский рынок онлайн-торговли в 2016 году. Основные данные получены по итогам , проведённого в сентябре 2016 года.

 
Оглавление

Оглавление документа

 

Ещё весной 2016 года компания GfK Rus провела опрос, по данным которого количество интернет-покупателей в России за год выросло. Так, каждый четвёртый житель России в возрасте от 16 до 55 лет за год купил хотя бы один товар в интернете, в то время как весной 2015 года покупателем был лишь каждый пятый.

Популярность российских и зарубежных магазинов

Доля онлайн-покупателей, которые оформляют заказы в китайских интернет-магазинах, растёт высокими темпами. Осенью 2016 года она впервые сравнялась с долей покупателей, заказавших товары в России за пределами своего родного города.

Где россияне делали онлайн-покупки в 2013–2016 годах

По данным компании GfK Rus и Яндекс.Маркета, осень 2016

Интерес к китайским интернет-магазинам растёт во всех российских городах, но особенно сильно — в городах с населением от 100 до 500 тысяч человек. Это может быть связано с тем, что выбор в розничных магазинах этих городов невелик.

Где жители разных городов делали онлайн-покупки в 2016 году

По данным компании GfK Rus и Яндекс.Маркета, осень 2016

Какие товары покупают в России и за рубежом

Как и в прошлые годы, в этом году в зарубежных магазинах в первую очередь покупали одежду и обувь, детские товары, косметику, товары для дома и сада. В российских магазинах покупали одежду, косметику, мелкую бытовую технику и товары для здоровья. Телефоны и планшеты в зарубежных магазинах в 2016 году заказывали не больше чем раньше, а вот в российских магазинах — меньше.

Какие товары покупали в разных интернет-магазинах в 2016 году

По данным компании GfK Rus и Яндекс.Маркета, осень 2016

Основные причины, по которым россияне покупают онлайн, остались прежними: экономия времени и денег, возможность заказать товар, которого нет в обычных магазинах. Люди предпочитают зарубежные интернет-магазины отечественным в первую очередь из-за возможности сэкономить, но долгая доставка часто останавливает покупателей.

Оплата заказов

В 2016 году оплата покупок банковской картой впервые стала популярнее оплаты наличными. 71% опрошенных заявили, что за последний год они хотя бы раз расплачивались за покупки в интернете банковской картой. Наличными платили 68% покупателей — этот показатель снижается четвёртый год подряд. Правда, как способ оплаты в момент получения товара карты пока отстают от наличных.

Популярность разных способов оплаты заказов в 2016 году

По данным компании GfK Rus и Яндекс.Маркета, осень 2016

Доставка

Популярность способов доставки в разных городах во многом зависит от того, в каких магазинах жители чаще всего совершают покупки. В небольших населённых пунктах, куда товары доставляют из других городов и стран, самый популярный способ доставки — почтой. Так получали заказы 67% пользователей. В Москве чаще предпочитают местные магазины. Там самая большая доля покупателей, использовавших курьерскую доставку, — 71%. Жители столицы также больше всех пользовались срочной доставкой.

Популярность разных способов доставки товара в 2016 году

По данным компании GfK Rus и Яндекс.Маркета, осень 2016

Мобильные устройства

Количество пользователей, которые выбирают товары и делают заказы со смартфонов, продолжает расти. В 2016 году покупателей, которые пользовались смартфоном при выборе и покупке товара в российских интернет-магазинах, было 14%, а годом ранее — 12%.

Тем не менее большинство россиян по-прежнему предпочитает оформлять покупки на компьютерах. Доля тех, кто сделал последний заказ со смартфона, пока равна доле позвонивших для заказа в магазин — она составляет всего 5%.

Как покупатели выбирали товар и оформляли последний заказ в российском интернет-магазине

По данным компании GfK Rus и Яндекс.Маркета, осень 2016

Мобильными устройствами для шопинга чаще пользуются те, кто предпочитает зарубежные интернет-магазины. Среди клиентов зарубежных магазинов мобильных покупателей был 21%, а среди российских — 14%.

Россияне часто оформляют заказы в приложениях магазинов. По данным опроса, треть пользователей, оформлявших покупки у российских продавцов, делали это с помощью приложений.

Спонтанные покупки

В 2016 году 64% российских интернет-покупателей совершили хотя бы одну незапланированную покупку. Женщины оформляли заказы спонтанно чаще мужчин: 70% против 58%. Респонденты говорят, что к импульсивным покупкам их подталкивали скидки и акции магазинов.

Чаще всего спонтанно покупают косметику и парфюмерию — доля незапланированных заказов в этих категориях составляет 44%. Одежду, обувь и товары для детей тоже приобретают, не планируя, — в этих категориях доля импульсивных покупок составляет 43% и 38% соответственно.

Что побуждало российских интернет-покупателей совершить незапланированную покупку

По данным компании GfK Rus и Яндекс.Маркета, осень 2016

Как бороться со спонтанными покупками? | Деньги

А вот пена для ванны, к примеру, будет в этом же продовольственном магазине располагаться прямо у входа (или выхода — смотря с какой стороны смотреть), неподалеку от кассы, и еще переливаться яркими, привлекательными этикетками.

Пена для ванны — это «сопутствующий товар». То есть товар, который напрямую не относится к специализации магазина (мы сразу оговорили, что магазин — продовольственный), но может продаваться поблизости от специализированных (в данном случае продовольственных) товаров.

Так же близко от кассы и максимально удобно для покупателя располагаются семечки, шоколадные батончики, пакетики с конфетами и орехами, мелкие детские игрушки и прочая дребедень, которую никто не думает покупать, направляясь в продовольственный магазин.

И так — в каждом магазине, построенном на принципе самообслуживания. Самые нужные и наиболее покупаемые товары — в дальних углах, а чем менее нужен и менее покупаем товар, тем удобнее он расположен, находится в непосредственной близости от кассы и вообще всякими методами старается попасться на глаза, в то время как необходимое требуется еще и поискать.

Не торопитесь ругать магазины. В конце концов, их задача — продавать. И именно такое расположение товаров рассчитано на определенные особенности человеческой психологии. На то, что многие люди частенько делают то, что называется «спонтанной покупкой». То есть покупают нечто, в чем в общем и целом не нуждаются, но все же берут — потому, что оно попалось на глаза в нужный момент времени.

Например, детские игрушки и шоколадные батончики прямо у кассы. Ни один здравомыслящий покупатель не будет искать подобный товар, придя в продовольственный магазин. Но, стоя в очереди, чтобы уплатить за покупки, вполне может решиться положить в корзину еще и батончик и машинку для ребенка. А уж если в магазин пришла мама с ребенком, то можно гарантировать — без шоколадки или игрушки они не уйдут. Магазину — очевидная выгода. Покупателю — не всегда.

Хорошо, если вы — человек стойкий, имеющий определенный иммунитет и не склонный к спонтанным покупкам. Но даже самый стойкий покупатель не в состоянии отказать своему ребенку, который уже вцепился в шоколадный батончик, который и стоит-то копейки.

Копейки-то оно копейки, но если подсчитать, сколько тратится на спонтанные покупки, то у многих волосы встанут дыбом. Ведь иммунитет есть не у всех. А яркие упаковки такие привлекательные… А реклама настойчиво не то что шепчет, а прямо кричит — купите, это именно то, чего вам не хватает для полного счастья! И руки сами тянутся к полкам с совершенно ненужными товарами. А деньги благополучно утекают в «неизвестном» направлении.

Если у вас неограниченный доход — оно и ладно. Купили упаковку чипсов или в состоянии помрачения разума схватили коробку конфет, или принесли домой вместо куска масла банку консервированных кальмаров — не беда. Ну, а если доход ограничен и каждая копейка на счету? Если банка консервированных кальмаров означает отказ всего семейства от мяса в этот день? Или — на сопутствующие товары были потрачены деньги, предназначенные для недельной закупки продуктов, и теперь придется изворачиваться и учиться варить суп из топора?

Частенько невозможность удержаться от спонтанных покупок приводит к достаточно серьезным проблемам. И с этим нужно учиться бороться.

Самый простой способ: составлять подробный список всего, что нужно купить в магазине, и брать товары строго по этому списку. Не глядя по сторонам. Не обращая внимания на привлекательные упаковки. Не слушая продавцов, которые только и мечтают помочь вам выбрать сопутствующий товар (то, что вам требуется, вы спокойно выберете без посторонней помощи).

Если же какой-либо товар неудержимо притягивает (например, понравилась упаковка или всплыло в памяти рекламное объявление о необычайной полезности и нужности данного товара), то не стоит сразу хватать его и укладывать в корзину. Рассмотрите внимательно данный товар, подумайте — для чего он вам понадобился, так ли уж нужен. Может быть, это не спонтанная покупка, а что-то, что вы забыли внести в список необходимого. Пересчитайте деньги — насколько большую брешь пробьет в ваших финансах такое приобретение. И вообще — будете ли вы его использовать? Порадуетесь ли вы своей покупке, когда дома извлечете ее из пакета?

Если список не способен вас остановить и спонтанные покупки продолжаются, вы упорно приносите домой огромные пакеты, выйдя за буханкой хлеба, то остается ограничение в финансах: берите с собой лишь столько денег, сколько это необходимо для приобретения товаров из «обязательного» списка. Ни в коем случае не пользуйтесь банковскими картами — на них всегда есть «лишние» деньги (до тех пор, пока вы внезапно не обнаруживаете, что они закончились). И если окажется, что нечто, привлекающее ваше внимание, это товар, который вам действительно нужен, но вы забыли внести его в список, то лучше сходить в магазин еще раз, чем накупить кучу ненужных вещей.

Также можно использовать помощь друзей — ходить по магазинам в компании таких людей, которые весьма критически относятся к подобному времяпрепровождению, имеют иммунитет к спонтанным покупкам и способны остановить вас в тот критический момент, когда вы уже держите в руках ненужный вам товар.

Будьте внимательны к тому, что покупаете. Следите за своими расходами. Помните, что в магазине у вас две задачи: купить то, что необходимо, и удержаться от приобретения того, что вам не нужно (кстати, у магазина задача одна — продать все, что только возможно). И в конце концов вы избавитесь от «сорочьего инстинкта» — тащить в гнездо все, что показалось привлекательным. А заодно и деньги сэкономите.

Определение

в кембриджском словаре английского языка

СПОНТАННЫЙ | Определение в кембриджском словаре английского языка

spontaneous прилагательное (НЕ ПЛАНИРУЕТСЯ)

одобрение. Она такая непосредственная, живая женщина. Тезаурус: синонимы и родственные слова .

18.2: Спонтанные и неспонтанные процессы

В этом разделе рассмотрим различия между двумя типами изменений в системе: теми, которые происходят спонтанно, и теми, которые происходят насильственно. Поступая так, мы поймем, почему некоторые системы естественным образом склонны изменяться в одном направлении при определенных условиях и насколько быстро или медленно происходит это естественное изменение. Мы также узнаем, как спонтанность процесса влияет на распределение энергии и вещества в системе.

Самопроизвольные и неспонтанные процессы

Процессы имеют естественную тенденцию происходить в одном направлении при заданном наборе условий. Вода будет течь естественным образом вниз по склону, но движение вверх по склону требует вмешательства извне, например, использования насоса. Железо, подвергающееся воздействию земной атмосферы, подвергается коррозии, но ржавчина не превращается в железо без специальной химической обработки. Спонтанный процесс — это процесс, который происходит естественным образом при определенных условиях. С другой стороны, несамопроизвольный процесс не будет иметь места, если он не будет «вызван» постоянным поступлением энергии из внешнего источника.Процесс, спонтанный в одном направлении при определенном наборе условий, не является спонтанным в обратном направлении. Например, при комнатной температуре и обычном атмосферном давлении лед самопроизвольно тает, но вода не замерзает.

Спонтанность процесса — , а не , коррелирующая со скоростью процесса. Спонтанное изменение может быть настолько быстрым, что по существу мгновенным, или настолько медленным, что его невозможно наблюдать в течение какого-либо практического периода времени.Чтобы проиллюстрировать эту концепцию, рассмотрим распад радиоактивных изотопов — тему, более подробно рассматриваемую в главе, посвященной ядерной химии. Радиоактивный распад по определению является спонтанным процессом, в котором ядра нестабильных изотопов испускают излучение, поскольку они превращаются в более стабильные ядра. Все процессы распада происходят спонтанно, но скорости распада разных изотопов сильно различаются. Технеций-99m — популярный радиоизотоп для исследований в области медицинской визуализации, который подвергается относительно быстрому распаду и имеет период полураспада около шести часов.Уран-238 является наиболее распространенным изотопом урана, и его распад происходит намного медленнее, с периодом полураспада более четырех миллиардов лет (рисунок \ (\ PageIndex {1} \)).

Рисунок \ (\ PageIndex {1} \): И U-238, и Tc-99m подвергаются спонтанному радиоактивному распаду, но с совершенно разными скоростями. В течение одной недели практически весь образец Tc-99m и ни один образец U-238 не распадется.

В качестве другого примера рассмотрим превращение алмаза в графит (Рисунок \ (\ PageIndex {2} \)).

\ [\ ce {C (s, алмаз)} ⟶ \ ce {C (s, графит)} \ label {Eq1} \]

Фазовая диаграмма углерода показывает, что графит является стабильной формой этого элемента при атмосферном давлении окружающей среды, в то время как алмаз является стабильным аллотропом при очень высоких давлениях, таких как те, которые присутствуют во время его геологического образования. Термодинамические расчеты, подобные описанным в последнем разделе этой главы, показывают, что превращение алмаза в графит при атмосферном давлении происходит самопроизвольно, но алмазы существуют и сохраняются в этих условиях.Хотя в типичных условиях окружающей среды этот процесс является спонтанным, его скорость чрезвычайно медленная, и поэтому для всех практических целей алмазы действительно «вечны». Подобные ситуации подчеркивают важное различие между термодинамическими и кинетическими аспектами процесса. В этом конкретном случае говорят, что алмазы являются термодинамически нестабильными , но кинетически стабильными в условиях окружающей среды.

Рисунок \ (\ PageIndex {2} \): Превращение углерода из аллотропа алмаза в аллотроп графита происходит самопроизвольно при атмосферном давлении, но его скорость неизмеримо медленна при низких и умеренных температурах.Этот процесс известен как графитизация, и его скорость может быть увеличена до легко измеряемых значений при температурах в диапазоне 1000–2000 К. (кредит «алмазное» фото: модификация работы «Fancy Diamonds» / Flickr; кредит «графитовый» фото: модификация работы images-of-elements.com/carbon.php)

Рассеивание материи и энергии

По мере того, как мы расширяем обсуждение термодинамических концепций до цели предсказания спонтанности, рассмотрим теперь изолированную систему, состоящую из двух колб, соединенных закрытым клапаном.Изначально слева идеальный газ, а справа — вакуум (рис. \ (\ PageIndex {3} \)). Когда клапан открывается, газ самопроизвольно расширяется, заполняя обе колбы. Вспоминая определение работы давление-объем из главы, посвященной термохимии, обратите внимание, что никакой работы не проводилось, потому что давление в вакууме равно нулю.

\ [\ begin {align} w & = — PΔV \\ [4pt] & = 0 \, \, \, \ mathrm {(P = 0 \: in \: a \: vacum)} \ label {Eq2} \ конец {align} \]

Также обратите внимание на то, что, поскольку система изолирована, тепло не передается с окружающей средой (q = 0).Первый закон термодинамики подтверждает, что в результате этого процесса не произошло изменения внутренней энергии системы.

\ [\ begin {align} ΔU & = q + w \ tag {Первый закон термодинамики} \\ [4pt] & = 0 + 0 = 0 \ label {Eq3} \ end {align} \]

Спонтанный

.

Спонтанная покупка — Цейлон | Обсуждение монет

Эта пара набросилась на меня в еженедельнике «Наследие». Я недавно продал свои 5 рупий, но они не выглядят лучше, и в лот также включена рупия в доказательство. Зная мои спонтанные покупки, они будут выгружены, когда я перестану ими пользоваться.

Две памятные монеты были выпущены Центральным банком Цейлона в апреле 1957 года к 2500-летию кончины Будды (543 г. до н.э.) и рождению нации. Серебряная корона размером 5 рупий была выпущена вместе с медно-никелевой монетой рупии для обращения.Эти монеты обычно называют монетами Будды Джаянти. Монета в 5 рупий сегодня принята многими нумизматами как одна из самых красивых и элегантных монет размером с корону в мире.

1957. 5 рупий. Выпущено: 242 тысячи штук. Доказательство 1800. Королевский монетный двор, Лондон. 258 000 из первоначальных 500 000 экземпляров были возвращены на Королевский монетный двор и переплавлены решением от 23 ноября 1962 года. Аверс: Адаптация из лунного камня Анурадхапура. Цифра 2500 в центре с лепестками цветов во внутреннем кольце, затем процессия слона, лошади, льва и быка (2 следа).Затем шествие из шестнадцати гусей с цветами лотоса, свисающими из клювов. Реверс: Рисунок, основанный на цветке жасмина, увенчанном цветком лотоса. В центре наложено значение на сингальском языке и год выпуска 1957. Значение ПЯТЬ РУП на английском слева и тамильском справа, на сингальском «Шри-Ланка» вверху и юбилейное «Будда Джаянти» внизу. Традиционным первым королем Ланки является Виджая, который, как считается, высадился на Ланке в 543 г. до н.э., в год кончины Будды, и определяет начало лет, измеряемых буддийской эрой (Б.E). Камея NGC PF-68.

1957 Одна рупия. Выпуск 2 000 000. Доказательство 1800. Королевский монетный двор, Лондон. Аверс: Дхамма-чакра, над которой находится ступа и цифра 2500 под ней. Реверс: Дизайн, основанный на традиционном сингальском орнаменте с использованием ананаса. В центре наложено значение на сингальском языке и год выпуска 1957. Значение ONE RUPEE на английском слева и тамильском справа, на сингальском «Шри-Ланка» вверху и юбилейное «Buddha Jayanthi» внизу.Эти монеты обычно называют монетами Будды Джаянти. Камея NGC PF-67.

Ученые обычно соглашаются, что 563 год до нашей эры является годом рождения Будды (563–483 годы до нашей эры). Несмотря на все усилия, даты рождения и смерти Будды остаются неопределенными. Различные буддийские источники согласны с тем, что Будда жил 80 лет, но расходятся во мнениях относительно точных дат. Современные страны Тхеравады относят его рождение к 623 году до нашей эры, а его смерть — в 543 году до нашей эры, но эти даты отвергаются большинством западных и индийских историков.Древняя хронология, основанная на сингальских источниках в Шри-Ланке, помещает париниббану Будды за 218 лет до посвящения царя Ашоки. Династия Маурья (321–185 до н.э.) возникла после ухода Александра Великого из Индии в 325 году до нашей эры, когда основатель династии, император Чандрагупта правил в течение двадцати четырех лет (321–297 до н.э.), прежде чем отрекся от престола в пользу своего сын, Бундусара. Его система правления продолжалась при Бундусаре, который не оставил заметного следа в империи. Бундусару наследовал его сын Ашока в 273 г. до н.э., хотя, как обычно, Ашока был посвящен в император только в 265 г. до н.э.Это относит смерть Будды к 483 году до нашей эры. Будда достиг просветления в 528 г. до н. Э. Буддийская эра началась в 543 году до нашей эры. по древней традиции, игнорируя 60-летнюю ошибку.

.

Примеры спонтанного выздоровления

Спонтанное выздоровление — это повторное появление реакции, которая была ранее обусловлена. Эта теория обучения и памяти связана с двумя типами обусловленности:

Классическая обусловленность — наиболее известная из этих двух типов, поскольку это был тип обусловленности, который Павлов исследовал в своем знаменитом эксперименте по слюноотделению собаки, когда еда и звонок связанный. Он включает в себя либо положительную, либо отрицательную обусловленность.

Оперантное обусловливание — очень сложное обусловливание, которое включает как положительное, так и отрицательное обусловливание.

Повседневные примеры самопроизвольного выздоровления

  • Крысу учат нажимать на рычаг, когда вспыхивает свет. Позже его учат нажимать на рычаг при звонке. Он перестает нажимать на рычаг, когда загорается лампочка. Спустя несколько месяцев, когда загорается лампочка, он снова начинает нажимать на рычаг.

  • Ребенка учат ложиться спать при выключенном свете.Однако в течение многих месяцев ребенок больше не засыпает при выключении света. Затем ребенок начинает засыпать, когда снова выключается свет.

  • Собака отвечает на команду «лечь». Однажды он перестает слушать, когда ему говорят лечь. Через несколько дней он снова начинает ложиться.

  • Кошка перестает есть растение при опрыскивании водой до тех пор, пока на кошку не опрыскивают, и она продолжает есть растение. В конце концов, через несколько недель кошка снова реагирует на брызги воды и перестает есть растение.

  • Попугай учат повторять вслед за своим хозяином, когда издается постукивание, и он делает это. Однако попугай перестает реагировать на постукивание, но однажды, услышав постукивание, снова начинает говорить.

  • Ребенок учится перестать плакать, когда в комнату входит ее мать. Затем, даже когда ее мать входит в комнату, она продолжает плакать. В конце концов, первоначальная реакция прекращения плача, когда мать входит в комнату, возвращается.

  • Соседский кот автоматически запускается, когда открывается дверь в дом.Затем кошка перестает бежать и остается на месте. Самопроизвольное выздоровление происходит, когда кошка снова начинает бежать при открытии двери.

  • Ученик немедленно прекращает говорить во время обучения, когда его учитель поджимает губы и качает головой. Однако ученик меняет это поведение, не реагируя на выражение лица учителя. Затем он снова начинает отвечать.

  • Собака сразу же бежит к миске с едой после утренней прогулки.Однажды она начинает просто возвращаться к своей собачьей постели. Затем, через несколько недель, она начинает возвращаться к своей нормальной реакции — бегать к миске с едой.

Теперь вы можете увидеть разные примеры самопроизвольного выздоровления. Это поможет вам лучше понять, как проявляется этот тип поведения.

Кошка ест траву как пример спонтанного выздоровления.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *