Содержание

11 причин низкой конверсии | Блог YAGLA

В этой статье вы узнаете 11 причин низкой конверсии и как с ними бороться. Это базовые вещи, на которые стоит обратить внимание в первую очередь.

Какие цели вы ставите?

Определитесь, чего вы хотите. Не всегда мы сразу идем к прямым продажам. Цель может состоять из нескольких этапов в зависимости от бизнес-модели.  

Например, вы для начала увеличиваете число подписчиков на рассылку. Либо привлекаете людей на бесплатный вебинар, чтобы он «разогрел» аудиторию и конвертировал ее в клиентов.

Считайте конверсию на каждом шаге, при этом держите в голове конечную цель: сколько привлеченных с помощью интернет-рекламы пользователей стали клиентами.

Кто ваша аудитория?

Если у вас нет четкого понимания, кто ваша аудитория и чего она хочет, вы не удовлетворите ее ожидания, и ваша конверсия накроется медным тазом.

Для изучения аудитории есть два наиболее доступных инструмента.

Первый – сервис Яндекс Wordstat. Он позволяет собрать основные запросы, по которым люди ищут ваш товар или услугу в Яндексе. Заодно это поможет выявить сегменты аудитории в зависимости от способов решения проблемы.

Второй – это полезный инструмент Mail.ru. Он показывает количество уникальных просмотров, а также пол и возраст аудитории.

Пример по запросам «шкафы-купе»:

Эти данные помогут при создании потребительских сегментов.

Изучайте вашу аудиторию – и адаптируйте под нее цели и стратегию продвижения. 

Какие вопросы вы задаете при построении стратегии продвижения?

Прежде чем оптимизировать конверсию, проясните, что идет не так. Правильные стратегии формируются с помощью ответов на правильные вопросы:

  • Для интернет-магазинов: почему посетители бросают корзины и больше к ним не возвращаются? 
  • Почему посетители сайта не подписываются на вашу рассылку? 
  • Почему ваши продуктовые страницы не конвертируют пользователей в клиентов?
  • Какие факторы удерживают пользователей от совершения целевых действий (звонки, заявки, заказы)?
  • Что принесет высокую конверсию и как это применить?

Какую аналитику вы применяете?

Как люди взаимодействуют с сайтом и какие действия предпринимают при этом? Используйте Google Analytics и Яндекс.Метрику.

В Метрике есть карта кликов, карта скроллинга и вебвизор. С помощью них вы четко поймете, на что обращают внимание, а что игнорируют, по каким ссылкам переходят, какие формы заполняют.

Бесконечные формы

Заблуждение некоторых маркетологов: чем больше информации – тем лучше. Люди не любят длинные анкеты, особенно заполнять их на мобильном устройстве. 

Для создания конверсионной формы определите, какие данные включить, а чем пожертвовать.

В идеале – брать у человека один контакт, что для вас наиболее важно – телефон или e-mail. Имя и все остальное можно выяснить при разговоре. Чем меньше информации приходится заполнять пользователю, тем больше вероятность, что он ее отправит.

«Пустые» заголовки

Если заголовок не «зацепил» посетителя с первых секунд – считайте, вы его потеряли. Правильный заголовок отражает ваше ценностное предложение и дает пользователю ответы на два вопроса:

  • «Что здесь есть для меня?»
  • «Почему я должен купить именно у вас?»

В нашей практике самые эффективные заголовки – по методу 4U.

Продающий оффер по методу 4U

«Мутный» копирайтинг

Копирайтинг – не искусство, а наука. Знание, как вплести характеристики и преимущества в историю, которая понравится целевой аудитории и мотивирует на покупку.

Текст должен быть:

  • Написан для клиентов и про клиентов;
  • По теме бренда и компании;
  • Эмоциональным и убедительным.

Редакция посадочных страниц: как писать убедительно и без «воды»

Доверяют ли вам ваши потенциальные клиенты?

Концентрируйтесь на своей цели, но не забывайте про аудиторию. Вы ведь не хотите разовых продаж – вы хотите, чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова. В вашу пользу сработают такие вещи:

  • Доступный способ оплаты;
  • Конфиденциальность и безопасность процедуры оплаты;
  • Социальные доказательства (отзывы других покупателей).

Пример сервиса Мегаплан:

Какие «плюшки» вы предлагаете пользователям?

Дайте пользователю что-нибудь ценное бесплатно – и ваша конверсия вырастет в разы. При этом считайте конверсию в лиды и конверсию в продажи.

Например, бесплатный вебинар от частного преподавателя испанского языка:

Важно в конечном итоге понять, сколько подписчиков купили ваш платный продукт, ибо какая польза от кучи «халявщиков» 🙂

Еще один пример – небольшая услуга бесплатно. Сервис маркетинговых решений «Blue Corona» предлагает бесплатный анализ сайта. Рассчитано, что в последующем человек приобретет более серьезные инструменты за деньги.

Если ваша цель – сразу конверсия в продажи, предложите клиенту подарок при покупке. Как интернет-магазин Эльдорадо:

Подпись к форме заявки и кнопка CTA

Убедительная подпись к форме заявки и заметная кнопка CTA (призыва к действию) с большей вероятностью приведут к целевым действиям.

На своей домашней странице сервис CrazyEgg предлагает изучить поведение пользователей с помощью тепловых карт:

Отличный заголовок – «Хотите сделать свой сайт лучше?» и формулировка на кнопке от первого лица – «Покажите мою тепловую карту». Всего-то надо ввести адрес сайта.

Либо CTA выражает конечный результат, как у центра микрофинансирования:

Как сделать эффективный призыв к действию на лендинге: 15 примеров

Игнорирование UX (пользовательский опыт)

Пользователь заинтересуется вашим продуктом, если легко найдет нужную информацию на сайте и поймет, как быстро совершать целевые действия. В противном случае вы потеряете целевой трафик.

Подумайте о навигации, поиске, человекопонятном расположении элементов страницы (изображения, подписи, кнопки) – все это влияет на конверсию.

Вместо заключения

Эти 11 моментов показывают основные причины низкой конверсии. Ставьте гипотезы, тестируйте, улучшайте конверсионные элементы – и высоких вам продаж

yagla.ru

13 советов по повышению коэффициента конверсии

Низкий коэффициент конверсии – всегда огорчительно. Это, как минимум, уменьшение вашего дохода и продаж. И если ничего не предпринимать, он сам волшебным образом не повысится. Вы задавались вопросом о том, что посетителям может не нравиться в вашем сайте? Если нет, то пора это сделать. Если вы вышли на тропу войны с низкой конверсией, то на эти 13 причин вам нужно обратить свое внимание в первую очередь. Итак, поехали!

1. Ваш оффер или УТП не понятен посетителям сайта. Наверное, не стоит напоминать о том, что уникальное торговое предложение составляется исходя из интересов клиента. Если ваша аудитория не понимает, что вы им предлагаете, они просто закроют ваш сайт и пойдут дальше. Краткость и ясность здесь являются ключевыми факторами:  короткие простые предложения, сильные глаголы и  прилагательные могут помочь вам в этом.

2. Ваши призывы к действию не ясны и не оптимизированы для конверсий. Когда вы пишете призыв к действию, подумайте о нем с точки зрения ваших клиентов. Есть в нем что-то, что заставит их нажать на кнопку, подписаться, перейти на сайт? Большую путаницу вносит несоответствие между вашим заголовком, УТП и СТА-элементом. Наглядный пример из практики.

Заголовок не соответствует CTA. Первый рекламирует бесплатный чек-лист, в то время как CTA предлагает пользователям подписаться – ничего общего друг с другом.

Теперь CTA соответствует заголовку.

3. Текст не привлекателен для клиентов. Зная свою аудиторию, вы можете предположить, какой текст найдет у нее отклик. Но если ваши усилия не оправдались, то нужно срочно меняться. Помните, текст должен взволновать клиента, вызвать доверие и подтолкнуть к совершению конверсионного действия. Яркий пример хорошего текста для некоммерческой организации по борьбе с алкогольной и наркотической зависимостью:

Для создания эффективного текста опирайтесь на те эмоции, которые желает получить ваш клиент: помощь, защита, благодарность, гордость и т.д.

4. Неудобный, отталкивающий интерфейс. Пользовательский опыт – одна из самых важных вещей, которую следует учитывать при оценке вашего коэффициента конверсии. Если посетители не могут быстро найти то, что им нужно, они отправятся куда-нибудь еще. Например, у вас есть интернет-магазин, в который пользователь пришел из поисковой выдачи. Но не успел он зайти на сайт, как тут же столкнулся с всплывающим окном с рекламой или предложением. В большинстве случаев это вызовет раздражение, так как человек ничего не знает о вас, вашем бренде, ценовой политике. Неважно, насколько предложение выгодное или привлекательное – посетитель не готов к такой подаче.

5. Отвлекающие элементы на странице.  Целевая страница должна служить одной цели: конвертировать пользователя. Но если на ней слишком много отвлекающих элементов, ваш посетитель не будет знать, где что искать. Всплывающие окна, навигационные ссылки, несколько CTA и запутывающие визуальные эффекты могут отвлечь вашего пользователя от того, что вы хотите от него. Решение простое – удалите все ненужное со страницы. Удалите все, что не способствует конверсии или мешает ей: кнопки социальных сетей и шеринга, боковые панели и т.д. Оставьте только самое необходимое: отзывы, видео и фотографии или иллюстрации, а также заголовок и CTA.

6. Отсутствие Exit PopUp. Маркетологи очень часто недооценивают его, тем не менее это может остановить посетителя и заставить совершить его конверсионное действие. При создании exit popup используйте изображение и призыв к действию отличные от того, что расположили на странице. Представьте свои эмоции, которые вы бы испытали, если бы клиент собрался уходить из вашего магазина. Представили? Теперь вложите их в это всплывающее окно.

Exit PopUp – всплывающее функциональное окно, может отображать форму подписки на какую-либо информацию. Всплывает после нескольких секунд пребывания на сайте либо, когда посетитель намерен покинуть ресурс.

7. Форма слишком длинная или сложная. Иногда вам нужно сегментировать целевую аудиторию до того, как каждый из посетителей совершит конверсионное действие. В этом случае в ход идут формы для заполнения. При работе с ними не запрашивайте слишком много информации – оставляйте самые необходимые поля. Люди ведут оживленную жизнь, поэтому у них нет времени, чтобы заполнить длинные сложные формы. Также для удобства пользователей отметьте обязательные к заполнению поля, чтобы пользователи не путались.

8. Ваш сайт не оптимизирован для поиска. Нет в современном бизнесе такого человека, который не хотел бы видеть свой сайт в топе поисковой выдачи. Безусловно, запуск объявлений может дать вам много кликов, но сам сайт нуждается в оптимизации под поисковые запросы. Иногда конверсия снижается из-за того, что сайт не соответствует тому, что вы указали для поисковика – нет ничего общего с вашими предложениями. Создание контента и оптимизация его для поиска могут устранить эту проблему. Чем больше трафика вы получаете, тем больше возможностей для конвертации вы получаете.

9. Сайт не оптимизирован под мобильные устройства. Ваш сайт должен быть красивым и удобным в использовании не только на стационарных компьютерах и ноутбуках, но и на мобильном телефоне. Посмотрите на свой “мобильный” сайт глазами простого пользователя: как быстро он загружается, насколько удобно пользоваться поиском и меню, как устроена навигация. Мобильная версия более простая, все ненужное спрятано, оставлено самое главное: логотип, меню, заголовок и блаблабла. Также вы можете воспользоваться сервисом проверки адаптивности сайта, например, adaptivator.ru.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

10. Отсутствуют изображения или видео товаров, визуализация услуг. Видео и изображения могут значительно увеличить степень взаимодействия посетителя с вашим сайтом. Фактически, последние данные показывают, что визуальный контент должен стать главным приоритетом для маркетологов. Для примера – популярный в России интернет-магазин Wildberries. Помимо изображений в карточке товара также есть видео, которое позволяет посмотреть на товар вживую:

Попробуйте использовать эту стратегию на своем сайте для повышения заинтересованности клиента.

11. Отслеживание  настроено неправильно. Правильное отслеживание конверсий имеет важное значение, если вы хотите иметь истинное представление о положении вещей. Если вы не уверены в правильности настройки отслеживания, вернитесь в Google Analytics. Запустите процесс и заполните необходимые поля формы для каждого преобразования, которое вы хотите отслеживать.

12. На страницах нет контактной информации или чата. Если у потенциального клиента есть вопрос, то вы должны предоставить ему возможность связаться с вами: телефон, почта, мессенджер, онлайн-чат. Если такой возможности на сайте нет, то перспектива потерять клиента очень велика.Чтобы этого не произошло, расположите вашу контактную информацию на каждой странице сайта. Если у вас есть чат, убедитесь, что он удобен и виден пользователю.

13. Пользователь не доверяет вам. Доверительные отношения “клиент-продавец” выстраиваются очень долго, что уж говорить об онлайн-маркетинге. Если потребитель найдет повод не доверять вам, он им тут же воспользуется. Особенно это касается сферы электронной коммерции. Что может повлиять на это:

  • Профессионализм в дизайне сайта;
  • Доступ к контактной информации;
  • Сертификат SSL;
  • Отзывы от реальных клиентов, желательно с именем и фото;
  • Сторонние обзоры;
  • Отсутствие ошибок и противоречий в текстах.

Добавьте как можно больше сигналов доверия на ваш сайт.

Вывод

Как показывает практика, низкая конверсия очень часто связана именно с этими причинами. Теперь, когда вы знаете, в какую сторону смотреть, вооружайтесь всеми необходимыми онлайн-инструментами и меняйте свой сайт к лучшему. Не забывайте проводить А/В-тестирование, чтобы выяснить, что вызвало наибольший отклик среди посетителей. Чем больше данных вы соберете, тем более точными будут ваши решения.

pear-advert.ru

топ-10 причин, по которым я ничего не куплю

Пока в высококонкурентных нишах игроки бьются за каждого клиента и тратят годовые рекламные бюджеты представителей малого и среднего бизнеса на ежемесячную аналитику конверсии двух-трёх страниц сайта, отдельные уникумы совершенно не понимают почему “сайт не продаёт”, “интернет-маркетинг не работает”, а ещё ” контекстная реклама – банальный слив денег”. В 95% случаев слив денег заключается в том, КАК такие люди ведут свой бизнес, и дело тут даже не в самом сайте или способе рекламы, а в подходе к клиенту. В данном случае он осуществляется сзади и зачастую в тот момент, когда клиент находится в позе “пролетарий собирает картошку”.

Чтобы минимизировать теоретическую составляющую и базар не по делу, а также внести долю ясности и конкретики, я разберу пример, с которым я столкнулся на собственной шкуре на днях. Однако, я не буду опускаться до откровенного обсирания конкретной компании в своем личном блоге (свое адресное мнение о ней я уже выразил в полной мере на Яндекс.Маркете), поэтому все упоминания о “бренде” из статьи я уберу.

Но пример реальный, за базар отвечаю….

1. Дизайн вашего интернет-сайта вызывает кровотечение моих глазных яблок

В современных ваших этих интернетах дизайн сайта стоит далеко не на последнем месте. Если стилистика вашего сайта напоминает картину “вырви глаз”, то это в большинстве случаев отпугнет потенциального клиента. Даже если у всех ваших конкурентов будет схожий дизайн, то в 2016 году просто стыдно быть пережитком начала 2000. В более менее конкурентных нишах вопрос дизайна решает очень многое, в том числе лояльность клиентов, да и просто их доверие к сайту. Сайт сделанный на коленке видно сразу, что нам прекрасно доказал сайт проекта царские ковры.

2. Я сломал мозг из-за колоссального удобства вашего интерфейса

Где я?! Я хочу найти фото товара и цену. Блин, а как заказать то вообще? Куда эти умники дели номер телефона? Я лучше позвоню и узнаю все по телефону. А где тут телефон-то? Блин, я хочу заказать этот товар, но я даже не могу найти всю необходимую информацию!… В задницу вас, я пошел…

Продумывайте юзабилити сайта для мелочей. Многие догадываются, что неудобный сайт отпугивает заказчиков, но большинство даже не догадывается о масштабах бедствия. Поверьте мне, что тут ситуация ровно такая же, как и с дизайном, вопрос лишь в том, что иногда дизайна бывает слишком много, до такой степени, что красота идет в разрез с удобством пользования, тогда то от вашей красоты будет идти вред, а не польза.

3. Зачем такому оху***ому парню выделять конкурентные преимущества?!

Вот товар, вот я, а вот мой номер телефона. Покупай! Быстро! И мне плевать, что к конкурентов бесплатная доставка, сезонные распродажи и еженедельные акции. Это все для лохов, конкретные пацаны торгуют “как есть”.

Опять же, когда речь заходит о высококонкурентных нишах, то грызня идет не на жизнь, а на смерть. Демпинг цен, облизывание клиентов, уникальные условия обслуживания, каждый пытается перетянуть одеяло на себя и взять наибольшую часть рынка. Все еще не используете эту тактику? Тогда ждите, пока ее начнут использовать конкуренты и вы останетесь собирать крошки со стола или будете на ходу придумывать что-то свое, что должно быть хотя бы не хуже, потому что дальше с вероятностью 99% в дело вступит догоняющая реклама РСЯ, а там все зависит про то, что смогут предложить конкуренты…

Наша инструкция по настройке рекламы для РСЯ

4. Прочитать на сайте всю информацию любой дурак сможет…

Не пишите на сайт подробностей о товаре. Это дурной тон в интернет-маркетинге. Да и посетитель сайта понимает, что немногословность продавца может означать лишь одно – товар классный, а клиентов столько, что тратить время на еще одного у продавца не никакого желания. Да, фотки тоже нах не нужны, пусть хоть мозгом поработают чуть-чуть, чтобы найти на сторонних ресурсах.

Ребята со скриншота и впрямь думают, что я буду заказывать у них вот этот товар без фотки и описания? Фото нет вообще (они сами то видели как этот товар выглядит?), описание настолько исчерпывающее, что вопросы о стране-производителе и бренде просто не возникают. Такая картина характерна там, где уровень конкуренции чуть больше, чем уровень вашей самооценки после того, как вы прошли крутой бизнес-тренинг, но продать ничего так и не смогли. Либо продавец настолько демпингует цены и вызывает просто невероятные приступы доверия к себе, что тащит целевой трафик с других площадок (типа яндекс.маркета), который уже настроен на покупку.

5. Информирование клиента о статусе заказа – это для слабаков

Зачем отсылать письма или перезванивать сразу после заказа клиенту? Кто придумал все эти лишние формальности и глупости? Когда клиент находится в подвешенном состоянии в ожидании снисхождения продавца для продажи товара. Представьте радость холопа, когда барин позвонит и скажет, что заказ принят…

Иногда кажется, что часть предпринимателей тупо не понимают, что их кормят именно клиенты. И такие мелочи, как информирование о статусе заказа, будут играть большую роль, когда ваш конкурент это делает, а вы нет. При условии прочих равных конечно же. Я сделал заказ в интернет-магазине – извольте оповестить меня о том, что заказ принят и подан в обработку. Современный клиент ищет там, где сервис лучше, а цены ниже. Удержание человека в неведении не доведет ни до чего хорошего, только человека запутаете, да и самого себя.

6. Номер заказа? Нет, не слышал…

Ситуация полностью аналогична предыдущему пункту с разницей лишь в том, что ваш телефонный диспетчер будет очень сильно тупить, путаясь в том, о каком же заказе в итоге идет речь.

7. Кто все эти люди?…

Какого хрена я оказался на сайте с порнографией, если я искал заглушку для технологического отверстия бензобака авто?….

Источники трафика имеют огромную роль в продажах сайта. Тут нужно четко понимать свою целевую аудиторию и тот факт, что человек, пришедший “для массовки” по запросу, который не совсем соответствует тому, что на сайте представлено (неважно из органического поиска, таргета или контекстной рекламы), покинет сайт с явным послевкусием того, что его где-то налюбили.

Нецелевой трафик вызывает недовольство с обеих сторон. Вы недовольны высоким показателем отказов на сайте, посетитель недоволен отсутствием той информации, за которой он пришел на сайт. Все честно.

8. “Вы пробыли на сайте 1,38 секунд. Вы нашли то, что искали?”

Наверное не имеет смысла сильно заострять внимание на том, что всевозможные навязчивые свистоперделки не повышают конверсию, а раздражают пользователя сайта?

Любое действие, происходящее на сайте, должно производится исключительно по требованию пользователя. Поставьте кнопку на видное место – если мне нужно, я сам ее нажму и закажу звонок. И тем более не нужно граббить мой профиль в соц сетях и писать потом “а почему вы ушли с сайта и ничего не заказали?”. За это прям ушатывал бы без разбору…

9. Ты хочешь купить у меня что-то, но ты делаешь это без уважения…

Вот мы и добрались до самой пуканобомбящей темы этой статьи. Пох**зм в отношении клиента. Та компания, про которую я рассказывал в самом начале, откровенно продинамила меня. Меня предупредили о срыве заказа в 19.00 дня, предшествующего сроку поставки в мой регион. Причина была якобы в том, что “транспортная компания отказалась вести товар в ваш регион”, хотя на этапе первоначальных договоренностей всем все очень нравилось, и заказ был “оформлен” и “отдан в работу”, но только ровно до того момента, пока не пришло время исполнять свои договоренности.

Подобные случаи накладывают отпечаток не только на конкретную компанию, которой, кстати, даже не очень интересно недовольство клиента, но и на всю отрасль интернет-продаж в целом. “Кидалово” со стороны молодых сайтов и магазинов снижает степень доверия по отношению ко ВСЕЙ индустрии в целом. Мастодонты интернет-продаж потерпят, особого ущерба им не будет, а вот новички бизнеса будут страдать из-за своих не совсем добросовестных коллег.

10. Клиент всегда прав!

Ну и последнее на сегодня. Если уж вы обкакались перед клиентом, то имейте совесть упереть слезливые глазки в пол, признать факт загрязнения кармы и предпринять попытку к исправлению ситуации. Послать куда подальше можно всегда, и это очень просто, а вот нивелировать последствия неудачного заказа, да еще и выйти из этой ситуации таким образом, чтобы обрести супер-лояльного клиента – это реально мастерство. И помните – постоянный клиент в несколько раз дешевле вновь привлеченного. Впрочем, кому-то на это абсолютно плевать. За что и поплатились:

Финалочка

Думайте над тем как продаете и что продаете, работайте над конверсией сайта и лояльностью клиентов, читайте блог “Заработай или сдохни” и делайте бизнес “по-кайфу”. Всем добра!

Константин Фримен и проект Заработай или сдохни

 

konstantin-freeman.ru

Средняя конверсия, пять причин, почему можно наплевать на среднюю конверсию

Конверсию считают практически все маркетологи. Парадоксально, но эти простые цифры могут вводить в заблуждение.

Почему не стоит принимать данные о средней конверсии за чистую монету? Как отделять важную информацию от второстепенной, чтобы получить четкую картину развития вашего бизнеса?

 

Сначала немного теории. Средний коэффициент конверсии — это общее количество целевых действий аудитории (обычно продаж), поделенное на количество посетителей. Например, если из 100 человек, посетивших ваш сайт, покупку сделал 1, показатель составит 1%. 

Все просто? На самом деле не очень.

Причина первая: не все могут покупать у вас

К примеру, продаете вы моторные лодки. Они дорогие, транспортировка тоже выходит недешевой, поэтому вы не работаете, к примеру, с одной из стран СНГ. Даже если посетитель из страны СНГ захочет купить лодку у вас, у него просто ничего не выйдет. И средняя конверсия будет низкой, потому что Google Analytics будет учитывать и этих посетителей тоже. 

Вы должны учитывать это расхождение, если получаете много трафика из мест, находящихся за пределами рынка сбыта вашей продукции. Для этого лучше всего определить потребительский сегмент в том же самом Google Analytics. Тогда в метрику будут входить только зона распространения продукта. 

Причина вторая: посетители попадают на сайт разными способами

Как это часто бывает: у бизнеса внезапно наступают трудные времена. Владельцы начинают искать причины спада и вот что обнаруживают — спад посещаемости сайта произошел из-за мобильного трафика. Точнее, из-за его проседания.

Конверсия посетителей, использующих стационарный компьютер для входа на сайт, остается прежней, а вот по мобильным пользователям значительно снизилась. Чаще всего это означает, что мобильная версия сайта просто плохо работает. И если не сегментировать посетителей по принципу использованных для входа устройств, этого можно было бы вовсе не заметить. 

Лечение в этом случае очень простое: вложить деньги в развитие мобильной версии сайта. Конверсия сразу же взлетит вверх.

Причина третья: не берите во внимание шумы и помехи

Итак, статистика выдала вам пугающие цифры — конверсия снизилась на 40% по сравнению с предыдущим месяцем. Вам уже видятся голодные дети, рыдающая жена и любимое авто в ломбарде. Спокойствие, только спокойствие!

Знаете, что плохого в конверсии? Ее часто заполняет ненужная, лишняя информация. Шум, иными словами. Эти цифры только портят статистику. 

Например, о вашем магазине рассказывает один из федеральных телевизионных каналов. За короткий период количество посещений вашего сайта взлетает до небес. Но поскольку все они просто заходят и ничего не покупают, конверсия падает на 90%. В данном случае скачок трафика — просто шум. Если смотреть без учета сопутствующих обстоятельств, результаты будут неточными.

Поэтому важно получить данные о «чистой» конверсии — сегменте посетителей, которые приходят за вашим конкретным предложением. К примеру, если у вас есть платные кампании AdWords, вы можете проследить, сколько посетителей пришло на сайт по наиболее релевантным запросам. Играет роль и количество посетителей, пришедших по органическим, не рекламным запросам в поисковиках. 

 

Только с учетом этих нюансов вы получите картину того, как на самом деле развивается ваш бизнес. Или рынок в целом.

Причина четвертая: новые посетители и постоянные посетители

Если вы делаете ставку на платный трафик, разница между новыми и постоянными покупателями для вас имеет огромное значение. В случае платных кампаний важно знать CPA — cost per acquisition, оплату за действие (например, за покупку). Эта цифра показывает, сколько стоит ваше усилие по привлечению покупателя.

Чтобы вычислить CPA, многие обращаются к средней конверсии и средней стоимости клика (CPC). Если, к примеру, показатель равен 5%, а один клик стоит $3, то понадобится $60, чтобы привлечь клиента. 20 посетителей дают 5% конверсии. 20*$3=$60. 

Но тут возникает другая загвоздка: постоянные посетители почти всегда дают больше отдачи, чем новички. Поэтому в примере выше постоянный посетитель может дать и 6%.

Когда вы покупаете трафик, вы получаете в основном новичков. Такой трафик, конечно, даст конверсию ниже. Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI) тоже будет другим. 

Причина пятая: не все хотят купить

Если на вашем сайте есть какой-то обучающий контент, будьте готовы получить посетителей, которые не собираются ничего покупать, а пришли научиться чему-то. Конверсия в этих двух случаях будет разной. 

Например, у вас есть сайт, на котором вы продаете радиооборудование. В то же время у вас на сайте есть большая техническая библиотека по радиотеме: четыре из десяти топовых страницы содержат полезный технический контент, который мало влияет на продажи. 

Если исключить подобные страницы, вы получите более точное представление о реальных продажах. Сделать это непросто, но оно того стоит. Если у вас URL структура сайта со специальным тегом, обозначающим контент (например, /blog/, как у нас на Ягле), вы можете создать покупательский сегмент, исключающий посетителей, пришедших на эту страницу. 

А если вы используете еще и Enhanced Google Analytics, то можете посмотреть процент посетителей, действительно пришедших на страницу «Купить» и процент тех, кто пришел просто почитать.

Вот такие секреты может таить в себе простая на первый взгляд метрика средней конверсии.

yagla.ru

Низкая конверсия сайта | Сайт с нуля

Если коммерческий ресурс хорошо раскручен и имеет высокую посещаемость, но при этом количество заказов и продаж стабильно низкое, в чем здесь может быть проблема? Причиной неэффективной работы онлайн-бизнеса является низкая конверсия сайта.

В терминологии интернет-маркетинга конверсией принято называть преобразование посетителей в клиентов, совершающих целевые действия. Для оценки конверсии существует специальная метрика – коэффициент конверсии, показывающийся процентное соотношение покупателей к общему числу посетителей.

Негативные последствия низкой конверсии сайта


Продвижение сайта в поисковых системах – это дорогостоящее и трудозатратное мероприятие. На привлечение каждого нового посетителя необходимо истратить определенную сумму денег. Получается, что низкая конверсия сайта делает все инвестиции в развитие проекта нерентабельными, не приносящими дивидендов.

Есть и другие неприятные моменты от снижения конверсии на сайте.

  • Посетители сайта не проявляют активности. Это рассматривается поисковыми системами как плохие поведенческие факторы. Проект хуже ранжируется по продвигаемым поисковым запросам. Получается, что плохая конверсия не только лишает проект доходов, но и дополнительно усугубляет проблемную ситуацию ухудшением видимости сайта в поисковых системах.
  • Инвесторы увидят, что бизнес пробуксовывает и ограничивают финансирование.
  • Прибыли нет, кредиты неэффективной компании никто не дает. В общем, проблемы накапливаются, как снежный ком.

Что же делать? В таких ситуациях рекомендуется произвести комплексный аудит сайта. Изучить проект по всем направлениям и найти ошибки, недоработки, неверные установки, мешающие нормальной работе бизнеса.

Основные причины низкой конверсии сайта

Основной причиной плохой конвертации посетителей в клиентов является неправильная целевая аудитория. В процессе создания сайта были неверно подобраны ключевые слова для продвижения сайта в поисковых системах.

  • Пользователь задает в поиске свой вопрос, приходит на сайт, но не находит там решения своей проблемы. Это означает, что поисковые запросы, выбранные для семантического ядра сайта, не соответствуют предлагаемому контенту или продукту, сервису.
  • Вторая по важности причина плохой конверсии – низкая скорость загрузки сайта. По статистике, каждая дополнительна секунда ожидания, пока страница появится в браузере, приводит к падению конверсии примерно на 11%.
  • Третья проблема – неграмотный с точки зрения маркетинга дизайн сайта. Внешнее оформление и функционал сайта не помогают посетителям в поиске нужных вещей и оформлении покупок.

На последнем пункте целесообразно остановиться подробнее. Что означает, что дизайн сайта не стимулирует к покупкам? Во-первых, поиск нужного товара затруднен. Например, отсутствует форма поиска по сайту. Согласно правилам маркетинга, любой товар или информация должны быть доступны посетителю не более чем в три клика. Если требуется прилагать больше усилий, большинство посетителей отказываются от продолжения покупки.

Если на продающей странице сайта расположено слишком много разных элементов, внимание посетителя рассеивается, отвлекается и потенциальный покупатель забывает, что он хотел изначально сделать.

К ухудшению конверсии сайта приводят слишком сложные формы заказа, с большим числом полей, которые нужно заполнять вручную. Требования указывать много персональных данных вызывает у человека подозрение и повышает вероятность отказа от приобретения товара.

Многие люди не совершают покупок, не изучив предварительно отзывы клиентов. Так что и отсутствие отзывов приводит к ухудшению конверсии.

Способы улучшений конверсии на сайте

Как видите, низкая конверсия сайта – весьма неприятная и даже опасная вещь. Как же избежать перечисленных выше негативных явлений и сделать сайт более привлекательным для посетителей? Прежде всего, с самого начала необходимо ориентироваться на свою целевую аудиторию.

  • В чем нуждаются ваши целевые пользователи?
  • К какому оформлению веб-страниц они привыкли?
  • Какими словами и фразами потенциальные клиенты выражают свой интерес в поисковых системах?
  • Какой валютой предпочитают расплачиваться?
  • Кому доверяют и кого считают авторитетами?

Современная концепция интернет-маркетинга гласит – не нужно заниматься продажей товаров, а лучше помогать людям в решении жизненных и деловых проблем.

Активнее всего люди ведут себя там, где все понятно, привычно и нечего опасаться. Чаще всего люди покупают у продавцов, которым доверяют.

Поэтому и работа по улучшению конверсии в первую очередь должна быть направлена на завоевание доверия, лояльности целевой аудитории.

Во-вторых, необходимо продемонстрировать свою компетентность. Размещайте статьи, видеоролики, отчеты о событиях, которые подтверждают, что ваши специалисты имеют высочайший профессиональный уровень, а ваша продукция всегда самого лучшего качества.

  • Сделайте сайт удобным для просмотра на мобильных устройствах.
  • Увеличьте скорость загрузки сайта.
  • Максимально упростите поиски по сайту.
  • Сделайте форму заказа максимально простой и автоматизированной.

Секрет успеха в том, чтобы посетители сайта могли получить все, что им хочется и сделать это предельно просто и быстро. Тогда никакое снижение конверсии не будет угрожать вашему сайту.

 

Также стоит прочитать

sitesnulya.ru

Причины низкой конверсии сайта и способы ее увеличения

В начале бизнес-пути вас мало интересуют показатели ROI, KPI, LTV, CTR. Вы одержимы бизнес-идеей и уверены, что предлагаете необходимые клиентам товары. Вы создаете интернет-магазин для реализации незаменимого продукта, доступными средствами нарабатываете трафик, привлекая посетителей из всевозможных источников.

Такая неразборчивость оборачивается низкой конверсией в продажи. В электронной торговле конверсия ниже 1 % в месяц — катастрофа.

На конверсию влияет много специфических факторов. Что подходит для одного онлайн-проекта, не годится для другого. Расскажу, какие причины вызывают низкую конверсию интернет-магазина и какие факторы способствуют ее увеличению.


ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:

Причина низкой конверсии 1. Вы не анализируете статистику

Конверсия входящего трафика в продажи — главный показатель в интернет-торговле. Его стоит считать отдельно по каждому рекламному каналу. Чтобы управлять этим показателем, анализируйте доступные данные. Настройте коды аналитики «Яндекс.Метрика» и Google Analytics — лучше сразу оба, так как они не мешают друг другу. Выберите целевой показатель — «оформленный заказ». Счетчик устанавливается на страницу с кнопками «Добавить в корзину», «Заполнить форму» и пр. Так вы узнаете, сколько заказов оформлено и какие рекламные каналы привели покупателей.

Без этих двух аналитических инструментов вы полагаетесь на удачу. Не имея объективной картины, рискуете растерять инвестиции прежде, чем нащупаете правильное направление и выйдете на уровень безубыточности.

Причина низкой конверсии 2. Плохо настроена контекстная реклама

Большинство интернет-магазинов используют контекстную рекламу для привлечения трафика. Она относительно дорогая, но если включить в список поисковых запросов минус-слова и низкочастотные запросы, то затраты окупятся.

Минус-слова. Когда мы запускали интернет-проект по продаже средств от комаров, использовали высокочастотные запросы и получили низкую конверсию. Деньги, вложенные в контекстную рекламу, потратили впустую.

Мы применяли высокочастотный запрос «средство от комаров». Помимо потенциальных клиентов, готовых совершить покупку, он привлекал и нецелевых посетителей. Например, студентов, которым интересна справочная информация, любителей делать покупки на сайтах объявлений, заботливых родителей, которые искали народные способы борьбы с насекомыми. Мы детально разобрали входящий трафик: просмотрели запросы в ручном режиме, используя «Яндекс.Метрику». Обнаружили, что многие нецелевые посетители искали специализированные форумы, отзывы, описание характеристик товара, фотографии и пр. Они не намеревались покупать средство от комаров. Конвертировать этих пользователей в клиентов порой невозможно. Такой трафик не приводит к повышению конверсии, а приводит к растрате рекламного бюджета.

Чтобы исправить ситуацию, следует при настройке рекламной кампании добавить минус-слова. Тогда нецелевые посетители не увидят объявление в поисковой выдаче. К примеру, для запроса «средство от комаров» имеет смысл исключить следующие слова: «форум», «отзывы», «народные», «авито». В Сети опубликованы перечни общепринятых минус-слов, которые подходят для рекламы в e-commerce. Существуют специальные сервисы, облегчающие составление подобных списков (htraffic.ru/mtool, например). Добавьте и специфические для продукта минус-слова. Когда мы запустили рекламу счетчиков для дома и дачи, столкнулись с популярным нецелевым запросом «как остановить электросчетчики». Добавили его в список.

Минус-слов не бывает слишком много. Один знакомый собрал 10 тыс. таких слов для рекламных кампаний и получил качественный трафик. Анализируйте входящий трафик и добавляйте новые минус-слова, пока используете контекстную рекламу. Это привело к увеличению конверсии на 0,2–0,3 %.

Низкочастотные запросы. По сути, это уточняющие формулировки. К примеру, вместо «средство от комаров» мы используем узкие запросы:

  • «средство от комаров купить»;
  • «средство от комаров на дачу»;
  • «средство от комаров для ребенка»;
  • «средство от комаров для дома»;
  • «средство от комаров репеллент»;
  • «средство от комаров оптом».

Низкочастотные запросы собираем с помощью сервиса wordstat.yandex.ru. Конверсия выросла еще на несколько десятых долей процента.

Причина низкой конверсии 3. Вы не учитываете сезонный фактор

Зимой средства от комаров приобретают либо туристы, которые едут в жаркие страны, либо корпоративные клиенты, у которых закупки товара не зависят от времени года. Покупатели активизируются с началом высокого сезона, когда появляются комары. Попытки «раскачать» продажи раньше этого срока приводили к убыткам, либо нам удавалось отработать в ноль.

Со временем убедились, что в период низкого сезона трафик конвертируется гораздо хуже. Люди заходят на сайт, собирают информацию, но ничего не покупают. Из-за таких посетителей маркетинговый бюджет тратится впустую. Мы пришли к выводу, что наращивать рекламную активность надо тогда, когда комары уже кусаются.

Если случаются всплески и провалы, которые сложно предсказать и объяснить, я созваниваюсь с владельцами похожих магазинов и спрашиваю, как идут дела. Как правило, в этот день у них тоже всплеск или провал. На такие эпизоды не обращайте внимания, на картину продаж они не влияют.

Чтобы бизнес не простаивал в холодное время года, создали три сайта. Один для лета, второй для зимы, третий — для всех сезонов. Так, насекомые летают только летом, а теплая обувь нужна зимой. Третий сайт разрабатывали для электротехнических товаров, спрос на которые распределяется равномерно на протяжении года. Показатели конверсии у трех интернет-магазинов различаются, но в целом мы избавлены от сезонных провалов продаж.

Причина низкой конверсии 4. У сайта низкое юзабилити

Чтобы клиент остался с вами, дайте ему то, что он хочет. Например, на сайт, где продаются средства от комаров, заходят 1200–1400 человек в сутки, до покупки доходят 20–35 посетителей. Конверсия составляет 1,66–2,5 %. Этот показатель, по сравнению со средним в e-commerce, считается очень хорошим. В высокий сезон он без дополнительных усилий вырастает на 0,5–1 %. Несмотря на это, я задаю себе вопрос, куда уходят остальные пользователи.

На процент возврата посетителей и эффективность сарафанного радио напрямую влияют устройство и юзабилити сайта. Мы не всегда наблюдали повышение конверсии. Когда мы запустили первую версию онлайн-магазина, отношение количества заказов к входящему трафику удручало. Тогда мы многого не знали и не умели. Однако работали над качеством контента, делая его полезным для потребителя.

Что считать хорошим юзабилити. Идеальная карточка товара отвечает практически на все вопросы покупателя, связанные с характеристиками и использованием товара. Чтобы ее составить, пришлось много общаться с клиентами, узнавать, что им не нравилось или мешало оформить заказ. Вопросы, на которые вы не ответите, уведут посетителя к конкуренту.

Причина низкой конверсии 5. Цена не учитывает объем закупки

Покупать нужные товары по привлекательной цене — нормальное желание клиентов. Однако интернет-магазин не может уменьшать цену до бесконечности. С одной стороны, над нами стоит поставщик с молотом в виде «рекомендуемой розничной цены», а с другой — магазины, работающие по модели «роняем цену, создаем тягу, зарабатываем на доставке». Соревноваться с последними в снижении цены бессмысленно: проиграют все, и в первую очередь покупатель. Сбивать цену самим — тоже не выход. Никому не удастся держать ее долго. Вы либо поссоритесь с поставщиком, либо вернете стоимость к исходной позиции.

Мы нашли выход — модуль UpSale 2.0, с помощью которого на сайте рассчитывается прогрессирующая скидка при покупке определенных товаров в количестве более одной штуки. Разрабатывали модуль сами, справились за две недели. Это решение интегрировано в карточку товара. Первые тесты показали, что вырос средний чек для товаров, которые покупают впрок. Средний чек для дешевых товаров увеличился в три-четыре раза: до интеграции модуля клиенты покупали по одной-две штуки, сейчас же приобретают 10–12. Модуль автоматически рассчитывает скидки на покупку свыше одной единицы товара: чем больше берешь, тем солиднее скидка. Это схема win-win, и вот почему.

Первое: мы не нарушаем минимальную розничную цену, а значит, не раздражаем других участников рынка. Второе: клиенты экономят, приобретая товары впрок. Третье: привлекаем внимание потенциальных покупателей к магазину на более ранних этапах воронки продаж, что увеличивает вероятность возврата клиентов.

Причина низкой конверсии 6. Вы верите в «волшебные таблетки»

Сегодня на рынке немало инструментов для интернет-магазинов, которые обещают повышение конверсии. К ним относятся callback-сервисы («обратный звонок»), которые упрощают дозвон клиента до оператора магазина. Мы пробовали применять это решение и разочаровались. Покупатели спрашивали о местонахождении заказа и задавали другие вопросы, которые относятся к сервису, а не к продажам. А нецелевой поток в итоге снижает показатель конверсии.

Сервисов, обещающих повышение конверсии, много. Уверен, что они не бесполезные. Рекомендую попросить у поставщика тестовую версию, чтобы убедиться в качестве сервиса.

Предпринятые меры позволили повысить ежедневную конверсию в продажи до 0,3 %. Универсального алгоритма увеличения конверсии интернет-магазина нет. Стремитесь понять клиента, анализируйте поведение, работайте над ошибками, наблюдайте за успешными примерами коллег. Так, я много читал об интернет-магазинах Zappos, Cabela’s, Amazon, Alibaba Group и постоянно слежу, что нового у них появляется. Из российских проектов отмечу магазин Ulmart, где сам делаю покупки.

www.kom-dir.ru

Низкая конверсия сайта или почему нет заказов? 10 причин [Часть 1]

В начале марта я выступала на благотворительной конференции и рассказывала о низкой конверсии сайта, точнее Landing Page. В этом посте вы найдете переработанный текст моего выступления и презентацию. Они помогут понять, почему трафик идет, заказов нет.

“Крошка сын к отцу пришел и спросила кроха: “Что такое хорошо и что такое плохо?”. Давайте представим, что отец – маркетолог, а кроха – начинающий маркетолог. А разговаривают они про лендинги, подумайте и ответьте: Что такое хороший лендинг, а что такое плохой?

Не существует хороших и плохих лендингов. Есть страницы, которые продают и которые не продают. Если вы довольны тем, как конвертит лендинг и вас устраивает количество звонков и заказов, то ничего не трогайте. В этом случае лучшее – враг хорошего.

Причины низкой конверсии

Ошибка №1 – Не настроены цели в метрике

Часто на консультациях я слышу такую фразу: “Непонятно, сколько заявок приходит с лендинга”. Тогда я спрашиваю: “Настроены ли у вас цели в метрике”? И  по моим наблюдениям, около 60% предпринимателей не делают этого. Хорошо, если метрика вообще есть, но сама по себе она ничего не несет. 

Цель – это действие посетителя, в котором заинтересован владелец сайта: просмотр определённого количества страниц, посещение конкретной страницы, нажатие на кнопку, переход по ссылке, оплата заказа и т. д.

Без них, вы словно слепой котенок, не знаете:

  • какой источник трафика приносит лиды
  • какой экран самый эффективный

Как исправить? Первое, что необходимо сделать перед запуском лендинга – настроить метрику и цели.

Ошибка №2 – “Алло, мы ищем заголовок”

Факапы в заголовках на лендингах встречаются четырех типов:

  1. его нет,
  2. не понятно, что хотят от посетителя, 
  3. не понятно, куда я попала и что от меня хотят,
  4. нет выгоды или расплывчатое УТП.

Как исправить? 1 экран лендинга должен четко отвечать на вопросы: Куда попал человек? Что предлагают?
Краткое описание предложения с использованием УТП – Заголовок и подзаголовок Кнопка заказа или форма для заполнения.

Ошибка №3 – Перегрузка 1 экрана текстом

Первый экран перегружен, давайте посмотрим на скриншот:

Вроде понятно, что продают, есть форма заказа и даже акция. Использован прием по обоснованию цены, но слишком загружено. Посетитель вашего лендинга не будет сидеть и думать, сложно вникнуть в арифметику.

Как исправить? Выпустите графомана наружу, а затем перепишите экран с 0. Повторить 3 раза. Режьте безжалостно все лишнее, все что путает и не вносит ясности, все, что не заставляет прочитать дальше. Почитайте еще пост про 9 элементов для первого экрана лендинга.

Ошибка №4 – Не проработан портрет целевой аудитории

Многие приходят и говорят: “мой продукт нужен всем, и мужчинам и женщинам, от 18 до 60 лет”. Это не описание ЦА. Это тоже самое, что прийти в тир и пытаться попасть во все мишени одновременно. 

Как исправить ошибку? Нужно тщательно проработать каждый сегмент целевой аудитории.
Например: сервис продажи и покупки автомобилей, широкая ЦА — все автомобилисты. Выделяем более узкий сегмент — мужчины от 18 до 40 лет. Так как потребности в 18 лет и в 40 разные, то делим их на 18-29 лет и 30 — 40 лет. Получаем такой портрет ЦА:

Пример сегментации целевой аудитории

Из общей массы целевой аудитории выделяем сегменты, для каждого сегмента будут свои преимущества и свои выгоды, которые нужно отразить на лендинге.

Ошибка №5 – Рано говорим о продукте

Давайте посмотрим, как Марли говорит Бобу о своих планах:

Думаю, понятно, что Марли слишком рано заговорил про детей и свадьбу. Точно так же поступают и на некоторых лендингах. Не нужно слишком рано говорить о продукте, человек, который только зашел на лендинг и ничего не слышал о вашей компании не готов покупать после 1 экрана.  

Существует несколько стадий готовности клиента к покупке: от “мне это нафиг не надо” до “дайте две!”. Если серьезно, то маркетолог Бен Хант сформулировал лестницу узнавания [Более подробно об этом я писала тут]

  1. Нет проблемы или не знает о ней, следовательно нет потребности в решении. Продавать такому клиенту бесполезно. Поэтому нужно сформировать эту потребность. На ленде описываем симптомы, по которым можно догадаться о наличии этой проблемы. Затем рассказываем, почему это плохо и чем может обернуться.
  2. Есть проблема, ищет варианты решений. Для этой аудитории нужно адекватно описать проблему и показать данные о ее решении. На ленде это могут быть слоки с социальными доказательствами. Самое главное, показать, что ваш продукт или услуга успешно решат эту проблему.
  3. Сравнивает варианты решения. аудитория в активном поиске, они ищут информацию, гуглят, читают статьи и собирают сведения. На этой стадии отлично работает обучающий контент.
  4. Выбирает между продуктами. Клиент уже достаточно знает о своей проблеме и о путях ее решения. Если ваша аудиттория находится на этой ступеньке, то не делайте долгих прелюдий. Давайте им сравнительный анализ, данные исследований и экспериментов, рассказывайте истории.
  5. Покупка. На этой ступеньке клиент выбирает, у кого купить, к кому обратиться. На этом этапе предлагайте акции, думайте над деталями предложения, Ваша главная задача – выделиться среди конкурентов.

Как исправить? Именно поэтому важно знать, кто ваша целевая аудитория и на какой стадии она находится. Если на 1 и 2, то на лендинге нужно убедить клиента в том, что продукт ему нужен. Если на 3-4-5-6-7-8, убеждаем, что купить нужно именно у вас.

Во второй части поста я расскажу про остальные ошибки, которые допускаются на лендингах. А пока расскажите в комментариях – какие недочеты в своих лендингах вы нашли?

mysina.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о