Содержание

Как спонтанные покупки клиентов смогут увеличить ваш доход

Вы когда-нибудь покупали что-то без предварительных раздумий и расчетов? Готов поспорить, что да. Даже если это были журнал или шоколадка в очереди в продуктовом магазине — тоже считается. По статистике сайта CreditCards, 84% потребителей признают, что время от времени совершают импульсивные покупки.

Интересно, сколько они при этом тратят?

Специалисты узнали, что 54% американских потребителей потратили более $100 на спонтанные покупки. При этом 20% израсходовали более $1 тысячи за последние три месяца. А это уже цифры, над которыми нужно задуматься. Они должны мотивировать интернет-маркетологов и розничных торговцев.

Рассмотрим пример. Вот сравнительные данные запланированных и спонтанных покупок одежды, сгруппированные по возрасту и доходу покупателей.

По России схожая статистика. Вот данные Росстата по мелким, сопутствующим тратам:

Как мы видим, импульсивно покупают все. Если уделять спонтанным покупкам достаточно внимания, они могут стать источником хороших продаж и увеличить ваш доход.

Психология импульсивных потребителей

Молодое поколение любит сюрпризы. Примерно 95% потребителей этой возрастной категории (до 25 лет) регулярно совершают незапланированные покупки. И чем младше покупатель, тем это число становится выше.

Почему так? Это связано с психологией и личностными чертами.

По словам экспертов маркетинга, Брайана и Джеффри Эйзенбергов, потребителей можно разделить на четыре категории:

В левом столбце — логики, в правом — эмоциональные люди. Логикам присущи методизм и компетентность, людям эмоций — гуманизм и склонность к спонтанным поступкам.

Импульсивные покупатели готовы рисковать и живо реагируют на визуальные сигналы, такие как цветовые схемы оформления графического контента, яркая реклама, модные слоганы. Это непритязательный потребитель, который ценит красивую обертку.

Исследования показывают, что такие приобретения происходят на уровне удовлетворения эмоциональных потребностей. Те, кто ищет одобрения у других, с большей вероятностью будут покупать то, что им иметь необязательно.

Риски, связанные со спонтанным приобретением, заключаются в том, что покупатель может не учитывать все последствия расходов. Потребители не осознают, что покупка выходит за рамки бюджета и приводит к финансовым сложностям.

Все данные указывают на то, что большинство людей регулярно делает неожиданные покупки. Это означает, что эти черты присущи всем нам. Маркетологам будет полезно использовать подобные тенденции — если все сделать правильно, можно превратить кого угодно в импульсивного клиента.

Сосредоточьтесь на правильной продукции

Чтобы эффективно продавать, нужно точно установить, какие продукты продвигать. В идеальном случае эти товары будут приносить высокую прибыль вашей компании. В зависимости от характера бизнеса вы можете продавать сотни или даже тысячи позиций.

Разберем, какие из них являются правильными продуктами.

Посмотрите, что «цепляет» мужчин и женщин:

Сопоставьте эти данные с вашим товаром и решите, кто ваша целевая аудитория.

Если нацеливаетесь на импульсивных мужчин, обращайте внимание на то, что они покупают для своих жен. Но если ориентируетесь на женщин, вы должны сосредоточиться на товарах, подходящих для детей.

Имеет смысл выгодно разместить эти предметы в своем магазине или на сайте, но мы поговорим об этом позже.

Спонтанные и плановые покупки

Не каждый продукт должен продаваться как спонтанный. Некоторые предметы являются необходимыми. Люди будут покупать их независимо от эмоционального состояния и внушаемости.

Предположим, у вас магазин домашней мебели. Основной целевой рынок — это новые домовладельцы. Вы знаете, что им нужны определенные предметы обстановки. Такие вещи, как кровать, кушетка и кухонный стол должны быть в каждом доме. Где здесь место спонтанным покупкам?

Это может быть телевизор для спальни или что-то из мебели для гостиной. Не первоочередные вещи, но люди, которые собираются тратить большие деньги, склонны покупать много всего, даже если и не собирались делать это в настоящий момент.

Такие предметы, как картина, дополнительный светильник, броские подушки, коврик и искусственные цветы — настоящий магнит для спонтанных покупателей.

Подберите дополнительные товары, которые будете продвигать вместе с основными, представьте их в выгодном свете и получите спонтанные продажи.

Дедлайн-реклама формата «Не пропустите»

Рекламные кампании — отличный способ стимулировать импульсивных покупателей. Скидки, спецпредложения и купоны, доступные только в течение ограниченного времени, делают отличные продажи.

Взгляните на это рекламное письмо от GetResponse:

Компания использует определенные ключевые слова для создания ощущения дедлайна, которое может стимулировать импульсивного покупателя:

  • «Осталось только 500 аккаунтов»;
  • «Не пропустите»;
  • «40% скидка»;
  • «Летняя распродажа».

Придумайте, как включить эту стратегию в свой бизнес. О том, как подбирать правильные ключевые слова я уже рассказывал в этой статье.

Рассмотрим еще один пример. Есть розничный магазин, расположенный внутри торгового центра. Потребитель приходит в ТЦ, но не планирует заходить в этот магазин. Продумайте наружную рекламу таким образом, чтобы вас стали искать.

На иллюстрации — рекламный баннер, на котором изображены типичные покупатели из ЦА магазина, и информация по скидкам, усиленная дедлайном:

Это не просто «40% скидка». Реклама говорит «только сегодня», чтобы побудить покупателей заходить внутрь. Даже если они не собирались покупать одежду, 40% скидка слишком хороша, чтобы отказаться.

А вот еще пример — распродажа в «Центре обуви»:

Яркая броская реклама, привлекательные вывески со скидками и обилие баннеров. Естественно, человеку, склонному к спонтанным покупкам, будет сложно пройти мимо.

Выводы:

  1. Делайте яркую рекламу.
  2. Предлагайте скидки и акции.
  3. Устанавливайте дедлайн.

Стратегический мерчандайзинг: как размещать предметы

Товар, представленный в выгодном свете, является ключевым моментом для любых офлайн-магазинов, а также для сайтов электронной коммерции. Несмотря на то, что наше общество движется к цифровому шопингу, большинство спонтанных покупок все еще происходит в местах физического нахождения товара. Важный факт – 68% спонтанных покупок оформляют в обычных магазинах, а не в интернете.

Но это не означает, что магазины электронной торговли должны игнорировать случайных покупателей. Исследования показывают, что спонтанные онлайн-продажи подскочили на 60% за период, когда общий объем интернет-торговли увеличился на 12,6%. Через смартфоны и планшеты покупают 10% пользователей, и тут есть большие перспективы роста. Эти цифры чрезвычайно обнадеживают владельцев интернет-магазинов.

Разместите спонтанные товары на посадочных страницах. Не заставляйте покупателей что-то искать. Как сделать посадочную страницу с высокой конверсией, можете прочитать в этой статье.

Пример — сайт SAXX:

Когда люди посещают этот сайт, они могут приобрести то, что им на самом деле не нужно и что не собирались покупать. Актуальные позиции отображаются на главной странице и сразу бросаются в глаза.

Помимо предложения этих товаров со скидкой, SAXX использует дедлайн для привлечения покупателей: … «пока они не исчезнут». Рекомендуем владельцам интернет-магазинов применить этот маркетинговый ход.

Позиции для спонтанных покупок не должны быть скрыты в карточках товаров или еще где-то. Представьте их в конце страницы, в отдельной таблице или в боковых блоках.

А вот главная страница российского сайта ECCO:

Здесь горячие предложения вынесены вниз, а скидки вверх. Сразу видно, что можно выгодно приобрести. Несомненно, этот магазин много продает.

В офлайн-магазинах поместите товары рядом с кассой, чтобы клиенты видели их на выходе или в очереди.

Вспомните, что мы говорили о различиях между покупателями мужского и женского пола. Основываясь на этой информации, имеет смысл разместить некоторые женские товары рядом с мужской секцией магазина, чтобы побудить мужчин покупать для своих жен. А отдельные детские вещи рядом с женским сектором, чтобы поощрять дам покупать для своих детей.

Кроме маркетинговых ходов, не забывайте о SEO-оптимизации интернет-магазина, по этой теме у нас есть отдельный материал.

Еще один способ увеличить продажи — контекстная реклама. Она особенно выгодна для молодых сайтов, которые еще малоизвестны. Как сделать эффективную рекламную кампанию с минимальными затратами, можно посмотреть в этом видеоролике:

Прежде чем контролировать импульсивные покупки, выясните, нужно ли это вам. Найдите причины своей несдержанности и устраните их.

Отказавшись от лишних приобретений, вы получите дом без хлама, деньги, которые потратите с пользой. А главное, научитесь понимать, какие товары нужны, а без чего можно обойтись.

Эмоциональные покупатели и импульсивные покупки

Часто клиенты проводят дни, недели и месяцы, изучая товар на сайте, перед тем как купить. А иногда покупают его мгновенно, и даже без предварительного намерения. Именно это и называется спонтанной (импульсивной покупкой).  

 

Мы расскажем о том, как мотивировать клиентов делать такие покупки, чтобы увеличить доход магазина.

 

Будем честными

Покупали ли вы что-нибудь без долгих раздумий и просчётов? Мы можем поспорить, что такое с вами случалось и не раз. Это может быть всё, что угодно – пальто, зажигалка и даже простая шоколадка и журнал. По статистике, 84% потребителей призналось в том, что периодически они склонны делать эмоциональные покупки.

 

Какие товары чаще всего становятся объектами спонтанных покупок?

  • Вода;
  • Алкогольные товары;
  • Билеты в кино и театр;
  • Кофе на вынос;
  • Подарки и сувениры;
  • Игрушки.

 

На данный момент импульсивные покупки чаще всего совершаются в офлайн магазинах, однако пользователи интернет-магазинов испытывают такие же чувства и эмоции. К тому же количество любителей шопинга в интернете постоянно растёт и владельцы онлайн-магазинов должны задуматься, как привлечь эмоциональных покупателей. Хотим обартить ваше внимание на то, что наша компания разрабатывает интернет-магазины, которые становятся выгодной инвестицией в будущее и мощным каналом продаж. 

 

Причины возникновения желания сделать спонтанную покупку:

  1. Нежелание представить, какие могут быть последствия после покупки.
  2. Отсутствие чувства меры.
  3. Зависимость от бренда.
  4. Желание купить товар одним из первых.
  5. Стремление сэкономить семейный бюджет (покупка по скидкам, акциям).
  6. Желание, которое перерастает в острую необходимость потратить деньги (снять стресс покупкой).
  7. Совершение покупок, поддавшись настроению, эмоциям, ностальгии.
  8. Стремление стать обладателем товара, который продаётся в единственном экземпляре.

 

При грамотном маркетинге существенная часть выручки магазина может быть сформирована именно случайными покупателями.

 

Если вы будете уделять достаточное внимание спонтанным покупкам, то они увеличитть продажи и ваш доход.

Как захватить внимание импульсивных покупателей

 

1. Сайт должен быть максимально простым и удобным для пользования

 

Чтобы мотивировать пользователя, нужно как можно сильнее сократить время, от момент когда он заметил товар и моментом оплаты. Эмоциональные покупки,предполагают скорость во всём: сайт должен быстро загружаться, оформление заказа должно быть максимально простым, а доставка не заставляла себя ждать.

 

Если пользователь на пути к покупке встретит слишком много препятствий, то большая вероятность, что он от неё откажется.

 

2. Социальное доказательство в помощь

На импульсивных покупателей может воздействовать позитивная оценка товара другими покупателями. К примеру, как подпись к товару «Этот товар купило ХХХ человек».

 

3. Хорошо работают скидки и ограничения действия предложения по времени

Временная акция – это отличный стимул для спонтанной покупки. В маркетинге такой приём называется «страх потери» и он помогает «словить» даже рациональных покупателей.

 

4. Провоцируйте эмоции

Как правило, спонтанные покупки делаются в хорошем и приподнятом настроении, поэтому ваша задача – настроить посетителей на приятные мысли. Что это может быть? Упоминание о предстоящем отпуске или обновлении сезонного гардероба. Делайте акцент на яркие кнопки и красивые изображения.

 

Интересный факт. По словам психологов, люди не всегда могут думать рационально в области спонтанных покупок, которые часто являются не целесообразными. Однако, как показывают исследования, именно незапланированные покупки в итоге оказываются более удачными, чем спланированные.

 

Компании и интернет-магазины могут в разы увеличить доходы, если научатся упарвлять поведением своих покупателей. И мы надеемся, что наши советы относительно эмоциональных покупок помогут достигнуть желаемого.

 

По мнению экспертов, главным трендом 2020 года станет инфлюенс-маркетинг, и владельцам бизнеса, которые хотят увеличить доход,  стотит использовать это для увеличения продаж.

Спонтанные покупки идут на убыль, но будет ли это волновать ритейлеров?

Спонтанные покупки идут на убыль, но будет ли это волновать ритейлеров?

На фоне всех изменений, происшедших в мире розницы при переходе от традиционных посещений магазинов до покупок в один клик, явление спонтанных покупок еще каким-то образом сохраняется.

Сначала это могли быть просто шоколадные батончики и пачки жвачки на стойках около кассы, но теперь даже крупногабаритные товары можно приобрести без особых проблем и с большим удобством, обеспечиваемым цифровыми технологиями.

По крайней мере, так обстояло дело раньше. Теперь, спонтанные покупки могут идти по пути многих других классических элементов традиционной розничной торговли.

Согласно данным недавнего исследования Monetate, 48-часовой мониторинг поведения покупателей показал, что 42% заказов были размещены в течение первого часа с момента входа покупателя на сайт ритейлера. В течение следующих шести часов, было закрыто 9% корзин, и на следующий день — 16%. На момент закрытия 2-х дневного окна было укомплектовано 5% от общего количества заказов.

В то время как ни в одном отдельном окне в первый час после контакта с ТСП больше не было завершено продаж, тот факт, что большинство потребителей решили уйти от своих компьютеров или перейти на другой сайт для поиска дополнительной информации, не создает обнадеживающей картины совершения спонтанных покупок в эпоху цифровых технологий. Генеральный директор Monetate Люсинда Дюнкальф (Lucinda Duncalfe) пояснила, что наличие у покупателей множества устройств, с помощью которых они могут проводить вышеупомянутый поиск, также сужает сферу распространения спонтанных покупок.

«Только 42% покупок в первом квартале сделано в течение первого часа просмотра посетителями сайта, — отметила Люсинда. — Это невероятно важно понимать брендам. Более половины покупателей тратят много времени, посещая множество разных страниц на большом количестве различных устройств, прежде чем они вернутся и купят то, что в самом начале привлекло их взгляд. Очень важно и то, чтобы бренды могли дать возможность клиентам продолжить процесс выбора товаров после его прерывания, независимо от времени или устройства».

Невероятно широкий выбор, доступный современному потребителю, поневоле изменил способ принятия клиентами решений о правильности той или иной покупки, и время, которое необходимо для поиска более выгодного предложения товара, или для того, чтобы просто убедиться, что лучше всего было начать с самого первого. Это подрывает жизнестойкость спонтанной покупки как инструмента из простенького набора, которым располагает ритейлер.

Этого достаточно, чтобы заставить нервничать некоторых онлайн-продавцов, испытывающих затруднения с получением доходов, если только спонтанные покупки не были тем, за счет чего, в первую очередь, обеспечиваются эти мизерные прибыли.

В ходе январской телефонной конференции с аналитиками финансовый директор Amazon Брайан Ольсавски (Brian Olsavsky) попытался объяснить, почему себестоимость доставки в его компании выросла на 37% (превысив даже показатель роста выручки, составивший 22%) до нового максимума в $ 1,8 млрд.

Каков же был его ответ? Все эти мелкие бесчисленные спонтанные заказы, которые они доставляют более быстрыми темпами.

«Это все связано с увеличением объема [работы по исполнению заказов Amazon] и спроса со стороны пользователей сервиса Amazon Prime, — сказал Ольсавски во время разговора через CNET. — Мы отгружаем больше единиц товара – больше наших единиц?подразделений?, так что это влияет на стоимость транспортировки единицы товара».

Это одна из причин, почему Amazon использует наземный, воздушный и (предположительно в рамках пилотной программы) морской транспорт для создания цепочки поставок, над которой можно осуществлять более строгий институциональный контроль, в сравнении с тем, который возможен через партнерские логистические центры.

В то время как компания, по размеру сопоставимая с Amazon, никогда не страдает от получения большого количества заказов одновременно, склонность к спонтанным покупкам идет на спад, и это, по всей вероятности, будет воспринято руководством в Сиэттле так же положительно, как и решение пользователя Amazon Prime продлить подписку.

Источник: Retail & Loyalty

Спонтанные покупки — зло

Шоппинг — это один из способов отдыха. Так считают многие и это давно никого не удивляет. Порадовать себя внеплановыми покупками, выйти из магазинов с кучей пакетов, торжественно рассматривать всё это дома — вот где удовольствие и релакс! То же самое касается совсем незапланированных покупок: только что вышедшего смартфона, который покорил ваше сердце, или внезапно найденной и очень нужной мелочёвки на Aliexpress. Финансовая грамотность, к которой стремимся мы и призываем вас — это совсем не про спонтанные покупки. Рассказываем как от них избавляться.

Способ №1. Готовьтесь к покупкам

Самый банальный и, к сожалению, привычный путь для спонтанных покупок — скупание всего подряд в гипермаркете. Помимо того, что вам действительно нужно, вы сметаете с полок ещё кучу всего акционного, якобы дешёвого, невероятно «необходимого». Результат — огромные траты, лишний мусор, пропавшие продукты на мусорке. Чтобы не попадаться в эту ловушку, всегда ходите в магазин со списком необходимого. Позволяйте себе выходить за его пределы на одну-две позиции, но не более того. Это сэкономит огромное количество денег, это экологично, это разумное потребление.

Способ №2. Дайте себе время подумать

Это способ, который работает всегда. Прежде чем купить что-то, особенно крупное и дорогое, дайте себе время остыть. Сходите в магазин, пообщайтесь с продавцом-консультантом, подержите вещь в руках, изучите её. Попробуйте функции, если мы о технике, примерьте, если мы о вещах. Получите удовольствие от самого процесса подготовки к покупке, предвкушения. Затем отложите этот вопрос на несколько дней. Есть большая вероятность, что вы успокоитесь и поймёте, что вам это не нужно, или найдёте что-то более выгодное. Возможно, вам нужен был сам процесс предвкушения, а обладание — нет.

Способ №3. Изучите информацию в интернете

Мониторинг отзывов, цен, способов доставки и прочего — это очень важная и нужная подготовка к покупке. В этом процессе вы не только сможете найти самое выгодное предложение, но и оценить действительно ли вам нужна эта покупка. Кроме того, в офлайн-магазине продавец-консультант может предлагать вам то, что выгодно продать ему — часто за некоторые бренды и товары сотрудникам выдают бонусы и премии. Поэтому относительную объективность в сравнении цен и предложений можно получить скорее в интернете, чем в обычном магазине.

Осознанное потребление, финансовая грамотность, избавление от импульсивных покупок — невозможно прийти к ним мгновенно, и не нужно себя корить за то, что вы только что вернулись домой с новыми футболками или ужасно красивой коробкой дорогих конфет. Если вам действительно хочется обрести осознанность, начните c первого шага — подумайте о том, что давно необходимо, изучите об этом информацию в интернете, запланируйте покупку. Поняв, что вам это правда нужно, оформите онлайн-заявку на заём — мы поможем вам. Например, наш новый продукт «Лёгкий» идеально подойдет для мелкой бытовой техники или новых хороших кроссовок.

Спонтанная покупка


Спонтанная покупка или импульсивная покупка — это незапланированное решение о покупке товара или услуги, принятое непосредственно перед покупкой. Тот, кто склонен совершать такие покупки, называется спонтанным покупателем или импульсивным покупателем. Результаты исследований показывают, что эмоции и чувства играют решающую роль при покупке, сделанной после взгляда на товар или под воздействием тщательно продуманного рекламного сообщения.

Товары, которые могут легко вызывают спонтанную покупку, называются товарами импульсивного спроса. Такие товары можно найти супермаркетах и особенно на автозаправочных станциях и в киосках, где покупатели, как правило, задерживаются ненадолго и, следовательно, должны быстро принимать решение о покупке. В зависимости от категории продукта, спонтанные покупки могут составлять от 40 до 80 % от общего количества совершённых покупок.

Маркетологи и розничные торговцы, как правило, используют склонность людей к спонтанным покупкам, связанную с потребностью в мгновенном удовлетворении желаний. Например, покупатель в супермаркете, скорее всего, не будет специально покупать кондитерские изделия. Тем не менее, конфеты, жевательная резинка и шоколад хорошо заметны в проходах к кассам, чтобы побудить спонтанных покупателей и/или их детей купить то, что они, возможно, изначально не собирались. С другой стороны, спонтанная покупка может произойти, когда потенциальный потребитель замечает что-либо, связанное с товаром, что вызывает у него особую страсть, например, увидит флаг определённой страны на обложке определённого DVD. Предметы продажи отображаются во многом таким же образом.

Спонтанная покупка нарушает нормальные модели принятия решений в мозгу потребителя. Логическая последовательность действий потребителя заменяется иррациональным моментом самоудовлетворения. Товары импульсивного спроса обращаются к эмоциональной стороне потребителей. Некоторые предметы, купленные спонтанно, не считаются функциональными или необходимыми в жизни потребителей. Предотвращение спонтанных покупок включает в себя такие методы, как установление бюджета перед покупкой и тайм-аут перед покупкой.

Исследование, опубликованное в июньском номере журнала «Consumer Research» за 2008 год, показывает, что потребители более склонны спонтанно приобрести один бренд вместо другого, если они отвлекаются во время покупок. В ходе исследования профессор психологии Центрального Мичиганского университета Брайан Гибсон опросил студентов колледжа на предмет их предпочтений к разнообразным безалкогольным напиткам, включая колу и пепси. Результаты исследования Гибсона показали, что неявные установки, или же такие, которые люди могут не осознавать и не могут устно выразить, предсказывали выбор товара только тогда, когда участникам была предложена познавательная задача. Таким образом, подтверждалась гипотеза, что неявные отношения потребителя к товару могут играть большую роль в выборе товара, когда потребитель отвлекается или совершает импульсивную покупку.

Исследователи из Университета Британской Колумбии и Высшей школы бизнеса Cheung Kong обнаружили, что импульсивные расходы — это поведение, связанное с неорганизованным окружением. Исследование пришло к выводу, что хаотичное окружение ухудшает способность человека выполнять другие задачи, требующие «умственной» силы, что угрожает чувству личного контроля человека.

Триггеры спонтанных покупок

Таблички, указывающие на особое качество продукта, благоприятно влияют на импульсивное покупательское поведение. Таким образом, большое влияние на покупателя оказывают таблички, установленные на уровне глаз над морозильниками, поскольку они привлекают внимание к рекламируемому продукту, не требуя взгляда на морозильник. Потолочные дисплеи также могут указывать на продукт или предложение и, таким образом, благоприятствовать спонтаннымм покупкам. Кроме того, спонтанным покупкам способствует снижение цен на продукт.

Ещё одним стимулом является продуманное расположение подходящих товаров: поскольку многие люди, как правило, неравнодушны к сладостям, их можно найти в области вероятной очереди рядом с кассовым аппаратом. Товары размещаются в пределах досягаемости и в упаковке подходящего размера, чтобы облегчить покупателю возможность «побаловать себя чем-нибудь». Товары, предназначенные для детей, расположены на уровне глаз ребенка. То же самое в принципе относится к сигаретам, алкоголю в небольшой таре и журналам, оборот которых увеличивается за счёт продуманного размещения. Для последних актуальна степень видимости заголовка: клиенты должны видеть как можно большую часть заголовка, торговый персонал, с другой стороны, хочет предложить как можно больше заголовков на доступном месте.

Продукты, предлагаемые в магазине в двух местах одновременно, также благоприятствуют спонтанным покупкам. Таким образом, продукты, предлагаемые дополнительно в ассортименте, связанном с другим продуктом, значительно увеличивают показатели продаж по сравнению с простым размещением. Например, батарейки также часто предлагаются в отделе электроприборов.


Исследование импульсивных покупателей

Импульсивные покупатели – это одновременно боль и радость маркетологов и владельцев бизнеса. С одной стороны, их гораздо проще мотивировать на незапланированные покупки, чем рациональных покупателей, с другой – нужно сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться, и главное – в нужное время.

Но кто эти импульсивные покупатели? Они по большей части женаты или одиноки? Где они чаще совершают покупки: онлайн или в обычных магазинах? Сожалеют ли они о сделанных покупках? Сколько они обычно тратят на каждую импульсивную покупку? В каком душевном состоянии они больше тратят, и почему незапланированный шопинг мотивирует их тратить больше?

Статистика и тренды

Большинство людей подвержены спонтанному шопингу – импульсивные покупки совершает 84 процента всех покупателей. В среднем совершается, как минимум, три импульсные покупки в каждые 4 из 10 походов по магазинам.

Несмотря на то, что большая часть импульсных покупок (примерно 8 из 10) пока еще совершается в оффлайне, и именно незапланированные покупки составляют от 60 до 80 процентов (в зависимости от сферы) выручки оффлайн магазинов, показатели интернет-платформ не так уж далеки: незапланированные покупки составляют около 40% всех трат в e-commerce.

Портрет импульсивного покупателя

Возраст. Из всех поколений больше всего к внезапным приобретениям склонны миллениалы – среди них 52% отмечают, что любят незапланированный импульсивный шопинг.

Семейное положение. Одинокие покупатели делают на 45% больше импульсивных покупок, чем женатые пары.

Эмоциональное состояние. Больше всего импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении: 50% среди женщин и 46% мужчин. Спонтанные покупки от скуки совершают 32% женщин и 28% мужчин. Любопытно, что грусть провоцирует женщин на покупки гораздо больше, чем мужчин: 28% против 14%. Зато в нетрезвом состоянии положение обратное: под воздействием алкоголя импульсивные покупки совершают 13% мужчин и только 5% женщин. В порыве злости импульсивным покупкам подвержены 10% мужчин и 13% женщин.

Впечатления после покупки. Только 46% мужчин сожалеют о совершенных покупках, в то время как у женщин этот показатель больше половины – 52%. Хотя по статистике Brandongaille 75% покупателей чувствуют себя счастливыми после совершения спонтанных покупок.

Как захватить внимание импульсивных покупателей

Совет 1. Обеспечьте максимум удобства для покупки

Чтобы посетитель вашего магазина совершил спонтанную покупку, нужно сократить время между моментом, когда он увидел товар и моментом оплаты.

Покупки под воздействием эмоций предполагают скорость во всем: легкость доступа к товару (выкладка на уровне глаз, в проходах и у кассы), простота выбора товара (несколько вариантов цвета или вкуса, формы, размера однотипных товаров), всегда свободные продавцы-консультанты и короткая очередь в кассу. Чем больше препятствий на пути к покупке, тем больше вероятность, что клиент передумает. Хороший сервис и удобство на всех этапах покупки помогают любителю спонтанного шопинга оправдать незапланированную покупку и обеспечивают его лояльность к магазину в будущем.

Совет 2. Провоцируйте эмоции

Поскольку большинство импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении, задача магазина — пробудить хорошие воспоминания или настроить на приятные мысли, например, о грядущем отпуске или обновлении гардероба к новому сезону.

Сократите описание товара – импульсивные покупки рассчитаны на эмоциональный отклик, поэтому упор следует делать на красивые изображения. Мозг обрабатывает визуальные сигналы гораздо быстрее, чем текст, и воздействуют глубже, поэтому используйте в оформлении торгового зала красочные и эмоциональные фотографии.

Совет 3. Внедряйте скидки и ограниченные по времени предложения

Эффективный стимул для незапланированных покупок – временные акции или специальные предложения с определенными условиями (например, 3 по цене 2), ограниченные временными рамками. Эти механики задействуют так называемый «страх потери» и помогают привлечь даже рациональных покупателей, потому что не только воздействуют на эмоции, но и показывают объективную выгоду. Еще 12 идей стимулирующих механик — в нашей статье.

Совет 4. Используйте персональные предложения

Самое важное в импульсивных покупках – сделать предложение, которое будет действительно интересно покупателю. Уместные предложения сопутствующих и альтернативных товаров не только не раздражают покупателей, но и кажутся им полезными. Ожидание пользы от приобретения увеличивает вероятность покупки дополнительных товаров.

Разместите сопутствующие товары на промо-стойках рядом с продвигаемого товара или категории. Обеспечьте покупателям легкий доступ к вашим рекламным предложениям, которые действуют здесь и сейчас? — например, с помощью мобильного приложения.

Грамотно продуманные предложения вкупе с удобством покупки и хорошим сервисом помогут увеличить выручку магазина без дополнительных рекламных затрат. А также приобрести лояльность импульсивных покупателей — ведь они будут радоваться незапланированным покупкам, вместо того, чтобы сожалеть о шопинге под воздействием эмоционального порыва.

Что такое импульсивные покупки? Определение импульсивной покупки, значение импульсивной покупки

Информационный ролик

Определение: Информационный ролик — это форма рекламы, которая направлена ​​на ознакомление покупателя с продуктом или серией товаров через телевидение в форме программы. Рекламный ролик обычно длится дольше, чем обычная реклама, и поэтому он более подробный. Описание: Рекламные ролики хороши для тех продуктов, которые требуют подробного объяснения их характеристик, поскольку они могут показываться как обычная телевизионная программа.В печатных СМИ рекламные ролики появляются как отдельное приложение. Рекламные ролики могут напрямую связываться со своими потребителями в режиме реального времени. Они создают связь с потенциальным клиентом, чтобы сделать запрос о продукте или разместить заказ. Обычно различные предложения или акции / скидки передаются клиентам во время продвижения продукта. Бесплатный номер обычно транслируется на телеканале как часть рекламного ролика с кодом продукта, чтобы помочь клиентам заказать этот конкретный продукт.Еще одна важная особенность рекламного ролика заключается в том, что он появляется в непиковые часы по сравнению с обычной рекламой, которая появляется в часы пик. Одна из возможных причин заключается в том, что расценки на рекламу обычно ниже в непиковые часы, а поскольку рекламные ролики требуют больше времени, это оказывается для них экономичным. Не существует определенной категории продуктов, которые используют рекламные ролики как часть своей стратегии по привлечению клиентов. Продукты, начиная от одежды, косметики, сари, товаров для дома, кухонных принадлежностей, обуви, тренажерного оборудования и т. Д.использовать рекламный ролик. Одной из основных особенностей рекламных роликов является охват, и благодаря способу их передачи он обеспечивает мгновенную связь с потребителями в разных регионах. Большая часть спроса приходится на города уровня II и уровня III. Homeshop 18 — один из примеров, где размещаются рекламные ролики. Это круглосуточный телеканал, на котором транслируются только рекламные ролики. Кроме того, у него есть еще несколько шоу, которые транслируются на других каналах, таких как Colours или Sony.

Подробнее

Потребители откладывают 5 400 долларов в год на импульсивных покупках

Те несколько незапланированных покупок, которые вы сделали на этой неделе? Продолжайте в том же духе, и ваш годовой счет от этих спонтанных моментов может достигать 5400 долларов в год.

Это то, сколько средний потребитель в США тратит каждый год на импульсные покупки, согласно новому исследованию Slickdeals.net. Исследование 2000 потребителей показывает, что они совершают три из этих покупок в неделю, что в сумме составляет 450 долларов в месяц и 5400 долларов в год.

Большая часть сиюминутных расходов идет на питание, при этом 70,5% респондентов заявили, что эта категория является основной причиной. (См. Диаграмму ниже для первой пятерки.)

(Источник: Slickdeals)

В то же время 85 процентов респондентов заявили, что для их импульсивной покупки использовалась выгодная сделка или скидка.

«Здесь есть элемент оппортунистических покупок, — сказал Джош Мейерс, генеральный директор Slickdeals. «Так что [часть этого] пользуется выгодной сделкой».

Хотя покупки — импульсивные или нет — могут быть забавными, последствия могут быть не такими уж серьезными, если вы не потратите на это деньги.

Согласно январским данным Федеральной резервной системы, общий долг домашних хозяйств по кредитным картам превысил 1 трлн долларов. На уровне одного человека средний потребитель имеет около трех кредитных карт и общий баланс в размере 6375 долларов, что почти на 3 процента больше, чем год назад, как показывают последние данные Experian.

Фото Бритта Эрлансона через Getty Images

Если вы относитесь к тем, кто борется с импульсивными покупками, и это способствует финансовым проблемам, есть несколько способов обуздать себя. Ваша импульсивная покупка, будь то в магазине или в Интернете, уделите минуту, чтобы спросить себя, действительно ли вам нужен этот товар.

«Спросите себя:« Это важно? Я все равно куплю это? » Если нет, подождите день, а затем решите, имеет ли эта покупка смысл », — сказал Мейерс.

Если это что-то, что вы все равно купили бы, например, подарок или предметы домашнего обихода, все равно стоит проверить, действительно ли это самая низкая цена, которую вы можете получить.

«Если вы находитесь в магазине, и вы берете свой смартфон и находите где-то более низкую цену, вы можете попросить магазин сопоставить цену, которую вы видите», — сказал Мейерс.

Если вы делаете покупки в Интернете и видите отличную цену, убедитесь, что вы приняли во внимание расходы на доставку и транспортировку, прежде чем нажимать кнопку покупки.Проведение небольшого исследования может выявить более выгодную сделку в другом месте.

Вам также следует проверить правила возврата. Если вы в конечном итоге страдаете от раскаяния покупателя, вы можете в конечном итоге заплатить комиссию за пополнение запасов или другие расходы, связанные с возвратом товара — онлайн или в магазине. Другими словами, эта импульсивная покупка может стоить вам денег, даже если вы ее вернете.

Мейерс также предлагает импульсивным покупателям попытаться переориентировать свою энергию.

«Обуздайте побуждение к покупкам и используйте их для экономии денег», — сказал он.«Удовлетворите это желание, найдя выгодные предложения на то, что вам нужно».

А что насчет импульсивных покупок еды? Если они обычно случаются в продуктовом магазине, составление списка покупок и его соблюдение — это один из способов, чтобы статисты не попали в вашу корзину.

Кроме того, не сражайтесь с природой.

«Когда вы голодны, действуют сильные биологические импульсы», — сказал Мейерс. «Придерживайтесь поговорки: не ходите в продуктовый магазин, когда голодны. Уходите из дома с полным животом.»

Еще из Personal Finance:
Как убрать финансовый беспорядок
Сборы могут сократить ваши пенсионные сбережения. Вот что с этим делать
Вот что американцы делают со своими возвратами налогов

Импульсные покупки: почему мы это делаем и как Остановка

Давайте будем честными: импульсивные покупки — это своего рода удовольствия — по крайней мере, на данный момент. Вы заходите в Target за подгузниками и даже не успеваете это заметить. . . стрела. В вашей тележке полно восхитительных декоративных подушек Чипа и Джоанны.

Ой.

Это действительно нормально. Американцы импульсивно тратят в среднем 183 доллара в месяц. 1 Это примерно 6 долларов в день, и это не повредит, правда? Но на самом деле это дает дополнительные 2196 долларов, потраченных каждые год . Ой!

Но только подумайте — если вы инвестируете 183 доллара каждый месяц, через 10 лет, с доходностью 11%, у вас будет более 39 000 долларов! Нет ничего лучше магии сложных процентов, чтобы взглянуть на вещи в перспективе.

Что такое импульсная покупка?

Импульсная покупка — это всякий раз, когда вы покупаете то, что не планировали.

Это может быть как маленький, например, конфетный батончик в очереди на кассу, которого не было в вашем списке покупок, так и большой, как зайти в автосалон «просто для просмотра» и выйти с новеньким внедорожником. Если это заранее не запланировано в вашем бюджете, это импульс.

Начните составлять бюджет с бесплатной пробной версией Ramsey + уже сегодня!

Почти все мы попали во временное волнение импульсивных покупок.Фактически, почти 90% американцев говорят, что они это сделали! 2 И давайте будем правдой — остальные 10%, вероятно, отрицают это.

Теперь для любого мужчины, читающего это, я вижу, как вы киваете и думаете: Моя жена делает это все время! Но держите лошадей. Одно исследование показывает, что мужчины на самом деле тратят больше, чем женщины, совершая импульсивную покупку. 3

Почему мы боремся с импульсивными покупками?

Вы когда-нибудь задумывались, как вас заводит импульсивная покупка? Я вижу три основные причины, по которым люди совершают импульсивные покупки.Их:

  • Наши эмоции
  • Наш прошлый опыт
  • Мы думаем, что получаем хорошую сделку

Мы совершаем импульсивные покупки из-за эмоций.

Эмоции играют огромную роль в том, что мы покупаем. Наши личные финансы таковы — личных . Поэтому логично, что когда что-то происходит с нами лично, это проявляется и в наших денежных привычках.

Когда у вас тяжелый день, кажется ли вам лекарство от небольшой розничной терапии? Может, в этом нет ничего экстремального. Может, это просто новая бейсболка или новые серьги. Вы говорите себе, что в этом нет ничего страшного — вы просто хотите получить что-нибудь приятное, чтобы почувствовать себя лучше.

Постой!

Принятие решений, основанных на чистых эмоциях, — верный способ позволить импульсивным покупкам взять под контроль. И хитрые маркетологи это знают. Они будут играть на ваших эмоциях с помощью своей рекламы, надеясь, что она заденет нерв, который заставит вас покупать.

Мы совершаем импульсивные покупки из-за нашего прошлого.

Если импульсивные покупки и перерасход — проблема для вас, возможно, вас никогда не учили, как правильно обращаться с деньгами. Согласно опросу 2019 года, «то, как [их] родители обращались с деньгами» и «состояние [их] семьи в период взросления», были двумя главными причинами, по которым люди объясняли, почему они обращаются с деньгами именно так. 4

Размышление о том, как распоряжались деньгами в семье, в которой вы выросли, поможет вам понять основу ваших убеждений о деньгах. Если вы женаты, это также поможет вам разобраться в причинах денежных споров, которые могут быть у вас и вашего супруга. Их опыт, вероятно, полностью отличался от вашего, а это значит, что вы, ребята, подходите к этому с двух разных точек зрения.

Если вы хотите еще раз покопаться здесь, посмотрите мою новую книгу: «Знай себя, знай свои деньги» .

Мы совершаем импульсивную покупку, когда считаем, что это сделка.

Я полностью понимаю это, потому что я люблю хорошие продажи.Я имею в виду, кто хочет за что-то платить полную цену? Или хуже . . . доставка и погрузка? Спасибо, Amazon Prime, за то, что все, кроме бесплатной двухдневной доставки, воспринимается как преступление .

Согласно опросу, проведенному SlickDeals, более половины покупателей совершают импульсивные покупки из-за распродажи. 5 Но вы, ребята, это тотальная маркетинговая тактика. Когда вы думаете, что получаете скидку или «бесплатную доставку», вы с большей вероятностью нажмете на спусковой крючок при покупке — и именно этого они хотят, чтобы вы сделали. Извините, но это правда. Я поставлю на это состояние Джеффа Безоса.

Как остановить импульсивную покупку

Хорошо, так как, черт возьми, вы сдерживаете импульсивные покупки? Здесь я действительно хочу вам помочь, так что устраивайтесь поудобнее. Неважно, используете ли вы Baby Step 1 или Baby Step 7 , я придумал 13 советов, которые помогут вам избежать соблазна перерасходовать.

1. Составьте бюджет и придерживайтесь его.

Перво-наперво: вам нужен бюджет.Если у вас его еще нет, остановитесь и сделайте это прямо сейчас с помощью нашего бесплатного приложения для бюджетирования EveryDollar.

И главное, вы должны его придерживаться! Бюджет — это не волшебная палочка, которая внезапно заставит все ваши деньги вести себя хорошо. Вы должны каждый месяц сообщать своим деньгам, куда идти, а затем следовать этому плану. Если это еще не предусмотрено в бюджете, не тратьте деньги. Да, это просто и так же сложно. Вы можете сделать это!

2.Разрешите себе тратить.

Ага, я просто сказал вам придерживаться своего бюджета — и вы всегда должны это делать. Но также важно вложить туда немного веселых денег! Выделите себе (и своему супругу, если вы женаты) отдельную статью бюджета с вашим именем для забавных расходов.

В зависимости от вашей ситуации это может быть 10 долларов в месяц или 100 долларов в месяц. Просто убедитесь, что сумма разумна и доступна для вашего бюджета.

В следующий раз, когда вы будете ходить по торговому центру и что-то бросается в глаза, вам просто нужно проверить свой фонд забавных денег.Теперь вы можете делать покупки без чувства вины! Вы уже заложили в бюджет небольшую часть денег на это, так что это больше не импульсивная покупка.

3. Подождите день (или дольше!), Прежде чем совершить покупку.

Дайте себе день или около того, чтобы успокоиться, когда импульсивная покупка приведёт вас в восторг. Когда у вас появится хладнокровие и свежий взгляд на вещи, спросите себя, действительно ли вы собираетесь использовать эту вещь и можете ли вы заплатить за нее наличными сейчас. Это серьезный способ взглянуть на покупку ясными глазами.

И следите за предложениями, которые действительны только в течение 24 часов. Не позволяйте обратному отсчету толкать вас на покупку! Запомните предложение, сэкономьте немного денег и будьте готовы к нему в следующий раз, если вы не можете себе это позволить прямо сейчас. Потому что распродажа вернется к . Поверьте мне.

4. Делайте покупки с учетом плана.

Определите, какие товары вы хотите купить и сколько потратите, прежде чем начнете делать покупки. Имея план, у вас меньше шансов перерасходовать деньги. Ваш список покупок может варьироваться от продуктовых товаров до рождественских подарков, которые вы планируете купить для своей большой семьи — просто знайте, что вы хотите купить, прежде чем идти.

5. Остерегайтесь присоединяться к слишком большому количеству списков рассылки.

Был ли во время пандемии чей-либо почтовый ящик полностью завален рекламными письмами? Я имею в виду, что я отлично придерживаюсь своего бюджета, все запланировано и учтено. Дела идут отлично. Но затем я проверяю свой почтовый ящик и нахожу 15 разных писем, объявляющих одну продажу за другой!

В эти моменты я даже не думал о покупках.Но потом эти маркетологи привлекли мое внимание, и у меня только есть , чтобы посмотреть, что продается, верно? Ребята, мы все могли бы использовать небольшую «отписку» в нашей жизни прямо сейчас.

6. Не совершайте покупки, когда вы эмоциональны.

Мы только что говорили об этом, но об этом стоит упомянуть еще раз — не позволяйте эмоциям управлять вашими привычками к расходам! У вас может быть отличный день, и вы можете совершить импульсивную покупку в мгновение ока. Или, может быть, у вас плохой день, и вы говорите себе, что заслуживаете чего-то хорошего, или что этот предмет поможет вам почувствовать себя лучше.

Мы все бывали там раньше. Это может случиться довольно легко. Итак, как это исправить? Празднуете ли вы праздник или пытаетесь поднять себе настроение, не покупайте ничего, когда ваши эмоции катятся на американских горках.

7. Берите кого-нибудь с собой в магазин.

Подотчетность здесь имеет большое значение. Есть ли у вас брат, сестра или друг, который готов броситься вам в глаза и сказать вам не покупать что-либо? Возьмите их с собой в поход по магазинам. Скажите им, что вы планируете купить, и попросите их вразумить вас, если вы начнете отклоняться от стратегии.

8. Возьмите только ту сумму, которая вам понадобится.

Выясните, сколько денег вам нужно для предметов, которые вы хотите купить, и возьмите эту сумму только наличными . Вы можете даже пойти дальше и оставить свою дебетовую карту дома, чтобы не искушать себя покупать больше с пластиковой (даже с дебетовой картой).

Если вы придерживаетесь своего плана покупок и не берете с собой лишних денег в поездку, вы не сможете совершить импульсивную покупку. Это практически невозможно.Теперь в этом сила денег!

9. Остановите сравнения.

Когда дело доходит до импульсивной покупки, это меняет правила игры. Если вы всегда будете сравнивать то, что у вас есть (или чего нет), с другими, вы никогда не будете удовлетворены. Когда мы начинаем сравнивать себя с другими людьми, мы играем в игру, в которой никогда не выиграем.

Вместо того, чтобы смотреть на то, что у кого-то есть, и думать, О, мне тоже это нужно , сделай шаг назад и будь благодарным. Научитесь быть благодарными за то, что у вас есть и .Если вы измените свою точку зрения, вы можете обнаружить, что вам уже есть за что быть благодарным.

10. Выйдите из социальных сетей.

Это правда: если у вас возникли проблемы со сравнениями, социальные сети не улучшат ситуацию. Если вы знаете, что у вас проблемы с содержанием, когда вы прокручиваете ролик с выделенными фрагментами, удалите источник проблемы. Я не говорю, что вы должны навсегда отказаться от социальных сетей, но попробуйте удалить Instagram и Facebook на неделю (или больше) и посмотрите, заметите ли вы разницу.

Даже если вы не попадете в эту ловушку сравнения, реальность такова, что социальные сети — это один большой рекламный щит для импульсивных покупок. Куда бы вы ни пролистали, кто-то пытается заставить вас потратить деньги. Эта плавная функция смахивания вверх очень проста в использовании. Но если вы не пользуетесь приложением, вы не увидите все компании с яркими продажами и новыми продуктами, на которые вы можете потратить свои кровно заработанные деньги.

11. Выполните испытание без затрат.

Отчаянные времена требуют отчаянных мер, и иногда доктор прописал как раз решение, не требующее затрат.Если вы не слышали об этом раньше, это похоже на то, как звучит — вы не тратите деньги (на несущественные предметы).

Вы по-прежнему платите за аренду или ипотеку, регулярные счета, коммунальные услуги, продукты и т. Д. Но вы не тратите деньги на такие вещи, как еда вне дома, прическа, новая обувь или новые кухонные принадлежности. По сути, даже не заходите в магазин, если только он не покупает продукты (которые есть в вашем списке!).

12. Забудьте номер своей карты.

Хорошо, признаю. Я запомнил номер своей дебетовой карты. Я знаю, это настоящий шок для расточителя. Я так много покупал в Интернете с помощью этой дебетовой карты, что запомнил ее номер. Если это вы, это кажется совершенно эффективным, и вы меня поймете. Если для вас это звучит безумием, остальные из нас немного завидуют тому, что импульсивные покупки намного сложнее делать в Интернете. Но заполняется ли номер вашей карты автоматически с телефона или веб-браузера? Когда вы расплачиваетесь, ваш PayPal находится всего в одном клике? Если да, возможно, вы захотите стереть эти числа из своей цифровой памяти.

13. Помните о своих целях.

Вот настоящий шок: поддавшись импульсивной покупке, вы не сможете достичь своих финансовых целей — будь то выплата долгов, погашение ипотеки или инвестирование в свое будущее. Импульсивные покупки и перерасход средств съедят любые дополнительные деньги, которые вы откладывали, чтобы направить их на достижение этих потрясающих целей. Так что не стреляй себе в ногу здесь. Помогите себе, помня о важных целях, над которыми вы работаете!

Контроль начинается с ясности

Тратить деньги может быть очень весело, особенно если вы расточитель, как я.Но это волнение никогда не длится долго. Если вы хотите узнать больше о своих тенденциях тратить и навсегда контролировать свои деньги, ознакомьтесь с моей новой книгой «Познай себя, знай свои деньги». Я хочу, чтобы вы получили ясность, необходимую, чтобы избавиться от денег.

Сравнение плановых и импульсных покупок

Плановые и импульсивные покупки

Люди принимают решения о покупке по разным причинам. Но, по большому счету, поведение, связанное с любой покупкой, обычно подпадает под один из двух разных типов поведения — логический (запланированный) или импульсивный. Для маркетологов важно понимать, на какой тип поведения покупателя вы должны ориентироваться, потому что разница существенная.

Что такое импульсивная покупка?

Интуитивно понятно, что импульсивная покупка — это покупка, которая не планируется. В частности, это немедленное действие по покупке продукта или услуги, которое чаще всего вызвано эмоцией или ранее нераспознанным желанием.Другими словами, это решение о покупке, которое полностью основано на «желании», а не на «потребности». В зависимости от продукта или услуги, импульсивные покупки могут принести больший доход при меньших затратах.

Хотя мы все, вероятно, сами испытали импульсивную покупку, вот простой пример: потребитель заходит в продуктовый магазин, видит витрину магазина с шоколадным печеньем и покупает его, несмотря на то, что печенье не включено в заранее составленный список покупок потребителя. Файлы cookie явно являются импульсной покупкой, но все остальное в списке классифицируется как запланированная покупка.

Что такое поведение при запланированных покупках?

Спланированное покупательское поведение чаще демонстрирует покупатель, который тщательно взвешивает необходимость покупки перед покупкой. Планируемые покупки чаще встречаются в категориях продуктов супер-премиум или повторно приобретенных продуктах. Примеры наиболее распространенных запланированных покупок включают дома, автомобили и электронику.

Когда потребитель тратит значительное количество времени на изучение чего-либо, прежде чем совершить покупку, он демонстрирует запланированное покупательское поведение. Поиск запланированной покупки может включать множество торговых точек. Потребители обычно обсуждают свои мысли с близкими друзьями, семьей и коллегами, ищут отзывы и рейтинги в Интернете и в журналах или посещают несколько мест, чтобы сравнить варианты. Поскольку эти типы решений обычно требуют больших денег, решение о покупке занимает гораздо больше времени, и потребитель будет искать внутреннюю и внешнюю проверку перед принятием решения.

Внутренние и внешние факторы импульсивных покупок

Есть несколько внутренних и внешних факторов, которые объясняют импульсивное решение потребителя что-то купить. Внутренние факторы имеют дело с уникальными личными качествами потребителя. Некоторые из различных внутренних характеристик, которые могут повлиять на импульсивное покупательское поведение, включают, помимо прочего:

  • Возраст
  • Пол
  • Настроение
  • Уровень дохода
  • Культура

Влиятельные внешние факторы включают физическую среду, в которой потребитель делает покупки.Магазины, ориентированные на стратегические витрины, в то же время создавая чистую, приятную и приятную атмосферу, гораздо лучше генерируют импульсивные покупки, чем магазины, которые этого не делают. Если покупатель чувствует неудобство или разочарование из-за плохого дизайна магазина, возможности для импульсивных покупок резко сокращаются. Когда покупатель находится в эмоциональном приподнятом настроении, очень важно, сколько он тратит.

Рекламные стимулы в магазине также могут служить стимулом для эмоциональных покупателей. Реклама в магазине и сезонные рекламные предложения очень эффективны для привлечения импульсивных покупок.В то время как общая физическая среда создает правильное настроение для импульсивной покупки, соблазнительные материалы, такие как плакаты, баннеры, наклейки и демонстрация товаров, стимулируют привлекательность, которая в конечном итоге может привести к импульсной покупке.

Как маркетинг привлекает импульсивных покупателей

Поскольку импульсивные покупки в основном основаны на эмоциях, реклама может иметь большое влияние на эти решения о покупке. Чаще всего рекламные ролики, которые вы видите по телевидению, производятся таким образом, чтобы вызвать эмоциональный отклик и побудить импульсные мысли или покупки в то время, когда вы, возможно, смотрите, или, с большей вероятностью, останутся с вами и снова появятся в процессе покупок. .

Импульсное покупательское поведение строится на желаниях и стремлениях потребителя. В результате маркетологи должны стремиться вызывать эмоции, соответствующие этим желаниям, если они нацелены на импульсивных покупателей. Подумайте о рекламе уличного снаряжения или торговой марки одежды, которая пробуждает желание приключений и чувство свободы или принадлежности к миру. В следующий раз, когда потребитель будет делать покупки в магазине или в Интернете, он может вспомнить послание этого бренда и поверить, что, купив этот бренд, он получит этот опыт.Верно это или нет, не имеет значения, они покупают это на основании обещания.

Чем более эмоционально релевантна рекламная акция для потребителя, тем больше вероятность, что он сохранит сообщение и тем больше вероятность, что оно вернется в виде импульсивной покупки. Почему? Импульсивные покупки требуют меньше размышлений. Так что, если вы можете занять место в сознании потребителя, а он уже знает о вас, это значительно облегчит выбор вашего бренда по сравнению с неизвестным брендом во время импульсивной покупки.

Хотите больше импульсивных клиентов?

Если вы пытаетесь привлечь больше клиентов с помощью импульсивного покупательского поведения, вам необходимо понимать своего целевого покупателя не только с демографической точки зрения, но и с точки зрения поведения. Что им интересно? Что их волнует? Куда они идут? Что они там делают?

Задавайте правильные вопросы.

Если вы не спросите, вы не вырастете

Рассматривайте исследования рынка как своего главного союзника, когда дело касается увеличения импульсных покупок.Есть два аспекта исследования рынка, которые могут обогатить взгляд потребителя и его поведение, особенно во время импульсных ситуаций. Понимание потребителя — это один из аспектов, который идеально подходит для выявления эмоциональной привлекательности вашего потребителя по отношению к вашему бренду или продукту. Если вы можете это идентифицировать, вы можете перевести это в сообщения, упаковку или брендинг, чтобы соблазнить потребителей.

Инсайты о покупателях — еще один аспект, который позволит вам оценить потребительскую среду.Понимание поведения по каналам продаж, продавцам, времени суток, размещению в магазинах и т. Д. Поможет вам оптимизировать каждый опыт. Использование этих идей для создания правильного впечатления от покупок в магазине или в Интернете и для создания правильной эмоциональной привлекательности для вашего бренда и маркетинга поможет стимулировать импульсивные покупки. Маркетинговые исследования позволяют определить, что вам нужно продвигать, чтобы сделать импульсивную покупку максимально простой для потребителей.

Различия между навязчивыми и импульсивными покупками

Кому не нравятся большие распродажи? Посещение магазинов, поиск выгодных покупок и покупка эстетически приятных вещей для одних может считаться безвредной терапией для розничной торговли, но для других шоппинг может превратиться в пристрастие, в отличие от наркотической и алкогольной зависимости.

Компульсивные и импульсивные покупки

Эксперты, изучавшие этот вопрос, говорят, что существует важное различие между навязчивыми покупками и импульсивными покупками, и оно заключается в внутренней мотивации или причине совершения покупки. В то время как импульсивные покупки в основном являются незапланированными и происходят в в момент реакции на внешний триггер — например, увидеть желаемый товар в магазине — навязчивые покупки более мотивированы внутренне.

Компульсивный покупатель будет планировать покупки как способ избежать или облегчить дискомфортные внутренние переживания, такие как беспокойство.

Навязчивые покупатели также с большей вероятностью испытают негативные последствия в результате совершения покупок, чем импульсивные покупатели, такие как столкновение с финансовыми трудностями, ссоры с членами семьи и проблемы на работе. Они также с большей вероятностью попадают в модель аддиктивного поведения, при котором они делают все больше и больше покупок в попытке предотвратить стресс и беспокойство. Так развивается покупательская зависимость.

Типы торговых наркоманов

Согласно анонимным шопоголикам, группе поддержки, которая помогает вылечить наркоманов от шоппинга, существует несколько различных типов шопоголиков.Они включают:

  • Соискатели выгодных покупок, которые покупают вещи, которые им не нужны, потому что они продаются
  • Покупатели с булимией, попавшие в порочный круг покупки и возврата
  • Коллекционеры, которые не чувствуют себя законченными, если у них нет по одному предмету каждого цвета или каждый предмет в наборе
  • Навязчивые шопоголики, которые делают покупки, когда они испытывают эмоциональный стресс
  • Шопоголики, которые хотят выглядеть крупным спонсором и любят яркие вещи
  • Трофейные шопоголики, которые всегда делают покупки идеального товара

Признаки зависимости

Подобно тем, кто пристрастился к другим веществам и поведению, покупатели-наркоманы часто становятся зависимыми от этого поведения из-за того, как они себя чувствуют во время покупок. У этих людей процесс шоппинга высвобождает эндорфины и дофамин в мозгу, вызывая приятные ощущения, которые вызывают привыкание. По оценкам некоторых экспертов, от 10 до 15 процентов населения США могут быть предрасположены к этим чувствам.

Поскольку шоппинг — это деятельность, которой должен заниматься каждый, в некоторой степени может быть трудно определить, когда шоппинг перешел черту в зависимость. Многие люди любят делать покупки и даже тратят больше, чем следует, но эти качества не делают их зависимыми.Чтобы определить, вышли ли из-под контроля ваши покупки или покупки других людей, обратите внимание на следующие признаки:

  • Ухудшение финансового здоровья или высокая задолженность по кредитной карте
  • Проблемы в отношениях из-за чрезмерных расходов или покупок
  • Скрытие покупок или суммы, потраченной во время покупок
  • Потеря контроля во время покупок
  • Покупки, чтобы избежать чувства вины за предыдущие Шоппинг
  • Покупки, чтобы утешить себя, когда чувствуешь гнев или депрессию
  • Тратить больше, чем вы можете себе позволить

Получение справки

Лечение зависимости от покупок часто требует междисциплинарного подхода, включающего профессиональную терапию, прием лекарств по показаниям и поддержку со стороны сверстников.

Хотя «лекарства» от шопинговой зависимости не существует, многие шопоголики могут восстановить чувство контроля и в результате улучшить свои финансы и отношения. Поддерживать прогресс очень важно, так как покупки — это часть повседневной жизни, и их невозможно избежать, и поэтому соблазн присутствует всегда.

Что мотивирует импульсивную покупку? | Психология сегодня

Импульсные покупки сегодня — обычное дело. Наша культура потребления позволяет нам поддаться искушению и купить что-то, не задумываясь о последствиях покупки.Это плохо? На мой взгляд, да, может быть. Импульсивные покупки связаны с тревогой и несчастьем, и их контроль может помочь улучшить ваше психологическое благополучие.

Но чтобы что-то контролировать, важно сначала это понять. Чтобы понять импульсивную покупку с психологической точки зрения, мы должны задать вопрос: «Что побуждает нас импульсивно покупать товары?» На самом деле существует несколько ответов на этот вопрос, и их знание поможет вам принимать более разумные и рациональные решения в следующий раз, когда вы будете делать покупки или в следующий раз, когда вы просто поймаете себя на желании что-то купить.

Некоторые люди имеют привычку делать импульсивные покупки. Это может показаться невинным, но есть ряд характеристик, которые соответствуют этой тенденции. Во-первых, импульсивные покупатели более социальны, озабочены статусом и имиджем. Поэтому импульсивный покупатель может совершить покупку, чтобы хорошо выглядеть в глазах других. Во-вторых, импульсивные покупатели, как правило, испытывают большее беспокойство и трудности с контролем своих эмоций, что может затруднить сопротивление эмоциональным побуждениям импульсивно тратить деньги.В-третьих, импульсивные покупатели, как правило, испытывают меньше счастья и поэтому могут покупать, чтобы улучшить свое настроение. Наконец, импульсивные покупатели с меньшей вероятностью задумаются о последствиях своих расходов; они просто хотят иметь это.

Люди, которые любят делать покупки для развлечения, чаще совершают покупки импульсивно. Мы все хотим получать удовольствие, и может быть очень весело ходить по магазинам и представлять себе, что у нас есть товары, которые мы видим. Как только мы начнем испытывать удовольствие в результате этого чувства опосредованного владения, мы с большей вероятностью купим эти продукты, чтобы продолжать испытывать это удовольствие.

Концепция заместительной собственности связана с другим мотиватором импульсивной покупки, который представляет собой связь между потребителем и продуктом. Когда мы подключены к продукту, наш разум начинает действовать так, как будто мы уже владеем этим продуктом, что усложняет жизнь без его покупки. Возникает вопрос: «Как формируются связи с продуктами?» Физическая связь с продуктом создается, когда мы приближаемся к нему и когда можем прикоснуться к нему. Временная связь с продуктом создается, когда мы можем купить его немедленно.Наконец, социальная связь с продуктом создается, когда мы видим, что кто-то его использует, и сравниваем себя с этим человеком.

Как все эти факторы взаимодействуют между собой? Что ж, рассмотрим следующий гипотетический пример: импульсивный покупатель может чувствовать себя несчастным и думать, что его увидят с дорогой новой покупкой, что принесет уважение и счастье. Этот предполагаемый путь к счастью побуждает покупателя отправиться за покупками. Попадая в розничную торговую сеть, продукт привлекает внимание импульсивного покупателя.Он / она смотрит на это, вероятно, поднимает и осматривает, и, возможно, думает о друге, которому это принадлежит. Импульсивному покупателю нравится товар, и он испытывает удовольствие от мысли о возможности сразу же купить его и пойти домой. Импульсивный покупатель не может устоять перед желанием купить товар и делает это, не задумываясь о том, слишком ли он дорог и / или легкомыслен. Это неизбежно приводит к угрызениям совести покупателя, парадоксальным образом приносящим несчастье — то самое чувство, которое покупатель хотел бы прекратить испытывать.

Зная, что мотивирует импульсивную покупку и влияют ли эти мотиваторы, вы можете помочь вам тратить меньше денег на импульсивную покупку.

Я хотел бы упомянуть одно предостережение: все время от времени ведут себя импульсивно, и определенный (скромный) уровень импульсивной покупки может быть безвредным. Однако чрезмерный уровень импульсивных покупок может привести к долгам и несчастью, поэтому в ваших интересах знать предупреждающие знаки. Если вы обнаружите, что часто тратите деньги, не задумываясь о том, что вы покупаете и почему, и вы подходите под описание импульсивного покупателя, у вас может быть склонность к импульсивным покупкам.Если у вас возникло внезапное желание что-то купить после того, как вы поигрались с этим, или после осознания того, что вы можете купить это немедленно, или после того, как вы подумали о друге, которому это принадлежит, вы, вероятно, испытываете импульсивное желание купить, возникшее из-за связи вы и продукт.

В конечном итоге, простой способ определить, является ли покупка импульсивной, — это спросить: «Планировал ли я это купить или у меня возникло желание купить это только сейчас?» Если вы не планировали его покупать, вероятно, вы испытываете импульсивное желание совершить покупку.Помещая этот товар обратно на полку и отказываясь его покупать, вы делаете что-то, чтобы помочь себе. Вы отвергаете идею о том, что, купив этот продукт, вы станете более счастливым, уважаемым или законченным. Поступая так, вы не только сохраните больше своих денег, но и станете более умным потребителем и, возможно, более счастливым человеком.

10 приемов, которые розничные торговцы могут использовать для стимулирования импульсивных покупок — Продажи и маркетинг

В каждом магазине розничной торговли поощрение покупателей к импульсивным покупкам — это проверенный способ повысить среднюю стоимость покупки.Импульсные покупки появились давно, и они по-прежнему широко распространены — около 77% покупателей говорят, что они совершали спонтанные импульсивные покупки за последние три месяца.

Поскольку большая часть наших покупок совершается через Интернет, импульсивные покупки — одна из проверенных тактик, которые традиционные розничные торговцы твердо придерживаются. Фактически, 79% импульсных покупок по-прежнему происходит в обычных розничных магазинах. Вот почему умные розничные торговцы уделяют первоочередное внимание поиску способов заработать на импульсивных покупках в своих магазинах.

Успешное стимулирование импульсных покупок зависит от нескольких основных факторов:

  • Выбор подходящей продукции,
  • Поместите их в нужное место и
  • Привлечение внимания покупателей.

Мы собрали 10 верных тактик, которые вы можете использовать, чтобы повысить частоту и ценность импульсивных покупок в вашем розничном магазине.

1. Создайте путь, по которому клиенты будут следовать

Поощрение импульсивных покупок требует правильного сочетания выбора продукта и его размещения.Вам будет намного проще найти лучшее место для импульсных покупок, когда клиенты пройдут через ваш магазин заранее определенным путем. Опираясь на конкретную планировку магазина и принципы дизайна интерьера, вы можете вести клиентов мимо ваших товаров с высоким спросом и планировать более предсказуемый пешеходный поток.

Когда вы проектируете путь, по которому покупатели могут пройти, вы можете лучше предсказать, где покупателям понадобится визуальная пауза, где они, скорее всего, задержатся и какие типы продуктовых дисплеев они будут использовать по пути в магазине. Это упрощает определение наилучшего места для импульсных дисплеев. Узнайте больше о том, как создать путь для ваших клиентов здесь.

ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ЧТЕНИЯ: Не уверены, какая планировка магазина подойдет для вашего бизнеса? Ознакомьтесь с нашим руководством по планировке розничных магазинов.

2. Разместите импульсивные покупки по более низким ценам рядом с кассой

Изображение: TobyDesforges.com

Средний покупатель не собирается импульсивно тратить 1000 долларов, не задумываясь. Вот почему цена является одним из наиболее важных факторов при выборе продуктов, которые будут использоваться для импульсных дисплеев.Для импульсных покупок на кассах и в точках покупок лучше всего держать все товары стоимостью менее 20 долларов США. Таким образом, вы можете повысить ценность покупок с помощью продуктов, которые клиенты готовы покупать без особого внимания.

Еще один способ удержать импульсные цены на низком уровне — использовать обозначенные вами области импульсных покупок для демонстрации товаров, которые продаются. Возьмем, к примеру, Bath & Body Works. Они часто предлагают со скидкой пробники новых ароматов прямо возле кассовых аппаратов. Сочетание продажных цен с срочностью ограниченного по времени продвижения — рецепт импульсивной покупки.

ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ЧТЕНИЯ: Узнайте, как использовать науку продаж для продвижения большего количества товаров.

3. Показывайте товары Impulse вокруг своих товаров с высоким спросом

Если вы похожи на меня, когда вы думаете об импульсивных покупках, вы представляете длинные структурированные дисплеи, ведущие к кассе в HomeGoods (они меня каждый раз получают!). Ваша касса — не единственное место, где вы можете заработать. тем не менее, импульсивные покупки.

Изображение: Yelp

Еще одно впечатляющее место для демонстрации импульсных товаров — это рядом с вашими востребованными товарами — отдельный дисплей, чтобы дать покупателям визуальный перерыв, или включенный в стену питания вашего магазина.

Выбирайте здесь недорогие продукты, дополняющие пользующиеся спросом, якорные продукты. Например, в продуктовом магазине перед морозильной камерой для мороженого могут быть выставлены вафельные рожки. Вы извлечете выгоду из внимания и посещаемости, которые привлекают товары с высоким спросом, в сочетании с актуальностью импульсных товаров.

4. Говорите срочно на правильном языке

Говоря о срочности, импульсивные покупки случаются только тогда, когда вы можете создать ощущение этого в сознании клиентов.Импульсные покупки обычно основываются на одном из двух:

  • Потребности покупателей или
  • Скрепки.

Вот почему конфеты и носки — две вещи, которые вы часто видите возле очереди. Когда вы демонстрируете товары, которые желают покупатели, это желание делает большую часть тяжелой работы, которая побуждает покупателей покупать сейчас. Но когда вы используете кассу для демонстрации рекламных товаров или повседневных товаров, ваша задача — создать ощущение . Он должен быть сейчас!

Правильный язык, включающий такие фразы, как «Купите сейчас» и «Получите, пока они не исчезли», — это один из инструментов, который может помочь вам вызвать у вас больше желания покупать предметы первой необходимости.

5. Предвидеть потребности клиентов

Когда мы говорим о продуктах, которые являются импульсными покупками, мы не говорим о конкретном или определенном наборе товаров. Продукты, которые ваши клиенты покупают импульсивно, могут быть такими же, как в магазинах ваших соседей, или могут быть совершенно разными.

Чтобы понять, какие продукты лучше всего подходят для дисплеев с импульсивной покупкой, нужно знать своих клиентов и уметь предугадывать их потребности. Ваши покупатели-марафонцы проводят часы, переходя из одного магазина в другой? Они могут отреагировать на воду в бутылках или палочку для чистки в кассе.Ваш клиент покупает предметы домашнего декора, чтобы передать особые ощущения в своем пространстве? Может быть, ароматические свечи — это то, чего им не хватает для завершения комнаты.

6. Привлекайте внимание к импульсным покупкам

магазинов HomeGoods пользуются большой аудиторией покупателей, ожидающих в очереди, чтобы оформить заказ. Для других импульсных дисплеев по всему магазину (или если у вас нет места для дисплеев в местах продажи), вам нужно будет предпринять дополнительные шаги, чтобы привлечь внимание к этим продуктам.

Помимо размещения товаров в нужных местах вашего магазина, вы можете привлечь внимание покупателей к трем основным факторам:

  • Вывески: Используйте вывески на импульсных дисплеях и вокруг них, чтобы привлечь внимание клиентов, и, как мы уже говорили ранее, используйте язык, который создает ощущение срочности.
  • Освещение: Попробуйте цветное освещение, точечное освещение или любое другое освещение, которое отличает дисплей от остальной части вашего магазина.
  • Цвет: Яркие, смелые цвета могут привлечь внимание покупателей и помочь создать ощущение, что вы хотите согласиться с импульсивными покупками — например, красный на распродаже или рекламные товары.

7. Выбирайте продукты, не требующие особого внимания

Хотя может показаться очевидным, что дорогие товары не очень хороши для поощрения импульсивности, выбор правильных импульсивных покупок зависит не только от цены. Высокая цена может заставить покупателей задуматься перед покупкой, но то же самое может сделать и слишком много вариантов.

Изображение: Flickr

Вот почему лучшие импульсные дисплеи ограничивают все, что требует от покупателя выбора между тем или иным вариантом.Например, шлепанцы Old Navy ярко окрашены и недороги, поэтому могут показаться идеальной покупкой летом. Но дисплей, в котором представлены все 50 различных цветов, может ошеломить покупателей и заставить их колебаться достаточно долго, чтобы пересмотреть свой импульс.

Так что будьте осторожны при выборе продукта. Выберите несколько элементов, чтобы заполнить ваш дисплей, чтобы покупателям не приходилось тратить слишком много времени на выбор между различными вариантами цвета или размера.

8. Предложите образцы продукции или демонстрационные версии

Не каждый розничный магазин может предложить образцы или демонстрации своей продукции, но для тех, кто может, они могут во многом убедить покупателей купить то, что они не планировали. Дав покупателям небольшой вкус (реальный или образный) продуктов, вы можете стимулировать импульсивные покупки.

станций пробного питания в Whole Foods — прекрасный пример этой концепции. Возможно, вы не искали веганские кексы, но если вы попробуете, вы не сможете покинуть магазин без них. Модернизация Sephora — еще один прекрасный пример розничных продавцов, предлагающих демонстрационные версии. Покупатели, которые приходят за тональным кремом, могут просто влюбиться в пятно для губ, нанесенное им сотрудниками.

9. Выставка сезонных товаров

Не знаю, как вы, но когда я прохожу мимо кассы с сезонным декором, ароматическими свечами или мылом для рук, меня продают. Сезонные товары — один из лучших вариантов для оформления заказа и импульсных дисплеев, потому что они подкрепляют чувство срочности — сезонные товары по сути доступны в течение ограниченного времени.

Выбор показа сезонных товаров также упрощает регулярное переключение дисплеев в местах покупок, что является ключом к получению импульсных покупок у постоянных клиентов, которые видели ваши дисплеи раньше.

ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ЧТЕНИЯ: Не знаете, как создать эффектные дисплеи возле кассы? Узнайте больше о том, как оптимизировать дисплеи в местах продажи для увеличения продаж.

10. Обучите персонал цеха стимулировать импульсивные покупки

Привлечение клиентов к импульсивным покупкам — это не только продукты и то, куда вы их кладете. Сотрудники вашего магазина — один из самых малоиспользуемых инструментов для стимулирования импульсивных покупок. Обучите своих сотрудников тому, как делать дополнительные предложения товаров на полу и как направлять внимание покупателей на дисплеи в местах продажи.

В конце концов, реальные разговоры и рекомендации — самый эффективный способ заставить клиентов совершать импульсивные покупки.

ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ЧТЕНИЯ: Нанимайте, обучайте и удерживайте первоклассных сотрудников розничной торговли с помощью нашего руководства.

Поощряйте больше импульсивных покупок

Когда дело доходит до роста покупательной ценности и продолжительности жизни клиента, импульсивные покупки могут иметь большое значение.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *