Содержание

Как спонтанные покупки клиентов смогут увеличить ваш доход

Вы когда-нибудь покупали что-то без предварительных раздумий и расчетов? Готов поспорить, что да. Даже если это были журнал или шоколадка в очереди в продуктовом магазине — тоже считается. По статистике сайта CreditCards, 84% потребителей признают, что время от времени совершают импульсивные покупки.

Интересно, сколько они при этом тратят?

Специалисты узнали, что 54% американских потребителей потратили более $100 на спонтанные покупки. При этом 20% израсходовали более $1 тысячи за последние три месяца. А это уже цифры, над которыми нужно задуматься. Они должны мотивировать интернет-маркетологов и розничных торговцев.

Рассмотрим пример. Вот сравнительные данные запланированных и спонтанных покупок одежды, сгруппированные по возрасту и доходу покупателей.

По России схожая статистика. Вот данные Росстата по мелким, сопутствующим тратам:

Как мы видим, импульсивно покупают все. Если уделять спонтанным покупкам достаточно внимания, они могут стать источником хороших продаж и увеличить ваш доход.

Психология импульсивных потребителей

Молодое поколение любит сюрпризы. Примерно 95% потребителей этой возрастной категории (до 25 лет) регулярно совершают незапланированные покупки. И чем младше покупатель, тем это число становится выше.

Почему так? Это связано с психологией и личностными чертами.

По словам экспертов маркетинга, Брайана и Джеффри Эйзенбергов, потребителей можно разделить на четыре категории:

В правом столбце — логики, в левом — эмоциональные люди. Логикам присущи методизм и компетентность, людям эмоций — гуманизм и склонность к спонтанным поступкам.

Импульсивные покупатели готовы рисковать и живо реагируют на визуальные сигналы, такие как цветовые схемы оформления графического контента, яркая реклама, модные слоганы. Это непритязательный потребитель, который ценит красивую обертку.

Исследования показывают, что такие приобретения происходят на уровне удовлетворения эмоциональных потребностей. Те, кто ищет одобрения у других, с большей вероятностью будут покупать то, что им иметь необязательно.

Риски, связанные со спонтанным приобретением, заключаются в том, что покупатель может не учитывать все последствия расходов. Потребители не осознают, что покупка выходит за рамки бюджета и приводит к финансовым сложностям.

Все данные указывают на то, что большинство людей регулярно делает неожиданные покупки. Это означает, что эти черты присущи всем нам. Маркетологам будет полезно использовать подобные тенденции — если все сделать правильно, можно превратить кого угодно в импульсивного клиента.

Сосредоточьтесь на правильной продукции

Чтобы эффективно продавать, нужно точно установить, какие продукты продвигать. В идеальном случае эти товары будут приносить высокую прибыль вашей компании. В зависимости от характера бизнеса вы можете продавать сотни или даже тысячи позиций.

Разберем, какие из них являются правильными продуктами.

Посмотрите, что «цепляет» мужчин и женщин:

Сопоставьте эти данные с вашим товаром и решите, кто ваша целевая аудитория.

Если нацеливаетесь на импульсивных мужчин, обращайте внимание на то, что они покупают для своих жен. Но если ориентируетесь на женщин, вы должны сосредоточиться на товарах, подходящих для детей.

Имеет смысл выгодно разместить эти предметы в своем магазине или на сайте, но мы поговорим об этом позже.

Спонтанные и плановые покупки

Не каждый продукт должен продаваться как спонтанный. Некоторые предметы являются необходимыми. Люди будут покупать их независимо от эмоционального состояния и внушаемости.

Предположим, у вас магазин домашней мебели. Основной целевой рынок — это новые домовладельцы. Вы знаете, что им нужны определенные предметы обстановки. Такие вещи, как кровать, кушетка и кухонный стол должны быть в каждом доме. Где здесь место спонтанным покупкам?

Это может быть телевизор для спальни или что-то из мебели для гостиной. Не первоочередные вещи, но люди, которые собираются тратить большие деньги, склонны покупать много всего, даже если и не собирались делать это в настоящий момент.

Такие предметы, как картина, дополнительный светильник, броские подушки, коврик и искусственные цветы — настоящий магнит для спонтанных покупателей.

Подберите дополнительные товары, которые будете продвигать вместе с основными, представьте их в выгодном свете и получите спонтанные продажи.

Дедлайн-реклама формата «Не пропустите»

Рекламные кампании — отличный способ стимулировать импульсивных покупателей. Скидки, спецпредложения и купоны, доступные только в течение ограниченного времени, делают отличные продажи.

Взгляните на это рекламное письмо от GetResponse:

Компания использует определенные ключевые слова для создания ощущения дедлайна, которое может стимулировать импульсивного покупателя:

  • «Осталось только 500 аккаунтов»;

  • «Не пропустите»;

  • «40% скидка»;

  • «Летняя распродажа».

Придумайте, как включить эту стратегию в свой бизнес. О том, как подбирать правильные ключевые слова я уже рассказывал в этой статье.

Рассмотрим еще один пример. Есть розничный магазин, расположенный внутри торгового центра. Потребитель приходит в ТЦ, но не планирует заходить в этот магазин. Продумайте наружную рекламу таким образом, чтобы вас стали искать.

На иллюстрации — рекламный баннер, на котором изображены типичные покупатели из ЦА магазина, и информация по скидкам, усиленная дедлайном:

Это не просто «40% скидка». Реклама говорит «только сегодня», чтобы побудить покупателей заходить внутрь. Даже если они не собирались покупать одежду, 40% скидка слишком хороша, чтобы отказаться.

А вот еще пример — распродажа в «Центре обуви»:

Яркая броская реклама, привлекательные вывески со скидками и обилие баннеров. Естественно, человеку, склонному к спонтанным покупкам, будет сложно пройти мимо.

Выводы:

  1. Делайте яркую рекламу.

  2. Предлагайте скидки и акции.

  3. Устанавливайте дедлайн.

Стратегический мерчандайзинг: как размещать предметы

Товар, представленный в выгодном свете, является ключевым моментом для любых офлайн-магазинов, а также для сайтов электронной коммерции. Несмотря на то, что наше общество движется к цифровому шопингу, большинство спонтанных покупок все еще происходит в местах физического нахождения товара. Важный факт – 68% спонтанных покупок оформляют в обычных магазинах, а не в интернете.

Но это не означает, что магазины электронной торговли должны игнорировать случайных покупателей. Исследования показывают, что спонтанные онлайн-продажи подскочили на 60% за период, когда общий объем интернет-торговли увеличился на 12,6%. Через смартфоны и планшеты покупают 10% пользователей, и тут есть большие перспективы роста. Эти цифры чрезвычайно обнадеживают владельцев интернет-магазинов.

Разместите спонтанные товары на посадочных страницах. Не заставляйте покупателей что-то искать. Как сделать посадочную страницу с высокой конверсией, можете прочитать в этой статье.

Пример — сайт SAXX:

Когда люди посещают этот сайт, они могут приобрести то, что им на самом деле не нужно и что не собирались покупать. Актуальные позиции отображаются на главной странице и сразу бросаются в глаза.

Помимо предложения этих товаров со скидкой, SAXX использует дедлайн для привлечения покупателей: … «пока они не исчезнут». Рекомендуем владельцам интернет-магазинов применить этот маркетинговый ход.

Позиции для спонтанных покупок не должны быть скрыты в карточках товаров или еще где-то. Представьте их в конце страницы, в отдельной таблице или в боковых блоках.

А вот главная страница российского сайта ECCO:

Здесь горячие предложения вынесены вниз, а скидки вверх. Сразу видно, что можно выгодно приобрести. Несомненно, этот магазин много продает.

В офлайн-магазинах поместите товары рядом с кассой, чтобы клиенты видели их на выходе или в очереди.

Вспомните, что мы говорили о различиях между покупателями мужского и женского пола. Основываясь на этой информации, имеет смысл разместить некоторые женские товары рядом с мужской секцией магазина, чтобы побудить мужчин покупать для своих жен. А отдельные детские вещи рядом с женским сектором, чтобы поощрять дам покупать для своих детей.

Кроме маркетинговых ходов, не забывайте о SEO-оптимизации интернет-магазина, по этой теме у нас есть отдельный материал.

Еще один способ увеличить продажи — контекстная реклама. Она особенно выгодна для молодых сайтов, которые еще малоизвестны. Как сделать эффективную рекламную кампанию с минимальными затратами, можно посмотреть в этом видеоролике:

Упростите процесс покупки

Когда кто-то готов совершить спонтанную покупку, не позволяйте ему включить аналитическое мышление и передумать. Процесс покупки должен быть максимально быстрым и легким.

Вы когда-нибудь были в ИКЕА? Там продается мебель и аксессуары для дома. Покупатель ходит по моделям комнат, и, если видит то, что ему нравится, записывает номер позиции. После того как клиент пройдет через весь магазин, он получает товар на складе в соответствии с записанными номерами.

Это отличная бизнес-модель, поэтому ИKEA успешна в международном масштабе. Однако такой процесс не нацелен на импульсивные покупки. Слишком долго. Чересчур много шагов и возможностей для покупателя передумать.

Те, у кого есть магазин электронной коммерции, должны оптимизировать сайт так, чтобы клиент мог совершить покупку за минимальное количество кликов. Не просите покупателя создать учетную запись или заполнять длиннющие формы там, где достаточно имени, адреса и информации о платеже.

Это важнейшая часть интернет-продаж, так как каждое лишнее действие приводит к потере клиентов.

Обеспечьте легкий доступ к поддержке

Хороший сервис и поддержка клиентов стимулируют продажи, особенно это актуально для внеплановых покупок. У покупателя не должно быть проблем с тем, чтобы найти консультанта в офлайн-магазине. Каждый специалист должен быть компетентен по своему профилю. Продавцы обязаны сообщать покупателям, есть ли товар в наличии, какие акции и скидки проходят в это время.

Также важно четко указывать условия доставки и возврата в случае неприятностей. Чем проще и приятнее общение с консультантом, тем лучше результаты продаж.

Взгляните, какое влияние оказывают бесплатные доставка и возвраты на рост онлайн-продаж:

Бесплатная доставка увеличивает продажи на 93%, возврат — на 87%. Чем больше возможностей у покупателя, тем больше доверия продавцу.

Удостоверьтесь, что ваша компания уделяет приоритетное внимание обслуживанию клиентов и обеспечивает доступ к услугам консультантов в интернете, по телефону или в офлайн-магазине.

***

Компании могут увеличить доходы, научившись стимулировать поведение покупателей. Несмотря на то что некоторые типы личности менее склонны совершать спонтанные покупки, подавляющее большинство потребителей участвует в них, а значит это нужно использовать. Сосредоточьте внимание на ключевых моментах стимулирования, и ваша прибыль значительно возрастет:

  • продвигайте отдельные продукты, которые дают больший доход;

  • используйте маркетинговые кампании, чтобы заставить клиента быстро покупать, не вдаваясь в глубокий анализ;

  • правильно размещайте предметы в магазине и на веб-сайте, чтобы увеличить продажи;

  • обеспечьте легкий и быстрый процесс покупки.

  • убедитесь, что вы предоставляете покупателям качественную поддержку.


Материалы по теме:

Вкус, запах, вид или звук: что заставляет вас покупать быстрее?

Как плейлисты брендов влияют на наше решение о покупке

Из-за этих людей вы покупаете больше. Как упаковка товара влияет на ваше сознание

В последний понедельник перед Новым годом люди бегут за покупками – учим делать распродажи вовремя


В нашем Instagram @rusbase сегодня есть на что посмотреть! Подписаться


Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

rb.ru

Механизм воздействия на спонтанные покупки

«Люди
не всегда способны принимать рациональные
решения»


Д. Канеман


Маркетологам давно известно, что 70% решений о покупке принимаются в
магазине. Такие приобретения занимают большую часть в продажах,
поэтому торговым организациям нужно умело ими управлять. Предприятия,
которые правильно влияют на психологические аспекты и активизируют
спонтанные покупки, имеют успех на рынке.

«Торговая точка — это место, где
наступает момент истины для брендов, — говорит Стив Хардинг,
генеральный директор OgilvyAction в регионе EMEA (Европа, Ближний
Восток и Африка). — Чтобы компании могли обогнать конкурентов
на «последней миле», необходимо знать, что движет
покупателями. Ведь задача повышения ROI и уровня продаж не дает
директорам спать по ночам» [3]. Именно поэтому проблемы
изучения причин совершения людьми спонтанных покупок и методов
воздействия на них актуальны для современных торговых предприятий.


Цель данной статьи заключается в разработке рекомендаций по
использованию методов воздействия на спонтанные покупки в
деятельности торговых предприятий.


Для реализации поставленной цели были решены следующие задачи:


  1. рассмотреть причины, влияющие на совершение незапланированных
    покупок;


  2. изучить и систематизировать методы воздействия на совершение
    спонтанных покупок;


  3. вывить наиболее эффективное направление воздействия на увеличение
    непланируемых заранее приобретений.

В марте 2011 года мы провели исследование спонтанных
покупок жителей города Красноярска, акцентируя внимание на разном
поведении мужчин и женщин при их совершении. Общая численность
респондентов при опросе составила 100 человек (по 50 мужчин и
женщин). Был также проведён практический эксперимент, в котором
участвовало 40 красноярцев, проходивший в одной из торговых
организаций города.

Спонтанные покупки в широком смысле этого
слова являются не планируемыми заранее приобретениями. Компания
OgilvyAction провела глобальное исследование поведения потребителей в
торговых точках и выявила, что в России спонтанные покупки совершают
79% потребителей [3]. Нами проведенный опрос показал, что около 72 %
красноярцев совершают незапланированные покупки ежедневно, поддаваясь
сиюминутным потребностям. Также было показано, что мужчины совершают
такой вид покупок гораздо чаще женщин. Зато слабый пол участвует в
акциях, реагирует на ажиотаж, ценит скидки. Также, всего 17 % мужчин
честно признались, что они способны потратить определённую сумму
денег на те вещи, которые никогда не будут носить.


Израильско-американский психолог, один из основоположников
психологической (поведенческой) экономической теории, Даниэл Канеман
показал, что «люди не способны к полному анализу в сложных
ситуациях, когда будущие последствия принятия решений являются
неопределенными. В таких обстоятельствах они полагаются на эвристику
или случайный выбор» [1]. Рассмотрим причины возникновения
спонтанных покупок.


1. Нежелание представить возможные последствия. Люди не думают
о результате — какова польза товара и зачем потрачены деньги? Из 50
опрошенных женщин — 40 ответили, что при покупке не желают
представить возможные последствия, из 50 мужчин же — всего лишь 10.


2. Отсутствие чувства меры (включая жадность). С этой причиной
согласились 23 мужчины и 38 женщин. Можно сказать, что мужчины более
рационально подходят к совершению покупок, а у женщин в большей
степени отсутствует чувство меры, они часто хотят купить больше, чем
необходимо.


3. Зависимость от брендов. Главную роль при покупке будет
играть не функциональные характеристики товара, а зависимость от
яркого слова «бренд». Увидев всемирно известный бренд,
продаваемый на выгодных условиях, покупатель приобретёт этот товар,
несмотря на его ненужность. При опросе было выявлено, что 94 % женщин
и 72 % мужчин полностью зависимы от постоянно покупаемого бренда.
Это, своего рода, привычка, сформированная в течение многих лет,
связанная со вкусами и предпочтениями каждого отдельного человека.


4. Стремление приобрести новый товар в числе первых. По данным
нашего опроса 74% мужчин признались, что товары, только что
появившееся на рынке, никак не влияют на совершаемые покупки. А 76%
женщин готовы делать это постоянно.


5. Желание экономить семейный бюджет. Но реальную
экономическую выгоду такие покупки товара, со скидкой или по акции,
имеют очень редко. Но все же стимулируют к совершению покупки. Данная
причина оказалась самой весомой среди остальных. С ней согласились
92% мужчин и все женщины, участвующие в опросе. Получить хоть
незначительную скидку на товар, пусть даже и не нужный, считается на
подсознательном уровне первым шагом к экономии.


6. Необходимость срочно потратить деньги. Это может быть
болезнь шопинга, которая помогает снять стресс и отвлечься от
повседневных дел. Всего 12 % мужчин согласились с этой причиной. А
получить удовольствие от покупки не столь значимых мелочей могут 44%
женщин.


7. Подчинение положительным эмоциям. Например, нахлынули
воспоминания о музыке, под которую танцевали в юности, о каких-то
добрых временах — в результате покупают компакт-диск с песнями своей
молодости. Поддаться настроению и совершить спонтанные покупки
способны 8% мужчин и 34% женщин. Это означает, что влияние ассоциаций
и впечатлений, способных подтолкнуть к покупке незапланированных
приобретений, имеет незначительный вес среди остальных причин.


8. Желание иметь товар в единственном экземпляре или
лимитированного выпуска.
То есть, не быть как все. Выделиться из
общей толпы с покупкой данного товара. С данной причиной согласилось
39 респондентов женского пола и 22 мужского. Следовательно,
уникальность товара имеет большую значимость при совершении покупок.


Наглядно, влияние причин среди мужчин и женщин, рассмотрим на рис. 1

Рисунок
1 – Влияние причин на совершение спонтанных покупок


в разрезе мужчин и женщин г. Красноярска


У каждого торгового предприятия имеется целый арсенал методов,
влияющих на причины совершения спонтанных покупок. Далее детально
представим используемые методы воздействия на совершение спонтанных
покупок.


Приёмы мерчандайзинга — представляют собой систему
маркетинговых и рекламных мер, призванную воздействовать на выбор
покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте
продажи. Покупок совершается вдвое больше, когда товар, находящийся в
высокой и средней ценовой категории расположен на уровне глаз. Это
сосредотачивает внимание на группе товаров, по которой необходимо
увеличить продажи. Также, могут применять перестановку, чтобы в
поиске нужного товара человек совершил спонтанную покупку.
Предложение попробовать продукцию вызывает интерес и благоприятное
отношение к какой-либо группе товаров. На протяжении длительного
периода времени, на подсознательном уровне, такие приемы оказывают
непосредственное влияние на совершение спонтанных покупок. Данные
приёмы доказали свою эффективность в многолетней практике торговых
предприятий.

Метод «подставного покупателя»
представляет собой использование специально подготовленного
«подставного покупателя», который своими действиями
вызывает желание у другого покупателя совершить покупку. Данный метод
можно назвать эффективным, потому что реальное мнение о товаре
независимого человека оказывает сильное влияние. Данный метод повлиял
на 15% из участвующих.


Метод «ловкого продавца» – это воздействие
продавцом различными (в основном психологическими) способами на
покупателя при принятии решения о покупке. Такой метод оказывает
сильное влияние на тех людей, которые зависимы от мнения окружающих,
и высказывание продавца является для них определяющим при решении о
покупке. Результаты эксперимента показали, что 17% участвующих в нем,
совершили незапланированные приобретения.


Метод «пяти минут» предполагает предоставление
определенной скидки на товары при совершении быстрой покупки
(например, в течение пяти минут). Такое воздействие в результате
нашего эксперимента имело наименьший успех, потому что люди побоялись
быть обманутыми. Всего 8% покупателей в итоге использования данного
метода совершили нерациональные покупки. Остальные сочли этот метод
очередной уловкой торгового предприятия.


Метод «эффект ажиотажа» — специально или случайно
созданный ажиотажный спрос людей, привлекающее внимание покупателей.
В торговых предприятиях, особенно в периоды сезонных всплесков
спроса, такой метод является одним из наиболее влияющих на спонтанные
покупки, потому что действует «эффект большинства». Этот
метод оказался самым действенным, в отличие от остальных, и процент
людей, совершивших спонтанные приобретения, составил 35%.


Таким образом, с помощью совокупности маркетинговых приемов и
способов оказывается воздействие на нерациональные психологические
черты человека с целью совершения им спонтанных покупок. Механизм
воздействия на спонтанные покупки показан на рисунке 2.



Рисунок 2 — Механизм воздействия на спонтанные покупки


Исходя из всей проделанной работы, можно сделать вывод о том, что
наиболее действенным методом является «эффект ажиотажа»,
влияя тем самым на причину совершения покупки, а именно применение
скидок и акций.


Несмотря на то, что люди, по словам, Д. Канеман, не всегда способны
принимать рациональные решения в области спонтанных покупок, которые
часто не целесообразны, но по данным многих исследований и опросов
психологи утверждают, что незапланированные покупки всё-таки являются
более удачными, нежели спланированные.

Литература:


1. Воронов Ю.П. Нобелевская премия за рынок с человеческим лицом
[Электронный ресурс] / Ю.П. Воронов // www.novosib.ru.


2. Кукарцева А. Мы подсознательно планируем спонтанные покупки?
[Электронный ресурс] /А. Кукарцева // kp.ru.


3. Пряникова Ю. Механизмы спонтанных покупок [Электронный ресурс] /
Ю. Пряникова // allretail.com.ua

Основные термины (генерируются автоматически): покупка, мужчина, женщина, товар, подставной покупатель, сильное влияние, подсознательный уровень, торговое предприятие, EMEA, ROI.

moluch.ru

10 советов как остановить спонтанные покупки

Спонтанные покупки – это то, что большинство людей делает по крайней мере раз в году. Я думаю это что-то определенное в нашем образе жизни заставляет нас делать подобного рода вещи, и это означает, что существует множество методов, как с этим бороться. Некоторые из следующих 10 советов не сработают для некоторых, но должны помочь большинству.

1. Возьмите с собой друга, который не любит шопинг

У меня есть друзья которые любят шопинг и те, кто ненавидит. Если я собираюсь в торговый центр за определенной вещью, то я возьму с собой заядлого шопера. Но, если я хочу провести день выполняя поручения и у меня нет на уме чего-то определенно, что я бы хотела купить, то я скорее всего возьму с собой подругу-антишопера. Она поможет мне сосредоточиться на моем задании и, в случае чего, отговорит от покупки ненужной вещи. Мне нравится, когда она всегда говорит мне как раз в нужный момент, “Ну и что ты собираешься с этим делать?!”

2. Избавьтесь от рассылки каталогов товаров, которые вам не нужны

Каталоги могут быть большим искушением. Раньше я получала симпатичные каталоги из спецмагазинов, которые продавали удивительные товары и изделия. Обычно на задней странице каталога всегда есть бесплатный телефон. Вам потребуется всего лишь пару минут, чтобы позвонить и попросить отменить вашу подписку. Я все еще храню некоторые из моих
каталогов, которые я просматриваю время от времени, но они все равно потом оказываются в камине.

3. Не занимайтесь покупками на голодный желудок

Я обнаружила, что стою с тележкой, полной разных продуктов, которые мне совершенно не нужны, когда пошла по магазинам с пустым желудком. Причем было не важно пошла ли я покупать продукты питания или принадлежности для ванны или туалета. Этот отдел с конфетами как будто сам меня находит каждый раз. Такое чувство, что я не смогу устоять перед батончиком Bounty, когда мой живот начинает урчать. Я начала держать маленькие батончики из мюсли в своей машине, чтобы обуздать свой голод. И пока что, они помогают мне не тратить кучу денег на вещи, которые мне не нужны.

4. Оставьте некоторые покупки “на потом”

Попробуйте обмануть себя и решить купить что-нибудь в следующий раз. Вы скорее всего будете удивлена тому, как хорошо работает этот прием. Когда вы смотрите на предмет, который вам не нужен, но вы его хотите, просто скажите себе, что запишите его в список покупок на следующей неделе и проверите, хотите ли вы его также как в прошлый раз. Я могу рассуждать уйму времени. После нескольких дней я подсознательно убедила себя, что это все равно будет бессмысленной покупкой. Иногда даже бывали моменты когда я подходила к прилавку и не могла вспомнить, какой именно предмет я хотела купить.

5. Составьте и следуйте определенному бюджету

Иногда у меня бывали проблема с бюджетом, из-за тех случаев, когда происходит что-то неожиданное, и необходимо было быстро переключиться, чтобы спасти положение. Однако, создание и следование плану бюджета может сработать для некоторых людей. Прежде чем пойти за покупками, необходимо свериться со своим планом, чтобы знать сколько вы можете потратить сегодня. Однако, внезапный приступ спонтанной покупки может разрушить ваш план в мгновение ока.

6. Не ходите за покупками в состоянии депрессии или злости

Шопинг делает большинство людей счастливыми, до тех пор пока они не приедут домой и поймут сколько они потратили и что купили. Попробуйте занять себя чем-нибудь другим в трудный день. Если вы все же не можете устоять и не купить что-нибудь, чтобы поднять настроение, сходите в бакалею и походите по рядам. По крайней мере, вы всегда сможете съесть то, что купили.

7. Определитесь с тем, нужен ли вам товар или вы его хотите

Та вещь что вы хотите не всегда является той, что вам нужна. Спросите себя, под какую категорию она попадает прежде чем примите окончательное решение.

8. Используйте маленькую корзинку вместо тележки

Если мне нужно купить всего лишь пару вещей, я вообще не возьму ни корзинку, ни тележку. Я поняла, что в руках много не унесешь. Если я не могу дотянуться и взять предмет, которого все равно нет в моем списке, я обычно прохожу мимо него, и мысленно напоминаю себе купить его в первую очередь в следующий раз.

9. Оставьте кредитки дома

Кредитные карты слишком легко использовать, по этой причине у меня нет ни одной. При условии, что она помогает справиться в случаях проблем с деньгами, но все же отсутствие кредитки спасло меня от многих ненужных покупок. Если же у вас все таки есть кредитная карта, сделайте ее лимит на сколько минимально возможным. Низкий кредитный лимит поможет вам использовать ее только в экстренных случаях или когда вы знаете, что сможете расплатиться по счетам. Сильный приступ спонтанной покупки обычно начинается с мысли, “Я просто расплачусь кредиткой”

10. Возьмите с собой список покупок и придерживайтесь его

Вот уже несколько лет я пытаюсь держаться моего списка покупок. Я смотрю в него прежде чем пойти в магазин и периодически подглядываю в него, пока совершаю покупки. Он помогает мне сфокусироваться только на предметах, написанных в нем, а не на тех, что вокруг меня. К тому же он помогает мне вспомнить, зачем я вообще пришла в магазин.

Возможно эти 10 советов помогут вам справиться со спонтанными покупками и сэкономить ваши деньги. Делитесь ими со своими знакомыми, которые могут вынести для себя что-нибудь из этого. Какие методы используете вы, чтобы воздержаться от спонтанных покупок?
Фото: donebythehandsofabrokenartist

www.ivetta.ua

Спонтанные покупки. Как бороться?

Вы здесь: Главная » Финансы » Спонтанные покупки. Как бороться?

Опубликовано: 14 декабря 2012

Люди очень часто
приобретают товары, которые им совершенно не нужны. И это факт. Но почему же
так происходит? Как правило, вся тайна заключается в расположении определенных
продуктов на прилавках магазинов.

Рассмотрим это на
знакомой для многих ситуации. Отправляясь в магазин за конкретным товаром, мы
все равно будем обращать внимание на различные шоколадки, батончики, семечки,
салфетки и прочее. Их яркие упаковки непременно обращают на себя внимание
покупателя. И человек, даже не желая того, кладет что-то из данного
ассортимента в свою корзину. Это происходит практически со всеми людьми каждый
раз, когда они отправляются в магазины с самообслуживанием за необходимыми
покупками. Ведь основная масса товаров первой необходимости не зря находится в
самых дальних уголках магазина. Все остальное же зачастую находится на виду.

Своими
психологическими уловками магазины и заставляют людей совершать спонтанные
покупки. Большинство товаров, которые смело можно отнести к числу спонтанных
покупок, имеют низкую стоимость. Тем не менее, каждый раз приобретая такие
товары, человек будет ежемесячно терять немалую сумму своих средств. Порой все
это перерастает в манию или же некое психологическое расстройство. Чтобы не
приходить к такому печальному концу, следует начать бороться со спонтанными
покупками прямо сейчас.

Итак, как же можно
попытаться удержать себя от совершения незапланированных покупок? Для начала,
можно попробовать каждый раз идя в магазин, составлять подробный список
требуемых покупок. Так человек будет ориентироваться только на него и не выйдет
за разрешенные рамки. И главное, не нужно оглядываться по сторонам и
вслушиваться в советы вежливых продавцов. Ведь они будут провоцировать
покупателя приобрести что-нибудь еще.

Очень часто люди не
могут не купить что-нибудь ненужное, даже составив предварительный список своих
покупок. В данном случае, можно порекомендовать такой совет: приглянувшийся
товар требуется взять руки и хорошенько рассмотреть. В это время стоит
подумать, для чего нужна эта вещь, пригодится ли она человеку в дальнейшем? А
быть может понравившийся предмет будет необходимым человеку, и он просто забыл
занести его в список.

Обезопасить
человека от спонтанных покупок запросто может банальная нехватка денег. Для
похода в магазин необходимо брать определенную сумму денежных средств, чтобы не
иметь возможности приобрести ненужные товары. Крайне не рекомендуется
покупателям расплачиваться банковскими картами. Конечно же, данная услуга
достаточно удобная, но именно из-за нее и случаются лишние расходы. На
банковских карточках очень часто лежат деньги, которые с легкостью
растрачиваются. А их владелец даже сам того может не замечать.

Избавить человека
от спонтанных покупок также может компания. Поэтому не стоит слишком часто
ходить за покупками в гордом одиночестве. Друг или подруга всегда могут
посоветовать, что купить, а от чего лучше всего отказаться. Но здесь же и имеет
свое место риск приобретения ненужного товара по уговорам одного из членов компании.

Человек должен быть
крайне аккуратным в совершении своих покупок. Ведь заставить его купить
абсолютно ему ненужный товар очень легко. Для этого даже не потребуется никакие
уговоры и прочие уловки. Рука сама потянется за лишней шоколадкой или конфетой.
Поэтому очень важно заранее планировать свои покупки, не отходить от списка
требуемых товаров. Только в этом случае можно будет избежать лишних растрат и
сохранить свои денежные средства в целости и сохранности. Это и есть залог
хорошей покупки.


*Администрация сайта не несет ответственность за достоверность и правдивость комментариев пользователей,также мнение Администрации сайта может не совпадать с комментариями пользователей.

b-k24.ru

Исследование импульсивных покупателей: статистика, тренды и способы привлечения

Импульсивные покупатели – это одновременно боль и радость маркетологов и владельцев бизнеса. С одной стороны, их гораздо проще мотивировать на незапланированные покупки, чем рациональных покупателей, с другой – нужно сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться, и главное – в нужное время.

Несмотря на то, что большинство импульсивных покупок пока происходит в оффлайне, пользователями в онлайне движут те же чувства и эмоции и, поскольку количество любителей интернет-шопинга неуклонно растет, игрокам e-commerce стоит задуматься над способами привлечения импульсивных покупателей. Психология покупателя, несмотря на менее благоприятные для спонтанных покупок условия, остается такой же, и при грамотном маркетинге солидная часть выручки онлайн-магазина формируется именно случайными покупками.

Но кто эти импульсивные покупатели, которые так сильно влияют на онлайн и оффлайн ритейл? Они по большей части женаты или одиноки? Где они чаще совершают покупки: в интернете или в обычных магазинах? Сожалеют ли они о сделанных покупках? Сколько они обычно тратят на каждую импульсивную покупку? В каком душевном состоянии они больше тратят, и почему незапланированный шопинг мотивирует их тратить больше? 

Сегодня мы познакомимся поближе с  таинственной персоной импульсивного покупателя и расскажем об общих чертах и тенденциях, которые можно использовать при построении маркетинговой стратегии.

 

Статистика и тренды

Большинство людей подвержены спонтанному шопингу – импульсивные покупки совершает 84 процента всех покупателей. В среднем совершается, как минимум, три импульсные покупки в каждые 4 из 10 походов по магазинам. 

Несмотря на то, что большая часть импульсных покупок (примерно 8 из 10) пока еще совершается в оффлайне, и именно незапланированные покупки составляют от 60 до 80 процентов (в зависимости от сферы) выручки оффлайн магазинов, показатели интернет-платформ не так уж далеки: незапланированные покупки составляют около 40% всех трат в e-commerce.

 

Финансовый аспект импульсивных покупок

По статистике свыше 40% покупателей тратят на покупки больше, чем планировали. Более половины покупателей в США (54%) тратят на импульсивные покупки $100 и больше, включая 20%, которые тратят более $1000. 

Интересный факт, что при запланированном шопинге, покупатели на 13% менее склонны совершать импульсивные покупки, а при неожиданном походе за покупками – готовы тратить на 23% больше. 

 

Портрет импульсивного покупателя

Одинокие покупатели делают на 45% больше импульсивных покупок, чем женатые пары. Из всех поколений больше всего к внезапным приобретениям склонны миллениалы – среди них 52% отмечают, что любят незапланированный импульсивный шопинг.

Только 46% мужчин сожалеют о совершенных покупках, в то время как у женщин этот показатель больше половины – 52%. Хотя по статистике Brandongaille 75% покупателей чувствуют себя счастливыми после совершения спонтанных покупок.

Если говорить об эмоциональном состоянии, то больше всего импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении: 50% среди женщин и 46% мужчин. Спонтанные покупки от скуки совершают 32% женщин и 28% мужчин. Любопытно, что грусть провоцирует женщин на покупки гораздо больше, чем мужчин: 28% против 14%. Зато в нетрезвом состоянии положение обратное: под воздействием алкоголя импульсивные покупки совершают 13% мужчин и только 5% женщин. В порыве злости импульсивным покупкам подвержены 10% мужчин и 13% женщин.

 

Как захватить внимание импульсивных покупателей

Совет 1. Обеспечьте максимальное удобство и скорость сайта 

Чтобы мотивировать пользователя совершить спонтанную покупку, нужно создать условия, которые сокращают время между моментом, когда он увидел товар на странице и моментом оплаты. 

Покупки под воздействием эмоций предполагают скорость во всем: загрузка страниц сайта интернет-магазина, простота оформления заказа, быстрая доставка. Чем больше препятствий на пути к покупке встретит пользователь, тем больше вероятность, что он передумает. Хороший сервис и удобство заказа на всех этапах помогают пользователю оправдать незапланированную покупку и обеспечивают лояльность магазину в будущем. 

Совет 2. Используйте социальное доказательство

Позитивная оценка товара другими покупателями повышает шансы воздействия на импульсивных покупателей. Этой цели прекрасно служат отзывы и блоки «этот товар сегодня купили Х человек». Так, например, использование социального доказательства в виде блока «куплено сегодня» в триггерных рассылках интернет-магазина Quelle, позволило добиться увеличения конверсии на 37,8%.

Совет 3. Внедряйте скидки и ограниченные по времени предложения

Прекрасный стимул для незапланированных покупок – временные акции или специальные предложения с определенными условиями (например, 3 по цене 2), ограниченные временными рамками. Эти механики задействуют так называемый «страх потери» и помогают привлечь даже рациональных покупателей, потому что не только воздействуют на эмоции, но и показывают объективную выгоду.  

Совет 4. Используйте персональные рекомендации

Самое важное в импульсивных покупках – сделать предложение, которое будет действительно интересно пользователю. Уместные предложения сопутствующих и альтернативных товаров не только не раздражают пользователей, но и кажутся им полезными, увеличивая вероятность покупки дополнительных товаров. 

Подобно товарам на промостойках и на кассах в оффлайн-магазинах, предлагайте пользователям сопутствующие товары на страницах товара, категории, поиска и даже корзины. На примере интернет-магазина Shoes.ru, персональные рекомендации позволяют увеличить средний чек на 11,8%, конверсию на 6,9% и обеспечить рост выручки на 18,4%.

 

Совет 5. Провоцируйте эмоции

Поскольку большинство импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении, задача интернет-магазина пробудить хорошие воспоминания или настроить на приятные мысли, например, о грядущем отпуске или обновлении гардероба к новому сезону. 

Не используйте слишком много деталей в описании товара – импульсивные покупки рассчитаны на эмоциональный отклик, поэтому больший упор следует делать на красивые изображения и яркие кнопки. Мозг обрабатывает визуальные изображения гораздо быстрее, чем текст, и воздействуют глубже, поэтому используйте красочные и эмоциональные фотографии.

Покупатели у экранов компьютеров, также как и в традиционных оффлайн-магазинах, подвержены импульсивным покупкам. И грамотно сделанные предложения вкупе с удобством сайта и хорошим сервисом интернет-магазина помогут импульсивным покупателям радоваться незапланированным покупкам, вместо того, чтобы сожалеть о шопинге под воздействием эмоционального порыва.

 

Светлана Золотар, маркетолог Retail Rocket

new-retail.ru

Спонтанная покупка

По словам экспертов, лишь немногие граждане сравнивают предложения в разных организациях при выборе компании для получения займа. По каким же тогда критериям проходит отбор компаний и доверяют ли граждане мнениям друзей и знакомых?

Сегодня в России действуют около 3,5 тыс. микрофинансовых организаций. Однако такое количество компаний, скорее всего, не ставит граждан перед сложным выбором. Как рассказал генеральный директор группы компаний «Быстроденьги» Юрий Провкин, только 6% клиентов микрофинансовых компаний сравнивают предложения в разных организациях при выборе места получения микрозайма. 

«Для абсолютного большинства оформление краткосрочного займа – это спонтанная эмоциональная покупка. Спонтанность покупки также подтверждает то, что у половины клиентов процесс выбора компании для получения микрозайма занимает несколько минут», — заявил Юрий Провкин.

По словам директора по маркетингу и продажам онлайн-сервиса микрокредитования «Честное слово» Алексея Буханова, до сих пор некоторые заемщики, поддавшись на призыв из объявления на остановке автобуса, попадаются на удочку заманчивых предложений с подозрительно выгодными условиями кредитования.

«При этом они не склоны к проверке указанных данных даже хотя бы на официальном сайте компании. Такое поведение свидетельствует о том, что достаточное количество потенциальных клиентов не сравнивают предложения МФО или иных кредитных организаций популярных на рынке микрокредитования», — утверждает Алексей Буханов.

По его словам, людям не так важен размер процентной ставки, когда деньги требуются им особенно быстро. Скорее, заемщик возьмет деньги в долг в той МФО, которая быстрее отреагирует на запрос клиента. 

Генеральный директор сервиса онлайн-займов «Робот Займер» Сергей Седов привел результаты исследования, проведенного компанией. Выяснилось, что для трети заемщиков наиболее важен при выборе МФО такой критерий, как скорость. Больше половины выбирают кредитора, ориентируясь на отзывы других клиентов. Также важно условие об отсутствии скрытых комиссий и наличие в открытом доступе возможности расчета размера переплаты.

Что касается мнения близких, то, как отмечает специалист, в большинстве своем заемщики не интересуются им, поскольку около 70% клиентов предпочитают держать этот факт в секрете.

Впрочем, постепенно поведение заемщиков по мере становления рынка МФО меняется. «Если раньше можно было говорить о том, что критериев, по которым заемщик выбирает МФО, – помимо красивой рекламы офиса – не существовало, то сейчас население стало больше интересоваться продуктами компаний. Заёмщики чаще вчитываются в условия договора, сравнивают процентные ставки и сроки микрокредита, интересуются реестром Центрального Банка России», — заявил генеральный директор ООО МФО «Срочноденьги» Андрей Артаев.

Хотя, как добавляет эксперт, до сих пор определенная доля населения предпочитает не вчитываться в условия, им важна срочность, что может привести к неблагоприятным последствиям. «Такие легкомысленные решения иногда могут обернуться не только высокими переплатами, но и отсутствием спокойствия из-за навязчивых действий коллекторов», — заключил Андрей Артаев. 

zaimisrochno.ru

Как бороться со спонтанными покупками? | Деньги

А вот пена для ванны, к примеру, будет в этом же продовольственном магазине располагаться прямо у входа (или выхода — смотря с какой стороны смотреть), неподалеку от кассы, и еще переливаться яркими, привлекательными этикетками.

Пена для ванны — это «сопутствующий товар». То есть товар, который напрямую не относится к специализации магазина (мы сразу оговорили, что магазин — продовольственный), но может продаваться поблизости от специализированных (в данном случае продовольственных) товаров.

Так же близко от кассы и максимально удобно для покупателя располагаются семечки, шоколадные батончики, пакетики с конфетами и орехами, мелкие детские игрушки и прочая дребедень, которую никто не думает покупать, направляясь в продовольственный магазин.

И так — в каждом магазине, построенном на принципе самообслуживания. Самые нужные и наиболее покупаемые товары — в дальних углах, а чем менее нужен и менее покупаем товар, тем удобнее он расположен, находится в непосредственной близости от кассы и вообще всякими методами старается попасться на глаза, в то время как необходимое требуется еще и поискать.

Не торопитесь ругать магазины. В конце концов, их задача — продавать. И именно такое расположение товаров рассчитано на определенные особенности человеческой психологии. На то, что многие люди частенько делают то, что называется «спонтанной покупкой». То есть покупают нечто, в чем в общем и целом не нуждаются, но все же берут — потому, что оно попалось на глаза в нужный момент времени.

Например, детские игрушки и шоколадные батончики прямо у кассы. Ни один здравомыслящий покупатель не будет искать подобный товар, придя в продовольственный магазин. Но, стоя в очереди, чтобы уплатить за покупки, вполне может решиться положить в корзину еще и батончик и машинку для ребенка. А уж если в магазин пришла мама с ребенком, то можно гарантировать — без шоколадки или игрушки они не уйдут. Магазину — очевидная выгода. Покупателю — не всегда.

Хорошо, если вы — человек стойкий, имеющий определенный иммунитет и не склонный к спонтанным покупкам. Но даже самый стойкий покупатель не в состоянии отказать своему ребенку, который уже вцепился в шоколадный батончик, который и стоит-то копейки.

Копейки-то оно копейки, но если подсчитать, сколько тратится на спонтанные покупки, то у многих волосы встанут дыбом. Ведь иммунитет есть не у всех. А яркие упаковки такие привлекательные… А реклама настойчиво не то что шепчет, а прямо кричит — купите, это именно то, чего вам не хватает для полного счастья! И руки сами тянутся к полкам с совершенно ненужными товарами. А деньги благополучно утекают в «неизвестном» направлении.

Если у вас неограниченный доход — оно и ладно. Купили упаковку чипсов или в состоянии помрачения разума схватили коробку конфет, или принесли домой вместо куска масла банку консервированных кальмаров — не беда. Ну, а если доход ограничен и каждая копейка на счету? Если банка консервированных кальмаров означает отказ всего семейства от мяса в этот день? Или — на сопутствующие товары были потрачены деньги, предназначенные для недельной закупки продуктов, и теперь придется изворачиваться и учиться варить суп из топора?

Частенько невозможность удержаться от спонтанных покупок приводит к достаточно серьезным проблемам. И с этим нужно учиться бороться.

Самый простой способ: составлять подробный список всего, что нужно купить в магазине, и брать товары строго по этому списку. Не глядя по сторонам. Не обращая внимания на привлекательные упаковки. Не слушая продавцов, которые только и мечтают помочь вам выбрать сопутствующий товар (то, что вам требуется, вы спокойно выберете без посторонней помощи).

Если же какой-либо товар неудержимо притягивает (например, понравилась упаковка или всплыло в памяти рекламное объявление о необычайной полезности и нужности данного товара), то не стоит сразу хватать его и укладывать в корзину. Рассмотрите внимательно данный товар, подумайте — для чего он вам понадобился, так ли уж нужен. Может быть, это не спонтанная покупка, а что-то, что вы забыли внести в список необходимого. Пересчитайте деньги — насколько большую брешь пробьет в ваших финансах такое приобретение. И вообще — будете ли вы его использовать? Порадуетесь ли вы своей покупке, когда дома извлечете ее из пакета?

Если список не способен вас остановить и спонтанные покупки продолжаются, вы упорно приносите домой огромные пакеты, выйдя за буханкой хлеба, то остается ограничение в финансах: берите с собой лишь столько денег, сколько это необходимо для приобретения товаров из «обязательного» списка. Ни в коем случае не пользуйтесь банковскими картами — на них всегда есть «лишние» деньги (до тех пор, пока вы внезапно не обнаруживаете, что они закончились). И если окажется, что нечто, привлекающее ваше внимание, это товар, который вам действительно нужен, но вы забыли внести его в список, то лучше сходить в магазин еще раз, чем накупить кучу ненужных вещей.

Также можно использовать помощь друзей — ходить по магазинам в компании таких людей, которые весьма критически относятся к подобному времяпрепровождению, имеют иммунитет к спонтанным покупкам и способны остановить вас в тот критический момент, когда вы уже держите в руках ненужный вам товар.

Будьте внимательны к тому, что покупаете. Следите за своими расходами. Помните, что в магазине у вас две задачи: купить то, что необходимо, и удержаться от приобретения того, что вам не нужно (кстати, у магазина задача одна — продать все, что только возможно). И в конце концов вы избавитесь от «сорочьего инстинкта» — тащить в гнездо все, что показалось привлекательным. А заодно и деньги сэкономите.


shkolazhizni.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о