Как найти рефералов в проект: Как бесплатно привлечь много рефералов и партнеров в проект. 15 лучших способов приглашения в любой проект по ссылке

2. Предложите программу вознаграждений.

С помощью рефералов вы пытаетесь заставить своих клиентов искать для вас потенциальный бизнес без какой-либо прямой выгоды для себя, кроме теплого нечеткого чувства. В то время как некоторым людям нравится подключать других в своей сети, большинство просто забывает об отправке рефералов, поскольку они заняты своей собственной работой.

Однако, если ваш клиент получит что-то не так (помимо теплых пушинок), он приложит усилия.Как только рефералы привязаны к вознаграждению, вы можете превратить своих клиентов в реферальные машины. На торговой площадке B2C рефералы часто дают клиентам скидки, бесплатные товары, ваучеры или предметы для сбора.

Джо Кинднесс из Agency Analytics указывает, что вознаграждения также являются отличным способом выразить благодарность вернувшимся клиентам, которые дают рекомендации, и что каждый в вашей компании может предложить такую ​​же сделку (им не нужно получать вознаграждение через вас) .

Для фирмы, оказывающей профессиональные услуги, вознаграждение обычно лучше всего работает в виде определенной скидки на обслуживание в следующем месяце.Некоторые компании также предлагают клиентам обед на рабочем месте или бутылку вина. Здесь у вас есть возможность проявить творческий подход и связать свои награды с вашей отраслью или ролью.

Выберите вознаграждение, которое соответствует вашим ценностям и даст вашим клиентам что-то ценное, к чему они будут стремиться.

3. Сотрудничайте с другими поставщиками услуг.

Обратитесь в другие компании, предлагающие бесплатные услуги по объединению усилий для реферальной программы.Например, бухгалтерская практика может сотрудничать с бухгалтером для перекрестного продвижения своих соответствующих услуг.

Чтобы дать партнерству наилучшие шансы на успех, предлагайте реферальным клиентам пакет со скидкой на обе услуги. Продайте свой пакет, чтобы потенциальные клиенты могли удовлетворить все свои потребности в одном месте.

Создайте уникальное обеспечение, описывающее пакет, и разошлите его своим текущим клиентам, чтобы узнать, знают ли они кого-нибудь, кто хочет. Вы также можете создать страницу «Рекомендации» на своих веб-сайтах с описанием различных партнеров и дополнительных услуг, которые они предлагают.

4. Измените разговор

Мы всегда представляем рефералов как услугу, которую клиент может нам сделать. Для многих клиентов, если это сообщение приходит в нужное время и они знают кого-то, кто ему подходит, это может быть эффективным.

Но что, если вы перевернете разговор и напомните клиентам, насколько ценным может быть предоставление рекомендаций для них ? Если у клиента есть другие бизнес-клиенты, которые обращаются за советом, и они могут указать им на кого-то, кто может решить их проблемы, предоставление направления заставит их хорошо выглядеть.

Определенные типы бизнеса процветают благодаря тому, что их называют соединителями. Как только вы измените разговор и представите рефералов как услугу, которую они могут предложить своим клиентам для улучшения своего бизнеса, вы окажетесь внутри.

5. Поделитесь своим списком клиентов.

У каждого есть клиенты мечты — компании, с которыми они больше всего хотели бы работать, потому что они делают потрясающую работу, их дух соответствует вашему, или вы просто хотите быть частью их удивительного видения.

Пришло время воплотить в жизнь клиентов мечты.

Составьте список из пяти компаний, с которыми вам больше всего нравится работать. Свяжитесь с вашими текущими клиентами и спросите их о контактах в этих компаниях. Было бы неплохо сделать конкретную и персонализированную презентацию, чтобы они чувствовали себя более комфортно при просмотре своего ролодекса.

Никогда не угадаешь — возможно, твои нынешние клиенты играют в гольф или водят своих детей в один ряд с кем-то из списка твоей мечты!

6.Предлагайте уникальный контент

Предоставьте своим клиентам контент, которым они могут поделиться со своими клиентами или в деловых кругах. Совместное использование бесплатного контента дает вам повод регулярно связываться с рефералами, чтобы ваше имя всегда было в центре внимания, а также помогает вам укрепить авторитет и доверие потенциальных клиентов еще до того, как они будут официально рекомендованы.

Это легче осуществить, если все ваши клиенты работают в одной отрасли. Вы можете попробовать:

• Приглашение рефереров и потенциальных клиентов на бесплатный семинар или вебинар по интересующей теме.
• Написание технического документа о важной тенденции в отрасли.
• Сообщение в блоге о том, как предприятия могут справиться с недавними изменениями в законодательстве.
• Прямая ссылка на Facebook для сеанса вопросов и ответов, специально предназначенного для новых компаний.

7. Разрешите клиентам сказать «нет»

Некоторым клиентам неудобно давать рекомендации. Возможно, они порекомендовали кого-то в прошлом, который оказался ужасным, или им было неудобно навязывать поставщику услуг своим клиентам.

Если клиент говорит, что не дает рекомендаций, уважайте его просьбу / решение. Некоторые эксперты рекомендуют распутать их сопротивление и попытаться привести их в порядок, но я лично считаю, что лучше уважать их выбор и продолжать предлагать выдающиеся услуги, так что, если они действительно направят вас в будущем, это потому, что они действительно хотят, чтобы был, и не потому, что чувствуют давление.

Если клиенты не предоставляют рефералов (или те рефералы, которые они предоставляют, бесполезны), вы можете использовать их по-другому.Попробуйте попросить их:

• Стать примером: опросите вашего клиента об их успехе на вашем веб-сайте. Вы можете создать письменный отзыв или — для наилучшего результата — снять короткое видео.
• Оцените свои услуги в Интернете: 92% клиентов читают онлайн-обзоры, и они жизненно важны в процессе принятия решений (по данным Вендасты), поэтому получение положительных отзывов на надежных веб-сайтах — отличный способ повысить доверие.
• Заполните анкету: узнайте, как ваши клиенты открыли для себя вашу компанию, какие услуги им нужны, и другие идеи для улучшения ваших предложений с помощью короткого опроса.

У вас есть направление. Что теперь?

Поздравляю! Вы усердно поработали и получили рекомендацию от клиента. Что ты теперь делаешь?

• Изучите компанию. Поищите немного предыстории — загляните на их веб-сайт и в социальные сети и посмотрите, есть ли в последнее время что-нибудь интересное о них в новостях.Таким образом, вы сможете поразить их персональной информацией, когда поговорите с ними.
• Расставьте приоритеты для контактов. Вы хотите поговорить с этим рефералом как можно скорее, пока их разговор с вашим клиентом еще свеж в их памяти. Чем дольше вы заключаете контракт, тем холоднее становится свинец.
• Последующие действия. Установите напоминания, чтобы следить за рефералами, которые не закрываются в течение нескольких месяцев. Они могут отлично подходить для вас, но просто не готовы к тому, когда вы впервые вступаете в контакт.
• Отправьте спасибо. Отправьте своему клиенту сообщение, чтобы поблагодарить его за направление. Если вам удастся закрыть продажу, предоставьте своему клиенту скидку по вашей реферальной программе или отправьте ему приятный сюрприз. Если ваш клиент знает, что его усилия оценены, он с большей вероятностью обратится к нему снова.

Рефералы предназначены для того, чтобы ваши клиенты работали как мини-рекламные щиты для вашей компании. Пока вы прилагаете усилия для обеспечения наилучшего обслуживания и обеспечения того, чтобы ваши клиенты получали ценность, они будут делать большую часть вашего маркетинга за вас.Все, что вам нужно сделать, это закрыть сделку.

Какие еще уловки и подсказки у вас есть, чтобы получить рефералов в вашем бизнесе?

Стефф Грин — писатель-фрилансер из Новой Зеландии и автор бестселлеров USA Today 20 научно-фантастических и паранормальных романов. Она живет в автономном доме на 4 акрах сельского рая со своим сварливым мужем-барабанщиком, зверинцем и их средневековой коллекцией мечей.Узнайте больше о ее книгах на ее веб-сайте или подпишитесь на нее в Instagram.

10 способов привлечь больше рефералов

Благодаря очень полезной аналитике в Aweber и Facebook, я знаю, что довольно много из вас, ищущих Freelance To Freedom, родом из моей родины, США. Это означает, что сегодня, я надеюсь, вы не будете читать это, а будете работать на кухне с друзьями или семьей и набивать свое лицо какими-то странными традициями.

Но вместо того, чтобы плакать в углу из-за того, что мне не удалось сегодня съесть тыквенный пирог (да, я пробовал, французские тыквы просто не то же самое) или потусоваться с моей замечательной семьей, я подумал, что поделюсь Деловые советы на День благодарения.

В духе Дня Благодарения я подумал, что было бы уместно поговорить о благодарении в этот прекрасный четверг ноября. В частности, как выразить благодарность клиентам, чтобы гарантировать процветающий реферальный бизнес (потому что они лучшие)!

Вот 10 идей, которые помогут вашему мозгу перейти в режим благодарности и активно развивать реферальный бизнес:

Отправляйте благодарственные открытки с каждым проектом

Это, конечно, самый очевидный, но самый простой и легкий в реализации.Купите набор карточек, чтобы иметь под рукой, или, что еще лучше, сделайте несколько карточек с вашим брендом на таком сайте, как Moo.com. Поскольку я живу в другой стране, чем большинство моих клиентов, мне нравится отправлять французские открытки — просто из-за новизны. Вы можете отправить это в начале проекта, рассказывая о том, как вам нравится работать с ними, или в конце — все зависит от вас!

Отправьте благодарственную карточку за любого направленного вам реферала

Расскажите им, насколько вам понравился клиент, который они прислали вам, и как вы цените их за то, что они сделали это.Когда они почувствуют, что их ценят, они, вероятно, захотят и дальше отправлять больше.

Сделайте им дополнительный сюрприз

Я говорю о том, чтобы относиться к вашим клиентам как к членам королевской семьи в моей бесплатной электронной книге (если вы ее не читали, скачайте ее здесь). Один из упомянутых мною способов сделать все возможное — дать им больше, чем они ожидают от вас. Это можно сделать как во время самого проекта, так и в конце.

Подумайте о том, что вы делаете, что может не входить в их текущий проект или входит в более дорогой пакет.В веб-дизайне это может быть дополнительный плагин премиум-класса, в копирайтинге это может быть дополнительная копия (идеи слогана или идеи копирования), в графическом дизайне — изображение временной шкалы facebook … и это лишь некоторые из них. Или, может быть, копию вашей последней электронной книги или руководства?

Занимаются своей работой

Покажите, что вы заботитесь о них больше, чем просто о работе, которую они вам принесли. Читайте и комментируйте их блог, поддерживайте их на кикстартере, присоединяйтесь к их делу, дайте им обратную связь, когда они запускают что-то новое или…

Продвигайте их в социальных сетях

Публикуйте о своем проекте в Facebook, пишите о них в Твиттере, размещайте ссылки на их сообщения в блогах и т. Д.Социальные сети являются важной частью продвижения, и помощь в распространении информации об их работе — отличный способ выразить признательность за бизнес, который они вам принесли.

Направляйте людей к

Это сопровождается продвижением и участием в их работе, но вы можете сделать еще один шаг вперед. Когда вы видите людей, которые ищут услуги, которые предоставляют ваши прошлые клиенты, будьте уверены и говорите о них. Вы можете сделать это с друзьями и семьей, а также в группах Facebook или Twitter.

Последующие действия и оставайтесь на связи

Поместите напоминание в свой календарь на 3, 6 или 12 месяцев и отправьте им электронное письмо. Спросите, как идут дела, были ли у них какие-либо проблемы с вашей работой, есть ли чем-то, чем вы можете им помочь, и, что более важно, просто поздоровайтесь! Не упускайте из виду и покажите, что отношения не заканчиваются сразу после завершения проекта.

Будьте полезны

Держите их в голове, гуляя по Интернету, и присылайте им любые статьи или советы, которые могут быть им полезны. Это может быть последняя тактика, которая поможет им продвигать свой бизнес, новое приложение, которое, как вы думаете, им понравится, или просто забавный комикс, который, по вашему мнению, заставит их рассмеяться.

Отправить им праздничный подарок или открытку

Мне сложно даже отправить семье праздничные подарки — всегда слишком поздно, а доставка из Франции занимает почти всегда. Но это то, в чем я хотел бы стать лучше.Все любят подарки, какими бы маленькими они ни были. Ищите что-то маленькое, но значимое, что понравится вашим клиентам.

Сделайте их первым приоритетом в будущих проектах

Предоставьте им эксклюзивный ранний доступ ко всем имеющимся у вас скидкам или специальным предложениям. Пусть они первыми узнают, когда вы можете повышать цены, и предложите им свои старые цены раньше всех. Пригласите их на бета-тестирование (бесплатно) любого курса или электронной книги, которые вы выпускаете. Убедитесь, что они знают, что, как предыдущие клиенты, они немного более особенные, чем потенциальные будущие клиенты.

Лучшие рефералы приходят естественно.

В периоды затягивания, когда вам действительно нужно привлечь больше бизнеса, я думаю, что совершенно нормально прямо попросить рефералов: отправить электронное письмо прошлым клиентам, сообщить им, что вы в настоящее время беретесь за новые проекты, и спросить их, знать всех, кто может нуждаться в ваших услугах.

Но если вы постоянно даете и активно пользуетесь указанными выше советами (или своим собственным специальным соусом), эти медленные периоды станут редкими и редкими.

Понравились эти идеи? Есть свои собственные?

Поделитесь в комментариях, чтобы мы могли помогать друг другу!

Как запрашивать рефералов и привлекать больше клиентов

Хотя рекомендации уже давно являются одним из лучших способов развития вашего бизнеса, предприниматели все больше и больше полагаются на свою сеть в поисках ресурсов, а не на более традиционные маркетинговые тактики. В результате разработка реферальной системы в вашем маркетинговом плане является ключом к успеху.

Многие из тех, кто владеет собственным бизнесом, не беспокоятся о рекомендациях. Возможно, они предполагают, что их клиенты передадут о них хорошие отзывы. Или, возможно, им неудобно просить о рекомендациях. Проблема отсутствия проактивного запроса рекомендаций в том, что они упускают один из самых эффективных и доступных способов привлечь больше клиентов.

Больше продаж от рефералов

Реферальные лиды обходятся дешевле, чтобы генерировать и конвертировать в больший объем продаж.

Если вы хотите сэкономить маркетинговые доллары и увеличить скорость отклика, вам необходимо разработать реферальную программу. Вот как:

Мышление запроса на переход

Первое, что вам нужно сделать, чтобы привыкнуть просить рекомендаций, — это преодолеть свой страх. Сделать это можно следующими способами:

• Помните, что большинству людей нравится помогать другим людям, если для них нет отрицательных последствий.
• Напомните себе, что худшее, что может случиться, — это когда клиент скажет: «Нет.»Это не так уж и страшно, правда?
• Избегайте неудобных переходов, сделав обращение к специалисту частью рутины вашего проекта. В большинстве проектов есть заключительная встреча с клиентом, идеальное время, чтобы попросить направление.

Выберите метод запроса направления

Исследование, проведенное Amplifinity, показало, что наилучшие результаты дает вербальный метод запроса, с показателем успеха 32%. Другие варианты включают использование формы для потенциальных клиентов, электронной почты, визитных карточек, ссылки для совместного использования и социальных сетей.Обратите внимание: хотя социальные сети могут показаться более легкими в использовании, они также наименее эффективны, конвертируя всего лишь 1%. Взаимодействие с другими людьми

Это исследование показывает, что лучше всего устное направление, но это не значит, что вы не можете использовать и другие формы. Реферальные запросы могут быть частью ваших маркетинговых кампаний по электронной почте и в социальных сетях. С учетом сказанного, если вы видите своих клиентов или клиентов лично или разговариваете с ними по телефону, вам следует попросить их дать рекомендации.

Используйте сценарий для запроса направления

До тех пор, пока просьба о направлении не станет привычкой, и вы не почувствуете себя комфортно, напишите себе сценарий, которому нужно следовать.Помните, вы здесь не произносите речь о вручении Оскара. Когда вы просите направления, будьте искренними, прямыми и краткими. Например:

«Я действительно рад, что вы довольны моей работой. Я всегда ищу, чтобы помочь другим с ______ (тем, что вы предоставляете), и интересно, знаете ли вы кого-нибудь еще, кто мог бы быть заинтересован в _______ (чем вы занимаетесь)».

Хотя прямой запрос имени является наиболее эффективным, вы можете предложить клиенту несколько своих визитных карточек, чтобы он поделился ими с другими.

«Я так рад, что вы довольны моей работой. Я был бы очень признателен, если бы вы передали мое имя любому, кого вы знаете, кто был бы заинтересован в _____________ (чем вы занимаетесь). Могу я оставить эти дополнительные визитные карточки с вами? »

Когда вы спросите, сделайте паузу, чтобы посмотреть, что они скажут. Некоторые люди назовут имена, другие скажут: «Да, может быть», и не предложат никакой дополнительной информации. Некоторые скажут: «Нет», но вы хотя бы попробовали.

Если они действительно предлагают имена, запишите их и спросите человека, не возражают ли они, если вы обратитесь к людям напрямую или они предпочтут передать им вашу информацию.Если они не называют имен, попросите вас оставить им дополнительные визитные карточки, которые они могут передать.

Если ваши клиенты отказываются давать вам рекомендации, но они получают ваши электронные письма или подписаны на вас в социальных сетях, именно здесь могут помочь ваши реферальные кампании. Например, человеку может быть неудобно давать вам имена, но он отправит электронное письмо или поделится социальными сетями со своей сетью.

Советы по поиску рефералов

При запросе направления есть несколько передовых методов, которые могут увеличить ваши шансы на успех.

• Всегда спрашивайте рекомендации лично. Это не только более уважительно по отношению к вашим клиентам, но и имеет тенденцию быть более успешным.У людей всегда будет больше шансов сделать что-то для кого-то другого, если этот человек стоит прямо перед ними. Если вы работаете в условиях, когда личные встречи редки или очень трудны, можно попросить направления по электронной почте или телефону. Например, дизайнер веб-сайтов может создать веб-сайт для клиента на другом конце страны.
• Рассмотрите возможность стимулирования успешных рефералов. Денежное вознаграждение, например подарочная карта, может быть эффективным стимулом для привлечения рефералов, ведущих к продажам. Другие варианты включают скидку или товары.
• Никогда не просите направления при предъявлении счета. Вы не хотите, чтобы ваш клиент чувствовал, что вы просите слишком многого.
• Время, когда вы запрашиваете рекомендации, также является прекрасным временем, чтобы попросить клиента дать отзыв. Это краткое письменное подтверждение вашей компании и вашей работы может быть использовано на вашем веб-сайте и в других маркетинговых материалах, таких как брошюры.

Не ждите, что кто-то напишет вам отзыв на месте; либо оставьте им распечатанную карточку или форму, которые они могут использовать, либо попросите их отправить ее вам по электронной почте.

Практика ведет к совершенству

Не позволяйте нервам или страху мешать построению вашего бизнеса. Рефералы принесут вам больше клиентов, и чем больше рефералов вы попросите, тем больше рефералов вы получите.Фактически, в то время как большинство людей делают только одного реферала, 34% людей делают от двух до 10. Представьте, что вы получили двух или более новых клиентов, просто спросив счастливого клиента или покупателя? В этом сила рефералов.

Как запросить направление к потенциальному клиенту [+ бесплатные шаблоны электронной почты]

Согласно Wharton School of Business, привлеченный клиент стоит намного дешевле и имеет более высокий потенциал удержания и лояльности. Фактически, у рекомендованного клиента пожизненная ценность вдвое выше, чем у не рекомендованного клиента.Более того, этим клиентам практически ничего не нужно приобретать — беспроигрышный вариант.

Но как вы подойдете к вопросу об отношениях со своими нынешними клиентами, чтобы попросить их о помощи? Как вы побуждаете их майнить свою сеть и помогать вам, чтобы взаимодействие не выглядело назойливым или неловким?

В этом сообщении в блоге вы узнаете, как определять потенциальные возможности рефералов и как запрашивать этих рефералов после того, как вы определите клиентов, которые могут быть готовы вам помочь.

Как использовать отзывы клиентов для определения возможностей направления

Зная, какие клиенты наиболее довольны, и расставляя приоритеты в ваших реферальных усилиях, вы увеличиваете вероятность получения рефералов.Вот несколько советов по этому поводу:

1. Определите своих защитников.

Выявление потенциальных защитников клиентов может показаться сложной задачей, но использование простого показателя Net Promoter Score® (NPS) может немного облегчить этот процесс. Опрос NPS может помочь вам определить потенциальных сторонников и превратить каналы обратной связи с клиентами в обширные сети для поиска рефералов.

NPS — это показатель лояльности клиентов, используемый во многих отраслях для измерения того, насколько клиент доволен вашим продуктом или услугой.NPS определяется путем рассылки вашим клиентам опроса, состоящего из одного вопроса: «Насколько вероятно, что вы порекомендуете нашу компанию / продукт / услугу другу или коллеге?»

Респондентам предлагается оценить свой ответ по шкале от 1 до 10. Ответы на 7 или 8 баллов помечаются как «Пассивные», а оценки от 0 до 6 считаются «противниками». Если клиент отвечает с оценкой 9–10, он считается «промоутером» вашего бизнеса. Эта группа, скорее всего, предоставит рефералов.

2.Свяжитесь со своими промоутерами.

Недостаточно просто отправить опрос NPS. Вам необходимо связаться с потенциальными защитниками и поддерживать позитивный импульс. Какая польза от просмотра набора данных с людьми, которые выбрали 9 или 10, если вы не собираетесь использовать его в своих интересах?

Вы должны мобилизовать своих промоутеров, привлекая их — и ваши промоутеры являются вашими защитниками. Это люди, которые нашли время, чтобы выбрать ответ NPS и поднять руки, говоря: «Я готов порекомендовать вас своим друзьям.«

После того, как вы определили своих промоутеров, вам следует разработать план последующих действий и упростить для них направление вашей компании или продукта в свою профессиональную сеть.

Если у вас есть сотрудник в вашей компании, который занимается развитием нового бизнеса или маркетингом клиентов, вы можете попросить его лично связаться с вами и узнать, будет ли ваш промоутер заинтересован в том, чтобы порекомендовать вас.

Ключевым моментом здесь является то, чтобы вашим промоутерам было проще направлять ваши услуги своим друзьям, коллегам и семье.Рефералы и рекомендации реальных клиентов в конечном итоге превзойдут любую кнопку «Поделиться» или кампанию в социальных сетях.

3. Используйте отзывы промоутера для рефералов и отзывов на своем веб-сайте.

Люди с большей вероятностью будут доверять вашему бренду на раннем этапе, если у них есть социальное доказательство вашего опыта, а отзывы и тематические исследования являются одним из ваших самых мощных активов. Отличный способ получить отзывы о вашей компании — это запросить отзывы клиентов и превратить их в отзыв на своем веб-сайте.

Есть два способа подойти к этому: один — проанализировать все комментарии, полученные в результате опроса NPS, а затем лично отправить каждому респонденту электронное письмо с просьбой разрешить использовать его комментарий в качестве отзыва. Второй способ — разослать небольшой опрос с целью получения отзывов от промоутеров.

После того, как вы определили этих счастливых клиентов и они выразили готовность выступить от имени вашей компании, самое время попросить их направить вас.

Как просить рефералов

1. Используйте шаблоны рекомендаций клиентов.
2. Не ждите немедленных результатов.
3. Сначала создайте ценность, затем спросите.
4. Спросите: «Кто вам нравится?»
5. Не относитесь к рефералам как к холодным звонкам.
6. Предлагайте стимулы для рефералов.
7. Будьте конкретны в своем вопросе.
8. Развивайте реферальное мышление.
9. Оставайтесь на связи с клиентами.
10. Поделитесь своей работой.
11. Сосредоточьтесь на своих самых крепких отношениях.

1. Используйте шаблоны рекомендаций клиентов.

Как попросить об услуге самым профессиональным образом?

Мы рекомендуем использовать шаблоны направлений клиентов, которые можно использовать для запроса направления, используя вежливый и проверенный язык.Вы можете загрузить шаблоны рефералов клиентов HubSpot, чтобы создать и настроить универсальный банк реферальных сообщений для запроса рефералов как можно скорее.

Скачать эти шаблоны бесплатно

2. Не ждите немедленных результатов.

Рефералы могут быть чрезвычайно эффективным способом развития бизнеса, но это скорее стратегия снежного кома, чем взрывная. Не ждите немедленных результатов.

Для того, чтобы эта игра работала, вам нужно потратить время на построение отношений с вашими клиентами-промоутерами.Сегментирование этой группы в вашей CRM — отличное место для начала, потому что это подготавливает всю вашу команду к более частому общению с ними. Например, вы можете попросить свою маркетинговую команду следить за своими профилями в социальных сетях и взаимодействовать с ними, когда они публикуют сообщения. Руководители ваших учетных записей могут заранее связаться с вами, чтобы проверить и посмотреть, как у них дела. Потратьте это время на создание ценности.

3. Сначала создайте ценность, затем спросите.

Конечно, вы можете запросить рекомендации клиентов сразу после закрытия сделки, но мы не рекомендуем этого делать.Подождите, пока вы не предоставите своим клиентам беспрецедентный сервис. Они с большей вероятностью назовут имена доверенных коллег, если узнают, что вы просто не пытались заставить их подписать. Доказанная вами ценность заставит их захотеть, чтобы рассказал о вас своей сети.

Делитесь с ними релевантным контентом и сообщайте, когда ваша компания выпускает новые продукты или функции, которые принесут им пользу. Так вы продолжаете укреплять лояльность к бренду после продажи и превращать счастливых клиентов в лояльных промоутеров.

4. Спросите: «Кто вам нравится?»

Спросите своих клиентов «Кто в вашей сети вам нравится?» , чтобы вас порекомендовали люди, с которыми ваши клиенты поддерживают тесные рабочие отношения.

Когда вы получаете рекомендации от людей, с которыми у ваших клиентов пассивные или теплые отношения, они не намного лучше, чем холодные звонки. Попросите клиентов направить вас к людям, которые им нравятся, и вы выиграете от близости и доверия, которые уже существуют в отношениях.

5. Не относитесь к рекомендациям как к холодным звонкам.

Потому что это не так. Разговор с рефералом выиграет от более дружелюбного тона. Подыгрывайте отношениям, которые у вас есть с реферером, и ведите себя так, как будто вы уже находитесь в их внутреннем кругу — потому что, в некотором смысле, это так.

При необходимости спросите своего клиента, есть ли у его направления какие-либо интересы или увлечения. Когда вы звоните в первый раз, скажите: «». Блер упомянул, что вы знаете все лучшие рестораны Чикаго.Я еду туда на работу в следующем месяце и хотел бы получить рекомендации . « Вы расслабите реферала и сократите разрыв между вами и рефералом.

6. Предлагайте стимулы для рефералов.

Возможно, вы предлагаете отличное обслуживание клиентов, но иногда этого все еще недостаточно, чтобы получить этих рекомендаций. Если это так, то пора стимулировать клиентов. Предложите программу поощрений, которая включает подарочные карты, скидку на счет за следующий месяц или пожертвование на благотворительность по их выбору.

Разошлите это поощрительное предложение части ваших самых счастливых клиентов и скажите им, что первые 10 ответят рефералом и получат приз. Вы можете быть удивлены тем, как быстро эти рекомендации внезапно приходят в голову вашим клиентам.

7. Конкретно задайте вопрос.

Если «Кто тебе нравится?» не привлекает нужных вам квалифицированных клиентов, наберите свой запрос.

После того, как вы убедились, что ваши клиенты довольны и вы больше ничего не можете сделать, чтобы улучшить их опыт, вы можете спросить: «Есть ли у вас друзья, которые ищут новое программное решение?» Вы можете даже немного пошутить с ними, сказав: «Или друзьям, которым нужно новое программное обеспечение, но они еще не знают его?»

Всегда приветствуется переход сразу к делу, и, скорее всего, вы больше беспокоитесь о том, чтобы попросить рекомендации, чем ваши клиенты.

8. Развивайте направление мышления.

Если вы хотите получать рефералов, вы также должны давать рефералов. Это игра на принципе взаимности, гласящая, что люди хотят вернуть оказанные им услуги. Помогите своим контактам и знакомым развивать свой бизнес, связывая их с людьми в вашей сети, и они будут склонны отвечать за услугу.

9. Оставайтесь на связи с клиентами.

Если вы попросили направление, а ваш клиент сказал нет, или если вы просто еще не сделали этого, оставайтесь в тесном контакте с этим клиентом.Таким образом, когда вы в конце концов попросите их направить вас, запрос не будет казаться неожиданным или безнадежным.

Вот несколько способов оставаться на связи искренним и человечным образом, которые сохранят дверь открытой для будущих обращений:

• Настройте оповещения Google для их имени или компании, чтобы вы могли отправить им быстрое письмо с поздравлениями, если они получат награду, новый раунд финансирования, открытие нового офиса и т. Д.
• Подключайтесь к ним в LinkedIn и следите за их обновлениями, чтобы ставить лайки и комментировать статусы, изменения вакансий и сообщения в блогах.
• Подпишитесь на них в Twitter, чтобы вы могли читать их обновления и участвовать в обсуждениях, которые имеют отношение к вам.
• Подпишитесь на их личный или корпоративный блог — если он у них есть — и отправьте им электронное письмо, когда один из блогов будет особенно резонансным.
• Если они живут в одном районе с вами, попросите их выпить чашку кофе. Если вы не живете в одном районе, предложите принять их, если они когда-нибудь будут в вашем городе.

10. Делитесь своими работами.

Проактивно делитесь их работой, своим бизнесом или своими идеями в своих сетях, чтобы вы пассивно — но проактивно — направляли их на регулярной основе.Это займет всего несколько щелчков мышью, но это может создать много доброй воли, чтобы поделиться своим последним сообщением в блоге, опубликовать свой последний запуск продукта или оставить им положительный отзыв.

Если вы делаете это на регулярной основе, будет разумным просить рефералов, когда придет время, потому что вы тоже уже пели им дифирамбы.

11. Сосредоточьтесь на своих самых крепких отношениях.

Как правило, вы должны сосредоточить свои усилия по привлечению рефералов на своих самых прочных отношениях с клиентами.Это клиенты, с которыми вы работали раньше, чтобы помочь им добиться успеха. Возможно, они уже выразили заинтересованность в том, чтобы выступить в качестве источника рефералов, заполнив положительный отзыв клиентов, поставив вам высокие оценки в опросе обратной связи или указав, что они довольны вашей работой и им нравится работать с вами.

Шаблоны рекомендательных писем клиентов

После того, как новый клиент будет привлечен, дайте достаточно времени, чтобы принести некоторые результаты. Вы хотите, чтобы заказчик решил, доволен он вашей работой или нет.Это может занять неделю или несколько месяцев, но когда вы будете удовлетворены тем, что произвели впечатление, продолжайте, спрашивая напрямую о рефералах, используя эти шаблоны, вдохновленные нашим другом Риком Робержем:

Менеджер по работе с клиентами: «Вы сказали мне, что довольны моей работой, и я рад это слышать. Вы поделились этими чувствами на обзорной доске, с другом или коллегой?»

Заказчик: «Нет, я не думал об этом.»

CSM: «Это потому, что вы недовольны результатами?»

Заказчик: « Вовсе нет, мы очень довольны качеством продуктов и услуг, которые мы получаем. »

CSM: «Это здорово! Возможно, вашим клиентам, поставщикам или конкурентам может потребоваться такой же уровень качества от программных услуг, подобных нашему. Что вы думаете?»

Заказчик: Я не хочу, чтобы вы работали с моими конкурентами, но я могу вспомнить несколько поставщиков, которые могут захотеть работать с вами.»

CSM: «Тогда ваши продавцы — у вас есть любимые? Они продают другим людям, которых вы знаете?»

Заказчик: «Да, у нас хорошие отношения».

CSM: «А пытается ли кто-нибудь из ваших любимых поставщиков развивать свой бизнес?»

Заказчик: «Да, в частности, некоторые».

CSM: «Похоже, здесь есть возможность.Если вы позвонили или отправили своему любимому поставщику электронное письмо и сказали: «Я работаю с [Name] шесть месяцев, и мы делаем довольно интересные вещи. Я знаю, что вы развиваете свой бизнес, поэтому я подумал, что объединю вас двоих: «Будут ли они восприимчивы?»

Если ваш клиент согласен, что его поставщики будут открыты для предложения, разошлите шаблон электронной почты в разделе ниже.

Если ваш клиент находится в затруднительном положении, постарайтесь переосмыслить ситуацию, чтобы убедить его, что он будет помогать приглашенной стороне, а не заставлять жадного до денег торгового представителя преследовать его.Подчеркните, что ваша цель — развивать бизнес — или какой бы ни была миссия вашей компании — а не причинять неудобства.

Как запросить направление у постоянного клиента

Запрашивая направление, вы хотите сосредоточить внимание на своем клиенте и его счастье. Вы не хотите выглядеть как оппортунистический торговый представитель, который покончил с ними и готов перейти к их друзьям — вы хотите казаться полезным CSM, который инвестирует в построение ваших отношений.

Вместо этого просите направления только после того, как убедитесь, что они довольны вашим продуктом или услугой и не могут придумать, как можно улучшить их опыт.Затем мягко спросите, есть ли у них друг или коллега по отрасли, с которыми вы могли бы достичь аналогичных результатов.

Вот пример:

Здравствуйте, [имя клиента],

Я так рад слышать, что вы довольны результатами работы с [название вашей компании]. Я знал, что мы можем помочь, и рад, что вы так быстро видите результаты.

Поскольку дела идут так хорошо, я задумался, есть ли у вас коллеги в аналогичных компаниях, которым наш [продукт / услуга] принесет пользу.Я хотел бы помочь им достичь такого же роста.

С уважением,

[Ваше имя]

Это дружелюбно, нацелено на успех вашего клиента и надеется, что вы сможете помочь одному из их друзей в другой компании достичь таких же результатов. Кто мог на это отказать?

Как запросить направление от нового клиента

С новым клиентом может быть сложнее спросить, чем с существующим, у которого много положительного опыта с вами. Тем не менее, все же может быть хорошей идеей попросить нового клиента о рекомендации на основе успешного опыта адаптации.

Именно в этот момент — если все прошло хорошо — их эмоции полны эмоций от того, что они решили большую проблему с помощью ваших предложений, и они все еще находятся в фазе медового месяца. Спрашивайте только после минуты восторга в начале отношений и не ждите, пока у покупателя появится раскаяние или эти эмоции утихнут.

Обязательно запрашивайте обратную связь на протяжении всего процесса, а после особенно яркого электронного письма ответьте своим вопросом. Например:

Здравствуйте, [имя клиента],

Это удивительно, что у вас уже есть такой большой опыт работы с нашей командой.Они продолжают удивлять даже меня, и я работаю с ними ежедневно.

Я надеюсь, что они позаботятся о вас до конца процесса, и вы всегда можете обратиться ко мне с любыми вопросами. Между тем, поскольку вы в надежных руках, знаете ли вы кого-нибудь еще, кому также нужна помощь с [болью / проблемой, которая привела их к вам]?

Дайте мне знать,

[Ваше имя]

Как запросить направление у партнера, поставщика или аффилированного лица

У вас, вероятно, есть поставщики услуг, аффилированные лица или, что лучше всего, партнерства в вашей отрасли, которые предлагают решения, дополняющие вашу.Если у вас хорошие отношения с сотрудником одной из этих компаний, у вас может быть возможность подключиться к их сфере влияния.

Цель состоит в том, чтобы предоставить своим клиентам / контактам значение . Вот как можно подойти к теме:

Здравствуйте [имя контактного лица],

Я заметил, что у наших клиентов, которые работают с [название своей компании], в среднем гораздо меньше проблем с [проблемой, которую они решают]. Я думаю, что [название вашей компании] и [название их компании] составляют мощную комбинацию.

Знаете ли вы кого-нибудь, кому [ваше решение] принесет пользу? Буду рад помочь.

Бест,

[Ваше имя]

Вы также можете рассмотреть возможность добавления стимула к своему электронному письму, например, предоставления им реферала по очереди или продвижения их продукта / услуги в ваших каналах социальных сетей.

Как запросить направление у клиента в социальных сетях

Если вы последуете нашим советам о том, как оставаться на связи со своими клиентами, вы можете столкнуться с потенциальными рефералами в их сети.Такие сайты, как LinkedIn и Twitter, — отличные места для знакомства с новыми людьми и неформального обсуждения тем, которые соответствуют тому, что продает ваш бизнес. И, когда придет время, это может быть уместным и естественным способом попросить ваших клиентов о рекомендации.

Ключевой момент здесь — показать вашему клиенту, что у реферала, с которым вы хотите связаться, есть причина получить от вас известие. В этом примере и вы, и потенциальный реферал прокомментировали публикацию клиента в LinkedIn.

Здравствуйте [имя контактного лица],

Спасибо за то, что поделились [ссылаться на информацию в понравившейся публикации] в своем сообщении в LinkedIn.Мне удалось пообщаться с некоторыми из ваших избирателей в комментариях, и, поскольку я узнал [имя человека, с которым вы взаимодействовали в комментариях] больше, я думаю, что ее бизнес может выиграть от [решения, которое вы предоставляете]. Поскольку до сих пор у нас с вами были прекрасные рабочие отношения, не могли бы вы установить формальную связь между [предполагаемым реферальным именем] и мной? Я был бы очень признателен!

Жду вашего ответа,

[Ваше имя]

Что делает этот пример таким замечательным, так это то, что вашему клиенту не нужно много думать о подключении.Вы уже рассказали им, как вы знаете их коллегу, и были прозрачны в том, почему вы хотите установить с ними связь.

Как запросить направление у конкурента

В некоторых отраслях, в основном с крупными рынками, ваши конкуренты могут не нацеливаться на тех же клиентов, что и вы. Например, если вы агент по недвижимости, который специализируется на работе с новыми покупателями жилья, вы можете подумать о направлении клиентов, которые не соответствуют этому счету (например, покупателей переезда или покупателей с прошлыми потерями права выкупа) к конкуренту.

Имея это в виду, вы можете начать оценивать, будут ли ваши конкуренты с перекрывающимися, но разными специальностями делать то же самое для вас, особенно если у них больше переполнения, чем они могут справиться. Вы можете поднять эту тему так:

Здравствуйте [имя контактного лица],

Я заметил, что вы специализируетесь на [укажите специальность или нишу]. У меня было довольно много клиентов, от которых я недавно отказался, которые могли воспользоваться услугами в этой области. Я был бы счастлив отправить их вам в будущем, потому что мой идеальный клиент больше похож на [описание].Если у вас возникнут какие-либо проблемы в этой области, моя компания [впишите ваше ценностное предложение] и могла бы предоставить ценность этим клиентам.

Жду вашего ответа,

[Ваше имя]

Что говорить, когда они соглашаются сделать рекомендацию

Если вы положительно ответили на любое из вышеперечисленных писем, ответьте: «Отлично, у меня есть простой шаблон электронного письма, которым я поделюсь с вами. Все, что вам нужно сделать, это нажать« Отправить »! » Отправьте им электронное письмо шаблон ниже, и вы упростите для клиентов направление к вам:

[Направление],

Не знаю, упоминал ли я об этом раньше, но я работаю с [имя CSM] в течение нескольких месяцев.На днях я разговаривал с ней о некоторых вещах, которые мы с ней сделали, и понял, что должен соединить вас двоих. Итак …

[Реферал], познакомьтесь с [CSM, с URL-адресом профиля LinkedIn].

[CSM], встречайте [Реферал, с URL-адресом профиля LinkedIn].

Могу я предоставить остальное вам, ребята?

Поговорим с вами позже.

С уважением,

Клиента не просят объяснять, что делает CSM. Это не их работа — продавать реферала — это ваша работа.Оттуда вы можете забрать его или связать их с продавцом в вашей компании.

Такая формулировка основывается на взаимном уважении между клиентом и рефералом, подразумевая, что направление может дать CSM преимущество в виде сомнения. Кроме того, поскольку в электронном письме есть и клиент, и CSM, было бы целесообразно, чтобы любой из них ответил.

После отправки этого реферального шаблона обратитесь к своему клиенту через неделю или две и спросите — мягко — отправили ли он его.Если нет, ответьте, что это не проблема, и больше не спрашивайте.

Если, с другой стороны, они отправили его, а вы не были включены в ответ, спросите, получил ли клиент «Нет, спасибо» от направления. В таком случае вычеркните это направление из своего списка. Если ответа не последовало, спросите, не хотят ли они, чтобы вы связались напрямую.

Как поблагодарить реферального источника

Ключевой шаг к поддержанию позитивных отношений с клиентами после того, как вы связались с их рефералами, — это сказать вам спасибо.Ваш клиент связал вас с ценным членом своей профессиональной сети, поручился за ваш профессионализм и ценность вашего продукта или услуги и провел информационно-разъяснительную работу от вашего имени.

Чтобы выразить свою признательность, отправьте электронное письмо или письмо сразу после определенного момента в процессе направления — обычно после того, как реферал совершил свою первую покупку. Отправьте короткое, искреннее и индивидуальное благодарственное письмо, чтобы показать своему источнику рефералов, насколько вы цените их вклад в ваш успех.

Если можете, предложите им вознаграждение за привлечение к вам нового клиента. Даже если это что-то маленькое, этот жест может иметь большое значение.

Вот шаблон, который вы можете использовать в качестве основы для благодарственного письма:

Уважаемый [источник рефералов],

Спасибо, что направили мне [реферальное имя] по поводу [вашего продукта / предложения услуги]. [Реферальная компания] — крупная организация, и я искренне признателен за то, что вы выразили уверенность в моих способностях, направив их в [Вашу компанию].Мы собираемся вместе работать над [Услугами / Проектом / Инициативой] в течение следующих нескольких месяцев, и, надеюсь, [Предложение продукта / услуги] будет столь же полезным для них, как и для вас.

В знак моей признательности представляю вам промокод на 10% скидку на вашу следующую покупку у нас.

Еще раз спасибо за то, что связали меня с [Имя реферала], и я с нетерпением жду встречи в ближайшее время.

С уважением,

[Ваше имя]

Начать поиск реферальных возможностей

Привлечение клиентов может осуществляться несколькими различными способами, в том числе путем привлечения вашей группы продаж к поиску новых возможностей, привлечения вашей маркетинговой команды к привлечению потенциальных клиентов или — более творческим и менее дорогостоящим способом — получения рекомендаций от счастливых существующих клиентов.

С честными отзывами ваших клиентов и этими советами и шаблонами вы можете построить реферальную стратегию, которая может быть столь же прибыльной, как и традиционные способы привлечения клиентов.

Net Promoter, Net Promoter System, Net Promoter Score, NPS и смайлы, связанные с NPS, являются зарегистрированными товарными знаками Bain & Company, Inc., Fred Reichheld и Satmetrix Systems, Inc.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в апреле 2018 года и был обновлен для полноты.

Просить рефералов: как сделать это правильно

Рефералы являются источником жизненной силы многих малых предприятий, особенно в нестабильные экономические времена. Вот как увеличить свой доход, попросив рефералов.

По данным Alignable, 85% владельцев малого бизнеса полагаются на устные рекомендации, чтобы привлечь больше местных клиентов. Хотя нельзя отрицать, насколько эффективны рефералы для увеличения нашего дохода, многие из нас не ищут их.

Вместо этого мы ждем и думаем: «Если я выполню отличную работу для своих клиентов, то они будут приходить». Правда? Этот подход пассивен, особенно в эти нестабильные экономические времена.

Возьмите на себя ответственность за свой бизнес, фактически попросив их. Ключ в том, чтобы знать, когда и как спрашивать.

Спрашиваем рефералов: дело в сроках

Поставьте себя на место своего клиента: готовы ли вы порекомендовать поставщика услуг, который попросил направление всего через несколько недель после того, как начал работать с вами?

Скорее всего, нет.Фактически, вы не только могли бы подумать, что это было странно на таком раннем этапе деловых отношений, но вы также могли почувствовать, что они «жаждут денег» или даже задаться вопросом: «Они уже уходят?»

Ваши клиенты ничем не отличаются, и слишком ранний запрос направления — неверный сигнал. Во всяком случае, это только увеличивает шансы испортить эти отношения.

В начале любых деловых отношений вы должны сосредоточиться на получении обратной связи, чтобы увидеть, довольны ли ваши клиенты, и даже попытаться увеличить свою рабочую нагрузку.Но по мере развития отношений они начнут доверять вам и узнают, на что вы способны. Именно в этот момент вы можете спокойно попросить направление.

Хотя только вы можете определить, когда вы достигли этой точки, вот несколько общих подсказок, которые подсказывают, что пора спросить:

1. Вы достигли важной вехи в отношениях, например, вы работали с одним и тем же клиентом в течение шести месяцев или только что завершили крупный проект, на завершение которого уходили месяцы
2. Ваш клиент всегда хвалит вашу работу
3. Они ясно дали понять, что им понравились ваши результаты, но четко ограничили объем работы, которую они могут вам дать.

Как попросить рефералов, когда пришло время

Не существует универсального способа попросить клиентов о рекомендациях, но если вы будете следовать этим рекомендациям, вы будете на правильном пути:

1.Сделайте запрос особенным: персонализируйте электронную почту

Вашим первым инстинктом может быть быстрое написание электронного письма или — поскольку запрос рекомендаций вызывает у вас беспокойство — быстрый поиск в Google, чтобы найти стандартный шаблон электронного письма, который вы можете быстро настроить и отправить.

Хотя такой подход может дать определенные результаты, лучше потратить немного больше времени на эти электронные письма, чтобы они связались с клиентами и показали, насколько вы благодарны за всю работу.

Избегайте соблазна отправить запрос, спрятанный в электронном письме с последними счетами, или, что еще хуже, тот, который является частью любого другого обмена с клиентом.Почему? Вы же не хотите, чтобы ваш клиент рассмотрел ваш запрос как нечто запоздалое. Если они это сделают, они с меньшей вероятностью порекомендуют вас.

Учитывая это, вот несколько советов по отправке персонализированного электронного письма:

• Обращайтесь к клиенту по имени — это может показаться очевидным, но многие люди забывают эту простую деталь
• Не запрашивайте направление сразу же в начале письма, вместо этого начните с более легкой заметки, поблагодарив их за всю работу или даже отметив, насколько вам нравится работать с ними
• Упомяните проекты, которые вы только что завершили, и подчеркните, насколько вам понравилось их выполнение
• Немного льстите им: скажите, вы хотите найти больше таких же клиентов, как они

2.Сделайте ваш запрос конкретным

Как владелец малого бизнеса, вы можете иметь набор услуг, которые вы предлагаете. Если вы обратитесь к клиенту и попросите его направить вас, не указав услугу, на которую вы хотите, чтобы они вас направили, вы только создаете для них больше работы: теперь они должны выяснить, что вы хотите делать и для какого рода клиента.

Помните: запрашивая направление, вы на самом деле просите своего клиента об одолжении. И когда вы просите кого-то об одолжении, вы не хотите создавать для него больше работы.Вместо этого вам нужно облегчить им помощь. Это означает, что вы должны иметь четкое представление о том, чего хотите, и быть конкретным в своем запросе. Дополнительным преимуществом является то, что вы увеличиваете шансы получить качественное направление.

Допустим, вы фотограф, и клиент недавно нанял вас, чтобы сделать их корпоративные хедшоты для Linkedin. Прося направление, не спрашивайте: «Вы знаете кого-нибудь, кому нужен фотограф?» Вместо этого спросите: «Если вы знаете других владельцев бизнеса, которым нужно обновить свой веб-сайт или сделать снимки руководителей LinkedIn, я хотел бы получить рекомендацию!»

И, если вы хотите получить еще более конкретную информацию, укажите область: «Вы знаете кого-нибудь, кому в районе Портленда нужны исполнительные хедшоты?» То же самое применимо, если вы копирайтер, ландшафтный дизайнер, юридическая фирма или строительный подрядчик.

Чем конкретнее ваш запрос, тем выше вероятность того, что ваш клиент вспомнит кого-то, кому могут понадобиться ваши услуги. Даже если клиенты не могут сделать это немедленно, скорее всего, они смогут это сделать в будущем, особенно если вы сделаете привычкой периодически просить рекомендаций.

3. Вознаграждайте своих клиентов за рефералов

Наконец, все любят подарки, и когда мы что-то получаем, мы гораздо более склонны отвечать за услугу. Ваши клиенты ничем не отличаются. Конечно, если вашим клиентам нравится ваша работа, они, вероятно, в любом случае будут более чем счастливы дать вам рекомендацию.Но это не значит, что вы не должны проявлять вежливость и давать им что-то взамен, чтобы поблагодарить их.

Эти подарки не обязательно должны быть дорогими — они могут быть такими простыми, как написанная от руки открытка с благодарностью или скидка на следующий счет. Они даже не должны быть осязаемыми — например, они могут быть простой рекомендацией LinkedIn.

Бонус: пример реферального письма

Теперь, когда вы понимаете, что просьба о реферале должна быть особенной, с индивидуальным электронным письмом и предложением чего-то взамен, давайте рассмотрим небольшой пример электронного письма.Это письмо служит просто источником вдохновения — вы все равно должны создать свое собственное уникальное письмо для каждого клиента.

Привет Саманта,

Как у тебя неделя?

Мы работаем вместе более шести месяцев и реализовали множество разнообразных проектов. Хотя мне очень понравилась вся работа, написание двух последних электронных книг заставило меня осознать, насколько я люблю заниматься этими более крупными проектами.

Видя, как вы упомянули, насколько вы любите эти электронные книги, мне было интересно: знаете ли вы кого-нибудь — коллег или друзей — в индустрии технологий B2B, кто мог бы искать автора электронных книг или был бы открыт для предложения от меня?

Пожалуйста, дайте мне знать.

Я хотел бы ответить вам одолжением: если я могу сделать что-нибудь для развития вашего бизнеса (например, написать рекомендацию для LinkedIn или веб-сайта), пожалуйста, дайте мне знать!

Лучший,
Ник

Итог при запросе рефералов

Рефералы остаются источником жизненной силы для многих малых предприятий. Многие люди совершают ошибку, пассивно ожидая этих рекомендаций вместо того, чтобы активно их просить. Вместо:

• Уделите время, попросив реферала после того, как вы построили отношения
• Подойдите к делу правильно, сделав свои запросы уникальными, настроив электронную почту и предложив поощрение

Помните: когда ваш клиент действительно дает вам направление, благодарите его — обычная вежливость имеет большое значение для развития ваших существующих отношений.И играйте в долгую игру. Эти вещи часто проявляются не сразу, а только тогда, когда возникает подходящая возможность или беседа. Наша цель — быть на высоте в нужное время!

Это не означает, что вы должны стучать в дверь к своему клиенту каждую неделю, но это означает, что вы должны развивать мышление и часто спрашивать — обычно достаточно двух-трех раз в год с одним клиентом.

Вы когда-нибудь просили направления? Какой у вас был опыт?

Этот пост был обновлен в апреле 2020 г.

об авторе

Фрилансер и клиент FreshBooks Ник Дарлингтон — клиент FreshBooks и владелец малого бизнеса, который уже почти четыре года ведет писательский бизнес из своего дома в солнечной Южной Африке. Когда он не делится своими знаниями и опытом о том, как успешно вести, управлять и развивать малый бизнес в сфере услуг, он помогает начинающим и признанным писателям добиться успеха в WriteWorldwide.

рефералов: лучший способ для фрилансеров привлечь больше клиентов

Недавно мы поговорили с несколькими фрилансерами WordPress об их первых и лучших клиентах. Во всех этих интервью мы увидели четкую тему: лучшие клиенты приходят из отношений и рефералов.

Итак, как фрилансеры могут привлекать клиентов и формировать прочные отношения с клиентами?

Мы вернулись к тем фрилансерам WordPress, чтобы выяснить это.Вот что мы узнали о привлечении рефералов:

Право на лечение клиентов

«Относитесь к людям хорошо и хорошо выполняйте работу, и у вас будет клиент на всю жизнь». -Кэрри Дилс

Один из самых распространенных ответов — просто правильно относиться к клиентам.

«Я верю в то, что если вы относитесь к кому-то правильно, они будут относиться к вам правильно», — говорит Брэд Уильямс из WebDevStudios. «Это относится и к клиентам. Работа в тесном сотрудничестве с клиентом в рамках его проекта, помощь им в понимании процесса, общей разработки проекта и того, как вы можете помочь им добиться успеха, является очень важной частью нашего общего процесса.Формирование этих прочных отношений с нашими клиентами — важная причина, по которой мы видим так много клиентов, обращающихся к нам ».

Это довольно простая идея, но иногда мы слишком заняты поиском уловок и уловок. Не надо. Просто поступай правильно.

• Брэд Уильямс: «Мы не стремимся« вести себя хорошо »с клиентом в надежде, что он порекомендует нас своим друзьям, семье и коллегам. Мы стараемся быть вежливыми с клиентами, потому что они этого заслуживают. Когда вы хорошо относитесь к людям, случаются и хорошие вещи.”
• Jennifer Bourn: «Все, даже клиенты, просто хотят чувствовать, что они важны, как будто о них заботятся, ценят и ценят. Если вы можете заставить своих клиентов чувствовать себя так, у вас не будет проблем с привлечением новых клиентов и рефералов ».
• Кэрри Дилс: «Будьте искренними. Быть полезным. Будьте вежливы. Я знаю, что это звучит банально, но это основа любых отношений, а не только отношений с клиентами. Некоторое время назад я написал статью о навыках обслуживания клиентов, но те же принципы все еще верны.Хорошо относитесь к людям и хорошо работайте, и у вас будет клиент на всю жизнь ».

«Когда вы хорошо относитесь к людям, случаются и хорошие вещи». — Брэд Уильямс

Заметили здесь тенденцию? Правильное отношение к клиентам важно, но часть правильного обращения с ними — это выполнение хорошей работы.

Это подводит нас к следующему способу поощрения рефералов.

Делай добрые дела

«Отличная работа говорит сама за себя, а большой опыт позволяет легко направить к вам новый бизнес.” — Дженнифер Борн

Да, еще одно очевидное: привлекайте рефералов, выполняя хорошую работу.

«Лучше всего делать хорошую работу и при этом быть профессионалом», — говорит фрилансер Джаред Атчисон. «Это дает клиентам большой опыт работы и строит прочные отношения, которые являются ключом к привлечению рефералов».

Ага, очевидно. Это не ракетостроение. Единственное, что вы можете сделать, чтобы привлечь рефералов, — это отлично выполнять свою работу.

«Просто делай отличную работу». — Билл Эриксон

Опять же, ярлыков нет.

«Честно говоря, у меня нет специальной системы для поощрения рефералов», — говорит фрилансер Билл Эриксон. «Я обнаружил, что лучший подход — просто делать отличную работу, чтобы, когда им или их другу нужен новый веб-сайт, вы были первым, о ком они думали».

И никаких уловок:

«Так много людей сосредотачиваются на трюках, уловках и маркетинговой тактике, чтобы получить рекомендации, и я думаю, они часто забывают, что если вы проделаете потрясающую работу, рекомендации придут сами собой», — говорит Дженнифер Борн из Bourn Creative.«Отличная работа говорит сама за себя, а большой опыт позволяет легко направить к вам новый бизнес».

Заботьтесь о своих клиентах

«Клиенты ценят мой опыт и не хотят, чтобы я отвечал на вопросы». — Джаред Атчисон

Чтобы хорошо выполнять работу и хорошо относиться к клиентам, нужно учитывать их интересы. Это должно быть стандартной частью вашего сервиса.

«Всегда ищите клиентов с самого начала», — говорит Джаред Атчисон.«Если клиент находится на грани принятия того, что я считаю плохим решением, я по крайней мере выскажу ему свое мнение. Я не беру их деньги и убегаю. Независимо от денег, если я считаю, что запрошенная функция нерентабельна или требует переосмысления, я сообщу. Клиенты ценят мой опыт и не хотят видеть «да человека» ».

«Рефералы случаются, когда вы в самом центре внимания», — Кэрри Дилс

Но забота о своих клиентах не заканчивается, когда заканчивается работа. Отличный способ завоевать доверие и уважение к клиенту — это продолжать поддерживать с ним связь и заботиться о нем еще долгое время после того, как они оплатили последний счет.

«Ключ к построению длительных отношений с клиентами — поддерживать с ними связь и показывать им, что вы цените эти отношения», — говорит Дженнифер Борн. «Это может быть так же просто, как связаться с прошлыми клиентами, чтобы сообщить им о выпущенном обновлении WordPress и о том, что им необходимо создать резервную копию своего сайта перед обновлением».

Больше способов привлечь рефералов

«Когда вы специализируетесь и становитесь известны тем, что делаете что-то удивительное, количество рефералов увеличивается, потому что люди точно знают, какой бизнес направлять вам.” — Дженнифер Борн

Вот несколько идей, которые вы можете реализовать для поощрения рефералов:

• Будьте на связи: Отправляйте своим клиентам упоминания в СМИ или лайкайте / подписывайтесь / ретвитните их в социальных сетях. «Дайте им понять, что вы заботитесь о них и обращаете на них внимание», — говорит Дженнифер Борн.
• Поделитесь любовью: «Я отправляю друзьям (например, Эндрю Норкроссу) работы, которые подходят им больше, чем мне», — говорит фрилансер Кертис Макхейл. «У меня много работы, поэтому я просто стараюсь сосредоточиться на тех клиентах, которые мне больше всего подходят.”
• Обращайтесь к своим клиентам: Разделить любовь можно обоюдно. «Направляйте других к своим клиентам, когда они нуждаются в услугах или продуктах, которые предоставляет ваш клиент», — говорит Дженнифер Борн. «При необходимости представьтесь лично».
• Скажите спасибо: «Как минимум поблагодарите тех, кто направляет вам бизнес, написав от руки благодарственное письмо», — говорит Дженнифер Борн. «В зависимости от размера реферала вы также можете отправить им личный благодарственный подарок. В нашей семье есть органический сад мандаринов Сацума, поэтому каждый год мы отправляем коробки собранных вручную мандаринов всем нашим клиентам, чтобы поблагодарить вас за то, что вы выбрали нас.”
• Прогуляйтесь на их месте: «Попробуйте поставить себя на их место», — говорит разработчик iThemes Аарон Кэмпбелл. «Что ты хочешь? Как бы вы хотели, чтобы к вам относились? Что бы вы хотели узнать заранее? Эти вещи будут отличаться от клиента к клиенту, но понимание вашего клиента — единственное, с чего нужно начать.
• Создайте систему: «Я использую Contactually, чтобы напоминать мне, что нужно следить за потенциальными клиентами и коллегами», — говорит Кертис Макхейл.
• Specialize: «Когда вы делаете всего понемногу или слишком много вещей, люди не знают, для чего рекомендовать вам людей, потому что они не уверены, в чем вы лучше всего», — говорит Дженнифер Борн. .«Когда ты специализируешься и становишься известным тем, что делаешь что-то удивительное, количество рефералов увеличивается, потому что люди точно знают, какой бизнес направить к тебе».

«Единственное, с чего можно начать — это понять своего клиента». — Аарон Кэмпбелл

«Рефералы случаются тогда, когда ты в центре внимания», — говорит фрилансер Кэрри Дилс. «Даже если я не занимаюсь активной работой для клиента, я остаюсь на связи через социальные сети и электронную почту, например, продвигая их бизнес или отправляя им соответствующие статьи.Эти маленькие жесты помогают мне поддерживать постоянные отношения с клиентами, а это значит, что, когда они думают о «веб-сервисах», они, скорее всего, будут думать обо мне ».

Просто спросите

«Я нашел лучший способ привлечь рефералов — просто спросить». — Кертис Макхейл

Когда вы пытаетесь привлечь рефералов, иногда лучше просто спросить.

«Просите рекомендаций у ваших лучших, самых счастливых и самых любимых клиентов», — говорит Дженнифер Борн. «Они будут рады помочь вам, и часто будут рады, что вы спросите.”

Кертис Макхейл отправляет клиентам электронное письмо, которое выглядит примерно так:

Привет, $ клиент, спасибо за отличный проект. Мне это очень понравилось.

Как я уверен, вы знаете, что рефералы очень эффективны в привлечении новых клиентов. Большим подспорьем для моего бизнеса будет, если вы предоставите направление всем, кого вы знаете, кто может пользоваться моими услугами.

Не могли бы вы отправить мне и одному (или двум) вашим коллегам краткое представление, которым, по вашему мнению, будет полезно работать со мной.

«Лучший способ привлечь рефералов — это просто спросить», — говорит Кертис МакХейл.

Рефералы: все об отношениях

В конце концов, генерировать рефералов довольно просто. Все сводится к отношениям.

«Рекомендации и отношения идут рука об руку», — говорит Кэрри Дилс. «Когда у вас хорошие отношения с клиентами и вы постоянно выполняете их, они будут направлять вас к другим».

Больше:

Прочтите дальнейшие интервью с нашими внештатными экспертами по WordPress, чтобы узнать больше об их первых и лучших клиентах: